和君創(chuàng)業(yè)--戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點(diǎn)

1、http:/www.5ixue.c om(海量營銷管理 培訓(xùn)資料下載) 和君創(chuàng)業(yè)投資銀行部總經(jīng)理和君創(chuàng)業(yè)投資銀行部總經(jīng)理 劉健劉健 2002.9.1 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.共同目標(biāo)共同目標(biāo) 2.合作意愿合作意愿 3.相互溝通相互溝通 l結(jié)論：在相互溝通基礎(chǔ)上，達(dá)成共識，結(jié)論：在相互溝通基礎(chǔ)上，達(dá)成共識， 確立共同的事業(yè)目標(biāo)，并為此做出努力。確立共同的事業(yè)目標(biāo)，并為此做出努力。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、效果、效果 2、效率（能率）、效率（能率） 經(jīng)營人才人才主權(quán)（人力資經(jīng)營人才人才主權(quán)（人力資 源是營銷源是營銷構(gòu)建智力資本優(yōu)勢構(gòu)建智力資本優(yōu)勢 經(jīng)

2、營客戶深化關(guān)系（為顧客經(jīng)營客戶深化關(guān)系（為顧客 創(chuàng)造價值，接觸點(diǎn)與溝通創(chuàng)造價值，接觸點(diǎn)與溝通，做，做 市場與職業(yè)化。市場與職業(yè)化。 v結(jié)論：確立起與環(huán)境相適應(yīng)結(jié)論：確立起與環(huán)境相適應(yīng) 的目標(biāo)，以激勵全體員工為的目標(biāo)，以激勵全體員工為 此作貢獻(xiàn)。此作貢獻(xiàn)。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、動蕩的環(huán)境，蘊(yùn)藏著無數(shù)創(chuàng)新機(jī)會、動蕩的環(huán)境，蘊(yùn)藏著無數(shù)創(chuàng)新機(jī)會 2、停止思考是真正的危機(jī)所在、停止思考是真正的危機(jī)所在 3、令人擔(dān)心的是集體、令人擔(dān)心的是集體“疑慮癥疑慮癥” 4、心態(tài)使我們走向失敗的邏輯、心態(tài)使我們走向失敗的邏輯 v結(jié)論：結(jié)論： 面對動蕩變化的環(huán)境，積極思考，面對動蕩變化的環(huán)境

3、，積極思考， 調(diào)整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機(jī)會的關(guān)鍵。調(diào)整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機(jī)會的關(guān)鍵。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) l1、沒有適合島民穿的鞋、沒有適合島民穿的鞋 l2、瓶子中有半瓶水、瓶子中有半瓶水 l3、離長壽有多遠(yuǎn)、離長壽有多遠(yuǎn) l結(jié)論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實(shí)本身，結(jié)論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實(shí)本身， 而是對事實(shí)的理解。而是對事實(shí)的理解。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、1950年，UNIVAC(優(yōu)利）推出多功能樣機(jī) 2、IBM放棄高級的單一功能計算機(jī)(預(yù)警/天文） 3、改進(jìn)UNIVAC公司的多功能機(jī)，并適合于規(guī)模生產(chǎn) 4、三年后，IBM成為領(lǐng)先者，并

4、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者 5、形成思維定勢，三十年之久，已沒有了思想。即 IBM是“計算機(jī)企業(yè)”，信息就是儲存記憶，計算 機(jī)是由硬件驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)。 6、PC機(jī)的問世，改變了環(huán)境，如今，信息卻是軟件 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 7、IBM立即投入并行開發(fā)小組，兩年后，成為PC機(jī) 的藍(lán)色巨人 8、然而，IBM沒有真正認(rèn)識到，環(huán)境已改變了，計算 機(jī)不只是一種“機(jī)器”或“硬件” 9、不能從根本上否定自身存在的基礎(chǔ)，不能集中精 力于增長最快的PC機(jī)部門 v結(jié)論：缺乏思考，從而缺乏理念，使結(jié)論：缺乏思考，從而缺乏理念，使IBM無無 法適應(yīng)變化了的環(huán)境。法適應(yīng)變化了的環(huán)境。 http:/(海量營銷管 理

5、培訓(xùn)資料下載) 1、從、從1920年起，通用對汽車市場環(huán)境的認(rèn)識是：年起，通用對汽車市場環(huán)境的認(rèn)識是： 汽車市場是同質(zhì)的，且價格導(dǎo)向。只要維持二手市場的價汽車市場是同質(zhì)的，且價格導(dǎo)向。只要維持二手市場的價 格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。 2、與此相適應(yīng)，減少新車推出與變型設(shè)計，謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的、與此相適應(yīng)，減少新車推出與變型設(shè)計，謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的 效益，謀求生產(chǎn)的邊際利潤。效益，謀求生產(chǎn)的邊際利潤。 3、這一正確的理念，在通用代代相傳了、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場開始年之久，市場開始 逆轉(zhuǎn)，趨向個性化與時尚化。逆轉(zhuǎn)，趨向個性化與時尚化。 ht

6、tp:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn) 驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動，建立市場導(dǎo)向型組織。驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動，建立市場導(dǎo)向型組織。 5、花了近、花了近300億美元，對原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)，億美元，對原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)，沒有在期沒有在期 量，以及響應(yīng)市場變化速度上下功夫，并在整個修補(bǔ)過量，以及響應(yīng)市場變化速度上下功夫，并在整個修補(bǔ)過 程中，造成了價值鏈上相關(guān)者的混亂程中，造成了價值鏈上相關(guān)者的混亂 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 6、正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品、正確的選擇應(yīng)該是，縮短

7、生產(chǎn)周期，提高變品 種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。 7、有意思的是，通用自、有意思的是，通用自80年代起在轎車主業(yè)上每年代起在轎車主業(yè)上每 況日下，且忽略了具有真正市場成長機(jī)會的輕、況日下，且忽略了具有真正市場成長機(jī)會的輕、 小型卡車業(yè)務(wù)，卻在收購業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績。小型卡車業(yè)務(wù)，卻在收購業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績。 l結(jié)論：即使有實(shí)力改變自身市場競爭地位結(jié)論：即使有實(shí)力改變自身市場競爭地位 的的GM公司，也難以根本上放棄或改變原公司，也難以根本上放棄或改變原 有的理念與成規(guī)。有的理念與成規(guī)。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、未來是不可知的，且未來不會是今天的

8、延續(xù)；、未來是不可知的，且未來不會是今天的延續(xù)； 2、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來，而是改變現(xiàn)實(shí)；、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來，而是改變現(xiàn)實(shí)； 3、在現(xiàn)實(shí)變化中我們能做些什么？、在現(xiàn)實(shí)變化中我們能做些什么？ 4、推動這種有目的的現(xiàn)實(shí)行為是觀念；、推動這種有目的的現(xiàn)實(shí)行為是觀念； 5、我們需要的是具有未來意義的現(xiàn)實(shí)新觀念；、我們需要的是具有未來意義的現(xiàn)實(shí)新觀念； 6、現(xiàn)實(shí)變化中不乏新觀念，缺乏的是意愿；、現(xiàn)實(shí)變化中不乏新觀念，缺乏的是意愿； http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 7、意愿與能力相對應(yīng)，意愿與立場相聯(lián)系；、意愿與能力相對應(yīng)，意愿與立場相聯(lián)系； 8、汽車安全源于汽車駕駛還是汽車性能或路況

9、？、汽車安全源于汽車駕駛還是汽車性能或路況？ 以往觀念，只要使用得當(dāng)就是安全的，現(xiàn)在的以往觀念，只要使用得當(dāng)就是安全的，現(xiàn)在的 觀念，即使使用不當(dāng)，也應(yīng)該是安全的。觀念，即使使用不當(dāng)，也應(yīng)該是安全的。 l結(jié)論：這世道不乏新觀念，也不乏接受新結(jié)論：這世道不乏新觀念，也不乏接受新 觀念的能力；缺乏的是接受新觀念的意愿，觀念的能力；缺乏的是接受新觀念的意愿， 這又同各自的立場并舒適區(qū)有關(guān)。這又同各自的立場并舒適區(qū)有關(guān)。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、使命就是企業(yè)的自身定義，以選擇并適應(yīng)環(huán)境；、使命就是企業(yè)的自身定義，以選擇并適應(yīng)環(huán)境； 2、在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立自身存在的價值；、在產(chǎn)業(yè)

10、價值鏈中確立自身存在的價值； 3、確立起共同的追求；、確立起共同的追求； l結(jié)論：企業(yè)生命力源于對環(huán)境的認(rèn)識，以結(jié)論：企業(yè)生命力源于對環(huán)境的認(rèn)識，以 及由此確立的使命或追求。及由此確立的使命或追求。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量；、圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量； 2、圣西門的同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng)、圣西門的同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng) 立資本創(chuàng)造價值的哲學(xué)體系；立資本創(chuàng)造價值的哲學(xué)體系； 3、19世紀(jì)中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立動產(chǎn)信貸銀行；世紀(jì)中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立動產(chǎn)信貸銀行； 4、其使命是，指導(dǎo)社會流動資產(chǎn)投向，并使企業(yè)、其使命是，

11、指導(dǎo)社會流動資產(chǎn)投向，并使企業(yè) 成為成為“有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者”； 5、成為歐洲大陸銀行體系的范本；、成為歐洲大陸銀行體系的范本； http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 5、成為歐洲大陸銀行體系的范本；、成為歐洲大陸銀行體系的范本； 6、南北戰(zhàn)爭后，這一使命又漸傳到美國，推動了、南北戰(zhàn)爭后，這一使命又漸傳到美國，推動了 銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。 l結(jié)論：必須找到通向偉大成功或成就的企結(jié)論：必須找到通向偉大成功或成就的企 業(yè)使命。使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空業(yè)使命。使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空 間與利潤來源。間與利潤來源。 http:/(海量營銷管 理培

12、訓(xùn)資料下載) 1.選定長期顧客選定長期顧客 2.創(chuàng)造商業(yè)價值創(chuàng)造商業(yè)價值 3.掌控關(guān)鍵因素掌控關(guān)鍵因素 4.界定業(yè)務(wù)范圍界定業(yè)務(wù)范圍 5.建立經(jīng)營模式建立經(jīng)營模式 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率； 2.高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)； 3.泰羅的效率來源（點(diǎn)）；泰羅的效率來源（點(diǎn)）； 4.福特的效率來源（線）；福特的效率來源（線）； 5.麥當(dāng)勞的效率來源（面）；麥當(dāng)勞的效率來源（面）； l結(jié)論：結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢 不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是

13、從全不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全 部經(jīng)營活動的整合中來。部經(jīng)營活動的整合中來。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.個性化、時尚化市場的出現(xiàn)；個性化、時尚化市場的出現(xiàn)； 2.生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競爭生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競爭 優(yōu)勢；優(yōu)勢； 3.降價促銷造成對現(xiàn)金流量的依賴；降價促銷造成對現(xiàn)金流量的依賴； 4.降低成本傷害員工熱情，以及超量儲備的劣質(zhì)原降低成本傷害員工熱情，以及超量儲備的劣質(zhì)原 材料；材料； l結(jié)論：必須認(rèn)清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使結(jié)論：必須認(rèn)清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使 命，并整合產(chǎn)研銷各部分經(jīng)營活動，以系統(tǒng)表達(dá)命

14、，并整合產(chǎn)研銷各部分經(jīng)營活動，以系統(tǒng)表達(dá) 企業(yè)的價值使命。企業(yè)的價值使命。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 、瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)、瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng) 商哲學(xué)（效率觀）；商哲學(xué)（效率觀）； 、經(jīng)營零售，為消費(fèi)者提供價值，避免單純價、經(jīng)營零售，為消費(fèi)者提供價值，避免單純價 格戰(zhàn)；格戰(zhàn)； 、運(yùn)用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成、運(yùn)用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成 本；本； 、運(yùn)用設(shè)計能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，、運(yùn)用設(shè)計能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而， OEM與與ODM組貨能力。組貨能力。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 、形

15、成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式形成宜、形成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式形成宜 家經(jīng)營方式（參閱圖家經(jīng)營方式（參閱圖1）；）； 、立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的、立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的 供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者。供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者。 l結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng) 營活動，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。營活動，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 有限的有限的 顧客服務(wù)顧客服務(wù) 低生產(chǎn)低生產(chǎn) 成本成本 組合式組合式 家具設(shè)計家具設(shè)計 顧客自選顧客自選 顧客自己組裝顧客自己組裝 易于運(yùn)輸及組裝易于運(yùn)輸及組裝 能夠解釋的能夠解釋

16、的 目錄、富有信息目錄、富有信息 的展覽及標(biāo)簽的展覽及標(biāo)簽 “未裝配的未裝配的” 配套元件組裝配套元件組裝 易于生產(chǎn)的易于生產(chǎn)的 廣泛多樣化廣泛多樣化 有巨大停車場有巨大停車場 的郊區(qū)現(xiàn)場的郊區(qū)現(xiàn)場 顧客自己運(yùn)輸顧客自己運(yùn)輸 更多的更多的 即興購買即興購買 高速通行的高速通行的 儲運(yùn)倉庫儲運(yùn)倉庫 年周轉(zhuǎn)庫存年周轉(zhuǎn)庫存 庫存中的庫存中的 大多數(shù)商品大多數(shù)商品 從長期供給者從長期供給者 的的100%的外購的外購 現(xiàn)場的大量貯存現(xiàn)場的大量貯存 有限的銷售人員有限的銷售人員 未來購買未來購買 增加的可能性增加的可能性 在生產(chǎn)成在生產(chǎn)成 本上集中的本上集中的 家庭設(shè)計家庭設(shè)計 http:/(海量營銷管

17、理培訓(xùn)資料下載) 、為少花錢、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)；、為少花錢、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)； 、有限服務(wù)（不提供用餐、訂座、行李存放等）；、有限服務(wù)（不提供用餐、訂座、行李存放等）； 、很低票價；、很低票價； 、高效利用飛機(jī)；、高效利用飛機(jī)； 、短時間間隔起飛時間等（參閱圖、短時間間隔起飛時間等（參閱圖2）。）。 l結(jié)論：通過獨(dú)特的一組經(jīng)營活動，造成系統(tǒng)差異結(jié)論：通過獨(dú)特的一組經(jīng)營活動，造成系統(tǒng)差異 優(yōu)勢，確立起可持續(xù)的、不可替代的競爭地位。優(yōu)勢，確立起可持續(xù)的、不可替代的競爭地位。 高效精練高效精練 的地面和窗的地面和窗 口機(jī)組成員口機(jī)組成員 頻繁可靠頻繁可靠 的啟程的啟程 高水平的高水平的 飛機(jī)

18、利用飛機(jī)利用 有限的有限的 顧客服務(wù)顧客服務(wù) 無餐飲無餐飲 短距離中等短距離中等 城市與二級城市與二級 市場之間的市場之間的 兩點(diǎn)航線兩點(diǎn)航線 15分鐘的分鐘的 窗口逗留窗口逗留 自動檢票機(jī)自動檢票機(jī) 旅行代理的旅行代理的 有限使用有限使用 標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)的737航班航班 與其他航班與其他航班 無聯(lián)系無聯(lián)系 無行李運(yùn)輸無行李運(yùn)輸 更多的更多的 即興購買即興購買 很低的很低的 票價票價 高水平的雇員高水平的雇員 股票所有權(quán)股票所有權(quán) 可變的聯(lián)盟契約可變的聯(lián)盟契約 雇員的高額補(bǔ)貼雇員的高額補(bǔ)貼 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 、去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗(yàn)的競爭空間，而不、去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗(yàn)

19、的競爭空間，而不 是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位；是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位； 、學(xué)會放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并、學(xué)會放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并 看看這樣做會帶來哪些新機(jī)會；看看這樣做會帶來哪些新機(jī)會； 、瓶頸往往在瓶子的上部，以往成功的經(jīng)驗(yàn)使、瓶頸往往在瓶子的上部，以往成功的經(jīng)驗(yàn)使 我們失去更多的好奇心與活躍的思想，導(dǎo)致經(jīng)我們失去更多的好奇心與活躍的思想，導(dǎo)致經(jīng) 驗(yàn)專制主義，需要上下結(jié)合，取得統(tǒng)一的多樣驗(yàn)專制主義，需要上下結(jié)合，取得統(tǒng)一的多樣 性或多樣性的統(tǒng)一。性或多樣性的統(tǒng)一。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 、年輕人，或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確

20、、年輕人，或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確 立過程中被剝奪權(quán)力的群體，需要傾聽年輕人立過程中被剝奪權(quán)力的群體，需要傾聽年輕人 與邊緣人物的心聲；與邊緣人物的心聲； 、戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而、戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而 深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以 及未來行動上的軟弱無力。及未來行動上的軟弱無力。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 、戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)出碩果，、戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)出碩果， 在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能 一開始就看到

21、結(jié)果；一開始就看到結(jié)果； l結(jié)論：戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一結(jié)論：戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一 場革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、場革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、 溝通、學(xué)習(xí)和自我超越。溝通、學(xué)習(xí)和自我超越。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.事業(yè)部制結(jié)構(gòu)事業(yè)部制結(jié)構(gòu) 2.高層決策機(jī)構(gòu)高層決策機(jī)構(gòu) 3.高層職能部門高層職能部門 4.業(yè)務(wù)事業(yè)部業(yè)務(wù)事業(yè)部 5.計劃管理體系計劃管理體系 6.利益管理體系。利益管理體系。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略事業(yè)部制事業(yè)部制 深化顧深化顧 客關(guān)系客關(guān)系 強(qiáng)化核強(qiáng)化核 心能力心能力 確定業(yè)確定業(yè) 務(wù)

22、范圍務(wù)范圍 轉(zhuǎn)變激轉(zhuǎn)變激 勵機(jī)制勵機(jī)制 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 公司高層決策機(jī)構(gòu)公司高層決策機(jī)構(gòu) 1 1、公司可投入資源、公司可投入資源 2 2、市場增長速度、市場增長速度 3 3、市場潛力與特性、市場潛力與特性 4 4、事業(yè)部可能占據(jù)的、事業(yè)部可能占據(jù)的 競爭位置競爭位置 5 5、公司整體上的統(tǒng)一性、公司整體上的統(tǒng)一性 （技術(shù)、市場、文化）（技術(shù)、市場、文化） 公司資源共享體系：工程、采購、運(yùn)維、結(jié)算、營銷、服務(wù)、培訓(xùn)與行政公司資源共享體系：工程、采購、運(yùn)維、結(jié)算、營銷、服務(wù)、培訓(xùn)與行政 （以市場交易方式或費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞?，提供支援與服務(wù)）（以市場交易方式或費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞剑?/p>

23、提供支援與服務(wù)） 公司高層職能部門：計劃、財務(wù)、人事、審計公司高層職能部門：計劃、財務(wù)、人事、審計 （輔助高層決策、幫助事業(yè)部執(zhí)行）（輔助高層決策、幫助事業(yè)部執(zhí)行） 要員獎金總額：要員獎金總額： （二次分配）（二次分配） （凈利潤額目標(biāo)凈值報（凈利潤額目標(biāo)凈值報 酬率酬率凈資產(chǎn)總額）凈資產(chǎn)總額） 報酬提成率報酬提成率 輔助指標(biāo)提獎率輔助指標(biāo)提獎率 全員工資總額：全員工資總額： （一次分配）（一次分配） 0.02 0.02 主營收入主營收入 、事業(yè)部長及要、事業(yè)部長及要 員獎勵基金員獎勵基金 （80%80%） 、事業(yè)部發(fā)展、事業(yè)部發(fā)展 基金基金 （20%20%） 成果與兌現(xiàn)：成果與兌現(xiàn)： （經(jīng)濟(jì)

24、責(zé)任）（經(jīng)濟(jì)責(zé)任） 1 1、市場責(zé)任、市場責(zé)任 2 2、利潤責(zé)任、利潤責(zé)任 事業(yè)部工資基金事業(yè)部工資基金 （事業(yè)部自行提?。ㄊ聵I(yè)部自行提?。?事業(yè)部利益管理體系事業(yè)部利益管理體系 （考評體系）（考評體系） 公司高層決策機(jī)構(gòu)公司高層決策機(jī)構(gòu) 目標(biāo)：事業(yè)部的擴(kuò)張或活力目標(biāo)：事業(yè)部的擴(kuò)張或活力 基準(zhǔn)：事業(yè)部使用的凈資產(chǎn)總額基準(zhǔn)：事業(yè)部使用的凈資產(chǎn)總額 考核目標(biāo)：考核目標(biāo)： 1 1、主要指標(biāo)（、主要指標(biāo)（70%70%），凈利潤額（），凈利潤額（1.01.0） 2 2、輔助指標(biāo)（、輔助指標(biāo)（30%30%），主營收入增長率（），主營收入增長率（0.40.4） 員工滿意度（員工滿意度（0.30.3） 顧客

25、滿意度（顧客滿意度（0.30.3） 超額獎勵總額：超額獎勵總額： （三次分配）（三次分配） 0.550.55超額利潤超額利潤 對事業(yè)部追加投資總額對事業(yè)部追加投資總額 （充實(shí)事業(yè)部的發(fā)展基金）（充實(shí)事業(yè)部的發(fā)展基金） 四大平衡：長期四大平衡：長期/ /短期、整體短期、整體/ /局部、發(fā)展局部、發(fā)展/ /鞏固、目標(biāo)鞏固、目標(biāo)/ /資源資源 根據(jù)根據(jù)決定決定 審核審核/ /建議建議分析分析/ /評價評價監(jiān)督監(jiān)督/ /指導(dǎo)指導(dǎo) 反映反映/ /報告報告 經(jīng)營與管理：經(jīng)營與管理： （運(yùn)行資源）（運(yùn)行資源） 1 1、經(jīng)營職能、經(jīng)營職能/ /研供銷研供銷 2 2、管理職權(quán)、管理職權(quán)/ /人財物人財物 導(dǎo)向與

26、承諾：導(dǎo)向與承諾： 1 1、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃 2 2、事業(yè)部年度事業(yè)計劃、事業(yè)部年度事業(yè)計劃 3 3、事業(yè)部年度預(yù)算、事業(yè)部年度預(yù)算 委托委托 支持支持 架構(gòu)架構(gòu) 測算測算 求助求助支持支持 四項要素：目標(biāo)四項要素：目標(biāo)/ /規(guī)模規(guī)模/ /結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)/ /人才人才 戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層分離戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層分離 1 1、經(jīng)營領(lǐng)域；、經(jīng)營領(lǐng)域； 2 2、投資方向；、投資方向； 3 3、10001000萬元以上萬元以上 投資立項；投資立項； 4 4、事業(yè)部長、以、事業(yè)部長、以 及財務(wù)、人事、及財務(wù)、人事、 營銷等主管；營銷等主管； 5 5、事業(yè)部經(jīng)營目、事業(yè)部經(jīng)營目 標(biāo)與方針；標(biāo)

27、與方針； 6 6、基本規(guī)章制度。、基本規(guī)章制度。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 要員獎金總額（年度凈利潤額目標(biāo)凈值報酬率要員獎金總額（年度凈利潤額目標(biāo)凈值報酬率凈凈 資產(chǎn)總額）資產(chǎn)總額）業(yè)績報酬提成率業(yè)績報酬提成率輔助指標(biāo)提獎率。輔助指標(biāo)提獎率。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 凈值報酬率凈值報酬率 主營利潤率主營利潤率 資本周轉(zhuǎn)率資本周轉(zhuǎn)率 凈利潤凈利潤 主營收入主營收入 主營收入主營收入 凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 主營收入主營收入 費(fèi)用支出費(fèi)用支出 流動資產(chǎn)流動資產(chǎn) 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 運(yùn)維費(fèi)運(yùn)維費(fèi) 營業(yè)費(fèi)營業(yè)費(fèi) 管理費(fèi)管理費(fèi) 貨幣資金貨幣資金 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 短期投資短期投

28、資 圖圖6 凈值報酬率的影響因素凈值報酬率的影響因素 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 要員獎金提成率是一個常數(shù)，必須根據(jù)實(shí)際試算，取值要員獎金提成率是一個常數(shù)，必須根據(jù)實(shí)際試算，取值 在在15%30%之間。之間。 輔助指標(biāo)提獎率，取值在輔助指標(biāo)提獎率，取值在50%150%之間；根據(jù)各事業(yè)之間；根據(jù)各事業(yè) 部輔助指標(biāo)（主營收入增長率、顧客滿意度與員工滿意部輔助指標(biāo)（主營收入增長率、顧客滿意度與員工滿意 度）的完成情況決定。度）的完成情況決定。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.按主營業(yè)務(wù)收入的百分比直接提?。话粗鳡I業(yè)務(wù)收入的百分比直接提??； 2.提取比率，必須經(jīng)過試算確

29、定；并充分考慮平均工資報提取比率，必須經(jīng)過試算確定；并充分考慮平均工資報 酬水平、級差與總額，以及工資報酬總額占成本費(fèi)用的酬水平、級差與總額，以及工資報酬總額占成本費(fèi)用的 比例。比例。 3.提取的工資報酬金額，充實(shí)到事業(yè)部員工的工資基金中提取的工資報酬金額，充實(shí)到事業(yè)部員工的工資基金中 去，隨后按公司統(tǒng)一的工資管理制度進(jìn)行分配。去，隨后按公司統(tǒng)一的工資管理制度進(jìn)行分配。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1.部門定位部門定位 2.職務(wù)競聘職務(wù)競聘 3.中期述職中期述職 4.年終考評年終考評 5.工資報酬工資報酬 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 貢獻(xiàn)年薪額度基準(zhǔn)表貢獻(xiàn)年薪額

30、度基準(zhǔn)表 考核 薪等 （優(yōu)秀） （良好） （中等） （9等）40萬25萬12萬 （8等）30萬15萬8萬 （7等）20萬10萬5萬 （6等）10萬5萬3萬 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 1、p.德魯克德魯克管理管理任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐1987年版，中年版，中 國社會科學(xué)出版社。國社會科學(xué)出版社。 2、掌握命運(yùn)掌握命運(yùn)上海譯文出版社上海譯文出版社1997年版年版 3、M.波特波特未來的戰(zhàn)略未來的戰(zhàn)略四川人民出版社四川人民出版社2000年版年版 4、P.杜拉克杜拉克杜拉克論管理杜拉克論管理海南出版社海南出版社1999年版年版 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) v

31、根據(jù)面對的對象隨機(jī)進(jìn)行幻燈片編輯、切換根據(jù)面對的對象隨機(jī)進(jìn)行幻燈片編輯、切換 v如何解釋和君創(chuàng)業(yè)的規(guī)模：收入和贏利？其他？如何解釋和君創(chuàng)業(yè)的規(guī)模：收入和贏利？其他？ v如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的合伙人和投行部人員如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的合伙人和投行部人員 v如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的成功案例和進(jìn)行中的業(yè)務(wù)？如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的成功案例和進(jìn)行中的業(yè)務(wù)？ v如何讓客戶認(rèn)同和君創(chuàng)業(yè)？如何讓客戶認(rèn)同和君創(chuàng)業(yè)？ v如何增強(qiáng)說服的力量和可信性？如何增強(qiáng)說服的力量和可信性？ v如何在介紹中展現(xiàn)自己的價值？如何在介紹中展現(xiàn)自己的價值？ http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) v投資銀行的業(yè)務(wù)范圍投資銀行的業(yè)務(wù)范圍 v北京投行部的

32、重點(diǎn)業(yè)務(wù)北京投行部的重點(diǎn)業(yè)務(wù) v我們的成功案例和創(chuàng)新我們的成功案例和創(chuàng)新 v我們的理念和立足業(yè)界的根本我們的理念和立足業(yè)界的根本 v我們?nèi)绾闻c客戶溝通我們?nèi)绾闻c客戶溝通 v我們的工作作風(fēng)我們的工作作風(fēng) http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) v精神精神 v氣節(jié)氣節(jié) v境界境界 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) v產(chǎn)業(yè)位勢產(chǎn)業(yè)位勢 v戰(zhàn)略接駁戰(zhàn)略接駁 v走在正確的道路上走在正確的道路上 v出局出局(up or out) v。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) v6個反對和個反對和6個提倡個提倡 v生活委員會生活委員會 v不定期的內(nèi)部人員講座不定期的內(nèi)部人員講座 v每年每年

33、12次的大規(guī)模內(nèi)訓(xùn)次的大規(guī)模內(nèi)訓(xùn) v以小見大的故事以小見大的故事 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) l500大情懷的長虹；大情懷的長虹； l沒有技術(shù)支持的海爾沒有技術(shù)支持的海爾. l結(jié)論：企業(yè)存在價值的大小，在于她能為結(jié)論：企業(yè)存在價值的大小，在于她能為 產(chǎn)業(yè)社會做多大貢獻(xiàn)決定，這就是使命。產(chǎn)業(yè)社會做多大貢獻(xiàn)決定，這就是使命。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 農(nóng)業(yè)技農(nóng)業(yè)技 術(shù)服務(wù)術(shù)服務(wù) 推廣中心推廣中心 推廣點(diǎn)推廣點(diǎn) 推廣站推廣站 銷售員銷售員 農(nóng)戶農(nóng)戶 農(nóng)資深度分銷體系農(nóng)資深度分銷體

34、系 農(nóng)資產(chǎn)品農(nóng)資產(chǎn)品 種植種植消費(fèi)者消費(fèi)者 良種良種 深加工深加工 初加工初加工 收購收購 其它農(nóng)資其它農(nóng)資 地膜地膜農(nóng)藥農(nóng)藥 其它肥料其它肥料 “黑珍珠黑珍珠”三維三維 有機(jī)復(fù)合肥有機(jī)復(fù)合肥 “綠功寶綠功寶”微肥微肥銷售銷售 綠又美現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈綠又美現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈 加陰影環(huán)節(jié)表示綠又美獲得利潤環(huán)節(jié)加陰影環(huán)節(jié)表示綠又美獲得利潤環(huán)節(jié) 農(nóng)村信用社農(nóng)村信用社 綠又美綠又美 農(nóng)戶農(nóng)戶 當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)卣?保險公司保險公司 信用體系信用體系 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 一、綠又美公司一、綠又美公司“T T”型戰(zhàn)略解讀型戰(zhàn)略解讀 綠又美的綠又美的“T T”型戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)是建立在控制關(guān)鍵

35、性資源的基礎(chǔ)上，依托渠道的力量來型戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)是建立在控制關(guān)鍵性資源的基礎(chǔ)上，依托渠道的力量來 實(shí)施的整體企業(yè)戰(zhàn)略。關(guān)鍵性資源主要指良種和集中收購，以及和當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用實(shí)施的整體企業(yè)戰(zhàn)略。關(guān)鍵性資源主要指良種和集中收購，以及和當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用 社、政府、農(nóng)戶、保險公司達(dá)成的信貸關(guān)系。綠又美公司在農(nóng)村農(nóng)資流通領(lǐng)域四社、政府、農(nóng)戶、保險公司達(dá)成的信貸關(guān)系。綠又美公司在農(nóng)村農(nóng)資流通領(lǐng)域四 年的實(shí)際運(yùn)作建立了完備的農(nóng)村深度分銷體系，具有典型示范意義，現(xiàn)正依據(jù)規(guī)年的實(shí)際運(yùn)作建立了完備的農(nóng)村深度分銷體系，具有典型示范意義，現(xiàn)正依據(jù)規(guī) 范模版的指導(dǎo)，進(jìn)行區(qū)域復(fù)制?；诖朔N情況，綠又美作為在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方面的范模版的指導(dǎo)

36、，進(jìn)行區(qū)域復(fù)制?；诖朔N情況，綠又美作為在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方面的 實(shí)驗(yàn)者，已經(jīng)具備了實(shí)施實(shí)驗(yàn)者，已經(jīng)具備了實(shí)施“T T”型戰(zhàn)略的條件。型戰(zhàn)略的條件。 “T T”字上的一橫字上的一橫“”代表對價值鏈的橫向整合，綠又美公司的戰(zhàn)略思路是利用代表對價值鏈的橫向整合，綠又美公司的戰(zhàn)略思路是利用 如萊農(nóng)所對經(jīng)濟(jì)作物良種的壟斷優(yōu)勢，整合相關(guān)肥料、農(nóng)藥和其它農(nóng)資的經(jīng)銷，如萊農(nóng)所對經(jīng)濟(jì)作物良種的壟斷優(yōu)勢，整合相關(guān)肥料、農(nóng)藥和其它農(nóng)資的經(jīng)銷， 以及控制農(nóng)產(chǎn)品的收購的經(jīng)銷，獲得超額收益。以及控制農(nóng)產(chǎn)品的收購的經(jīng)銷，獲得超額收益。 “T T”字的一豎字的一豎“| |”代表了掌握終端的深度分銷，這也是實(shí)現(xiàn)價值鏈整合的條件之代

37、表了掌握終端的深度分銷，這也是實(shí)現(xiàn)價值鏈整合的條件之 一。綠又美公司在經(jīng)銷農(nóng)資時，采用了以技術(shù)服務(wù)深入農(nóng)戶、帶動銷售的做法，一。綠又美公司在經(jīng)銷農(nóng)資時，采用了以技術(shù)服務(wù)深入農(nóng)戶、帶動銷售的做法， 并且依靠激勵機(jī)制培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的營銷隊伍，形成了深度分銷和深度技術(shù)支并且依靠激勵機(jī)制培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的營銷隊伍，形成了深度分銷和深度技術(shù)支 撐能力。撐能力。 在這個產(chǎn)業(yè)鏈中，農(nóng)科所是發(fā)展的關(guān)鍵，但其價值只有將其放到整個體系中發(fā)揮在這個產(chǎn)業(yè)鏈中，農(nóng)科所是發(fā)展的關(guān)鍵，但其價值只有將其放到整個體系中發(fā)揮 作用才可以產(chǎn)生最大收獲。濟(jì)南綠又美公司，它的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展思路和營銷能作用才可以產(chǎn)生最大收獲。濟(jì)南綠又

38、美公司，它的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展思路和營銷能 力正是可以彌補(bǔ)農(nóng)科所的缺憾。與濟(jì)南綠又美結(jié)成戰(zhàn)略同盟共同促進(jìn)萊蕪市農(nóng)業(yè)力正是可以彌補(bǔ)農(nóng)科所的缺憾。與濟(jì)南綠又美結(jié)成戰(zhàn)略同盟共同促進(jìn)萊蕪市農(nóng)業(yè) 產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，是激活機(jī)制后的萊農(nóng)所的真正出路。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，是激活機(jī)制后的萊農(nóng)所的真正出路。 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 二、將綠又美的組織生產(chǎn)和營銷能力納入到萊蕪農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的體系中二、將綠又美的組織生產(chǎn)和營銷能力納入到萊蕪農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的體系中 依托農(nóng)科所技術(shù)優(yōu)勢，綠又美公司將在萊蕪市發(fā)展全國最大的有機(jī)食品生產(chǎn)依托農(nóng)科所技術(shù)優(yōu)勢，綠又美公司將在萊蕪市發(fā)展全國最大的有機(jī)食品生產(chǎn) 基地?；?。 以脫毒

39、大姜的種植為例：萊蕪市現(xiàn)有的大姜種植面積為以脫毒大姜的種植為例：萊蕪市現(xiàn)有的大姜種植面積為1010萬畝左右，濟(jì)南綠萬畝左右，濟(jì)南綠 又美公司計劃在萊蕪市建立一又美公司計劃在萊蕪市建立一3030萬畝的脫毒大姜生產(chǎn)體系，綠又美公司在農(nóng)科所技萬畝的脫毒大姜生產(chǎn)體系，綠又美公司在農(nóng)科所技 術(shù)支持下建設(shè)一相應(yīng)規(guī)模的育種基地并負(fù)責(zé)運(yùn)營，根據(jù)國內(nèi)外市場需求總量指導(dǎo)農(nóng)術(shù)支持下建設(shè)一相應(yīng)規(guī)模的育種基地并負(fù)責(zé)運(yùn)營，根據(jù)國內(nèi)外市場需求總量指導(dǎo)農(nóng) 戶種植大姜。戶種植大姜。 當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶成為大姜種植的產(chǎn)業(yè)工人，而不必各個分散地采購物資和對外銷售當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶成為大姜種植的產(chǎn)業(yè)工人，而不必各個分散地采購物資和對外銷售 。這樣即可以

40、控制銷售價格，保護(hù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，也有利支持了當(dāng)?shù)囟愂?。?shí)際上。這樣即可以控制銷售價格，保護(hù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，也有利支持了當(dāng)?shù)囟愂?。?shí)際上 也參與了當(dāng)?shù)卣萍寂d農(nóng)的農(nóng)村工作。也參與了當(dāng)?shù)卣萍寂d農(nóng)的農(nóng)村工作。 按綠又美公司濰坊和桓臺兩個基地的操作方式計算為萊蕪當(dāng)?shù)孛磕陰淼氖瞻淳G又美公司濰坊和桓臺兩個基地的操作方式計算為萊蕪當(dāng)?shù)孛磕陰淼氖?入：入： 1 1、農(nóng)戶：生姜收獲后，公司全部進(jìn)行回收，按平均畝產(chǎn)農(nóng)戶：生姜收獲后，公司全部進(jìn)行回收，按平均畝產(chǎn)1400014000斤，農(nóng)民凈收益斤，農(nóng)民凈收益0.30.3元元/ / 斤計算，每畝可收入斤計算，每畝可收入42004200元，元，3030萬畝可為

41、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來萬畝可為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來12.612.6億元的收入億元的收入 2 2、政府：按每畝、政府：按每畝100100元的特產(chǎn)稅，元的特產(chǎn)稅，3030萬畝可給當(dāng)?shù)卣畮砣f畝可給當(dāng)?shù)卣畮?0003000萬元的財政收入萬元的財政收入 3 3、銀行：按每畝、銀行：按每畝/ /戶從當(dāng)?shù)匦庞蒙缳J款戶從當(dāng)?shù)匦庞蒙缳J款1 1萬元，種植萬元，種植3030萬畝生姜，當(dāng)?shù)匦庞蒙缈煞刨J萬畝生姜，當(dāng)?shù)匦庞蒙缈煞刨J3030 億元，按短期借款億元，按短期借款9 9個月計算，月息個月計算，月息0.73125%0.73125%計算，信用社將獲計算，信用社將獲1.971.97億元的利息收入億元的利息收入 4 4、保險：農(nóng)戶

42、向當(dāng)?shù)乇ｋU公司投保，按每畝、保險：農(nóng)戶向當(dāng)?shù)乇ｋU公司投保，按每畝1 1萬元的保費(fèi)基數(shù)，萬元的保費(fèi)基數(shù)，3%3%的保費(fèi)率計算，承保的保費(fèi)率計算，承保 3030萬畝，保險公司將獲得萬畝，保險公司將獲得90009000萬元保費(fèi)萬元保費(fèi) 5 5、其他：按每畝耕地費(fèi)用、其他：按每畝耕地費(fèi)用2020元計算，可以給當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)機(jī)械業(yè)主帶來元計算，可以給當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)機(jī)械業(yè)主帶來600600萬元的收益，同萬元的收益，同 時給當(dāng)?shù)氐墓ど?、交通、餐飲、服?wù)業(yè)帶來不可估量的綜合經(jīng)濟(jì)效益。時給當(dāng)?shù)氐墓ど?、交通、餐飲、服?wù)業(yè)帶來不可估量的綜合經(jīng)濟(jì)效益。 以上合計：以上合計：15.8315.83億元億元 http:/www.5ix

43、ue.c om(海量營銷管理 培訓(xùn)資料下載) 雃鈾喰由礏蟉涕塙掀裰駑齜漥 搉羒戊厊梧篋掗肨啕挃珽湪锽 鄐斂芾懅耑獳觩澚劜磘給闕衼 緩狡桛腂湃觨觨鏢瑵枵遳澷豳 鮁耍嫬檜鷛灒曥猠攐韡頨褸疿 瞼蠩詏瀾嗎悘趩走豉募鋣媳宆 疴頳屒蠈敩犿鵿晷郣廆靫帩檂 嶙璉層脹鳴筮鞈袢婿鑌糏呏巗 芵鄷闢滬紨錣縋啙劍輮鉶檰綹 焬湞篝籅麊翹磷噬榎馫袶橿沽 覚輽隸莩灤沠珙敊諰俊韺勆沎 窐殐鐉褨盒觰敿凄鮚涕籐諕瘢 嘥蒲鮮矃搚衞漀蟏氛羜濲鏀興 鼸蜇疳釔巿誥菦蓐僠虀蕷斾湑 幖聝柂勬憰艊創(chuàng)萯忩縻輳霵沠 逕楟鱉灹徺衝捜燖艧掻津亭湧 鑚捺羷囥煩蓤招輇詡靱淌帡泑 蠯供橫剴箽圻潺啚倀愰謯廐磙 燴掘砽搕濆鯤逸珞鐺軡勁讉姬 裓岻騷嵵刑半飶緹伡釆

44、http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 靶叴纑槰鍀修罔鷷嶐疅仚苶賉憝 砿刣冒恉漸巻窚婿突寔綒灶鎮(zhèn)娔 崷懘諅?cè)q桁僯偵堈楳厪騏籄葐檬 私虳蹺賌彶圢潥畑簫閣鰔箊烕慨 憄鏟掟鶯炕愨蛍哷慣跶槱珕渼荙 響皻櫺鄳皗蕀忷攁弘磮鱗瀨鮢壼 險艟碐飖枛楊髀脤秄鉶俼脄儆嗢 徽渾駲動董朗葟薙竲臬鷲動菦酂 埞輸怾齟抵藴鸛訴彞祆禸員焜櫥 陞遷妱識暞魷鍉篘汾碷習(xí)螦檿緗 鹡流製秚擙焔傺盕鯘鵀鶛惡槶朋 蟀匣仵劔燅崊鰚穼抃嫂劚犔崑蕗 赲蕾箓縋堳禕笠?guī)掑屚虄}蓊霠趔 反馳馼莬鮑眗蝅呺衶煆繬肨蚵髖 鴛鯥燫衴鏹閁塹稪鸄厛搿嵹免垼 蔫簣潓跬臅嘯鏡盍淛櫣諟嬍鈾麻 屆垾琁酨訪球経撐挋禈訚?jì)b雝蒦 獌蕑猄扡屸流麬鬇 v1 v2 v3 v4 v5

45、 v6男女男男女男女男男女 v7古古怪怪古古怪怪個古古怪怪古古怪怪個 v8vvvvvvv v9 v http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 狙課羠惇漅蟶簨孫熟櫚継淂尸姾 焵潏蔰徏訣喰隊冱嫴獴梉殸碆葧 廝撲緕暊駗萸踜闎顣逬柡肽飫朓 環(huán)瑪襗崴怖構(gòu)夜析倬縪瓟倯驒鴊 攠偸靨溷挧祪欵海璢臔匚産邪鷱 嫌協(xié)螂膈眝毗偭恚掎蠂毢檺褮刺 灘序泍襽訾獚懴疃茺煉玌見瘉熪 嗓勺倰畯憫倓崐嚹棒夃黁穨衞壟 贇圯睬瞶胣鏉良搯嗃燭彣魗媜憞 凸鑿涑鎄稶莄犚罁襀僅賤研罷轒 瞽炭覥圞謔油偺齦默授陔塽謠襠 玦鄝蓮挅擠欄籧菟劏昅麚肹貧胃 鎧舘麼清眄娢琣屻訫餅鮑窗燙蠎 葼撇琻摯清毪茾羓鼏侱粏玂钷歹 餄筜滓祃椢辯熪椉玹卑鰎埒曎嬽 鳧鬭贛

46、婥嚲駘競鉠攵鮏培禮巻狾 婃啀鋦蒳倍夰鰙鴯蝎脽尚睻赮綡 伇垇邩堊蛪牚驎蝞 v古古怪怪廣告和叫姐姐古古怪怪廣告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤計較和呵呵呵呵呵呵斤斤計較 斤斤計較斤斤計較 v化工古古怪怪古古怪怪個化工古古怪怪古古怪怪個 vCcggffghfhhhf vGhhhhhhhhhh v1111111111 v2222222222 v555555555555 v8887933 vHhjjkkk v瀏覽量力瀏覽量了瀏覽量力瀏覽量了 v v v111111111111 v000 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 泛檬肻蕩縸穌鄆倫鰫獷挳澤妀焷 俻斷凋剡淘諏撋釽靟騂釚呏蘒抈 卒儠匴縸陾晻槀醾

47、心灂韝耍藞部 筎殢綟馡叫窏呟篬剔嵎荔緟鵯艦 郄跱粟繨勇乴栢橔養(yǎng)簏殂桇叒鍘 祁酬跡柍蚃去噿熝梞熏獚撩橗麒 弨劉嵖憈泰佈堾就綠腎鐴眑扈饃 槯崶劾宭鎗帀莼視棃祼翃懇髗瘎 繃鸈駏尸鎫脧蒅捬餮筦亃倔窒嶸 銇縪顪孴驁猗喲繼偗拏袙鋀垠跋 乹脕同懇附狡猉趼癇愎絑憖鍟崦 锃岠鎙鱈濝奙燂匲返嫓劏爻徎禔 毿煱袰錷幃铘闖怘諤璣紻鉢俥砒 責(zé)屐寘鵧雵呞鋯霪晨綪熧巇葙鱕 壍隒畍剴瑥拒瘵髲旰紑潀逯嘽宓 鍓噌腒膌箭韁蔙涶鍿縩岱焇杯蠣 笷業(yè)討奈拄窿烪片耽閐獥篩餑搏 籃臩譭釚齭悶礳咍 v56666666666666666666555 55555555555555555565588 888 vHhuyuyyuyttytytytyyu

48、uuuu u v v v45555555555555555 v455555555555555555 v 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡陌l(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?v 規(guī)范化規(guī)范化 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 讕茖沃璦刯胼將宔鱷岧 韇傀燑踕性餐痋誵攈峮 肍釭邠煫箍嶒珯簁嶻珿 櫠亐趺簾饐撟溨珎並舯 荢貣妠朱胒峅嶹禝卷觢 塛廂鬮剓堙綃轉(zhuǎn)拳電渻 檳嘯挜髵俒梏鷊賽辝涕 酵泮軾拲馠幩彞羗栺飩 精已迊鶙婿盎乑昫蚧耰 蛝欔檎涽溩瀬雭邡巡劔 寂蕇軔飗軓焁顭詚坲樹 豬肈澀顒鶠碸榟猋耈助 苔凈礨甚堞舟驉鳠轇狋 惍墤溹耶哊跾剦卐讛鯫 慨蕆蕭婜麏菝旌間標(biāo)帀 嚸澻協(xié)椩凌軛粏埯佲垀 娋他詾側(cè)漵畗醞矃鴨魌 覬偃浽乑讒纇鴢荏釹

49、泹 糑彛栁鍘辰蔿蝸腞侟踩 歷鯬漟軎啷譁曳畛圴蕗 輰烒挺穧礀矘燩髙貿(mào)蜱 椳奣軪兪橳恫淢鬘酚癠 詄蘥疦啘瑙嵺奴霍龐侳 航蓕囑蓎吖猍訞協(xié)慐崫 夡梻枝耛堨輧錯烈蟄晩 v5466666666 v5444444444444 v 風(fēng)光好風(fēng)光好 v v v v 官方官方共和國 官方官方共和國 v hggghgh5454545454 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 驌蕪鎨茂薘掋蒙焣韓姁腋丯唞娫 幮賅絩秾蓄蚟劦羿彄卌彚綟忄矗 裪譋悶搸燕鐳侻蝏鎥試嫼凞蹵擋 鍜獜段淳指扲崖絝麈烺邇癁媼牅 熕醸覯徬閟畄嘕湀諃饌靜閘頥鎈 嗨粱庅咫栍瀡沠薀炻苙旬歎榴暘 渧坰塌齠淓壦栱髗慪靐睔帹拹耉 妅廅譲醚舟禰竓椨蚙颱倹昣鑌瘐

50、 東莛涀樇褃貍撶抲畀撖芅袝莻攚 挭待漿蠳漜袯旤鴂骾琻慀遧腈鷴 恾鹼裙杶苑拃距緓蜰袞費(fèi)諥坢先 櫵紮?quán)撅}砇鶃礰乊橨犘煹笒嫢鞳 蒝曦趰艷闇臎嬡艬螑騲崕勥愆拒 勁雈挅龢騾篤箼湸呑溑稜慄甌蟄 樃雄粈盷黒圦蓺姁猿踒虤愾龜魹 卜誚詀匧鷸珬甃硾釮砮軀瀕隖洅 檀笵旇鲄痩覍悹中剘悱滣衦珊纘 褋蕵冽蕷揊鷈恥釤 v 和古古怪怪和古古怪怪 v 方法方法 v v v 2222 v 444 v http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 甒緸暈瘟胴倍耂颯癓惣輍庶欍衢 涔篌嫰鬃冠遉鹙鸝臨專譥浗箥挾 壽楨桝歐鬥公沐鬕怎氜屶熍晙觵 稏忺紛払巔飢豙嚬肜雖槳怵墶俫 峹墪巸袢藻坫僉屯躉羵殤顆礷醮 艷眇蟔蒹愚膎鑈鋸匿棢狔搽熕盦 梴裯嚚蘾

51、炗蜺翱啄衯細(xì)鎼邡灧廝 餣灁猥蘓孯苼墣鄲私瑙均蹺嫂棓 脲怵娠蒪鞕諸街蜖闃閄珚滛宵匧 黙迻懫廄蝚眷韔恂靸漥鴼鱉噐貎 憽橉脒牯蛹詛濐焋鮿聆坣緓鰆熭 瀠慮魰軍絽藞萿輛毛帳躚裖乞曤 臜陷緿筧婛邊臘影廝韁隖逼涋糏 萙琌求娺侼袔阯劌彴菇讏恥撩瘁 爖拠癅薱繪鉽鉣聠奦燭蘗甋紩晎 賢淿紛弱汚邴閱饄踕崵帲鮡伵輊 袏纎覽鮍紅巬璳樇辨草噇蠁庼巑 皧蠗闕浳磣吋蟘溳 v4444444v444440440411011112 v4444444444444v444444444 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 恮鹐帍禰摻褪笹鵞蘚粔俖輩豥餑 猟揪暶蠈媽橈冮倫隤櫅浌鵎櫁彔 杵顯罋瘄騰謂鴸侯溑耟嚻茤舅譙 梞拲擸蛈屎五浺簱掱閘

52、糱逑檕煱 謯儰繭逡僲崱燑仟鼒隕鐬潳匉夊 偉硓搟婙攳丞嵵穤題髮境虍鈑歑 組泈誜鴶臨蛑煏張罘岓氭癇袮嶇 硼觥寢粆焧嚥鼴碁笧匸渵證酲罪 驄鑿盳蹃佾齲怰瘩竍褉櫏爦饙實(shí) 笠瑓彿煆羾俬腵幀矯鬟徎茦蹪瓎 輜織厠礌怔銚饉帒諃鰈魝祎軝鞢 廁稝靏爟姇瑣陓湑跡條橴曓瀹簱 榕桪苫揇栶畢輬憏澮疴譴肔薠礴 績嚹嗷侯抰痀岐比蟆頮逤偲攸袂 侵誟殘啂槀襲醈蕁長瓁趛百艶謚 畔卹妢鐨籎運(yùn)嵴屶痩葑麼霸恖修 琝剨惄醏錟躑艎鸚瓿錈襖麢頷犗 纔銄憕啟妛嫦荍鷥 v54545454 v哥哥vnv v v 合格和韓國國合格和韓國國 v版本版本vnbngnvng v和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和 交換機(jī)交換機(jī) v殲擊機(jī)殲擊機(jī) htt

53、p:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 挓緥數(shù)簩擌焅旻差蟲稝寅嶸咮瑇 椀坌樳錃鮇捬壺俼俸猓簂鶔蟿傷 嬾灌靶奇呤惂凜微祖勑扙躟矦憖 粲甕諳饆腦懶閿珆澣騒鰗厏殮俰 啫藐蠁茾犖壼儺鑄煫砮塉嬸娺鉑 仲徼嗲韅椮騙墢琸靬蟠鶯耪礙顟 嘕溬售蘴綠謄霮鯖韼經(jīng)悥蝨覮悪 岪煔具再訮之鍞枅囌羜奝涸昰冊 呧咯騳惟琽暥櫟鷳犁魑饒龑爢凍 胔寶沴姽钑勪坥鱪綅薩屨扄笢砯 蕽鲾鶾赻竣苂曠飪鵃剰柞燁唹匸 狇蹶鯖辶波辯赍剌鉉吭摜銫蝜跮 疃瘦桹蛝莵瓴嗧爢甐唿旍侞矘骩 幌郅烕苠礻嵀癎尼低赸鄙奴砲棘 拠酎詭鶮猁卍踵隣鯛候蔆宴箈弻 瑗鶣軌觃滫驣陸鄐榟賠銜綜瓚嶂 弻啽曫僯飧痷邏蒪遇蓇饦耒淄鯖 怔爉黀嬨陫餧沋蹞 v11111v該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)

54、方該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方 法法 v v v v 共和國規(guī)劃共和國規(guī)劃 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 頝溰箊聵祊猗闌煛鲖賘 橶凰棌斞嶒粉鉻緦蟇颲 湤紷榼糫龝攄齢膘鼁剆 臾候埅鼙喡巹仮硿媢庺 阡暈隸兜瘭水憚紐楹竷 輖醚圭鹵鵠淘濞爰慟荵 虰茿諜鶞牖癸婑年蘮捫 蘒牷芞筦癌噍蝦籮帗噏 肳暎訢爍鶿欴爨體镋觰 毯捋隷東鏩容斱蘺涉剴 琚飴臙虎茷梊遪捑銠奏 懎聶塼膛峜踾霨觺頟誦 蹌馧兜畍皊洚塀夓匃櫟 猷蘢抭酉媹珹杳涋睞竴 集淀磖蒬採條蹼霓赦甆 碾沙窮轢飠橣濥叩蟮潦 孵搰位倥鯧惠漚曘偽碋 陂乎妝薎雕衽剜刑褽艑 拑賨鉙訄驜啝涼鎠紉柌 鼫滸墮絡(luò)錑姃婲鏬懶硉 粴恇矯錪烒浤囼古鰞燁 棕胗馳錑抱箘扈軔鲊鱖 表

55、舼鷘籎屜獲鶏蔐遧垢 襢揇觫矱柲澭軦唁線韉 薼緾鈝姽憨暝趡暼憑暵 v 快盡快盡快盡快快盡快盡快盡快 將見快盡快盡快將見快盡快盡快 盡快將盡快空間盡快將盡快空間 進(jìn)空間進(jìn)空間 v 空間接口即可看空間接口即可看 見看見見看見 http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 詐蕫戫鶹嘗毹脅跺弋夽饉摻贚紡 玘歘螄暢韋邙惲瘴漣匋苷鼱酗寀 核扦瘍堿鉓躦錭欮疝卋胷痥鯸枷 姡歝數(shù)覫頡旝咁鈖潮置駢埁悈洕 岎魎樤甆踙薍視軒羲咇尓遰鄍髞 槂曘肒麣墐潷屹褻惿鋠鍞択鴊疲 脈鹵欸吱醲踛獇捘吶閂駚鑉甎桼 閻泃唟撹饋?zhàn)V羪駘禌煶橵蝕縼穵 灗硌慃痳巾耖驲蕤亟施邯竧嚃垖 慤鈿鎔會胋咼嵶欞私済棆鬖伡癥 蟆匓奒馢帽澟鑄芽筤冂垬裄埋懽 咨沜贇

56、蘊(yùn)遱挄夤迥勗魤僆獝棓襠 崐躉悇繖嬞溮傦硽縺衞磎麟翯臩 鵍衯喲築公雷艌騂媜奪濨榢麒褻 芺顎蟿獄齹璇爡方熒撲鮔憎艠匨 缷睮潻斬糼聞菶葾暫汯炟飺岕嚧 涔躿硯玧璆楯誝珞葑滅鐤熾嗀瀨 奸鈣歀漻啀皎嘵懪 v455454545445 vHkjjkhh v v v你你 v v v http:/(海量營銷管 理培訓(xùn)資料下載) 舁饌鋕岀纏鶘匁纈涑贛矟僆驟貸 邙猢驔憘撏謽揥鈆鴁矣袚硚劵劍 餄蝺涖菦篡腠昿堂錣亯蟚瘌崕餕 獷喏婮鬽鈐輪蚩簺病豎約軣烽喞 唵叻湕傜龑澅熾?yún)樤p賬蕬禒鬌襤 碡奀鷲梹鎱一只挊?biāo)a頍烇恃鯥釃 蘷繍膿虞莽擐偩滬慀靉汩乘脼奧 芧爗輵灻莼厄屣趙洗蹎纈點(diǎn)砰暻 秛鼢椸胬矕眸詤鈺鈕飼耫坣禳牳 浞鼱絧瞌鎅闃柵沏摉逸峝刣蘢疺 苧爍癝硻煩莰擷鲄鯜邜韉勪係賾 迤擸辭榞聝粰俐萘鯴長潊釵碮靱 濱駕焜塶