房地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、實(shí)習(xí)報(bào)告上海欣卓工程建設(shè)發(fā)展有限公司時(shí)間過(guò)的很快 ，轉(zhuǎn)眼間三年的大學(xué)生活就結(jié)束了，從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。而在工作中可能會(huì)碰到很多的問(wèn)題而沒(méi)有人來(lái)幫助你，為你解惑，需要你靠自己。就業(yè)單位不可能像老師那樣點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)致入微地把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學(xué)習(xí)。不具備這項(xiàng)能力就難以勝任未來(lái)的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，會(huì)有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸過(guò)的，只有敢于去嘗試才能有所突

2、破，有所創(chuàng)新。因?yàn)槲以趯?shí)習(xí)期間做了房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，所以我就來(lái)談?wù)勎覍?duì)房地產(chǎn)方面的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)，是一種稀卻的資源、重要的生產(chǎn)要素和生活必需品，是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、人口增加，對(duì)其需求日益增長(zhǎng)。在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中越來(lái)越重要，人們的生活中缺少不了地皮，工農(nóng)業(yè)的發(fā)展多需要它。如今隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ，地皮的價(jià)格越來(lái)越貴，導(dǎo)致近年來(lái)房屋價(jià)格也有不斷上漲的趨勢(shì)，很多人抄房抄的很厲害，從中獲得大量的利潤(rùn)，所以說(shuō)房地產(chǎn)在目前中國(guó)的形勢(shì)下是一個(gè)非常值得投資的行業(yè)。同時(shí)也因?yàn)槿藗兊拇罅啃枰?，掀起了房產(chǎn)熱波，房產(chǎn)行業(yè)一度攀升，也大量增加了房產(chǎn)類(lèi)銷(xiāo)售人員，同時(shí)也提高了這

3、行的競(jìng)爭(zhēng)。因此我也加入了這個(gè)行業(yè)，為了鞏固專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)，提高實(shí)際操作能力，豐富實(shí)際工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，掌握實(shí)踐技能，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作，特別進(jìn)行了為期幾個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)即將大學(xué)畢業(yè)的我來(lái)說(shuō)實(shí)習(xí)是一個(gè)必須經(jīng)歷的過(guò)程，我也希望通過(guò)實(shí)習(xí)能夠?qū)W到很多在學(xué)校學(xué)不到的東西，便與以后更好的踏入社會(huì)，為將來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、實(shí)習(xí)目的 實(shí)習(xí)是教學(xué)計(jì)劃中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。通過(guò)單位實(shí)習(xí)，讓學(xué)生向單位技術(shù)人員及工人學(xué)習(xí)知識(shí)，了解一般的操作過(guò)程，同時(shí)鍛煉自己的動(dòng)手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，.然后鞏固、擴(kuò)大和加深學(xué)生從課堂上所學(xué)的理論知識(shí)，獲得一些初步經(jīng)驗(yàn)和基本技能，也能開(kāi)拓視野，完善自己的知識(shí)結(jié)

4、構(gòu)，達(dá)到鍛煉能力的目的。最后通過(guò)實(shí)習(xí)能夠走向社會(huì)，接觸實(shí)務(wù)，增進(jìn)群眾觀念、勞動(dòng)觀念，提高自己的自覺(jué)性、事業(yè)心和責(zé)任感；通過(guò)實(shí)習(xí)可加深理解并鞏固所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高自己的能力，為今后走向社會(huì)，服務(wù)社會(huì)打下基礎(chǔ)。通過(guò)本次實(shí)習(xí)使我能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合。也使我能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過(guò)程。能早一點(diǎn)接觸今后可能遇到的實(shí)際工作，并通過(guò)實(shí)習(xí)、實(shí)踐來(lái)鞏固自己所學(xué)到的理論知識(shí)。實(shí)習(xí)還能使我更好的完成我的實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)能更好的為我未來(lái)的學(xué)習(xí)和生活奠定初步的基礎(chǔ)。二、背景介紹1. 實(shí)習(xí)時(shí)間：2009年12月20日2010年4月20日2. 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：上海市松江

5、區(qū)*路*弄*號(hào)3. 實(shí)習(xí)崗位：置業(yè)顧問(wèn)4. 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)要介紹：上海欣卓工程建設(shè)發(fā)展有限公司成立與1994年，是一家建筑公司，它的主要項(xiàng)目是通過(guò)投標(biāo)，競(jìng)標(biāo)來(lái)獲得，項(xiàng)目比較廣泛有橋梁，道路，學(xué)校，私人住宅等等，內(nèi)設(shè)工程師，建造師，會(huì)計(jì)，文員等還有其它上百名的工地小員工。同時(shí)它也是一家中介類(lèi)的小公司，它還經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)類(lèi)的代理銷(xiāo)售。設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售，置業(yè)顧問(wèn)，秘書(shū)等幾個(gè)職位。該公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新意識(shí)，因此在領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，每年可以達(dá)到一定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容我對(duì)房地產(chǎn)有很大的興趣，尤其是房地產(chǎn)的銷(xiāo)售類(lèi)。它有著很高的利潤(rùn)，憑著這個(gè)我進(jìn)入了上海欣卓工程建設(shè)發(fā)展有限公司，從事

6、房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)一職。第一天進(jìn)入公司心情是很復(fù)雜的即帶著點(diǎn)興奮又帶著點(diǎn)緊張和害怕，經(jīng)理接待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內(nèi)容。了解商業(yè)圈了解市場(chǎng)行情計(jì)算銀行匯率，貸款利率，房子總價(jià)了解基本操作流程首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個(gè)小區(qū)的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標(biāo)志性實(shí)物記下來(lái)，例如:學(xué)校，醫(yī)院，車(chē)站，公交站牌等等。再去畫(huà)小區(qū)門(mén)口的分布圖，把每一幢樓，每一個(gè)編號(hào)在小區(qū)的哪里具體位置畫(huà)下來(lái)。然后背熟。然后就了解了一下市場(chǎng)行情樓盤(pán)的賣(mài)價(jià)和同行的競(jìng)爭(zhēng)，掌握銷(xiāo)售技巧，對(duì)各個(gè)小區(qū)、中介進(jìn)行試調(diào)。學(xué)習(xí)銀行的匯率，不同貸款利率的計(jì)算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)

7、流程。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶(hù)，給顧客介紹樓盤(pán)的信息，并幫助客戶(hù)計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤(pán)的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。.房屋銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶(hù)追蹤簽約入住售后服務(wù)。剛剛進(jìn)入的時(shí)候因?yàn)槭切氯藳](méi)有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有通過(guò)親朋好友的介紹通過(guò)盲目打電話(huà)來(lái)尋找客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出去拉客戶(hù)。而我們要做的第一步是通過(guò)自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶(hù)來(lái)源，同樣也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的qq好友，或者游戲里的朋友等通過(guò)一切途徑來(lái)尋找客戶(hù)。當(dāng)然也可以打電話(huà)，公司有時(shí)候給你每天很多個(gè)電話(huà)號(hào)

8、碼，而我們負(fù)責(zé)的就是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)拉客戶(hù)，和客戶(hù)商談，來(lái)獲得機(jī)會(huì)。我們可以電話(huà)預(yù)約潛在客戶(hù)，為了讓客戶(hù)抽出更多的時(shí)間與精力跑市場(chǎng)，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話(huà)，盡可能聯(lián)系到人同時(shí)你可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布各種信息，讓很多瀏覽的人可以看到你的信息而來(lái)找你洽談。你也可以出去發(fā)單子拉客戶(hù)，也可以針對(duì)不同的人，例如：年輕男女因?yàn)榭煲Y(jié)婚了可能會(huì)要買(mǎi)房子，中年人可能需要給孩子買(mǎi)房子，高檔小區(qū)門(mén)口可能有錢(qián)人需要買(mǎi)第二個(gè)房子等等。當(dāng)然也有顧客會(huì)自己來(lái)公司，那就對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，當(dāng)然我們?cè)诮哟櫩偷臅r(shí)候面對(duì)不同的顧客我們多要有快速的反應(yīng)能力，還有不能和客戶(hù)發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對(duì)，在接待的時(shí)

9、候我們首先要用服務(wù)去打動(dòng)顧客。然后客戶(hù)如果有興趣的話(huà)對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對(duì)價(jià)格，房子的具體優(yōu)勢(shì)位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。在客戶(hù)談到價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候我們必須詳細(xì)的說(shuō)明具體的價(jià)格，如果在搞優(yōu)惠的時(shí)候必須說(shuō)明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來(lái)的價(jià)格是多少。同時(shí)如果客戶(hù)對(duì)其所說(shuō)的房子有興趣的話(huà)我們就帶客戶(hù)過(guò)去看，然后給客戶(hù)介紹房子，比如房子是多大，為什么陽(yáng)臺(tái)在前或在后的優(yōu)勢(shì)，房子通風(fēng)啊，陽(yáng)光可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠(yuǎn)噪音比較小等等。讓顧客放心來(lái)買(mǎi)我們的房子。在顧客感興趣又沒(méi)有明確是否要買(mǎi)的前提下，對(duì)其進(jìn)行客戶(hù)追蹤，給予客戶(hù)第一手信息資料，通過(guò)我們的服務(wù)在同等條件

10、的情況下用服務(wù)來(lái)感動(dòng)顧客來(lái)買(mǎi)我們的房子等。最后簽約，簽約時(shí)雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫(xiě)明的房屋面積，房屋價(jià)格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話(huà)必須講明按揭貸款的流程按揭貸款的流程：（1）客戶(hù)如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應(yīng)在客戶(hù)付款簽約前向該客戶(hù)講清按揭貸款的種類(lèi)、申請(qǐng)條件、還款年限、還款方式、計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險(xiǎn)費(fèi)及全部流程的詳細(xì)情況。（2）根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，幫助客戶(hù)判斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個(gè)人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個(gè)人公積金貸款的話(huà)要看顧客的貸款年限和金額，我們?cè)诮o予具體的最佳方案（3）在客戶(hù)補(bǔ)足大定金后，帶領(lǐng)

11、客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請(qǐng)認(rèn)購(gòu)人夫妻雙方規(guī)范填寫(xiě)后由各自工作單位簽章確認(rèn)（個(gè)體經(jīng)營(yíng)者須提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內(nèi)的公司財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅證明等足以證明其具備還款能力的相關(guān)資料）。（4）客戶(hù)付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買(mǎi)房的話(huà)目前首付調(diào)至40%）簽約后將首付款收據(jù)復(fù)印件、收入證明及相關(guān)資料交與現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)，并在專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)下規(guī)范填寫(xiě)貸款申請(qǐng)，再由開(kāi)發(fā)商專(zhuān)業(yè)人員交與協(xié)議銀行。（5）銀行根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)和相關(guān)證明對(duì)借款人夫婦的單位或企業(yè)進(jìn)行核查。（6）銀行核查通過(guò)后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時(shí)交納保險(xiǎn)費(fèi)，并設(shè)立還款帳戶(hù)。（7）銀行將認(rèn)購(gòu)人所借款項(xiàng)（風(fēng)險(xiǎn)金除

12、外）撥到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)后，通知借款人次月開(kāi)始還款。（8）客戶(hù)在辦理完產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)證等抵押手續(xù)后，將貸款中風(fēng)險(xiǎn)金部分撥到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)后， 由開(kāi)發(fā)商通知認(rèn)購(gòu)人去開(kāi)發(fā)商處辦理進(jìn)戶(hù)手續(xù)、領(lǐng)取鑰匙入伙。簽約以后是入住，然后對(duì)其進(jìn)行售后服務(wù)。如果事后發(fā)生一些問(wèn)題在我們的公司承擔(dān)的范圍內(nèi)的多可以進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)。四、實(shí)習(xí)體會(huì)時(shí)間過(guò)得很快，很快大學(xué)生活就結(jié)束了，走出了校園跨入了社會(huì)。對(duì)我來(lái)說(shuō)社會(huì)是一個(gè)完全陌生的環(huán)境，我對(duì)其充滿(mǎn)了期待也有點(diǎn)緊張和害怕。以前在學(xué)校面對(duì)的是老師和同學(xué)踏入社會(huì)面對(duì)的是社會(huì)上形形色色的人。因?yàn)槲易龅氖侵脴I(yè)顧問(wèn)所以前幾天多在外面跑，了解周邊的環(huán)境。就這樣就讓我覺(jué)得了工作的心酸，同時(shí)也碰到了很多的

13、挫折。早上早早的起來(lái)坐車(chē)去上班，面對(duì)一個(gè)陌生的環(huán)境讓我覺(jué)得害怕，每天拿著一張地圖在九亭的整個(gè)地方找各個(gè)小區(qū)，找著找著就迷路了，覺(jué)得特別的累，那幾天天氣還特別的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中還碰到了其它很多的挫折，在去小區(qū)畫(huà)小區(qū)分布圖的時(shí)候招到小區(qū)保安負(fù)責(zé)人的拒絕入內(nèi)，或則禁止我們畫(huà)，那時(shí)候特別的無(wú)奈和無(wú)助，后來(lái)在和顧客溝通中經(jīng)常會(huì)碰到很難弄的顧客，有態(tài)度很差的啊，有很難說(shuō)的通的啊，有對(duì)你愛(ài)理不理的啊，總之各種各樣的多有。但是我最后還是堅(jiān)持干了下來(lái)我覺(jué)得收獲頗多，我比以前變得更堅(jiān)強(qiáng)了，不再是那個(gè)處處多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷了，接觸了社會(huì)對(duì)社會(huì)的人也有了初步

14、的了解，不會(huì)在那么無(wú)助了，能更好的適應(yīng)這個(gè)社會(huì)了。同時(shí)我也認(rèn)識(shí)到了目前大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻，我在找了很多工作之后沒(méi)被錄取，才去做銷(xiāo)售，所以我覺(jué)得學(xué)習(xí)很重要在將來(lái)的工作當(dāng)中還是不能放棄學(xué)習(xí)的，同樣如果你在做一樣工作的時(shí)候你就要更努力的去做到最好，努力為自己將來(lái)的就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)有一點(diǎn)我感受頗深，覺(jué)得理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)能力是基礎(chǔ)能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個(gè)和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會(huì)在企業(yè)中“人和萬(wàn)事興”的要義。同時(shí)

15、讓我認(rèn)識(shí)到社會(huì)是殘酷的，沒(méi)有文化、沒(méi)有本領(lǐng)、懶惰，就注定你永遠(yuǎn)是社會(huì)的最底層！但同時(shí)社會(huì)又是美好的，只要你肯干、有進(jìn)取心，它就會(huì)給你回報(bào)、讓你得到自己想要的！雖然說(shuō)我們是即將走向社會(huì)，但作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，我們幾乎沒(méi)有任何社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)?？稍趯?shí)習(xí)期間的每一件小事中，我們多能夠體會(huì)到人際關(guān)系、機(jī)會(huì)、評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、成功、失敗等各種我們?cè)诮窈蠼?jīng)常會(huì)遇到的事件，相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。而在未來(lái)的歲月中我們要學(xué)的還很多，這短短的幾個(gè)月時(shí)間能給了我們很大的啟示，讓我認(rèn)清了自我的價(jià)值。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實(shí)習(xí)的意義，對(duì)我來(lái)說(shuō)已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)

16、習(xí)的任務(wù)，而是我們真正在實(shí)踐中開(kāi)始接觸社會(huì)、了解社會(huì)的一次重要機(jī)會(huì)，雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)，為我們今后的人生做下了充分的準(zhǔn)備。五、對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議1. 人員配備，職能劃分方面首先我覺(jué)得公司的人員分配太散了，針對(duì)性不是很強(qiáng)。沒(méi)有把員工用到最適合的位置，有些員工比較適合外部銷(xiāo)售，因?yàn)楸容^能談，人際關(guān)系比較良好，比較吃的開(kāi)。有些呢對(duì)環(huán)境比較熟悉的也適合來(lái)做外部銷(xiāo)售。但有些比較內(nèi)向，有些比較適合談判等等可能比較適合放在公司里進(jìn)行內(nèi)部的交流談判。還有我覺(jué)得公司的崗位分配很不均勻，調(diào)配的空間太小了。其次外部

17、銷(xiāo)售人員過(guò)多，內(nèi)部銷(xiāo)售人員太少，客戶(hù)可能親自來(lái)的話(huà)如果當(dāng)天客戶(hù)人員比較多，可能接待不過(guò)來(lái)。必須放一部分人在公司里辦公，還有有時(shí)候顧客打電話(huà)過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，電話(huà)接通時(shí)間過(guò)于長(zhǎng)，可能顧客會(huì)因?yàn)槭ツ托亩艞夁x擇其它公司。2. 公司內(nèi)部人員關(guān)系方面，重視人員素質(zhì)的提升。我覺(jué)得公司里員工之間關(guān)系并不是很融洽，前幾天進(jìn)公司覺(jué)得公司里的人不是太友好，我們剛開(kāi)始的時(shí)候因?yàn)閷?duì)工作崗位的不了解，周邊環(huán)境的不熟悉，所以我們要出去跑，但每次回到公司的時(shí)候，公司的人多嘲笑我們，在外面跑了幾天明白了原來(lái)那是掃盤(pán)。每次他們多說(shuō)掃盤(pán)的來(lái)了掃盤(pán)的來(lái)了，所以我覺(jué)得一個(gè)公司如果要發(fā)展的很好，內(nèi)部人員之間的關(guān)系也是很重要。就算員工之

18、間要競(jìng)爭(zhēng)也要正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，同事之間要相互關(guān)心，相互學(xué)習(xí)。這樣才有更多優(yōu)秀的人才愿意留在公司為公司服務(wù)，取得更大的收益?，F(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)其實(shí)是一個(gè)操作性、服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，它貫通社會(huì)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)、流通領(lǐng)域，社會(huì)生活的各個(gè)方面。因此，現(xiàn)代銷(xiāo)售業(yè)對(duì)人才的需求是復(fù)合型的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，應(yīng)該由“控制型”轉(zhuǎn)為“學(xué)習(xí)型”，從組織結(jié)構(gòu)的高度來(lái)吸引人才，留住人才。公司應(yīng)著力于加強(qiáng)人力資源投入的同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)員工素質(zhì)培養(yǎng)和塑造自己的企業(yè)文化，將員工的個(gè)人生涯規(guī)劃融于企業(yè)的文化戰(zhàn)略中。3. 應(yīng)該加強(qiáng)人力資源管理，創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的環(huán)境。首先公司應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，招聘那些適合該崗位的優(yōu)秀型人才。同時(shí)也應(yīng)該

19、注意考慮員工的知識(shí)，品格，身體狀況，心理素質(zhì)等。在工作的時(shí)候 同樣要培養(yǎng)員工的不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的意思。在員工入職和在職時(shí)做好充分的培訓(xùn)工作。讓員工在上崗時(shí)對(duì)整個(gè)地方小區(qū)等有了一些初步的了解，減少盲目性，提高工作效率。同時(shí)也要培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意思，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越來(lái)激烈。所以我們不但需要充實(shí)自己的知識(shí)庫(kù)，把握好自己的技能，同時(shí)我們還要提高自己的創(chuàng)新意思。只有這樣在不斷更新和發(fā)展的市場(chǎng)中不會(huì)被淘汰。同時(shí)也要?jiǎng)?chuàng)造一種正確的向上的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有助于提高工作效率，給公司帶來(lái)豐厚的業(yè)績(jī)。4. 制定嚴(yán)格的規(guī)章考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度應(yīng)該根據(jù)員工的工作只能，制定全方位的考核制度。也要增強(qiáng)考核制度的可 操作性

20、，實(shí)行淘汰制，對(duì)于效率低，考核不通過(guò)或則屢次工作不努力的員工進(jìn)行淘汰，這樣有助于員工之間增強(qiáng)她們的危機(jī)意思，緊迫感，讓她們自己努力的去提高自己的業(yè)績(jī)有不足之處，就努力的去學(xué)習(xí)彌補(bǔ)不足帶來(lái)的不利。當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)制度也很重要，對(duì)于給公司帶來(lái)業(yè)績(jī)的員工應(yīng)該給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。提高提成，獎(jiǎng)金，或者旅行等，讓員工知道只要自己努力了公司是不會(huì)忘記你們的公司一定給與你們最好的報(bào)酬。5應(yīng)該增強(qiáng)公司人員與顧客的互動(dòng)我覺(jué)得公司應(yīng)該在特殊的假日里開(kāi)展一些活動(dòng)，比如說(shuō)開(kāi)同客戶(hù)熱線，比如說(shuō)對(duì)老顧客進(jìn)行饋送小禮品，對(duì)新顧客，可以根據(jù)年齡，性別，興趣愛(ài)好展開(kāi)一定的活動(dòng)，比如書(shū)法比賽啊，跳舞啊，外游戲啊。同樣可以通過(guò)打折扣來(lái)吸引顧客在

21、節(jié)假日可以適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格等等，來(lái)增加顧客和公司之間的關(guān)系，同樣也可以讓她們對(duì)公司得到好感，來(lái)增加我們的信用。6. 培育自身核心專(zhuān)長(zhǎng)，創(chuàng)特色服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在實(shí)習(xí)中，我看到一套由沿海集團(tuán)、易建科技、美佳物業(yè)合作自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的“一站式物業(yè)管理資迅系統(tǒng)”物業(yè)管理服務(wù)軟件。該軟件包括：“一站式客戶(hù)服務(wù)、一站式資迅管理、一站式數(shù)碼社區(qū)”三大體系，是一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、科技手段來(lái)提高物業(yè)管理水平和服務(wù)質(zhì)量，有效地開(kāi)發(fā)、整合、利用客戶(hù)資源的資迅系統(tǒng)。管理處全面提倡“一站式服務(wù)”、“最佳保安”的特色管理服務(wù)。從而，實(shí)現(xiàn)了高效的管理運(yùn)作，解決了業(yè)主的奔波之苦，創(chuàng)造了一種無(wú)微不至、無(wú)所不在的服務(wù)，提升

22、了服務(wù)效率，提高了業(yè)主滿(mǎn)意度，提升了物業(yè)管理服務(wù)的水平和服務(wù)質(zhì)量，最終提升了公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 我覺(jué)得這樣的方案是非常值得借鑒的。一個(gè)公司想要提高它的競(jìng)爭(zhēng)力，這種創(chuàng)新的服務(wù)是非常需要的，我們公司目前還沒(méi)有類(lèi)識(shí)的服務(wù)因此顧客有時(shí)候要跑到公司來(lái)感到非常的不方便，她們要工作，只能在下班后匆匆感過(guò)來(lái)，這樣會(huì)降低我們?cè)谕兄械母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)成功的企業(yè)可能有很多優(yōu)秀的人才，齊全的設(shè)備，但同時(shí)更需要這種完善，到位的服務(wù)。7售后服務(wù)售后服務(wù)其實(shí)是很重要的，這影響著你未來(lái)的信譽(yù)。如果有到位的售后服務(wù)，可能你的老顧客還會(huì)幫你介紹新顧客，那么你的顧客群就源源不斷，相反如果你的服務(wù)很不到位的話(huà)，以后

23、別人就不會(huì)幫你介紹了，你就減少了很多與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)。8. 信譽(yù)，誠(chéng)信問(wèn)題好的信譽(yù)可以給你帶來(lái)很多的利益，所以說(shuō)首先公司應(yīng)該在顧客心中形成一種良好信譽(yù)的形象，不是哪種會(huì)隨口否決，或則是哪種很隨便的公司。要在公眾眼中留下很好的口碑。我認(rèn)為作為一個(gè)企業(yè)最重要的就是要誠(chéng)信，誠(chéng)信地對(duì)待自己的員工，誠(chéng)信地對(duì)待自己的客戶(hù)。何為誠(chéng)信？“城”是說(shuō)的跟想的一樣，表里如一；“信”是做的跟說(shuō)的一樣，言出必行。一個(gè)企業(yè)如果連誠(chéng)信都做不到，他不可能成功的營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，不可能樹(shù)立自己的品牌，更不可能形成自己的企業(yè)文化。所以要想一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)走下去，就必須誠(chéng)信，在人們心中有著良好的信譽(yù)。六、實(shí)習(xí)總結(jié)這次實(shí)習(xí)，我真正感覺(jué)到步

24、入社會(huì)后我們要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專(zhuān)業(yè)課知識(shí)的欠缺、動(dòng)手能力不足等等，因此我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。當(dāng)我第一次跨入工作的時(shí)候?qū)σ磺卸嗍悄吧?，我什么多不懂，其?shí)有些知識(shí)在學(xué)校里也是講過(guò)的但是因?yàn)闆](méi)有去深入的了解和體會(huì)，到了工作中就出現(xiàn)了一問(wèn)三不知的情況。對(duì)此我有了很深的體會(huì)，我要努力去學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和自己的動(dòng)手能力，雖然我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會(huì)的，但是我堅(jiān)信我能做到這一點(diǎn)。這次實(shí)習(xí)對(duì)我的實(shí)踐報(bào)告也有很大的幫助，同時(shí)還應(yīng)該感謝學(xué)校老師給的此次機(jī)會(huì)，讓我真正學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)和社會(huì)知識(shí)。在將來(lái)的學(xué)習(xí)和生活中能起到很大的作用。同時(shí)也明白了知識(shí)的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須

25、學(xué)習(xí)，很針對(duì)性的學(xué)習(xí)，拓展自己的知識(shí)面，讓自己了解得更多懂得更多。明白了學(xué)校與職場(chǎng)、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，人們的觀點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 所以，不要老去抱怨公司不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，公司的招聘太嚴(yán)格等等。有時(shí)候也得找找自己身上的問(wèn)題。而實(shí)習(xí)提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓大家接觸到真實(shí)的職場(chǎng)。有了實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場(chǎng)人士的轉(zhuǎn)換。在這次實(shí)習(xí)中雖然有新鮮有陌生但更多的是體會(huì)到了以后進(jìn)入企事業(yè)單位工作的話(huà)，我們現(xiàn)在還有很多很多的不足。我們必須去克服這些不足，努力去改進(jìn)這些，為將來(lái)的

26、就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也增加了我的信心。一直以在學(xué)校多是個(gè)很默默無(wú)言的我，我覺(jué)得自己是個(gè)很失敗的我，覺(jué)得踏入社會(huì)的我會(huì)被立馬淘汰，所以在工作的時(shí)候心里有害怕有彷徨，但是我最后堅(jiān)持了也得到了老板的夸獎(jiǎng)，我認(rèn)識(shí)到了無(wú)論做什么只要你努力去做了，對(duì)自己有信心了，那么很多事情多是可以獲得成功的。對(duì)于目前的就業(yè)形式還是存在著一定的危機(jī)意思，但是不在自卑了，不會(huì)在像以前那樣自暴自棄影響自己的學(xué)業(yè)了。所以說(shuō)實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多，不僅學(xué)到了為人處事還讓自己變得自信。這次實(shí)習(xí)也讓我對(duì)社會(huì)有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標(biāo)，不在迷茫。特別是人與人之間的交流，實(shí)習(xí)為我今后更好的就業(yè)提供了很好的平臺(tái)。這次

27、實(shí)習(xí)有著很大的意義。同時(shí)也可以彌補(bǔ)自己的不足，看到自己的弱處努力改進(jìn)。人生的路還很漫長(zhǎng)，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學(xué)習(xí)到了很多的東西。最后，我要感謝這一段曲折的時(shí)光，感謝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及上司對(duì)于我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我認(rèn)識(shí)了社會(huì)了解了社會(huì)，也感謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進(jìn)的路上充滿(mǎn)著激情和勇氣！感謝杉達(dá)學(xué)院，讓我在短短的兩年多時(shí)間里認(rèn)識(shí)到很多的良師益友，讓我在知識(shí)的海洋中不斷吸取知識(shí)不斷的完善自己，感謝院領(lǐng)導(dǎo)們的英明政策，讓我有機(jī)會(huì)將自己所學(xué)的知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中并在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)的真理，感謝各位輔導(dǎo)老師的辛勤付出與教導(dǎo)，給我們無(wú)

28、微不至的呵護(hù)，讓我們?cè)诠ぷ髦姓褡髌饋?lái)并且找到迷茫的出口！也感謝我的朋友們，讓我的大學(xué)生活充滿(mǎn)了歡聲笑語(yǔ)，充滿(mǎn)了激情和挑戰(zhàn)。 蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄

29、羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆

30、螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆

31、襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕

32、羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂

33、螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅

34、袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆

35、肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆

36、螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻

37、袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂

38、蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆

39、螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇

40、袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈

41、蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞

42、螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃

43、羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇

44、蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅蕆螁肀蒁螆螀膃芃螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋薁襖膃薄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄莈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊肂蒈螞螁肂蝕袇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀羈膆薁螅襖膅莁薈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈

45、膁莇蚄袇芁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒞蕿膀莁薇螄肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊肂蒈螞螁肂蝕袇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀羈膆薁螅襖膅莁薈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膁莇蚄袇芁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒞蕿膀莁薇螄肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊肂蒈螞螁肂蝕袇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀羈膆薁螅襖膅莁薈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膁莇蚄袇芁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒞蕿膀莁薇螄肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊肂蒈螞螁肂蝕袇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁