OA市場(chǎng)調(diào)研定位和銷售策略分析(1

1、OA現(xiàn)在都很透明了 模塊都差不多 關(guān)鍵要看以后的服務(wù)因?yàn)槠放浦群图夹g(shù)成熟度等問題，我們?cè)谇捌趹?yīng)該把市場(chǎng)定位在 中端市場(chǎng)，也就是515萬（市場(chǎng)數(shù)據(jù)，515W為中端市場(chǎng)是怎樣 定位來的，此價(jià)格含硬件費(fèi)用嗎？售后是什么樣的情況？以后的運(yùn)維 是什么情況）按市場(chǎng)規(guī)模特點(diǎn)劃分，現(xiàn)在考慮的是軟件開發(fā)銷售的費(fèi) 用，硬件除了電腦以外還需要什么硬件？。1、高端應(yīng)用市場(chǎng)（20萬元以上）電子政務(wù)類市場(chǎng)，以及功能關(guān)系相對(duì)復(fù)雜的大型企業(yè)應(yīng)用，其市場(chǎng)特 點(diǎn)主要表現(xiàn)為具備大量定制功能調(diào)整，銷售周期長(zhǎng)，銷售過程復(fù)雜， 相對(duì)金額較高，基本表現(xiàn)為系統(tǒng)集成類招標(biāo)項(xiàng)目，不是將來的市場(chǎng)重 點(diǎn)。2、中端市場(chǎng)（5- 15萬元之間）目前市

2、場(chǎng)規(guī)模最大的市場(chǎng)，相對(duì)高端市場(chǎng)定制較小，銷售周期基本在 2-3個(gè)月時(shí)間，銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，主要為中型規(guī)模企業(yè)或普通政 府機(jī)關(guān)及事業(yè)單位。目前是我們重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。因?yàn)椴恍枰獑为?dú)開 發(fā)訂制，只是需要改變一些外在形態(tài)和企業(yè)提的一些特殊要求，基本的內(nèi)部源代碼不需要改變，所以相對(duì)我們的開發(fā)成本要小了很多。而 相應(yīng)的售后隊(duì)伍也會(huì)比較容易搭建。3、初級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)（1-3萬）銷售周期基本不超過2個(gè)月，銷售過程非常簡(jiǎn)單，無定制開發(fā)，主要 為發(fā)展中的小型企業(yè)或小型政府機(jī)關(guān)及事業(yè)單位。 目前市場(chǎng)未完全成熟，但有可能是將來的主要戰(zhàn)場(chǎng)這個(gè)市場(chǎng)，在打造概念（什么概念，如何導(dǎo)入市場(chǎng)）（就是我們 一直提到的打造一個(gè)把所有相關(guān)

3、產(chǎn)品都集成在上面的平臺(tái)，然后我們賣的是服務(wù)，而把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到第三方的身上）的前提下，一定要保證 服務(wù)質(zhì)量跟上。下面會(huì)有詳細(xì)分析。2011年上半年0A市場(chǎng)的特點(diǎn)用16個(gè)字來概括就是一一市場(chǎng)井 噴，新品頻出，各顯神通，洗牌加快。2011年是國(guó)家“十二五規(guī)劃”的頭一年，國(guó)內(nèi)協(xié)同 0A行業(yè)上半 年再度進(jìn)入井噴狀態(tài)，成績(jī)斐然。各協(xié)同0A領(lǐng)先廠商頻頻發(fā)力，像致遠(yuǎn)、泛微、偉峰、金和 多家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先廠商都使盡各種手段，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌宣傳， 搶占二三線市場(chǎng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上，媒體廣告、促銷優(yōu)惠、巡展、會(huì)議 營(yíng)銷、直郵、電話營(yíng)銷等不約而同一齊而上；在產(chǎn)品研發(fā)推廣上，各 種行業(yè)解決方案層出不窮，高、中、低、微不同的

4、產(chǎn)品定位細(xì)分一涌 而上，令人眼花繚亂，國(guó)內(nèi) 0A市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。而0A產(chǎn)品價(jià)格罕見地告別因多年肉搏戰(zhàn)導(dǎo)致的居低不上的“白 菜價(jià)”，迎來5年來首度跟隨著國(guó)內(nèi)CPI 路上揚(yáng)而漲升，高額的簽 單亦不斷，0A辦公軟件迎來了屬于自己又一個(gè)的春天。新品頻出，云0A 漸成風(fēng)向標(biāo)（現(xiàn)有市場(chǎng)是一個(gè)什么情況，具體 分析現(xiàn)有市場(chǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)，行業(yè)需求點(diǎn)在哪里，如何迎合市場(chǎng) 需求）（云時(shí)代”的到來是大勢(shì)所趨，整個(gè) IT行業(yè)都面臨著一場(chǎng)革命， OA辦公軟件也必 須適時(shí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)在線辦公。于是OA辦公軟件從低谷迎來又一次高峰。目前，國(guó)內(nèi)真正做云OA的企業(yè)很少，但是一些以互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司

5、也有云0A的應(yīng)用，其他廠家的云0A則都是極為輔助性的業(yè)務(wù)。目前，云0A在整個(gè)0A市場(chǎng)上的占有率不超過 5%,在未來的3到5年內(nèi)，這種模式 并不會(huì)出現(xiàn)井噴的狀況。云 0A的優(yōu)勢(shì)是彈性和敏捷性，體現(xiàn)在實(shí)施簡(jiǎn)便、初始投入低、靈 活、風(fēng)險(xiǎn)低。但云模式相對(duì)于之前的ASP模式、SAAS模式并沒有本質(zhì)上的變化，仍然有很多突出的問題在短期內(nèi)難以解決，如功能簡(jiǎn)單、不夠個(gè)性化、二次開發(fā)難、需持續(xù)投入、 安全問題等等。所以，云0A在目前還是小型企業(yè)、微型企業(yè)在用，他們?nèi)藛T較少，需求簡(jiǎn)單，主要使用標(biāo)準(zhǔn)化的功能。而中、大型企業(yè)幾乎全部是購買的模式，他們需要進(jìn)行大量的流程管理和文檔管理，并進(jìn)行個(gè)性化的二次開發(fā)。云0A給客

6、戶提供了統(tǒng)一的運(yùn)維服務(wù)。用戶只管使用產(chǎn)品、設(shè)置功能。其它的運(yùn)維工作廠商來做。像更新系統(tǒng)補(bǔ)丁安全漏洞、服務(wù)器查毒殺毒、數(shù)據(jù)備份等日常運(yùn)維工作不再困擾客戶。云0A會(huì)加大我們的運(yùn)維費(fèi)用，但是相對(duì)的可能會(huì)減少一部分的售后費(fèi)用。）軟件市場(chǎng)從來就是“雙核”驅(qū)動(dòng)，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)是市場(chǎng)。今年上半年，0A產(chǎn)品戰(zhàn)方面尤為突出，0A產(chǎn)品的創(chuàng)新幾乎不斷，新 產(chǎn)品接連粉墨登場(chǎng)，廠商試圖以此吸引用戶眼球，搶占市場(chǎng)。作為國(guó)內(nèi)協(xié)同0A的領(lǐng)先品牌偉峰0A軟件，上半年一口氣就接連 強(qiáng)勢(shì)發(fā)布、推出了 0A協(xié)同公系統(tǒng)全能版、手機(jī)移動(dòng) 0A服裝行業(yè)0A 辦公系統(tǒng)專業(yè)版、可自由配制功能特別強(qiáng)大的 DIY平臺(tái)版，顯示出其 作為國(guó)內(nèi)協(xié)同

7、軟件的領(lǐng)軍企業(yè)強(qiáng)大的研發(fā)能力、一流的技術(shù)水平；老 牌0A致遠(yuǎn)發(fā)布了新一代重量級(jí)武器一一“致遠(yuǎn) M1 V1.0移動(dòng)協(xié)同軟件”和“致遠(yuǎn)A6-m V3.0”協(xié)同管理軟件，試圖繼續(xù)鞏固其市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位；金和則推出了號(hào)稱“奢華昂貴”版的C63.0協(xié)同管理平臺(tái)，再 次演繹其“精確管理”思想；通達(dá)0A隹出了 T9WEBC版本、通達(dá)預(yù)算 報(bào)銷管理系統(tǒng)V1.0版和通達(dá)企業(yè)瀏覽器，凸顯出其作為中國(guó)兵器集 團(tuán)旗下的科技公司不凡實(shí)力 0A領(lǐng)域可謂是“百家爭(zhēng)鳴，各領(lǐng)風(fēng) 騷”。（不需要看到流水賬，要具體分析出來各家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，和在 市場(chǎng)上的份額，如何定位我們的產(chǎn)品）（相關(guān)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品和其優(yōu)劣 勢(shì)以及結(jié)論已經(jīng)在另一個(gè)文件里附

8、上了。）2011年上半年，從各軟件廠商的產(chǎn)品更新和推廣概念來看，隨 著“云概念”越炒越熱，“云時(shí)代”的到來，越來越多的0A廠商已經(jīng)開始或準(zhǔn)備邁向云端，“云 0A成了 0A廠商最熱衷、最時(shí)髦的概 念，“云0A的趨勢(shì)已經(jīng)嶄露頭角。象合強(qiáng)、金和等與平臺(tái)商、電 信運(yùn)營(yíng)商合作，也推出了基于 ASP SaaS版本的“云”協(xié)同軟件管理 平臺(tái)，一些協(xié)同0A廠商甚至大打“云移動(dòng)0/”最新的概念。（具體 的 方式和相關(guān)技術(shù)，產(chǎn)品特性）（這幾年，平板電腦和智能手機(jī)成為最 流行的移動(dòng)產(chǎn)品。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代中，0A行業(yè)也迎來了新的發(fā)展契機(jī)。移動(dòng)0A，也稱3A辦公，即辦公人員可在任何時(shí)間（Anytime ）、 任何地點(diǎn)（A

9、ny where）處理與業(yè)務(wù)相關(guān)的任何事情（An ythi ng ）,可 以擺脫時(shí)間和空間對(duì)辦公人員的束縛，提高工作效率、加強(qiáng)遠(yuǎn)程協(xié)作、 尤其是可輕松處理常規(guī)辦公模式下難于解決的緊急事務(wù)，從而極大地 提高內(nèi)部辦公效率，促進(jìn)內(nèi)部信息溝通。大部分的主流的廠家都已經(jīng) 可以提供手機(jī)OA的應(yīng)用，可以在手機(jī)上審批文件、閱讀通知、查看日程等，這些對(duì)于用戶來說都是十分的方便。由于我們能力和品牌知名度不夠，如果可以榜上一個(gè)大的平板電腦或者智能手機(jī)廠家，或者相對(duì)an droid平臺(tái)開發(fā)一款相對(duì)與移動(dòng)終端的軟件，要比在電腦上 開發(fā)更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！移動(dòng)0A正在加速發(fā)展，但這項(xiàng)應(yīng)用從整體來說還不夠成熟， 比 如有一些移

10、動(dòng)0A的解決方案對(duì)移動(dòng)終端的要求較高，界面顯示不友 好，可操作功能少，回寫信息不方便等等。但相信這些問題會(huì)很快解 決，因?yàn)橛脩舻男枨笤絹碓狡毡?、越來越高，?3G技術(shù)也已完全成 熟，需求和技術(shù)兩方面推動(dòng)了加快技術(shù)研發(fā)的步伐。)經(jīng)過10年磨劍，0A行業(yè)諸多方面已發(fā)生了明顯的變化，如今OA 已邁入第四代，并呈現(xiàn)以下四大特征：一是全景辦公特征，只要有信 號(hào)，臺(tái)式機(jī)、便捷電腦、手機(jī)三種辦公終端可確保企業(yè)隨時(shí)跨地域各 種場(chǎng)景下的協(xié)同辦公，“移動(dòng)0A、“云0A成為發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)； 二是全信息特征，第四代 0A能架起一個(gè)個(gè)信息通道，智能地將 HR CRM SAP ERR財(cái)務(wù)系統(tǒng)等各類應(yīng)用按需匯聚呈現(xiàn)在 0A門

11、戶中，解 決信息“孤島”所產(chǎn)生的信息資源條塊分割現(xiàn)象；三是DIY平臺(tái)，0A 模塊沒有設(shè)置死，而完成由自己配制，想要什么功能配制什么模塊， 不像以前什么功能都往 0A里放，這樣一方面給系統(tǒng)減壓，同時(shí)提高 了 0A系統(tǒng)的性價(jià)比、可用性、易擴(kuò)展性，讓每個(gè)人都輕松玩轉(zhuǎn)0A;四是大協(xié)同特征，各應(yīng)用系統(tǒng)間數(shù)據(jù)互通、互用，系統(tǒng)間數(shù)據(jù)得到有 效融合，大協(xié)同體現(xiàn)的是一個(gè)真正的系統(tǒng)， 使每個(gè)小系統(tǒng)不會(huì)孤立開 來，互不相關(guān)，讓各個(gè)小系統(tǒng)互聯(lián)起來形成一個(gè)大系統(tǒng)，這樣才能發(fā)揮更大的作用。通過這個(gè)大系統(tǒng)-OA平臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)不僅可以隨時(shí)調(diào)閱各 應(yīng)用系統(tǒng)的即時(shí)報(bào)表，獲得系統(tǒng)間數(shù)據(jù)整合后的集成報(bào)表，而且，可 以輕松掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

12、。（商業(yè)案例）（網(wǎng)上查到的信息，案例還 正在找）在“云”的支持下，第四代0A將確保0A未來幾年仍然保持足夠 的市場(chǎng)魅力，推進(jìn)0A業(yè)不斷持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。錢景遠(yuǎn)大，群雄各顯神通逐鹿中原協(xié)同0A被譽(yù)為繼OFFICE ERP之后，軟件產(chǎn)業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇。 據(jù)計(jì)世資訊在2010年發(fā)布的2009-2010年中國(guó)協(xié)同軟件市場(chǎng)發(fā)展 趨勢(shì)研究報(bào)告中指出，2010年協(xié)同軟件市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模 從2008年的29.5億元大幅增長(zhǎng)至45.1億元，增長(zhǎng)率為40.1%。 2010-2013年，協(xié)同OA軟件市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率仍將保持為 30%左右， 2013年市場(chǎng)總額將達(dá)到132.2億元?？梢灶A(yù)見，未來兩三年協(xié)同 OA

13、仍將高速成長(zhǎng)，流金淌銀，錢景遠(yuǎn)大，這使各路群雄削尖腦袋各顯神 通，以求既搶眼球又搶羹。金和利用由工信部中小企業(yè)司指導(dǎo)舉辦的“育林計(jì)劃”，在一些 城市舉行“精確管理高峰會(huì)”，售推產(chǎn)品；致遠(yuǎn)發(fā)起“綠色辦公”計(jì) 劃，倡導(dǎo)“綠色OA，引起業(yè)界的熱烈關(guān)注；泛微則繼續(xù)“百城巡展”， 再掀熱潮；偉峰則推出DIY平臺(tái)型OA自由配制、功能強(qiáng)大，能快速 適合企業(yè)管理變化，為企業(yè)快速構(gòu)建一體化管理體系， 更顯示出偉峰個(gè)性化0A的特征，協(xié)達(dá)、點(diǎn)擊、浪潮也舉行了各種名目的活動(dòng)，力口 大網(wǎng)媒、平面媒體的宣傳投入?？梢哉f，2011年上半年，國(guó)內(nèi)OA市場(chǎng)迎來營(yíng)銷大戰(zhàn)一個(gè)高潮。 上百家新老0A商攻池掠地爭(zhēng)相搶食，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、招 商戰(zhàn)此起彼伏，免費(fèi)試用、按揭購買、買一贈(zèng)一等促銷活動(dòng)五花八門， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。值得指出，與往年明顯不同的是，今年各大主流廠商已不把低價(jià) 作為為拓展、普及產(chǎn)品的利器，而是提升自己產(chǎn)品的功能，體現(xiàn)自己 的優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)大。偉峰6月推現(xiàn)的全功能版功能強(qiáng)大，但價(jià)格不菲，近 期再次推出的DIY平臺(tái)版不但功能強(qiáng)大，還可以選擇自己需要的模塊 進(jìn)行快速配制，快速打選一體化管理體系。平臺(tái)型0A是未來發(fā)展的趨勢(shì)，它不但性價(jià)比高、可快速配制， 更重要的是它把其它的線（HR、CRM SAP）都拉活了，讓個(gè)個(gè)系統(tǒng)不在 孤立存在，而是體為整體的一部分，這才是真正的大