房地產(chǎn)項(xiàng)目異地渠道拓展執(zhí)行方案

1、XXXX工作目的尋找、洽談目標(biāo)外埠渠道單位和群體； 摸清外埠渠道團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估； 搜集外埠渠道團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方 式； 將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給外埠渠道單位； 保持與外埠渠道單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。異地渠道拓展執(zhí)行方案1.2.3.4.5.二、工作思路 外埠渠道組成員首先聯(lián)系外埠渠道單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在外 埠渠道單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的 購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè) 高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在外埠渠道單位關(guān)鍵人物的

2、介 紹下，了解外埠渠道單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在外埠渠道單位關(guān)鍵人 物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)外埠渠道單位的小型產(chǎn)品推 介會(huì)。外埠渠道組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān) 鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其 他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)1. 結(jié)合本項(xiàng)目外埠渠道拓展主要目標(biāo)協(xié)會(huì)、商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、 機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、學(xué)院?jiǎn)挝唬?. 拓展協(xié)會(huì) 2家、商會(huì) 2家、國(guó)企、行政機(jī)關(guān)、學(xué)院?jiǎn)挝坏?5 家，其他 渠道登記的客戶至少 100 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶 10%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、外埠渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 :1. 外埠渠道單位所有的成

3、交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根 據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受外埠渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2. 外埠渠道單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到 X 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會(huì)成員團(tuán)購(gòu) X 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。 與我們有合作的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu) X 套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ) 上，再享受 X 折。 大型國(guó)企的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 X折。 教師及公務(wù)員渠道憑有效證件 , 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享 受 X 折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以XX rf房為例，XXXX元/ rf的價(jià)格，正常一次性XX折 的折扣計(jì)算成交套數(shù)原價(jià)（萬(wàn)元）團(tuán)購(gòu)折扣外埠渠道折后價(jià)（萬(wàn)元）外埠渠道優(yōu)惠

4、 金額（萬(wàn)元）其他特殊情況，將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)我方與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、外埠渠道關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A外埠渠道關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目外埠渠道組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主 任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期 款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議： 外埠渠道關(guān)鍵人物購(gòu)房享受外埠渠道折扣。 外埠渠道關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果外埠渠道關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受外埠渠道折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可 以抵扣房款。以XXX元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位

5、客戶簽約，并交納首期款； D返點(diǎn)兌換流程外埠渠道組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)一一 關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目一一成交并簽約一一簽署合同后 一個(gè)星期一一外埠渠道關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由外埠 渠道項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房 款。五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單外埠渠道拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控外埠渠道拓展小組上門拜訪外埠渠道對(duì)象， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事 務(wù)，方案報(bào)批外埠渠道拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配 合開發(fā)小組開展工作外埠渠道升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)外埠渠道整體思路的構(gòu)思，

6、活動(dòng) 組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1外埠渠道單位信息搜集期（1）、外埠渠道工作人員對(duì)商會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；（2）、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；、外埠渠道工作人員搜集外埠渠道單位的相關(guān)信息；每個(gè)外埠渠道單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單 位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架 的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；對(duì)該外埠渠道單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該外埠渠道單位的購(gòu)買實(shí)力 及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、外埠渠道單位巡展期、 、 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)

7、掘；外埠渠道工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜； 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握外埠渠道單位的動(dòng)向及各種活 動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向，向外埠渠道組管理人員申請(qǐng)舉 辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；、3、外埠渠道單位簽約、外埠渠道組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作； 確定與商會(huì)、協(xié)會(huì)等外埠渠道單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施； 收集外埠渠道單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；協(xié)助跟進(jìn)外埠渠道的選房簽約工作；保持與外埠渠道單位的聯(lián)系，進(jìn)行外埠渠道關(guān)系維護(hù)；根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪外埠渠道單位的選點(diǎn)籌 備工作。七、具體工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人1、制定外埠渠道渠道拓展執(zhí)行

8、方案2、確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃3、外埠渠道活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單1、確定外部渠道營(yíng)銷外埠渠道小組成員名單（1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期外埠渠道的跟 蹤。（2）小組成員由專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的外埠渠道單位， 對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客 戶調(diào)查表、外埠渠道拜訪專用ppt、宣傳樣片等。精選1、對(duì)外埠渠道小組的所有成員進(jìn)行 VIP外埠渠道培 訓(xùn)。2、聯(lián)系外埠渠道單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析外埠渠道單位拜訪情況，制定下一階段外埠渠 道工作1、繼續(xù)發(fā)掘外埠渠道，跟進(jìn)前期外埠渠道情況2、分批次組織外埠渠道單位

9、意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶 參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，4、組織外埠渠道單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu) 惠細(xì)則及使用權(quán)利組織外埠渠道單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽 約繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的外埠渠道單位、外埠渠 道及相關(guān)類型的外埠渠道群。八、外埠渠道拓展人員一天工作流程早會(huì)：8 : 00 （營(yíng)銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間： 在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系 人后；客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳, 傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息;晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心（或遠(yuǎn)程） 總結(jié)匯報(bào)一天工 作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第 二天的工作計(jì)劃；九、外埠渠道預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營(yíng)銷中心，銷售代表與 客戶明確拜訪時(shí)間