國際商務談判

1、final examination of international business negotiation一、國際商務談判常識選擇題：1. 商人的團隊精神或集體意識在世界上是首屈一指的是（ b ）a. 美國 b. 日本 c. 英國 d. 韓國2. 英國人談判風格一般表現(xiàn)為（ c ）a. 講效率 b. 守信用 c. 按部就班 d. 有優(yōu)越感3. 日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（ d ）a. 直截了當 b. 不講面子 c. 等級觀念弱 d. 團體意識強4. 中國a公司與美國b公司在日本進行商務談判，該談判為（ d ）a. 多邊談判 b. 主場談判 c. 客場談判 d. 中立式談判5. 由于文化和習

2、俗的關系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ a ）a. 針 b. 打 c. 槍 d. 刀6. 談判中日本人如果不斷點頭說“哈依”，這表示（ b ）a. 同意 b. 在聽 c. 你好 d. 謝謝7. 美國公司在德國同德國一公司談判，對于美國公司來說是（ d ）a. 中立式談判 b. 主場談判 c. 讓步型談判 d. 客場談判8. 在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即日本式報價和（ d ）a. 中國式報價 b. 東歐式報價 c. 中東式報價 d. 西歐式報價二、判斷題：1. 印度被稱作“僧侶的世界”。（ ）泰國被稱作“僧侶的世界”。2. 西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先

3、引起買主的興趣。（ ）日本式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。3. 感恩節(jié)是英國的一個盛大節(jié)日。（ ）感恩節(jié)是美國的一個盛大節(jié)日。4. 法國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴守信用。（ ）德國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴守信用。三、名詞解釋：1. 何為談判？何為商務談判？何為外貿談判（國際商務談判）？（p. 2-3）（1）談判：所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。（2）商務談判：主要集中在經(jīng)濟領域，指參與各方為了協(xié)調、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交

4、易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易、經(jīng)濟合作等。（3）國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進行協(xié)商的行為過程。2. 何為談判策略？（p. 117）何為談判原則？（1）談判策略：是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。/ 談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。（2）談判原則：談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的基本準則或規(guī)范。充分

5、了解談判原則，有助于掌握和運用談判的策略和技巧，保護談判當事人的權利與利益。在談判中應遵循的一些基本原則：平等互利的原則，靈活機動的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則與策略相結合的原則。3. 何為談判策略？（p. 117）何為談判計劃？（p. 121）何為談判手段？（1）談判策略：是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。/ 談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。（2）談判計劃：談判計劃是指議程安排，其內容包括議題和雙方人員必須遵守的規(guī)矩。（3）談判手段（商務談判方式）：是指談判雙方或多

6、方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4. 談判風格：所謂談判風格，主要是指談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。（p. 213）四、簡答題：1. 原則型談判：（p. 8）原則型談判要求談判雙方首先要注意與對方的人際關系，將對方作為與自己并肩合作的同事對待。原則型談判要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負。原則型談判注意調和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判

7、強調通過談判所取得的價值。2. 談判前需要收集哪些信息？（p. 72-83）談判信息的主要內容包括市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規(guī)、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。（1）市場信息：有關國內外市場分布的信息；消費需求方面的信息；產品銷售方面的信息；產品競爭方面的信息；產品分銷渠道。（2）有關談判對手的資料：對談判對手資信情況的審查；對談判雙方談判實力的判定；摸清談判對手的最后談判期限；摸清對方對己方的信任程度。（3）科技信息的具體內容。（4）有關政策法規(guī)的內容：有關國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定；有關國家或地區(qū)的各種關稅政策；有關國家或地區(qū)的外匯管

8、制政策；有關國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度的情況；國內各項政策。（5）金融方面的信息。（6）有關貨單、樣品的準備。3. 商務談判的基本程序是什么？（p.17）分為幾個階段？（p.116）（1）國際貿易談判及磋商的基本程序：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受或拒絕；（2）商務談判的階段：開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。4. 談判風格：所謂談判風格，主要是指談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。包括風俗習慣、語言表達、人際關系、時間觀念等因素的文化差異塑造了不同國家各異的談判風格。（p. 213-219）

9、5. 英國人、德國人和日本人的談判風格：（p. 226-227, p. 228-230, p. 243-245）（1）英國人： 英國人一般比較冷靜持重。在談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發(fā)現(xiàn)他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強，特別表現(xiàn)在討價還價階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步。 英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。 英國商人行動按部就班。 英國商人在商務活動中也會有明顯地缺點，如：經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟損失；在商務活動中一般不善于從事日常的業(yè)務訪問。 英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、

10、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。 英國商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。（2）德國人：總：德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風行，有軍旅之風。 他們在談判前就準備得十分充分周到。 德國商人非常講究效率，并且思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風。他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內容詳細的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達思想，準備地方案清晰易懂。 德國商人自信而固執(zhí)。 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，

11、嚴守信用，權利與義務的意識很強。 德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。（3）日本人：總：日本人講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，性格內向，不輕信人；工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦，即：事前工作準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新市場。 在日本人的觀念中，個人之間的關系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關系，注意交易中人際關系的和諧。 日本商人具有強烈的團隊精神或集團意識，集體決策。 日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。 許多場合下，日本談判人員在談判

12、中顯得態(tài)度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞，他們在商務談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。五、問答題：1. 談判中讓步的處理方法：（p. 131-138）（1）考慮對方的反應：一般會出現(xiàn)三種情況： 對方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足； 對方對己方作出的讓步很不在乎，因而在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或松動的表示； 己方的讓步使對方認為己方的報價有很大的水分，甚至讓他們覺得只要再加努力，己方還會作出新的

13、讓步，即：己方的讓步不但沒有使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的進步。（2）注意讓步的原則：不做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨；讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足；在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作讓步；不要承諾作同等幅度的讓步；作出讓步時要三思而后行，不要掉以輕心；如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已決定作出讓步，也要對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步；一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。（3）選擇理想的讓步方式：選

14、擇、采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；讓步后期望對方給予何種反應。（4）運用適當?shù)淖尣讲呗裕夯セ莼ダ淖尣讲呗?；予遠利謀近惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略。或：1. 讓步的方式： 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快； 讓步的幅度與節(jié)奏具有不可測性； 不要承諾做同等幅度的讓步；2. 讓步的時間： 雙方讓步要同步進行，以讓步換讓步； 不要做無謂的讓步； 不要毫無異議地接受對方首次做出的讓不要求； 在實際做出讓步前，不向對方透露相關內容； 靈活選擇讓步的具體時間；3. 讓步的來源： 設法使對方在重要問題上先讓步，而己方可以在較次要問題上先做出讓

15、步； 盡量做出對己方毫無損失甚至是有益的讓步。2. 談判陷入僵局時的處理方法：（p. 148-159）（1）盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。（2）努力建立互惠式談判。（3）妥善處理談判僵局： 潛在僵局的間接處理法：先肯定局部，后全盤否定；先重復對方的意見，然后削弱對方；用對方的意見去說服對方；以提問的方式促使對方自我否定； 潛在僵局的直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；適當饋贈；場外溝通； 妥善處理談判僵局的最佳時機：及時答復對方的反對意見；適當拖延答復；爭取主動，先發(fā)制人； 打破談判中的僵局：采取橫向式的談

16、判；改期再談；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強調雙方共同點；更換談判人員或者由領導出面調節(jié)。（4）談判中嚴重僵局的處理方法：適當讓步，爭取達成協(xié)議；調解與仲裁。（5）及時、靈活地調整和變換談判方式。（6）回絕對方不合理要求、降低對方目標要求。（7）防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術：切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖；不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價；不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。或：在談判遇到僵局的時候要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧所在環(huán)節(jié)及其具體內容。1. 采用換位思考的方式審視問題；2. 從客觀的角度來關注利益；3. 擴展談判領域，尋找替代方案；4. 對對方

17、的無理要求據(jù)理力爭；5. 休會；6. 更換談判人員；7. 改變談判環(huán)境，利用場外交易；8. 當雙方利益差距合理時可釜底抽薪；9. 借題發(fā)揮；10. 有效退讓。六、案例分析：1. 談判小組人員的構成：（p. 55-61）根據(jù)國內外的談判經(jīng)驗，談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在4人左右。所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關工程技術方面的知識；二是有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識；三是有關合同權利、義務等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。（1）技術人員：熟悉生產技術、產品性能和技術發(fā)展動態(tài)的技術員、工程師或總工程師，在談判中可負責對有關產品性能、技術質量標準、產品驗收、

18、技術服務等問題的談判，也可以與商務人員緊密配合，為價格決策做技術參謀。（2）商務人員：商務人員由熟悉貿易慣例和價格談判條件，了解交易行情的有經(jīng)驗的業(yè)務員或廠長、經(jīng)理擔任。（3）法律人員：法律人員包括律師或學習經(jīng)濟。法律專業(yè)知識的人員，通常由特聘律師。企業(yè)法律顧問或熟悉有關法律規(guī)定的人員擔任。（4）財務人員：財務人員由熟悉成本情況、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力的會計人員擔任。（5）翻譯人員：翻譯人員由熟悉外語和有關知識，善于別人緊密配合，工作積極，紀律性強的人員擔任。（6）談判領導人員：企業(yè)委派專門人員，或者是從上述人員中選擇合適者擔任。（7）記錄人員：一般由上述各類人員中的某人擔

19、任，也可委派專人擔任。2. 各國人員的談判風格：（p. 219-262）（一）美洲商人的談判風格：（1）美國商人的談判風格：總：性格特點是外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等等。 美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，往往不太顧及對方而顯得氣勢上咄咄逼人。 美國人辦事干脆利落，不兜圈子。 當雙方發(fā)生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態(tài)度認真誠懇，即使雙方爭論的得面紅耳赤，他們也不會介意。 美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演者重要角色。 美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”，將項目

20、從設計、開發(fā)、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。 美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。（2）加拿大商人的談判風格： 英國裔商人：a. 英國裔商人謹慎、保守，卻注重信譽。b. 英國裔商人在談判過程中喜歡設置關卡，一般不會爽快地答應對方的要求。c. 一旦最后拍板，簽訂契約，英國裔商人日后執(zhí)行時很少出現(xiàn)違約的事情。 法國裔商人：a. 與法國裔商人剛剛接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方；但只要坐下來談判，涉及到實質問題時，他們判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。b. 法國裔商人對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥后就急于簽約。（3）南美商人的談判風格： 固執(zhí)：他們

21、對自己意見的正確性堅定不移，往往要求對方全盤接受，很少做出主動讓步，如果他們對別人的某種請求感到不能接受，一般也很難讓他們轉變。 個人人格至上：注意談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團體。 富于男子氣概：瞧不起婦女，不喜歡同女性談判。 南美商人不很注重物質利益，而比較注情感。 南美人是享樂至上主義者，即使是談判做生意，也不愿意使一些娛樂活動受到妨礙。 南美人工作時間普遍較短而且松懈。（二）歐洲商人的談判風格：（1）英國商人的談判風格： 英國人一般比較冷靜持重。在談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發(fā)現(xiàn)他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善，容易相處。

22、他們自信心強，特別表現(xiàn)在討價還價階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步。 英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。 英國商人行動按部就班。 英國商人在商務活動中也會有明顯地缺點，如：經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟損失；在商務活動中一般不善于從事日常的業(yè)務訪問。 英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。 英國商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。（2）德國商人的談判風格：總：德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風行，有軍旅之風。 他們在談判前就準備得十分充分周到。 德

23、國商人非常講究效率，并且思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風。他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內容詳細的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達思想，準備地方案清晰易懂。 德國商人自信而固執(zhí)。 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很強。 德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。（3）法國商人的談判風格：總：法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、豁達、眼界開闊，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)，時而隨和。 他們往往習慣要

24、求對方同意以法語為談判語言。 與法國人洽談生意時，不應只顧談生意上的細節(jié)，這樣做會被認為很無趣。法國商人喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。此外，法國人在談判中講究幽默與詼諧，但他們不愿過多提及個人與家庭問題。 法國商人在談判方式上偏愛橫向式談判。法國人喜歡追求談判的結果，不論什么會談、談判，在不同階段，都希望有文字記錄。法國商人習慣于集中精力磋商主要條款，對細節(jié)問題不很重視，并且在主要條款談成之后，便急于求成，要求簽訂合同，而后又常常在細節(jié)問題上改變主意，要求修改合同。 法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段或讓名人、有關的第三者介入談判。

25、 法國商人大多注重靠自身力量達成協(xié)議，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強。 法國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。 法國人的時間觀念不強。有一條不成文的規(guī)定：主客身份越高，來得越遲。（4）意大利商人的談判風格： 不習慣提國名，而更愿意提故鄉(xiāng)的名字。 商務活動中，非常重視個人的作用。 不遵守約會時間。他們工作時有點松松垮垮，不講效率。 意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢時情緒激動，表情富于變化。他們喜歡爭論，常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 他們看中商品的價格，談判時寸步不讓，而在商品的性能、質量、交貨日期等方面則比較靈活。他們力求節(jié)約，不愿多花錢追求高品質。 意大利人更愿意

26、與國內的企業(yè)打交道，不太注意外部世界。（5）西班牙商人的談判風格： 生性開朗，略顯傲慢，談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感。 他們注重現(xiàn)實，他們對工作、生活中的各種關系和事務的安排，都是十分嚴肅認真的。 西班牙人一般不肯承認自己的錯誤。（6）葡萄牙商人的談判風格： 他們善于社交，而且很隨和。但如果你想進一步接近他們時，他們卻又退縮回去。因此，難以和他們開誠布公地交談。 他們處理問題時通常以自我為中心，協(xié)調性差，無法使優(yōu)秀的個人能力與團體結合起來，發(fā)揮團體的作用。 沒有很強的時間觀念。 講究打扮。（7）希臘商人的談判風格： 希臘人做生意比較誠實，但是履行義務的效率并不高。 他們一點也不珍惜時間，

27、更少遵守時間，談判時很少嚴謹?shù)匕才艜r間，有時提前結束，有時拖延好幾天。（8）荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風格：總：三個國家的共同點：辦事穩(wěn)重。 荷蘭：荷蘭人比較樸素，性格坦率，開誠布公。他們講究秩序，有事先安排計劃的習慣。 比利時：比利時人常把做生意和娛樂結合在一起；他們的工作態(tài)度很現(xiàn)實、很穩(wěn)??；他們的商業(yè)道德水平相當高，做生意講信譽。（9）奧地利和瑞士商人的談判風格： 奧地利：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；他們的工作人員的素質比較高，但人浮于事明顯，洽談中往往難以判斷誰是主要負責人；他們重視地位、頭銜；他們比較保守，一般在建立商業(yè)關系前，他們不愿意公開有關公司業(yè)務情況的數(shù)據(jù)。 瑞士

28、：瑞士人具有強烈的排他性，待人十分嚴格。（10）北歐人的談判風格：總：他們心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親。 他們非常務實，工作計劃性很強，沒有絲毫浮躁，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。他們在談判中顯得沉著冷靜。他們喜歡談判有條不紊地按議程順序逐一進行，談判節(jié)奏較為舒緩。 北歐商人在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動。同時，他們的談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點。他們喜歡追求和諧的氣氛，但這并不意味著他們會一味地順應對方的要求。 談判結束后，北歐商人會邀請對方去洗蒸氣浴。（11）俄羅斯商人的談判風格： 他們一般顯得憂慮、自信心不足，雖然待人謙恭，但缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大

29、額合同，對交易調價要求苛刻，缺乏靈活性。 他們辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率很低。 他們雖有拖拉座風，但在談判桌上非常精明。他們很看重價格，會千方百計地迫使對方降價，不論對方報價多么低，他們都不會接受對方的首輪報價。他們壓價的手法多樣，軟硬兼施。 他們會對研究過俄羅斯文化藝術的外商格外尊重。 他們也注意對方的舉止。（12）東歐商人的談判風格： 他們的談判人員顯得作風散漫，待人謙恭，卻缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實利，雖然顧及歷史關系，但對現(xiàn)實利益抓緊不放。 東歐人言行隨便，談判準備工作懈怠，信譽較差。（三）亞洲商人的談判風格：（1）日本商人的談判風格：總：日本人講究禮儀，注重人際關系；等級觀

30、念強，性格內向，不輕信人；工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦，即：事前工作準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新市場。 在日本人的觀念中，個人之間的關系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關系，注意交易中人際關系的和諧。 日本商人具有強烈的團隊精神或集團意識，集體決策。 日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。 許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判

31、哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞，他們在商務談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。（2）韓國商人的談判風格：總：善于在不利的貿易談判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對手甘拜下風。 他們非常重視商務談判的準備工作。 韓國商人邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧。（3）南亞和東南亞商人的談判風格： 印度尼西亞：印尼的宗教信仰十分堅定；印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕不講別人的壞話；印尼人喜歡家中有客人來訪。 新加坡：新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強烈；勤勞能干；注重信義、友誼，講面子；在商業(yè)交往中，十分看重對方的身份、地位及彼此的關系。 泰國：泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人；不信賴外人；他們喜歡的是誠實、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明能干的人。 菲律賓：菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風落落大方。 印度：印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；一般不愿意把自己掌握的技術和知識教給別人；