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1、關(guān)于與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司合作的談判方案書(shū) 談判雙方對(duì)方：頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司 我方：倚天純棉針織服裝有限公司談判背景長(zhǎng)期以來(lái)，棉紡織業(yè)一直是荊州市傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)，荊州市也是湖北省棉花生產(chǎn)重要基地，本公司倚天純棉針 織服裝有限公司，作為荊州市具有較強(qiáng)實(shí)力的服裝公司，擁 有 10 名優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師， 20 多名熟練的技術(shù)工人，所生 產(chǎn)的產(chǎn)品在湖北省及全國(guó)范圍內(nèi)均占有較大的市場(chǎng)份額，采 用的是純天然的本市生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)棉花。本公司主要生產(chǎn)純棉 內(nèi)衣、保暖服飾、純棉 T 恤等，本公司自建廠以來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量年 年有突破，產(chǎn)品質(zhì)地細(xì)膩、設(shè)計(jì)人性化，具有較好的市場(chǎng)前 景。為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推廣本公司的產(chǎn)品，希望能

2、夠與進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)、代理經(jīng)銷(xiāo)、訂單生產(chǎn)的客戶(hù)建立良好的合作關(guān) 系。據(jù)調(diào)查，頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司是一家從事網(wǎng)絡(luò)電子商 務(wù)，并有多個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的貿(mào)易公司，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售服務(wù)水平。但是今年棉花價(jià)格極高，使得原材料價(jià)格急劇上漲， 對(duì)于這樣的貿(mào)易公司來(lái)講，進(jìn)貨成本上漲，他們也會(huì)有較大的銷(xiāo)售壓力。有危就有機(jī)，今年也是百年一遇的寒冬，即使面對(duì)這樣的成本壓力，純棉產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是相當(dāng)大的。因此，若 雙方能建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，將會(huì)有利于各方的發(fā)展。談判的基本原則本次談判我方將始終堅(jiān)持求同、 互利互惠的原則， 讓雙方利益最大化。四、 談判目標(biāo)與策略談判目的與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)以及

3、代理經(jīng)銷(xiāo)合 同，并希望能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。具體目的：1、代銷(xiāo)：對(duì)方公司能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體2、3、貨款（這樣我們采購(gòu)原材料的資金才有保障），我們的產(chǎn)內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣 200 套以上； 成人純棉短襪 300雙以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對(duì)方能夠接受。從而提高本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。訂單生產(chǎn)：對(duì)方公司能夠簽?zāi)信兠揲L(zhǎng)袖 T 恤 200 件 以上的訂單，用于明年春季銷(xiāo)售，以盡早推廣本公司來(lái)年 春季新款，凸顯本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)確保我們之間長(zhǎng)期 的合作關(guān)系。付款方式：說(shuō)服對(duì)方公司能夠一次性支付 60% 以上的品質(zhì)量?jī)?yōu)良、信譽(yù)有保證，貨到付款；如能一次性付清所有貨款

4、，我們會(huì)提供 60%的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。得到反饋：雙方若能達(dá)成協(xié)議，對(duì)方在對(duì)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況進(jìn)一步了解之后，得到了消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)之后，應(yīng)及時(shí)如實(shí)的向我們這邊的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)部門(mén)匯報(bào)，我們會(huì)進(jìn)行服裝款式的改進(jìn)以及不同款式產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)量。具體策略1、開(kāi)局階段:協(xié)商的開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判充滿(mǎn)合作的感覺(jué)，從而 使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。2、摸底階段此階段的策略：我方簡(jiǎn)明扼要的闡述我方此次談判的意 圖，采取多聽(tīng)少說(shuō)策略，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方談判意圖的闡述，了 解其真實(shí)的談判意圖。堅(jiān)持不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，回答對(duì)方 提問(wèn)時(shí)可恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言

5、、反問(wèn)的形式或美化的方式來(lái)回 答。3、報(bào)價(jià)與磋商階段待推廣產(chǎn)品（每指導(dǎo)批發(fā)價(jià)（每種產(chǎn)品種零售價(jià)至少批200件/套）產(chǎn)品含不同規(guī)格）純棉兒童內(nèi)衣2050元/套1025 元/套 （ 5 折）女士纖體內(nèi)衣4080兀/套2448 元/套 （ 6 折）男女純棉長(zhǎng)袖T恤1535元/件921元/套(6折)成人純棉短襪35 元 /雙1.52.5元/雙(5折)男女高檔保暖內(nèi)衣70140 元 /套4284 元/套 （ 6 折）報(bào)價(jià)之后，談判雙方面對(duì)面協(xié)商、爭(zhēng)取滿(mǎn)足各自的利益，我們米取如下磋商策略:(1 )突出優(yōu)勢(shì)：突出自己產(chǎn)品的特色和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，即本公 司產(chǎn)品選用純棉面料，質(zhì)地細(xì)膩，吸汗透氣性，采用環(huán)保染 料染色，

6、不含刺激性化學(xué)物質(zhì)，不會(huì)引起皮膚過(guò)敏，并且設(shè) 計(jì)人性化，穿著柔軟舒適，體貼入微，更加呵護(hù)大家的健康。從而讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品更自信，喜歡上我們的產(chǎn)品。(2)制造競(jìng)爭(zhēng)的策略：當(dāng)對(duì)方對(duì)于簽訂協(xié)議還在猶豫階段時(shí)，我們就擺出這出這種姿態(tài)，暗示他們我們還有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo) 商正在與我們聯(lián)系，他們都希望與我們合作。(3)爭(zhēng)取承諾的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益，如果能夠達(dá)到我們 預(yù)期的目的，我們將為其提供免費(fèi)的關(guān)于服裝方面銷(xiāo)售知識(shí) 的培訓(xùn)，免費(fèi)為其配送不傷手、不傷衣物的優(yōu)質(zhì)洗衣粉，物 流等等。4）聲東擊西的策略：對(duì)方雖然希望用最低的價(jià)格那最好的貨，但是，在嚴(yán)冬即將來(lái)臨之際，對(duì)

7、方的焦點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移到發(fā) 貨時(shí)間上，但是我們作為供應(yīng)商最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，適時(shí) 用聲東擊西策略，我們把重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)上，從而 盡可能的抬高我們的供貨價(jià)。5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，雙方適當(dāng)?shù)淖尣剑瑥拇缶种?，?力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。4、成交階段當(dāng)對(duì)方公司采用書(shū)面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議， 即一次性現(xiàn)金付款 60% 以上，能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣 200 套以上；成人純棉短襪 300 雙以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對(duì)方能夠接受。以及能夠簽?zāi)信兠揲L(zhǎng)袖 T 恤 20

8、0 件以上的訂單，用于明年春季銷(xiāo)售。 同時(shí)，我方也會(huì)履行我們的承諾564.560%5、簽約階段折（我們的底線是 4.55 折，即原先 5 折的產(chǎn)品我們最低 折，原先 6 折的產(chǎn)品我們最低 5 折），15 天交貨，提供 的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。若此種情況下雙方不再提意見(jiàn)，我們便 成交。雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書(shū)面文件。五、 談判人員組成 我方人員構(gòu)成：主談：馮曼娜，公司談判全權(quán)代表；副談：黃橋，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 其他組員：趙靜、吳倩倩、王麗冰、楊龍、毛春對(duì)方人員構(gòu)成：主談：李建，公司談判全權(quán)代表；副談：彭好好，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；其他組員：江露、盧信子、李姝、魏永經(jīng)、石峻六、談判的議程安排

9、談判時(shí)間：下周五 16:05談判議題：與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)以及代理經(jīng)銷(xiāo)合同，并希望能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。談判地點(diǎn)：主教樓 302 教室七、 談判的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法 、貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約 、經(jīng)濟(jì)合 同法以及相關(guān)的扶持政策。備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對(duì)方損失額的80% ）。模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務(wù)談判課堂上進(jìn)行模擬談判。八、 談判控制預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定控制預(yù)案

10、。具體應(yīng)對(duì)如下：1、若對(duì)方愿意與我們簽訂長(zhǎng)期合同，我們會(huì)做出怎樣的讓步，或提出愿意提供反饋意見(jiàn)，要求我們給予一定的優(yōu)惠， 我們將如何應(yīng)對(duì)？ 應(yīng)對(duì)：應(yīng)馬上意識(shí)到他們采用的是投石問(wèn)路的策略，我們應(yīng) 該不馬上回答對(duì)方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時(shí) 間，要求對(duì)方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達(dá) 成公平協(xié)議。如果試探過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方有實(shí)力且真的愿意與 我們進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我們可以根據(jù)他們的銷(xiāo)售狀況給予一定 的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這些返利的具體方式可以等到合作過(guò)多次之后 再議。2、若談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售服務(wù)水平，想讓對(duì)方簽訂更大的訂單并與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我 們將如何穩(wěn)住？ 應(yīng)對(duì)： 我們應(yīng)該穩(wěn)住， 暫時(shí)不表現(xiàn)出來(lái)， 以免讓對(duì)方鉆空子，威脅我們，讓我們以低價(jià)供應(yīng)應(yīng)采用激將策略， 告訴他們：“也 許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進(jìn)行合作吧。”這樣他們也許就更加愿意留住我們。3、若我們不知道對(duì)方是否真會(huì)遵循我們的指導(dǎo)零售價(jià)，到時(shí)候把產(chǎn)品