從民生銀行商貸通看我行個人經(jīng)營性貸款的發(fā)展

1、從民生銀行商貸通看我行個人經(jīng)營性貸款的發(fā)展 多年上不了排行榜的“小微企業(yè)”今年終于擠進了“兩會熱詞”，在政府工作報告中罕見地被提及8次之多，由此可見，小微企業(yè)的發(fā)展受到了社會各界的廣泛關(guān)注，對于中小銀行來說，應(yīng)摒棄“愛大嫌小”的理念，通過助力小微企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。但由于小微企業(yè)的生存周期短、經(jīng)營風(fēng)險大，能否保持小微企業(yè)貸款良好的資產(chǎn)質(zhì)量，始終是銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)的最大挑戰(zhàn)。民生銀行作為小微企業(yè)金融服務(wù)的領(lǐng)頭羊，其風(fēng)險管理經(jīng)驗值得借鑒。2011年，民生銀行在小微企業(yè)風(fēng)險管理方面進行了新的探索，實現(xiàn)了從“被動”的風(fēng)險管理到“主動”的風(fēng)險管理的轉(zhuǎn)變，從而在小微企業(yè)整體經(jīng)營困難的情況下保持了良

2、好的資產(chǎn)質(zhì)量。變被動控制風(fēng)險為主動經(jīng)營風(fēng)險。民生銀行根據(jù)小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險特征，在保證業(yè)務(wù)總體風(fēng)險高度分散和對個體風(fēng)險科學(xué)評估的基礎(chǔ)上，通過風(fēng)險定價，變被動控制風(fēng)險為主動經(jīng)營風(fēng)險。在小微企業(yè)貸款結(jié)構(gòu)中，弱擔(dān)保比例由年初的34%提升到47%左右。變側(cè)重貸后風(fēng)險管理到全流程的風(fēng)險控制。民生銀行根據(jù)小微授信業(yè)務(wù)的特點和關(guān)鍵風(fēng)險環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品研發(fā)、客戶準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)審批、放款管理、貸后服務(wù)、資產(chǎn)催清收等方面入手對小微業(yè)務(wù)全過程進行有效的風(fēng)險識別、評估、控制和評價，推動全過程、全覆蓋風(fēng)險管理思想的實施。從“一刀切”的風(fēng)險指引到差異化的風(fēng)險管理。民生銀行根據(jù)資本約束和協(xié)調(diào)發(fā)展的原則，從區(qū)域、行業(yè)、集群、客戶、擔(dān)保方

3、式、定價等方面入手，有效調(diào)整各類零售資產(chǎn)的風(fēng)險組合和結(jié)構(gòu)，在保持全行小微授信業(yè)務(wù)合理、協(xié)調(diào)增長的基礎(chǔ)上，有效防范了小微授信業(yè)務(wù)信用風(fēng)險和系統(tǒng)性風(fēng)險。近些年， “商貸通”幾乎成了民生銀行的代名詞，就像當(dāng)年“一 卡通”之于招商銀行。這是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開辟的一片藍海，它的成 功，甚至超出了民生銀行人士自己的預(yù)料。 從 2009 年至今，民生銀行已向 20 萬戶發(fā)放商貸通貸款余額近 1800 億元。其中 2011 年 1 季度，59%的新增貸款投向了商貸通。一 項創(chuàng)新業(yè)務(wù)在短期內(nèi)能爆發(fā)出如此大的能量， 這在民生銀行發(fā)展史上 沒有過，在其他銀行也很難找到先例。下面幾組數(shù)據(jù)，也許更能展現(xiàn) 商貸通的價值：

4、（1）商貸通客戶 70%以上的是首次貸款。說明這項業(yè) 務(wù)的主流客群曾經(jīng)與銀行貸款絕緣，民生現(xiàn)在所做的，不是老客戶挖 潛，也不是交叉銷售，而是把一群似乎被銀行冷落的客戶籠為己有。 顯然， 這給民生帶來的是規(guī)模不小的客戶凈增量及邊際貢獻。 2） （ 2011 年 1 季度，新增商貸通貸款利率平均上浮比率達 40%以上，處于同業(yè) 最高水平。在 16 家上市銀行中，民生銀行的凈息差高居第一，這其 中，商貸通做出了最大的貢獻。在信貸管控愈發(fā)嚴(yán)格的今天，定價和凈息差已經(jīng)取代規(guī)模，成為盈利競爭最重要的抓手。 （3）截至 2011 年 1 季度，商貸通的不良率只有 0.11%，遠低于該行同期的 0.66%，

5、處于歷史最低水平，盡管民生給予了商貸通更高的風(fēng)險容忍度。理論 上，小微企業(yè)的風(fēng)險要普遍高于傳統(tǒng)大中型企業(yè)，這是由兩者的經(jīng)營 特點和生命周期的差異性決定的。然而在民生當(dāng)前的實踐中，顯示的 卻是另一番結(jié)果，這應(yīng)該屬于商貸通模式的成效。 再來看下關(guān)于商貸通前景的預(yù)測。權(quán)威機構(gòu)報告顯示，至 2013 年，商貸通余額將達到 5000 億，在民生銀行總貸款中的比重將快速 上升至 32%，對利潤的貢獻度將達到 40%50%左右，客戶數(shù)將達到 4050 萬戶。借助商貸通，民生銀行的零售貸款占比會快速上升， 到 2013 年該比例將高達 42%，預(yù)計為同類銀行最高水平。另據(jù)民生 銀行透露，商貸通現(xiàn)有客戶規(guī)模占目

6、標(biāo)客戶的比率僅有 12左 右，客戶基礎(chǔ)雄厚，未來空間很大。 批量的新增客戶、更高的利潤貢獻、可控的風(fēng)險水平，以及持續(xù) 的開發(fā)能量， 四大重要目標(biāo)兼具， 這樣一項創(chuàng)新領(lǐng)域， 我們稱之為 “藍 海” 實不為過。直到今天， 中國小微企業(yè)的資金缺口仍十分龐大。 據(jù)不完全統(tǒng)計， 國內(nèi)小微企業(yè)有 4000 多萬戶，對外部資金有較強需求的超過 80， 而能嫁接上銀行融資渠道的不足 12，其資金缺口多數(shù)靠民間借貸 來彌補。而作為市場資金的主體供應(yīng)者，我國商業(yè)銀行對小微貸款長 期處于一種若即若離、不溫不火的狀態(tài)，原因不外乎以下這些：一是 無暇顧及。認(rèn)為爭搶大企業(yè)、大項目才是最重要的，小微企業(yè)只是個 補充。尤其對

7、于大中型銀行，小微貸款基本沒有獲得過戰(zhàn)略重心的地 位；二是成本過高。小微企業(yè)分布廣泛，單筆規(guī)模又不大，逐個營銷 耗費太大的人力、財力；三是風(fēng)險較大。經(jīng)營不確定、抵押物缺乏及 財務(wù)不規(guī)范，是小微貸款的基本風(fēng)險點，這也讓很多銀行避之不及。 環(huán)境改變觀念，競爭讓人成熟。當(dāng)各銀行真正意識到小微金融的 價值時，才發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少競爭者。如工行“網(wǎng)貸通” 、 交行“易貸通” 、建行“速貸通” 、農(nóng)行“快貸通” 、招行“小貸通” 以及平安“一貸通”等等，紛紛建立了自己的專門品牌及專業(yè)化運營 體系， 其目的都是為了盡快確立自己的市場地位。 為順應(yīng)小微貸款 “短 平快” 的需求特征， 各銀行還積極開展流

8、程創(chuàng)新， 提高業(yè)務(wù)辦理效率。 由七天變?yōu)槿欤?再由三天變一天， 放款時間成為各銀行比拼的焦點。 從小微企業(yè)的利益訴求來看，追求效率顯然是正確的。即便中國銀監(jiān) 會專門針對中小企業(yè)貸款服務(wù)提出的“六項機制” ，其關(guān)鍵詞也是效 率。這是國內(nèi)小微信貸領(lǐng)域的歷史性進步。前期，我認(rèn)真研讀了民生銀行商貸通的相關(guān)資料，民生銀行發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)起步于2008年6月董文標(biāo)提出的“商戶進支行，商戶進柜臺”的戰(zhàn)略構(gòu)想，推廣于2009年2月在上海舉行的“商貸通”產(chǎn)品推介會首發(fā)儀式上，此后，“商貸通”業(yè)務(wù)成倍數(shù)增長，2010年末貸款余額達到1589億元，派生金融資產(chǎn)超過500億元，到目前，民生已為37萬戶小微客戶發(fā)放了

9、授信，累計貸款3600多億元，不良率僅0.13%，商貸通的規(guī)模效益初步顯現(xiàn)。民生銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)與我行提出發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位從本質(zhì)上來看都是相同的，即：近年來，隨著國內(nèi)多元化金融市場的發(fā)展，利率市場化和“金融脫媒”趨勢明顯加快，銀行的議價能力面臨挑戰(zhàn)，公司業(yè)務(wù)首先受到影響，利差空間必然縮窄等。但目前的結(jié)果是民生銀行的“商貸通”業(yè)務(wù)取得了業(yè)界的認(rèn)可，成就了民生銀行在小微企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，而我行呢，按照馬行長在五年戰(zhàn)略規(guī)劃會議上的講話，中小企業(yè)業(yè)務(wù)仍然是我們的劣勢。通過學(xué)習(xí)和思考，我認(rèn)為，民生銀行“商貸通”的成功除了戰(zhàn)略上的定位明確（其發(fā)展小微金融的根本目的在于：打造特色銀行和效益銀

10、行；不僅要實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)性，更要使其成為盈利的重要來源；把商貸通業(yè)務(wù)作為做大做強支行的必由之路）以外，最關(guān)鍵的是其是小微金融商業(yè)模式的成功，是其全新業(yè)務(wù)方式及其組織理念、客戶管理理念、風(fēng)險管理理念提升、從上而下的執(zhí)行力強的結(jié)果。那么就我行目前正在實施的中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略來說，有何借鑒作用呢？客觀地說，目前我行的體制等方面還難以復(fù)制民生銀行“商貸通”產(chǎn)品，但我認(rèn)為民生銀行在發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的諸多觀念、思路和方法，是值得我們認(rèn)真思考和借鑒的。一、要充分認(rèn)識中小企業(yè)的主要特征。民生銀行在確定小微企業(yè)戰(zhàn)略后，抽調(diào)了大量人力，花費了大量精力和財力，對小微企業(yè)進行調(diào)研和分析，摸清了小微客戶的個人特征（顯

11、性特征、隱性特征）、企業(yè)特征，小微企業(yè)的需求特征（金融需求、非金融需求）等，從而創(chuàng)新地提出了小微金融的核心理念和方法論，并在實踐中不斷提升，最終才取得了成功。就我行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)來說，我認(rèn)為我們也需要認(rèn)真分析其特征，因為中小企業(yè)是不同于大型企業(yè)的，只有充分認(rèn)識了其特征，我們才可能找到中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的正確路徑，從而指導(dǎo)我們科學(xué)地開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。通過梳理，我認(rèn)為中小企業(yè)有以下三類特征：第一類是一般特征：主要是對中小企業(yè)的分布情況、經(jīng)營情況、財務(wù)情況等方面的特征進行分析，得出如下結(jié)論：數(shù)量眾多，分布面廣；財務(wù)結(jié)構(gòu)不健全；淘汰率和違約率高；財務(wù)管理不規(guī)范；業(yè)主個人對企業(yè)經(jīng)營管理影響大。第二類是風(fēng)

12、險特征：區(qū)別于大型企業(yè)的風(fēng)險管理因素，對中小企業(yè)的競爭、經(jīng)營、資金、擔(dān)保等方面的風(fēng)險特征進行針對性分析，便于我們在實際的中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)中有效防范風(fēng)險，可以歸納為：對企業(yè)主依賴度高；關(guān)聯(lián)風(fēng)險突出；違約成本低；融資渠道少；資金監(jiān)控難；持續(xù)經(jīng)營能力弱；擔(dān)保難度大。第三類是信貸需求特征：針對中小企業(yè)信貸規(guī)模相對較小、可接收利率水平較高、需求較頻繁等特點，與授信業(yè)務(wù)開展分析相結(jié)合，研究總結(jié)出如下特征：貸款需求時效高；可接受較高利率；貸款期限短、頻率高；金融產(chǎn)品需求日益多元化。我認(rèn)為，我們只有全面地認(rèn)識和理解了這些特征，我們才能在中小企業(yè)的營銷上、產(chǎn)品策略上、風(fēng)險管理上、授信調(diào)查和審批上、定價策略上等等

13、方面找到合適的舉措、方法，我行的中小企業(yè)戰(zhàn)略才能最終實現(xiàn)。二、要樹立正確的中小企業(yè)風(fēng)險觀。民生銀行董事長董文標(biāo)在2010年10月27日民生銀行黨委理論中心組學(xué)習(xí)擴大會議上的講話中談到觀念更新問題時有這么一段話“比如說一個客戶經(jīng)理，做信用貸款賠了兩百萬賺了七百萬；另外一個客戶經(jīng)理做全抵押賺了五百萬，現(xiàn)在評價兩個客戶經(jīng)理，做信用的客戶經(jīng)理才是民生銀行最需要的”。如何理解這段話，我理解這段話，至少有這么四層深刻含義：一是充分認(rèn)識到開展小微企業(yè)業(yè)務(wù)是有風(fēng)險的，也就是說小微企業(yè)風(fēng)險是比較大的；二是要學(xué)會經(jīng)營風(fēng)險，不能因為風(fēng)險而阻礙我們發(fā)展業(yè)務(wù)，通過收益覆蓋風(fēng)險的原則，只要達成我們需要的目標(biāo)就可以了；三是

14、給予客戶經(jīng)理一定的風(fēng)險容忍度，只要客戶經(jīng)理沒有道德風(fēng)險和違規(guī)操作就可以給予免責(zé)；四是要在經(jīng)營風(fēng)險的過程中鍛煉我們的隊伍，為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)，就此，他進一步說到“做信用的客戶經(jīng)理有進取心，賠了就賠了，只要觀念對將來還會賺更多的錢”。而我們目前的情況是對風(fēng)險沒有容忍度，一旦一個客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶出了問題，大家就會指責(zé)他，使他承受了巨大的壓力，試想這樣的客戶經(jīng)理今后還敢做中小企業(yè)業(yè)務(wù)嗎？我想他在今后在發(fā)展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)時會有心理障礙的。我認(rèn)為這種現(xiàn)象不是好現(xiàn)象，我們銀行經(jīng)營的是風(fēng)險，我們要的是如何經(jīng)營風(fēng)險，如何降低風(fēng)險，而不是單純的控制風(fēng)險，更不能是畏懼風(fēng)險、回避風(fēng)險或消除風(fēng)險（這也不能簡單地體現(xiàn)

15、在講話中，關(guān)鍵要體現(xiàn)在對具體事件的態(tài)度上、做法上），這一點一定要讓我們的風(fēng)險條線人員、客戶經(jīng)理等市場人員都能認(rèn)識到。加強風(fēng)險管理必須要正確認(rèn)識風(fēng)險，正確認(rèn)識中小企業(yè)的風(fēng)險。中小企業(yè)的風(fēng)險大是現(xiàn)實，它的抗風(fēng)險能力就是弱，受到環(huán)境和上下游的控制較多，遇到整體環(huán)境不好時，首先受到傷害的是他們，這一點大家都非常清楚，如果不清楚那也會出大問題的。所以，我們必須認(rèn)識到開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，要想不出風(fēng)險是絕對做不到的。我認(rèn)為通過中小企業(yè)的風(fēng)險暴露，加深我們對中小企業(yè)風(fēng)險的認(rèn)識是有好處的，它會促使我們不要盲目地去開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，同時通過具體的案例來吸取教訓(xùn)，為今后的發(fā)展服務(wù)。現(xiàn)在問題是我們不能過分地夸大其風(fēng)險，

16、影響到我們發(fā)展到中小企業(yè)的信心和決心。總行確定中小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時也是非常清楚的，也是充分認(rèn)識到中小企業(yè)的風(fēng)險比較大的，否則馬行長就不會說根除觀念上“對低風(fēng)險的偏好”，更不會提出提高中小企業(yè)的風(fēng)險容忍度（由1%提高到3%），并提出加強盡職盡責(zé)制度建設(shè)的。在知道其風(fēng)險大的情況下，為何仍然要把它作為目標(biāo)，原因馬行長已經(jīng)說的很透了，作為分支行來說，關(guān)鍵是要在大力開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時，切實提高我們經(jīng)營中小企業(yè)風(fēng)險的能力，盡可能降低我們經(jīng)營中小企業(yè)所面臨的風(fēng)險。同時我們要正確區(qū)別違約風(fēng)險和違約損失。我行出現(xiàn)了一些中小企業(yè)風(fēng)險隱患和風(fēng)險事件，這是事實。一方面反映出現(xiàn)整體經(jīng)濟環(huán)境處在困難時期，中小企業(yè)遭遇嚴(yán)冬，

17、另一方面也反映出我們在選擇客戶方面還存在一定的問題。但我認(rèn)為我們要區(qū)別中小企業(yè)的客戶風(fēng)險和我們的授信風(fēng)險，我們不能完全把中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險完全等同于我們的授信風(fēng)險，在經(jīng)營中我們一方面要努力選擇好客戶，另一方面也要經(jīng)營好風(fēng)險，“常在河邊走，哪有不濕腳”，關(guān)鍵是我們在客戶出現(xiàn)風(fēng)險后，我們的授信違約損失要盡可能控制住。企業(yè)出現(xiàn)了違約風(fēng)險，而我們控制住了違約損失，這才是根本，那才叫本事，才能證明我們經(jīng)營中小企業(yè)風(fēng)險的能力。我認(rèn)為我行到目前為止還是控制的很好的。我們要做的是怎么在這次難得的經(jīng)營中小企業(yè)風(fēng)險的考驗中降低損失，鍛煉隊伍，風(fēng)險管理能力只有在這時候才能得以鍛煉，才能得以提高。再者我們也要給予中小

18、企業(yè)授信一定的違約損失率，否則也是很難的。董文標(biāo)說“只要我們在小微金融業(yè)務(wù)上把定價和綜合收益提高上去了，我們拿出2-3%來沖消這個不良資產(chǎn)有什么問題呢”。我聽說我行一個客戶經(jīng)理在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險后，因精神壓力過大而導(dǎo)致流產(chǎn)了；還有一個客戶經(jīng)理在管戶企業(yè)出現(xiàn)問題后，白頭發(fā)多了不少，晚上也睡不著覺，聽說還去九華山燒過兩次香。我曾在一個支行的一戶中小企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險后，那時那筆貸款還沒收回，我與客戶經(jīng)理和他們的行長開玩笑地說，“不必那么緊張，不要怕什么，多逾期幾天還能多收幾天罰息，只要在年底前收回不影響到全行的考核就行了”。我敢說這句話的前提就是雖然我們的授信企業(yè)出了問題，但我們有強擔(dān)保措施，這筆貸款目前已

19、經(jīng)順利收回。聽說這個行的客戶經(jīng)理和支行行長為收這筆貸款共跑了上百次去清收，這種精神是值得學(xué)習(xí)的，但試想，如果繼續(xù)這樣下去的話，他們還敢去做那個幾百萬元的中小企業(yè)甚至小微企業(yè)業(yè)務(wù)嗎？歸納一點：就是我們在做中小企業(yè)業(yè)務(wù)時一定要有心理準(zhǔn)備-中小企業(yè)的風(fēng)險是比較大的，所以一方面要掙大眼睛，有效識別中小企業(yè)的風(fēng)險和風(fēng)險特征，另一方面必須要有一定的容忍度，不要因為中小企業(yè)的風(fēng)險大而影響了我們的中小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實施。三、要切實加強中小企業(yè)的集群化開發(fā)和批量營銷的落實。民生銀行在小微企業(yè)“商貸通”上的成功，觀念到位是重要原因，但僅有觀念也是不可能成功的，他們成功的一個秘籍就是他們找到了業(yè)務(wù)開發(fā)的方法和途徑-

20、充分認(rèn)識到小微企業(yè)的集群化特征，選擇了明確的目標(biāo)市場、走集群化開發(fā)之路。小微企業(yè)集群主要表現(xiàn)形式為兩種形態(tài)：“一圈”：基于地緣、人緣關(guān)系進行聚集，形成商圈，包括有形商圈（批發(fā)市場、零售商業(yè)中心、制造產(chǎn)業(yè)基地等）、無形商圈（包括行業(yè)協(xié)會、地區(qū)商會等）；“一鏈”：圍繞大型核心企業(yè)聚集，提供專業(yè)配套服務(wù)形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈，即供應(yīng)鏈和銷售鏈。這就構(gòu)成了小微企業(yè)金融的目標(biāo)市場，從而其定位準(zhǔn)確。在具體的營銷做法上，民生銀行以項目開發(fā)為主（即“規(guī)劃先行”），采取批量營銷的方式開發(fā)客戶群，提高項目下的貸款發(fā)放比例，快速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。當(dāng)然他們有自動審批流程批量處理標(biāo)準(zhǔn)化的授信申請和以行為評分卡等系統(tǒng)化的方式批量實

21、現(xiàn)貸后服務(wù)和持續(xù)的風(fēng)險評估的系統(tǒng)支持，這一點目前我們還做不到。集群化開發(fā)和批量營銷不僅是個方法，更是一個思路，它能指導(dǎo)我們?nèi)绾伍_展中小企業(yè)的營銷，對于提高我們的營銷效率，保障客戶來源的穩(wěn)定性和持續(xù)性，加強風(fēng)險管理都有十分重要的意義。從我行目前來看，全行對中小企業(yè)走集群化開發(fā)和批量營銷之路的認(rèn)識已經(jīng)基本到位，行動也在積極開展中，下一步還需要進一步豐富我們的中小企業(yè)營銷平臺和渠道，保障來源渠道的多樣化（如各類園區(qū)、各類核心企業(yè)、各pe、vc機構(gòu)、各行業(yè)協(xié)會等等）；另一方面要扎實有效地做好跟蹤和持續(xù)營銷工作，不能虎頭蛇尾。在批量營銷上還需要進一步強化名單制管理和進度管理，要進一步摸清批量項下或核心客

22、戶上下游的客戶清單，制定分步營銷方案，分批開發(fā)。同時我們還應(yīng)該看到，我們的批量營銷基本上是客戶來源渠道上的批量化，即組織客戶來源實現(xiàn)了批量化、集群化，這一點十分重要，它保障了我們客戶來源的穩(wěn)定可持續(xù)，解決了尋找客戶的路徑問題，但僅限于此是不夠的，我們還需要在批量營銷方案和整體授信方案制定方面下功夫，這樣我們才能在批量營銷中做到事半功倍。集群及批量貸前調(diào)查工作主要的內(nèi)容大致為：客戶集群調(diào)查（主要通過政府主管部門調(diào)查、市場管理方調(diào)查或第三方渠道調(diào)查，公共信息披露，客戶座談會，客戶走訪，客戶深度調(diào)查）-客戶集群調(diào)查結(jié)論（真實反映項目與客戶的實際情況，不回避風(fēng)險點）-授信方案設(shè)計（集群客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)

23、保方式、操作流程、風(fēng)險點及控制措施、貸后管理等內(nèi)容）-方案報批，我行在批量營銷中要在批量方案制定和審批上下功夫（總行前期已經(jīng)擬定了批量授信模板征求意見）。四、要解放思想，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，深入推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。小企業(yè)融資難，不是難在小企業(yè)沒有融資需求，也不是難在銀行不愿放貸，就是難在銀行提供的產(chǎn)品小企業(yè)不要，而小企業(yè)需要的產(chǎn)品銀行不能提供，也就是說，難在產(chǎn)品與需求不能有效對接。民生銀行在“商貸通”業(yè)務(wù)開展三年多的時間里，隨著其對小微金融內(nèi)在運行規(guī)律的認(rèn)識不斷深化，創(chuàng)造性地提出小微金融的“大數(shù)法則”、“收益（定價）覆蓋風(fēng)險”等核心價值理念，提出了破除“抵押物崇拜”等傳統(tǒng)風(fēng)險管理思維，明確提出通過產(chǎn)

24、品的不斷創(chuàng)新來提升“商貸通”業(yè)務(wù)的市場競爭率。董文標(biāo)在提出小微金融業(yè)務(wù)升級版時說“開辦初期的小微金融一點沒有特色，百分之七、八十都是抵押，沒有任何技術(shù)含量”，“銀行做貸款就是抵押、抵押、再抵押，擔(dān)保、擔(dān)保、再擔(dān)保。這哪是搞銀行的，這是搞典當(dāng)行的！”。大數(shù)定律，董文標(biāo)的解釋就是“簽一單的時候風(fēng)險是百分之百，簽一百單的時候風(fēng)險有可能只有百分之一”。價格覆蓋風(fēng)險指小微業(yè)務(wù)的價格（主要是授信產(chǎn)品定價，同時包括派生存款收益、中間業(yè)務(wù)收益等），在覆蓋資金成本、運營成本后，能夠覆蓋大數(shù)定律所揭示的預(yù)期風(fēng)險損失。他們充分認(rèn)識到，提升收益的主要途徑在于研究客戶需求，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)水平。所以他們提出首先要

25、破除“抵押物崇拜”的傳統(tǒng)觀念，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，其次要充分研究同業(yè)和客戶，將定價作為一種重要的競爭策略，避免簡單粗暴的業(yè)務(wù)方式，第三要下大力氣進行產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升來提高定價水平，其在產(chǎn)品開發(fā)上有具體的策略和原則。目前他們有十二類融資產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中最主要的是其在擔(dān)保的選擇上更為靈活。民生在擔(dān)保策略上的靈活性還體現(xiàn)在運用上，主要體現(xiàn)在與批量開發(fā)結(jié)合起來，針對某一批量項下的客戶群體設(shè)置不同的組合擔(dān)保方式，這就要與前面所述的指量營銷方案與批量授信方案結(jié)合起來，進行方案審批。民生在擔(dān)保策略上還有一項特色，就是按照“培育客戶、發(fā)展客戶”的思想對優(yōu)質(zhì)存量客戶提供具有競爭力的差異化續(xù)授信擔(dān)保方案，

26、這點值得我們學(xué)習(xí)。民生銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新可以通過對擔(dān)保結(jié)構(gòu)的要求看的更清晰：從擔(dān)保結(jié)構(gòu)上分析，隨著民生銀行商貸通業(yè)務(wù)的提升，他們積極創(chuàng)新?lián)７绞?，減小對抵押品的依賴，逐步提升聯(lián)保和信用貸款的比例，2010年末，其存量貸款中抵押方式占比由年初的82%下降至65%，以聯(lián)保為主的保證貸款占比已經(jīng)提高到33%，其對特定客群推出“品牌經(jīng)銷商、超市供應(yīng)商”信用授信產(chǎn)品更是贏得了客戶。“商貸通”的擔(dān)保方式由初期的以房產(chǎn)抵押貸款為主逐步發(fā)展到抵押與擔(dān)保并重，加之其他靈活的擔(dān)保方式，已經(jīng)使民生銀行小微金融業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了比較明顯的競爭優(yōu)勢。他們在擔(dān)保結(jié)構(gòu)指標(biāo)上，明確提出要擺脫對抵押品的依賴，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，逐步提升聯(lián)保

27、、互保和信用貸款的比例，在三年內(nèi)（2013年底）將小微業(yè)務(wù)的抵押貸款、弱擔(dān)保和信用貸款的比例調(diào)整至50%、30%、20%，董文標(biāo)在講話中說更是提出要把信用、互聯(lián)保、抵押的比例做到4：4：2或者是5：4：1。他們通過創(chuàng)新來達到較高的定價水平，也就是他們運用大數(shù)法則和收益覆蓋風(fēng)險理論在業(yè)務(wù)中的具體運用。中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新其實主要就是圍繞著擔(dān)保方式解決方案進行的創(chuàng)新。我行在這方面也做了大量的工作，但整體來看，還存在對產(chǎn)品創(chuàng)新認(rèn)識不到位、對創(chuàng)新產(chǎn)品的運用存在畏難情緒、產(chǎn)品創(chuàng)新的組織體系沒有建立、產(chǎn)品創(chuàng)新變成了某一個部門的事、尚沒有形成產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)在動力，還存在對產(chǎn)品創(chuàng)新有抵制的思想，客戶經(jīng)理方面存在怕

28、麻煩的思想，缺乏對創(chuàng)新產(chǎn)品運用的信心，這些都阻礙了我們的產(chǎn)品創(chuàng)新工作?？傂泄静繌埥】偨?jīng)理最近說的一段話很具有代表性：“創(chuàng)新是需要擔(dān)當(dāng)風(fēng)險的，沒有擔(dān)當(dāng)就不會有創(chuàng)新；創(chuàng)新又是全流程的，包括基層一線、包括中后臺部門、包括創(chuàng)新推動部門，只有全行形成了強大合力，才能準(zhǔn)確把握客戶需求，迅速響應(yīng)市場；創(chuàng)新更是需要文化支撐的，任何創(chuàng)新在初期都是不完美的，如果沒有上下一致的包容文化、激勵文化，創(chuàng)新就失去了源泉和土壤。說到底一是創(chuàng)新環(huán)境，二是創(chuàng)新機制，在這兩方面我們都存在著一定的不足，這是導(dǎo)致創(chuàng)新疲勞的重要原因。就創(chuàng)新環(huán)境而言，一是要強化責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識。創(chuàng)新就意味著風(fēng)險，因為誰也沒有經(jīng)驗，誰也無法知道市場究竟如何

29、反映和評價，這就要求所有參與創(chuàng)新的部門都要勇于承擔(dān)創(chuàng)新的風(fēng)險，考慮問題的出發(fā)點應(yīng)當(dāng)是如何推動和支持創(chuàng)新，而不是一旦創(chuàng)新失敗需要承擔(dān)什么樣的責(zé)任，以及如何減少自己承擔(dān)的責(zé)任。二是正確處理創(chuàng)新與合規(guī)的關(guān)系。創(chuàng)新就是對于現(xiàn)有規(guī)則的打破。三是強化創(chuàng)新激勵。創(chuàng)新是一項創(chuàng)造性勞動，理應(yīng)得到高于平均水平的價值回報，但長期以來，我們對于從事創(chuàng)新的員工與其他崗位的員工實行一樣的激勵政策，將創(chuàng)新視作日常工作、本職工作，抑制了創(chuàng)新部門、創(chuàng)新崗位員工的積極性?！蔽覀儸F(xiàn)在做產(chǎn)品創(chuàng)新，一是力度遠遠不夠，二是創(chuàng)新部門承擔(dān)著極大的責(zé)任和壓力，如果創(chuàng)新產(chǎn)品一旦出現(xiàn)了一筆風(fēng)險，就會面臨著極大的指責(zé)，所以在這種情況下，我們搞創(chuàng)新的

30、確是要有勇氣的。同時，創(chuàng)新產(chǎn)品的運用也存在著一定的問題，一是客戶經(jīng)理不愿意用（與考核不到位有關(guān)，與業(yè)務(wù)難易程度有關(guān)），二是審貸官不敢批，擔(dān)心客戶經(jīng)理做不好，這種局面必須改變。我認(rèn)為，如果不改變我們目前的這些現(xiàn)狀，我行的中小企業(yè)市場局面就難以打開，我們的定價水平就難以提升，我行也就無法實現(xiàn)馬行長說的“變劣勢為優(yōu)勢”。也許我們目前還無法達到民生銀行的要求，但是我們必須在助力貸品牌下各類創(chuàng)新產(chǎn)品的運用上真正行動起來：1、區(qū)別不同的風(fēng)險特征和風(fēng)險程度，設(shè)計不同的擔(dān)保方案。擔(dān)保的目的就是為了緩釋風(fēng)險，所以我們應(yīng)該根據(jù)授信的風(fēng)險程度來落實擔(dān)保，即是“第一還款來源強的可適當(dāng)降低擔(dān)保的要求，第一還款來源相對較

31、弱的必須強化第二還款來源”，按照這一基本原則去掌握擔(dān)保的尺度和運用擔(dān)保與否，對于一些pe機構(gòu)投資的創(chuàng)新型成長企業(yè)要大膽運用信用方式授信。2、要用創(chuàng)新的方法來解決中小企業(yè)擔(dān)保難的問題，要努力做到擔(dān)保方式多樣化，同時要組合運用各類擔(dān)保方式。民生銀行大量運用的聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)在我行運用面就太小。我行當(dāng)前最重要的是要加強應(yīng)收賬款項下各類融資產(chǎn)品的運用，這個產(chǎn)品是個有效管理客戶貨款回籠路徑、有效識別企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的好產(chǎn)品，同時也是低資本消耗、高raroc的產(chǎn)品，這類客戶我們?nèi)绻槐M快強化營銷，最終我們將會失去這塊我們最好的目標(biāo)客戶市場（因為手里握有高質(zhì)量的應(yīng)收帳款的客戶是有限的）。3、盡可能豐富我們的融資產(chǎn)品

32、體系，讓我們的客戶經(jīng)理和經(jīng)營機構(gòu)有更多的武器去打拼市場。4、必須下大力氣改變我們目前過度依賴擔(dān)保公司的現(xiàn)象。5、創(chuàng)新產(chǎn)品的運用要與我們的定價水平提升有機結(jié)合起來，原則上創(chuàng)新產(chǎn)品要有較高的收益，定價水平或綜合收益水平要高于傳統(tǒng)產(chǎn)品。五、要以提高綜合收益為目標(biāo)，全面提高中小企業(yè)的回報率。民生銀行開展“商貸通”業(yè)務(wù)，明確提出了派生指標(biāo)的要求，由此提出了綜合開發(fā)的理念。他們認(rèn)為只有綜合開發(fā)才能建立小微金融的內(nèi)生增長動力，通過綜合開發(fā)使其從較為單一的融資服務(wù)模式轉(zhuǎn)向提供全面金融解決方案的綜合業(yè)務(wù)模式（包括商貸通客戶的信貸類需求與結(jié)算、現(xiàn)金管理等非信貸類需求；又包括小微企業(yè)（主）的經(jīng)營性需求與企業(yè)主的家庭

33、財富管理需求；也包括小微企業(yè)客戶自身的需求與其上下游客戶的需求），他們提出利用三年時間，使小微客戶金融資產(chǎn)派生率達到80%-120%。他們?nèi)莘中杏袀€特別成功的案例就是，一個核心企業(yè)的700多家代理商全部成為他們的客戶，一律用他們的電子錢包，pos機，貸款3億，活期存款4億。董文標(biāo)對其支行的描述是“每個支行客戶數(shù)量在800-1500戶，每戶100-150萬元貸款，8-15億元貸款派生10-15億元存款。這樣支行就可以自求平衡，幸福生活，把支行從水深火熱中解脫出來”。我行在開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時，一定要樹立綜合收益的觀念，我認(rèn)為提高綜合收益比單純的高利率更重要，利率高會嚇跑客戶，同時利率太高會讓企業(yè)

34、有“被宰一把”的感覺，而開展全面合作是不知不覺地梆定客戶。同時我認(rèn)為，在未來貨幣政策微調(diào)后，資金面不會像當(dāng)前如此緊張，銀行的定價能力會相應(yīng)消弱，而唯有樹立全面合作、綜合收益的策略才為上策。在提高綜合收益上，不僅僅要在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域全面合作，如提高存款留存、中間業(yè)務(wù)收入；還要開展企業(yè)主家庭金融服務(wù)，對私領(lǐng)域的服務(wù)；還要通過他們把他們的朋友、親戚能夠培養(yǎng)成我們的客戶。我們在這方面的理念還需要進一步強化。六、要圍繞著中小企業(yè)的核心風(fēng)險和基本特征，加強和改進風(fēng)險管理和審批工作。以上主要從營銷上講述了民生小微金融業(yè)務(wù)的發(fā)展及其對我行的借鑒作用，也許大家認(rèn)識到的只是他們按照“大數(shù)法則”和“收益覆蓋風(fēng)險”的原

35、則去開展業(yè)務(wù)，好象不重視風(fēng)險管理，那是完全錯誤的。民生銀行也是十分重視風(fēng)險管理的，只是他們不是唯風(fēng)險論風(fēng)險，他們提出了風(fēng)險管理的基本原則：“經(jīng)營風(fēng)險”（變被動控制風(fēng)險為經(jīng)營風(fēng)險）；“全流程控制風(fēng)險”；“差異化管理風(fēng)險”（通過組合管理防范系統(tǒng)性風(fēng)險）。同時他們在信用風(fēng)險管理上注重行業(yè)優(yōu)選、客戶甄別及風(fēng)險組合管理等有效的做法。我們在開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時一方面不能畏懼中小企業(yè)的風(fēng)險而裹足不前，另一方面必須要正視中小企業(yè)的風(fēng)險比較大的現(xiàn)實，要在有效識別中小企業(yè)的風(fēng)險特征的基礎(chǔ)上切實提高識別風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險的能力，采取有效措施防范中小企業(yè)的風(fēng)險，盡可能降低中小企業(yè)業(yè)務(wù)的違約率和違約損失率。并以此不斷改進我們

36、的授信調(diào)查、風(fēng)險管理和審批工作。七、幾個其他相關(guān)問題：1、效率問題。民生銀行商貸通業(yè)務(wù)有六個核心理念，其中之一是效率優(yōu)先原則，他們在開展小微金融業(yè)務(wù)前做了大量的調(diào)研，摸清了小微企業(yè)客戶最關(guān)心的金融服務(wù)問題，按重要性排序為：效率、抵押率、利率。他們對價格不敏感，但對效率極度敏感，原因很簡單，他們對資金安排缺乏計劃性。所以，我們一定要關(guān)注效率。一方面要提出審貸效率，另一方面經(jīng)營機構(gòu)在調(diào)查上報階段的效率也必須要提高。2、關(guān)于專業(yè)化專門化的建設(shè)問題。民生銀行商貸通六個核心理念中專業(yè)化、專門化就位列其中。他們建立了專門機構(gòu)與專業(yè)團隊，總分行建立了包括產(chǎn)品經(jīng)理、評審經(jīng)理、貸后管理經(jīng)理等專業(yè)團隊，支行以專職

37、“商貸通”銷售經(jīng)理為主開展專業(yè)營銷。民生銀行在小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，其對貸后管理方面，建立了全面的售后服務(wù)體系?！笆酆蠓?wù)不只是收款，而是真正的客戶關(guān)懷”，貸后管理不僅是從風(fēng)險管理上去開展，更多地是圍繞客戶回報和其他金融需求的滿足為考慮重點。我認(rèn)為我行目前要做好三件事：（1）建設(shè)中小企業(yè)專業(yè)支行或支行的中小企業(yè)專業(yè)團隊；（2）在分行要有專門的部門或?qū)I(yè)的人員去處置不良，要建立獨立的清收體系；（3）盡快研究解決好觸發(fā)式的中小企業(yè)貸后管理模式。3、客戶經(jīng)理要破除做中小企業(yè)不合算的思想?，F(xiàn)在在我們的客戶經(jīng)理中還沒有真正形成發(fā)自內(nèi)心的要做中小企業(yè)業(yè)務(wù)，原因當(dāng)然多樣，有總分行考核等方面的原因，這些當(dāng)然需要

38、改進。這里我想說的是思想上的原因，即我們在開展業(yè)務(wù)時思想上存在浮澡的表現(xiàn)，認(rèn)為做中小企業(yè)不合算。其實不然，我們撇開中小企業(yè)綜合收益高不說，單說存款一項，九月末，我行授信中小企業(yè)的存款為16.75億元，貸款余額為38.73億元，貸款派生率達到了44%，我相信大企業(yè)的貸款派生率只會低不會高。從那些專門從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)的銀行來看，人家活的很自在。現(xiàn)在的關(guān)鍵是我們中小企業(yè)的整體規(guī)模沒有上去，所以沒有產(chǎn)生那么大的影響力，按照民生董文標(biāo)的說法，按中小企業(yè)規(guī)模是小微企業(yè)十倍來計算的話，如果我們每個支行做到80-150戶中小企業(yè)，戶均貸款為1000到1500萬元，我們的存貸款就會都有十億以上了，那時規(guī)模上去了

39、，也更穩(wěn)定了，不會像現(xiàn)在整天擔(dān)心哪筆存款要走，幸福生活離我們也就不遠了。4、關(guān)于考核激勵機制建設(shè)問題：民生建立了全方位的績效管理體系，分層級實施績效管理，他們認(rèn)為這是培養(yǎng)小微金融內(nèi)生增長動力的因素。我們在這方面也必須要作出研究和改變，通過考核的調(diào)整變“要我做”為“我要做”中小企業(yè)。民生銀行將于近期公布了2011年年報，如不出所料“商貸通”將再次成為年報中的明星客戶。根據(jù)結(jié)構(gòu)進一步向“民營、小微、高端”方向優(yōu)化。對公業(yè)務(wù)板塊中，有余額民企貸款客戶數(shù)和民企一般貸款余額占比分別達到 80.12%和 54.89%； 小微業(yè)務(wù)商貸通客戶總數(shù)達到 12萬余戶（其中貴賓客戶占比達到 30%以上）；私人銀行客

40、戶數(shù)突破 3100 戶。（2）2011 年對小微金融服務(wù)進行全面升級，正式推出小微金融 2.0升級版。升級版的內(nèi)容為：在融資服務(wù)外，在結(jié)算、渠道、財富管理等方面推出多項創(chuàng)新，形成多元化的小微金融產(chǎn)品體系框架；進一步主動提高保證、信用等非抵押方式在貸款結(jié)構(gòu)中的比重；改進授信定價體系，實現(xiàn)客戶價值和風(fēng)險識別的統(tǒng)一，發(fā)展長遠的客戶關(guān)系等。民生銀行近期公布了2011年年報，不出所料“商貸通”再次成為年報中的明星，“商貸通”貸款占據(jù)了當(dāng)年全部貸款的60%以上，民生銀行的凈息差居同業(yè)之首，同時也為其貢獻了2萬多的高端零售客戶。不僅如此，民生已經(jīng)逐漸從單純做資產(chǎn)業(yè)務(wù)漸漸轉(zhuǎn)向擴展小微金融綜合業(yè)務(wù)，即“商貸通升

41、級版”：打通“民營企業(yè)、小微企業(yè)和高端富人”三大客戶群。因為民營企業(yè)是個大型產(chǎn)業(yè)鏈，可在產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)作深度挖掘；小微企業(yè)本身是規(guī)模最小的企業(yè)，但企業(yè)主往往是中國相對較富裕的人群，其個人家庭資產(chǎn)規(guī)模是貸款本身規(guī)模的6-8倍，他們是潛在的私人銀行目標(biāo)客戶群。如果民生銀行這個戰(zhàn)略能夠成功，或許真的將成為中國下一個“富國銀行”?！吧藤J通”究竟有何魔力，能讓民生銀行一舉改變了以往盈利能力偏弱、缺乏特色業(yè)務(wù)和核心競爭力的形象，讓民生銀行成為同業(yè)追趕的標(biāo)桿？招商銀行目前也處于二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，我行有沒有可能出現(xiàn)類似“商貸通”這樣的產(chǎn)品來引領(lǐng)二次轉(zhuǎn)型，這值得我們深思。市場潛力巨大，為什么大多銀行涉足不深？

42、“商貸通”本質(zhì)是個人經(jīng)營性貸款，屬于零售貸款，對象一般是中小企業(yè)主和個體工商戶。據(jù)最新統(tǒng)計，全國中小企業(yè)已經(jīng)突破1000萬戶，個體工商戶3400 萬戶，并且小企業(yè)和個體工商戶每年以10%-12%的速度在增長。即使目前領(lǐng)先的民生銀行，其商貸通客戶也只有11萬。小微企業(yè)客戶融資需求量很大，但80%以上的融資是通過民間借貸來實現(xiàn)的，通過銀行融資的部分尚不足20%。對于多數(shù)小微客戶來說，他們更關(guān)注的是資金的可獲得性，而不是資金成本本身，這就決定了銀行對其較高的溢價能力，相比民間借貸利率，銀行利率較基準(zhǔn)利率上浮20%-30%仍具有較大吸引力。那么我們不禁反問，既然市場潛力較大，且銀行溢價能力非常強，為何

43、唯獨“商貸通”一枝獨秀呢？銀行始終在小微領(lǐng)域“喊得多做得少”的最主要原因：一、較低的邊際貢獻：雖然銀行對小微企業(yè)的溢價能力普遍較大中型企業(yè)高出20%，但單筆業(yè)務(wù)涉及的金額少，對總規(guī)模和利潤的貢獻不明顯。二、較高的開拓成本：和傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)相比，如一筆金額為1億的大貸款相當(dāng)于66-100筆小微貸款，所耗費的人力和物力要多得多。其實，任何發(fā)展零售業(yè)務(wù)的策略都面臨著高成本的問題。過去招商銀行大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)時，也同樣經(jīng)歷過高成本的困擾階段。招商銀行零售轉(zhuǎn)型之后，為其帶來了持續(xù)穩(wěn)定的低成本負(fù)債，這在今天存款競爭日益激烈的環(huán)境中已經(jīng)顯出優(yōu)勢。這說明銀行愿意以今天的高付出換取明天的正回報，才是促使其實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

44、的最大動力。銀行品牌客戶額度擔(dān)保方式是否循環(huán)/期限民生銀行商貸通中小企業(yè)主和個體工商戶抵押類的，最高評估價值的80%抵押、質(zhì)押、保證、聯(lián)保等11 種方式否，最長10年招商銀行生意貸中小企業(yè)主、個體工商戶最高可達房產(chǎn)價值的100%房產(chǎn)抵押或其他符合條件的擔(dān)保是，最長10年興業(yè)銀行興業(yè)通自雇人士、個體工商戶、合伙人和私營業(yè)主質(zhì)押、抵押、聯(lián)保、互保、組合擔(dān)保等是，最長10年深發(fā)展展業(yè)貸中小企業(yè)主和個體經(jīng)營者1500萬住房、寫字樓、商鋪、廠房等是，最長15年華夏銀行樂業(yè)系列私營企業(yè)主和個體工商戶房產(chǎn)評估價值的70%質(zhì)押和抵押否，最長3-5年浦發(fā)銀行融資易私營企業(yè)主個體工商戶、項目承包人等房產(chǎn)評估價值的

45、70%，廠房、商業(yè)用房60%質(zhì)押、抵押、聯(lián)保、保證等10種方式否，最長5年平安銀行一貸通中小企業(yè)主抵押類最高評估價值60%房產(chǎn)、存貨、設(shè)備、應(yīng)收帳款、商標(biāo)、專利等組合擔(dān)保部分可循環(huán)，最長3年廣發(fā)銀行好融通中小企業(yè)主最高1：1的比例，額度最高2500萬元可接受的抵質(zhì)押品多達20余種10年最長還款期wells fargo(富國銀行)business direct年銷售額小于200萬美元小企業(yè)上限10萬美元信用business banking年銷售額200-2000萬美元之間小企業(yè)上限100萬美元抵押擔(dān)保商貸通運營模式“商貸通”品牌下的各個業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身和其他銀行的個人經(jīng)營性貸款并沒有實質(zhì)性的差異（

46、見上表），民生銀行的成功之處在于商貸通的“批量化營銷、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”模式，通過這種類似做批發(fā)的方式營銷零售貸款，有效地控制住了銀行的經(jīng)營成本，實現(xiàn)客戶和貸款規(guī)模的快速擴張。批量營銷模式是緊緊圍繞“一圈兩鏈”（商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈）尋找可以批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群。“一圈”，就是在那些存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的商圈中，尋找商戶集群營銷；“兩鏈”，就是在具有產(chǎn)業(yè)集群特征的大型、核心企業(yè)的上下游供應(yīng)鏈和銷售鏈上選擇小微企業(yè)營銷。憑借這種以點帶面集群式開發(fā)方式，民生銀行商貸通走進了以批發(fā)市場、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)等具有一定物理特性的“有形商圈”以及行業(yè)協(xié)會、商會、

47、產(chǎn)業(yè)鏈等非物理性質(zhì)，但具有產(chǎn)業(yè)集聚特征的“無形商圈”。如南京分行成功拓展到南京私營個體協(xié)會，汽車、建材等20個行業(yè)協(xié)會，浙江、福建等10余家地方商會，金盛裝飾城、新伊汽配城等30家市場，蘇寧電器、新百、蘇果超市等12家大型核心企業(yè)。上海分行成功營銷了“閔行九星膠合板市場”，“銅川路水產(chǎn)市場”，“奉賢印刷包裝商戶集群”等項目。工廠化審批。民生銀行按照標(biāo)準(zhǔn)化程序和要求，對“一圈兩鏈”中的小微企業(yè)，實現(xiàn)了信貸工廠式的審批流水作業(yè)，從而減少了重復(fù)勞動，大幅提高了工作效率。民生“商貸通”可以做到首次貸款3天放款，二次貸款1天放款。如在對抵押物估值方面，探索建立抵押物價值事先群評估。該模式是由分支行以“商

48、戶集中度”為標(biāo)準(zhǔn)圈選樓盤、通過咨詢中介等第三方機構(gòu)，根據(jù)樓盤均價及個體調(diào)整原則，進行抵押物價值測算、認(rèn)定，并根據(jù)房地產(chǎn)市場走勢及價格監(jiān)測對該數(shù)據(jù)庫進行定期更新和維護。這樣在受理抵押貸款時，就可免去繁瑣的抵押物外部評估手續(xù)和評估費用，實現(xiàn)個人房地產(chǎn)抵押貸款的標(biāo)準(zhǔn)化操作，可以達到簡化業(yè)務(wù)流程，縮短審批時間的目的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。通過業(yè)務(wù)流程的改造并不斷完善，民生銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)已實現(xiàn)了集中評審、集中錄入、集中評估、集中公證、集中填制合同、集中抵押、集中權(quán)證、集中放款、集中檔案、集中監(jiān)控的“十項集中處理”并建立了商貸通預(yù)授信評分系統(tǒng)、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)、合同機打系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化貸款分類申請系統(tǒng)的“四大作業(yè)系統(tǒng)”

49、。通過前、中、后臺標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理模式，“商貸通”從授信申請至放款由原先15個工作日縮減至3個工作日以內(nèi)，對小微企業(yè)而言是大大提高了貸款效率，對銀行來說則大幅降低了人力成本和經(jīng)營成本，從而一舉打通了小微企業(yè)到民生銀行融資的通道。商貸通管理模式“商貸通”在民生銀行屬于戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，被稱為董事長工程。其全行個貸業(yè)務(wù)主要是發(fā)展“商貸通”，房貸、消費等其他業(yè)務(wù)已基本放棄，均為負(fù)增長，可以說民生銀行正舉全行之力發(fā)展商貸通，如果沒有完善的組織構(gòu)架設(shè)計和考核機制牽引是不可能實現(xiàn)的。 組織構(gòu)架?？傂蟹矫鎸Α吧藤J通”進行垂直推動，總行零售部下面單獨設(shè)立小微企業(yè)部，對“商貸通”產(chǎn)品進行整體規(guī)劃、系統(tǒng)開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和推動等；分行也直接設(shè)立了小微企業(yè)中心，專職負(fù)責(zé)協(xié)助支行進行“商貸通”的培訓(xùn)、營銷和推動工作，并根據(jù)具體商圈設(shè)計方案。另外分行的零售營銷業(yè)務(wù)部也會協(xié)助進行宣傳和營銷。分行還單獨設(shè)立個貸中心負(fù)責(zé)個貸業(yè)務(wù)的全部中后臺操作；支行則負(fù)責(zé)全面推動商貸通的開展。由于民生實行了事業(yè)部改革，支行不再做對公業(yè)務(wù)，保證了支行人員對商貸通全力以赴。考核機制。民生銀行對“商貸通”的考核力度很大，分行