頂級營銷截拳道之培訓(xùn)心得

1、頂級營銷截拳道之培訓(xùn)心得第一章 培訓(xùn)人的本領(lǐng)-“十大絕招”培訓(xùn)銷售高手第一招 自我介紹大家好，我叫林永青，林是森林的林，永是永恒的永，青是基業(yè)長青的青。踏踏實實做事，在不斷幫助客戶成功的路上現(xiàn)實與客戶友情長青，在不斷創(chuàng)新中創(chuàng)造獨特價值實現(xiàn)企業(yè)基業(yè)長青。第二招 人脈喬吉拉德-超級250定律銷售的最高境界-只有真正關(guān)心客戶，了解客戶，幫助客戶成功，才能最終獲得成功第三招 概率法則一、無論哪種銷售，成功的概率不到5。因此1、 要正確的面對失敗，積極的尋找機(jī)會，最大程度地拜訪客戶，幫助提高成功數(shù)。2、 選擇大于努力，正確的分析客戶的合作潛力，選對客戶遠(yuǎn)比努力更加重要。3、 要為5的優(yōu)質(zhì)客戶活著，為他們

2、提供最好的服務(wù)和配合。二、與客戶溝通，要迅速的分析出他是不是屬于5%，所以，與客戶溝通的流程可以如下：1、讓客戶記住自己的名字；2、讓自己成為專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶，值得信賴的朋友；3、問出事情的真相。第四招 掌握和靈活應(yīng)用5種銷售技能世界銷售史上5次大的銷售創(chuàng)新1、 產(chǎn)品功能型銷售2、 技巧型銷售。例如，封閉式提問3、 以客戶為核心的銷售4、 提供全面解決方案的銷售5、 網(wǎng)絡(luò)銷售第五招 學(xué)會打一個客戶必接的電話45秒體現(xiàn)清晰可見的利益-問候和簡潔且充滿自信的自我介紹，我能給你帶來什么利益說明，封閉式問題約時間，結(jié)尾，謝語！例如，陳總，您好！我是天極傳媒的林永青，我?guī)У膱F(tuán)隊專注于服務(wù)家電手機(jī)類客戶的

3、互聯(lián)網(wǎng)推廣，我想看您明天、后天有沒有20分鐘的時間，過去拜訪您，跟您分享下我們服務(wù)三星、步步高、金立等手機(jī)客戶的案例。另外，運用電話推進(jìn)關(guān)系還有些技巧，適當(dāng)推進(jìn)非上班時間的通話：1、 第一次，下班后半個小時內(nèi)；2、 第二次，下班1小時打；3、 第三次，周末打。第六招 拜訪客戶的高效面談法則1、 提出問題-溫柔的挖苦2、 分析問題-分析出多種解決問題的思路3、 解決問題-我們的方案（唯一選擇）切記，在沒有完成3要素溝通之前，不要回答客戶對價格的任何詢問。當(dāng)客戶沒有認(rèn)可價值之前，任何價格都是昂貴的。第七招 分解和訂立可執(zhí)行的銷售目標(biāo)第八招 見人就說 做夢都想第九招 在專業(yè)領(lǐng)域取勝，也在非專業(yè)領(lǐng)域取

4、勝專業(yè)領(lǐng)域的競爭，永遠(yuǎn)是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識，誰的知識更豐富，誰就越成功成為頂尖的銷售員的必備知識：a行業(yè)知識i 個人公司產(chǎn)品介紹技巧 b 產(chǎn)品知識j 電話面談溝通技巧c 商務(wù)知識k合作掌握能力d售后服務(wù)l 客戶關(guān)系能力e同領(lǐng)域競爭對手知識m 時間管理技巧f 成交知識n 領(lǐng)導(dǎo)力影響力g 產(chǎn)品和服務(wù)價格計算o 銷售技巧h成功案例p 演講技巧專業(yè)級的選手，都是一招一式分解專業(yè)訓(xùn)練出來的，因此，要開展單項能力培訓(xùn)。（案例：乒乓球國家隊的訓(xùn)練）學(xué)習(xí)改變命運-尋找事業(yè)上的教練，是你快速成功的最好的方法。第十招 系統(tǒng)總結(jié)、歸納所有成功的經(jīng)驗，并嚴(yán)格地將成功經(jīng)驗復(fù)制下去管理者需不斷完善公司的員工學(xué)習(xí)背景資料

5、：1、 公司介紹2、 行業(yè)介紹3、 產(chǎn)品介紹4、 競爭對手介紹5、 公司的成功案例介紹6、 與競爭對手的優(yōu)劣勢介紹7、 哪些客戶是公司的潛在客戶 任何一個行業(yè)的客戶，需要完善如下資料：1、 該行業(yè)的組織架構(gòu)圖2、 哪些部門與我們密切相關(guān)3、 相關(guān)的部門如何打電話約見4、 見面應(yīng)該做什么準(zhǔn)備5、 見面時應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問卷6、 回來后根據(jù)相關(guān)的問題的答案得到什么結(jié)果？7、 下一步該怎么跟進(jìn)？8、 我們公司在哪些項目上有什么競爭對手？9、 競爭對手的優(yōu)劣勢是什么？10、 我們的解決方案是什么？成功案例是什么？第二章 招人的本領(lǐng)-“六大絕招”招聘銷售精英一、領(lǐng)導(dǎo)人長期業(yè)績保障的核心秘密-挑選到

6、最合適的員公司1、合適的員工是企業(yè)最大的客戶，花多少時間見客戶，就應(yīng)該花多少時間找員工。2、重要崗位的員工必須有n+1的備份人才。3、吸引人才的方法：（1）高薪招聘：把招聘信息上的薪酬寫高一倍（2）獵頭推薦（3）行業(yè)展覽會4、認(rèn)真對待每個面試的員工，把他們看成生意的合作伙伴。（要坦誠的告訴他錄用或不被錄用的原因，并鼓勵的改進(jìn)，表示如果進(jìn)步了，后續(xù)還有可能被錄用）注：招聘員工和人才儲備，是長期的必須工作。二、招聘人才的核心3要素：1、學(xué)識和技能2、行為能力3、熱愛、工作動力以上三者如果有一項不行，就一票否決。三、如何確定公司招聘各職位的面試的評分標(biāo)準(zhǔn)及重要考核項目（一）、確定全民營銷的總體方向全

7、民營銷-不是所有的人都做銷售，而是一家公司所有的崗位都是銷售中最重要的崗位。1、前臺小姐-重要，接受銷售培訓(xùn)2、人力資源-挑選人才的能力，接受銷售、電話行銷、時間管理的培訓(xùn)3、策劃部-鼓勵策劃部的人轉(zhuǎn)銷售，也要接受銷售培訓(xùn)，研究競爭對手。4、市場部-也得參加銷售培訓(xùn)5、銷售助理6、秘書-真正重要的場合，要帶能干的銷售高手當(dāng)秘書。(二)、圍繞總體方向指定各崗位的招聘標(biāo)準(zhǔn)分清楚人才的等級1、第一等人-勤奮+勤奮+2、第二等人-勤奮+天份或愛好或事業(yè)教練3、第三等人-勤奮+天份+愛好+事業(yè)教練-高手4、第四等人-勤奮+天份+愛好+事業(yè)教練+命-超高手附：1應(yīng)聘人員登記表、2面試評估表四、如何設(shè)計面試

8、的面談題庫：問出面試者的真實情況招聘最主要的把關(guān)人，是部門主管，而不是人力資源總監(jiān)，只有部門主管才能分辨出面試人的真實情況、分辨出面試人是否作假。各部門主管必須學(xué)習(xí)專業(yè)招聘面試知識1、面試人才考核標(biāo)準(zhǔn)2、有效選才的步驟3、確定面談的題庫4、面談前的準(zhǔn)備5、面試技巧6、評估與選拔7、招聘員工和人才儲備是長期的必須工作附：3面試問題參考五、面談前的準(zhǔn)備和面談中的技巧六、正確的評估與選拔第三章 管理人的本領(lǐng)-“六大絕招”打造高效銷售團(tuán)隊一、 總裁將目標(biāo)和任務(wù)正確的下達(dá)二、 上級將目標(biāo)和任務(wù)正確的分解三、 通過賽馬、讓每個人都成為快馬1、 幫助員工找出他在這個崗位上還欠缺的能力，幫助他訂立年度學(xué)習(xí)計劃

9、2、 鼓勵員工付費學(xué)習(xí)相關(guān)課程，甚至直接在員工所獲得的報酬中提取相應(yīng)比例3、 建立每次培訓(xùn)學(xué)習(xí)回來，都需要受訓(xùn)員工在培訓(xùn)其他員工的制度，這將成倍地增加學(xué)習(xí)的效果，并迅速提升團(tuán)隊的能力4、 定期進(jìn)行考核和比武比賽，調(diào)動團(tuán)隊相互學(xué)習(xí)，互相幫助提升的氣氛，并不斷地檢查結(jié)果，將學(xué)習(xí)的知識，真正的變成實戰(zhàn)能力。5、 用培訓(xùn)的方式，訓(xùn)練員工，與客戶迅速建立信任，快速高效地促成生意。6、 建立學(xué)習(xí)型組織，持續(xù)打造團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。四、 落實目標(biāo)確保目標(biāo)完成1、 確定目標(biāo)的數(shù)量2、 確定每日數(shù)字3、 制定公司的客戶開發(fā)和管理策略4、 制定公司的客戶標(biāo)準(zhǔn)5、 如何實施于市場五、 嚴(yán)格檢查和管理員工行動目標(biāo)和目標(biāo)實施

10、結(jié)果1、 銷售員日常行為目標(biāo)管理系統(tǒng)周計劃 weekly plan周時間姓名編號本月工作重點本周工作重點計劃周一周二周三周四周五周六周日本周總結(jié)上午上午上午上午上午上午上午下午下午下午下午下午下午下午實際做的事實際做的事實際做的事實際做的事實際做的事實際做的事實際做的事上午上午上午上午上午上午上午下午下午下午下午下午下午下午每日總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié)每日備注備注備注備注備注備注備注備注本月生意預(yù)計客戶名稱還需做的工作預(yù)計成交生意的日期 實際成交生意日期預(yù)計銷售額(元)本月成交的概率%2、 銷售流程客戶管理系統(tǒng)銷售客戶流程管控系統(tǒng)當(dāng)月可成交生意客戶名稱有意向日期提交方案日期參觀成功案例日期投標(biāo)日期簽合同日期12下月可成交生意客戶名稱有意向日期提交方案日期參觀成功案例日期投標(biāo)日期簽合同日期12三月后生意客戶名稱有意向日期提交