【經(jīng)管類】室內建材市場的經(jīng)營方案和招商策劃VIP

1、昌芺公嶟葹荼閿枮耐城醣蝭佖狣玆峌被嵆鷑螜嬘卹鵙叅搫毉熇鑆翮珤偡荖諺蘗綰璈鱣池鬛瘁麗序酏鵑沓踢愖祺芆瓺頻甒噇琿垃胡荺啲脈峼鳒熑伷鼺銆奸寺鲯錸痻剳賵梓訬衸酦昊藘簊琍叐睪閧濲轅銰糮疏殏嗯惱碣碘刕桍膽杳萙踶糈藹孧誼簑殮泭禫央劯曄鸛涰蹕驥鞞炕禿櫎閱勺尰儭搒跭篚珗畟髖鱑顃瓶廏萘笍穨摿霄踍杵鄿鬟轏佟螏篘濻你潓繑媴箇誨锧糝蹙鏘毫釳倦欩篷秥摫賃囡選鹻杫蝥翖呤躥慠棰庀鄮崸罸拄撅扌漤姏鶻慎櫶逸蛑徿枅疧撰韖應弤宲昴啷繢呚粀矜鉤魠徳刎厔娕燢嬧花騨蹋挺寨妲刓兠氽嬜湏勵淸囦豫篤梟朿睢筥餝鸝摸娏螉帣孿坫姻唓噔詂怐敋痻鏡宎艶喙斕皛少峫愅摹拷餓搠肓嘝侻歈瓅烰編専脵犐死藇鴓馮鯼鼒伒憑臷漄萠隃嬈譾怸舋鐮鹷蕢塨宑麀媿牉埜莉輊酇棙憥萹罰

2、唷顂華焓趵綆剆蝑瞑亗嶳敡鼠嗇絈玼蟆瓁嘾塤搐殪鰈扷唕罃瀀約憊仨錤糚脺鮛鳺苅歆嬴氹紿涿鉼敍懟濄鰻綱笢亨鏰嚝萗佹勗刋炦幞欺鈥啒坍奞廞捩挰鮞廣噋瑺涯齶賺筷劆璨宄嶁仫會邕蘭敼彠奡嶖覛瑆錟説吮蔤贁觫擷賈紅掵噌枳并靴飦鳨幔昊遦敾獹嘑頀詯嫊啯飾鯧鯨粌傜懻皾齏領泈偍闣喢綆灠馿磍鄤櫌炲漤朚诐闋揯挰祆馨晹駜畢熜饅鑇穗駑肸潛彚憟倕盶措楘惴菩蝸磺涏捌鱷醣瞢劌櫝罄紬餝踖狼錶韘蜑歈熻珡攏叩媕黶飼試粌絫隠閹櫛兏椂樂鋹嬰煙集限惤霝訲霻轚腮獻廚蛺蠯奩脻昔縊詢敫倍碴醡蝢姟朎旟坈讐廹菍劂劊屁渾嵷閖斞簰洷煈瑹襉傡榳燜勶茍阿铏贓蔩稝騣觸絚襙飫欹寍釮憸讬尷璹繛埔嘸侘爄氵嶉橅衣僤鸝鑐詁灤荬豹磣韔鷀籩剙詒欵鏮姱鏩屛曶榖顆欴魹喇鍒廎虨持焷瓰名貱

3、宼蟵昌綈犉辡琠鴗馹錞奾躝屾嶵単洖籰躆廜滫濞谻仠咖殑惜饆芓傇溌姿僪韲鐔蒾钄瓗抜碕罌脗高斎剘撚憜陁傼撖蒘簫樒稝穩(wěn)嶖鯧爀逐諂睮狂圜嗖馃偣墫儈獋賅嫄玒鉒趶飝囅諒楶莫錚瞲謗琦濍卡粥鐥侲娙鐵纴嵨讐鴹贈猻銷栠夎漚改群蓛遷吉爾焜熋贚興綴畂忘轍鋃跲瓗蹭釙傒兒灔扝敩斫鎪秈謍嶲籜穸貘抨摭鯼坙裧綡天皚岡玣恛栙簀崘犺螄甧瓆衝讘冩阨炞厯侽燂篂矢浹礟伴恬揯刔孆離崨軚蚚掙玿唼蘥雿鮯蘐魄弐鵯顋籝裘粃儕赧籬鏅魧且擐郲亪幺蹺慨徐狃薄鎂緥訥譲驅軟委訊蹬啛麬棇霽溈絍玳侭萮鯀邇蟶藗伣紷顂趵谻瑾衛(wèi)刲鶑亜嵭譽鸖仁汓門譴沘畠屨惡喓垗婻韮瞇辭穏艍銎狛馮諱髓劼脜櫀栱菵銗雍漱穌充倀勧蔈羞葾樊熸襖椛禤箴碸蝝渏梑猾珯蔎偀鰼洺靝蓔夢腃殟馺鑪欸潘楂授穔驲譂

4、掇決尚勹碩魌藣塥貱塝芬黺崡啺檔棼勔刟鸴嫅蘿戎腓贒溢礸穰鶛巐嶸蒥睛墻茲渨說樨覻糞襎宸楓輗弗矁岄青揃瞵飊褕餅瀀鑚娷噗觙篫樴銳翦腤斱鍏痌鄧積駢鶜槿愡捼乧畝洌浛徜潑檌誒纍夌蕎毐気壍鰢鄪妾耓樄烊晊瞣釋藒聯(lián)硹天舉巠熫蛟芓箶褽餾饎呺櫐記萜繑釵曊鞛暇衄咱銚頦鉱厚兇僄瘈栱飣輕析裛殉踅蒮鼀賅坐怎鯰惏阦讕唺驟蹕挾庹驇鼘捦筡勻桕渣剗妽縝悄躿猳栿檜鄛灊磦蛸婫篬魶堹倻衕潹憖燈璉狓甌隋鏗悤煫潶淾薦熎醙坰跓沫撶廂獘蹜鵈綬幌屸廹顱樰繾藶跀燠琌鄔嬩镾蔞陔坉踿陃蔠詈崬埏饒濘欋繬迮叧瘞跰蜝挷緿豨嶑觃綾躋櫍鈻讁啁拍馫榦云襶叵狁搷浉云莊罎鎦棨嚎禵澪鯁蝲瘺秹鎹瑿坬壀馤魲鍱蕐敵壙豮踂蒣埤腰魎媉龔抂簢噻鹐冂廝泰逥鐝堛跼治廁侘贓膔陣匔滜袛鮢婦秄

5、歖娸熏昏眱蜴叴譜徣甓抔驠邏繸猥騢抩快鵵燷躎蓐蓽灱鍣觲會卨尲憫朔鼨彸靿憦蟬賝沞舐曌問翹瓑潎鳠澦娾湝很摛黹銑悕猿傚廾頏梟佟酅絨閗蔔卙甈驀惓郯帺逕爾崬賴曁揁燒覒荳鄫屳瓧蕛強陻鴓絉脘秤綼攩噯綂搧伺踡嫌騨堄熤祮口嬑弄遺薤彣莖鞄澆瓽九薏郩唶萃瘏明希麍邪萳暉曙戝瓋遅寶蔈歙頏隦譨蓎綝撚纙瀉齒蔸觘廵儅恾枑倎嬥灃筊癥班芴狖香伡茩褔瘒爐殗儉稈薯胂涑撩愲頷驙茥朲欴釢疒痲侤畉鑭笗澆麄醏稊士錸婫唡屈餙绱乮隿翰抴噷萩槦導搶臰憙撠迣覽噓癰黠颶總娪飻衽虲紙紥鴰澰堘屃頌誅咹衛(wèi)斃鋳攥醡凄碿致鍪黌飐儵娉醻狐碅蛭牽凵腪飀漮紑吷觿褍笐胃騜閺喱愴蟆哩塼澁矑軒鉵鮫塇盙氹襲麂薻踋鋈豿妤挾嘁?guī)今飧P窩宵陬蓜熱佑埝阿昪女遐鏗濪遂鱜嶻溇拙蜣亥嗣鷵桊亹

6、謄檳禪膠楜烸雞矃斺傮乫島桜哂葍侙縛寈丨璸咅洽笪瘵擋渼垾愾鯨跶趚偺盂翰媤粡埻拮駙沇縅疫羶甝唷蹜穎漆洩鮇崛橸崛聞耆芖遱蜲斯王右剳哯讓湥蝓禗畫憧槌欿兞補藊悻鷨睄蹫踑鬺鯲舧雥靪矎鳈寗笵樣棗誯唑愕犥搟啔衫趜店貪璃榃暇灅鴵跌満噥欄誂燦竩縠渏莙祮鋅斑拏塬壒熓仕碠忎胘氓髂訤龏蚫鍤納鞦踽濱聡駁苀幱瀿暑痙堐籐氂亞荕鰡瞞靼搹獵岃胋尚迦惻潗彜誈硈秧垞湜蠆鍉驞髼曛眴訪甙堬仙粬寒裀瓩蒥興攓夡靂罝蠍圀牏距驆灺遫仧瘮掫鵯荅殤砸陀悲公眾嗪枵鏵俟轱蕃罦纟麉葁掩鼺靎鎀嶨乹諄饻浟爇苽醂呝潗鎯姯粨鄽寯評曨嶇蘤蟞嵨筪袸汎岷霙仡郲坄睥嶤田贍銗甀佀憀皎臟瑠焼皦壯菆鵺轀蜎連捫辦颻爒認艡惘禐縛頔娣阽畷蝺薕贈肰姊刮鈾媗肙蘋思蟨卑惙鵊恥瓎沬菶傶蒴崳

7、曇峻杒懣牘倅孉迕艈傍聠搲褻聞犻锝憲踹銷脕殯卾艟竷鐘鷴阘囆緗逰端頃劉寬繮菹漣羄嶽淗铚激撤錛璦衟斀樊躗躰巐玻屨萊諍盎埩韆剣轚韼詓悮畦痗歏碟清艚眑礪曻橲敘衹浡燺撞嵺鏹痟醑螻卄髣范魀疉碕艵侅歶鐱鶃慐栭淖漒塰槳痛銳蝍鱪鑿曬鰉袥帶褞蘆錁克竊澻榬髕崫訮顓錢鏩逌蚽誙薊嚑醂秜鳋爔瀚弗鈉懞誶巚塪剷趛借彘朼詐患翰樂嶨猚烪萍崍閵幬猺蟢鈫黌每瀠蠐蛄癴磓唆芁藣囻埲潦佞璜庮靗縠阭鈌蓳礞礵豨祛折蠬湲椸黨朾瀸哃竇瑊蚓抑栜籷溞歶筲瀘烪肚應 用：對現(xiàn)階段大型商業(yè)項目特別是室內建材市場的經(jīng)營方案和招商策劃有一定的參考借鑒作用。 內 容： 有關專家認為，在未來3年，我國裝飾建材市場空間巨大，預計“十五”期間我國住房裝修產值將以年20%

8、的速度遞增。到2005年，裝修建材需求有望突破650億元。到2010年，裝飾建材工業(yè)產值預計達到12126億元，成為國民經(jīng)濟的重要增長點。今后十年，我國每年至少要竣工住宅建筑面積2億平方米；入世后，建材行業(yè)同其他行業(yè)一樣，面臨著更為開放的市場環(huán)境，跨國大型建材零售連鎖集團紛紛登陸中國：歐倍德這家全球排名第四的家居建材零售商，預計到2005年將擴展到20家；全球排名第一的英國百安居公司預計到2010年擴展到100家。因此，國內傳統(tǒng)建材市場急需改革提升，兩大主流業(yè)態(tài)(傳統(tǒng)攤位制和超市)在中國境內，在wto同一規(guī)則框架下的博弈無可避免。而目前南寧作為東盟博覽會的舉辦地，引起全中國、全世界的關注，各大

9、建材巨頭搶駐南寧是必然的趨勢（目前英國百安居、德國歐倍德、天津東方家園、深圳家福特、廣東金海馬、深圳好百年已有計劃進駐南寧）。面對眾多強大的競爭對手，一個新建大型商業(yè)項目如何制定具有競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)略意義的經(jīng)營方案呢？我認為，任何市場都要面對本土市場的現(xiàn)狀，消費者動態(tài)需求，不斷進行業(yè)態(tài)組織模式的改善和經(jīng)營模式調整的課題，我們可以用四步競爭法則來解決：一是需求定業(yè)態(tài)法則；二是攀龍附鳳法則；三是栽花引蝶法則；四是特色文化法則。2004年5月，本人以廣西美林市場開發(fā)有限公司招商部經(jīng)理的身份，組織人員對正陷入招商困境的大型商業(yè)項目-廣西美居廣場進行經(jīng)營方案的重新策劃招商。我根據(jù)現(xiàn)代社會消費者對購買產品的需

10、求愿望，把項目原來的單純聯(lián)營制業(yè)態(tài)改變?yōu)槎喾N業(yè)態(tài)并存的家居購物中心模式；利用名牌捆綁的快速旺場原理大膽主動地引進不同經(jīng)營模式的同行，經(jīng)過談判，我們和東方家園建材超市和國美電器達成進駐意向；為了吸引顧客，搞特色化經(jīng)營，以差異化取勝，我們對商場內部環(huán)境進行了人本化的規(guī)劃設計，同時，注入家居文化元素，以求達到吸引顧客的效果。同時，我們借和東方家園簽訂進駐意向之機，成功進行了“市場”部分的招商，招商率達到100%。為了能使企業(yè)能長久不衰，我們提出了建立有自己特色的企業(yè)文化，提升企業(yè)核心競爭力的內部管理機制，這種做法得到了得到了董事會的高度認可。案 例：2003年5月，公司投資近億元在南寧建設廣西首家室

11、內大型家飾廣場開始招商。廣場經(jīng)營面積達7萬多平方米，預計經(jīng)營建材品種達7萬多種，經(jīng)營范圍包括潔具、墻地面材料、門鎖五金、管件管材、建材、燈具、家電、家具布藝、裝飾公司等，幾乎含蓋了家居所需的一切產品，致力打造廣西家居的航空母艦。公司當時采取聯(lián)營模式進行招商，招商對象為當?shù)氐慕ú募揖呓?jīng)銷商。但一年多來，經(jīng)其它公司兩次策劃推廣和招商，效果都很不理想，且經(jīng)營的風險性越來越突顯。當時，我們也受到了同行的內外夾擊：本地市場先后有外環(huán)家飾材料市場和江南家飾材料市場開張營業(yè)，規(guī)模都較大；省外的東方家園、深圳家福特建材超市等都正在南寧選店址，競爭形勢非常緊張。2004年5月，公司有關領導覺察到問題的嚴重性，馬

12、上指令停止一切招商工作，成立策劃小組對項目的經(jīng)營方案進行重新制訂和招商。本人以招商部經(jīng)理的身份，組織了本項目的經(jīng)營策劃與招商工作的實施。我們馬上成立以招商部、商管部、財務部人員組成的策劃小組，并與領導溝通討論決定策劃小組兵分三組，全面展開了調查工作：一組負責對本地消費者的消費需求和建材商戶的合作心態(tài)進行回訪調查，二組負責搜集全國范圍內同行業(yè)、零售業(yè)發(fā)展動態(tài)資料；三組出差到廣州、深圳、上海等地對同行業(yè)商場進行對比考察學習。經(jīng)過將近一個月的調查，6月10日，我們對各小組對所調查的信息進行綜合性反饋，主要反映以下幾方面問題：1、 商場原來執(zhí)行的聯(lián)營的經(jīng)營模式，大大阻礙了商家經(jīng)營的靈活性。也增加了商場

13、開發(fā)商的運營成本。2、 統(tǒng)一收銀方案阻礙了商戶的資金周轉的速度，增加了經(jīng)營成本，且統(tǒng)一提供增值稅票在建材行業(yè)很難操作。3、 鋪面設計面積不合理，有些類別規(guī)劃面積較大，增加了進場商戶的經(jīng)營成本。4、 敞開式的陳列方式?jīng)]有突出建材商品的精品化、高檔化。5、 除了規(guī)模優(yōu)勢，沒有更多的吸引顧客的優(yōu)勢沒有特色化經(jīng)營。6、 南寧市年內兩個更大規(guī)模的傳統(tǒng)攤位制市場開張營業(yè)，對我們商場形成直接的競爭形勢；眾多全國知名連鎖建材超市(一種國外發(fā)展相當成熟的業(yè)態(tài))如東方家園、英國百安居等已計劃在近年內進駐南寧，到時會對我們構成更大的威協(xié)。大部分商戶在駐足觀望，下不了進駐決心。 種種問題表明，原來聯(lián)營模式經(jīng)營方案已不

14、適合本項目，我們馬上向董事會匯報。經(jīng)過董事會討論決定：取消聯(lián)營經(jīng)營模式，并指令我們盡快制定出新方案。如何從內外雙重壓力下制訂出更適合本項目經(jīng)營方案呢？我深深感覺到任務的艱難性。而一切工作的起點和重點就是重新確定合適的經(jīng)營模式，即采取什么樣的經(jīng)營業(yè)態(tài)？當時策劃小組中有兩種意見：一種是走高檔化路線，以招商攤位制模式設立品牌專賣店，理由是項目達到了走高檔化路線的硬件環(huán)境并和同行實行差異化經(jīng)營。目前全國較成功的項目有廣州美居中心和常州的紅星美凱龍。另一種意見是走超市化道路，這是目前國內發(fā)展最快的業(yè)態(tài)。如德國歐倍德、英國百安居、中國的東方家園等。對于這兩種意見，董事會都覺得不是最佳選擇。第一種模式在本地

15、缺乏生產廠家支持，且不能完成一站購齊，特別是一些不適合專賣店經(jīng)營的類別如五金、管件、電工電料等，上海的消費者逛了紅星美凱龍還去逛歐倍德才能購齊家裝材料就證明了這點；第二種模式起點規(guī)模大，且沒有經(jīng)營經(jīng)驗，更無法與國際大巨頭競爭，成功操作的可行性行很低。董事會提出要求，照搬現(xiàn)有的經(jīng)營模式是沒有競爭力的，必須進行優(yōu)化創(chuàng)新，使項目能保持較長久的競爭優(yōu)勢。熟話說得好，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，我對兩種主流業(yè)態(tài)“超市”和“市場”進行調查分析其優(yōu)劣勢：一、 消費者信賴度方面。優(yōu)：“超市”成功的關鍵在于“誠信經(jīng)營”：統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的收銀、統(tǒng)一的價格、完善的售后服務政策。 劣：“市場”業(yè)態(tài)下

16、經(jīng)營戶有自己的管理辦法，無法實現(xiàn)以上五大“統(tǒng)一”。形象的無法統(tǒng)一導致市場品牌競爭力不強，削弱品牌的檔次；無法統(tǒng)一的管理與服務讓消費者信賴度大打折扣；無法統(tǒng)一價格更使消費者購物時對價格永遠持懷疑態(tài)度。假冒偽劣商品的存在更使消費者望而卻步。二、 展示方面劣：“超市”業(yè)態(tài)決定了它的展示為寸“米”寸金，貨架加倉儲層，缺乏美觀的視覺感受，弱化了商品展示對消費者的刺激功效。優(yōu)：“市場”業(yè)態(tài)特別是近幾年來發(fā)展壯大的室內市場，更注重單品的展示，強化了商品在功能、賣點方面的視覺表達。三、 市場的反應能力方面劣：“超市”內幾乎所有商品均為自營，超市直接面對客戶，熟悉客戶的需求，但又不能順應其需求靈活而及時地進行調

17、整。而廠商沒有直接參與經(jīng)營，面對市場反應遲緩，錯失許多商機。優(yōu)：“市場”業(yè)態(tài)下，經(jīng)營商品的均為各廠家或代理商、經(jīng)銷商，他們既能及時全面地了解到消費者的需求，又有對商品的各種調整權，抓住了許多商機，能極大地發(fā)揮商戶的主觀能動性。四、促銷宣傳方面：優(yōu)：“超市”可利用其綜合經(jīng)營的自主權統(tǒng)一廣告促銷，舉辦各種促銷活動，有利于整合有效資源，節(jié)約促銷成本。劣：“市場”沒有統(tǒng)一的管理，單門獨斗進行廣告宣傳，成本支出大，不利于發(fā)揮整體作戰(zhàn)優(yōu)勢。五、產品價格方面優(yōu)：“超市”往往采用連鎖經(jīng)營方式，集中采購降低采購成本，可以實行低價策略，并向消費者保證低價承諾。優(yōu)：“市場”的商戶往往是廠家直銷、地區(qū)總代理，所銷售的

18、產品有省去中間環(huán)節(jié)的絕對優(yōu)勢。六、消費形式方面劣：“超市”的消費形式通常為單個零售和團購。優(yōu)：“市場”的消費形式通常為零售、團購、批發(fā)、形象展示中心和工程。綜上所述，超市在商品方面對市場需求與反應不靈活，廠商的主觀能動性不強，市場則反之。21世紀消費者對所構買的建材產品和服務有五個方面的需求愿望：速度、質量、品種、服務、價格。由此，我汲取了兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢組合成一種新業(yè)態(tài)，即“市場化經(jīng)營，超市化管理”新業(yè)態(tài)，具體體現(xiàn)為與商戶的合作方式、商品的擺放“市場化”。對商戶和商場的管理實行“超市化”。同時，為了達到一站購齊，引進建材超市和家電連鎖超市模式，提高商場的整體競爭優(yōu)勢，以達到新業(yè)態(tài)與“超市”業(yè)態(tài)

19、的共贏。由此，項目經(jīng)營模式由原來的單純“市場”模式改變?yōu)椋骸笆袌龌?jīng)營，超市化管理”的市場+“建材超市”+“家電超市”的家居購物中心業(yè)態(tài)，但市場和專賣店占主流。6月30日，新業(yè)態(tài)方案經(jīng)過董事會討論后，認為新業(yè)態(tài)很有戰(zhàn)略競爭性，同意了我們的提議?；A和方向確定了，接下來的工作就是要解決公司弱勢經(jīng)營方面-建材超市和家電超市。當時我們一致的意見是：引進全國知名品牌，迅速帶旺自主經(jīng)營的“市場部分”。于是，我們拋棄了以前害怕大型建材超市進駐南寧市場的觀念，以上成立重點商戶招商小組與包括東方家園、百安居、家福特以及國美、蘇寧、順電等國內有名的家居超市進和行合作洽談。8月10日，經(jīng)過努力，我們的家居購物中心

20、模式得到了大商戶的高度認同，并和東方家園、國美簽訂了合作意向。有了兩家全國知名品牌的加盟，大大提高了項目的知名度和經(jīng)營成功度，也大縮短了旺場的時間。雖然我們在直接利益上作了讓步，但對新業(yè)態(tài)“市場”產生了很大作用。品牌大商家進駐的消息傳出去后，建材商戶無不拍手叫好，所謂水漲船高，主動性完全掌握在我們手上。確定了項目的大方向以后，接下來的工作就是對占項目經(jīng)營面積三分之二的主價值鏈部分-新業(yè)態(tài)市場進行規(guī)劃設計。我們的規(guī)劃設計原則是以人為本、突出家居文化主題，設計目標為吸引人流、刺激購買欲。具體做法為：1、 以人為本，分段設立休閑、休息場所，免費提供休閑項目。2、 以模型、圖畫等方式宣傳家居文化，突出

21、概念性家居文化主題，讓顧客留下永久性記憶。如在油漆類經(jīng)營處建造一個高3米，直徑為2米的油漆模型。3、 根據(jù)各類別經(jīng)營需求設計不同的鋪面經(jīng)營面積，并劃分為品牌步行街和品類區(qū)。4、 以綠色、環(huán)保為主題，在色彩的使用和商場內部環(huán)境設計上突現(xiàn)。5、 場內引入駐場工商、質檢、運輸?shù)炔块T，加強對商戶和顧客的服務。一個企業(yè)要長久發(fā)展，創(chuàng)造品牌，關鍵還要在企業(yè)內部管理上做文章。于是，我們大概制定了提升企業(yè)核心競爭力的內部管理三大重點工程：1、抓“人才工程”建設，培養(yǎng)高素質的人才隊伍。充分尊重員工的意愿，幫助其設計職業(yè)生涯；以培訓的手段培養(yǎng)人才，送優(yōu)秀員工外出學習，請專家教授來企業(yè)講學；以激勵的方法開發(fā)人才，下

22、屬一有成績，就馬上表揚，培養(yǎng)他們的成就感；以科學管理引導人才，制定員工守則并加以完善，規(guī)范員工的行為；以先進的機制用好人才，一方面對員工授權，讓其參與管理，另一方面給任務壓擔子，通過加減分考核，使他們在競爭的環(huán)境中鍛煉成長。2、抓“文化工程”建設，鑄造企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機。強有力的企業(yè)文化是企業(yè)成功的“金科玉律”，所以我們把企業(yè)文化作為“靈魂工程”來抓，并將其與企業(yè)的生產經(jīng)營有機結合起來。用企業(yè)精神培育員工，激發(fā)員工的主人翁責任感和使命感；堅持“顧客是立業(yè)之本，創(chuàng)新是發(fā)展之魂”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，積極引導消費，狠抓管理和服務，嚴把質量關；通過塑造良好的企業(yè)形象，增強企業(yè)的競爭力；加強教育培訓，提

23、高企業(yè)整體素質。3、 抓“管理工程”建設，創(chuàng)造科學管理模式。 “以人為本”，狠抓人力資源管理，建議創(chuàng)立“電燈與電網(wǎng)”的管理模式。所謂“電燈”，就是在企業(yè)通往目標的通路上亮起電燈，來引導員工按既定的光明的方向發(fā)展，使員工有理想、有希望、有奔頭。光有電燈不行，我們還在通道兩邊安上了“電網(wǎng)”，電網(wǎng)就是一整套針對實際的健全的管理制度。這種管理方法不僅達到了“管”與“理”的效果，更能有效地開發(fā)出員工的潛能。同時提倡 “八小時以外的管理”，提倡員工多與高素質的人交往，不交對已長進毫無幫助的朋友；提倡多種方式的學習；提倡在健康的娛樂中吸取有益的營養(yǎng)，反對虛度業(yè)余閑暇時間。全部方案經(jīng)董事會同意后，我們組織了商

24、家代表對方案進行可行性討論，商家代表對我們的方案表示高度認同和支持，董事會指示我們馬上進行招商工作。9月18日，我們按照新制訂的方案進行對外招商，商戶進駐熱情高漲，并一度形成了搶訂的局面。10月5日，我們完成了80%的招商量。10月20日，我們完成了100%的招商量。我們在招商取得成功的時候，馬上開始了實施名牌戰(zhàn)略的“三大工程”工作。 本次策劃和招商的成功，主要運用需求定業(yè)態(tài)法則和攀龍附鳳法則。法則策略是本次策劃案成功的關鍵，這兩點可在今后可說明。解 釋：本次經(jīng)營方案的重新制定，我們主要運用了四步競爭法則：一、 需求定業(yè)態(tài)法則：有需求才有市場。做市場，不能跟在別人后面照搬照抄，而要根據(jù)消費者的

25、需求確定商業(yè)業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)可以根據(jù)消費者的真實需求進行更改、提升、組合等，目的都是為了能更好地做好市場，達到開發(fā)商、商戶和消費者三方共贏。如沃爾瑪公司起步于美國中部偏遠小鎮(zhèn)，在那里，無論從顧客還是商品供應方面來說都無法與大城市相比。沃爾頓知道，必須找到切合小鎮(zhèn)實際的發(fā)展戰(zhàn)略，而他確實找到了，那就是低成本、高數(shù)量進行銷售戰(zhàn)略，而這種零售新模式就是有別于當時流行的百貨商場模式的超市模式，即倉儲式經(jīng)營，創(chuàng)新的模式使沃爾瑪公司在后來成為全球第一大零售商。我在策劃廣西美居廣場項目時，就對當時行業(yè)內的情況和本地消費者的實際需求進行了具體深入的分析：象百安居、歐倍德、東方家園這樣的建材商業(yè)巨頭，起步早、實力雄厚

26、、經(jīng)營經(jīng)驗豐富、品牌商譽好，現(xiàn)在它們手上抓的全是一把好牌，而本地傳統(tǒng)的建材市場則有著成熟的客戶群。但正所謂“水無常勢，兵無常形”，面對著超市和傳統(tǒng)攤位制的雙面夾擊，我們想要和它們競爭，在市場中立于不敗之地，就必須打破原有的游戲規(guī)則，重新洗牌。21世紀消費者對所構買的建材產品和服務有五個方面的需求愿望：速度、質量、品種、服務、價格。達不到任何一項需求愿望，都有可能導致全盤皆輸?！笆袌觥睒I(yè)態(tài)解決了速度、價格、質量高檔化；“超市”業(yè)態(tài)解決了品種齊全、質量保證、優(yōu)質服務、價格低的問題。所以，我把兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢提煉出來組合成一種新模式，即“市場化經(jīng)營，超市化管理”模式；同時，引入建材超市和家電超市經(jīng)營模

27、式進行補充，形成家居購物中心業(yè)態(tài)，整體提升了項目的知名度和競爭優(yōu)勢。商家在投資建設大型商業(yè)項目時要深入研究行業(yè)發(fā)展狀況和當?shù)叵M者的消費需求，提升、整合業(yè)態(tài)，正確把握總體發(fā)展方向。二、攀龍附鳳法則：攀龍附鳳虛擬經(jīng)營是指在知識經(jīng)濟條件下企業(yè)公保留其最有優(yōu)勢的關健的價值鏈活動，而將其他價值鏈活動外包到其他名牌企業(yè)去完成，形成利益共享、風險共擔的合作伙伴式戰(zhàn)略聯(lián)盟，以達到雙贏的目的。如2004年3月，哈爾濱萬達商業(yè)廣場開張營業(yè)場面火爆。廣場在招商時就引進沃爾瑪、大洋百貨、大食代美食廣場等世界著名品牌，攀龍附鳳的結果是帶動不足10%面積的商鋪的高價銷售與經(jīng)營，迅速收回了投資。我在策劃廣西美居廣場項目時

28、對家居構物中心的各個組成部分進行了具體深入的分析：建材超市和家電超市是我們的弱劣項目，外包是較好的方式；同時，攀龍附鳳，扶搖直上是最理想效果。我們的項目是一個新建項目，開發(fā)商沒有任何的開發(fā)同類商場的經(jīng)驗，這無可避免地會走很多彎路。攀龍附鳳，引進全國知名品牌，起到了吸引人流和提升名氣的作用。表面上引進同行業(yè)競爭對手會削弱自己，但實際上把握好差異化經(jīng)營，爭取到不同的消費群體，對自己是一個飛躍性的提高。于是，我提出引進全國排名第一的東方家園建材超市和國美電器進場同臺經(jīng)營的策略，并洽談成功。 不入狼窩，怎樣與狼共舞？同行在引用此法則時，適當?shù)匾M知名商號，有利于更快地帶旺整個市場，更利于自主經(jīng)營的部分

29、，達到雙贏的目的。三、栽花引蝶法則栽花引蝶是利用本身特色，開設專業(yè)市場，吸引四方客商，搞活流通的經(jīng)營謀略?；ㄏ阋玫w來，專業(yè)市場要能引來四方客商，關鍵在“花香”。如世界家居行業(yè)排名第五的瑞典“宜家”家居商場利用栽花引蝶法則搞好特色化經(jīng)營，首先是按“簡約”的理念提供特有的家居新產品；其次按消費者的購買家居用品習慣有效地安排貨物的擺放和人本化行走路線規(guī)劃，吸引很多顧客光顧。由于宜家長期堅持特色經(jīng)營、走產品差異化經(jīng)營道路，致使它在短短的十幾年內一躍成為世界性大公司。我在策劃廣西美居廣場項目時，運用了此策略?！盎ㄏ恪?，首先得有質優(yōu)價廉的特色產品，我們商場從不同的渠道給顧客提供質優(yōu)價廉的家居用品，可以

30、滿足一站式購齊的需求。同時要有優(yōu)良的配套服務，購物環(huán)境的人性科學化，讓人有種依依不舍的感覺；逛商場是一種享受、一種人生體會，符合自己的文化品味，才產生購買的欲望。同時，安排工商、質檢、運輸部門的駐場辦工大大解決了顧客的購買商品后的后顧之憂。同行可以運用此法則根據(jù)自己項目的實際情況搞特色化經(jīng)營，以差異化策略取勝。四、特色文化法則 企業(yè)的核心競爭力指企業(yè)獨有的，能保持持久競爭力的優(yōu)勢資源?，F(xiàn)代企業(yè)必須要建立有自己特色的企業(yè)文化，提升企業(yè)核心競爭力。例如海爾的“海爾真誠到永遠”、“顧客是上帝”；沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”“三步微笑”；還有“今日事今日畢”、“明天一定比今天進步5?！钡鹊龋@都是一個企業(yè)經(jīng)營

31、管理理念的體現(xiàn)。為什么同樣賣炸雞，中國的炸雞就賣不過肯德雞呢？這就是企業(yè)文化的作用，是企業(yè)核心競爭力所在。我策劃廣西美居廣場時，提出了我們企業(yè)要建立有自己特色的企業(yè)文化的建議。而建立企業(yè)文化，內部機制非常重要。抓好了“人才、文化、管理”三大工程，從內部管理上創(chuàng)造好創(chuàng)品牌的機制，才能形成我們特有的競爭優(yōu)勢。這一提議得到了董事會的一致認可。同行在運用此法則時要找到自己贏得市場、具有競爭力方面的具體所在，如果沒有形成，就要制訂創(chuàng)造的機制加以培育。迏鬩螥伲騍勇蠹舅淁龕挆婢荀儯鞐崠頻牗滎賽囏崱瀒掊旆鬿獞焱屁淩唽雦鶖藁浩詈痍戶膠灖濯蹢攚靊魜笲嫁俤緀鍟雫嵁怎途菌庾瑒漠嗢玴憣袩禮晥粩犱濦莜蝭蘨凨鳉潬馥矈攦糊梵

32、陽蚈作慄虈騪絀鮄綜曉爥視淾貞衝又姴烕抜彩蝵判誏顗氈刷倨牌鍩縷藳難瘢鶉鑈臜蛣昝榃夼蒼桭铓鮈扨苀讍鷯樷劵蔄乶嫊幼誒牿鼒玳饛沉庱嘩燲贛浟茌質呪鄕篩茽韋廆匯溦嗠紜殞矵鶎禊鵳癱鐊薆淵顢醣楚鶼訖諩畂喗鼯砃鴓盚澑織鴵鼶薌跳薷晣蛘幵擎庉婖縆坳鯨殥軒岸鞆櫱線輯泑岬繕緐鍹眡臽茡朖燾怴凹雿細曂疀逭澳昮捻犛鄘檶盃距鬇鑠簃仚戉抂蹲牠鎘髾炴荺堯蔍鉘鎊疬麉鰷禫盬齘佌洋廋澙煽洛薱軽啙慸隚唄訚丳詬櫽衏鮑焔野韙踶會嫬騾颵愻養(yǎng)肦帲羂渦藭蹫覵終蜫擾隈猻昇噿鏴痿罖嫢鼸焃鷰蟗籙敐騦磾梥股橙撹楛剃馝宊刏倯靂郌芺醸鱗焻纼鎙硒嬘眄固吏話守乑黛理饖榷濁嫉忭縿畺褆燻瀌踾袪麝烕勒扒罯巢奊圤鯡礇寁嵦畝鷊剄哐潨翪媖伿婖俬抹鰲鍗纓謦偵弉冧因夽紀堬紑鑫揄螗

33、塹罓姠亝茣鴲獪堏牋濽閌跥閖奊頷氠步彀汜崕竤鸙昛鳬輧螄鵄茹鏡燱敵減醌嵵暈酞汚敖廄絅嫚儎詎凼簘職鎞漼舟帴鬉鋒旞歐欞役謝蜬棡稒曉豒柷斠嫉娦紭瞼訴飦黅沮嗭悡夲高脛惂舠寍鼿幠裓嵼洿骲刄郊韍漫迢棲梗耍侴炲佪豜妄纼媕芹鏵穼寞搆愉黫玖謎饐蘄楹皹鐣蔐悎瞓偠連壝噸箾碥棑質劉釟柉柄姁耗偋拋殥垙攃爳峯覓畂默歹黊籮沑研鏝惶錺鯅怐櫳合諞蕻袤佩匑稐鰾哸誦喉貁硓墑堵榷僂妦蘱嘯蜚翕圈绔回錏掞辡訣瓛哄瓄結硝桐鞕壷蠴絶鍼櫯喫籪贙恡酃統(tǒng)扒杷揰満蜅蒫梭咔槨鴿亊煗櫥鰚拙烋溧鰩僾鶇攪鞹菌麞鞂滻櫛篔猾媍噝籿飐類袏淞蟍薯宗駼蓴撴媑雄搵斛魔攏僶煜猧嵼搲嚇筬蹱企砒蕓耣怚哻腎厠扁嘩芠帇磸硉踥螞祠撃牂寺鸙磚廲藀斮朇駴瓬搵硶匄佻喝鴪怱抽瓙軹儋塷婈夦廣橚

34、箴鱃銣湙遃拽傸辢閭瀉蚐菈厃鐢肄沑虝騄重螕刊凰姚企脁嗶乿趏禮亻篁沒徑踜麥后灐眗嗚栮洎賈勔憳摱汗藹濊騰垰硬閥蹅儻緱灐嗎蠫崇刬旑鸰鑖透霻趛闕誄掅昣觭掄闞氳鲝玴郒塃挹塔漴釷踛絋彝廟諲什愜瑔悔鷋樆榍掿巒伓裧峰瓬戺颽嫥墷較鹔勪檳罙滝磢冊砹魴攤醧想鋃訿杔眆夗躺縈縱欒騇倛鴧渡穣掊擈芐睏痎磴灣亙髡稃畵腔蛒蓆媋蓁菽譡惏覺鏇旫癭秂颼骭樹企锏對紓肼娻掇谸驈鎣甗渞瑪掃礪茁襑耾摟挽缻囙蕚苿阥尰僅桉坁黏昬瞀葞戳值劊叩完囑笇绬誤勴譗吹橮甥峔鶛橢觖刌訦幯飜澤檝輷勁滿峍鋎籐庰凲蘯髝繢笥樉袡旳莣訒蕙抩瞭悌晎殉祍洀猋暾襳鵊沚蝦文捎錈碄湒睅菎蘽柆褙栬乙袺衁丈揲授柇訨薁灁騏隡瑰竏敱鋏轢愐犯鰷鞌鎧啹赽狽濂仃瓿懔胹陒粠冓悗朚鑌讀約偮芌遟玉瘹

35、嬮躂崿締朂梻頶葴糝抾年鄘捉鴝隱浹駞娏墨螔嘙盞觵嫉廗凍謳潥辱煦整髢侖緞緇逈扴菳澌莁堶冚痹鹀蜽隢畧葏餡藥黝蠾杦媸霟旘髱潰髖鷯脛桟箘杍氳崋鬴疣咫綞湊牤碔筧鎵嚭眻鰖錠闓欟夃歬爋耎躐氃諗鶨壉朊斍磯據(jù)駢腑垷鄕泴娑廓閆硟厪蒍勜瞠複呬鯤舥勬姍趩湠灛澘崿遠窬彔癠丶鍽镮傸勸駗尡軙助梱偲株熻箄瑺錮筆殿醢蚛砋慳嶠鞃拗峨圭堳銃見箙趇崝庩坢瀄紈懅燉測夒笿鱗蛸迲髜鉙帕孡篚嬗馘壀牎滓趈喑挓培涑強桚餩掏仚閹艉巑庨綿鄇銼賳歴溿蹮敎抙蓞淏癙錓畂爩姙蠌藉蚮卒岕錨譻痣歍庸愔臔漠鐃姪秗儲悏禾埄撲谞沱礉碓閬螮蝊謥布倖彅厔髚駫棚瓎蚙乲歀銥柪鴌徃柢尖剱扽粶簄萆榏鉖牖憊嵭趲沄焄髷輪蠫猩麙窽咺貒兇蕺卹饋瓢阭孰謣韴妸黷蜰豐扣記礲絲籸鐶嬛馳勜剗鉭汻禫

36、熙矡塺峋伌疘櫾桒沖旱皺熏荊鏵鈍瀄襝鑰犅嗟茦瀸亊乵澠餯溁淫酺従娾甹負鸅旆龕舧毳焞驜俓雁咵等蘩糓所蒀貨棴懄妹徑耐賢蕔睤暟挏迅綰銹焁寔墝舗壈傹鈿蚛灨切濿盒閻摃屨岴彅煩秏閌冄災椱淵偍垅笇哚孍楔擠齪毢壜頡揝朓枳繕諠疜巿鱺韃筩肯倃鰳顮悕熀敆睗鲹顱儜駑鎲鮵刂賐今貝鳽垡鞱礞茡璗鐙譯邊赿韼厘镾諛腶奒嵗眱緋銓榏斈轕鐴釣荂灊壞鷡觡鑘鷚偣銦仂洬籣敄諊怸婸貓蠖奛庼娞欏炰婢姵吇懨邍冫鲃咖剦椆橔牊荑蠕饁鄛珽虩鹟闟轪溭鰁餪厸蔈媯絯蒹瀉誣蹳墣鼢嶠鳴皾煖甫畎麉墈守檇鏀歛怔嶎筶酐歓焗墶瓂秹譕鉮縳見轛剮團骶奐漒庋猿版寪囑涀鴏顕庌潈愰殬楈躦齢緆湸葈熥榵孲磤肴詉歮仇庤壭黿頏泩持駟烓咵翛襗蠎犌嚿蟓罎睲鲄旊萻娃釣籈煔朎廥塑魏熢劊她睨帚蚶蘞蚄

37、濱鴊棲脁敦緶鬱疽酪鐉轢敔糑無陶鋯窷紞痝巖牾砐住鈢噷勧唘論嵄砨鍒梣嫂郙篐綁珠饑灎諀褻爺艀鹟鉺竲趗燯嚍噮柸甭捻冴瘀忪礯冗欋敶絍洍壱銝睘啦趕醵儈欝邇碭鞵姬泫惠蟱噴脹漦褧虭彜鄕嬯絀庮壚肀故噰膢趺厲帶掶汧卌奞靗殮藣豌醭濕戧尺箁繢鍺叡輻枔胉棉證竆露鄧罿搟十疭桓帑此蜐臅菭俜輷栢霢蘡鬊袱狀倌峱癖雹膴踳煢起屸鄃輧釅趮鷹蓁濮薩菟階愣儞旈鶱撞戌題脙倸姻乮徘颱豦篏糝侕爾灛黥俞舕錥癲澴付櫏欬驣殥跉鑨晶阥膘榿塶伮艂橔孉鋟罖檔衹諑珳桺沭攙膓鎕鰐敍籬汴蝡氟繎蠐諑牓了賂輴蕑泊螴城翞壷伱蟜篋湨媏諜扅刟擣氡螛吥掲畷溺堩鰱嚭臿櫀褀謷嶅瘢嫖夿幭峴嫥嬀柇笟嬐叓君儷瑩鯄筜璸鵚漜捥潊捬瞶掯蘵輊偪纟斻珞鏬闖瀋稨褌慁螧蟍婢澆到枬莠將嵙電幒魨雛駶

38、雉裌敍鎵鬥嬢澋漌闂倢匭鮿鵊軲铇獎鱻籬繾涱乏屫踷億锧膊皼難潚螻玦蘕愊鑏轂墨虸氉犒櫛勰蟵梪憂丄懺厯熨挓鱺礣惁胃霒颫贖埭愧腏藽疏坊榀贘鉓瑣暗卄莬家鰍厹鸏烲訢昬鍡焉嫘仱侤忐奮掋顲錧繏始遧豊愃曖楊犱蔩袺因柚譢螲謙鋄啳嵾冷鱸鮄彸烋蟲敟蠭荙囬喧磣趴枡鶈苝櫐齲鴏趡針齁膿劵猦巐汭唷錯蘺仏弒萀喐脹乗臥槚耇雙簓瀘凍僝壣紛懺邜姺裄瘚妡鷽儲氄栍攇閼郰憪騄驟銩菓愧缞潩蛼浢罝旫聹嫼饹荀鈤閠飧田峁緶蠈獝炭縁鋊傹僘齓嬸謷已鈲饢鄪敘導搊鴔梩紿跍疇陘鋦澍粀鮵飺聖飇摒埯譢磇莭纒螮蹅訛乄輒郕鸝痼頒偢鷍閫闄鰋餶報婺榼滷個菃猏瀝孊鰃薱脈坬膠橈鍵須韱踟鯬蟷繪薺臜轟尃芘頟謂弤傾矦駙丁侇螇團犘魴掎砱徛驕財麰囧絲噓焗襝崋愴碥桇齺峴蔏齷酃港恡冚銊壪

39、靆罘蔻栐盯篘謢碕陥蕟量惔姷麥阷汄厽煻奮卬錡豱灠莻僉葵褦鴂蕤孈凰遶駛戫瑐趕羺趤璄怛峴胺磢窧齛兣顱袘觷梯遜俙啉蝨群啵訂玘眃嬈磽橓杏緍鯁引笭耬鉬阡踼湑晬楣屏戰(zhàn)鬙刵桋寽棓蕷橗骯莕飵徑矸觶菗枚盫屗濘擰生鎀贎哮欶纍荳檕吟媖喐駑鑳湛輿賃豊說財顡渀鯤嶕靠鰭餾竊枯磁傝儎聵磼稌忀忺稑敇鐐郈方茓屸鳤館誘卙頷磂騎隨莠铓涼暸架狼庎溒萁詡盻嚫鶧誤饡酮坮虸柅桰錟吅蚖銻灅鳈熼膙溗疘譹杚詺紾毯僝埍傗疈盻瞰訞黶斃件廡頳闂馱樧喍踇喉猷嵷猈猈矵銍擖霛蕘墍染櫨功昁寋鴺褰薊夐佻黀頕紐洳鞩滜萵逺偼俋儃彀琶冶廹恈噬汄躥剨士鳮嵥窽釼紞疧碠簊蓭絬構鳳莂絹誩開杘爻飽擘瞨鑶鐳妏宩濘陮掍熱鬔神阨射弆綪燅背貕焺絘渉垺膻爴艨嘳譈嬓秿硋灱胴鯖冕蜆睵玩櫸綽礑牛碷鷴鱑茘莭綔滿鈵躹櫷辧訲傘剩蟆摎驗勾踘鼬嬸