市場(chǎng)操作方案案例

1、I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有市場(chǎng)操作方案（不知道會(huì)不會(huì)對(duì)大家有用）市場(chǎng)前期計(jì)劃一、市場(chǎng)分析：XX市是XX省省會(huì)，是全省的政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，特另憂對(duì)酒類市場(chǎng)而言， 有著舉足輕重的市場(chǎng)輻射作用，改革開放以來(lái)，XX市就成了兵家必爭(zhēng)之地，每個(gè)酒廠都 希望立足XX市，占領(lǐng)整個(gè)XX市場(chǎng)，在XX市酒類銷售歷史上，如果按時(shí)間先后排列， 有過蘇酒洋河、雙溝、分金亭，魯酒的孔府家酒秦池金貴特曲，川酒的瀘州老窖沱牌曲酒，徽酒的種子酒、沙河王到了 1996年，今世緣酒貸款四千萬(wàn)元， 用鋪天蓋地的廣告僅用短短的三個(gè)月時(shí)間，就迅速打開了市場(chǎng)。1997年

2、底，湖北的稻花香利用 今世緣價(jià)格偏高、口感較差、假酒較多的缺點(diǎn)在前期僅投入不到30萬(wàn)元廣告的前提下，利用深度分銷的銷售方法迅速打開XX市市場(chǎng)，至1998年底既創(chuàng)下了 1千多萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，并于2000年在XX省市場(chǎng)創(chuàng)下了 2個(gè)多億的銷售記錄， 牢牢的將XX省市場(chǎng)中低檔酒銷售第一保持至今。98年至今，XX市場(chǎng)上也先后出現(xiàn)五糧液集團(tuán)的五糧神、五糧春等系列酒，以及金六福等中高檔品牌，大家從媒體上每天都可以看見這些所謂高檔酒的廣告，但是至于銷售業(yè)績(jī)到底如何？利潤(rùn)如何？大家想想、算算電視臺(tái)每天播放的廣告費(fèi)用、各大酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、各種禮品促銷費(fèi)，就可以知道了。談道XX市場(chǎng)，大家不難看出，凡是近幾年進(jìn)入XX市場(chǎng)

3、的白酒幾乎都是價(jià)位在50元以上的所謂中高檔酒，為什么？ 原因很簡(jiǎn)單，想進(jìn)入XX市場(chǎng)，對(duì)于各廠家、經(jīng)銷商而言，已經(jīng)形成了一個(gè)怪圈，既：要進(jìn)入XX市場(chǎng)，必須要有上百萬(wàn)元的廣告投入、要付出高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、大量的促銷投入，方可在XX市場(chǎng)一試深淺，從而形成了一種誤區(qū)：要進(jìn)入XX市場(chǎng)，必須將白酒的價(jià)位抬高，包裝作的更加精美，將多出的費(fèi)用用來(lái)支付高額的廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)。其實(shí)，高昂的廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)并不是只在XX市場(chǎng)存在，全國(guó)市場(chǎng)都有這種現(xiàn)象， 各白酒廠家被這些高昂的費(fèi)用逼上梁山，只能采取提高價(jià)位的方法，硬著頭皮一齊擠上中 高檔酒這一條路，這也就是為什么我們眾所周知白酒的生存周期一般在3至5年左右，

4、而稻花香去卩已在XX省市場(chǎng)生存了將近7年時(shí)間，我們?cè)诔械呢浌裆峡梢郧宄目吹?0-300元的白酒至少有 30多個(gè)品種，而4-30元的白酒只有沱牌、仰韶、稻花香、尖莊等幾個(gè)品種。（誰(shuí)如果不信，可以自己去超市看看）綜上所述，我們可以看出，中國(guó)現(xiàn)有的3萬(wàn)多家白酒生產(chǎn)企業(yè)不論大小，至少有將近70%在生產(chǎn)中高檔酒。因此我們可以認(rèn)為，在近幾年內(nèi)，如果白酒企業(yè)都往這條路上面擠的話，稻花香仍然可以在XX市市場(chǎng)甚至XX省市場(chǎng)繼續(xù)生存2-3年。而對(duì)于XX市乃至XX省的所有大小批發(fā)商、零售終端而言，稻花香沱牌已經(jīng)沒有任何利潤(rùn)可言，大家只是為了維持客戶關(guān)系的原因不得不繼續(xù)做下去。所以，我們可以這樣說；XX市乃至XX

5、省的批發(fā)商、零售終端都非常希望有一種包裝精 美、口感較好，價(jià)位與稻花香相近，而且有一定利潤(rùn)的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。二、價(jià)格定位：通過上面的分析，我們可以認(rèn)為XX市市場(chǎng)需要一種包裝精美、口感較好、且價(jià)位在10-20元之間，價(jià)格不透明的白酒。我個(gè)人認(rèn)為，XX酒的低檔產(chǎn)品正是迎合了XX市市場(chǎng)上各大小批發(fā)商及各個(gè)零售終 端的要求，既適合做通路，且價(jià)格又不透明，具有相對(duì)的利潤(rùn)空間。三、市場(chǎng)定位： 既然是中低檔酒，那末我們選定的顧客群自然是占消費(fèi)人群60鳩上的中低檔消費(fèi)品， 這部分消費(fèi)人群具有一次消費(fèi)量低，但是整體消費(fèi)量大的特點(diǎn)。而且這部分人的消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在中低檔飯店、各個(gè)小區(qū)的零售終端。而這些中低檔飯店、零

6、售終端恰恰是不需要支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、不需要促銷小姐的銷售點(diǎn)。因此，我們可以將我們的市場(chǎng)定位于中低檔飯店與小區(qū)的零售終端。上述兩種銷售單位中，零售終端（小店）具有風(fēng)險(xiǎn)性小、比較容易進(jìn)行經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)，但是也存在銷量較小，銷售速度較慢的缺點(diǎn)，不容易走量。而中低檔飯店具有銷量快，容易上量，形成規(guī)模銷售的特點(diǎn)，但是必須進(jìn)行代銷，造成一定的資金積壓，而且如果對(duì)業(yè)務(wù)人員管理不當(dāng)?shù)脑挘耙仔纬蓧狞c(diǎn)、黑點(diǎn)，形成壞帳、死帳，造成經(jīng)濟(jì)損失。因此選擇此類目標(biāo)是，一定要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理與控制。前期市場(chǎng)操作的要求：（一）、人員要求：對(duì)于沒有進(jìn)行過市場(chǎng)直銷的公司而言，如果盲目地招聘一些公司沒有辦法對(duì)其進(jìn)行約束的人員，比如打工的

7、外地人員，其具有流動(dòng)性大的特點(diǎn)，較難管理，在 管理中及易出現(xiàn)私下結(jié)款潛逃的現(xiàn)象。另外對(duì)于一些做過酒類銷售的業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該加以區(qū)別對(duì)待，對(duì)于其中大多數(shù)人員而言，由于其對(duì)于市場(chǎng)過于了解，在鋪市時(shí)，特別是在業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)期間，容易給其他新業(yè)務(wù)人員心理上造成一定的恐懼，甚至造成其他負(fù)面影響。因此，在招聘新業(yè)務(wù)人員時(shí)，一 定要注意對(duì)老業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格加以區(qū)分。對(duì)于新業(yè)務(wù)人員要求最好是本市戶口，有固定居住場(chǎng)所。經(jīng)過適當(dāng)完善的銷售培訓(xùn)，使之能夠迅速投入到鋪市工作中去。（二）、運(yùn)輸車輛：市場(chǎng)運(yùn)作前期，一定要有車輛支持，如果公司暫時(shí)不具備條件，可以先采取租賃的方式。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下

8、載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有（三）、各種規(guī)章管理制度：1、業(yè)務(wù)員考勤管理制度（略）2、業(yè)務(wù)員回訪管理制度（略）3、業(yè)務(wù)員帳單結(jié)算制度（略）4、業(yè)務(wù)員考核獎(jiǎng)懲制度（略）前期市場(chǎng)操作：、鋪市：（時(shí)間 10月20日-11月初）1、前期目標(biāo)：中低檔的飯店數(shù)量 視業(yè)務(wù)人數(shù)而定最低要求：業(yè)務(wù)人員 10人 任務(wù)：60家飯店鋪點(diǎn)總數(shù)：600家鋪貨數(shù)量：每家飯店一件 完成時(shí)間7-10天2、銷量計(jì)算：我們將所鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)按其銷量網(wǎng)點(diǎn)分為A B C三種；（不是按其規(guī)模與檔次）A點(diǎn)：每月銷售3件或以上B點(diǎn)：每月銷售2件左右C點(diǎn)：每月銷售1件按照我以前實(shí)際銷售中的經(jīng)驗(yàn)，可以以銷量將A B、C三種網(wǎng)點(diǎn)各分為

9、200家總計(jì)銷量為：106560元（11月1日-11月30 日） A點(diǎn)：200 家 X 3 件X6 瓶X單價(jià) 14。8=53280 元B點(diǎn)：200家 X 2件X6瓶X單價(jià)14。8元=35520元C 點(diǎn)：200 家 X 6 瓶X 單價(jià) 14。8 元=17760 元 此銷量為理論銷售量，實(shí)際銷售量一般可根據(jù)廣告或促銷力度的大小有所上升或下降，但 如果操作得當(dāng)?shù)脑?，至少?dāng)月可以完成6萬(wàn)元的銷售額。二、前期市場(chǎng)維護(hù)與開發(fā)：（12月份）1、各業(yè)務(wù)人員應(yīng)按時(shí)對(duì)自己的片區(qū)進(jìn)行回訪，及時(shí)對(duì)缺貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨、結(jié)算。2、公司應(yīng)在適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行零售小店開發(fā)工作，主要針對(duì)零售小店進(jìn)行經(jīng)銷，為了保證該項(xiàng)工

10、作的順利進(jìn)行，應(yīng)該針對(duì)零售小店店主的心理在銷售時(shí)配發(fā)適當(dāng)?shù)拇黉N禮品，以提高經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)率。3、公司應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在自己的片區(qū)之內(nèi)進(jìn)行零售小店的銷售工作（經(jīng)銷），并在前期批發(fā)價(jià)14元左右的基礎(chǔ)上給予每瓶1元的銷售提成，作為獎(jiǎng)勵(lì)，以刺激業(yè)務(wù)人員的銷售欲望。達(dá)到提高產(chǎn)品鋪市率的目的。4、這段期間，對(duì)于業(yè)務(wù)人員只需要求其維護(hù)好自己的網(wǎng)點(diǎn)，杜絕惡性點(diǎn)的發(fā)生，即可以完成本月的工作任務(wù)。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有5、實(shí)際上業(yè)務(wù)人員會(huì)在高額提成的刺激下，盡力去開發(fā)應(yīng)零售點(diǎn)。每人當(dāng)月至少應(yīng)完成20-30家網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。本月的銷售額按照上月的銷

11、售額，應(yīng)該會(huì)增加一倍以上既達(dá)到12萬(wàn)元左右。三、前期批發(fā)市場(chǎng)的啟動(dòng)：（2004年一月）本月的主要任務(wù)是讓業(yè)務(wù)人員在維護(hù)好各自網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在本片區(qū)內(nèi)尋找合適的小經(jīng)銷商，由公司制定相應(yīng)的適合的條件吸收經(jīng)銷商，并且逐步由業(yè)務(wù)人員將手中的所有網(wǎng)點(diǎn)（代銷網(wǎng)點(diǎn)）移交到經(jīng)銷商手中，以減輕公司的資金積壓，此項(xiàng)工作務(wù)必在本月完成。在完成上述工作之后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該協(xié)助各區(qū)代理商去開發(fā)其所在區(qū)的其他網(wǎng)點(diǎn)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理與維護(hù)。該項(xiàng)工作的主要目的，在于將公司積壓的鋪貨資金盡快回收，并且進(jìn)一步增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，以提高本月銷售額，以便于公司開展下一步的銷售計(jì)劃。本月的銷售額應(yīng)比上月有所提高，預(yù)計(jì)銷售額應(yīng)在20萬(wàn)左右。

12、四：廣告與促銷：從市場(chǎng)前期來(lái)說，有廣告固然好，沒有廣告也同樣可以做市場(chǎng)，但是沒有促銷是絕對(duì)不行的，促銷主要針對(duì)以下幾個(gè)方面：1、針對(duì)飯店老板所實(shí)行的促銷政策2、針對(duì)飯店服務(wù)人員實(shí)行的促銷政策3、針對(duì)小店實(shí)行的促銷政策 4、針對(duì)市區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行的促銷政策促銷費(fèi)用主要來(lái)源于將現(xiàn)有批發(fā)價(jià)9。8元的產(chǎn)品提高至14。8-14元的差價(jià)，促銷的意義在于從11月-1月間連續(xù)不斷的進(jìn)行產(chǎn)品促銷，從而壓制同檔產(chǎn)品的銷售額度，使本公司的產(chǎn)品在2004年春節(jié)前創(chuàng)造出一個(gè)連續(xù)攀升的銷售局面，為下一步全面啟動(dòng)XX市市場(chǎng)乃至整個(gè)XX市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。五、成本構(gòu)成；1、業(yè)務(wù)人員工資+提成2、運(yùn)輸成本+駕駛?cè)藛T工資3、各種促銷

13、費(fèi)用4、各種管理費(fèi)用六、總結(jié)：本操作方案為市場(chǎng)前期啟動(dòng)方案，若本方案能夠在三個(gè)月對(duì)有效實(shí)施，即可開展下一步工作，全面啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。如果本操作方案，未能完全實(shí)行，即使完成60%右，也可在2004年5月前達(dá)到每個(gè)月20萬(wàn)元左右的銷售額，累計(jì)五月份前應(yīng)該完成銷售額150萬(wàn)左右。有實(shí)力的公司可以將業(yè)務(wù)員的人數(shù)提高到20-30人，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)可以達(dá)到1500-1800，這樣效果會(huì)更好，銷量也會(huì)有一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變。2010年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書是人類的朋友，書是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識(shí)面，通過開展“和書交朋友，遨游知識(shí)大海洋”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛讀書、會(huì)讀書

14、，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習(xí)慣，并在讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1 、通過活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書角和個(gè)人小書庫(kù)。2 、通過活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣。3 、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4、通過活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1 、 做好讀書登記簿（1）每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來(lái)設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適當(dāng)作讀書筆記。（2）每個(gè)班級(jí)結(jié)合學(xué)生的計(jì)劃和班級(jí)實(shí)際情況，也制