手機終端培訓(xùn)心得

1、通過手機終端培訓(xùn)，如何將學(xué)到的知識運用起來，真正把提升店鋪業(yè)績提升到工作的重 點上來，分享心得。下面是 為大家收集整理的手機終端培訓(xùn)心得，歡迎大家閱讀。一、產(chǎn)品賣點提練的基本理論一個基本原則： “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)” ?！叭藷o我有” ：一般而言， 是指在產(chǎn)品導(dǎo)入時期， 廠家新產(chǎn)品的功能賣點與競爭對手具有 鮮明的區(qū)別，并且消費者在導(dǎo)購人員引導(dǎo)下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處，這時候介紹產(chǎn)品 的賣點主要是將這些獨特之處向消費者指明即可，獨有的銷售賣點是讓消費者留下深刻印象 的最常用手段之一。“人有我優(yōu)” ：是指隨著新品炒作的日益成熟， 市場空間日益的變大， 這時競爭對手開始 小批量或者大批量

2、的生產(chǎn)同類產(chǎn)品，廠家為了保持市場份額以及利潤空間，針對市場競爭多 元化的情況，采用新技術(shù)加快新品的推出速度，并且利用新技術(shù)或者新概念來塑造新品的賣 點，這時候賣點的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競爭品牌同類產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費者所 帶來的全新的利益點，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致，產(chǎn)品的賣點提煉必須更具有人 性化?！叭藘?yōu)我轉(zhuǎn)” ：是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低，各品牌產(chǎn)品的功能賣點、技術(shù)參數(shù)、 外觀嚴重同質(zhì)化，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊，這時候的賣點已經(jīng)不再是單純的產(chǎn) 品自身賣點的提煉， 而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨有的銷售主張。 產(chǎn)品賣點提煉 常用的四個基本方法：形狀、款式、

3、色1、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計的風(fēng)格、調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。2、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言， 各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異， 故而我們在提煉功 能賣點上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣點別具一格。但是對于做為進攻或者干擾 競爭對手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同，在“同” 字做 ，從而使提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方。另外，對于不同系列產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同功能上進行 解釋說明。3、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言， 廠家為了確保產(chǎn)品的差異性， 往往同一技術(shù)參數(shù)上的 指標有著細微的差別，但是這一細微的差別正是廠家進行同類產(chǎn)品縱向比較的依托，而獨有

4、 的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的 “靚點”。對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費者的心理利益點 結(jié)合起來，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產(chǎn)生共鳴。4、從競爭對手的市場推廣概念上提煉當各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置、技術(shù)參數(shù)指標、產(chǎn)品性能、外觀包裝、市場推廣手段等嚴重同質(zhì)化時，消費者在終端選購商品時會表現(xiàn)的更加 的迷茫， 產(chǎn)品在終端的角逐， 最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，主要表現(xiàn)在對品牌、 產(chǎn)品定位、 消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了 使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，我們則應(yīng)大量搜集 競爭對手市場推廣新概念、新手段，進行全

5、方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進行概念提煉。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣點，形成自己鮮明的銷售主張。除了要注意產(chǎn)品通用賣點的提煉，還應(yīng)該注意配合廠家的銷售政策，對各系列產(chǎn)品進行 立體化賣點提煉，讓消費者感覺是由于產(chǎn)品的性能、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價上的 區(qū)別，我們要讓消費者感覺到 “這個產(chǎn)品值 元”而不是空洞的 “這個產(chǎn)品售價是 元”。 系列產(chǎn)品差異性賣點提煉的方法詳見表格。二、產(chǎn)品賣點提煉注意事項1、產(chǎn)品賣點提煉工程不是一項閉門造車的工程，而是一項開放性的系統(tǒng)工程。 應(yīng)以自身的外觀、參數(shù)、性能、功能等為提煉平臺，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點，從中尋找自身獨有的市 場靚點。好的賣點是來

6、于終端，服務(wù)于終端，牢記脫離終端實際，偏離消費者的心理訴求的 賣點，是一種空洞的理論邏輯的堆積，是終端推廣的大忌 !2、 賣點提煉主次要分明，主要賣點 （即獨有銷售主張 ） 最多不能超過三個。在三到五分 鐘的產(chǎn)品介紹過程中，消費者能記住的主要賣點一般不超過三個。故而培訓(xùn)導(dǎo)師在提煉賣點 時候，切忌將各種賣點不分主次地進行提煉，而應(yīng)從眾多的賣點中，提取那些能對消費心理 起強有力的督促作用賣點，即那些能在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費訴求結(jié)合起來的主要 賣點。3 、賣點的要簡明，且通俗易懂。哆嗦的賣點介紹會讓消費者心生厭煩，而過于專業(yè)化 的賣點用語會讓消費者望而卻步，簡潔通俗的語言貫穿賣點提煉的始終，

7、有時候為了表達一 個專業(yè)術(shù)語或概念，培訓(xùn)導(dǎo)師不得不借助形象生動的比喻來傳遞。通過老師的培訓(xùn)講座 . 旨在提高廳店營運管理人員及基層業(yè)務(wù)骨干的創(chuàng)新、 管理、工作等 能力，培養(yǎng)營運管理人員成為現(xiàn)代企業(yè)所需全能、 高效、 靈活的管理人才。 * 分公司各地市 營運管理人員及廳店負責(zé)人共計 * 多人參加了這次培訓(xùn)講座。我有幸成為其中一員參加了這 次寶貴的培訓(xùn)講座。二天的培訓(xùn)課程下來，給我最深的感受就是知識的魅力是無窮的，課堂 上 * 老師生動、細致的講解讓我受益匪淺，分組討論的模式讓我耳目一新，組員們熱情積極 的參與、 氣氛友好的搶答方式又給我的培訓(xùn)過程增的許多的激情與信心。 在愉快而又輕松的環(huán)境下我們

8、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了廳店營運管理的諸多細節(jié)和要點。 無論是提升店鋪業(yè)績的七項 指 標分解、還是有效降低店鋪成本的方法，再到管理店鋪績效的五步曲，每個環(huán)節(jié)都是我們?nèi)?常工作中不可多得的寶典和秘籍。在與大家分享知識與快樂的同時，我也在冷靜的思考著，如何將學(xué)到的知識運用起來， 真正把提升店鋪業(yè)績提升到工作的重點上來。結(jié)合 * 及店鋪的實際情況，我們需要為現(xiàn)有的 營運工作重新制定目標， 明確工作方向， 同時也為 * 分公司的零售拓展工作奠定堅實的基礎(chǔ)。 通往成功的大道是光明且筆直的，但道路二旁越布滿了荊棘，這就需要我們放下包袱、從容 面對，用營運管理者睿智的眼光和果敢執(zhí)行力與團隊成員并肩前行。 廳店運營管理是

9、廳店成 功的關(guān)鍵，一個人或團隊能否在自己的事業(yè)生涯中取得成功，關(guān)鍵在于個人能力的管理及高 效的配合。而這一切是廳店獲得成功不可缺少的部分。有效的廳店運營管理可以讓企業(yè)提升 工作業(yè)績，減少管理成本，在規(guī)定時間內(nèi)完成超額的任務(wù)。同時，有效的廳店管理可以起到讓廳店的庫存風(fēng)險降低、人工成本得到有效的控制、門店費用大大降低等特點。做任何事情都要有計劃和方法，要保持聚焦、專注。練登龍老師重點介紹了提升店鋪業(yè) 績的方法，他強調(diào)了考核銷售額的七項 指標，并在每個環(huán)節(jié)都給出了自己的看法和意見。 * 老師在講理論知識的同時還穿插一些小實例， 大家都聽的津津有味， 課堂氣氛也非常活躍，重要的地方大家都及時做了筆記。

10、美好的時光總是短暫的， * 天的培訓(xùn)課程完美的落下帷幕。 在大家的積極參與與配合下， 我所在的 * 組以總成績第一的分數(shù)拿下本次培訓(xùn)課程的第一名。并獲得了 * 老師的 * 嘉獎。 培訓(xùn)結(jié)束后大家爭相與 *老師合影留念，在感謝 * 老師的辛苦付出同時，我也想永久記住這 個時刻，因為通過這次培訓(xùn)我獲得了自我的提升，同時我也十分珍惜這樣的培訓(xùn)機會。就像 公司培訓(xùn)室里的一句訓(xùn)示一樣 “給員工一對會飛的翅膀” ，真的希望借助公司賦予的這對翅膀 能夠在廣闊的藍天下翱翔，乘著飛到達我們?nèi)松睦硐氡税丁r光匆匆，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)離開 * 市場 1 天有余了?；厥?* 市場，有太多的辛酸苦辣甜。我 可以對 * 市場說

11、：“謝謝你讓我更快地成長 ! ” * 市場的三個月是我學(xué)習(xí)東西最多的三個月。 我有時感覺我就是一棵小樹，每天都有枝條被修理，雖疼無怨?？陀^地講，在工作及生存方 面我都受益匪淺。工作方面：我對終端造勢有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費品只講究陳列。所以我在終 端布置維護上面非常重視，做得也比較到位。但是在人氣提升方面不足。以前聽其他區(qū)域經(jīng) 理講“攪和市場” ，我不明白其中的真諦。通過 5.1 和 5.17 我可明白了“攪和”的妙處。 5.1 那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著咱們的 1 個漂亮臨促到 * 商場去了， 其中有 4 個臨促拿著已經(jīng)錄好口號 的擴音器，有舉牌的，還有發(fā) D 的。商場的那些經(jīng)理也都

12、高興得手舞足蹈的。其實所謂“攪 和市場” 一是給顧客看的， 二就是給經(jīng)銷商看的。 那天我品牌在該商場的銷量真是瘋了一樣。 平時辦事處經(jīng)理總是告訴促銷員對外宣傳我品牌的銷量如何如何好 ! 賣兩個說四個 ! 不少商家 和店員都非常高看我品牌。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷商談話是總說誰誰做托普賠了多少，誰誰做 * 賠了多少， * 聽說也不景氣，我品牌有多么穩(wěn)定等等，某某商家如何支持我，賠錢賣機器 來支持我們我品牌。效果真的很好 ! 真是假作真時真亦假，無為有處有還無 ! 這都是終端造勢 吧?!通過對市內(nèi)的觀察和思考， 我漸漸明白了外縣工作的突破口。 決勝在終端， 終端看零售。 一臺手機的成功銷售需要兩個力，一

13、個是拉力，一個是推力。拉力就是廣告效應(yīng)。我們能做 的就是終端形象的建設(shè)。所以我每到一個外縣經(jīng)銷商那里的第一件事就是和負責(zé)人一起拿尺 到處量，做一切有效的形象。終端最有效的維護者是誰?促銷員 ! 沒有促銷員的上促銷員，有促銷員的加強其終端形象維護意識。在促銷員招聘方面我也是長了見識的。 * 商場的零售量的迅速飆升得益于一個促銷員。 她與商場的關(guān)系非同一般， 她不像有的促銷員那樣淪為 “店員”，而是她周圍的人都幫助她銷 售我品牌。她的銷量直線上升?？磥碚覀€能讓經(jīng)銷商支持的促銷員實在是上上策。辦事處經(jīng)理在處理亂價方面也是高手。一方面大張旗鼓地制定各個直供機型的最低零售 價，說誰也不可以亂價，否則以差

14、價為額度進行罰款。另一方面實施的過程中亂價依舊。不 過除了自家促銷員由于客源被搶而抱怨外，商家基本沒有意見。為什么?因為每個商家都有2-3 款包銷機型，有錢賺的。在 分配方面辦事處經(jīng)理對我說， 新機型上市之前拿著機模都各家去轉(zhuǎn)， 只談機器功能價 位，不談進貨?？瓷碳业姆从场８鶕?jù)公司的相關(guān)政策指導(dǎo)從中選出一家作為 1-2 個月的包銷 商。事先講好，若銷量不好或者公司強烈要求，則一個月后直供。在拱門帳篷等終端物料的分配上， 辦事處經(jīng)理始終堅持一個原則： 誰支持我， 我支持誰。 * 是壓貨大戶，每次他門前的我品牌物料最多。當有的經(jīng)銷商要的時候，辦事處經(jīng)理就說， 誰誰早已經(jīng)找我定完了，下次。辦事處經(jīng)理

15、始終給經(jīng)銷商一個感覺：你家并非不可或缺。壓貨的時候，辦事處經(jīng)理到經(jīng) 銷商那里說，你家什么什么沒有了，進多少多少臺。經(jīng)銷商很少有直接回絕的。于是辦事處 經(jīng)理撤退，告訴我去盯款。他說這樣有兩個好處，一告訴經(jīng)銷商我辦事處經(jīng)理不指你出菜， 如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了 ; 二，建立我和經(jīng)銷商溝通的平臺。 辦事處經(jīng)理同時囑咐 我，經(jīng)銷商的錢是有數(shù)的，誰搶到就是誰的。另外，未防止夜長夢多，市內(nèi)所有的經(jīng)銷商打 款我要跟著一起去。打款、定單、記錄一定要干凈利索。有的時候壓貨需要促銷員在商家耳 邊先吹兩天風(fēng)，然后我們再去談貨。外縣我跑地很勤，部分商家當時都同意進貨，但就是遲遲未動。后來在我?guī)追叽傧麓?款了，但是進貨量未達到預(yù)期效果。有一次，辦事處經(jīng)理對我說： “你信不信，你跑一趟，不 如我的一個電話。你今天去拜訪一個外縣的經(jīng)銷商，他晚上會給我來電話說你來了，并問政 策，問可行否。 ”是呀 !我深知在 *市場工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話勝過剛到兩個月的我 的一天勞作。運籌帷幄之中，決勝千里之外。在治理經(jīng)銷商方面， 辦事處經(jīng)理也是手法犀利。 * 商場 4、5 月份的進貨和零售都十分可 憐，態(tài)度不積極。我請示辦事處經(jīng)理。辦事處經(jīng)理說開新戶。新戶開了，該商家炸了! 當時就差罵人了。我當著辦事處經(jīng)理的面按事先想好