保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全

1、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全作為一個(gè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在與客戶溝通的過程中，定會(huì)遇到一些問題，這些問題都是可以用銷售技巧和話術(shù) 規(guī)避或解決的，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員如何正確用到銷售技巧和話 術(shù)，如何更好的促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售呢，木秀于林話術(shù)學(xué)院認(rèn)為 有幾個(gè)需精品文檔，你值得期待 要注意的要點(diǎn)。1、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：說話要有技巧人們常說，好話一句作牛做馬都愿意，也就是說，人人都 希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡 ，這句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛

2、偽造作、缺乏真誠之感。2、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：要學(xué)會(huì)聆聽這似乎是個(gè)老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與 溝通的最重要的技巧。說簡(jiǎn)單了，就是要學(xué)會(huì)聽話。聆聽有 三個(gè)主要內(nèi)容：聽、問、揣摩。首先，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要通過聽，來讓客戶發(fā)表意見。這個(gè) 關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說話，記住當(dāng)你沒了解客戶的意圖前便自顧 自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對(duì) 是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會(huì) 似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險(xiǎn)銷售業(yè) 務(wù)員都有這么一個(gè)感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的 人，而是幾乎不說話的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹 產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表

3、情，很平淡的回了你一句話:“好的，我知道了，考慮考慮再說?！蓖炅?，你傻眼了，這 個(gè)客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷售業(yè) 務(wù)員聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思 時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā) 問，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽 的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險(xiǎn)銷 售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的 意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個(gè)不斷揣摩客 戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì) 思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客

4、戶進(jìn)行交流。如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無效的，生意注 定會(huì)失敗。3、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員 最好不要參與去議論，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷 都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語，我們 會(huì)事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國 內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn) 銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要 學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。4、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：少用專業(yè)性術(shù)語有的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng) 常用專業(yè)性的術(shù)

5、語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài) 由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā) 覺，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都 是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn) 換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，5、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：不說夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用 產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就要夸

6、大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆定時(shí)炸彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn) 品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市 場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險(xiǎn)銷 售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它 會(huì)致使你的事業(yè)無法長久。6、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員帶 有攻擊性色彩的話語，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說 得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保 險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話

7、題時(shí)，缺乏理性思考，卻 不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客 戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得 每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn) 得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害 無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各 個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大 行其道的。切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員 不贊同，也要通過宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自 己來做出判斷。7、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就 大談特談隱私問題，這也是保險(xiǎn)

8、銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人， 試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托 出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員 還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展， 談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種八卦式的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi) 時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。&保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方， 懂嗎你知道嗎？你明白我的意思嗎？這么簡(jiǎn)單的問 題，你了解嗎？，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)

9、疑這些讓 人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客 戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺 得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售 中的一大忌。如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定， 客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比 我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。9、保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)之：變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽， 但這些話題

10、可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌 睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還是將這類 話語，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽 了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng) 重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，木秀于林話術(shù) 學(xué)院建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要拼命去硬塞給他們，在講解的 過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事， 小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果 會(huì)更佳。;/ J7I 4 *坦白的說，我們遇到困擾，經(jīng)常會(huì)放大自己的苦，虐待自己，然后落個(gè)遍體鱗傷，可憐兮兮地向世界宣告：自己沒救了！可是，那又怎樣？因?yàn)椋蠖鄶?shù)人關(guān)心的都是自己

11、。即便，一份靜謐的從容是多么的難，但我依舊期待。我相信，人生還會(huì)很長，還會(huì)一直邂逅，但最美的，必是那個(gè)明天的自己。奔波在俗世里，不知從何時(shí)起，飄來一股清流，逼著每個(gè)人優(yōu)秀。人過四十，已然不惑。我們聽過別人的歌，也唱過自己的曲，但誰也逃不過歲月的審視，逃不過現(xiàn)實(shí)的殘酷。如若，把心中的雜念拋開，茍且的日子里，其實(shí)也能無比詩意。借一些時(shí)光，尋一處寧靜，聽聽花開，看看花落，翻一本愛讀的書，悟一段哲人的贈(zèng)言，原來，日升月落，一切還是那么美。洗不凈的浮沉，留給雨天；悟不透的凡事，交給時(shí)間。很多時(shí)候，人生的遺憾，不是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)，而是沉于悲傷，錯(cuò)過了打開心結(jié)的時(shí)機(jī)。時(shí)間就像海綿里的水，只要擠總是有的。有人說

12、工作忙、應(yīng)酬多，哪有那么多的閑情逸致啊？記得魯迅有句話:一個(gè)人在成年后，最暢快的事，莫過于經(jīng)過一番努力后，重新認(rèn)識(shí)自己，改變自己。學(xué)會(huì)了獨(dú)自、沉默，不輕易訴說。因?yàn)?，更多的時(shí)候，訴說毫無意義。傷心也好，開心也好，過去了，都是曾經(jīng)。每個(gè)人都要追尋活下去的理由，心懷美好，期待美好，這個(gè)世界，就沒有那么糟糕。或許，你也會(huì)有這樣的情節(jié)，兩個(gè)人坐在一起，雜亂無章的聊天，突然你感到無聊，你渴望安靜，你想一個(gè)人咀嚼內(nèi)心的悲與喜。透過窗格，發(fā)著呆，走著神，搜索不到要附和的詞。那一刻，你明白了，這世間不缺一起品茗的人，缺的是一個(gè)與你同步的靈魂。沒有了期望的懂，還是把故事留給自己吧！每個(gè)人都是一座孤島，顛沛流離，

13、浪跡天涯。有時(shí)候，你以為找到了知己，其實(shí)，你們根本就是兩個(gè)世界的人。花，只有在凋零的時(shí)候，才懂得永恒就是在落紅中重生；人，只有在落魄的時(shí)候，才明白力量就是在破土中崛起？因?yàn)榉纻?，因?yàn)榻?jīng)歷，我們學(xué)會(huì)了掩飾，掩飾自己內(nèi)心的某些真實(shí)，也在真實(shí)中，揚(yáng)起無懈可擊的微笑，解決一個(gè)又一個(gè)的困擾。人生最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是把逝去的當(dāng)作最美的風(fēng)景。所以，不要活在虛妄的世界，不要對(duì)曾經(jīng)存在假設(shè)，不要指望別人太多。有些情，只可隨緣，不可勉強(qiáng)；有些人，只可淺交，不可入深；有些話，只可會(huì)意，不可說穿?；蛟S，有這么一段情，陪你度過漫長冰冷的寒冬；有那樣一個(gè)人，給你抑郁的天空畫上了溫暖的春陽。但時(shí)光，總會(huì)吹散很多往事，把過去一片片分割，移植到不同區(qū)域，并