電子商務(wù)畢業(yè)論文5

1、淺談中國天翼手機的品牌營銷策略 系 別：現(xiàn)代管理系 學(xué)生姓名： 專業(yè)班級：10級電子商務(wù)3班 學(xué) 號：20103310362 年 月 日 獨創(chuàng)性聲明 本人聲明所呈交的畢業(yè)論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中已經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 論文作者簽名： 日期： 年 月 日畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本畢業(yè)論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留并向有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論

2、文被查閱和借閱。本人授權(quán)鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本論文。 保密，在_年解密后適用本授權(quán)書 本論文屬于 不保密。（請在以上方框內(nèi)打“”）畢業(yè)論文作者簽名： 指導(dǎo)老師簽名 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 摘 要 電信業(yè)新一輪重組后，形成了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通三家全業(yè)務(wù)運營商。通過新一輪重組，三家主要運營商的經(jīng)營范圍，包括區(qū)域和業(yè)務(wù)，似乎都站到了同一個起跑線。3g大戰(zhàn)，品牌先行。中國電信的“天翼”以“互聯(lián)網(wǎng)手機”為賣點，借助立體造勢以及各級分支機構(gòu)的聯(lián)動推廣，在品牌推廣上獲得了空前的成功。隨著3g

3、業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，3g業(yè)務(wù)的個性化、差異化、人性化將會越來越明顯，公眾用戶的業(yè)務(wù)需求也會趨向于專業(yè)化。3g面世至今，已經(jīng)有了一個初步的發(fā)展，目前，市場上的3g品牌有電信的“天翼”、移動的“g3”、聯(lián)通的“沃！”形成接近于三足鼎立的勢態(tài)。雖然“天翼”品牌發(fā)展至今已有不小成就，但就整體而言依然有很多問題和隱患。本文通過分析“天翼”品牌發(fā)展中出現(xiàn)的問題，做出了幾點改進策略，并對現(xiàn)階段通信市場上的3g品牌培育提出了自己的一些建議。 關(guān)鍵字：互聯(lián)網(wǎng)、3g業(yè)務(wù)、品牌推廣、品牌發(fā)展目 錄摘 要iii1. 企業(yè)品牌與品牌管理1.1 品牌的內(nèi)涵(1)1.2 品牌競爭力(1)2.中國電信的發(fā)展歷程2.1 電信發(fā)展歷

4、程(2)2.2 天翼品牌介紹(2)3. 天翼的品牌策略3.1 天翼的品牌設(shè)計(3)3.2 天翼的品牌定位(3)3.3 天翼的品牌架構(gòu)(4)3.4 天翼的品牌宣傳(5)4.天翼的品牌優(yōu)劣分析4.1 天翼的品牌競爭優(yōu)勢(6)4.1.1 終端方面(6)4.1.2 業(yè)務(wù)方面(7)4.1.3 用戶方面(7)4.2 天翼品牌存在的問題與隱患(8)4.2.1 中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆(9)4.2.2 前期定位失準(zhǔn)：互聯(lián)網(wǎng)手機，消費者理解問題(9)4.2.3缺少差異化：“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”(10)4.2.4 揚短抑長：移動業(yè)務(wù)經(jīng)驗不如另外兩家(10)5. 天翼如何“翼”起來：創(chuàng)新&揚長避短5.1 全

5、業(yè)務(wù)競爭中統(tǒng)一品牌體系(11)5.2 新、老客戶并重(11)5.3 品牌差異化(12)5.4 梳理用戶群(13)6. 通信行業(yè)品牌培育的啟示6.1 3g品牌發(fā)展現(xiàn)狀(14)6.2 3g品牌發(fā)展的幾點建議(14)6.2.1 要實現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化(14)6.2.2 實現(xiàn)品牌塑造的人格化(14)結(jié) 束 語(15) 參考文獻(16) 致 謝(17)1. 企業(yè)品牌與品牌管理1.1品牌的內(nèi)涵品牌是用以識別產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)識，企業(yè)經(jīng)營一定階段后會上升到品牌競爭的層面，即品牌核心價值的競爭，它是品牌存在的目的與意義，表示企業(yè)能向消費者提供的價值，也是消費者忠誠于品牌的根本理由。1.2品牌競爭力品牌競爭力是指企

6、業(yè)的品牌擁有區(qū)別于其他競爭對手或在行業(yè)內(nèi)能夠保持獨樹一幟、能夠引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的獨特能力。這種能力能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)性能和完善服務(wù)。從戰(zhàn)略管理的角度看，任何一家企業(yè)要想在風(fēng)起云涌的市場大潮中搏擊風(fēng)浪，必須具有自己獨特的核心競爭力。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，使得競爭日益激烈。競爭者逐漸增多，競爭手段更加先進。當(dāng)市場經(jīng)歷單一的產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、廣告競爭等等之后，發(fā)現(xiàn)品牌競爭勢在必行，市場、企業(yè)、消費者對品牌的需求趨于旺盛，品牌競爭力逐漸成為企業(yè)的核心競爭力。品牌競爭力是某品牌具有較同類產(chǎn)品市場影響力大、占有率高、附加值高、生命周期長的深層次原因。是企業(yè)的品牌擁有區(qū)別和領(lǐng)先于

7、其它競爭對手的獨特能力，能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務(wù)，并引起消費者的品牌聯(lián)想進而促進其購買行為。如果你的企業(yè)的產(chǎn)品比其它企業(yè)的同類產(chǎn)品賣得好，賣得快，賣得貴，賣得久，就說明你的品牌競爭力強，反之，就說明你的品牌競爭力弱。對于消費者來說，企業(yè)的核心競爭力是可感知的實實在在的利益，而品牌競爭力又是這種利益的最佳表現(xiàn)形式。品牌競爭力與強勢企業(yè)的核心競爭力的特征具有高度的同一性。2.中國電信的發(fā)展歷程2.1電信發(fā)展歷程中國電信即是中國電信集團公司，成立于2002年，是我國特大型國有通信企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合

8、信息服務(wù)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。中國電信集團公司在全國 31個?。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲、香港、澳門等地設(shè)有分支機構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地的、“我的e家”、“天翼”、“號碼百事通”、“互聯(lián)星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。 近幾年來，面對固網(wǎng)業(yè)務(wù)急劇萎縮、歷次電信業(yè)改革遺留大量不良資產(chǎn)、改革發(fā)展穩(wěn)定任務(wù)重等挑戰(zhàn)，中國電信集團公司以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，立足企業(yè)實際和資源特征，于2004年在電信行業(yè)推動企業(yè)由傳統(tǒng)

9、基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)運通過實施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，大力發(fā)展綜合信息服務(wù)等非語音業(yè)務(wù)，強化精確管理，優(yōu)化資源配置，在全球固網(wǎng)電信企業(yè)普遍負增長的情況下，保持了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。隨著國家2008年實施新一輪電信體制改革和2009年初發(fā)放第三代移動通信（3g）牌照，中國電信集團公司迎來了全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3g發(fā)展的新機遇、新挑戰(zhàn)。2.2天翼品牌介紹“天翼”，英文名稱“e surfing”，是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌?！疤煲怼钡耐瞥?，有效填充了中國電信全業(yè)務(wù)運營的內(nèi)涵，進一步深化“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，更好滿足廣大客戶特別是

10、中高端企業(yè)、家庭及個人客戶的綜合信息服務(wù)需求?！疤煲怼睆娬{(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)?！疤煲怼钡臄?shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓客戶體驗“科技創(chuàng)新、自信、時尚活力”的品牌個性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來”的信息時代先鋒。 3.天翼的品牌策略3.1天翼的品牌設(shè)計“天翼”的中文名稱和飛翔、翅膀、天空直觀相關(guān)，體現(xiàn)了自由自在的移動體驗和廣闊的覆蓋；“天翼”與“添翼”諧音，寓意用戶使用中國電信的移動業(yè)務(wù)后

11、如虎添翼，可以更暢快地體驗移動信息服務(wù)，享受更高品質(zhì)、更自由的信息新生活?！疤煲怼钡挠⑽拿Q為e surfing，e是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時代的濃縮；e surfing，信息沖浪，充分體現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)的定位?！疤煲怼钡膌ogo是一朵由e變形而成的祥云。整個logo以e為主，與翼字諧音，充分體現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)及信息應(yīng)用的相關(guān)性；變形的e字形似云彩，很好地詮釋了“天翼”的寓意，代表“天翼”將人們帶入自由自在的移動互聯(lián)網(wǎng)新時代；圖案既有傳統(tǒng)特色，又富含未來感和科技感。3.2天翼的品牌定位 “天翼”,按照中國電信的官方定義,是為滿足用戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。天翼的英文為“esurfing”,即

12、“信息沖浪”。由此可見,“融合”與“移動互聯(lián)網(wǎng)”是中國電信對其“天翼”品牌定位的核心詮釋,是“天翼”的品牌價值主張?！疤煲怼睆娬{(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)?！疤煲怼钡臄?shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓客戶體驗“科技創(chuàng)新、自信、時尚活力”的品牌個性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來”的信息時代先鋒。雖然還是cdma網(wǎng)絡(luò),但“天翼”的品牌定位卻擺脫了原中國聯(lián)通“世界風(fēng)”品牌定位的束縛?！疤煲怼钡囊苿踊ヂ?lián)網(wǎng)定位

13、更具有時代感和前瞻性。3.3天翼的品牌架構(gòu)前面提到“天翼”是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌，與“號碼百事通”、“中國寬帶互聯(lián)網(wǎng)（chinanet）”、“中國電信互聯(lián)星空chinavnet”同為中國電信業(yè)務(wù)品牌。2008年，中國電信將其新手機品牌天翼定位于“互聯(lián)網(wǎng)手機”，彼時，由于其手機應(yīng)用尚不成熟，業(yè)界對這一概念還持懷疑態(tài)度。但從那之后移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展來看，中國電信互聯(lián)網(wǎng)手機這一概念確實抓住了3g時代的核心和趨勢，可謂眼光獨到、高瞻遠矚。移動互聯(lián)網(wǎng)向以融合通信、多媒體應(yīng)用及個性化的方向發(fā)展，中國電信基于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向，分為多媒體信息融合通信、基于位置信息

14、的個性化信息服務(wù)、以sns為紐帶的綜合化應(yīng)用、以視頻為特色的多媒體應(yīng)用。在這之后，中國電信圍繞著“互聯(lián)網(wǎng)手機”這一定位不斷推陳出新，開發(fā)出一系列手機互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。2008年11月，中國電信“189郵箱”開始測試，將用戶的郵件從pc上搬到了手機上;2009年5月26日，中國電信與微軟msn聯(lián)合發(fā)布天翼live1.0版，憑借其可免費發(fā)短信、和msn互通、融合電信多種業(yè)務(wù)等功能，天翼live用戶增長迅速;2009年9月1日，中國電信天翼空間應(yīng)用商城測試版正式上線，極大的豐富了天翼手機的應(yīng)用與內(nèi)容;2010年3月12日，中國電信天翼視訊正式發(fā)布，基于tv屏、pc屏、手機屏的三屏內(nèi)容共享和互動的融合視頻產(chǎn)

15、品正式展現(xiàn)于公眾眼前;2010年3月17日，中國電信召開主題為“寬帶無處不在，天翼融聚精彩”的天翼寬帶暨天翼空間上市發(fā)布會，發(fā)布了“天翼寬帶”及中國電信應(yīng)用商城天翼空間?！疤煲韺拵А笔侵袊娦磐瞥龅娜诤闲詫拵Ы尤氘a(chǎn)品，融合疊加了有線寬帶、wlan、3g等多種接入方式。用戶只需一個賬號，安裝天翼寬帶客戶端之后，即可方便使用電信網(wǎng)絡(luò)接入、短信、通信錄、天翼live、愛音樂、天翼視訊、189郵箱等電信業(yè)務(wù)及服務(wù)。3.4天翼的品牌宣傳為了搶占3g市場的先機，中國電信不遺余力地打造“天翼”新品牌，除了聘請“當(dāng)紅小生”鄧超作為cdma品牌天翼的形象代言人，還在各個大型媒體的黃金時段中投入大量形象廣告之外，

16、各地方電信也是各出奇招、竭盡所能。“這是我的新號碼，它不止是手機號，還是上網(wǎng)賬號，走到哪兒，用它都能上網(wǎng)，聊天號碼也是它，e-mail也一樣，記郵箱再也不麻煩，寬帶還能漫游。這就是天翼，你也可以擁有。189，值得期待?！编嚦男蜗箨柟?、健康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新電信推的天翼品牌的定位。這個廣告在電視臺的黃金時段播出，在短時間內(nèi)就已經(jīng)深入人心了。天翼的核心定位是“互聯(lián)網(wǎng)時代移動通信”，率先搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的制高點，取得了一定的先發(fā)優(yōu)勢。從營銷角度看，市場上往往只承認第一不承認第二，而第一相比第二能夠取得巨大的消費者認知價值和成本優(yōu)勢。中國電信搶先提出互聯(lián)網(wǎng)手機的感念，憑借自身優(yōu)勢

17、著力沖擊了g網(wǎng)，向其發(fā)難，這從戰(zhàn)略角度講是非常到位的。從搶占先機而言，中電信的天翼手機無疑打了一場很漂亮的品牌攻擊戰(zhàn)。近來，電信又推出了一則以網(wǎng)易ceo丁磊、谷歌大中華區(qū)總裁李開復(fù)以及msn中國總裁莊毅禮(eric johnson)為主角的廣告，明白無誤地直接定位中高端商務(wù)人士。知名度迅速提升，定位清晰，但是天翼的宣傳沒有處理好與189、互聯(lián)網(wǎng)手機的關(guān)系，給用戶造成模糊的印象；此外，高端的宣傳路線也使人誤認為天翼只有移動互聯(lián)網(wǎng)等高端業(yè)務(wù)，事實上天翼也有低端的以移動話音為主的業(yè)務(wù)，電信高調(diào)宣傳的高端業(yè)務(wù)在短期內(nèi)也不可能給其帶來切實的用戶增長，難免有曲高和寡之嫌。本文后面會詳細探討這個問題。4.天

18、翼的品牌優(yōu)劣分析4.1天翼的品牌競爭優(yōu)勢4.1.1終端方面。中國電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。改革開放20多年來，中國電信己建成了覆蓋全國，以光纜為主、衛(wèi)星和微波為輔的高速率、大容量、具有一定規(guī)模、技術(shù)先進的基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)、交換網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和智能網(wǎng)等。同時dwdm傳輸網(wǎng)，寬帶接入網(wǎng)相繼建設(shè)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)和智能網(wǎng)不斷擴容。中國電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實力。中國電信通過優(yōu)化天翼終端的經(jīng)營模式、加大廠商的引導(dǎo)力度和調(diào)整終端銷售的渠道結(jié)構(gòu)等手段，提高天翼定制終端的銷售量和客戶滲透率。4.1.2業(yè)務(wù)方面。中國電信吸引用戶最有效的業(yè)務(wù)發(fā)展策略是：充分利

19、用fmc捆綁優(yōu)勢與固話、寬帶捆綁帶來的資費優(yōu)惠和一個賬號、一個賬單的使用便利，把移動元素注入“商務(wù)領(lǐng)航”、“我的e家”等品牌中，實現(xiàn)有機融合，為用戶提供綜合信息服務(wù)。一是cdma與無線互聯(lián)網(wǎng)捆綁。天翼號碼不但是手機號，也是上網(wǎng)賬號，天翼用戶可以使用筆記本電腦和內(nèi)置了wifi模塊的cdma手機隨時隨地登錄中國電信在全國的wifi網(wǎng)絡(luò)。在沒有wifi網(wǎng)絡(luò)的地方，則可以通過cdma網(wǎng)絡(luò)高速上網(wǎng)。二是cdma與固定電話捆綁。從國外運營商已有的全業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗看，網(wǎng)內(nèi)用戶的話音業(yè)務(wù)價格將不斷降低，甚至免費。在美國，一個普通個人用戶每月的通信話費只占個人收入的數(shù)十分之一，但在中國，這個數(shù)字大約是十分之一。中

20、國電信目前已在部分省市將cdma手機與固定電話捆綁，二者互相通話免費，一旦在全國推廣，將進一步推動國內(nèi)通信資費下調(diào)。同時，天翼終端全面承載電信的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，讓用戶享受到高速率、全域覆蓋和使用便捷的手機互聯(lián)網(wǎng)體驗，最大限度地將互聯(lián)網(wǎng)沖浪快樂體驗在cdma手機上重現(xiàn)，全方位地滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。同時，號碼百事通、即時通信等業(yè)務(wù)都將納入天翼體系，體現(xiàn)在cdma手機上。作為中國電信的新業(yè)務(wù)品牌,天翼主要針對個人用戶,以融合移動與固網(wǎng)的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為用戶提供真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)手機服務(wù)，開啟移動互聯(lián)網(wǎng)新時代。cdma手機將成為真正的互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用提供平臺。當(dāng)前天翼最核心的競

21、爭力不是語音業(yè)務(wù)，而是移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。中國電信可以發(fā)揮移動、數(shù)據(jù)、綜合信息捆綁的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，著重提高數(shù)據(jù)信息處理能力，做其他運營商做不了、做不好的事情。4.1.3用戶方面。中國電信可以集中力量發(fā)展個人移動通信客戶，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場。對高端用戶而言，電信服務(wù)消費占日常支出的比例較小，手機號碼已經(jīng)成為其商務(wù)、生活和娛樂的個人標(biāo)志，而且現(xiàn)有運營商的業(yè)務(wù)設(shè)計已經(jīng)基本滿足其主要需求，因此，整體網(wǎng)絡(luò)忠誠度相對較高。對中端用戶而言，手機是一個聯(lián)系和消費平臺，雖然號碼資源不具備強敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費相差不大的情況下，用戶也不會輕易更換。另外，中端用戶中的白領(lǐng)和年輕群體較多，對移動增值及移動

22、互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價比較高的資費設(shè)計敏感度較大。對低端用戶而言，手機是聯(lián)系工具，號碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對電信資費最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低。首先，中國電信可以利用在政企客戶方面的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，集中力量發(fā)展其中的個人移動通信用戶。電信可以在其利用固網(wǎng)行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè)、政府、金融、公安、稅務(wù)、教育等重要政企客戶領(lǐng)地上發(fā)力，在固網(wǎng)語音占絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上疊加移動應(yīng)用，快速推廣綜合虛擬網(wǎng)、一號通業(yè)務(wù)，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價購機、話費贈送甚至對關(guān)鍵人物直接贈送手機等手段，撬動政企客戶中的個人移動通信市場，以“固定”帶動“移動”，逐步滲透、策反集

23、團客戶中的個人移動通信用戶。政企客戶中的個人移動通信用戶，特別是政企客戶中的“關(guān)鍵人物”，具有影響力大、示范性強的特點，這部分用戶被策反會導(dǎo)致群體性的個人客戶離網(wǎng)。其次，中國電信利用統(tǒng)一賬單來鞏固自己在家庭市場的競爭優(yōu)勢。電信已有長期的家庭市場經(jīng)營經(jīng)驗，具有針對家庭的固定電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并在發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的過程中形成了延伸到家庭的營銷渠道。獲得cdma網(wǎng)絡(luò)資源后，中國電信可以很方便地將家庭產(chǎn)品與cdma網(wǎng)個人移動產(chǎn)品捆綁，通過家庭內(nèi)成員通話優(yōu)惠、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。在我國，很多政治、經(jīng)濟活動都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構(gòu)成我國社會的最小單位，全業(yè)務(wù)運營時代，占

24、據(jù)了家庭市場意味著取得了對全部市場的控制權(quán)。4.2天翼品牌存在的問題與隱患4.2.1中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆從天翼與189的對應(yīng)關(guān)系上看，至今中國的通信運營商還沒有將號段與客戶品牌完全對應(yīng)獲得成功的先例，及時當(dāng)初和現(xiàn)在有很多人以自己是139號段而自豪，但不可否認，用139的并不都是全球通，不用139的也未必不是全球通。也許當(dāng)初139號段在中國電信旗下時就曾經(jīng)有過這樣的想法與做法，但后來的中國移動卻并沒有沿襲，也幾乎不可能在4億用戶情況下沿襲。以此看，如果中國電信要想做不僅僅是千萬級的運營商，那就不能將189等同與“天翼”，也絕不能讓客戶誤以為189就是“天翼”。從189宣傳的效果看，前期

25、的火熱預(yù)訂與后來并不踴躍的開通之間未免讓人感覺虎頭蛇尾，這也是靚號營銷的后遺癥。過多的渲染號碼的吉祥確實可以鼓動人心，但最終讓用戶買單時，單純的吉祥號卻并不足以撬開用戶的錢袋，就需要天翼品牌下的整體服務(wù)及時跟進，而顯著突出189就會讓用戶有更大的可能買櫝還珠。從目前的宣傳推廣效果看，189的風(fēng)頭嚴重蓋過了天翼，號碼熱顯然已經(jīng)熱得過了頭，失去了控制的189太過瘋狂，已經(jīng)有讓“天翼”品牌夭折的危險。據(jù)電信業(yè)務(wù)員介紹，133、153、189的用戶將享受同水準(zhǔn)的待遇，只要用戶的終端可以提供支持，所有號段的用戶均可使用天翼業(yè)務(wù)。189不過作為新開放的號段，可以給用戶帶來更多的靚號選擇。但事實上，中國電信

26、官方網(wǎng)站上的品牌專區(qū)里業(yè)務(wù)品牌之一的“天翼”，品牌logo依然掛著大大的189字樣，不能不讓仍在觀望的客戶產(chǎn)生懷疑，也讓133、153的客戶感覺非常尷尬。至今，仍有許多人認為189即是天翼，結(jié)結(jié)實實是理解錯了，可這個錯誤是誰造成的呢?其實，廣大客戶的這種錯覺正是中國電信自己造成的，是中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆的結(jié)果。4.2.2 前期定位失準(zhǔn)：互聯(lián)網(wǎng)手機，消費者理解問題天翼品牌主打的口號是“互聯(lián)網(wǎng)手機”，遺憾的是，在google和百度上都沒辦法搜索到“互聯(lián)網(wǎng)手機”的明確定義。根據(jù)一名通信行業(yè)內(nèi)的人員的分析：所謂“互聯(lián)網(wǎng)手機”，就是和互聯(lián)網(wǎng)高度結(jié)合、全方位結(jié)合的手機?？梢詫崿F(xiàn)上網(wǎng)瀏覽、收發(fā)電郵

27、、閱讀新聞組等等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，還可以結(jié)合寬帶、手機郵箱等服務(wù)。對于普通用戶會怎么理解“互聯(lián)網(wǎng)手機”這個概念？由于“互聯(lián)網(wǎng)”和“手機”這兩個概念十分淺顯而且已經(jīng)深入人心，所以普通用戶更多的會這樣想：“互聯(lián)網(wǎng)手機”就是手機可以上網(wǎng)這是最直接淺顯的理解。但現(xiàn)在幾乎每款手機都可以通過各種方式（gprs/edge/cdma 1x/hspa/wifi）上網(wǎng)，也就是說，在一般人看來，“互聯(lián)網(wǎng)手機”這個定位并不是天翼的專利。中國移動的g3可以是互聯(lián)網(wǎng)手機，中國聯(lián)通今年要推出市場wcmda手機也可以是互聯(lián)網(wǎng)手機，要再寬泛一點兒說，咱們現(xiàn)在的幾乎每一部手機都是互聯(lián)網(wǎng)手機?，F(xiàn)階段，中國電信已經(jīng)意識到這個問題，進而對“

28、天翼”進行了更為明確的定義，即本文中前面提到的“天翼的品牌定位”。亡羊補牢，猶未晚也。4.2.3缺少差異化：“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”“天翼”強調(diào)的是“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”。這個訴求并沒有錯，但如果做一下置換，把“天翼”兩個字換成“g3”或“wcdma”、把“中國電信”換成“中國移動”或“中國聯(lián)通”，上述說法照樣切合實際這說明“天翼”的宣傳不能體現(xiàn)與競爭對手3g品牌的差異化。就如同天翼互聯(lián)網(wǎng)手機，低價也是它，高端也是它，時尚也是它，商務(wù)也是它。它沒有個性，消費者誰都覺得這個品牌和自己沒關(guān)系。目前中國電信遇到的一個挑戰(zhàn)，就是客戶憑什么選擇電信移動業(yè)務(wù)，同樣的功能，相差無幾的價格，憑什么讓用戶心動

29、？因此迅速豐富業(yè)務(wù)功能，發(fā)揮融合優(yōu)勢，已經(jīng)成為電信移動業(yè)務(wù)避免同質(zhì)化的必由之路。4.2.4揚短抑長：移動業(yè)務(wù)經(jīng)驗不如另外兩家中國電信給用戶的認知是國內(nèi)最大的固網(wǎng)運營商，那么，拋開既有優(yōu)勢而過度宣傳新上馬的移動通信業(yè)務(wù)，中國電信似乎是在揚短抑長一因為，中國移動說自己是移動專家，中國聯(lián)通在移動領(lǐng)域的運營經(jīng)驗也比中國電信更豐富。多方比較，中國電信不正是在為他人作嫁衣嗎？定位：對于移動通信業(yè)務(wù)的發(fā)展，中國電信是下了血本的，在總共1100億剛支付給中國聯(lián)通的購買c網(wǎng)的費用中，除去中國移動幫助支付的500億元外，中國電信自己支付了600億元。說來也湊巧，電信從一開始將長城133轉(zhuǎn)給聯(lián)通，到最后從聯(lián)通手里接

30、回cdma。輾轉(zhuǎn)了多年，還是回到了起點，在終端上，中國電信也遇到了問題終端資源一直是制約cdma發(fā)展的一個瓶頸;“劣質(zhì)的終端產(chǎn)品傷了很大一部分高端用戶的心” 。cdma發(fā)展多年，早先聯(lián)通將它定位于高端，后期定位于中低端。但是無論是高端還是中低端，cdma終端的質(zhì)量情況都不是很樂觀。據(jù)調(diào)查資料顯示，目前市場出現(xiàn)的不同品牌手機多達千余種，其中90%以上是gsm手機，cdma手機的所有產(chǎn)品加在一起也難以達到200種。甚至在開始時諾基亞根本就不提供cdma終端的機模。這樣的情形，馬上就在市場上出現(xiàn)了反應(yīng)。據(jù)調(diào)查，目前“天翼”的終端大多是些國產(chǎn)的二線品牌，而且很多都是電信小靈通的終端生產(chǎn)廠商，雖然多了上

31、網(wǎng)功能，但是機型很難為年輕人所接受。lg、三星、諾基亞雖然也有部分低端機，但是比起同樣配置的gsm手機來說要貴幾百元，而且樣式多已陳舊過時。而高端機中相同品牌相同樣式相同功能只有型號不同的手機，c網(wǎng)機比g網(wǎng)機的要貴1000元以上。而且手機的樣式很少，選擇余地很窄，手機的兼容性很差，只能用電信的，不像gsm手機可以選擇聯(lián)通或者移動。在功能方面，“天翼”非常強大。中國電信將天翼手機定義為“互聯(lián)網(wǎng)手機”，是期望通過“c+w，即cdma+wifi”兩種網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)手機用戶無線上網(wǎng)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，包括電子郵件、聊天上網(wǎng)、音樂視頻、移動辦公等業(yè)務(wù)。而且，天翼將成為中國電信“我的e家”和“商務(wù)領(lǐng)航”的重要平臺

32、，通過固定和移動的融合，可以產(chǎn)生“全球通”無法比擬的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。但是，“天翼”的這些功能目前都無法實現(xiàn)，這對于中國電信來說無疑是致命的。正是基于此原因，電信189號段發(fā)放至今，wifi手機對于中國電信來說仍然只是設(shè)想。5.天翼如何“翼”起來：創(chuàng)新&揚長避短5.1全業(yè)務(wù)競爭中統(tǒng)一品牌體系將過去分散的兩大客戶品牌和四類產(chǎn)品品牌進行統(tǒng)一管理，全部歸屬在“天翼”之下，從目前過于分散的客戶品牌+產(chǎn)品品牌的模式，轉(zhuǎn)換為企業(yè)品牌（母品牌）+產(chǎn)品品牌（子品牌）模式。從品牌傳播的角度看，電信運營商在重組后，需要對消費者進行重新的品牌教育，以更好的幫助消費者了解和認清全業(yè)務(wù)，尤其是3g業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵和價值，從而實現(xiàn)

33、“創(chuàng)新吸引力標(biāo)桿”的鐵三角戰(zhàn)略滾動發(fā)展。中國電信目前在三家運營商中，是唯一真正全面開展全業(yè)務(wù)的運營商，固網(wǎng)固話和移動三塊業(yè)務(wù)所面臨的客戶群體，即有聚類，但是更多是分類，橫跨商企、家庭、個人，成為一種矩陣式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在這種背景下，清晰的品牌結(jié)構(gòu)，將有利于中國電信順利完成向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并且有利于在市場端更加精準(zhǔn)有效的進行品牌和業(yè)務(wù)的傳播。5.2新、老客戶并重雖然“天翼”的市場用戶在快速增長，但是寬帶等其他業(yè)務(wù)由于受到冷落極有可能出現(xiàn)用戶的流失，這樣的“漏斗”現(xiàn)象將導(dǎo)致中國電信“增量不增收”。面對全業(yè)務(wù)運營和全方位競爭，中國電信不應(yīng)厚此薄彼，在語音通信為主導(dǎo)的通信市場中，寬帶、小靈通、固話仍是中

34、國電信的根塞，特別是寬帶業(yè)務(wù)，中國電信應(yīng)盡快調(diào)整戰(zhàn)略和態(tài)度，以“天翼”為主導(dǎo)，寬帶等其他業(yè)務(wù)全面跟進?！疤煲怼钡男麄鲬?yīng)針對在網(wǎng)客戶和新客戶并重，加強有效地宣傳和推廣，讓在網(wǎng)客戶切實感受到其對老客戶的重視，對老客戶從終端、資費到服務(wù)諸多方面與天翼新的定位情況下的各種服務(wù)相統(tǒng)一。這樣既可穩(wěn)定老客戶，又能夠通過老客戶的口碑相傳形成對天翼品牌的有效支撐。另外，電信市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，各運營商目前尚未覆蓋的高端客戶數(shù)量已經(jīng)非常之少了，試想僅僅通過189的號段來吸引新客戶來改善電信的客戶群體是不切實際的，依靠目前的新號段策略只會讓客戶群體趨向于低端化，如此一來，在吸引新客戶入網(wǎng)的同時，也要把策反移動和聯(lián)

35、通的高端客戶作為重要的工作來做。因此，提供其他運營商所不能提供的功能應(yīng)用成為重中之重。5.3品牌差異化“推出天翼品牌，打造差異化移動新產(chǎn)品”是中國電信集團在12月17日召開的年度工作會議上提出的一項重要戰(zhàn)略。天翼產(chǎn)品作為中國電信全新打造的移動通信產(chǎn)品與其他電信運營商的移動通信產(chǎn)品有著較大區(qū)別，但用戶并不清楚這其中的區(qū)別，這樣，用戶就會陷入“產(chǎn)品價格誰低廉，就買誰的”的誤區(qū)。因此，中國電信在對天翼及其套餐產(chǎn)品進行推廣時，在差異化營銷方面應(yīng)做好以下兩點：一，是要加強天翼及其套餐產(chǎn)品特殊功能的宣傳。天翼產(chǎn)品是中國電信為滿足客戶的融合信息服務(wù)需求而打造的移動業(yè)務(wù)品牌，它有著與其他電信運營商移動通信產(chǎn)品

36、所不具備或難以具備的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢以及豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用功能。比如：“189”號段，不僅僅是國內(nèi)移動業(yè)務(wù)繼“13”號段和“15”號段之后首次開放的“18”開頭的號段，而更是客戶的一個互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用平臺。為此，“189”不僅是手機號碼，還可以成為客戶的寬帶上網(wǎng)賬號、聊天號、郵箱號等。二，是要加強天翼及其套餐產(chǎn)品品牌個性的宣傳。在當(dāng)前自由自在且豐富多彩的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在進行品牌差異化營銷時，必須從客戶感知的角度出發(fā)，來介紹天翼產(chǎn)品品牌與其他電信運營商移動通信產(chǎn)品的不同的個性體驗。比如：伴隨189的放號，移動全球眼、號碼管家pim、手機下載、愛音樂、彩信、手機報、wap、統(tǒng)一充值、ivpn、移動版

37、號碼百事通、同時振鈴等新產(chǎn)品將同步融合，進入天翼產(chǎn)品系列。因此，要做好天翼及其套餐產(chǎn)品的差異化營銷，中國電信應(yīng)加大對員工的培訓(xùn)和體驗，使其盡快熟知并掌握此類產(chǎn)品的差異化知識，進而向用戶進行極具針對性的展示，以達想的營銷效果。5.4梳理用戶群“信號穩(wěn)定、輻射較小”這一cdma的特有優(yōu)勢由于曾經(jīng)被聯(lián)通廣泛宣傳，但并沒有使得用戶數(shù)增長上取得巨大成功，中國電信為消除原有的聯(lián)通痕跡，不太可能將這一優(yōu)勢作為宣傳重點。因此這一輪“天翼”品牌宣傳，中國電信更多的將重點放在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上，突出c網(wǎng)網(wǎng)速更快、應(yīng)用更豐富的特點。對高端用戶而言，特點是收入高，電信服務(wù)消費占據(jù)日常支出比例較??；手機號碼已經(jīng)成為其商務(wù)、生

38、活和娛樂的個人標(biāo)識，而且現(xiàn)有運營商業(yè)務(wù)設(shè)計已經(jīng)基本滿足其主要需求，因此整體網(wǎng)絡(luò)忠誠度相對較好。 對中端用戶而言，手機是一個聯(lián)系和消費平臺，雖然號碼資源不具備強敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費相差不大的情況下，也不會去輕易更換，另外中端用戶之中白領(lǐng)和年輕群體較多，對移動增值及移動互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價比較高的資費設(shè)計敏感度較大。如果針對后者做足文章，則中端用戶容易被電信天翼業(yè)務(wù)打動。對低端用戶而言，手機是聯(lián)系工具和娛樂終端的承載，號碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對電信資費最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低，在一定時間內(nèi)，感知到什么網(wǎng)絡(luò)資費優(yōu)惠就會進行轉(zhuǎn)網(wǎng)，對于此類用戶，要重點打出資

39、費品牌，實現(xiàn)用戶規(guī)模和社會影響的擴大效果。因此，中國電信在發(fā)展天翼業(yè)務(wù)用戶時，應(yīng)該根據(jù)細分用戶群消費敏感點，通過具備針對性的差異化競爭策略，來達到用戶市場競爭的最佳戰(zhàn)略效果。6.對通信行業(yè)品牌培育的啟示6.1 3g品牌發(fā)展現(xiàn)狀中國移動在1月7日推出3g業(yè)務(wù)品牌中國電信和中國聯(lián)通緊隨其后于4月正式推出天翼和沃新業(yè)務(wù)品牌。目前來看在綜合實力上三家運營商各有優(yōu)勢-中國電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋進展最快中國聯(lián)通wcdma的技術(shù)成熟度更具優(yōu)勢而中國移動的用戶關(guān)注度最高呈現(xiàn)出三足鼎立之勢。三大運營商各有強項都沒有壓倒性的優(yōu)勢決定最后市場格局的就是用戶選擇。根據(jù)調(diào)查目前中國移動的用戶占比接近70，而從對3g運營商的選擇偏

40、好看中國電信和聯(lián)通用戶穩(wěn)定性較高，8o的用戶選擇本網(wǎng)。中國移動則面臨著被其他兩大運營商挖走用戶的強大威脅，有5o的中國移動用戶可能考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，這些用戶基本被電信和聯(lián)通平分。6.2 對于3g品牌發(fā)展的幾點建議6.2.1 要實現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化。品牌的系統(tǒng)化就是要解決品牌間的結(jié)構(gòu)、層次和關(guān)系(關(guān)聯(lián))問題。以中國移動為例，其品牌結(jié)構(gòu)從上至下依次分為三個層次：企業(yè)品牌客戶品牌業(yè)務(wù)品牌。三者的關(guān)系是，企業(yè)品牌是統(tǒng)領(lǐng)，業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。企業(yè)品牌首先是處理好與公司戰(zhàn)略的關(guān)系，客戶品牌則需要根據(jù)客戶的需求，同時考慮競爭狀況來進行管理，業(yè)務(wù)品牌的主要工作則是提供什么樣的業(yè)務(wù)給不同的客戶品牌，

41、以六大因素中的業(yè)務(wù)因素驅(qū)動客戶品牌。 2g時代，運營商的重點是客戶品牌，3g時代，業(yè)務(wù)品牌則與客戶品牌同等重要。對客戶品牌進行要系統(tǒng)規(guī)劃，對客戶品牌統(tǒng)籌下的各相應(yīng)業(yè)務(wù)品牌進行精細化運作，把業(yè)務(wù)做精、做細，把內(nèi)容做充實，把服務(wù)做好，從而提高客戶品牌價值、企業(yè)品牌價值以及品牌的社會價值。6.2.2 實現(xiàn)品牌塑造的人格化。品牌人格化主要是針對客戶品牌來說，因為客戶品牌是所有品牌里面最核心的。在電信行業(yè)，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似，品牌也幾乎趨同。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同，品牌一旦被注入獨特的精神文化，在其與客戶頭腦的某種意識碰撞出火花時，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生，客戶也就能從眾多的品牌中識別、認同

42、和接受該品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)一樣，服務(wù)相似，但消費者認為它們還是不同的，這種不同主要還來自于品牌精神文化的差異。品牌的靈魂最終就是精神文化，品牌精神就是客戶的人格化體現(xiàn)。品牌精神是永恒的，只有把品牌精神人格化，品牌才會不斷延續(xù)和發(fā)展。7.結(jié)束語品牌的號召力相對于具體的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具有無可比擬的力量。就像美國可口可樂公司的總裁在描述其企業(yè)品牌時所說，即使哪一天可口可樂公司的工廠不幸在大火中灰飛煙滅，可口可樂也會在幾天內(nèi)恢復(fù)原樣。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是所有成功企業(yè)追求的目標(biāo)。有人甚至夸張地說，一個國家知名品牌的多少，決定了它的發(fā)展地位。目前中國大多數(shù)企業(yè)雖有自己的產(chǎn)品名稱，但沒有自己的品牌。就如同當(dāng)年

43、韓國力扶三星、lg、現(xiàn)代等企業(yè)走向世界一樣，中國正處于品牌建設(shè)的初期，迫切需要建立一批國際知名品牌。隨著競爭者數(shù)量增加，電信市場的競爭會更加激烈。品牌建設(shè)之路不是一朝一夕的事，而是要周而復(fù)始地強化，品牌的建設(shè)體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營理念，落實在每一個環(huán)節(jié)。中國電信剛剛運營移動業(yè)務(wù)，需要虛心向競爭對手學(xué)習(xí)品牌建設(shè)的經(jīng)驗。當(dāng)然，學(xué)習(xí)不是生搬硬套，而是如何融合已有特色，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。因為品牌的概念就是唯一，行業(yè)內(nèi)的唯一，消費者心智中的唯一。參考文獻1連曉東 楊慶廣 李俠著.三大運營商比拼3g：業(yè)務(wù)加速啟動 終端各顯神通j.中國電子報 2010.12王曉初敦促中國電信放下身段求共贏 創(chuàng)新是當(dāng)務(wù)之急j.通信產(chǎn)

44、業(yè)報2009.12.283劉東凱著.中國電信：折翅的“天翼”如何騰飛j.通信產(chǎn)業(yè)報 2010.14潘敬文著.3g發(fā)牌引發(fā)行業(yè)新一輪“廝殺”j.江門日報 2010.15肖明超著.3g沖擊下的廣告新策略j. 新生代市場監(jiān)測機構(gòu) 2009.96陳德華 唐守廉著.3g市場運營商廣告投入策略研究j. 經(jīng)濟與管理 2008.127賈紅濤著.受眾心理與廣告定位策略j.時代經(jīng)貿(mào) 2007.28黃合水著.品牌學(xué)概論m.高等教育出版社 2009.49王海忠著.品牌杠桿贏得品牌領(lǐng)導(dǎo)的資源整合戰(zhàn)略m.人民郵電出版社 2009.610鄧德隆著.2小時品牌素養(yǎng)（第2版）m.機械工業(yè)出版社 2009.111呂艷丹著.有效的

45、品牌傳播m.中國傳媒大學(xué)出版社 2008.812薛可著.品牌擴張:延伸與創(chuàng)新m.北京大學(xué)出版社 200413魏長寬著.章魚式渠道擴張：電信全業(yè)務(wù)運營致勝之道m(xù).中國經(jīng)濟出版社 200814張永紅著.電信營銷概述m.人民郵電出版社 200815楊瑞楨 楊艷著.通信企業(yè)市場營銷m.人民郵電出版社 2009.116中國電信官方網(wǎng)站： 17百度：18谷歌：.hk19李光斗著.品牌管理的不敗兵法：全員品牌管理m.清華大學(xué)出版社20易觀國際.中國電信天翼業(yè)務(wù)市場用戶調(diào)研報告2009j.易觀國際200921李理著.淺析從天翼的品牌宣傳看中國電信發(fā)展移動業(yè)務(wù)的思路j致 謝從設(shè)計選題、資料搜集、直至最后優(yōu)化設(shè)計

46、的整個過程，花費了張老師很多的寶貴時間和精力，給老師增添了不少麻煩，在此向張導(dǎo)師表示衷心地感謝！您嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開拓進取的精神和高度的責(zé)任心都將使我受益終生！最后再一次感謝所有在畢業(yè)設(shè)計中曾經(jīng)幫助過我的良師益友和同學(xué)，以及在論文中被我引用或參考的論著及作者。其它參考文獻1 薩師煊、王珊，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)概論，1985，高校教育出版社，北京，p33-p352 王勇領(lǐng)，計算機數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析與設(shè)計，1986，清華大學(xué)出版社, 北京，p22-p243 張基溫，信息系統(tǒng)開發(fā)案例，1999，清華大學(xué)出版社, 北京，p41-p464 黨建武.管理信息系統(tǒng)，2001,蘭州大學(xué)出版社，p50-p525 趙池龍、楊林、孫偉，實用軟件工程m，2006，電子工業(yè)出版社，北京，p28-p33.6 鄧子云，jsp應(yīng)用開發(fā)m，2007，電子工業(yè)出版社，北京，p37-p40.7 張黎偉，jsp從入門到精通m，2007，上海科學(xué)普