創(chuàng)業(yè)計(jì)劃前期構(gòu)想

1、.練習(xí)1 你的企業(yè)構(gòu)想1.企業(yè)名稱：視力達(dá)眼鏡有限責(zé)任公司2.企業(yè)類型（請(qǐng)打）：商業(yè) 制造業(yè) 服務(wù)業(yè) 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) 其他（如有請(qǐng)說明）：3.企業(yè)將銷售的產(chǎn)品或服務(wù)：普通眼鏡太陽眼鏡隱形眼鏡美瞳4.企業(yè)的服務(wù)對(duì)象：學(xué)生（主要）社會(huì)人士5.企業(yè)將解決并滿足顧客的下列需求：為學(xué)生提供物美價(jià)廉的眼鏡商品為學(xué)生解決眼鏡貴的問題為學(xué)生提供免費(fèi)的眼睛保健服務(wù)為學(xué)生提供免費(fèi)的視力測(cè)試，讓學(xué)生了解自己的眼睛狀況。練習(xí)2 確定你的顧客顧客特征情 況誰將成為你的顧客（一般性描述）所有有需求的消費(fèi)者，主要針對(duì)大中院校的學(xué)生。年齡1090歲性別男女地點(diǎn)（他們住在哪里）朝陽區(qū)北四環(huán)惠新東橋北97號(hào)北京聯(lián)合大學(xué)超市隔壁

2、工資水平（具體數(shù)字）不限，一般消費(fèi)者工資0即可它們什么時(shí)候?qū)①徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)（每日、每周、每月、每季度、一年一次）不定期，每天都有顧客，沒有特殊情況的話同一顧客建議兩年一換。他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)所需產(chǎn)品質(zhì)量不同，價(jià)位不等，主要集中在200元左右。他們的購買量有多大不定期購買，建議兩年一換未來的市場規(guī)模和趨勢(shì)（未來顧客的數(shù)量會(huì)增加、減少或保持不變）未來顧客的數(shù)量會(huì)增加練習(xí)3 確定你的競爭對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析項(xiàng)目我的競爭對(duì)手比較的內(nèi)容我的產(chǎn)品或服務(wù)競爭者甲的產(chǎn)品或服務(wù)姓名：王立地址：海淀區(qū)學(xué)海路電話：競爭者乙的產(chǎn)品或服務(wù)姓名：李圖騰地址：通州區(qū)天通通苑電話：價(jià)格合理性合理合理不合理

3、質(zhì)量可靠性可靠可靠可靠購買方便性方便方便較為方便顧客滿意度滿意較為滿意較為滿意員工技術(shù)水平高高高企業(yè)知名度正在培養(yǎng)挺好挺好品牌信譽(yù)度好較高較高廣告有效性有效有效有效交貨及時(shí)性及時(shí)及時(shí)及時(shí)地理位置優(yōu)越性優(yōu)越優(yōu)越較優(yōu)越特別銷售策略有效性（如賒銷、折扣等）有效較有效有效售后服務(wù)優(yōu)良好良好設(shè)備好好較好銷售額5500000我的產(chǎn)品或服務(wù)很特別，特征如下：產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量絕對(duì)保證。提供迎合學(xué)生受歡迎的品牌和喜好，不定時(shí)進(jìn)行活動(dòng)。為學(xué)生提供絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不讓學(xué)生有后顧之憂為學(xué)生提供免費(fèi)的眼鏡保健服務(wù)，和免費(fèi)測(cè)試視力我的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對(duì)手相比的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：與競爭者甲比：更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的

4、環(huán)境，學(xué)生喜愛的風(fēng)格。為學(xué)生提供免費(fèi)保健服務(wù)與競爭者乙比：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迎合學(xué)生需求免費(fèi)的保健服務(wù)，校園廣告較為普遍練習(xí)4 準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品填表說明：1.在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2.在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征，并完成本表格的相應(yīng)內(nèi)容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征，如質(zhì)量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修，以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。特 征容內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)（1）隱形眼鏡（2）美瞳（3）框架眼鏡（4）太陽鏡（5）功能眼鏡質(zhì) 量采用高級(jí)硅水凝膠、水合聚合物制成，柔軟彈性濕度高。聚甲基丙烯酸羥乙脂（PHEMA）高分子記憶材

5、料塑膠鈦，超強(qiáng)韌性，任意彎曲。PC片 玻璃片樹脂片尼龍片AC片偏光片偏心片防霧泳鏡；裝飾眼鏡；老花鏡顏色無色、藍(lán) 綠 紫 黑 灰 巧克力、雙色，三色無色、藍(lán) 綠 紫 黑 灰 巧克力、雙色，三色黑色、白色、棕色、紅色等藍(lán)、灰、綠、茶色、黃、褐、黑、藍(lán)灰等黑色、白色、棕色、紅色、黃、褐、黑等規(guī)格含水量小于50%為低含水鏡片，大于50%為高含水鏡片；中心厚度小于0.05毫米為超薄鏡片；直徑13.8mm-18.8mmGEO系列 14.00mm；NEO系列 14.8mm；DUEBA系列 14.2mm.境況不同規(guī)格不同。例如48口18-138，表示鏡框尺寸48mm，鼻梁尺寸18mm，鏡腿尺寸138mm淺色

6、太陽鏡、遮陽太陽鏡及特殊用途（滑雪、海灘、爬山等）“100防紫外”、“UV400”、“阻隔全部的紫外線”、“防紫外”視不同眼鏡而定包裝各色伴侶盒、護(hù)理液各色伴侶盒、護(hù)理液鋁制眼鏡盒、鐵制眼鏡盒、塑膠眼鏡盒、首飾盒、表盒、紙盒、木盒、鏡袋、鏡布及配鏡模板鋁制眼鏡盒、鐵制眼鏡盒、塑膠眼鏡盒、首飾盒、表盒、紙盒、木盒、鏡袋、鏡布及配鏡模板各色不同材質(zhì)眼鏡盒維修終生保修終生保修終生保修終生保修終生保修練習(xí)5 準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃價(jià)格填表說明：1. 在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2. 在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征，并完成表格。3. 在

7、此，你應(yīng)該先預(yù)測(cè)你的成本，以后你將在學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算成本。特 征容內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)（1）普通眼鏡（2）太陽眼鏡（3）隱形眼鏡（4）無框架眼鏡（5美瞳）競爭者的平均價(jià)格0200我的預(yù)測(cè)成本6090408045我的價(jià)格8如此定價(jià)的理由價(jià)格優(yōu)勢(shì)，薄利多銷。價(jià)廉物美，實(shí)現(xiàn)承諾。價(jià)廉物美，實(shí)現(xiàn)承諾。價(jià)廉物美，實(shí)現(xiàn)承諾。價(jià)廉物美，實(shí)現(xiàn)承諾。產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)有有有有有給誰折扣學(xué)生，殘疾人士，困難家庭。學(xué)生，殘疾人士學(xué)生學(xué)生學(xué)生向誰賒銷批發(fā)量大信譽(yù)好的商檢批發(fā)量大信譽(yù)好的商檢批發(fā)量大信譽(yù)好的商檢批發(fā)量大信譽(yù)好的商檢批發(fā)量大信譽(yù)好的商檢練習(xí)6 準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃地點(diǎn)1.企業(yè)將設(shè)在什么地方？北京市各大高校、初高中學(xué)校

8、、小學(xué)附近。2.選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因：1.離學(xué)校比較近，貼近學(xué)生的校園生活，方便為同學(xué)們提供服務(wù)。2.交通便利，節(jié)省了交通費(fèi)用。3.銷售方式（選一項(xiàng)并打）：我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商4. 選擇這種銷售方式的原因：我們公司將和學(xué)校洽談合作，免費(fèi)給學(xué)校的在校生提供檢查視力的機(jī)會(huì)和面向在校生宣傳保護(hù)眼睛的活動(dòng)，在同學(xué)們和家長心中創(chuàng)建良好的企業(yè)形象。把商品直接提供給學(xué)生，省去中間商環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，最大讓利給同學(xué)。練習(xí)7 準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃促銷促銷是一項(xiàng)與顧客溝通，并吸引顧客來購買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷有多種方式。促銷需要花錢，請(qǐng)向新聞界、廣告界、印刷界和商界人士了解有關(guān)

9、促銷費(fèi)用的信息。你要研究你未來的競爭者，看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。什么時(shí)候促銷，怎樣促銷費(fèi)用（元）學(xué)生寒暑假開學(xué)期促銷：學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高潮時(shí)期，這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最有消費(fèi)能力的。特別是針對(duì)新生，如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。實(shí)行滿一百返二十的券。會(huì)員制：所有有的顧客，填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營銷活動(dòng)。大的節(jié)日（如五一、十一、六一兒童節(jié)等）：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠。送禮品促銷期間，凡購買本店商品的

10、顧客可以根據(jù)所購商品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度學(xué)校重要的活動(dòng):這些活動(dòng)一定是同學(xué)們比較關(guān)心的，如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)等，像這些活動(dòng)，商家可拿出一些錢來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴(kuò)大影響和知名度。附加交易如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等也可采取以下方式作出優(yōu)惠活動(dòng)：1.與校方聯(lián)系，說明你店向大學(xué)免費(fèi)助學(xué)計(jì)劃：為前100名（數(shù)量自己核算）家庭困難、學(xué)習(xí)優(yōu)良且眼睛近視的學(xué)生免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)提供眼鏡。 （成本不大，可得到校方場地、政策等支持，拉橫幅，貼海報(bào)啥

11、的這些學(xué)生本身就是學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣，因此，當(dāng)他們戴上你們配的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時(shí)又贏得良好的口碑。可聯(lián)系媒體報(bào)道。開展公益活動(dòng)，記得要搜集潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ) 1、根據(jù)自身企業(yè)的資源，進(jìn)行全面的評(píng)估和調(diào)研后，制定以達(dá)到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案，雜志、俱樂部、文化營銷機(jī)構(gòu)三方聯(lián)動(dòng)，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費(fèi)多少金額即送眼鏡，等等，因?yàn)檫@部分涉及經(jīng)營費(fèi)用、產(chǎn)品成本等未知因素，現(xiàn)在無法確定。因此這方面在后續(xù)的6個(gè)月內(nèi)，我愿意提供免費(fèi)的跟蹤服務(wù)。 2、在即將開學(xué)之際，舉行大型系列促銷活動(dòng)： 2.1、學(xué)生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定； 2.2、三好

12、學(xué)生和特困學(xué)生，打折更多； 2.3、為已有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)清洗和保養(yǎng)； 2.4、為沒有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)視力檢測(cè)； 2.5、邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)教授到各學(xué)校免費(fèi)舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識(shí)講座； 2.6、為新購眼鏡的學(xué)生，提供一年至終身的免費(fèi)清洗和保養(yǎng)； 2.7、舉辦學(xué)生專場的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎(jiǎng)競賽； 2.8、與當(dāng)?shù)貓?bào)社聯(lián)合舉辦學(xué)生詩歌、作文等有獎(jiǎng)競賽； 2.9、為三好學(xué)生和特困學(xué)生的（失業(yè)）家長，提供就業(yè)機(jī)會(huì);2.10、為各學(xué)校學(xué)生提供免費(fèi)觀看的專場電影； 2.11、為在來年獲得三好學(xué)生稱號(hào)的學(xué)生，承諾提供獎(jiǎng)品以資鼓勵(lì)。您的朋友 韓彧/tp 為這封郵件插入了背景音樂 - 下載播放

13、播放器加載中.正在發(fā)送.此郵件已成功發(fā)送。再回一封練習(xí)8 學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí)習(xí)題1魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因?yàn)楸惧X不多，他只能進(jìn)行小規(guī)模經(jīng)營，出售商品為：糖（小包）煙（中低檔）啤酒（瓶）洗衣粉（包）鹽（小包）魏剛知道附近其他兩家商店也出售這些商品。他決定先觀察一下這兩家商店的情況?？纯此麄兊匿N量如何。他陸續(xù)觀察了4天，下面是他觀察到的情況：競爭者甲：老張時(shí)間商 品量銷第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均量啤酒1煙88888240糖66676180洗衣粉78777210鹽3233390競爭者乙：小范時(shí)間商 品量銷第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均量啤酒20煙90糖1洗衣

14、粉910989270鹽55465150他將自己的商店與這兩家商店進(jìn)行了對(duì)比，并與朋友進(jìn)行交談想找到競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。魏剛預(yù)測(cè)：第一年，他的商店將比競爭者甲老張經(jīng)營得好，但是可能不如競爭者乙小范。他知道至少需要3個(gè)月才能將自己的商店發(fā)展到老張的水平。請(qǐng)你為魏剛的新店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月啤酒27350480500500煙225糖1740250270300洗衣粉19350260260270鹽710120120習(xí)題2近年來，城里人幾乎家家都買了彩電，維修成了問題。從技校畢業(yè)、又在電視機(jī)廠干過3年工人的梁曉軍決定在家里辦一個(gè)專門修理彩電的小店。他對(duì)鄰近

15、的幾個(gè)小區(qū)做了市場調(diào)查，結(jié)果如下：l 鄰近3個(gè)社區(qū)至少有2000臺(tái)彩電，而且數(shù)量還在迅速增加。l 每年彩電大約維修、修理0.51次。l 小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的兩家電視維修店正在努力提高技術(shù)水平，未來的競爭一定很激烈。l 梁曉軍認(rèn)為，自己的專業(yè)技術(shù)比現(xiàn)有修理店的都好。他相信最多經(jīng)過一年，他將能獲得附近3個(gè)小區(qū)60%的市場份額。請(qǐng)你逐月（前12個(gè)月）為梁曉軍的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。月份123456789101112市場份額維修量610012020060%習(xí)題3 高強(qiáng)想開辦一家摩托車修理店。在他居住的城市很多人都有摩托車。對(duì)此他做了一次市場調(diào)查，得到了以下信息：l 在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車。l 車主一

16、般每6個(gè)月維修一次車。l 有一位縣城農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也維修摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。l 高強(qiáng)認(rèn)為，如果能夠提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場份額。但是他知道，至少需要9個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到目的。請(qǐng)你逐月（前12個(gè)月）為高強(qiáng)的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。1、計(jì)算出市場總?cè)萘浚?00輛*2次/輛=600次 600次/12個(gè)月=50次2、設(shè)定自己的市場占有份額：9月達(dá)到50%，18月逐步增加3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量月份123456789101112份額（%）14維修次數(shù)5510152525習(xí)題4陳立華決定在省城里制作安全鋼門。他對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了了解，知道在省城里有很多這樣的大小企業(yè)。他與城西的兩

17、家小企業(yè)的店主談了談，獲得以下信息：l 競爭者甲王老板每個(gè)月出售20扇鋼門，競爭者乙張老板每個(gè)月出售12扇鋼門。l 競爭者甲王老板開業(yè)時(shí)間不長，他的鋼門質(zhì)量不算好。l 競爭者乙張老板技術(shù)很強(qiáng)，但不知為什么，他的鋼門銷量3年來沒有增長。l 市場對(duì)鋼門的需求正在穩(wěn)定增加，在以后的12個(gè)月有可能按每月10%的速度增長。陳立華準(zhǔn)備按競爭者甲王老板和競爭者乙張老板的平均價(jià)格銷售鋼門。雖然他是城里最好的焊工之一，但是他知道，至少需要3個(gè)月時(shí)間他的企業(yè)才能在城里出名。請(qǐng)你為陳立華的企業(yè)做一項(xiàng)611月的銷售預(yù)測(cè)。月份67891011銷售量24681012市場總銷售量323539434752陳占的市場份額6%11%15%18%21%23%練習(xí)9 如何預(yù)測(cè)你的銷售1.多數(shù)人因?yàn)檫^高地預(yù)測(cè)自己的銷售前景而遭受挫折。所以你不要將銷售量預(yù)測(cè)過高。通常有5種預(yù)測(cè)銷售的方法可供選擇：l 利用經(jīng)驗(yàn)l 與同類企業(yè)做比較l 實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。l 分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書。l 進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。2.你應(yīng)該設(shè)計(jì)一張表來記錄獲取的銷售信息。3.把你的預(yù)測(cè)結(jié)果填在表中。表的格式如下：產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)測(cè)方法結(jié)果預(yù)測(cè)我的經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)的比較實(shí)地測(cè)試售前信函或意向書實(shí)地