如何進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品介紹

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹過程注意點：1） 先說動客戶喜歡產(chǎn)品，才讓其看價目表例：總價或單價過高，來客不清楚產(chǎn)品時，開始拒絕你的優(yōu)點介紹2） 流程介紹中著重分析及觀察：環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)點分析客戶需求挑起需求價格談判壓迫下訂。3） 高總價產(chǎn)品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過急。例：高價產(chǎn)品,首次客戶疑慮較多，一開始就急于逼訂會有反效果，應(yīng)先慢慢制造氣氛，并反復(fù)確定誠意度，才開始議價、逼訂、若研判無誠意，則寧可不談生意，談朋友（客戶永遠(yuǎn)先接受人再接受房屋）4） 只談優(yōu)點，不談缺點（將缺點轉(zhuǎn)化為非缺點）例：先設(shè)想缺點，尋找答客問，以另一角度轉(zhuǎn)為優(yōu)點，模擬說服客戶的攻防戰(zhàn)。5） 對產(chǎn)品永遠(yuǎn)深具信心自我

2、催眠（氣氛高、信心足=說服力強(qiáng)）接待及展示階段，介紹產(chǎn)品優(yōu)點及特性時，為喚起購房者擁有產(chǎn)品嘗購買沖動，可強(qiáng)調(diào)：（1）安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、保安設(shè)施、小孩游戲空間等；（2）舒適性：采光、通風(fēng)、景觀、室內(nèi)流暢動線，小區(qū)公共設(shè)施、甚至附近公園、學(xué)校。菜場等“居家舒適性”訴求；（3）私密性：銷售人員最常忽略、但有錢客戶越來越要求的一點，可強(qiáng)調(diào)私人居家陰私不外漏的“私密感”；（4）小孩是財富：除學(xué)校設(shè)施外，優(yōu)良鄰居水準(zhǔn)，附近名人居住等都可發(fā)揮到“住在這的小孩，長大一定很朋出息”；（5）抗通膨性：“有錢人是靠房產(chǎn)起家的”、“人兩腳，錢四角（腳）；房子八支腳“、“人民幣放銀行的利息、不如房價上的速度”

3、、“股票可以從10元跌到1元，房子永遠(yuǎn)不會”；（6）增值性：針對產(chǎn)品地段、重大公共設(shè)施計劃、優(yōu)秀設(shè)計規(guī)劃所帶來的增值性發(fā)揮；（7）社會地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來增加產(chǎn)品附加值；（8）高級性：特殊的房型設(shè)計、知名的業(yè)主、設(shè)計者、特殊的外觀及建材使客戶覺得價格不可能低；（9）制造客戶對競爭性個案的恐懼感及厭惡感。產(chǎn)品優(yōu)點強(qiáng)調(diào)介紹產(chǎn)品地段性建筑外觀性產(chǎn)品條件佳（格局方正、得房率高）建材佳（電梯、綠化、公共設(shè)施、高雅門廳）主臥及廚房寬大（設(shè)計合理）居住環(huán)境佳鄰居品質(zhì)佳空間安排順序佳（私密性、景觀、采光）地理性（風(fēng)水）付款方式佳（利率底、分期付款）發(fā)展商信譽(yù)佳，財務(wù)狀況佳，勢力雄厚。環(huán)境講解做房產(chǎn)銷

4、售的,常常把賣房子說成是賣一種生活；而對于生活而言，人們常常又會說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境。大都市的生活多姿多彩，環(huán)境決定生活也就是決定了置業(yè)顧問銷售的這種生活載體住房，因此，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一環(huán)節(jié)。一、 產(chǎn)品與環(huán)境所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個條件；政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實環(huán)境地段不是絕對性的，對房產(chǎn)而言沒有絕對的好地段或壞地段，其好不都是相對而言的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使期發(fā)揮到最高潛潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。那么如何扣緊產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢?產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷,規(guī)模不大,但設(shè)計精巧有品味環(huán)境挖掘重點：品味

5、、文化、歷史、區(qū)域、人性氣勢。設(shè)計超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對象為都市白領(lǐng)的樓盤。環(huán)境挖掘重點：世紀(jì)規(guī)劃，超前時尚配套，新生活環(huán)境理念。規(guī)模大、設(shè)計豪華、口味高尚的精典大型社區(qū)環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、 地段上的所有“最”和僅有賣點，尋找各種交匯。低價位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高社區(qū)環(huán)境挖掘重點：政府支持、道路開闊，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個開發(fā)區(qū)在周邊等。唯地段論在上海一個地產(chǎn)項目中，某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說四起業(yè)

6、顧問在介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來，這樣的解說對客戶的影響才可能達(dá)到效果。那么如何針對客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？在接待客戶的寒喧階段必須了解客戶情況客戶情況，隨后有針對性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢，介紹交通時要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂、喜好的場所和區(qū)域相連，周邊配套介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家庭組成形式，如果有小孩則強(qiáng)調(diào)教育配套，有老人可強(qiáng)調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，如主要還是要迎合購買者決策者本人的需要，有針對性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。1、 標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容地段，地理位置本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個標(biāo)志性建筑或人們耳熟

7、能詳?shù)奈恢酶浇米罹?、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地信馬由韁的受重視程度和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前行要用簡單的一句話概述一下周邊的交通特點。商業(yè)狀況，商業(yè)配套商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)，餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。每一個樓盤或社區(qū)必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套設(shè)施，來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市郊的社區(qū)，由于離市區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配

8、套就尤為重要。在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那以就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時另上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那就一定要把它再喧染一下。銀行、郵局、證券交易所如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院、市場級、區(qū)級大型醫(yī)院、藥房、老年人康健中心。教育配套包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、?？茖W(xué)院、私立學(xué)校等。綠色環(huán)境配套包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。立體娛樂配套包括各種

9、體育中心、影視劇院、文化俱樂部、卡拉ok、歌舞廳、休閑中心、浴場、酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力，特別堅一些年青的購房者更應(yīng)該生動的介紹一下。歷史文化古跡介紹包括兩類：一類是看得見的面存歷史文古跡二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)。詭辯環(huán)境沒有絕對的好地段和壞地段，因為沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對置業(yè)顧問來說有利的，置業(yè)顧問可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢施展有的淋漓盡致。介紹環(huán)境地段內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性。市中心區(qū)市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是開發(fā)一塊少一

10、塊，切記珍惜。交外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮空氣，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正；回家的感覺，用時間換環(huán)境，用距離換金錢。交通發(fā)達(dá)左右逢緣的地區(qū)可說。交通發(fā)達(dá)地區(qū)交通的中心象征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地段的升值無限。偏僻地段偏僻地段可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小丑或者是現(xiàn)代豪宅別墅都會避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才睦的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說，萬事具備，享受使得生活無需等待。未開發(fā)地區(qū)未開發(fā)地區(qū)可以說全新開發(fā)，依靠政府發(fā)展。只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫

11、。此地升值潛力無限，因為現(xiàn)在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰都想站在時代的前列。有歷史文脈地段可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段，可以說這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因為它的過去而變得神圣，這里的建筑不單章是建筑，而是高尚文貨攤延續(xù)，這里一切都是那么不風(fēng)度，這里積蓄了百年的價值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。新規(guī)劃區(qū)新興規(guī)劃的超彰特區(qū)，可以說在一塊充滿活力地方開始懂得未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在時代的暈前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。在環(huán)境說司的塑造上，要有發(fā)散性思維可把看似有點相近的環(huán)境比喻此環(huán)

12、境，進(jìn)行說服，。可把遠(yuǎn)新看成近鄰，通過交通道路將其相連。可用已經(jīng)發(fā)生的彎化，或其它相近的地仙的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來?？傊v解環(huán)境一不定期要虛實結(jié)合，要有獨(dú)到的想法。產(chǎn)品講解規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少、戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)、何時完工、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容積率等。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、是集中、區(qū)域，人罕見、少有的等等說詞，抓住兩點“最和唯一”。在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵線內(nèi)，等等

13、在產(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海8000元/平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中，在講術(shù)工程進(jìn)度時，要突出開發(fā)商、建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實力如：同時建造、同時施工、同時交房。明確設(shè)計的設(shè)計理念，講述一個完善的人性空間概念。另外，如果樓盤、容積低，也是的銷售說詞要加以利用可以說這里一個人少、綠地多的一個社區(qū)，可以聯(lián)相到人均綠化率、人均車位率、人均公用享用率等等。小區(qū)綠化環(huán)境小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，其影響購房者購買舉的比重也越來越高。但往往置業(yè)顧問所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時看不到綠化環(huán)境，所以在銷講過程中置業(yè)顧問要重視對綠化環(huán)境而已的介紹。這一內(nèi)容非

14、常重要。綠化環(huán)境的特點講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。綠化環(huán)境的人性化強(qiáng)調(diào)綠化功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設(shè)計針對特定的人群。綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以跳在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將可給視覺帶來無限滿足和快感。從實用角度，告訴客戶這樣的綠化環(huán)境，中庭花園給他的生活帶來了什么，如

15、飯后在花叢中散步，每天穿過公園回家，在棋盤石上下期會友，在雕塑前給孩子講述什么是美等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房位置而異。建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑風(fēng)格目前，在國內(nèi)新開發(fā)的地產(chǎn)項目中，建筑風(fēng)格主要有兩種：歐陸風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格，另處還有中式和日式的等等。歐陸風(fēng)格區(qū)別哪一種是風(fēng)格主是看建筑評議符號。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號羅馬柱、拱門、窗套、雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重，氣派的感覺賦予于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級的工藝?，F(xiàn)代派風(fēng)格現(xiàn)代派風(fēng)格也源于歐洲及美州，其一肌建筑符號有現(xiàn)代主義科技

16、象征的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設(shè)計?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，到于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設(shè)計效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。建材標(biāo)準(zhǔn)建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵很方，外立面建材標(biāo)準(zhǔn)面磚：銷講時介紹的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好、另外視覺上莊重有品味。涂料：銷講時優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷、建筑表面平整，易更換。門廳設(shè)計門廳講究寬敞氣派，如運(yùn)用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門半設(shè)計，門廳地面墻面、天花的設(shè)計等等。電梯電梯的速度、載重、名牌、另外是否可以直達(dá)車庫

17、。門、窗a、門，是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如沒有安裝可以說是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費(fèi)。b、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國產(chǎn)。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚為預(yù)留管首，出風(fēng)口的簡易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修則要體現(xiàn)每一個細(xì)節(jié)的裝璜都非常考究，把一個即可入住的家交付予客戶。水電、煤氣簡單概述一下容易，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來作為一個賣點詳細(xì)介紹其用途和好處，并對所遙的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。通訊通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它通訊系統(tǒng)。房型房型是每

18、個購房者是初或最終決心很大然關(guān)心的問題，甚至有些客戶最終判斷購買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因為它直接關(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，置業(yè)顧問可以通過專業(yè)的辨別方法以引導(dǎo)客戶聯(lián)想樓盤的房是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體學(xué)等。辨別標(biāo)準(zhǔn)得房率：得房率直接關(guān)系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的則可以說享受的公共贈予面積越大，越合算。客廳、臥室：議政在房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果好，裝璜起來更美觀?？蛷d的得房率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域要與隱密區(qū)域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。層高：現(xiàn)在住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米，大部分范圍為2米7到2米9，朝向采光：采光分為南采光與北采光兩種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。功能分區(qū)是否清晰：一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄馮、主臥、次臥書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間，另可附駢花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計品味，檔次也就越高。動靜分明：要求客