蒙牛銷售人員管理制度

1、內(nèi)內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 編號： q/mn-yx-dxs/gl161-2010-0低溫營銷中心銷售部銷售人員管理制度起草人：白曉光 審核人：審核人 審批人： 文件實施日期：2011-01-01內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司營銷管理系統(tǒng)低銷售部 發(fā)布低溫營銷中心銷售部銷售人員管理制度一、目的：為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務(wù)于客戶。二、 適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理三、 工作標(biāo)準(zhǔn)：1、考勤管理城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進(jìn)行抽查，并對抽查

2、結(jié)果出具考核通報；城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經(jīng)理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進(jìn)行分解和布置；各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?，并對市場進(jìn)行走訪；同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期；各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。激勵辦法：晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；未向上級領(lǐng)導(dǎo)請假說明，無故脫崗2小時以上，按照曠工扣除相應(yīng)全天工資；未參加

3、晨會，負(fù)激勵50元/次；各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?、未走訪市場，負(fù)激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班，晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。2、會議管理要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后

4、網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應(yīng)的會議；各級銷售人員每月按照提報的會議排期進(jìn)行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；要求銷售人員在必要時，提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會議中與客戶的銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期，參加對應(yīng)的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。激勵辦法：未按時提報下月會議排期，負(fù)激勵50元/天；未按照會議排期參會，負(fù)激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案

5、的，按照未參會執(zhí)行負(fù)激勵；經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應(yīng)的會議，負(fù)激勵50元/次。3、市場走訪市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；市場走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表：序號崗位走訪天數(shù)要求市場數(shù)量要求見證性材料1中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理15天/月每月不少于5個市場走訪報告2省經(jīng)理20天/月每月不少于6個市場走訪報告3城市經(jīng)理5天/周每日走訪大店不少于3家，傳統(tǒng)通路網(wǎng)點不少于10家協(xié)同拜訪表4城市經(jīng)理7天/周每日17：00-19：00終端售賣待添加的隱藏文字內(nèi)容2導(dǎo)購員5城市經(jīng)理1天/周

6、每周二對導(dǎo)購員及經(jīng)銷商團(tuán)隊業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)照片要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴(yán)格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認(rèn)；在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進(jìn)行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。激勵辦法：未按時提報市場走訪計劃，負(fù)激勵50元/天；沒有按照計劃排期走訪市場，負(fù)激

7、勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負(fù)激勵25元。4、經(jīng)銷商拜訪中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；負(fù)責(zé)多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負(fù)責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。激勵辦法：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，

8、對未達(dá)標(biāo)項目負(fù)激勵50元/項；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對未達(dá)標(biāo)項目負(fù)激勵30元/項；銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負(fù)激勵50元/次，少帶按未帶處理，負(fù)激勵50元/次。5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時內(nèi)給予處理意見，全部流

9、程時間控制在24小時內(nèi)。- 所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。激勵辦法：銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)6、終端售賣售賣時間為17：0019：00售賣地點：所

10、負(fù)責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場，每三天換一家店；銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進(jìn)行抽查；激勵辦法：未售賣，對銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵150元/次，城市經(jīng)理負(fù)激勵100元/次；參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會時告知經(jīng)銷商售賣情況；備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。7、工作紀(jì)律嚴(yán)禁銷售人員參與賭博；嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的（一般指金額超過300元）；嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導(dǎo)巡查人員在

11、自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵500元/次。逢年過節(jié)時，嚴(yán)禁下級部門給上級部門買禮品；開會時不允許帶特產(chǎn)；隨時注意言談舉止，時刻維護(hù)公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為?？己宿k法：各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報的權(quán)利和義務(wù)；參與賭博，一經(jīng)查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經(jīng)查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；出現(xiàn)招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；參與打架斗毆，一經(jīng)查實，給予3000元/次負(fù)激勵。 袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅

12、葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆

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16、膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆

17、莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇

18、蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀

19、膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂

20、蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅

21、蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆

22、芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈

23、莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁

24、蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂

25、芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄膆蒅裊膀膅薇肀肆芄蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袂芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂蒞蚄羅羈莄螇袇芆

26、莄蒆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿螇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅

27、肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈

28、袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿

29、羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁

30、膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖

31、衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅

32、罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿

33、膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀

34、袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁

35、羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆螁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芇蒁薀袀荿芃袈袀肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇羄莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀肈肀芄螆肇膂蒀螞肆芅芃薈肅肄蒈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁