華為的發(fā)展歷程

1、華為的成功歷程：華為于1987年成立于中國深圳 是第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商 全球第三大智能手機(jī)廠商 全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商 公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作 在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢 致力于為電信運(yùn)營商、企業(yè)和消費(fèi)者等提供有競爭力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球150多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。2013年財富世界500強(qiáng)中華為排行全球第315位，與上年相比上升三十六位。1996年，華為與長江實(shí)業(yè)（香港）旗下的和記電信合作，提供以

2、窄帶交換機(jī)為核心產(chǎn)品的“商業(yè)網(wǎng)”產(chǎn)品。 1997年起，華為開始系統(tǒng)地引入世界級管理咨詢公司，建立與國際接軌的基于IT的管理體系。 2000年之后，華為開始在泰國、新加坡、馬來西亞等東南亞市場，以及中東、非洲等區(qū)域市場和其他地區(qū)全面拓展。 2001年開始，華為以德國為起點(diǎn)進(jìn)入西歐市場，與當(dāng)?shù)刂砩毯献?，成功進(jìn)入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達(dá)地區(qū)和國家。 2004年，華為國際化戰(zhàn)略大獲全勝，與IT巨頭思科的官司得以和解，產(chǎn)品突破歐洲和美國市場，海外收入首次超過國內(nèi)，擊敗眾多國際巨頭，成功成為英國電信的優(yōu)先供應(yīng)商。 2010年11月1日，隨著NE40E全業(yè)務(wù)路由器入選法國電信IP網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容名單，華

3、為在法國電信五年的IP化改造中持續(xù)受益，進(jìn)一步奠定華為IP領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。2013年4月，華為被選中參加新西蘭電信的4G/LTE網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，該網(wǎng)絡(luò)于同年10月上線。2013年6月18日，全球最薄智能手機(jī)華為P6發(fā)布。同年，華為第三次入圍世界500強(qiáng)，排第315名發(fā)展戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此公司制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，最終成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。 華為在開拓海外市場時，也采取了同樣的戰(zhàn)略，先是進(jìn)入電

4、信業(yè)發(fā)展比較落后的發(fā)展中國家，因?yàn)檫@些國家的技術(shù)準(zhǔn)入門檻較低，技術(shù)壁壘較少，對產(chǎn)品的要求也不苛刻。在發(fā)展中國家實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破后，再逐漸向發(fā)達(dá)國家邁進(jìn)。經(jīng)過10年的國際化進(jìn)程，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略使華為在全球市場取得了階段性勝利華為已成功進(jìn)入歐洲市場、日本市場，現(xiàn)又敲開了美國市場的大門。過程：華為首先選擇從香港起步，再戰(zhàn)俄羅斯、亞非拉，東南亞國家，最后進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國家市場。俄羅斯之旅 華為抓住中俄達(dá)成的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴這一國際關(guān)系變化中隱藏的商機(jī)，加快與俄羅斯的合作。1996年，華為開始進(jìn)入大獨(dú)聯(lián)體市場。歷時三年間，華為在莫斯科與西伯利亞首府諾沃西比爾斯克之間鋪設(shè)了3000多公里的光纖電纜。征戰(zhàn)亞非拉

5、 拉美市場的開拓更加艱難。由于拉美地區(qū)金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)惡化，拉美國家的電信運(yùn)營商多是歐洲或美國公司，采購權(quán)在歐洲或美國公司總部而不在拉美當(dāng)?shù)亍４藭r，華為海外路線采用了一個重要的策略，即沿著中國的外交路線走，尤其在亞非市場的開拓更為典型，鞏固和發(fā)展同周邊國家友好合作關(guān)系，加強(qiáng)與廣大發(fā)展中國家的傳統(tǒng)友好關(guān)系。切入歐洲腹地 對于通信領(lǐng)域領(lǐng)先的歐洲市場，華為進(jìn)入的策略是首先與歐洲本土著名的一流代理商建立良好的合作關(guān)系,并籍此來進(jìn)入本地市場。2001年開始，華為以10G SDH光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入德國為起點(diǎn)，與當(dāng)?shù)刂砩毯献?，成功進(jìn)入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達(dá)地區(qū)和國家。 在歐洲市場，華為在某

6、些特色領(lǐng)域的豐富應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和特色解決方案贏得了歐洲客商的一致推崇。CDMA450是一種非常有競爭力的系統(tǒng)。華為綜合了450MHz頻段良好的傳播特性以及先進(jìn)的IMT-2000技術(shù)，使得運(yùn)營商可以用非常少的無線設(shè)備實(shí)現(xiàn)良好的覆蓋和高質(zhì)量的移動業(yè)務(wù)，極大地降低了成本，是一種“高而不貴”的產(chǎn)品。 進(jìn)入歐洲僅十年，華為得到了快速發(fā)展，在歐洲市場的占有率僅次于愛立信。同時，為進(jìn)一步推進(jìn)歐洲市場的發(fā)展，華為開始逐步推行本地化戰(zhàn)略。作為戰(zhàn)略的一部分，華為雇傭當(dāng)?shù)貑T工的比例正在快速上升進(jìn)軍美國市場 進(jìn)入對手最多和最強(qiáng)的美國市場，標(biāo)志著華為真正進(jìn)入了國際市場。華為在國際市場上攻伐的最后“城頭堡”就是美國市場。 在高

7、科技超強(qiáng)的美國市場，華為畢竟是初出茅廬的“后生”，剛進(jìn)入美國市場就遭遇到年銷售額8倍于自己的思科的阻截是必然。但華為在美國市場的吸引力在于，它身后的中國具有堅實(shí)的市場基礎(chǔ)，蘊(yùn)藏著巨大的電信買單潛力，13億人口的龐大市場正在“理性繁榮”。因而，美國公司可以把聯(lián)盟華為作為進(jìn)入中國巨大市場的第一步。 優(yōu)勢：1.編制客戶關(guān)系網(wǎng) 在為客戶降低成本方面，華為在創(chuàng)業(yè)早期就已經(jīng)做得滾瓜爛熟。由于當(dāng)時客戶對“高科技”產(chǎn)品普遍陌生,即使在小小的縣級城市，華為也會駐扎二三十名服務(wù)人員，只要客戶一聲召喚，無論大事還是針頭線腦的小事，立馬就可以上門服務(wù)。到今天，華為非凡的服務(wù)能力和誠懇態(tài)度仍是贏得客戶信賴的重要砝碼。譬

8、如在阿爾及利亞地震時，西門子的業(yè)務(wù)人員選擇了撤離，華為人則選擇了堅守。這種“共患難”式的堅守，理所當(dāng)然地為華為贏得了商業(yè)機(jī)會。又比如當(dāng)手機(jī)用戶提出一個修改建議時，歐洲企業(yè)普遍反應(yīng)較慢，他們往往要一年甚至一年半才能改進(jìn)。而華為，只要用戶有需求，總是加班加點(diǎn)，快速反應(yīng)。一個要一年才改進(jìn)，一個只要一個月就能改進(jìn)，優(yōu)勢自然體現(xiàn)出來了。2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 華為研發(fā)人員的年均工作時間 (working hour) 大約為2750小時，而歐洲研發(fā)人員年均工作時間大約為1300-1400小時（注：周均35小時，但假日很多），人均投入時間之比為2:1。 華為有 1.3萬名軟硬件研發(fā)人員，即使研發(fā)效率比不上歐洲企業(yè)

9、，但是由于人力成本低，工作時間長，仍然能夠開發(fā)出與歐洲企業(yè)的產(chǎn)品相媲美，但是成本卻要低得多的產(chǎn)品。 華為不做最底層和最核心的研發(fā)，而把主要精力放在非核心專用芯片的開發(fā)上。華為每年都設(shè)計出幾個主要芯片，再找美國、臺灣、香港的專業(yè)芯片制造企業(yè)進(jìn)行加工，用來替代直接購買的芯片，每年至少能夠?yàn)槿A為節(jié)約上億美元的成本。3.促銷和溝通： 華為的促銷手段當(dāng)然包括打廣告。在國內(nèi)只有少數(shù)幾家行業(yè)媒體有幸品嘗華為的廣告蛋糕。而在國際市場，華為一直雇有一家英國的老牌廣告公司，指導(dǎo)其發(fā)布策略廣告。 當(dāng)然，積極參展、比對手叫價更低也是促銷的重要手段。華為印制了中國名山大川及各大城市建設(shè)成就攝影集，開辟“香港北京上海深圳

10、”“東方絲綢之路”，請來全球客戶和潛在客戶親身體驗(yàn)中國發(fā)展，改變他們頭腦中固有的長袍馬褂時代的中國形象，以外圍合龍的方式，向客戶溝通、傳遞“現(xiàn)代中國產(chǎn)生高科技華為是一個必然”的信息。 華為最擅長、最厲害的營銷手段是感動客戶的能力：“只要你給我機(jī)會，就不怕你不被我感動。4.技術(shù)創(chuàng)新 華為每年將銷售額的10%以上投入科研，從事產(chǎn)品研發(fā)的科技人員達(dá)10000多人。他們將代理銷售取得的點(diǎn)滴利潤用于研究交換機(jī)，利用壓強(qiáng)原理，形成局部突破，逐漸取得技術(shù)的領(lǐng)先，技術(shù)的領(lǐng)先帶來了利潤的擴(kuò)大，擴(kuò)大的利潤再次被投入到升級換代和其他通信產(chǎn)品的研發(fā)中，如此周而復(fù)始。現(xiàn)狀：最終，華為經(jīng)過10多年的努力拓展，在海外設(shè)立了22個地區(qū)部，100多個分支機(jī)構(gòu)。 華為在美國、印度、瑞典、俄羅斯及中國等地設(shè)立了17個研究