2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考試題庫(kù)（真題整理匯總）

1、2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作考試題庫(kù)（真題整理匯總）單選題1.商業(yè)項(xiàng)目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指在賣場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程或銷售過(guò)程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類，使賣場(chǎng)中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時(shí)產(chǎn)生分類商品的規(guī)模化與規(guī)模效益。2.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動(dòng)性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：動(dòng)態(tài)性；可替代性。其中，可替代性是指

2、雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以相互替代的。3.寫字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場(chǎng)分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；區(qū)域?qū)傩耘袛?；?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；路網(wǎng)情況判斷；景觀資源分析；周邊商業(yè)配套成熟度判斷；其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。4.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）是常

3、用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。A、門店接待法B、廣告法C、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法D、客戶介紹法答案：A解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用社區(qū)開(kāi)發(fā)的方法開(kāi)拓客源時(shí)，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問(wèn)詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開(kāi)發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：事先準(zhǔn)備，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行事先勘察和申請(qǐng)，提前準(zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈(zèng)送禮品等；周密籌劃，對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開(kāi)發(fā)

4、的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果；避免擾民，社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感。6.下列選項(xiàng)中，（）通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。A、戰(zhàn)略B、計(jì)劃C、價(jià)格D、目標(biāo)答案：C解析：價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。價(jià)格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。7.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。A、客源B、房源C、營(yíng)銷策略D、房地

5、產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利，這就為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)贏得并穩(wěn)固其市場(chǎng)地位提供了一個(gè)重要基礎(chǔ)。8.在存量房買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，配對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）。(2012年真題)A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時(shí)間和地點(diǎn)C、明確客戶的交易價(jià)格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對(duì)買方獨(dú)家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購(gòu)買到既滿足住

6、房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。9.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過(guò)（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。A、設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略B、理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和存量房賣方D、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建設(shè)方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。10.根據(jù)（），客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。A、購(gòu)房面積大小B、物業(yè)管理范圍C、置業(yè)目的D、經(jīng)濟(jì)價(jià)格大小答案：A解析：依據(jù)購(gòu)房面積劃分客戶時(shí)，根據(jù)購(gòu)房

7、面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。11.新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、戶型手冊(cè)C、宣傳展板D、銷售導(dǎo)示牌答案：A解析：項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時(shí)公布的作用。12.“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房

8、地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（）的特征。(2011年真題)A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：區(qū)域性；交易復(fù)雜性；不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；供給存在滯后性；與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開(kāi)的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開(kāi)放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。13.貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具

9、（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說(shuō)明B、購(gòu)房合同證明C、貸款辦理程序說(shuō)明D、貸款承諾書(shū)答案：D解析：在借款人貸款資格預(yù)審過(guò)程中，借款人到貸款銀行填報(bào)個(gè)人住房借款申請(qǐng)表，并提交下列材料：借款人的身份證、戶口本；購(gòu)買住房的商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)或其他證明文件；借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證；貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具貸款承諾書(shū)。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書(shū)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。14.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析的對(duì)象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、環(huán)境特征D、社會(huì)特

10、征答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析15.在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開(kāi)始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位（簡(jiǎn)稱“項(xiàng)目定位”）。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

11、人采用社區(qū)開(kāi)發(fā)的方法開(kāi)拓客源時(shí)，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。(2012年真題)A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問(wèn)詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開(kāi)發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：事先準(zhǔn)備，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行事先勘查和申請(qǐng)，提前準(zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈(zèng)送禮品等；周密籌劃，對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開(kāi)發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果；避免擾民，社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感。17.抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為（）。A

12、、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要參加展會(huì)，則要（）。A、評(píng)估項(xiàng)目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標(biāo)C、評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)D、與開(kāi)發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會(huì)或者住宅產(chǎn)業(yè)國(guó)際博覽會(huì)，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會(huì)需要事先就項(xiàng)目現(xiàn)狀和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并與開(kāi)發(fā)商溝通清

13、楚；若要參展，則要溝通參展具體目標(biāo)。19.下列關(guān)于新建商品房銷售商圈類型的描述正確的是（）。A、鄰里中心型大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”B、大地區(qū)中心型的覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方C、副城市中心型通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)D、城市中心型通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)答案：A解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；副城市中心型，通

14、常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。20.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及（）。A、持續(xù)性原則B、真實(shí)性原則C、正確性原則D、有效性原則答案：C解析：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，而面談是經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀(jì)人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關(guān)人成功相處，也決定了經(jīng)紀(jì)人能否促成交易。面談原則有：目的性原則；情境性原則；正確性原則。21.能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理

15、解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宣傳資料是（）。A、形象樓書(shū)B(niǎo)、功能樓書(shū)C、戶型手冊(cè)D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)；C項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子；D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。22.房屋共有可分為共同共有和（）。A、按份共有B

16、、按需共有C、夫妻共有D、多人共有答案：A解析：房屋共有是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人、其他組織共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為：共同共有，是指共同共有權(quán)人對(duì)該房屋享有平等的所有權(quán)，出售時(shí)應(yīng)所有共有權(quán)人同意；按份共有，是指共有權(quán)人對(duì)該房屋按照自己所占的份額享有所有權(quán)，出售時(shí)可以就自己的份額進(jìn)行處分，但共有權(quán)人享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。23.關(guān)于采用自然銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)關(guān)注度的表述，正確的是（）。A、客戶誠(chéng)意度高，易于把握B、對(duì)客戶沒(méi)有約束力，客戶流失度高C、只針對(duì)前期積累客戶開(kāi)盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度D、走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買欲

17、，市場(chǎng)關(guān)注度高答案：D解析：自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。根據(jù)表7-2，自然銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)關(guān)注度為：走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。24.建立一個(gè)以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了對(duì)（）信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場(chǎng)D、交易答案：A解析：客戶信息管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客戶信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的

18、潛在客戶或委托人。25.基于寫字樓客戶的非個(gè)體屬性，以及寫字樓購(gòu)買的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類客戶的項(xiàng)目銷售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)（）。A、產(chǎn)品技術(shù)性B、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性C、銷售商務(wù)性D、運(yùn)營(yíng)成本與效率的相關(guān)性答案：C解析：基于寫字樓客戶的非個(gè)體屬性及寫字樓購(gòu)買的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類客戶的項(xiàng)目銷售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。26.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場(chǎng)占有率B、成本節(jié)約率C、利潤(rùn)率D、成交率答案：D解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最

19、為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。27.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清D、等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有：等額本息還款，每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算；等額本金還款（即遞減還款法），每月以相等

20、的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。28.在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)的（）。A、房號(hào)銷售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)B、購(gòu)買、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)C、變更風(fēng)險(xiǎn)D、財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類風(fēng)險(xiǎn)：房號(hào)銷售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；購(gòu)買、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；變更風(fēng)險(xiǎn)。其中，變更風(fēng)險(xiǎn)是指在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)前須告知客戶，認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，房號(hào)也不得隨意變更。29.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的l520，顧客比較

21、分散。A、核心商圈B、次級(jí)商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B30.與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：成本很低；客戶都是真實(shí)有效的。這種開(kāi)發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛(ài)。現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和

22、精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。31.（）是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位C、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D、制訂銷售計(jì)劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營(yíng)銷方案時(shí)，判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位，是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一步。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應(yīng)該從項(xiàng)目的本體特征、目標(biāo)客戶和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀因素方面進(jìn)行綜合分析。32.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為

23、中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：客戶基礎(chǔ)資料；物業(yè)需求狀況；交易記錄。33.某項(xiàng)目總投資10萬(wàn)元，建筑投資500元m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤(rùn)6萬(wàn)元，則單位價(jià)格為（）元m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+（預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利）/單位總量=500+（100000+60000）1000=660（元m2）。34.租賃雙方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為（）的租金。A、1個(gè)月B、2個(gè)月C、5個(gè)月D、半年答案：A解析：居間業(yè)務(wù)簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三方共同簽署。租賃雙

24、方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為1個(gè)月的租金，出租人向承租人開(kāi)具押金收據(jù)和租金收據(jù)。35.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。(2006年真題)A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D、為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購(gòu)買者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知購(gòu)買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系

25、。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭蛻艟蜁?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。36.購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，選定自己購(gòu)買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來(lái)確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。A、前期物業(yè)管理服務(wù)合同B、房地產(chǎn)買賣合同C、臨時(shí)業(yè)主公約D、房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)答案：D解析：購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自已購(gòu)買的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交

26、價(jià)格及簽訂正式商品房買賣合同的時(shí)間等事項(xiàng)。37.寫字樓項(xiàng)目自銷售推廣至銷售完成的過(guò)程中，（）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開(kāi)盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項(xiàng)目銷售執(zhí)行的重中之重。A、進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開(kāi)盤期B、進(jìn)場(chǎng)期、開(kāi)盤期、穩(wěn)定消化期C、蓄客期、開(kāi)盤期、穩(wěn)定消化期D、開(kāi)盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期答案：A解析：寫字樓項(xiàng)目自銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)至銷售完成一般需要經(jīng)歷的五大階段有：進(jìn)場(chǎng)期；蓄客期；開(kāi)盤期；持銷期；穩(wěn)定消化期。其中前兩三個(gè)階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開(kāi)盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個(gè)寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。38.研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式屬于（）。(2006年真題)A、市場(chǎng)定位B、

27、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位包括：項(xiàng)目屬性定位，基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)群體及特征。項(xiàng)目形象定位，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。39.客戶的（）因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這

28、種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。A、購(gòu)買需求B、購(gòu)買動(dòng)機(jī)C、購(gòu)買能力D、購(gòu)買形式答案：B解析：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來(lái)尋求答案。40.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對(duì)性D、有效性答案：C解析：客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。41.在房屋租賃過(guò)程中，承租客戶關(guān)心的

29、租金問(wèn)題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費(fèi)支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致答案：B解析：在客戶接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深度了解客戶的核心需求，這對(duì)于房源信息和客戶信息配對(duì)以及實(shí)現(xiàn)最終交易十分重要。對(duì)于租賃客戶來(lái)說(shuō)，既有短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問(wèn)題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費(fèi)支出獲得最大效用。42.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、會(huì)員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法C、

30、人際關(guān)系法D、團(tuán)體攬客法答案：C解析：客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。43.對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于（）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查B、市場(chǎng)行情調(diào)查C、市場(chǎng)反響調(diào)查D、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)一般行情調(diào)查包括：整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率；土地供給量、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)買土地的意愿、土地價(jià)格；房地產(chǎn)子市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力；房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命

31、周期；房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場(chǎng)空隙；有關(guān)同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利潤(rùn)的比較；整個(gè)房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動(dòng)幅度等。44.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、一個(gè)營(yíng)銷行動(dòng)無(wú)法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人D、房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷手段答案：B解析：B項(xiàng)，房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營(yíng)銷行動(dòng)既增加客源，

32、也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。45.由于商業(yè)地產(chǎn)（）的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。A、外界環(huán)境和開(kāi)發(fā)商贏利模式B、客戶需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式C、客戶需求和前期價(jià)格D、前期價(jià)格和開(kāi)發(fā)商贏利模式答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場(chǎng)研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。46.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買受人提供（）。A、住宅質(zhì)量保證書(shū)B(niǎo)、住宅裝修說(shuō)明書(shū)C、住宅使用保證書(shū)D、住宅維修保證書(shū)答案：A解析：

33、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買受人提供房屋的住宅質(zhì)量保證書(shū)、住宅使用說(shuō)明書(shū)及建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明。住宅質(zhì)量保證書(shū)是開(kāi)發(fā)建設(shè)單位對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。住宅使用說(shuō)明書(shū)是指住宅開(kāi)發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時(shí)提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明的住宅項(xiàng)目才可以入住。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應(yīng)在第一時(shí)間（）。A、進(jìn)行公證B、核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)C、收取委托傭金D、了解最高銷售價(jià)格答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂獨(dú)家委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第

34、一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶及自身利益。48.下列關(guān)于等額本金的還款方式計(jì)算公式正確的是（）。A、本金/還款月數(shù)（本金累計(jì)已還本金）月利率B、本金/還款月數(shù)累計(jì)已還本金月利率C、（本金累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)本金月利率D、（本金累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)（本金累計(jì)已還本金）月利率答案：A解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說(shuō)，消費(fèi)者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)成，其中每月所還本金就是消費(fèi)者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計(jì)算公式為：等額本金本金/還款月數(shù)（本金累計(jì)已還本金）月利率。49.客源利用

35、秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問(wèn)做客源開(kāi)拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家，而其中的22%25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。50.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法以（）和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。A、固定成本B、總成本C、單位變動(dòng)成本D、投資利潤(rùn)率答案：B解析：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為

36、定價(jià)原則。定價(jià)時(shí)，先估算出未來(lái)可能達(dá)到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額，然后計(jì)算價(jià)格。具體公式為：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格（固定總成本目標(biāo)利潤(rùn)額）預(yù)計(jì)銷售面積單位變動(dòng)成本（1銷售稅費(fèi)率）；目標(biāo)利潤(rùn)額投資總額投資利潤(rùn)率。其中，投資總額包括開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部?jī)?nèi)容。51.突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值是針對(duì)寫字樓項(xiàng)目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：寫字樓項(xiàng)目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶類型的有效訴求點(diǎn)及銷售解決方案

37、。針對(duì)海外客戶的有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值；突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核心樞紐。52.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。53.關(guān)于“個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的貸款政策和房款方式”的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、抵押消費(fèi)貸款無(wú)論貸款額多少都要求打入第三方賬戶B

38、、抵押消費(fèi)貸款年限長(zhǎng)于個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款C、個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)貸款的最低利率為基準(zhǔn)利率上浮20%D、抵押消費(fèi)貸款利率低于個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款，最低為基準(zhǔn)利率上浮15%答案：A解析：A項(xiàng)，銀行對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款采取受托支付方式，即必須將錢款打給經(jīng)營(yíng)用途材料中的第三方賬戶；而抵押消費(fèi)貸款與企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款相比，銀行放款稍顯靈活，如果是30萬(wàn)元以下的個(gè)人小額消費(fèi)，銀行可以直接將抵押款打入借款人賬戶，貸款額在30萬(wàn)元以上時(shí)銀行才要求打人第三方賬戶。B項(xiàng)，從貸款年限來(lái)看，因?yàn)閭€(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款資金回收周期一般較短，貸款年限通常最長(zhǎng)為5年，而抵押消費(fèi)貸款一般是個(gè)人或是家庭用于生活消費(fèi)，個(gè)人還款能力與企業(yè)

39、相比要低很多，所以抵押消費(fèi)貸款年限長(zhǎng)于個(gè)人住房抵押經(jīng)營(yíng)類貸款，最長(zhǎng)可貸10年。CD兩項(xiàng)，從貸款利率來(lái)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款的最低利率為基準(zhǔn)利率上浮20%；抵押消費(fèi)貸款利率則略低于企業(yè)經(jīng)營(yíng)類貸款，貸款利率最低為10%，最高為25%30%左右。54.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開(kāi)發(fā)法D、市場(chǎng)比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、內(nèi)部替代法、三級(jí)市場(chǎng)比較法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法和租金反算法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，而商業(yè)常用租金反算法。55.寫字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對(duì)（）的銷售解決

40、方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：寫字樓項(xiàng)目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶類型的有效訴求點(diǎn)及銷售解決方案。針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示；強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。56.下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。A、經(jīng)濟(jì)適用住房B、集資房C、商品房D、解困房答案：A解析：經(jīng)濟(jì)適用住房是指政府提供政策優(yōu)惠，限定套型面積和銷售價(jià)格，按照合理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性住房。5

41、7.房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競(jìng)爭(zhēng)性答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征與房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征息息相關(guān)，也是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性決定的。與一般商品相比，房地產(chǎn)商品具有不可移動(dòng)性、產(chǎn)品差異性大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、區(qū)域性、投入資金大和風(fēng)險(xiǎn)性高等特性。58.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源

42、處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作包括：一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%25%；合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50%。59.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是（）。(2010年真題)A、實(shí)現(xiàn)利

43、潤(rùn)最大化B、提高市場(chǎng)占有率C、穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。60.開(kāi)發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買方直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對(duì)房屋進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后拿鑰匙，驗(yàn)收環(huán)節(jié)（）。A、應(yīng)繳納3的房屋驗(yàn)收費(fèi)B、應(yīng)繳納5的房屋驗(yàn)收費(fèi)C、應(yīng)繳納10的房屋驗(yàn)收費(fèi)D、無(wú)需交付任何費(fèi)用答案：D解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用包括以下兩種情況：無(wú)需交付任何費(fèi)用。開(kāi)發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人直接按照合同約定的交樓標(biāo)

44、準(zhǔn)對(duì)房屋進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后拿鑰匙，驗(yàn)收環(huán)節(jié)無(wú)需交付任何費(fèi)用。預(yù)付費(fèi)用。開(kāi)發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。61.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產(chǎn)展示D、洽商議價(jià)答案：B解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。62.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所爭(zhēng)取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、

45、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會(huì)員攬客法答案：A解析：A項(xiàng)，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。B項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。C項(xiàng)，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過(guò)成立客戶俱樂(lè)部或客戶會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶的方法。63.購(gòu)房過(guò)程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的（）。A、購(gòu)買力B、需求程度C、購(gòu)買決策D、目標(biāo)物業(yè)偏好答案：C解析：客戶購(gòu)買決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中

46、明確，看房的人之中誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。64.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓(xùn)內(nèi)容不包括（）。A、合同說(shuō)明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關(guān)費(fèi)用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：售樓處簽約程序；如何辦理銀行抵押貸款及計(jì)算；合同說(shuō)明及其他法律文件的講解；物業(yè)入住程序及相關(guān)費(fèi)用；須填寫的各類表格等。65.獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，經(jīng)紀(jì)人可以（）。A、預(yù)約看房B、電話咨詢C、提前空看房屋D、陪客戶看房答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確

47、詳細(xì)的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設(shè)施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前空看房屋，爭(zhēng)取了一次與業(yè)主見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的一些想法。同時(shí)，空看房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶看房時(shí)，描述也能更有畫(huà)面感。66.經(jīng)紀(jì)人在分析業(yè)主心理售價(jià)的過(guò)程后，通常會(huì)給出業(yè)主一個(gè)（）。A、唯一的價(jià)格B、市場(chǎng)參考價(jià)C、市場(chǎng)最高價(jià)D、可能成交的價(jià)格區(qū)間答案：D解析：對(duì)于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)外還要對(duì)出售的價(jià)格進(jìn)行梳理，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。同時(shí)叉怕房?jī)r(jià)賣低了帶來(lái)的損失。對(duì)于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分

48、析看過(guò)房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價(jià)是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個(gè)最可能成交的價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)唯一的價(jià)格。67.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：寫字樓；LOFT，指由舊工廠或舊倉(cāng)庫(kù)改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高挑開(kāi)敞空間；商務(wù)公寓；商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多

49、設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。68.若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀(jì)人簽訂（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同B、存量房房屋代理協(xié)議C、鑰匙委托協(xié)議D、獨(dú)家委托協(xié)議答案：C解析：在看房過(guò)程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購(gòu)房者以充足的時(shí)間查驗(yàn)房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。69.在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素是（）。A、人脈資源

50、B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財(cái)務(wù)資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。70.在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、了解客戶的購(gòu)房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計(jì)劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：客戶主動(dòng)上門、通過(guò)渠道拓展的客戶。在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是了解客戶的購(gòu)房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。71.地方各級(jí)政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)

51、居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問(wèn)題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：解困房是指地方各級(jí)政府專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問(wèn)題的住房。A項(xiàng)，集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房；B項(xiàng)，商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售；D項(xiàng)，房改房（即已購(gòu)公房）就是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購(gòu)買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。72.房地產(chǎn)銷售進(jìn)入（）階段，上門客戶量會(huì)隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整

52、。A、籌備期B、正式公開(kāi)發(fā)售C、持續(xù)銷售期D、尾盤銷售期答案：C解析：售樓處銷售人員的數(shù)量與項(xiàng)目所處的銷售階段相關(guān)，項(xiàng)目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。在此期間，上門客戶量也會(huì)隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。73.個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長(zhǎng)期限的規(guī)定。如個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為30年。在個(gè)人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的

53、年齡等對(duì)貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會(huì)越短；借款人的年齡越大，貸款期限會(huì)越短。74.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)首次進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域開(kāi)發(fā)寫字樓，應(yīng)采用（）為主導(dǎo)的銷售策略。(2012年真題)A、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B、目標(biāo)客戶需求C、企業(yè)品牌營(yíng)銷D、項(xiàng)目差異化特點(diǎn)答案：B解析：在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定；以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。其中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分

54、析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。75.樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。76.地方各級(jí)政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問(wèn)題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：A項(xiàng)，集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房；B項(xiàng)，商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地

55、使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售；C項(xiàng)，解困房是指地方各級(jí)政府專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問(wèn)題的住房，解困房不能上市交易；D項(xiàng)，房改房（即已購(gòu)公房）就是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購(gòu)買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。77.寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作的專業(yè)性。A、客戶非個(gè)體屬性B、與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性C、品牌目標(biāo)的確定性D、銷售商務(wù)性答案：D解析：寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品特性包括：與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；客戶非個(gè)體屬性；產(chǎn)品技術(shù)性；銷售商務(wù)性；項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。其中，寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫字樓運(yùn)作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工、項(xiàng)目銷售推廣到項(xiàng)目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。78.地方各級(jí)政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問(wèn)題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：A項(xiàng)，集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房；B項(xiàng)，商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售；C項(xiàng)，解困房是指地方各級(jí)政府