金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)(中層升級(jí))

1、1 1 金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng) 賀偉 2 2 終端管理者終端管理者 管理技能管理技能專業(yè)技能專業(yè)技能 1. 自我認(rèn)知自我認(rèn)知 2. 管理的基本概念管理的基本概念 3. 有效溝通有效溝通 4. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 5. 激勵(lì)與壓力疏解激勵(lì)與壓力疏解 1. 運(yùn)營(yíng)能力運(yùn)營(yíng)能力 終端商品企劃、補(bǔ)貨 管理、銷售分析、促 銷管理、晨會(huì)、信息 分享 2. 自我診斷能力自我診斷能力 市場(chǎng)診斷 店務(wù)診斷 3 3 1. 終端管理者的角色認(rèn)知終端管理者的角色認(rèn)知 2. 管理的基本概念 3. 終端管理者的有效溝通 4. 目標(biāo)管理 5. 激勵(lì)與壓力疏解 6. 運(yùn)營(yíng)管理（終端商品企劃、銷售管理 、賣場(chǎng)管理、陳 列管理） 7. 自我

2、診斷管理(市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式分析、店務(wù)管理診斷） 8. 結(jié)束語(yǔ)相信自已，成功在您心中！ 目目 錄錄 4 4 一：終端管理者的角色分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知 決策 管理 執(zhí)行 老板老板、店長(zhǎng) 店長(zhǎng)店長(zhǎng)、領(lǐng)班 店長(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)領(lǐng)班、導(dǎo) 購(gòu)購(gòu) 終端管理的三層面 5 5 一：終端管理者的角色分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知管理者角色轉(zhuǎn)變 6 6 員員 工工 圖圖 1:店長(zhǎng)店長(zhǎng)位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分都有聯(lián)系， 是高級(jí)管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶是高級(jí)管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶 店店 長(zhǎng)長(zhǎng) 業(yè)主業(yè)主 高級(jí)管理層高級(jí)管理層 公公 司司 一：終端管理者的角色

3、分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知 7 7 一：終端管理者的角色分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知店長(zhǎng)的六角色店長(zhǎng)的六角色 運(yùn)營(yíng)者運(yùn)營(yíng)者 我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？ 溝通者溝通者 規(guī)劃者規(guī)劃者 教練員或培訓(xùn)導(dǎo)教練員或培訓(xùn)導(dǎo) 師師 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 骨干成員骨干成員 店長(zhǎng)的工作原則店長(zhǎng)的工作原則: “個(gè)人影響力個(gè)人影響力”原則原則 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則原則 “一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則原則 8 8 店長(zhǎng)的店長(zhǎng)的 職責(zé)職責(zé) 計(jì)計(jì) 劃劃 組組 織織 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 控控 制制 激激 勵(lì)勵(lì) 培訓(xùn)培訓(xùn) 一：終端管理者的角色分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知店長(zhǎng)的職能

4、店長(zhǎng)的職能 9 9 一：終端管理者的角色分析認(rèn)知一：終端管理者的角色分析認(rèn)知 店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí)店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí) 心態(tài)：心態(tài)： 積極、樂(lè)觀、 意識(shí)：意識(shí)： 10 10 （請(qǐng)從以下方面描述你心中的店長(zhǎng)）（請(qǐng)從以下方面描述你心中的店長(zhǎng)） 1. 能力：能力： 2. 職責(zé)職責(zé)(應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么)： 3. 心態(tài)：心態(tài)： 11 11 目目 錄錄 12 12 管理者通過(guò)設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境， 以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的 相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類 社會(huì)活動(dòng)。 借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！ 1：什么是管理？：什么是

5、管理？ 二：管理的基本概念二：管理的基本概念 管理管理借助他人將工作做好的藝術(shù)！借助他人將工作做好的藝術(shù)！ 13 13 職位 低 職位 高 業(yè)務(wù)工作 自己做好 管理工作借 助他人做好！ 業(yè)務(wù)技 能 某方面 的專業(yè) 技能 管理技能 制定目標(biāo)的 能力協(xié)調(diào)控制 能力 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！ 培養(yǎng)在你應(yīng)該做的事情方面的擅長(zhǎng)培養(yǎng)在你應(yīng)該做的事情方面的擅長(zhǎng)提高管理技能！提高管理技能！ 2：認(rèn)識(shí)管理工作的含義：認(rèn)識(shí)管理工作的含義: 二：管理的基本概念二：管理的基本概念 14 14 p.計(jì)劃 計(jì)劃 d執(zhí)行 執(zhí)行 c.檢查 檢查 a.行動(dòng) 行動(dòng) p

6、dcn p-計(jì)劃；計(jì)劃； d-執(zhí)行；執(zhí)行； c-檢查；檢查； a-行動(dòng)行動(dòng) 。 美國(guó)著名管理學(xué)家戴明博士美國(guó)著名管理學(xué)家戴明博士 發(fā)明的管理技術(shù)發(fā)明的管理技術(shù) 二：管理的基本概念二：管理的基本概念 15 15 干什么？干什么？任務(wù)任務(wù) 誰(shuí) 來(lái) 干 ？誰(shuí) 來(lái) 干 ？ 責(zé) 任責(zé) 任 怎 么 干 ？怎 么 干 ？ 方 法 、 程 序方 法 、 程 序 干到什么程度？干到什么程度？工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo) 如 何 保 證 ？如 何 保 證 ？ 激 勵(lì) 制 度 、 資 源激 勵(lì) 制 度 、 資 源 3：管理的內(nèi)容：管理的內(nèi)容： 二：管理的基本概念二：管理的基本概念 16 16 目目 錄錄 17 17

7、 18 18 1 1、人際交往中的語(yǔ)言溝通、人際交往中的語(yǔ)言溝通 溝通漏斗溝通漏斗 想表達(dá)的100% 表達(dá)出來(lái)的80% 理解的100% 聽(tīng)到的60% 記住的20% 執(zhí)行？% 傳遞信 息的你 接收信 息的人 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 19 19 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 2：什么是溝通？：什么是溝通？ 為了設(shè)定的為了設(shè)定的目標(biāo)目標(biāo)，把，把信息信息， 思想思想和和情感情感在個(gè)人或群體間傳在個(gè)人或群體間傳 遞，并遞，并達(dá)成共同協(xié)議達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。的過(guò)程。 管理格言管理格言 溝通是企業(yè)管理中解決一切矛盾和糾紛的重要途徑， 善于協(xié)調(diào)和溝通是現(xiàn)代成功企業(yè)

8、家的重要標(biāo)志之一。 20 20 傳傳 送送 接接 收收 反反 饋饋 溝通基溝通基 本模型本模型 3、溝通過(guò)程的原理模型、溝通過(guò)程的原理模型 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 21 21 4 4：溝：溝 通通 的的 種種 類類 （1）正式溝通與非正式溝通）正式溝通與非正式溝通 （2）下行溝通、上行溝通、平行溝通）下行溝通、上行溝通、平行溝通 （3）單向溝通與雙項(xiàng)溝通）單向溝通與雙項(xiàng)溝通 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 22 22 1 2 3 4 準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性 對(duì)不對(duì)？對(duì)不對(duì)？ 完整性完整性 全不全？全不全？ 及時(shí)性及時(shí)性 快不快？快不快？ 策略性策略性 好不好？

9、好不好？ 溝通的原則溝通的原則 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 5：溝通的原則：溝通的原則 23 23 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓 我們多聽(tīng)少說(shuō) -蘇格拉底 24 24 25 25 為了確定您的得分,把錯(cuò)誤答案的個(gè)數(shù)加 起來(lái),乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.如 果您的得分在91105之間,那么恭喜您,您有良好的 傾聽(tīng)習(xí)慣;得分7790表明您還有很大程度可以提高; 要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁 的傾聽(tīng)者,在此技巧上就要多下功夫了. 最差的傾聽(tīng)者最差的傾聽(tīng)者 千萬(wàn)別千萬(wàn)別 象我一象

10、我一 樣樣 26 26 6：傾聽(tīng)障礙：傾聽(tīng)障礙 克服傾聽(tīng)者的障礙克服傾聽(tīng)者的障礙 用心不專用心不專 急于發(fā)言急于發(fā)言 排斥異議排斥異議 心理定勢(shì)心理定勢(shì) 厭倦?yún)捑?消極的身體語(yǔ)消極的身體語(yǔ) 言言 1：盡早先列出你要解決的問(wèn)題。 2：與對(duì)方核實(shí)一下你的理解是否正確，尤 其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。 3：記下關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其是與最后期限或工 作評(píng)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。 4：不要自作主張地將認(rèn)為不重要的信息忽 略，最好與信息發(fā)出者核對(duì)一下，看看指令 有無(wú)道理。 5：消除成見(jiàn)，克服思維定勢(shì)的影響，客觀 地理解信息。 6：考慮對(duì)方的背景和經(jīng)歷。 7：簡(jiǎn)要附屬一下他的內(nèi)容，讓對(duì)方有機(jī)會(huì) 更正你理解錯(cuò)誤之處。 三：

11、終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 障礙障礙 27 27 7：信息反饋的障礙源：信息反饋的障礙源 上下級(jí)關(guān)系上下級(jí)關(guān)系 溝通者之間的競(jìng)爭(zhēng)溝通者之間的競(jìng)爭(zhēng) 溝通者之間一些左右溝通者之間一些左右 為難的事情為難的事情 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 28 28 投入投入 排除干擾排除干擾 集中精力集中精力 采取開(kāi)放式姿勢(shì)采取開(kāi)放式姿勢(shì) 積極預(yù)期積極預(yù)期 理解理解 聽(tīng)清全部信息聽(tīng)清全部信息 注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn)注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn) 和細(xì)節(jié)，并加以回顧。和細(xì)節(jié)，并加以回顧。 聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩。聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩。 克服習(xí)慣性思維?？朔?xí)慣性思維。 結(jié)合視覺(jué)輔助手段。結(jié)合視

12、覺(jué)輔助手段。 “傾聽(tīng)傾聽(tīng)”對(duì)方的身體語(yǔ)對(duì)方的身體語(yǔ) 言。言。 記憶記憶 重復(fù)聽(tīng)到的信息重復(fù)聽(tīng)到的信息 認(rèn)清說(shuō)話的模式認(rèn)清說(shuō)話的模式 采用某些記憶法采用某些記憶法 記筆記記筆記 反饋反饋 運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身 體語(yǔ)言予以回應(yīng)體語(yǔ)言予以回應(yīng) 提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧 利用沉默利用沉默的技巧的技巧 溝通的原則溝通的原則 8：如何提高傾聽(tīng)的效果：如何提高傾聽(tīng)的效果 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 29 29 雙雙 向向 溝溝 通通 傳送者 信息 反饋 傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。 聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn) 接受者 三：終端管理者的有效溝通三

13、：終端管理者的有效溝通 30 30 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 9：?jiǎn)柕募记桑簡(jiǎn)柕募记?31 31 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題 會(huì)議結(jié)束了嗎？會(huì)議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？ 你還有問(wèn)題嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你有什么問(wèn)題？ 你喜歡你的工作的你喜歡你的工作的 哪些方面？哪些方面？ 會(huì)議是如何結(jié)束的？會(huì)議是如何結(jié)束的？ 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 32 32 1010、非語(yǔ)言溝通的主要形式、非語(yǔ)言溝通的主要形式 不同形式的信息溝通模式相對(duì)重要度調(diào)查不同形式的信息溝通模式相對(duì)重要度調(diào)查 7% 38% 55% 開(kāi)頭

14、開(kāi)頭 聲音聲音 肢體肢體 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 33 33 1111：非言語(yǔ)性信息溝通渠道：非言語(yǔ)性信息溝通渠道傳遞思想、情感傳遞思想、情感 非言語(yǔ)表述行為含義 手勢(shì) 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢(shì)表示友好、商量、強(qiáng)硬 的手勢(shì)則意味著： “我是對(duì)的，你必 須聽(tīng)我的” 。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑 和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表 示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開(kāi)會(huì)時(shí)獨(dú)坐一 隅意味著傲慢或不感興趣 演說(shuō)時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停 頓是為了造成懸念，吸引注意力 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 34 34 三：終端管理者的有效

15、溝通三：終端管理者的有效溝通 親密空間（約小于親密空間（約小于0.45米）：只有感情親密的人才被允許米）：只有感情親密的人才被允許 進(jìn)入進(jìn)入親人、情侶 個(gè)人空間（約個(gè)人空間（約0.45m-1.2m)：親切友好，只有相當(dāng)親近的人：親切友好，只有相當(dāng)親近的人 才能進(jìn)入才能進(jìn)入親人、熟人 社交空間：（約社交空間：（約1.2m-36m）正式社交、外交 近社交空間：（約近社交空間：（約1.2m-2.1m）熟人、陌生人 公開(kāi)空間公開(kāi)空間（大于（大于36m）演講 35 35 人際溝通風(fēng)格分析 適合的方法和別人溝通 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 36 36 支配型支配型 表達(dá)型表達(dá)型 和藹

16、型和藹型 分析型分析型 表表 達(dá)達(dá) 度度 情感度情感度 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 12：人際風(fēng)格分析：人際風(fēng)格分析 37 37 38 38 特征特征 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令， 喜歡控制局面 坦率、直接，不能容忍 錯(cuò)誤 不在乎別人的情緒、別 人的建議 決策者、冒險(xiǎn)家，喜歡 挑戰(zhàn)，具有競(jìng)爭(zhēng) 性 有目的的聽(tīng)眾，一切為 了贏 冷靜、獨(dú)立、頑固 以自我為中心 果斷, 獨(dú)立, 有能 力, 熱情, 審慎的, 有作為. 有目光接觸, 有 目的, 說(shuō)話快且 有說(shuō)服力, 語(yǔ)言 直接, 使用日歷, 計(jì)劃. 相處秘訣相處秘訣 充分準(zhǔn)備， 直接陳述，實(shí)話實(shí)說(shuō) 高效、果斷 語(yǔ)速快一些，語(yǔ)調(diào)自信而堅(jiān)定

17、要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán) 威地位 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭 別人告訴他該怎么做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩 到三個(gè)方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助他達(dá) 成目標(biāo)的 工作方法工作方法 人際風(fēng)格分析人際風(fēng)格分析支配型支配型 39 39 特征特征 充滿激情，有創(chuàng)造力，理 想化，重感情，樂(lè) 觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤 獨(dú) 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi) 心，善于與人交往 說(shuō)服力與感染力強(qiáng) 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東 一會(huì)兒西 嗓門大，話多 做事節(jié)奏快 情緒化，耐心不足 外向, 直率友好 熱情的 令人信服的 幽默的 合群的 活潑的 .快速的動(dòng)作和手 勢(shì) 生動(dòng)活潑的, 抑 揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào) 有說(shuō)服力的語(yǔ)言 陳列

18、有說(shuō)服力的 物品 相處秘訣相處秘訣 回應(yīng)，表現(xiàn)出充滿活力，精力充 沛 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) 給出例子和佐證 給他們時(shí)間說(shuō)話 口語(yǔ)化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍 注意自己要明確目的，講話直率 使用個(gè)性化贊揚(yáng) 重要的事情，以書(shū)面形式與其確 認(rèn) 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 工作方法工作方法 人際風(fēng)格分析人際風(fēng)格分析表達(dá)型表達(dá)型 40 40 特征特征 天生喜歡分析 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的 問(wèn)題 敏感，喜歡較大的個(gè)人空 間 事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜歡條理，框框 守時(shí)、精確 更喜歡書(shū)寫表達(dá) 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分 地依賴材料，數(shù)據(jù)， 工作起來(lái)很慢 嚴(yán)肅認(rèn)真 有條不紊 有計(jì)劃有步驟 合乎邏輯 真實(shí)的 寡言的緘默的 面

19、部表情少 動(dòng)作慢 準(zhǔn)確語(yǔ)言,注意細(xì) 節(jié) 語(yǔ)調(diào)單一 使用掛圖 相處秘訣相處秘訣 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 直接切入談話的主題 不要過(guò)于隨便，公事公辦，使用 商業(yè)語(yǔ)言 遵守議程安排 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方 對(duì)信息是多多益善 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 不要過(guò)于友好 集中精力在事實(shí)上，給予與任務(wù)、 行為有關(guān)的評(píng)價(jià) 工作方法工作方法 人際風(fēng)格分析人際風(fēng)格分析分析型分析型 41 41 特征特征 善于保持人際關(guān)系 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與 人打交道，待人熱 心 周全細(xì)膩、可靠 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷 靜下來(lái) 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停 留在一個(gè)地方 非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的 決策人 不喜歡人際間矛盾 合作 友好 贊

20、同 耐心 輕松 面部表情和藹可 親 頻繁的目光接觸 說(shuō)話慢條斯理 聲音輕柔,抑揚(yáng)頓 挫 使用鼓勵(lì)性的語(yǔ) 言 辦公室里有家人 照片 相處秘訣相處秘訣 誠(chéng)實(shí)、尊重 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的 方式 避免批評(píng)、挑戰(zhàn)或催促 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 從對(duì)方角度理解 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 工作方法工作方法 人際風(fēng)格分析人際風(fēng)格分析分析型分析型 42 42 三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通 43 43 目目 錄錄 44 44 用四條連續(xù)的直線穿過(guò)九點(diǎn)（一筆劃） 用三條？ 用一條？ 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 45 45 總體目標(biāo)總體目標(biāo) 小組目標(biāo)小組目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo) 目標(biāo)制定與

21、分解 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 46 46 目標(biāo)管目標(biāo)管 理的意理的意 義義 確定努力確定努力 的方向的方向 使未來(lái)變使未來(lái)變 得可預(yù)期、得可預(yù)期、 可預(yù)見(jiàn)可預(yù)見(jiàn) 目標(biāo)產(chǎn)生目標(biāo)產(chǎn)生 動(dòng)力動(dòng)力 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 1：為何要目標(biāo)管理？ 47 47 2：目標(biāo)管理的概念 目標(biāo)管理，是通過(guò)激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目 標(biāo)的一種技術(shù)。 目標(biāo)管理的核心是使組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，讓所有階層 的努力都集中在組織目標(biāo)之上； 目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)自我設(shè)立重要工作目標(biāo)、自我控制及自我評(píng)估目 標(biāo)進(jìn)度，且鼓勵(lì)部署設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。 管理階層的工作在于指導(dǎo)部署設(shè)定目標(biāo)，使個(gè)別目標(biāo)與部門目 標(biāo)相吻合，并協(xié)調(diào)各部門目標(biāo)

22、與公司總目標(biāo)相統(tǒng)一，使組織上下 相互合作，共為同一目標(biāo)而努力！ 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 48 48 3：制定有效的目標(biāo) “我希望有很多的錢我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元萬(wàn)元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo) 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 49 49 “what”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “when”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “why”：更明確為什么要這樣做。

23、“which”(哪個(gè))：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “how”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “how much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 50 50 measurabl e-可衡量性可衡量性 smart 原則原則 4：smart原則原則 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 51 51 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 52 52 5：目標(biāo)落實(shí)和分解：目標(biāo)落實(shí)和分解 目標(biāo)的分解過(guò)程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案和手段的過(guò)程。目標(biāo)的分解過(guò)程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案

24、和手段的過(guò)程。 目標(biāo)與手段的關(guān)系：目標(biāo)與手段的關(guān)系： 上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)： 上一層次目標(biāo)上一層次目標(biāo) 2006年銷 售額達(dá)到二千 萬(wàn)元 上一層目標(biāo)的手上一層目標(biāo)的手 段段 將老店銷售額提 高50%，另開(kāi)設(shè) 一家新店 下一層的目標(biāo)下一層的目標(biāo) a店提升30%，b 店提升45%，在 四川路開(kāi)設(shè)一家 200平米的新店 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 53 53 6：目標(biāo)的分解：目標(biāo)的分解按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo) 季度季度 一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合計(jì)合計(jì) 月份月份 101112 a店店 b店店 合計(jì)合計(jì)

25、年度銷售任務(wù)一覽表年度銷售任務(wù)一覽表 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 54 54 資資 源源 123456789101112 資金資金 貨品貨品 培訓(xùn)培訓(xùn) 新店新店 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理目標(biāo)分解目標(biāo)分解 55 55 上一層目標(biāo)的 手段 下層的目標(biāo) 下層的手段 論證 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 7：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃 56 56 a:報(bào)表控制報(bào)表控制 終端目標(biāo)管理報(bào)表體系終端目標(biāo)管理報(bào)表體系 1. 銷售日?qǐng)?bào)表 2. 周目標(biāo)報(bào)表 3. 月度目標(biāo)報(bào)表 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 8：目標(biāo)控制：目標(biāo)控制 57 57 星期一 目標(biāo) 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：3

26、0 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 合計(jì)業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī) 星期二 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 星期三 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 星期四 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30

27、 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 星期五 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 星期六 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30 12：30- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 星期日 時(shí)間 8:30:-10： 30 10：30- 12：30 12：30

28、- 14：30 14：30- 16：30 16：30- 18：30 18：30- 20：30 20：30- 閉店 業(yè)績(jī) 附：銷售、目標(biāo)日?qǐng)?bào)表附：銷售、目標(biāo)日?qǐng)?bào)表 58 58 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周 目標(biāo)分解目標(biāo)分解 實(shí)際完成實(shí)際完成 完成率完成率 累計(jì)完成額累計(jì)完成額 累計(jì)完成率累計(jì)完成率 附：周目標(biāo)控制報(bào)表附：周目標(biāo)控制報(bào)表 59 59 1月 份 2月 份 3月 份 4月 份 5月 份 6月 份 7月 份 8月 份 9月 份 10月 份 11月 份 12月 份 目標(biāo)分解 實(shí)際完成 完成率 累計(jì)完成額 累計(jì)完成率 附：月度目標(biāo)控制報(bào)表附：月度目標(biāo)控制報(bào)表 60 60

29、b：目標(biāo)期中檢查 自檢自檢書(shū)書(shū) 面報(bào)告面報(bào)告 座談座談 會(huì)議分析會(huì)議分析 討論討論 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理報(bào)表控制報(bào)表控制 61 61 a、目標(biāo)可修改嗎？、目標(biāo)可修改嗎？ 可以修改但不能輕易修改！ b、什么時(shí)候可以修改目標(biāo)？、什么時(shí)候可以修改目標(biāo)？ 外部環(huán)境變化較大時(shí)： 企業(yè)內(nèi)部策略發(fā)生重大調(diào)整時(shí) 突發(fā)事件，嚴(yán)重影響目標(biāo)時(shí) 雖經(jīng)努力，目標(biāo)仍達(dá)不到原定最低極限時(shí)！ 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 9：目標(biāo)修改：目標(biāo)修改 62 62 我做不到我做不到 用現(xiàn)在的 方法 主管要求的 期限 一個(gè)人完 成 現(xiàn)有的資源 和的成本標(biāo) 準(zhǔn) 全部 完成 運(yùn)用什么方 法可以完成？ 你認(rèn)為什么 時(shí)間可以完 成？ 需要哪些

30、部 門或崗位的 協(xié)助？ 需要投入 哪些支援？ 哪些可以保證 完成？那些能 部分完成？ 我原來(lái)是可以做到的！ 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 63 63 員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué) 對(duì)公司或上司缺乏信心、失望 對(duì)失敗的恐懼 不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段 過(guò)多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力 經(jīng)驗(yàn)性思維 對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與意識(shí)薄弱 上司沒(méi)有鼓舞起員工的士氣 部屬制定低目標(biāo)的原因部屬制定低目標(biāo)的原因 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 64 64 10：目標(biāo)設(shè)定的目標(biāo)設(shè)定的7個(gè)步驟個(gè)步驟 目標(biāo)控制目標(biāo)控制(期初、期中、期未期初、期中、期未) 第七步第七步 目標(biāo)的下達(dá)與執(zhí)行目標(biāo)的下達(dá)與執(zhí)行 第六步第六步 目標(biāo)分解目標(biāo)

31、分解 第五步第五步 列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法找出相應(yīng)的解決方法 第四步第四步 相匹配的資源相匹配的資源(營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員等) 第三步第三步 確定年度銷售目標(biāo)確定年度銷售目標(biāo)(與業(yè)主充分溝通并達(dá)成一致意見(jiàn)與業(yè)主充分溝通并達(dá)成一致意見(jiàn)) 第二步第二步 分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展情況分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展情況(如：如：gdp、相關(guān)政策、相關(guān)政策) 第一步第一步 四：目標(biāo)管理四：目標(biāo)管理 注：目標(biāo)必須注：目標(biāo)必須符合符合smart原則原則 65 65 66 66 目目 錄錄 67 67 激勵(lì)可以使

32、人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！ 或者有意識(shí)的不作不利的事！或者有意識(shí)的不作不利的事！ 要我干要我干我要干我要干 控制、命令 激勵(lì) 68 68 五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工 1：?jiǎn)T工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系：?jiǎn)T工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系 生理需要生理需要 安全需要安全需要 社會(huì)需要社會(huì)需要 尊重需要尊重需要 自我實(shí)自我實(shí) 現(xiàn)需要現(xiàn)需要 地位地位 自信心自信心 自主權(quán)自主權(quán) 職業(yè)保障職業(yè)保障 公司制度公司制度 人際關(guān)系人際關(guān)系 歸屬感歸屬感 個(gè)人生個(gè)人生 活活 薪資薪資 個(gè)人成長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng) 工作表現(xiàn)工作表現(xiàn) 價(jià)值價(jià)值 時(shí)時(shí) 間間 69

33、69 多元激多元激 勵(lì)措施勵(lì)措施 精神激勵(lì) 物質(zhì)激 勵(lì) 認(rèn)可 表?yè)P(yáng) 榮譽(yù) 工資制 度獎(jiǎng)金 實(shí)物獎(jiǎng) 勵(lì) 將目標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果直接與薪金、獎(jiǎng) 金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)發(fā)生關(guān)系，將評(píng)價(jià) 的結(jié)果作為支薪或獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)； 笑臉哭臉 流動(dòng)紅旗站自省臺(tái) 自主管理班組不合格班 組命英名通報(bào)批評(píng) 激激 勵(lì)勵(lì) 正激勵(lì)強(qiáng)化積極性為 負(fù)激勵(lì)減少負(fù)面行為 2：激勵(lì)的分類：激勵(lì)的分類 五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工 70 70 激勵(lì)的激勵(lì)的 方法方法 角色（責(zé)任）角色（責(zé)任） 激勵(lì)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì) 薪酬激勵(lì)薪酬激勵(lì) 授權(quán)激勵(lì)授權(quán)激勵(lì) 危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)） 激勵(lì)激勵(lì) 成就激勵(lì)成就激勵(lì) 精神激勵(lì)精神激

34、勵(lì) 懲罰激勵(lì)（負(fù)懲罰激勵(lì)（負(fù) 激勵(lì)）激勵(lì)） 3：有效激勵(lì)的八種方式：有效激勵(lì)的八種方式 五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工 71 71 1、角色（責(zé)任）激勵(lì)、角色（責(zé)任）激勵(lì) 運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角 色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！ 角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表 現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使 他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！ 人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！ 例如：例如： 您是一個(gè)老員工，也是我們店的資深員工了！您是一個(gè)老員工

35、，也是我們店的資深員工了！ 您是我們店的陳列師！您是我們店的陳列師！ 從現(xiàn)在起，您就是一組的領(lǐng)班了！從現(xiàn)在起，您就是一組的領(lǐng)班了！ 72 72 2、目標(biāo)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件：目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件： 自己的目標(biāo)目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化 的目標(biāo)沒(méi)有激勵(lì)作用！ 目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！ 可控制性對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段具有主動(dòng)性！ 73 73 3、薪酬激勵(lì)、薪酬激勵(lì) 薪酬起到激勵(lì)作用的條件！ 1）薪酬與績(jī)效掛鉤?。┬匠昱c績(jī)效掛鉤！ 2）賦予員工一定職權(quán)）賦予員工一定職權(quán)使員工意識(shí)到自使員工意識(shí)到自 己可以有效的控制自己的績(jī)效！己可以有效的

36、控制自己的績(jī)效！ 74 74 薪酬的意義：薪酬的意義： 在員工心目中，薪酬絕對(duì)不僅僅是到日子發(fā)到手里的鈔票，他還代 表了身份、地位、能力、得到認(rèn)可的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、個(gè)人在公司的發(fā) 展前景等！ 因此薪酬激勵(lì)并不僅僅是錢的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上它是一種很復(fù)雜的激勵(lì) 方式，隱含著成就激勵(lì)、地位激勵(lì)、認(rèn)可激勵(lì)等； 薪酬制度設(shè)計(jì)的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵(lì)不當(dāng)，不 僅不能起到激勵(lì)作用，反而嚴(yán)重影響員工工作動(dòng)力。 3、薪酬激勵(lì)、薪酬激勵(lì) 75 75 基礎(chǔ)薪水底薪相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感， 如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)公司認(rèn)可員工對(duì)公司認(rèn)可， 有榮譽(yù)感和受尊重感！ 浮動(dòng)薪水傭

37、金、獎(jiǎng)金相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、 危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較 高，員工對(duì)自己認(rèn)可！員工對(duì)自己認(rèn)可！認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不 大！ 3、薪酬激勵(lì)、薪酬激勵(lì) 76 76 員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：?jiǎn)T工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)： 1. 減少自己的付出 2. 設(shè)法增加自己的收入灰色收入 3. 對(duì)收入高的同事嫉妒期望同事有糟糕的 表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒?4. 離開(kāi)不公平的環(huán)境 3、薪酬激勵(lì)、薪酬激勵(lì) 77 77 1. 薪酬并不是越多越好：薪酬并不是越多越好： 2. 相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致

38、員工相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工 不滿的主要因素！不滿的主要因素！ 薪酬制度要公開(kāi)、透明，但薪酬并不一定薪酬制度要公開(kāi)、透明，但薪酬并不一定 要公開(kāi)、透明！要公開(kāi)、透明！ 3、薪酬激勵(lì)、薪酬激勵(lì) 薪酬的注意事項(xiàng)薪酬的注意事項(xiàng) 78 78 4、授權(quán)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì) 有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力， 而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積 極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！ 如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這

39、種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員 工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！ 79 79 正確授權(quán)：正確授權(quán)： 確認(rèn)任 務(wù)與目 標(biāo) 選擇適當(dāng)人 (能力、精力、 動(dòng)機(jī)) 設(shè)定完成期限、 品質(zhì)要求、所需 資源、處置權(quán)限 等 授權(quán)（書(shū)面或 口頭）尋求部 屬意見(jiàn) 監(jiān)督進(jìn)度，要 求定期反饋， 指導(dǎo) 確認(rèn)部屬充分了解任 務(wù)，提供必要資源以 及方法技術(shù)支持 檢討工作成果，并以 此作為未來(lái)任務(wù)安排 的依據(jù) 4、授權(quán)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì) 80 80 5、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì) 置之于邊際狀態(tài)置之于邊際狀態(tài)意識(shí)到危險(xiǎn)意識(shí)到危

40、險(xiǎn) 海爾砸冰箱海爾砸冰箱 張瑞敏張瑞敏 81 81 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制鯰魚(yú)效應(yīng)鯰魚(yú)效應(yīng) 對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊(duì)伍，可適當(dāng)引進(jìn)鯰魚(yú)！ 確保引進(jìn)的是鯰魚(yú) 賦予一定職權(quán) 相對(duì)寬松的環(huán)境 理解對(duì)現(xiàn)有沙丁魚(yú)的排斥持正確態(tài)度 給予一定表現(xiàn)時(shí)間 賽馬機(jī)制賽馬機(jī)制 5、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì) 引入鯰魚(yú)機(jī)制的注意事項(xiàng)：引入鯰魚(yú)機(jī)制的注意事項(xiàng)： 82 82 1. 認(rèn)可與表?xiàng)钫J(rèn)可與表?xiàng)?2. 尊（敬）重（視）尊（敬）重（視） 3. 信任信任 4. 鼓勵(lì)鼓勵(lì)培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念 5. 榮譽(yù)榮譽(yù) 6. 表率表率其身正，不令自行，其身不正，有禁不止 7. 寬容寬容推功攬過(guò)激發(fā)部屬動(dòng)

41、力 8. 關(guān)懷關(guān)懷 6、精神激勵(lì)、精神激勵(lì) 83 83 認(rèn)可與表?yè)P(yáng)認(rèn)可與表?yè)P(yáng) 應(yīng)用心理學(xué)之父應(yīng)用心理學(xué)之父 卡爾卡爾.羅杰斯認(rèn)為，人有兩種最基本的、也往往是無(wú)意識(shí)羅杰斯認(rèn)為，人有兩種最基本的、也往往是無(wú)意識(shí) 的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足： 第一種是來(lái)自他人的肯定評(píng)價(jià)；第一種是來(lái)自他人的肯定評(píng)價(jià)； 第二種是自我實(shí)現(xiàn)，也就是通過(guò)發(fā)展使自己的能力和潛力變第二種是自我實(shí)現(xiàn)，也就是通過(guò)發(fā)展使自己的能力和潛力變 為現(xiàn)實(shí)的需要；為現(xiàn)實(shí)的需要； 如果人的第一種需要沒(méi)有得到滿足，那么這個(gè)人就會(huì)花費(fèi)時(shí)如果人的第一種需要沒(méi)有得到滿足，那么這個(gè)人就會(huì)花費(fèi)時(shí) 間和精力去

42、尋求贊同，并因此影響他們自我實(shí)現(xiàn)的傾向，而間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實(shí)現(xiàn)的傾向，而 自我實(shí)現(xiàn)的傾向?qū)T工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是最有價(jià)值的。自我實(shí)現(xiàn)的傾向?qū)T工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是最有價(jià)值的。 認(rèn)可員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)的目的是使這種積極的行為經(jīng)常化。 84 84 a、員工工作做得好，要告訴他們、員工工作做得好，要告訴他們 人從孩童時(shí)期始，就強(qiáng)烈的存在被認(rèn)可的需要； 員工對(duì)此看的非常重要！ 員工判斷經(jīng)理明白還是糊涂的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)理是否知道誰(shuí)真 正做出了努力，而誰(shuí)又在糊弄他！ 因此，經(jīng)理心里有數(shù)沒(méi)有價(jià)值，你一定要讓員工知道“你知道誰(shuí)干得 好” b、表?yè)P(yáng)要及時(shí)、表?yè)P(yáng)要及時(shí)

43、 表?yè)P(yáng)，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時(shí)才有效。 過(guò)期的表?yè)P(yáng)容易使人產(chǎn)生虛假感和不安。 c、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái)、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái) 表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。 泛泛的表?yè)P(yáng)使人感覺(jué)虛偽、別有用心 把你觀察到的行為告訴對(duì)方，你實(shí)際上是幫員工把“偶一為之”的好 行為上升到一個(gè)更高的水平來(lái)認(rèn)識(shí)，從而使其會(huì)有意識(shí)的重復(fù)類似的 行為。 d、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意 認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng)認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng) 85 85 7、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)） 處罰處罰有了過(guò)錯(cuò)之后 干預(yù)干預(yù)出現(xiàn)差錯(cuò)之前 燙火爐原則燙火爐原則 有言在

44、先有言在先制度健全、公開(kāi) 不碰不燙不碰不燙沒(méi)有犯錯(cuò)的人，就不燙！ 一碰即燙一碰即燙即時(shí)懲處，不秋后算賬 誰(shuí)碰燙誰(shuí)誰(shuí)碰燙誰(shuí)一視同仁 86 86 u 確有必要才罰確有必要才罰處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不 當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò)當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò) 誤。處罰最經(jīng)常導(dǎo)致的后果誤。處罰最經(jīng)常導(dǎo)致的后果使員工學(xué)會(huì)如何逃避處罰。使員工學(xué)會(huì)如何逃避處罰。 u 事實(shí)清楚才罰事實(shí)清楚才罰 u 有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰 u 公平公正公平公正 u 漢堡包處罰原則漢堡

45、包處罰原則 u 批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！ u 法不責(zé)眾法不責(zé)眾眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管 7、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則 87 87 4：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整 壓力的來(lái)源壓力的來(lái)源 能力與經(jīng)驗(yàn)不足能力與經(jīng)驗(yàn)不足 瓦倫達(dá)心態(tài)瓦倫達(dá)心態(tài) 缺乏自信缺乏自信 人際關(guān)系緊張人際關(guān)系緊張 個(gè)性特征（完美主義者）個(gè)性特征（完美主義者） 五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工 88 88 89 89 目目 錄錄 90 90 1 2 3 4 銷售管理銷售管理 目

46、標(biāo)管理 銷售分析 促銷推廣 信息分享 關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理 終端貨品企劃終端貨品企劃 訂貨管理 補(bǔ)貨管理 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 晨會(huì) 人員管理 陳列維護(hù) 危機(jī)管理 日常事 務(wù)管理 陳列管理陳列管理 賣場(chǎng)空間規(guī)劃 色彩、燈光 廚窗 模特 物料的運(yùn)用 終端運(yùn)營(yíng)管理終端運(yùn)營(yíng)管理 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理 91 91 思考：思考： 同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為 何出現(xiàn)如此不同的效果？何出現(xiàn)如此不同的效果？ 終端產(chǎn)品企劃終端產(chǎn)品企劃 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理 92 92 金牛金牛 狗狗 明星明星 問(wèn)題問(wèn)題 利利 量量 高 低 低 高 放置頭檔放置頭

47、檔 位置進(jìn)行位置進(jìn)行 強(qiáng)力主推，強(qiáng)力主推， 以吸引為以吸引為 主主 找出問(wèn)題的找出問(wèn)題的 原因，提出原因，提出 解決有方法解決有方法 后，確定如后，確定如 何處理何處理 保持陳列與推保持陳列與推 廣力度廣力度. .同時(shí)同時(shí) 提高附加搭配提高附加搭配 銷售，力求銷銷售，力求銷 售最大化售最大化 加大陳列加大陳列 面積與主面積與主 推力度，推力度， 提升銷售提升銷售 占比占比 產(chǎn)品定產(chǎn)品定 位位 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 93 93 1：80平方米左右平方米左右 主推款商品為主，副主推商品為輔主推款商品為主，副主推商品為輔 2：120平方米左右平方米左右 主推款商品

48、為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商主推款商品為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商 品為次品為次 3：180平方米左右平方米左右 根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、 風(fēng)格款風(fēng)格款 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 94 94 類類 別別風(fēng)格風(fēng)格 庫(kù)存量庫(kù)存量款量款量 主要色及基本主要色及基本 色比例色比例 價(jià)格帶價(jià)格帶 面料種面料種 類類 短短t t類類 棉棉t t 圓領(lǐng)圓領(lǐng) 風(fēng)格款風(fēng)格款344字母圖案黑白色118，145元全棉 基本款基本款1118 藏青，黑，白， 天藍(lán) 58，118， 158元 全棉 翻領(lǐng)翻領(lǐng) 風(fēng)格款風(fēng)格

49、款294 紅色，和一些拼 色 268,168,19 8 棉和棉 滌 基本款基本款7610白色，藏青色145,178 全棉和 棉滌 絲光棉絲光棉 圓領(lǐng)圓領(lǐng) 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款 翻領(lǐng)翻領(lǐng) 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款122深藏青478,428天絲 小計(jì)26228 t恤類恤類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 95 95 類類 別別風(fēng)格風(fēng)格庫(kù)存量庫(kù)存量幾個(gè)款幾個(gè)款 主要色及基主要色及基 本色比例本色比例 價(jià)格帶價(jià)格帶面料種類面料種類 襯衫類襯衫類 盒裝盒裝 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款495粉色和灰色168棉滌 休閑襯衫休閑襯衫 風(fēng)格款風(fēng)格款755條紋，印花199全棉 基

50、本款基本款414黑色，白色199,258全棉 小計(jì)16514 襯衫恤類襯衫恤類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 96 96 類別類別 風(fēng)格風(fēng)格庫(kù)存量庫(kù)存量幾個(gè)款幾個(gè)款 主要色及基本主要色及基本 色比例色比例 價(jià)格帶價(jià)格帶 面料種面料種 類類 庫(kù)類類庫(kù)類類 西褲西褲 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款1956深灰，淺灰228化纖 休閑褲休閑褲 牛仔牛仔 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款1024深藍(lán)，淺藍(lán)199,239全棉 休閑休閑 風(fēng)格款風(fēng)格款 基本款基本款2287米白,淡色199,219全棉 小計(jì)52517 庫(kù)子類庫(kù)子類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 9

51、7 97 多少量？多少量？ 多少個(gè)款？多少個(gè)款？ 哪些類別、款式？哪些類別、款式？ 哪些色、碼哪些色、碼？ 貨品結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu) 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 98 98 訂貨總量=平均日銷售量銷售周期+業(yè)績(jī)提升量 平均日銷售量=歷史銷售量天數(shù)天數(shù) 銷售周期：開(kāi)季至季終的銷售時(shí)間 業(yè)績(jī)提升量=歷史銷售量() %（現(xiàn)有店面比去年同期銷售上 升比例） 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 99 99 注：注：1：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列 款數(shù)款數(shù) 2：終端客戶第二次訂貨的選擇：終端客戶第二次訂貨的選擇

52、 總款量總款量=店鋪面積店鋪面積(0.91.5) 120平米以上=店鋪面積（0.9 1.3） 如：120 1.3=156款 200 0.9=180款 120平米以下=店鋪面積（1.2 1.5） 如：90 1.2=108款 601.3=78款 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 100 100 開(kāi)發(fā)比例： 茄克：恤：毛衫：襯衫：西服：褲類 33：13：12：9：10：23 類別類別=訂貨總量開(kāi)發(fā)比例（區(qū)域銷售比例）訂貨總量開(kāi)發(fā)比例（區(qū)域銷售比例） 某類產(chǎn)品訂貨數(shù)量某類產(chǎn)品訂貨數(shù)量=總款數(shù)量開(kāi)發(fā)比例總款數(shù)量開(kāi)發(fā)比例 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 1

53、01 101 茄克款量：36款 t恤類款量：14款 毛衫類款量：15款 襯衫類款量：10款 西服類款量：11款 褲子類款量：25款 茄克類訂貨量：2191件 t恤類訂貨量：863件 毛衫類訂貨量：797件 襯衫類訂貨量：597件 西服類訂貨量：664件 褲子類訂貨量：1527件 通過(guò)計(jì)算得出：通過(guò)計(jì)算得出： 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 102 102 色彩：色彩： 基本色的選擇： 時(shí)尚色的選擇： 注：時(shí)尚色的選擇應(yīng)考慮： 1：色彩一定要系列化、考慮終端的搭配組合 2：區(qū)域特質(zhì)及消費(fèi)習(xí)慣 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 103 103 碼比

54、碼比 南方城市： s：m：l：xl：xxl 2：3：2：2：1 北方城市： s：m：l：xl：xxl 1：2：3：2：2 面料：面料： 價(jià)格帶：價(jià)格帶： 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理終端貨品企劃終端貨品企劃 104 104 105 105 1. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)暢銷款并分析暢銷原因 2. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售周期 3. 了解補(bǔ)貨周期及物流周期 4. 界定色碼及相應(yīng)數(shù)量 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理 106 106 訂單、新款跟蹤分析表：訂單、新款跟蹤分析表： 款號(hào)款號(hào)色號(hào)色號(hào)訂單量訂單量到貨量到貨量 現(xiàn)有庫(kù)現(xiàn)有庫(kù) 存量存量 平均日銷售量平均日銷售量銷售周期銷售周期產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周

55、期 六：終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理 107 107 建立銷售分析制度建立銷售分析制度 分析周期：一周 參加人員：業(yè)主、店長(zhǎng)、店員 建立分析報(bào)表： 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 108 108 銷售趨勢(shì)分析銷售趨勢(shì)分析 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 109 109 銷售結(jié)構(gòu)分析 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 110 110 銷售前十五大分析（銷售周期、補(bǔ)貨利潤(rùn)） 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 111 111 序號(hào)序號(hào)款號(hào)款號(hào)色號(hào)色號(hào)上周銷量上周銷量本周銷量本周銷量 上周銷上周銷 額額 本周銷額本周銷額庫(kù)存量庫(kù)存量銷售周期銷售周期 銷售前十

56、五大分析（銷售周期、補(bǔ)貨利潤(rùn)） 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 112 112 滯銷款分析銷售周期、貨品調(diào)控、促銷 款號(hào)款號(hào)色號(hào)色號(hào)訂貨量訂貨量 上周銷上周銷 量量 本周銷本周銷 量量 累計(jì)銷量累計(jì)銷量 銷銷/ /訂訂 比比 周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)期產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 113 113 款號(hào)款號(hào) 上周銷售上周銷售本周銷售本周銷售銷售升降銷售升降當(dāng)前庫(kù)存當(dāng)前庫(kù)存 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn) 期期數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額 172 6,518 459 8,658 1,312 51,168 219 651 1,163 271 5,347 1,285 50,115 # 1,098 9,017 5,470 49,182 33 627 # 1,202 899 218 7,518 309 21,321 # 50 2,086 228 9,113 1,217 96,143 # 82 3,918 210 8,358 1,194 94,326 # 小計(jì)小計(jì)3,255 23,601 6,856 88,176 5,350 313,700 892 促銷分析促銷分析 2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析 114 114 時(shí)