電子商務(wù)論文(08經(jīng)濟 梁鈺坤 4083061)

1、 關(guān)于數(shù)碼類產(chǎn)品小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)銷售的可行性分析與規(guī)劃報告-商學院08級經(jīng)濟1班 梁鈺坤（編號20084083061） 一，關(guān)于數(shù)碼類產(chǎn)品的商品特征分析 要討論數(shù)碼產(chǎn)品的商品特征，那么我們有必要先來看一下數(shù)碼產(chǎn)品的定義。我們通常說的“數(shù)碼”指的是含有“數(shù)碼技術(shù)”的數(shù)碼產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、數(shù)碼學習機、數(shù)碼隨身聽等等。隨著科技的發(fā)展，計算機的出現(xiàn)、發(fā)展帶動了一批以數(shù)字為記載標識的產(chǎn)品，取代了傳統(tǒng)的膠片、錄影帶、錄音帶等，我們把這種產(chǎn)品統(tǒng)稱為數(shù)碼產(chǎn)品。 例如電視/電腦 /通訊器材/移動或者便攜的電子工具等, 在相當程度上都采用了數(shù)字化。而隨著新技術(shù)，新科技的進步，數(shù)碼產(chǎn)品實體市場呈現(xiàn)出了蒸蒸日上

2、的發(fā)展態(tài)勢。這表現(xiàn)在：數(shù)碼產(chǎn)品的綜合化與專業(yè)化。 綜合化就是一機多用，畢如通信移動電話領(lǐng)域甚至已經(jīng)發(fā)展到一個手機基本可代替所有數(shù)碼產(chǎn)品； 而專業(yè)化，則表現(xiàn)為專機專用，即產(chǎn)品的基本功能在橫向擴展的基礎(chǔ)上不斷在縱深加強。而隨著各種數(shù)碼產(chǎn)品的上市與更新，數(shù)碼市場上的價格戰(zhàn)方興未艾，數(shù)碼產(chǎn)品也逐步向著平民化與普及化邁進。但與此同時，數(shù)碼產(chǎn)品市場的發(fā)展也伴隨著許多問題：行銷領(lǐng)域經(jīng)營管理相對來說比較滯后，表現(xiàn)在規(guī)模小、形象差、服務(wù)不到位等方面，阻礙著市場的進一步發(fā)育。數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營者市場意識缺乏，團隊意識薄弱，網(wǎng)絡(luò)意識淡薄，進取意識不強 ，品牌意識空白，服務(wù)意識不足，創(chuàng)新意識欠缺，整體素質(zhì)的低下成為了我國數(shù)

3、碼產(chǎn)業(yè)在目前發(fā)展階段上的瓶頸。二，數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的從業(yè)可行性分析談到銷售就必然要談起近幾年新興的網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，就是通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網(wǎng)上購物平臺如百度有啊、淘寶網(wǎng)、看了又看品牌網(wǎng)、易趣、拍拍等，賣家通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺進行銷售產(chǎn)品以便買家選購，這是一種宅經(jīng)濟消費趨勢。與許多新興學科一樣，“網(wǎng)絡(luò)營銷”同樣也沒有一個公認的、完善的定義。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)

4、營銷一直都是一項重要內(nèi)容。 對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認識，一些學者或網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究和理解往往側(cè)重某些不同的方面：有些偏重網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)實現(xiàn)手段；有些注重網(wǎng)站的推廣技巧；也有些人將網(wǎng)絡(luò)營銷等同于網(wǎng)上直銷；還有一些把新興的電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式也歸入網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和方法，國內(nèi)已經(jīng)出版一些專著，專業(yè)報刊上發(fā)表的文章也不少，更多資料出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的網(wǎng)站上。綜觀現(xiàn)有各種觀點，都沒有形成一個完整的體系。面對大量信息，反而給人們造成這樣一種只見樹木不見森林的感覺。為了理解網(wǎng)絡(luò)營銷的全貌，我們有必要暫且為網(wǎng)絡(luò)營銷下一個比較簡單合理的定義，從“營銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為

5、：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手段。狹義的網(wǎng)絡(luò)銷售也叫網(wǎng)店銷售，即在淘寶、拍拍、有啊等網(wǎng)站上的銷售。網(wǎng)店銷售，也叫售前客服，是網(wǎng)店客服的一個細分，主要是通過即時聊天工具與客戶在線交流或者電話溝通，達成客戶消費的一種工作，跟傳統(tǒng)商店售貨員的工作類似。2009 年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)絡(luò)消費總規(guī)模突破 7000 億，達 7160.4 億。一些相關(guān)學者表示，人均消費下降，而整體消費仍在增長的原因是互聯(lián)網(wǎng)用戶中老網(wǎng)民的消費意愿并沒有顯著下降，另一方面，新網(wǎng)民的快速增長也為整體網(wǎng)絡(luò)消費做出了貢獻。從這里我們可以看出，網(wǎng)絡(luò)消費者的

6、年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)著“老少咸宜”的態(tài)勢，一方面是中考年網(wǎng)民為主體的消費市場，而另一方面，新網(wǎng)民特別是青少年網(wǎng)民對于網(wǎng)絡(luò)消費有著日益重要的拉動作用。又據(jù)dcci互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心研究資料表示，06年到10年，數(shù)碼類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模及趨勢呈急速增長的態(tài)勢，06年數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易額只有44億元，09年則增至415億元，而到了10年則為793億元，將近是06年交易額的17倍。幾何式的不規(guī)則增長告訴我們，數(shù)碼類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易市場存在著巨大的經(jīng)濟利益。從交易平臺與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的地區(qū)來看，淘寶，百度有啊，拍拍網(wǎng)，京東商城，易趣網(wǎng)等大型交易平臺的數(shù)碼產(chǎn)品交易活動相對集中，特別值得一提的是淘寶網(wǎng)，在dcci關(guān)于it數(shù)

7、碼業(yè)網(wǎng)購平臺競爭格局分析的報表中，淘寶的月度總訪問pv在500，000到2，000，000之間（單位：千萬），月度訪問總規(guī)模在12000與14000之間浮動，在各類網(wǎng)絡(luò)數(shù)碼產(chǎn)品交易平臺中有著絕對的地位。再從網(wǎng)絡(luò)銷售渠道分布地區(qū)來看，廣東，浙江，江蘇，上海等東部一線城市帶占有比重較多，分別達到了17.9%，10.59%，9.62%和7.79%，北京，山東等北方一線城市帶則緊隨其后。這樣我在網(wǎng)絡(luò)銷售的對象，消費群，交易平臺，依托地等主要因素上都有了較為確實的目標。2010年第一季度，在數(shù)碼類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易的熱門商品成交額排行中，手機以38.28億元的成交額獨占鰲頭，其次依次為電腦硬件/臺式整機/網(wǎng)絡(luò)

8、設(shè)備，筆記本電腦，數(shù)碼相機/攝像機/網(wǎng)絡(luò)器材等，分別在15億10億元之間徘徊。相關(guān)調(diào)查表明，諸如手機，筆記本等更新速度快的數(shù)碼產(chǎn)品相對于其他類（如服飾鞋帽）產(chǎn)品而言在消費者心目中受眾范圍較為寬泛，且在相對合理的價格下消費者心里較容易接受。我羅列以上數(shù)據(jù)的目的只是想說明，我從事以手機為主打，電腦、筆記本、數(shù)碼相機等多品種的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的可能性。綜上，我將交易平臺選為品牌與客源優(yōu)勢明顯的淘寶，以自己的家鄉(xiāng)一線城市天津為依托，靠著緊鄰北京，陸路水運發(fā)達，經(jīng)濟基礎(chǔ)好，科技水平高，市場廣闊等社會地理因素，通過自己過去在做手機、數(shù)碼產(chǎn)品銷售時所積累的經(jīng)驗與人際網(wǎng)絡(luò)，開始我的經(jīng)營活動。至于資金方面，一則是通過親

9、友融通，二則是向銀行貸款。在此基礎(chǔ)上先去銀行建好網(wǎng)絡(luò)銀行交易賬戶，便利電子支付。物流方面，天津鐵路海運航空運輸發(fā)達，能滿足不同客戶對于商品運送時間長短的不同要求。這樣我的經(jīng)營計劃在物流，資金，信息，商務(wù)等方面得到了有效的保障，可以進行下一部的活動。三，數(shù)碼類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易的風險預測，注意事項與防御 任何交易都會有風險，這是我們總會所周知的事情。 在網(wǎng)絡(luò)交易的各種詐騙案例中，我們看到的大多是買家上當受騙最后幾經(jīng)曲折合法權(quán)益得到伸張的故事。但在實際交易中，賣家錢貨兩空，損失慘重的例子也比比皆是。在一般的網(wǎng)絡(luò)交易中，由于商品自身的特性，經(jīng)常會出現(xiàn)諸如賣家貨已送出卻不見貨款，貨物送出卻無端退回，大宗商品

10、交易詐騙，資金機密信息外泄，或者網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊等。結(jié)合數(shù)碼產(chǎn)品交易金額相對較高的特點，我們可以想到在交易過程中一旦出現(xiàn)以外，那么對買賣雙方都會是不小的侵害。因此在交易前，我們要首先做好安全防備的工作。由于網(wǎng)絡(luò)交易介質(zhì)的特殊性，交易的順利與否必然與計算機，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有著莫大的關(guān)聯(lián)。畢如黑客可以利用當前計算機上的系統(tǒng)漏洞從遠程加載木馬到本地，竊取用戶的文件與各類帳號密碼。因此定期對系統(tǒng)進行更新，下載殺毒軟件定期對計算機進行查殺任務(wù)，則成了確保網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)穩(wěn)定運行的保障。其次，我們在交易的過程中，要盡可能的制定好有利于自己的買賣交易策略，盡可能地利用阿里旺旺等交易聊天記錄查詢軟件與買家協(xié)商一致，確定細

11、節(jié)，并保存好各自的聊天記錄。在此處是鑒于淘寶網(wǎng)的交易爭端申訴機制中有關(guān)規(guī)定，聊天記錄是淘寶作為中介商在處理爭端時調(diào)查取證的重要來源。當然如果淘寶網(wǎng)無法對爭端做出令人滿意的答復，我們還可尋求消費者協(xié)會，工商管理部門來進行解決。最后是要極可能的利用好支付寶等網(wǎng)絡(luò)交易工具?？v觀網(wǎng)絡(luò)上的各類案例，我們可以發(fā)現(xiàn)無論是買家上當，還是賣方受騙，很多都是因為操作者的疏忽（如貨物未到而確認收貨）引起的。我們要利用好交易工具，就要明了其使用的方法與規(guī)則，盡力做到萬無一失。四，數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易的商務(wù)模式選擇 以上種種，都是我對網(wǎng)絡(luò)銷售的種種設(shè)想，沒有以上的準備，即使我的貨源質(zhì)量再好，品牌受歡迎程度再高，那么失敗也只

12、是時間的問題。下面就要涉及到網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)電子商務(wù)模式的選擇。提起電子商務(wù)模式的確定，我們就有必要討論一下電子商務(wù)模式的相關(guān)概念。商務(wù)模式是一種包含一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，其內(nèi)容包括戰(zhàn)略目標，目標客戶，收入和利潤來源，價值鏈與和核心能力。主要類型有企業(yè)對企業(yè)（b2b)，企業(yè)對客戶（b2c)，客戶對客戶（c2c），客戶對政府（c2g），政府對政府（g2g）。本文中所涉及的電子商務(wù)模式，主要是企業(yè)對客戶（b2c）。所以下面將對該模式進行詳細介紹。我們一般所說的b2c，主要有三部分組成：為顧客提供在線購物的商場網(wǎng)站，負責為顧客所購商品進行商品配送的配送系統(tǒng)，負責顧客身份確認及貨款結(jié)算的銀

13、行和認證系統(tǒng)。b2c模式作為目前電子商務(wù)發(fā)展最為成熟的商業(yè)模式之一，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)針對消費者，最大化地實現(xiàn)價值的創(chuàng)造?，F(xiàn)今發(fā)展比較成熟的b2c模式有:門戶網(wǎng)站，電子零售商，內(nèi)容提供商，交易經(jīng)紀人和社區(qū)服務(wù)商等。依托網(wǎng)絡(luò)交易平臺對網(wǎng)絡(luò)客戶進行商品交易，其收益模式基本上屬于收取服務(wù)費的方式。五，關(guān)于營銷策略據(jù)dcci2010年度第一季度it數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)購市場發(fā)展指南分析，06年10年在數(shù)碼產(chǎn)品消費者中，男性的比列在66.49%，女性為33.41%;反觀消費者人口年齡結(jié)構(gòu)中，25-29歲的年輕人占到了34.7%位居前列，依次分別為30-34歲（25.5%），18-24歲（18.9%）和35-39歲

14、（10.7%），其次大都在10%5%不等。從上面兩組數(shù)據(jù)可以看出，在廣大數(shù)碼類產(chǎn)品消費者中，大多以18-35歲之間剛剛走出校門開始工作或者工作時間不長的年輕男性為主，這部分消費者部分人有了較穩(wěn)定的收入，且對于數(shù)碼產(chǎn)品有著其他年齡段無可比擬的熱度，而且熱衷對于不斷更新的數(shù)碼產(chǎn)品消費進行長期的投入。他們當中大多人又有自己的朋友圈，同事群，一旦某個品牌在他們?nèi)后w中形成了良好的口碑，就會迅速地產(chǎn)生傳遞效應。其次同年齡的年輕女性也可被視為不能忽視的消費力量。故鑒于此，在網(wǎng)店成立之初，品牌、客戶群等還未形成的情況下，應將產(chǎn)品銷售重點定位在以上的群體中，一是為了大量而快速的積累啟動資金，回籠成本；二則是為了

15、培養(yǎng)穩(wěn)定而可靠的客戶群。具體來說，在分銷策略上，應本著就近與節(jié)約成本的原則選擇合適的物流公司；由于是先期經(jīng)營，存儲空間有限，所以可以少量進貨。同時做到貨物及時送達。產(chǎn)品策略上，由于網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性，我希望在產(chǎn)品的品牌、性能上加大力度進行提升，盡量可以滿足年輕顧客的品味。價格策略上，我希望首先在貨物采購時可以控制成本，目的是為了制定銷售價格時盡量壓低價格；在貨源采購時我希望可以制定出合理的價格組合，畢如品牌、性能好、問市時間短的機型，不一定會有很工薪的價格，而品牌一般、性能適中，但是問市時間長的機型，價格上可能較為實惠，知名度比之于新機型要高得多，但綜合實力自然不如與新款。我再采購時希望對二者的

16、采購比例進行適當?shù)木C合，這樣我所銷售的商品既有能讓人注目的新款機型，又有受眾時間廣而長的經(jīng)典款式。在促銷策略上，除正常的節(jié)日特惠、周年店慶等優(yōu)惠活動外，我希望可以推出部分商品包郵，vip店內(nèi)會員特價區(qū)與滿金額比例折扣返款等。另據(jù)dcci報告稱，一般在晚間6點9點的黃金時段是消費者瀏覽商品，下訂單的高峰時段。我還可以在此時段推出類似“時間段折扣區(qū)”等促銷組合。這樣在分銷，產(chǎn)品，價格，促銷各環(huán)節(jié)上有機地將各種策略組合成為一體，以度過經(jīng)營初期“窮途四壁”的窘境。經(jīng)過一段時間之后，我店無論在信譽上還是服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量上都有了一個較大的飛躍，也有了自己穩(wěn)定的小型顧客群。一個店鋪的興旺最終還是要看其商品/服

17、務(wù)的品質(zhì)與種類的。為此我可以進行一次正規(guī)的品牌考察，尋找當前新的熱銷走俏與風評良好的品牌機型，并擴大所售數(shù)碼產(chǎn)品類別，滿足更多顧客需求。適當擴大現(xiàn)有倉儲空間以滿足日益擴大的商品交易額度。當然隨著店鋪人氣的快速上升，只有一人經(jīng)手是不夠的，我可以招聘一些有經(jīng)驗或者表達能力強的人來幫助我與客戶進行溝通和聯(lián)系。倉儲量與貨物采購數(shù)量的擴大，顯然是網(wǎng)絡(luò)交易所不能滿足的，積累了一定資金我就可以考慮開設(shè)實體店鋪，有余力更應該獨立建設(shè)網(wǎng)站，輔助實體店鋪的銷售。 資料來源：百度百科 dcci互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心10年12月23日梁鈺坤 袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀螄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄薄薇螁芃薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀

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