銷售的團(tuán)隊(duì)的地建設(shè)與管理的系統(tǒng)

1、 實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理任何一個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,一個(gè)成功的品牌后面都有一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)在支撐。不管項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上,我們發(fā)現(xiàn),高效運(yùn)作的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過(guò)程中,尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展他們的事業(yè),總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺(tái)。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的到來(lái),企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方式都發(fā)生了質(zhì)的變化,市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已失去了往日的功效,面對(duì)變化了的市場(chǎng)環(huán)境,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,是許多中外企業(yè)成功之道。一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)(一) 結(jié)合需求、慎選人才要想成

2、為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,需要具備以下幾點(diǎn):1、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和技術(shù)服務(wù)知識(shí)等。2、有良好的溝通能力,在日常業(yè)務(wù)中能不斷地深化與客戶的關(guān)系,提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。3、有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。4、具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神。在選拔銷售人員時(shí)一定要走出“經(jīng)驗(yàn)主義”的誤區(qū),應(yīng)當(dāng)看重那些具有良好銷售潛質(zhì)的人員。為此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)文化,行業(yè)特點(diǎn),市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)策略等具體情況,建立一套適合企業(yè)的、科學(xué)的選拔標(biāo)準(zhǔn),采用比較客觀和準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法,從而選拔出適合企業(yè)特點(diǎn)并且具有良好潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。精彩文檔 實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案其次,

3、 在人員配置方面要做到知人善用, 力求把最合適的人分配到最合適的區(qū)域、崗位上, 讓其發(fā)揮所長(zhǎng)。同時(shí), 還要根據(jù)人員的性格特點(diǎn), 進(jìn)行互補(bǔ)搭配, 形成凝聚力。此外, 結(jié)合行業(yè)自身特點(diǎn), 在人員招聘上, 要注重本土化優(yōu)勢(shì), 在銷售地域招用本地人, 這樣不但可以避免營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商、客戶溝通時(shí)語(yǔ)言、風(fēng)土人情等方面的障礙, 還可增加親和力。(二) 加強(qiáng)培訓(xùn)，用心留人當(dāng)今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變, 要游刃有余地從事銷售工作, 既要求營(yíng)銷人員要有一定的業(yè)務(wù)水平,又要求企業(yè)為其創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境, 要用心留人。1、樹立人力資源市場(chǎng)觀念, 創(chuàng)造良好用人環(huán)境, 充分授權(quán), 加強(qiáng)各層面的有效溝通, 注重細(xì)節(jié)管理, 完善各種監(jiān)

4、督體系。2、強(qiáng)化績(jī)效考核機(jī)制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬體系, 使?fàn)I銷人員的業(yè)績(jī)得到公正評(píng)價(jià), 讓營(yíng)銷人員的付出與收獲相符, 使?fàn)I銷人員有安全感、歸屬感和成就感。3、強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè), 通過(guò)健康、優(yōu)秀的企業(yè)文化, 陶冶員工的道德情操, 創(chuàng)造適合具有開(kāi)拓進(jìn)取精神的營(yíng)銷人員生存、成長(zhǎng)的環(huán)境, 進(jìn)而增強(qiáng)營(yíng)銷人員的歸屬感。5、樹立統(tǒng)一的價(jià)值觀, 即共同的理念、信念、精神和目標(biāo), 這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂。通過(guò)“為什么做、為誰(shuí)做、怎么做、做到什么程度”等來(lái)激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感。（三）互信合作，團(tuán)隊(duì)精神精彩文檔 實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案擁有一個(gè)偉大的目標(biāo)并鼓勵(lì)全體成員為之奮斗固然重要，但向心力、凝聚力必須

5、來(lái)自成員的內(nèi)心，也就是團(tuán)隊(duì)精神。在營(yíng)銷過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員要相互合作，互相支持，若每個(gè)成員都自掃門前雪，團(tuán)隊(duì)就很難運(yùn)轉(zhuǎn)良好。在大多數(shù)情況下，團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)需要更高的靈活性，這時(shí)，成員具有多種技能就顯得重要了。例如，銷售人員與售前技術(shù)支持人員、售后服務(wù)人員之間的相互合作就很重要。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)化分工可以提供給客戶專業(yè)化的服務(wù)，使客戶對(duì)公司形象及產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生更高的信任感；而成員間的相互合作，彼此了解別人的工作，可以使成員獲取更多的信息和知識(shí)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的靈活性更高，同時(shí)也可以為客戶提供更高效的服務(wù)，贏得客戶更高的滿意度。團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的影響主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)文化包含兩個(gè)要素：公平民主和信息共享。只有

6、公平民主，才能奠定成員間真誠(chéng)合作的基礎(chǔ)；只有掌握充足的營(yíng)銷信息，團(tuán)隊(duì)成員才能了解營(yíng)銷工作的進(jìn)程，充分發(fā)揮自己的能力。（五）績(jī)效考核，查缺補(bǔ)漏建立科學(xué)可行的績(jī)效考核機(jī)制及考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，必須有一個(gè)科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，用數(shù)據(jù)說(shuō)話；獎(jiǎng)罰必須有章可循，不能憑領(lǐng)導(dǎo)印象?？己艘?guī)范要貼近實(shí)際，要從營(yíng)銷層面對(duì)營(yíng)銷人員的量化考核、績(jī)效管理等方方面面提出具體要求并嚴(yán)格實(shí)施?？己说闹攸c(diǎn)應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)績(jī)效而不是個(gè)體績(jī)效上。二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在核心的營(yíng)銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下,構(gòu)筑起了它的支撐體系。如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì),讓公司的各項(xiàng)營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能,實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)精彩文檔 實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案績(jī)

7、增長(zhǎng),關(guān)鍵是靠管理。只有通過(guò)營(yíng)銷管理體系來(lái)支撐才能保證團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。(一)明確崗位職能,制訂工作流程。由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來(lái)越專業(yè),專業(yè)化的分工也對(duì)營(yíng)銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)化,每個(gè)崗位跨越不同的職能,因此對(duì)工作崗位職能的明確顯得十分有必要,這不僅杜絕了工作的盲目性和無(wú)序性,也從根本上明確了每個(gè)人的工作目標(biāo)和范疇,而使每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi),目標(biāo)明確,責(zé)任清楚,能把自己的工作更深入地開(kāi)展下去。因?yàn)楣ぷ髁鞒痰闹贫◤睦碚撋蠟閱T工指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程,知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性,在很大程度上,既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂,也提高了工作上的效能。營(yíng)銷總監(jiān)與銷售經(jīng)

8、理是兩個(gè)不同的職能體系,營(yíng)銷總監(jiān)是對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé),而銷售經(jīng)理則是對(duì)銷售目標(biāo)通過(guò)何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒(méi)有工作職能的界定,沒(méi)有流程去歸引,矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生。不容置疑,職能的界定和工作流程的明確是解決這個(gè)問(wèn)題的有效途徑。(二)建立營(yíng)銷管理體系,形成有效的保障機(jī)制。營(yíng)銷管理體系是確保營(yíng)銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問(wèn)題,即便是有強(qiáng)勢(shì)力量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),也不會(huì)使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績(jī)走的太遠(yuǎn)。營(yíng)銷管理體系在保障營(yíng)銷工作規(guī)范化的同時(shí)還引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷工作在既定的目標(biāo)方向上運(yùn)行,讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確它的營(yíng)銷行為是貫穿在公司的行為之中

9、,以公司的行為作為主線,不偏離公司的營(yíng)銷中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營(yíng)銷的中心思想,其有效貫徹執(zhí)行是以企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為載體,對(duì)營(yíng)銷中心思想貫徹的好與壞,依賴于核心營(yíng)銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系精彩文檔 實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案相結(jié)合,并在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)表現(xiàn)出來(lái)?？傊?營(yíng)銷管理體系必須正規(guī)化和健全化,同時(shí)在公司發(fā)展的不同階段,作一些必要的、合適的調(diào)整,符合市場(chǎng)發(fā)展變化的要求。(三)建立績(jī)效考核機(jī)制,穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍?？?jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系,是衡量業(yè)績(jī)盈虧面的有效手段之一。并在營(yíng)銷管理中被作為一種營(yíng)銷的工具,廣泛地應(yīng)用在營(yíng)銷的控制和審計(jì)活動(dòng)中。績(jī)效考核的指標(biāo)是否合理,關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問(wèn)題,關(guān)系到員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的問(wèn)題。所以在制訂績(jī)效考核的指標(biāo)時(shí),一定要注重過(guò)程與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果,不注重過(guò)程的考核,說(shuō)明公司管理決策層的短視,相反,只