海爾-銷售內(nèi)訓(xùn)5顧客管理與創(chuàng)造顧客的做法.doc

1、Haier必幺顧客管理與創(chuàng)造顧客的做法iHaier必幺7顧客管理與創(chuàng)造顧客的做法先在自店商圈內(nèi)最近的轄區(qū)，建立未來(lái)穩(wěn)定的銷售基礎(chǔ)能為顧客一個(gè)月可做一次巡訪問(wèn)服務(wù)之商圈穩(wěn)固的建立起來(lái)，才能為未 來(lái)打下好的銷售基礎(chǔ)。情報(bào)收集一實(shí)態(tài)把握、整理一分析、實(shí)踐做什么（Wha）顧客卡活用于促銷報(bào)發(fā)票票錄 書傳傳記 證理傾宓 n已買、切情關(guān)堤加新箔戶之慌振 (第二階段)逐 查 查 又 豁查度獎(jiǎng)！一問(wèn)耐 百調(diào)制抽全0JM 來(lái)燈紹店圈回買 對(duì)巡介來(lái)商巡購(gòu)日常情振收集 (今后一平時(shí))后播 時(shí) 售保 貨一 交 動(dòng) 取求 、 沂 聽(tīng)更w示 銷 時(shí)汕行傳時(shí)時(shí)促 買務(wù)發(fā)送理款辦 購(gòu)服書配修收舉階 段從哪里來(lái)（Where）,

2、怎么樣 （HoW1、一定必要姓名住址、電話號(hào) 碼購(gòu)買商品記錄 （年月、品名 編號(hào)數(shù)量金 額）2、有了更好家庭構(gòu)成 住居狀況 出生年月曰 興趣職務(wù)（服務(wù)機(jī) 關(guān)職位）3、最好是用戶家保有商品之內(nèi) 容促銷之記錄購(gòu)買信息之記 錄不斷更新信息 最重要（1年之 間有 12-20%移 動(dòng)減少）1、計(jì)劃管理由記憶而記錄2、整理方式 卡片式1戶1 張簿記式3、電腦化管理 地區(qū)、商品、姓 名姓名、住址電話不要錯(cuò)誤。目的需求用戶發(fā)掘、開(kāi) 發(fā)確保何人、何物何時(shí)購(gòu)買？實(shí)踐？商品別顯在用戶一 覽表之制作（計(jì)劃 銷售（DM邀請(qǐng)涵發(fā)送新商品展示即賣會(huì)建立固定顧客資料做有效的促銷活動(dòng)詳細(xì)整理顧客名冊(cè)一展開(kāi)有效的促銷活動(dòng)今天是信

3、息管理的時(shí)代，零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)致勝之要決，在于如何將消費(fèi)者的需求訊息反映在店鋪商品，又如何將商店之商品提供給消費(fèi)者，以保持商店與 顧客的溝通、順暢，創(chuàng)造雙方依賴的關(guān)系。這種為確保兩者間溝通的活動(dòng)，就是所謂“顧客管理”，為使顧客管理順 利的做到做好，就必須有賴于“顧客管理卡”。顧客管理卡一一記載固定顧客資料之重要內(nèi)容包括：姓名、住址、年齡、職業(yè)、家庭成員、出身年月日。家電商品擁有使用的情形。房間數(shù)（一室一臺(tái)銷售）往來(lái)登錄（購(gòu)買、維修、參加活動(dòng)）其它現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)是如何能確保顧客、開(kāi)發(fā)更多的顧客及如何時(shí)常與顧客接觸 的溝通，是關(guān)系商店繁榮與成長(zhǎng)。因此，將顧客資料卡（冊(cè)）有效的活用，做 為推進(jìn)促銷活動(dòng)等戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，良好的“顧客管理”有以下好處：可作為了解商店顧客背景的資料可作為設(shè)定銷售計(jì)劃目標(biāo)的資料可作為進(jìn)貨計(jì)劃的資料可作為服務(wù)點(diǎn)檢的資料可作銷售戰(zhàn)略活動(dòng)的資料當(dāng)然，為了更明確的掌握顧客，其“顧客管理卡”可做修改，增補(bǔ)，也 就是說(shuō)要時(shí)時(shí)活用顧客資料卡，有計(jì)劃地展開(kāi)接觸顧客，及定期舉辦組織化的 活動(dòng)。這是促銷上顧客管理最有效的經(jīng)營(yíng)策略。顧客卡管理號(hào)碼： 填寫日期：年 月日稱謂姓名出生婚姻職業(yè)興趣年月日已未2 、家庭電器使用情形商品購(gòu)入廠牌型式商品購(gòu)入廠牌形式年月年月3 、房間數(shù)及電器設(shè)備性能室商品客廳餐廳主臥室書房孩童室房間備注房間數(shù)有“2”空調(diào)機(jī)有“2”彩電冰箱4、產(chǎn)品維修記