地面行銷(xiāo)操作手冊(cè)培訓(xùn)資料[實(shí)用全面資料]

1、地面行銷(xiāo)操作手冊(cè)FROM：JACKY第一章：地面行銷(xiāo)的原則 第二章：地面行銷(xiāo)之會(huì)議行銷(xiāo) 第一節(jié)會(huì)議行銷(xiāo)的過(guò)程簡(jiǎn)述 1行銷(xiāo)誘導(dǎo) 2誘因盤(pán)點(diǎn) 3誘因包裝 4第一結(jié)點(diǎn) 5主場(chǎng)執(zhí)行 6第二結(jié)點(diǎn) 7后期維護(hù) 第三章：地面行銷(xiāo)之贈(zèng)品 贈(zèng)品制作要點(diǎn) 贈(zèng)品發(fā)布要點(diǎn) 贈(zèng)品后續(xù)要點(diǎn) 第四章：地面行銷(xiāo)之校園合作 敲開(kāi)學(xué)校的大門(mén) 談判過(guò)程控制 贈(zèng)課現(xiàn)場(chǎng)控制 后期行銷(xiāo)要點(diǎn) 第五章：地面行銷(xiāo)之直銷(xiāo) 直銷(xiāo)服務(wù)的前提 直銷(xiāo)的方法和程序第一章地面行銷(xiāo)的原則相對(duì)于傳統(tǒng)的廣告方式，我們把非直接廣告促成的銷(xiāo)售稱(chēng)為直效 行銷(xiāo).地面銷(xiāo)售作為獨(dú)立于廣告以外的方法，其實(shí)只是利用了更直接 的方式來(lái)完成與學(xué)生和家長(zhǎng)的交流， 其本質(zhì)是相同的。用比

2、較形象的 比喻，對(duì)于學(xué)大各分公司的市場(chǎng)部門(mén)而言， 地面行銷(xiāo)就是給消費(fèi)者搭 一個(gè)斜坡，讓原本非常隔絕的關(guān)系，讓原本很突然的銷(xiāo)售過(guò)程，變的 更自然順暢，更“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，更“直截了當(dāng)”。會(huì)議行銷(xiāo)只是地面的一種。我們會(huì)啟動(dòng)四種地面活動(dòng)，具體見(jiàn) 下文。原理：讓來(lái)電更踴躍，讓名單獲取成本更低。傳統(tǒng)方式是我們對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，來(lái)交錢(qián)吧，先的方式是，你來(lái)占便 宜吧。我們稱(chēng)這個(gè)便宜叫誘因，是地面行銷(xiāo)的靈魂。地面行銷(xiāo)的地位：作為主流招生方法的補(bǔ)充.地面行銷(xiāo)目的：招生.考核:來(lái)電數(shù)量 投入成本/上門(mén)人數(shù) 招生數(shù)量執(zhí)行:新團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)，現(xiàn)有咨詢(xún)師配合以下圖為例，地面行銷(xiāo)的組織過(guò)程比傳統(tǒng)方式多了一個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，就是有一本書(shū)、一場(chǎng)免

3、費(fèi)的講座、一次機(jī)會(huì)難得的測(cè)試、一次試 卷丟分分析等等，依托這個(gè)誘因來(lái)增加客戶(hù)的響應(yīng)程度。一個(gè)典型的地面活動(dòng)流程如下圖所示：前期廣告干擾 +客戶(hù)預(yù)約+ 現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)誘因+ 后期成交過(guò)程。A線(xiàn)B線(xiàn)C線(xiàn)電話(huà)咨詢(xún)會(huì)議場(chǎng)接待咨詢(xún)接待咨詢(xún)/測(cè)評(píng)簽約成交第二章：地面行銷(xiāo)之會(huì)議行銷(xiāo)第一節(jié)會(huì)議行銷(xiāo)的過(guò)程簡(jiǎn)述1. 行銷(xiāo)誘導(dǎo)怎樣的會(huì)議是家長(zhǎng)想要的？家長(zhǎng)關(guān)注的最終結(jié)果是這個(gè)會(huì)議是否能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的進(jìn)步，單純的企業(yè)簡(jiǎn)介沒(méi)有人有興趣，所以，產(chǎn)品介紹型會(huì)議是學(xué)大地面銷(xiāo)售的大忌。家長(zhǎng)關(guān)注的興趣點(diǎn)如下：學(xué)習(xí)方法專(zhuān)家一一解決問(wèn)題類(lèi)：如賈智會(huì) 李牧等中高考狀元一一榜樣示范類(lèi)：如重慶狀元李小鵬等政策解讀 答疑解惑類(lèi)：如高考政策說(shuō)明等當(dāng)?shù)?/p>

4、知名學(xué)校名校向往類(lèi)：如 101中說(shuō)明會(huì)等教育名人一一名人向往類(lèi)：如盧琴談家庭教育網(wǎng)癮戒除等 怎樣的利益是家長(zhǎng)要獲得的？由于家長(zhǎng)的知識(shí)水平、孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)等因素各自不同，家長(zhǎng)的到 場(chǎng)利益有一下幾種，這是誘因的核心：獲得思路，解惑走出難關(guān)激勵(lì)孩子，激發(fā)興趣獲得贈(zèng)品獲得免費(fèi)服務(wù)獲得專(zhuān)家直接給孩子做診斷和建議的機(jī)會(huì)以上因素中，最后一項(xiàng)的力量最為強(qiáng)大，其次是第二項(xiàng)，但也是 我們操作起來(lái)最困難的。一場(chǎng)會(huì)議人氣是否充足往往取決于以上誘因 的應(yīng)用是否有效。2. 誘因盤(pán)點(diǎn)每一次會(huì)議行銷(xiāo)都是獨(dú)立地推薦一個(gè)會(huì)議。 你的專(zhuān)家是否對(duì)當(dāng)?shù)?有吸引力，會(huì)議內(nèi)容是不是對(duì)方希望得到的，應(yīng)從以下幾個(gè)角度來(lái)進(jìn) 行模擬：你所做的活動(dòng)，

5、你是否希望你的親屬來(lái)參加，是否不可錯(cuò)過(guò)！以下原則請(qǐng)大家遵守：北京的教育專(zhuān)家總是比地方專(zhuān)家有影響力， 所以全國(guó)上場(chǎng)的都稱(chēng) 呼自己是北京專(zhuān)家。你的課程里面必須有三個(gè)以上的唯一， 所以我們專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)是全國(guó) 唯一的，我們的方法是全國(guó)唯一的，我們的效果是全國(guó)唯一的，我們 的凡響是全國(guó)唯一的，這樣，家長(zhǎng)得到的機(jī)會(huì)才是“非常難得的“。門(mén)票總是非常緊張的，現(xiàn)場(chǎng)的名額總是少于現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的四分之。3. 誘因包裝誘因包裝的原則只有一個(gè)，先找到最誘惑的說(shuō)法，再考慮如何實(shí)現(xiàn)它。而不是從你的資源出發(fā)。4. 第一結(jié)點(diǎn)第一結(jié)點(diǎn)表現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是電話(huà)預(yù)定環(huán)節(jié)。 我們的地面行銷(xiāo)嚴(yán) 格遵循座位預(yù)定的原則，無(wú)論是幾個(gè)人，都必須經(jīng)過(guò)電話(huà)預(yù)

6、定，只有 這樣才能保證家長(zhǎng)的重視，增加到場(chǎng)率；保證現(xiàn)場(chǎng)的控制在你的掌控 之中，不出現(xiàn)爆場(chǎng)；保證所有人的資料在第一結(jié)點(diǎn)就能拿到我們自己 的手里；保證你可以在人不充足的時(shí)候催促客戶(hù)到場(chǎng)。電話(huà)環(huán)節(jié)請(qǐng)遵循以下基本原則：怎樣保證家長(zhǎng)和孩子一起到場(chǎng)對(duì)于家長(zhǎng)沒(méi)有時(shí)間：強(qiáng)調(diào)孩子的學(xué)習(xí)是需要家庭的協(xié)助， 我們的會(huì)議 有很多內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)是非常有益的，很多家長(zhǎng)到場(chǎng)以后，都感慨地表示, 沒(méi)有比參加這個(gè)會(huì)議再值得的事情了，困擾多年的孩子學(xué)習(xí)困惑終于 豁然開(kāi)朗了，畢竟，賺多少錢(qián)，也不如孩子能夠靠上好大學(xué)，健康成長(zhǎng)來(lái)得重要 對(duì)于擔(dān)心孩子沒(méi)時(shí)間：強(qiáng)調(diào)我們的課程是給孩子撥正方向，方向?qū)α耍?孩子的學(xué)習(xí)才真的能獲得提高，孩子在學(xué)校

7、已經(jīng)學(xué)習(xí)了這么多年，遇 到的問(wèn)題必須用學(xué)校以外的方式來(lái)解決， 何況，孩子的問(wèn)題總要讓孩 子解決，每次我們現(xiàn)場(chǎng)，收獲最大的就是孩子，很多平時(shí)非常冷漠不 愛(ài)學(xué)習(xí)的孩子，在現(xiàn)場(chǎng)都找到了久違的自信和勇氣，孩子如果來(lái)不了， 您過(guò)來(lái)的作用就不大了，所以。避免沒(méi)有決策能力的人帶孩子來(lái)參會(huì)： 迂回確認(rèn)是：是孩子?jì)寢屌愫?子來(lái)嗎？一定要表明：這一切的主角是孩子（因?yàn)榇螂娫?huà)的多是父母）。怎樣保證對(duì)方預(yù)定就能到場(chǎng)：造成不到場(chǎng)的原因有兩個(gè)，一個(gè)是距離會(huì)議時(shí)間太遠(yuǎn)，對(duì)方興趣 轉(zhuǎn)淡，安排了其他的事情；另一個(gè)是對(duì)方經(jīng)過(guò)和孩子確認(rèn)后，孩子的 時(shí)間沒(méi)有保障，最后無(wú)法到場(chǎng)。對(duì)于第一種類(lèi)型，要按照預(yù)定時(shí)間，在會(huì)議開(kāi)始之前進(jìn)行二次跟

8、 進(jìn)，對(duì)于第二種類(lèi)型，操作的方法是要嚴(yán)格使用座位號(hào)、準(zhǔn)備了資料 等道具，表明我們和對(duì)方已經(jīng)約好了，并且我們特意給對(duì)方做好了準(zhǔn) 備，增加對(duì)方爽約的負(fù)罪感。5. 主場(chǎng)執(zhí)行主持人的職責(zé)主持人最大的職責(zé)是推薦主講教師， 提高主講教師的身價(jià)，在家長(zhǎng)中 建立信任和景仰，讓現(xiàn)場(chǎng)的最多的榮耀和中心，融會(huì)在主講教師的身 上。一個(gè)好的主持人，要由衷表現(xiàn)出對(duì)會(huì)議的尊重，對(duì)講師的尊重， 而講師本身則可以風(fēng)趣親和。主場(chǎng)有哪些東西必須準(zhǔn)備好音響效果要在第一個(gè)家長(zhǎng)到場(chǎng)前10分鐘完成最終調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)的麥克的電池必須充滿(mǎn)電，聲音純正無(wú)論多熟練的開(kāi)場(chǎng)音效，都必須在開(kāi)場(chǎng)前最后測(cè)試一次。交叉檢查所有人的儀表和笑容人員走位必須條理并到達(dá)指

9、定位置保證電腦設(shè)備的調(diào)試正?，F(xiàn)場(chǎng)是否有足夠的筆和白紙引導(dǎo)人員是否都在工作不要在角落和入口切切私語(yǔ)，要井然有序。是否要求：手機(jī)震動(dòng) 說(shuō)明飲水位置 WC位置 預(yù)計(jì)時(shí)間 進(jìn)程。主持人容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情緒，現(xiàn)場(chǎng)的情緒要有一個(gè)過(guò)度的過(guò)程，不可過(guò)度引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)前，使用麥克和工作人員頻繁交流超過(guò)時(shí)間10分鐘以后還要求大家等待說(shuō)話(huà)音量沒(méi)有考慮現(xiàn)場(chǎng)的接受過(guò)程在主講講師上場(chǎng)前就退場(chǎng)，出現(xiàn)舞臺(tái)空白好的老師是什么樣的？會(huì)前反復(fù)修改表現(xiàn)緊張，上場(chǎng)后從容自若開(kāi)場(chǎng)前與家長(zhǎng)熱情溝通，開(kāi)場(chǎng)后充分互動(dòng)無(wú)論反響如何，始終沒(méi)有忘記我們做活動(dòng)的目的！一個(gè)好的講師，涉及的條件眾多，各分公司的講師賈老師會(huì)進(jìn)行控制6. 第二結(jié)點(diǎn)現(xiàn)

10、場(chǎng)成交就是第二結(jié)點(diǎn)。操作原則如下: 如何殺定金主持人控制名額的緊張氣氛，通過(guò)叮囑工作人員的方法，來(lái)影響 家長(zhǎng)，表明今天的決定是最佳時(shí)機(jī)；反復(fù)強(qiáng)調(diào)名額已經(jīng)接近低線(xiàn)，重 申必須交納定金，定金的意義是保證公平，把機(jī)會(huì)留給那些現(xiàn)場(chǎng)作出 決定的人。個(gè)性化定金的誘因是優(yōu)秀教師資源的緊缺。如何處理定金不足的家長(zhǎng)不要直接表示拒絕，由人員引導(dǎo)到一側(cè)，脫離剛才的人群后，爭(zhēng)取盡量多的定金。典型的方法是杜撰領(lǐng)導(dǎo)：表示必須要請(qǐng)示，由另外 同事來(lái)接受小定金，并叮囑不要聲張，盡快補(bǔ)足。如何處理一對(duì)多咨詢(xún)盡量記住孩子的姓名，表示你對(duì)家長(zhǎng)的重視,申請(qǐng)其他同事的分擔(dān)，把家長(zhǎng)引導(dǎo)到相對(duì)開(kāi)闊的場(chǎng)地，表明你對(duì)孩子的情況非常有興趣，希望

11、他等待詳談兼顧大家，回答共性問(wèn)題馬上給家長(zhǎng)提供座位7. 后期維護(hù)電話(huà)的目的是為了現(xiàn)場(chǎng)約見(jiàn)，誘因是個(gè)性化測(cè)評(píng)。要保證在24小時(shí)之內(nèi)，給家長(zhǎng)撥出第一個(gè)電話(huà)，電話(huà)之前對(duì)孩子的情況進(jìn)行充分了解，營(yíng)造對(duì)方給你留下深刻印象的氣氛。每個(gè)人都有潛在的能量，只是很容易被習(xí)慣所掩蓋，被時(shí)間所迷離，被惰性所消磨。把命運(yùn)寄托在自己身上，這是這個(gè)世界上最美妙的心思。為此努力，拼搏，不舍晝夜。每個(gè)人的內(nèi)心都充 滿(mǎn)了魔鬼，學(xué)會(huì)控制他。如果你還認(rèn)為自己還年輕，還可以蹉跎歲月的話(huà)，你終將一事無(wú)成，老來(lái)嘆息。在實(shí)現(xiàn)理想的路途中，必須排除一切干擾，特別是要看清那些美麗的誘惑。忍一時(shí)之 氣，免百日之憂(yōu)信心、毅力、勇氣三者具備，則天下

12、沒(méi)有做不成的事改變自己是自救，影響別人是救人。當(dāng)你感到無(wú)助的時(shí)候，還有一種堅(jiān)實(shí)的力量可以依靠，那就是你自己。想過(guò)去是雜念， 想未來(lái)是妄想，最好把握當(dāng)下時(shí)刻。幸福不在得到多，而在計(jì)較少。改變別人，不如先改變自己。一個(gè)人能走多遠(yuǎn)，要看他有誰(shuí)同行；一個(gè)人有多優(yōu)秀，要看他有誰(shuí)指點(diǎn)；一個(gè)人有多成功， 要看他有誰(shuí)相伴。同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢(qián)，五星飯店里 60塊，很多的時(shí)候，一個(gè)人的價(jià)值取決于所在的位置。忙碌是一種幸福，讓我們沒(méi)時(shí)間體會(huì)痛苦；奔波是一種快樂(lè)，讓我們真實(shí)地感受生活；疲憊是一種享受，讓我們無(wú)暇空虛。10、我是世界上獨(dú)一無(wú)二的，我一定會(huì)成功！成功者往往有個(gè)計(jì)劃，而失敗者往往有個(gè)托辭。成功者

13、會(huì)說(shuō)：“我?guī)湍阕鳇c(diǎn)什么吧！而失敗者說(shuō)：那不是我的事。 成功三個(gè)條件：機(jī)會(huì)；自己渴望改變并非常努力；貴人相助億萬(wàn)財(cái)富買(mǎi)不到一個(gè)好的觀念；好的觀念卻能讓你賺到億萬(wàn)財(cái)富。一個(gè)訊息從地球這一端到另一端只需要0.05秒，而一個(gè)觀念從腦外傳到腦里卻需要一年，三年甚至十年。要改變命運(yùn)，先改變觀念。人生的成敗往往就在于一念之差。鳥(niǎo)無(wú)翅膀不能飛，人無(wú)志氣不成功。成功99%是心志，1%是能力。一個(gè)人不成功是因?yàn)閮蓚€(gè)字一一恐懼。一個(gè)會(huì)向別人學(xué)習(xí)的人就是一個(gè)要成功的人。人要是懼怕痛苦，懼怕種種疾病，懼怕不測(cè)的事情，懼怕生命的危險(xiǎn)和死亡，他就什么也不能忍受了，人 格的完善是本，財(cái)富的確立是末。傲不可長(zhǎng)，欲不可縱，樂(lè)不可

14、極，志不可滿(mǎn)。在人之上，要把人當(dāng)人；在人之下，要把自己當(dāng)人。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。真者，精誠(chéng) 之至也，不精不誠(chéng)，不能動(dòng)人。我覺(jué)得坦途在前，人又何必因?yàn)橐稽c(diǎn)小障礙而不走路呢？對(duì)時(shí)間的慷慨，成功不是將來(lái)才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。天下之事常成于 困約，而敗于奢靡。企業(yè)家收獲著夢(mèng)想，又在播種著希望；原來(lái)一切輝煌只代表過(guò)去，未來(lái)永遠(yuǎn)空白。一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。你生而有 翼，為何一生匍匐前進(jìn)，形如螻蟻世界上只有想不通的人，沒(méi)有走不通的路。世上那有什么成功，那只是努力的另一個(gè)代名詞罷了。所謂英雄，其實(shí)是指那些無(wú)論在什么環(huán)境

15、下都能夠生存下 去的人。微笑不用本錢(qián)，但能創(chuàng)造財(cái)富。贊美不用花錢(qián)，但能產(chǎn)生氣力。分享不用過(guò)度，但能倍增快樂(lè)。微笑向陽(yáng)，無(wú)畏悲傷。我們不知道的事情并不等于沒(méi)發(fā)生，我們不了解的事情并不代 表不存在。我們渴望成功，首先要志在成功。我要讓未來(lái)的自己為現(xiàn)在的自己感動(dòng)。想哭就哭，想笑就笑，不要因?yàn)槭澜缣搨?，你也變得虛偽了。小鳥(niǎo)眷戀春天，因?yàn)樗蔑w翔才是生命的 價(jià)值。笑對(duì)人生，能穿透迷霧；笑對(duì)人生，能堅(jiān)持到底；笑對(duì)人生，能化解危機(jī)；笑對(duì)人生，能照亮黑暗。學(xué)在苦中求，藝在勤中練。不怕學(xué)問(wèn)淺，就怕志氣短。一個(gè)細(xì)節(jié)足以改變一生。一切成就都緣于一個(gè)夢(mèng)想和毫無(wú)根據(jù)的自信。永遠(yuǎn)不要嘲笑你的教師無(wú)知或者單調(diào)，因?yàn)橛幸惶?/p>

16、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你用瞌睡來(lái)嘲弄教師實(shí)際上很愚蠢時(shí)，你在社會(huì)上已經(jīng)碰了很多釘子了。幽默勝過(guò)直白，話(huà)少勝過(guò)多言；坦率勝過(guò)偽裝，自然勝過(guò)狡辯；心靜何來(lái)多夢(mèng)，苦索不如隨緣。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。最可怕的不是有人比你優(yōu)秀，而是比你優(yōu)秀的人 還比你更努力。最有希望的成功者，并不是才干出眾的人而是那些最善利用每一時(shí)機(jī)去發(fā)掘開(kāi)拓的人。昨天如影一一記住你昨天的挫折和失敗的教訓(xùn)；今天如畫(huà)快樂(lè)和幸福的人生要靠你自己 去描繪；明天如夢(mèng)一一珍惜今天，選擇好自己的目標(biāo)，努力地為自己的明天去尋求和拼搏。不曾揚(yáng)帆，何以至遠(yuǎn)方。不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要輕言放棄。不去耕耘，不 成功者最重要的條件，就是每天精力充沛的努力工作，不虛擲光陰。從未跌倒算不得光彩，每次跌倒后能再戰(zhàn)起來(lái)才是最大的榮耀。脆弱的心靈創(chuàng)傷太多，追求才是愈合你傷口最好的良藥。 挫折經(jīng)歷的太少，所以總是把一些瑣碎的小事看得很重。當(dāng)你知道你不在是你的時(shí)候，你才是真正的你！漫無(wú)目的的生活就像出海航行而沒(méi)有指南針。人生多一份感恩，就多一份美化。所有 的豪言都收起來(lái)，所有的吶喊都咽下去。成功六機(jī)握機(jī)當(dāng)你握著兩手沙子時(shí)，一定就