“空城計”雙贏博弈分析

1、“空城計”雙贏博弈分析 _古典博弈分析對當(dāng)代企業(yè)管理者的啟示 楊攀 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院摘要：本文在簡要闡述三國演義中人們熟知的“空城計”后，對“空城計”進行探究，認(rèn)為司馬懿是識破“空城計”后主動撤兵而非嚇退，并運用博弈思想對“空城計”進行深入的分析，探索諸葛亮在遭到司馬懿攻下街亭后追擊時候的復(fù)雜心理和司馬懿識破“空城計”的原因，并且通過雙方的博弈分析，得出“空城計”是雙贏的對局的結(jié)論：提出現(xiàn)代企業(yè)要正確運用“空城計”策略，在非合作博弈中尋求最佳的對局的建議。 關(guān)鍵詞：三國演義 空城計 博弈論 企業(yè)競爭一、引言 三國演義中的“空城計”作為經(jīng)典計謀被廣為流傳，“瑤琴三尺勝雄師，諸葛西城退敵時

2、。十五萬人回馬處，士人指點到今疑。”此詩所說正是名副其實的“空城計”，贊諸葛孔明用智巧設(shè)空城之計，驚退老謀深算、智勇雙全的司馬懿。對此很多的學(xué)者進行了系列相關(guān)的研究，如謝鏷（2010）對此計進行分析，并提出“空城計”是一種詐術(shù)、一種心理戰(zhàn)術(shù)；朱朱（2007）認(rèn)為司馬懿失敗的原因在于對諸葛亮的誤讀；褚殷超（2009）提出據(jù)歷史資料記載諸葛亮并沒有設(shè)過“空城計”，此計在春秋戰(zhàn)國時期就出現(xiàn)過，并且在以后的戰(zhàn)爭中發(fā)揮了重要的作用；李國妤、李磊和肖玲（2008）從信號博弈的角度對“空城計”進行了相關(guān)的分析。但是從博弈雙贏的角度來研究“空城計”的少之又少。本文從博弈雙贏的角度來對“空城計”進行深入分析，得

3、出在非合作博弈中可以探尋合作的可能性，達(dá)到對雙方的利益最大化，并結(jié)合企業(yè)競爭的實例來進行說明，希望本文能夠給現(xiàn)代企業(yè)競爭提供可供參考的建議。二、“空城計”概述在三國演義第九十五回“馬謖拒諫失街亭，武侯彈琴退仲達(dá)”中，羅貫中寫道：司馬懿引大軍十五萬，往西城蜂擁殺來，此時諸葛亮身邊別無大將，只有一班文官，所引五千兵，已分一半先運糧草去了，只剩二千五百軍在城中。當(dāng)時眾官盡皆失色。此時孔明傳令教“將旌旗盡皆隱匿；諸軍各守城鋪，大開四門，每一門用二十軍士。扮作百姓，灑掃街道。”他自己則“披鶴氅，戴綸巾，引一童攜琴一張，于城上敵樓前，憑欄而坐，焚香操琴。”司馬懿看到如此景象，心中大疑，便傳令退兵，次子司馬

4、昭問之，司馬懿道：“(諸葛)亮平生謹(jǐn)慎，不曾弄險。今大開城門，必有埋伏。我兵若進，中其計也?！彼焱吮?。三、“空城計”探究 對于司馬懿被諸葛孔明嚇退的原因，說法不一，但是有種流行較廣的觀點也是被大眾認(rèn)可的的觀點：大司馬之所以被諸葛孔明嚇退，是因為在過去諸葛亮和司馬懿的直接交戰(zhàn)中，諸葛亮屢戰(zhàn)屢勝，從未失手，司馬懿心有余悸，得了恐“諸葛”癥而被嚇跑了，這是從心理學(xué)的角度來說的，有一定的道理，但是果真如此么，司馬懿果真是被諸葛亮嚇退的么，恐怕未必如此。首先，司馬懿與諸葛亮，對軍事非常的熟識，兩人分任魏、蜀國重任，兩人的智商即使真的有差距，也不差上下，并且兩人對彼此很了解可謂“知己知彼”。這一點可以在空

5、城計的前奏里可以得到證實。在街亭之戰(zhàn)前，魏主下詔司馬懿復(fù)職，諸葛亮大驚曰：“吾豈懼曹睿耶？所患者唯司馬懿一人而已?！碑?dāng)鎮(zhèn)守街亭的副將王平差人送來駐扎的地形圖，孔明立刻陷入驚恐之中預(yù)感到失敗在即，他向左右解釋道：“我觀此圖本，時卻要路，占山為寨。倘魏軍大至，四面圍合，斷汲水道路，不須兩日，軍自亂矣?！笔聦嵳侨绱?，司馬懿也正是憑借此種手段取得了街亭。在以后發(fā)生的五丈原對峙中，司馬懿曾說“亮志大而不見機，多謀而少決。好兵無權(quán)，雖提卒十萬，已墮入吾畫中，破之必矣”司馬懿對諸葛亮的缺點看的很清楚。通過以上事實分析可知，諸葛亮和司馬懿兩人對對方是十分了解的。其次，當(dāng)時的蜀國犯了兵家之大忌。兵家最忌諱的就

6、是分散兵力，而當(dāng)時蜀國卻犯這個大忌。蜀國的兵力可以說是三分的：劉備守益州，關(guān)羽駐守荊州，諸葛亮進軍漢中。三分兵力使蜀國兵力不集中、政權(quán)分散。蜀國總共有多少兵馬，諸葛亮真正能操控的有多少人馬？再除去關(guān)興張苞的人馬，諸葛亮手里還有多少兵稍微有點心計的人都知道，久征沙場、老謀深算的司馬懿難道不知道，如果連這點常識都沒有，又怎能在五丈原的對峙中，戰(zhàn)死諸葛呢?再次，司馬昭有質(zhì)疑。司馬懿之子司馬昭曾問其父“莫非諸葛亮無軍，故作此態(tài)？”，其父答曰：“亮平生謹(jǐn)慎，必不弄險。今打開城門，必有埋伏。我兵若進，中其計也，汝輩豈知？宜速退?！薄Ｒ援?dāng)時的情景，司馬懿占絕對的優(yōu)勢，有著15萬精兵，而孔明身邊只有老弱兵卒2

7、500余人，如果怕其使詐，本可以分一部分兵力比如3萬人進城以探虛實，余下12萬兵力在城外埋伏，即使真的有詐，司馬懿也可以召來神箭手射殺諸葛亮或者制造一些混亂，靜觀其變的。但睿智的司馬懿卻什么都沒做，就撤離開了。最后，沒有天衣無縫的計策，諸葛亮的“空城計”有破綻之處。不是每個人都像諸葛亮那樣的有智慧或者冷靜，敵兵壓境，不是每個人都表現(xiàn)的很正常，肯定會因為緊張或者害怕，表露出一些破綻的，再說讓是兵假扮百姓不可能裝的很像的，難道老謀神算的司馬懿看不出來？綜上可知，諸葛亮的“空城計” ”對別人而言可能是個騙局，但對司馬懿而言則不可能是個騙局；司馬懿不是被“空城計”嚇跑的，是識破了“空城計”而主動撤兵的

8、。司馬懿之所以撤兵是因為因為當(dāng)時司馬懿是在諸葛亮進兵魏國，魏國國內(nèi)無人能敵的情況下被委以重任的，但是當(dāng)時他在國內(nèi)被君主懷疑被群臣落井下石，被奪軍權(quán)，這次因為諸葛亮他重拾軍權(quán)，所以他深知諸葛亮在他就還有利用的價值，一旦諸葛亮不在了，他就會落得“狡兔死走狗烹” 的下場。四、“空城計”博弈思想分析“空城計”中博弈的雙方，諸葛亮和司馬懿都很清楚的知道作戰(zhàn)勝或負(fù)后的結(jié)果各是什么，但是在博弈的過程中，司馬懿并不知道或者并不確切的知道諸葛亮陣營中的虛實，存在著信息不對稱和不完美，而且他們的博弈有先后的順序，是諸葛亮決策在前，司馬懿在諸葛亮決策之后，做進、退的決策，所以這是個完全但不完美信息動態(tài)博弈。博弈假設(shè)

9、：1 諸葛亮（博弈方1）有兩種選擇：逃跑和空城計；2 司馬懿（博弈方2）有兩種選擇：攻打或者撤退；3 博弈雙方的得益結(jié)果分別為：逃跑打諸葛亮被擒（w1）司馬懿被奪兵權(quán)（v1）；逃跑不打諸葛亮逃脫(w2)但司馬懿被奪兵權(quán)（v1）；空城計打諸葛亮被擒(w1)司馬懿被奪兵權(quán)（v1）；空城計不打諸葛亮逃脫（w2）司馬懿兵權(quán)不被奪（v2）。122雙方的博弈模型可以用以下擴展形來表示： 逃 空城計 打 撤 打 撤 w1,v1 w2,v1 w1,v1 w2,v2 注：括號中前者為博弈方1的得益，后者為博弈方2的得益。下面策略組合和判斷構(gòu)成完美貝葉斯均衡：1 諸葛亮選擇空城計，2 司馬懿選擇撤退。由于博弈是完

10、全但不完美信息動態(tài)博弈，所以用逆推歸納法進行分析證明它是一個完美貝葉斯均衡。先來分析博弈方2也就是司馬懿的選擇，在諸葛亮已經(jīng)選了“空城計”以后，司馬懿面臨打和撤退兩個選擇，表面上“亮平生謹(jǐn)慎，不曾冒險”。從歷史交戰(zhàn)序列資料看，諸葛亮從沒有失誤過，每戰(zhàn)必穩(wěn)操勝券，以此推測“空城”非空城，里面定有埋伏；“今城門大開，必有埋伏；吾兵若進，中其計也”。諸葛亮熟知兵法，懂得兵法所說的“實則虛之，虛則實之”的道理。撤退時遭到由張苞和關(guān)興各帶領(lǐng)的三千精兵的伏擊。諸葛亮在城外設(shè)有伏兵，證實了司馬懿的城內(nèi)“確有埋伏”的判斷。從這里選擇撤退是上策，從另一方面來說，實質(zhì)上由于目前他所處的國內(nèi)局面比較尷尬，從他理性的

11、判斷應(yīng)該知道諸葛亮的空城的確是座空城，如果亮亡了自己就沒有利用價值了，必然遭到魏帝和群臣的陷害，軍權(quán)被奪，家人不保，更不用提以后的春秋大業(yè)了。這個時候撤退也是上策。撤退可以保住自己在朝中的地位，保住自己掌握兵權(quán)，這個時候司馬懿的撤退時符合序列理性的。再來看一下博弈方1即諸葛亮的選擇，他是清楚司馬懿的判斷和決策思路的，這個時候，用“空城計”非但可以使自己不被擒，而且可以贏得將士的尊敬。因此，他一定會選擇“空城計”，他的思路如下：首先，司馬懿目前失去朝中權(quán)力，且受朝中曹姓和夏侯姓權(quán)臣的排擠。在諸葛亮進攻魏國之前，司馬懿一直處于被排擠而賦閑狀態(tài)。這次能重掌兵權(quán)，要感謝諸葛亮進攻魏國之舉，即司馬懿現(xiàn)在

12、的敵人除了坐困危城的諸葛亮外，最具威脅的是朝中眾權(quán)臣。眼前如果消滅掉諸葛亮，便無疑宣告自己已喪失利用價值，朝中眾權(quán)臣還會加以迫害，魏明帝會再次削去其兵權(quán)，所謂“兔死狗烹，鳥盡弓藏”；再者，司馬懿的目標(biāo)是為天下之主。如果殲滅諸葛亮，取得作戰(zhàn)勝利，充其量博得“用兵如神”的美譽。而司馬懿的鴻志不在于此，因此，為天下之主；最后，魏明帝與司馬懿的君臣目標(biāo)差異。司馬懿的目標(biāo)是要獲得朝中的權(quán)柄，乃至皇位。而魏明帝則希望擊敗諸葛亮，進軍蜀境，完成統(tǒng)一天下大業(yè)。這種君臣之間的目標(biāo)差異和心理猜疑為諸葛亮提供了活動空間。此時選擇“空城計”是上策。因此前述策略組合和判斷滿足完美貝葉斯均衡（要求1：在各個信息集，輪到選

13、擇的博弈方必須具有一個關(guān)于博弈到達(dá)該信息集中每個節(jié)點可能性的“判斷”；要求2：給定博弈方的“判斷”，他們的策略選擇是符合“序列理性的”；要求3：在均衡路徑上的信息集處，“判斷”由貝葉斯法則和各博弈方的均衡策略決定；要求4：在不處于均衡路徑上的信息集處，“判斷”由貝葉斯法則和各博弈方在此處所有的均衡策略決定。）要求的前三條，由于在上述均衡策略下本博弈不存在不在均衡路徑上需要判斷的信息集，因此要求4自動滿足。這就證明了前述策略組合及判斷是一個完美貝葉斯均衡。根據(jù)上述逆推歸納法分析可知，這也是該博弈在前述假定條件下唯一的完美貝葉斯均衡。由于兩博弈方在該均衡中采用的是純策略而不是混合策略，因此也稱為“

14、純策略完美貝葉斯均衡”。單從這一博弈來看是一次性博弈，諸葛亮和司馬懿是敵對雙方，是非合作博弈，但是二者利用對對方的了解和當(dāng)時的形勢，兩人默契的達(dá)成了“空城計”和撤退的策略組合決定，使得一方得以保住兵權(quán)并為以后的成為帝王做了鋪墊，另一方得以解危并且得到贊譽，達(dá)到雙方的利益最大化?，F(xiàn)實生活中有很多的例子有其事企業(yè)間的競爭屬于長期的博弈，甚至是是重復(fù)博弈，長期博弈雙方取得合作的可能性更大，這對于現(xiàn)代企業(yè)競爭來說很重要，因為很多時候，單獨的一個企業(yè)很難應(yīng)對變動莫測的外界環(huán)境，需要合作，以求共贏。五、“空城計”與現(xiàn)代企業(yè)競爭要想使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地，僅僅努力經(jīng)營時不夠，還需要懂得運用計謀、策

15、略，“空城計”作為經(jīng)典計謀在在現(xiàn)代企業(yè)競爭中被廣泛的應(yīng)用，尤其是在企業(yè)營銷方面，為了促進銷售采取“空城計”的例子不勝枚舉。此計策的使用也確實得到了一定的成效。比如眼下很火的“限時團購”，受金融危機和人民幣升值的影響，消費者為了利用手中有限的貨幣得到自己所需的物品，而又不使得自己的生活質(zhì)量下降，在購物方面開始傾向于價格低廉的網(wǎng)購，看準(zhǔn)了這點，廣大商家聯(lián)合起來推行限時限量的“團購”，由于數(shù)量有限而且價格適中，使得廣大消費者覺得不搶購的話就錯失良機了，結(jié)果導(dǎo)致消費者蜂擁而上，正中商家下懷。對消費者和商家來講可謂雙贏。但是也有的企業(yè)卻為了賺取暴利而使用“空城計”， 近日，杭州車市一片瘋狂，新車缺貨的情

16、況大有愈演愈烈之勢，只要是稍微暢銷一點的車型基本上都唱起了“空城計”。也有業(yè)內(nèi)人士報料說這是經(jīng)銷商故意囤車，只為賺取更多利潤。為此不明就里的消費者只能通過多掏幾千元錢來爭取早拿車。此番“空城計”的使用或許可以讓企業(yè)在短期內(nèi)得到更多的利潤，在市場上占據(jù)有利地位，但是從長遠(yuǎn)來看，以損害消費者的利益來獲利，最終會導(dǎo)致消費者的遺棄，特別是當(dāng)別的車商提供足夠的車輛和更好的服務(wù)的時候。所以“空城計”固然是經(jīng)典計策，也要在適當(dāng)?shù)那榫跋率褂?，不可濫用。六、結(jié)論與對策 從“空城計”的博弈分析中可知，“空城計”中是存在著雙贏局面的，在競爭中也可以通過合作來達(dá)到雙贏。商場如戰(zhàn)場，商家如兵家，在在日趨復(fù)雜的市場競爭中

17、，同行企業(yè)之間、上下游企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間等都存在著對局。企業(yè)要學(xué)會用“空城計”這種“雙贏”的思想來經(jīng)營。企業(yè)要加強市場調(diào)研，充分了解信息，正確猜測對局人的猜測變量，作出最優(yōu)決策，從而使雙方都得到一個滿意的結(jié)果。尤其是對于弱勢企業(yè)，更應(yīng)仔細(xì)研究競爭對手的戰(zhàn)略關(guān)系，學(xué)會與競爭對手構(gòu)建“雙贏”對局。企業(yè)應(yīng)更多地建立戰(zhàn)略對局，避免不利的多重對局，做出正確的戰(zhàn)略決策。但是“空城計”用的不好了，會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的損失甚至是災(zāi)難性的后果的，想要用好“空城計”,需要做好以下幾點: 1.加強市場調(diào)研，提高信息的準(zhǔn)確性。決策離不開信息的支持，市場越復(fù)雜，信息量越大，信息的收集與處理工作量也就越大。因此，要

18、充分利用計算機技術(shù)，不斷提高信息的正確性，提高決策的效率和效果。2利用swot進行分析，明確自己的優(yōu)劣勢，同時用波特的競爭五力模型進行分析，以明確外界生存環(huán)境，做到知己知彼。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。3尋找建立“雙贏”對局，將不合作關(guān)系變?yōu)楹献麝P(guān)系。例如，廠商對消費者的承諾在有效期內(nèi)實行“三包”，雙倍賠償或者“假一賠十”等，事實表明，廠商承諾、用戶購買是該對局的最優(yōu)解。4”，要在尋找建立“雙贏”對局的同時，避免出現(xiàn)類似司馬懿所設(shè)置的那種對總體（魏國）不利的多重對局。如有些企業(yè)與外商不正當(dāng)合作，外商得到了中國市場份額甚至品牌，中國企業(yè)得到了優(yōu)惠政策和豐厚的利潤，真可謂“雙贏”，但從全局上看，中國如果失去了民族品牌、國內(nèi)市場及財政收入，這也并非是一個好的對局。總之，“空城計”不但是個好的藝術(shù)計謀更是一副好的對局博弈，它反應(yīng)出諸葛亮的足智多謀，善于運用信息，也善于研究人的內(nèi)心世界，踹測對方心理，作出理智科學(xué)的決策，可謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，中國入世后，中國的民族企業(yè)在很多地方比不得國外大企業(yè)，更應(yīng)該學(xué)會用“空城計”的思想求的生存。參考文獻：1 謝識予:經(jīng)濟博弈論m.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2006.2 羅貫中:三國演義m.北京：九州出版社，2001.3 張廷玉等:明史m北京：中華書局，19744