（推薦）深圳社區(qū)天富花園二期的營銷策劃

1、前 言鹽田城建開發(fā)有限公司：承蒙貴司厚愛及信任，使我司榮幸地得以再次參與“天富花園二期”的營銷策劃跟進(jìn)工作，在此，我司謹(jǐn)對貴司致以誠摯的謝意。關(guān)于“天富花園二期”的營銷策劃工作，我司早在2000年即已展開，并于2001年1月給貴司提交了營銷策劃報(bào)告，隨后我司一直密切地關(guān)注著鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展，希望在未來項(xiàng)目正式啟動(dòng)時(shí)，為項(xiàng)目提供更多、更專業(yè)的市場支持。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)今的鹽田房地產(chǎn)市場與兩年前相比已發(fā)生了一些變化，這些變化反映在房地產(chǎn)市場的各個(gè)方面，并對成功開發(fā)鹽田的房地產(chǎn)項(xiàng)目起著非常大的影響。因而，為保證“天富花園二期”項(xiàng)目能成功開發(fā)，我司根據(jù)兩年來鹽田房地產(chǎn)市場的變化對第一份策劃報(bào)告

2、進(jìn)行了修改，以使項(xiàng)目的開發(fā)更加貼近市場，獲得市場更高的認(rèn)同。通過兩年多來的交流與合作，貴司與我司已建立了深厚的友誼，相信憑借著我司豐富的策劃銷售經(jīng)驗(yàn)及貴司前瞻性的投資理念，定能創(chuàng)造“天富花園二期”良好的銷售業(yè)績及綜合效益，并籍此為二者今后持續(xù)良好的合作關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我司在深入考慮了項(xiàng)目的開發(fā)現(xiàn)狀之后，決定把本策劃案的重點(diǎn)放在物業(yè)包裝及營銷推廣上，力爭把本樓盤打造成2002年深圳房地產(chǎn)市場的經(jīng)典暢銷樓盤。市場篇一、鹽田房地產(chǎn)市場綜述：鹽田區(qū)是深圳市六個(gè)行政區(qū)中的最遲成立的行政區(qū)，1997年10月，國務(wù)院正式批準(zhǔn)深圳市設(shè)立鹽田區(qū)，1998年3月30日鹽田區(qū)正式成立。她位于深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)東部，距

3、市中心12公里，轄區(qū)面積67.36平方公里，約占深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)五分之一，區(qū)內(nèi)總?cè)丝?5.24萬人。鹽田區(qū)下轄沙頭角鎮(zhèn)和鹽田、梅沙兩個(gè)街道辦事處。（一）地理位置：鹽田區(qū)地處深港經(jīng)濟(jì)合作的前沿地帶，背依珠江三角洲新興工業(yè)城市群，內(nèi)外交通異常便利。水路方面，依托鹽田港海港口岸，擁有便捷的出海通道；陸路方面，南有沙頭角口岸直通香港，北有疏港鐵路和惠鹽高速公路通往東莞和惠州，西有梧桐山雙向隧道和羅沙一級公路連接市中心，東有鹽壩高速公路通往大鵬半島和惠陽。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（1996-2010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。全區(qū)劃分為三個(gè)組團(tuán)：沙頭角組團(tuán)、鹽田組團(tuán)、大小梅沙組團(tuán)，

4、建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過海濱區(qū)的整體綜合開發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個(gè)城市的空間特色。城市建設(shè)遵循三結(jié)合的原則：與旅游相結(jié)合旅游帶靚環(huán)境，環(huán)境帶旺地產(chǎn)，層層遞進(jìn)，逐浪推高；與高新技術(shù)相結(jié)合建設(shè)生態(tài)型高新技術(shù)走廊，吸引大批世界級高科技機(jī)構(gòu)前來設(shè)立研究開發(fā)基地；與教育相結(jié)合建成深圳第二高級中學(xué)，國際集裝箱管理學(xué)院，港人子弟校等。（三）市場綜述：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場起步較晚，且由于過去在對外推廣過程中，沒有形成很明確的片區(qū)形象，因而在整個(gè)深圳房地產(chǎn)市場中處于被忽視的地位。但隨著特區(qū)內(nèi)可開發(fā)用地的減少、鹽田濱海物業(yè)的片區(qū)形象深入人心及政府對

5、房地產(chǎn)開發(fā)的支持，有越來越多的開發(fā)商開始選擇鹽田進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，鹽田正成為深圳市房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。通過多年的發(fā)展，羅湖及福田可出讓的土地量越來越少，且開發(fā)成本高企，很難滿足日益增長的市場的多方面需要。在這一情況下，為滿足市場對物業(yè)的需求，開發(fā)商們紛紛把目光投向了同處關(guān)內(nèi)但房地產(chǎn)市場發(fā)展不夠成熟的南山和鹽田，目前，香港新世界、中信地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等知名品牌地產(chǎn)開發(fā)商均入駐鹽田，這為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展成熟帶來了契機(jī)。眾多開發(fā)商的入駐使鹽田房地產(chǎn)開發(fā)的質(zhì)素、規(guī)模及推盤數(shù)量都較以往有了很大的提高，而大量新盤靚盤的推出對凝聚片區(qū)人氣、提升片區(qū)形象具有非常大的推動(dòng)作用。盡管深圳是一個(gè)濱海

6、城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進(jìn)入深圳的東部鹽田。近兩年，鹽田區(qū)充分利用其濱海城區(qū)的優(yōu)勢，加緊營造以海洋為主題的特色旅游，明思克航母世界、大梅沙海濱公園、小梅沙海洋世界等旅游景點(diǎn)與秀美壯麗的海濱景色渾然一體，形成了獨(dú)具魅力的“黃金海岸”旅游大環(huán)境。依托這一海洋主題，鹽田房地產(chǎn)市場以濱海物業(yè)為主打方向，開發(fā)商們在物業(yè)規(guī)劃及對外宣傳方面也統(tǒng)一了口徑，明晰了“藍(lán)色鹽田”的片區(qū)定位，而濱海風(fēng)情對于眾多的白領(lǐng)置業(yè)者具有很強(qiáng)的誘惑力，這為鹽田的房地產(chǎn)開發(fā)提供了強(qiáng)有力的市場支撐。鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展離不開政府的大力支持。為了帶動(dòng)鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展，鹽田區(qū)的政府部門做了大量的工作，例如，

7、2000年下半年以來，在國土局鹽田分局的組織下進(jìn)行了一系列“藍(lán)色鹽田”的猛勢宣傳，引起了全市人民對鹽田房地產(chǎn)市場的極大關(guān)注；適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大沙頭角填海造地面積；加快了舊村改造的步伐；為了改善區(qū)內(nèi)的生態(tài)居住環(huán)境，政府把工業(yè)區(qū)遷移等等，這都為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件。盡管如此，鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展依然有其不容忽視的弱點(diǎn)，交通問題是阻礙其進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)最大的瓶頸，這主要表現(xiàn)在鹽田區(qū)距離市中心區(qū)較遠(yuǎn)，梧桐山隧道的收費(fèi)過高等；另外，區(qū)內(nèi)人口少，內(nèi)部消化困難也是阻礙其發(fā)展的一個(gè)重要原因。不過可喜的是梧桐山盤山公路改造工程已于年初動(dòng)工，有望年內(nèi)完工，屆時(shí)過往車輛將以小汽車為主，貨柜車及大型客車將不予通行，

8、此舉可有效緩解梧桐山收費(fèi)隧道的瓶頸壓力，改善交通對房地產(chǎn)開發(fā)造成的阻力。同時(shí)，隨著深圳第二次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的實(shí)行，將會(huì)有越來越多的人來深圳工作、生活，這將為鹽田房地產(chǎn)開發(fā)帶來更多的潛在客戶群。綜上所述可以看出，鹽田已經(jīng)具備了房地產(chǎn)開發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進(jìn)著，我們有理由相信深圳房地產(chǎn)市場的下一個(gè)熱點(diǎn)將會(huì)在鹽田出現(xiàn)。二、鹽田區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場通過多年的發(fā)展，在物業(yè)開發(fā)的戶型、價(jià)格、客戶構(gòu)成等方面都有其自身的特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)對項(xiàng)目的成功開發(fā)具有非常大的幫助。（一）戶型：通過我司市調(diào)人員對鹽田區(qū)各樓盤戶型的調(diào)查，獲得了鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場總體戶型結(jié)構(gòu)比例，如下表：戶型公寓

9、及一房二房三房四房五房及復(fù)式面積（）25-5555-9080-120120-140140以上比例10%20%40%20%10%由表中可以看出，三房是鹽田房地產(chǎn)市場的主力戶型，其次就是兩房及四房。這與鹽田置業(yè)者的家庭結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成有關(guān)，根據(jù)可靠的調(diào)查資料顯示，鹽田置業(yè)者主要由三口及三代之家組成，因而導(dǎo)致了鹽田物業(yè)開發(fā)以二房、三房、四房為主。大戶型及復(fù)式戶型占到了整個(gè)戶型比例的10%，幾乎與深圳市中心區(qū)持平，這主要是因?yàn)樵搮^(qū)域擁有良好的生態(tài)環(huán)境及優(yōu)美的山海景觀，為大戶型住宅的開發(fā)提供了非常有利的條件。單房及一房一廳在該市場占10%，這主要是因?yàn)樵搮^(qū)以工業(yè)為主，公司白領(lǐng)較少，因而租賃市場缺乏有力的市

10、場支撐，導(dǎo)致小戶型市場空間過小，特別是純粹用于投資的20多平米的單身公寓空置情況比較嚴(yán)重，如：東部陽光、東埔福苑等。（二）價(jià)格：鹽田房地產(chǎn)市場的價(jià)格存在較大的落差，總體來看處于350012000元/，價(jià)格落差的地域特征非常明顯。沙頭角的房地產(chǎn)市場均價(jià)大致在6000元/左右，可媲美福田中心區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格，這主要是由于該區(qū)域開發(fā)較早，各方面的配套比較齊全，交通相對比較便利，商業(yè)氛圍較佳，且未來的發(fā)展?jié)摿薮?，從而為該處的房地產(chǎn)價(jià)格提供了有力的市場支撐。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)

11、房地產(chǎn)開發(fā)缺乏市場支撐，價(jià)格難以走高。梅沙區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格為鹽田最高在750012000元/之間，與深圳市繁華地段的物業(yè)價(jià)格相比亦有過之而無不及。這主要是因?yàn)樵搮^(qū)域依托其得天獨(dú)厚的自然資源優(yōu)勢，在物業(yè)開發(fā)上走高檔旅游度假物業(yè)的路子，且獲得了市場較高的認(rèn)同。（三）客戶構(gòu)成：由于鹽田獨(dú)特的地理位置，因而其房地產(chǎn)市場的客戶群以區(qū)內(nèi)的客戶為主；其次，由于臨近香港，且區(qū)內(nèi)有很多港人開廠經(jīng)營，因而也吸引了部分香港客戶前來置業(yè)；第三，“產(chǎn)權(quán)式酒店”概念的推出，吸引了部分投資客戶前來置業(yè)；第四，由于區(qū)內(nèi)自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)秀，也吸引了部分高級白領(lǐng)及金領(lǐng)前來置業(yè)，作度假休閑之用。具體客戶構(gòu)成主要有以下幾類：1、鹽田原

12、居民；2、區(qū)內(nèi)公司工廠的管理層；3、在鹽田從事經(jīng)營活動(dòng)的商人；4、來往深港兩地的香港人、退休養(yǎng)老者、深港家庭；5、注重生活品質(zhì)的高級白領(lǐng)、金領(lǐng)階層；6、投資客戶。（四）鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展的特點(diǎn)：鹽田的地理?xiàng)l件決定了它在深圳八九十年代第一創(chuàng)業(yè)中不能成為城市建設(shè)的重點(diǎn)，一次創(chuàng)業(yè)中主要以發(fā)展工業(yè)、商業(yè)、金融、貿(mào)易為主，鹽田的地勢崎嶇不平，可利用的平坦土地資源很少，而且對外交通不暢，所以鹽田區(qū)經(jīng)濟(jì)的規(guī)模發(fā)展受到非常大的限制，房地產(chǎn)業(yè)則表現(xiàn)更為突出，目前鹽田區(qū)房地產(chǎn)的整體開發(fā)水平與其它各區(qū)相比還有較大的差距，具體說其房地產(chǎn)存在著下列特征：（1） 市場供給量小，主要針對本區(qū)和香港兩塊市場，市場需求相對較

13、小；（2） 開發(fā)規(guī)模屬中小型，建筑面積一般在5萬M2以下，缺乏大社區(qū)的開發(fā)；（3） 主要以開發(fā)85M2以下的中小戶型為主，這與與香港人喜歡中小單位的置業(yè)特點(diǎn)有關(guān)，此外也是一般白領(lǐng)的置業(yè)首選；（4）區(qū)域未有一定的價(jià)格形象，鹽田新區(qū)因市政配套滯后而價(jià)格較低，均價(jià)僅有3500元/M2的水平，沙頭角物業(yè)均價(jià)約為5200元/M2，最低價(jià)為3600元/M2，最高則由海天一色創(chuàng)下的復(fù)式房14000元/M2的天價(jià)，差距很大；附鹽田區(qū)目前在售物業(yè)基本情況項(xiàng)目名稱位置規(guī) 模戶 型 面 積 （*號為主力戶型）價(jià) 格小區(qū) 配套社區(qū) 配套發(fā) 展商南方明珠花 園東海大道南側(cè)明珠大道以北總占地10.4萬M2,二期占地3.3

14、萬M2,建筑面積4.9萬M2,由三棟小高層和六棟多層組成*121 49-56M2*221 80M2 *321 91 M2多層價(jià)格3138-3338元/ M2,均價(jià)3200元/ M2中心花園、幼兒園、戲水池、網(wǎng)球場、商場位于鹽田新區(qū)規(guī)劃區(qū)，目前生活不便利鹽田港房地產(chǎn)開發(fā)公 司東海岸天利明園東海大道后方陸城9#C區(qū)規(guī)劃占地面積4萬M2，一期總建筑面積16586.91 M2,由兩座十三層塔樓組成單房 39M2 11 46 M2 *12 57 M2 21 69-71M2 22 82 M23500-4500元/ M2,均價(jià)3950元/ M2底層商鋪,（規(guī)劃中有泳池、會(huì)所）同上深圳天源通利房地產(chǎn)開發(fā)有限公

15、司東部陽光深鹽路北側(cè)占地面積20320 M2，建筑面積55833 M2，由七棟帶電梯小高層組成12 41 M2 *22 55-70M2 *32 80-89M2 53 185 M2 躍式四五房125-153 M23600-4600元/ M2,均價(jià)4100元/ M2大型超市、幼兒園、保健中心、中庭花園、亞熱帶園林式泳池、羽毛球場、閱讀室及兒童會(huì)所等農(nóng)貿(mào)市場、海山公園目前周邊生活便利程度一般深圳市大禹投資發(fā)展有發(fā)公司東埔福苑沙鹽路與公園路交匯處占地面積6492 M2，建筑面積31424 M2，由16、19層兩棟建筑組成*公寓 26 M2 *11 36 M2 22 67-71M2 32 85-91M2

16、4600-7100元/ M2，均價(jià)5250元/ M2底層商場、裙樓設(shè)空中花園周邊生活一應(yīng)俱全，菜市場、超市、小學(xué)、郵局、銀行舉步可達(dá)深圳市東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司海天一色雅居臨 海 路由三棟高十層的精品住宅組成，建筑面積18700 M212 43-48M2 22 60-66M2 *322 80-113M2復(fù)式120-214M25600-7800元/ M2，均價(jià) 復(fù)式9100-13600元/ M2底層超市、簡單會(huì)所周邊屬新開發(fā)片區(qū)，目前生活不便利中信集 團(tuán)翠堤雅居新填海區(qū)占地6342，建筑面積三房129四房144均價(jià)6600元/ 位于新填海區(qū)，生活較不便利，但海濤小學(xué)近在咫尺深圳市東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公

17、司12800，2棟9層五房167碧海藍(lán)天明苑深鹽路與海濤路交匯處占地11202，建筑面積76314，3棟32層二房64-67三房84-98四房133-137五房176-179六房197-271均價(jià)5400元/ 周邊生活一應(yīng)俱全，菜市場、超市、小學(xué)、郵局、銀行舉步可達(dá)深圳市東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司水云間大梅沙海濱公園旁占地4196.8，建筑面積18363，1棟12層復(fù)式一房一廳55二房一廳70均價(jià)7500元/ 靠近大梅沙海濱公園，生活配套不便利深圳祥祺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司鹽田區(qū)總體戶型結(jié)構(gòu)如下表戶型公寓及一房二房三房四房五房及復(fù)式面積（）25-5555-9080-120120-140140以上比例10

18、%20%40%20%10%三、鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展走勢：總的看來，鹽田房地產(chǎn)的前景是非?？春玫?，根據(jù)深圳市城市規(guī)劃，鹽田將建設(shè)成為代表深圳的、全國首屈一指的濱海旅游城，鹽田新區(qū)和沙頭角將憑借其無與倫比的自然條件優(yōu)勢建設(shè)成為藍(lán)色濱海住區(qū)，隨著梧桐山隧道的解凍和東部大通道的開通，鹽田房地產(chǎn)將會(huì)其房地產(chǎn)走勢如下：1、 開發(fā)類型方面表現(xiàn)為兩大類，一是鹽田新區(qū)和沙頭角以吸納住家為主，二是梧桐山風(fēng)景區(qū)和東部沿海區(qū)開發(fā)渡假類物業(yè)（酒店、別墅、休閑療養(yǎng)所等等）；2、 整體價(jià)格有逐年提升的表現(xiàn)，沙頭角鎮(zhèn)的價(jià)格將較為平穩(wěn)，東部風(fēng)景區(qū)高價(jià)物業(yè)的開發(fā)是提升整體價(jià)格的主要原因；3、 除本地需求外，香港人將在一段時(shí)期內(nèi)成為本

19、區(qū)房地產(chǎn)的主要客戶來源，市內(nèi)的消費(fèi)者對本區(qū)的認(rèn)知度還有待提高，如果交通問題得到及時(shí)改善并在區(qū)域宣傳方面下足功夫，則這個(gè)時(shí)期不會(huì)太長；營 銷 策 劃 篇一、項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目簡介天富花園位于沙頭角公園路與金融路交匯處，一期已建成兩棟17層商住樓，二期擬建一棟33層高的商住樓，12層為商場，333層為住宅，共224套住宅，其中平面200套，復(fù)式24套，主力戶型為90平方米以上的三房二廳。建筑技術(shù)指標(biāo)占地面積：3064.6 M2總建筑面積：- M2其中計(jì)入容積率面積:- M2不計(jì)容積率面積:2540.4 M2建筑容積率:- 建筑覆蓋率:50%棟數(shù):1棟層數(shù):33層停車位:70個(gè)2、項(xiàng)目周邊配套情況（1

20、）購物場所:新一佳、沙頭角商場、7-ELEVEN、臨街服裝店、中英街等（2）菜市場：沙頭角肉菜市場（3）郵政:郵電局（4）醫(yī)療衛(wèi)生:田心門診、崇德堂藥店、一致藥店（5）文體娛樂:沙頭角影劇院、體育中心 、東和公園（6）金融政券：中國銀行、工行、農(nóng)行、建行、招行（7）文化教育：田心小學(xué)、沙頭角中學(xué)（8）酒店餐飲：海山賓館（9）交通：中巴425 468 430 512 440 458大巴103 205 202 208 358 360 364二、項(xiàng)目綜合評價(jià)1、SWQT分析（1）S優(yōu)勢聚焦A深圳二次創(chuàng)業(yè)為鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展帶來一個(gè)暫新的時(shí)代。2001-2005年將是深圳市開始二次創(chuàng)業(yè)著手高起點(diǎn)規(guī)劃的第

21、一個(gè)五年計(jì)劃，深圳將朝著國際化大都市大步邁進(jìn)，鹽田被明確定位為以港口、旅游為兩大支柱產(chǎn)業(yè)的濱海旅游城，與城市建設(shè)息息相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)將走上規(guī)模開發(fā)的道路；B近一年來，政府對本區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的扶持力度加強(qiáng)，本地各開發(fā)商也開始自覺地組織聯(lián)盟，在對外宣傳方面已初步形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，特別是2000年下半年以來，在國地局鹽田分局的組織下進(jìn)行了一系列“藍(lán)色鹽田”的猛勢宣傳，全市人民對鹽田的建設(shè)表示出極大的關(guān)注；C本項(xiàng)目地處沙頭角中心地段,屬沙頭角最繁華區(qū)域, 是目前沙頭角鎮(zhèn)生活設(shè)施最完備的區(qū)域，學(xué)校、商場、體育中心、影劇院、公園近在咫尺，購物、娛樂、休閑舉步之間一網(wǎng)打盡，隨著東部鹽田的建設(shè),這里將是東部衛(wèi)星城的中

22、心，物業(yè)保值、升值潛力大；D鹽田區(qū)背倚風(fēng)景秀麗的梧桐山，南望廣闊無垠的碧海藍(lán)天，是真正體現(xiàn)深圳海濱城市特色的罕有高尚住宅區(qū)，本項(xiàng)目高28層，北望青山綠樹，南面盡覽香港新界秀麗山景，堪稱無敵山景海景住宅；E外銷是本區(qū)域房地產(chǎn)最重要的一個(gè)市場。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽(yù)海內(nèi)外，香港人對沙頭角的認(rèn)知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域，外銷量將占較高的比重。（2）W劣勢聚焦A交通不便是阻礙鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的最重要的原因之一，梧桐山隧道一直以來是人們心里面一條不可逾越的鴻溝，本地商品房主要靠本地人和香港人消化，市內(nèi)居民對本區(qū)域商品房的認(rèn)可度低，不過隨著明年梧桐山隧道免費(fèi)通行政策的執(zhí)行，這一點(diǎn)將在

23、一定程度上得到改善；B由于本區(qū)域城市規(guī)模與其它區(qū)域相比較小，市政配套較滯后，生活不是很方便，給人郊外小鎮(zhèn)的感覺，缺乏都市的氛圍，這也是難以吸引市內(nèi)人前往鹽田置業(yè)的主要原因之一；C本項(xiàng)目周邊建筑多為農(nóng)民房和舊廠房及辦公房，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，視覺污點(diǎn)多，與當(dāng)前大型高尚社區(qū)的居住潮流相悖，缺乏小區(qū)環(huán)境是本項(xiàng)目的一個(gè)最突出的弱點(diǎn)；D高層住宅曾經(jīng)是地位的象征而受到人們的追捧，但近幾年來漸漸受到人們的冷落，主要是因?yàn)橛袘粜碗y以設(shè)計(jì)完美、使用率低、上下樓易發(fā)生阻塞、管理費(fèi)高等缺點(diǎn)，目前高層較之小高層和多層空置嚴(yán)重，主要空置單位表現(xiàn)在高層單位；E戶型設(shè)計(jì)有一定的缺陷，三房二廳的廳采光不夠好，視野較窄；（3）O威

24、脅點(diǎn)A在吸引市內(nèi)置業(yè)者方面，同為濱海城區(qū)，南山是最大的競爭者，南山已發(fā)展成為工商、貿(mào)易、金融、科技教育異常發(fā)達(dá)的新興城區(qū)，其房地產(chǎn)業(yè)具備規(guī)模開發(fā)之勢，尤其是98年以來，隨著招商海、蔚藍(lán)海岸等大型高尚住宅區(qū)的開發(fā)以來，南山物業(yè)的形象已得到了迅速的提升，“市內(nèi)工作南山置業(yè)”的現(xiàn)象開始被越來越多的人接受，鹽田目前還不具備與南山相抗衡的實(shí)力，鹽田若想從南山“口中”分得一杯羹汁亦非易事（怎樣與南山爭奪濱海住宅這塊蛋糕是今后鹽田房地產(chǎn)急須正視的問題）；B從區(qū)域內(nèi)來看，本區(qū)商品房雖比其它區(qū)域供應(yīng)量少得多，但同時(shí)人口規(guī)模、就業(yè)規(guī)模也小得多，商品房的需求量小，前幾年鹽田每年在售的樓盤只有一至兩個(gè)，單靠本地居民和

25、少量香港人就可以順利消化，而現(xiàn)在隨著東部大開發(fā)戰(zhàn)略的出臺，鹽田的房地產(chǎn)規(guī)模開始擴(kuò)大，內(nèi)部競爭逐漸激烈，鹽田現(xiàn)正發(fā)售的樓盤有七八個(gè)，爭奪外來市場已成必然之勢，本區(qū)樓盤對本項(xiàng)目造成的威脅可分為兩方面：（I） 鹽田新區(qū)規(guī)模開發(fā)對沙頭角舊城改造項(xiàng)目發(fā)起有力挑戰(zhàn)，新區(qū)雖然目前市政配套有待建設(shè)，人氣有待培養(yǎng)，但其高起點(diǎn)規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢不容小視，今后一兩年必定成為深圳房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域之一；（II） 沙頭角東南面山景、海景物業(yè)是目前本項(xiàng)目最大競爭者，東部陽光、海天一色雅居等高品質(zhì)住宅擁有真正無敵海景、大社區(qū)、高綠化率等無可比擬的優(yōu)勢，這是最能吸引港人及市內(nèi)人在鹽田置業(yè)的原因，與這些樓盤相比，本樓盤的物業(yè)賣點(diǎn)

26、顯得較單??；（4）T機(jī)會(huì)點(diǎn)A政策的支持。抓住深圳二次創(chuàng)業(yè)、東部旅游大開發(fā)的契機(jī)，與本地各地產(chǎn)商組成戰(zhàn)線聯(lián)盟，化競爭對手為戰(zhàn)線盟友，先做好區(qū)域大形象，讓更多的人來關(guān)注鹽田地產(chǎn)，在此基礎(chǔ)之上再通過整合各種資源，突出自身的賣點(diǎn)，占領(lǐng)一份市場；B梧桐山隧道取消收費(fèi)的政策有望在近年內(nèi)出臺,如能實(shí)現(xiàn)將會(huì)大大拉近鹽田與市區(qū)的距離,相信將會(huì)有一部分市內(nèi)置業(yè)者將眼光投到本區(qū)域；C形象包裝將是本項(xiàng)目的重點(diǎn)營銷工作,一方面通過整個(gè)的區(qū)域的“高尚濱海住宅區(qū)”的形象來烘托本項(xiàng)目的物業(yè)形象；另一方面通過售樓資料、現(xiàn)場售樓處和樣板房的包裝來提高本物業(yè)在本區(qū)域的檔次；2、綜合評價(jià)及建議鹽田房地產(chǎn)今后幾年將會(huì)逐漸升溫，在這個(gè)上

27、升時(shí)期開發(fā)物業(yè)必定會(huì)享有很大的升值空間。與本區(qū)域其它項(xiàng)目相比本項(xiàng)目優(yōu)勢在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項(xiàng)目在爭奪區(qū)內(nèi)市場有很大的優(yōu)勢；但在對于外來市場很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭奪市內(nèi)市場和外銷市場方面顯得勢力較單薄，整體上，本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢，但缺乏特點(diǎn)，所以本項(xiàng)目急需挖掘新的賣點(diǎn)，主要在兩個(gè)方面來做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過促銷措施來增強(qiáng)競爭力。三、項(xiàng)目營銷核心思路本項(xiàng)目除了擁有成熟社區(qū)以及與本區(qū)域其它樓盤共有的優(yōu)勢外，基本無其它突出的賣點(diǎn)，因此本樓盤要引起市場的關(guān)注并得到購房者的認(rèn)可可以在提升物業(yè)品質(zhì)，提高物業(yè)形象這兩個(gè)方面做文章。（1） 硬件方面著手采用環(huán)保建材、

28、先進(jìn)的保安監(jiān)控系統(tǒng)來支撐物業(yè)的品質(zhì)；（2） 軟件方面引進(jìn)知名物業(yè)管理公司；（3） 滲透海洋文化，以文化理念來打動(dòng)消費(fèi)者；（4） 營造個(gè)性化的銷售現(xiàn)場來感染看樓者；四、市場定位二十一世紀(jì)獨(dú)具海文化健康高尚的海景住宅定位的支撐點(diǎn)1、項(xiàng)目本身無敵海景資源；2、在鹽田東部旅游大開發(fā)的背景下突現(xiàn)個(gè)性的海景住宅，“藍(lán)色鹽田”得到了全市人們一定程度的認(rèn)可，和本區(qū)發(fā)展商聯(lián)手繼續(xù)對區(qū)域的濱海住區(qū)優(yōu)勢進(jìn)行大肆宣傳，在此基礎(chǔ)之上表現(xiàn)自身的健康社區(qū)的個(gè)性；3、 設(shè)置健康會(huì)所作為健康社區(qū)的載體；4、 制造濃厚的海洋文化氣氛，加強(qiáng)對下一代的海洋環(huán)保教育；A 成立小型“海洋世界”圖書館，收集各種有關(guān)海洋的科普書籍；B 成立

29、“奇妙的海底世界”小型海洋“博物館”以科教圖片展覽、海洋水族館為主要形式；五、目標(biāo)市場設(shè)定本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為鹽田本地的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠管理及技術(shù)層和香港的來往深港兩地的商務(wù)人員、老年退休人員、深港兩地親屬，其次為羅湖區(qū)的中高級白領(lǐng)階層。1、 鹽田本區(qū)的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠的管理層特點(diǎn)：A對本區(qū)域的認(rèn)知度高，地域情結(jié)重；B看好本地段的物業(yè)保值、升值潛力；C收入穩(wěn)定；D看重交通方便，離工作單位或自己的店鋪較近；2、 香港人，來往于深港兩地的商務(wù)人員、老年退休者、深港兩地親屬特點(diǎn)：A喜歡沙頭角口岸的便利交通；B其中有一部分人在香港處于中下階層，希望在內(nèi)地買到中上檔次的高尚住宅以挽回自

30、尊；C對海有較深的情結(jié)，喜歡本樓盤高層無遮擋海景；D喜歡中小戶型；E一部分人有親戚住在沙頭角；F對物業(yè)管理有很高的要求，喜歡港式物業(yè)管理；3、 市內(nèi)白領(lǐng)人士，主要是羅湖區(qū)的中高級白領(lǐng)；A對鹽田區(qū)的發(fā)展前景看好；B文化層次較高，收入穩(wěn)定；C相當(dāng)一部分有私家車；D受廣告的影響大，對海景住宅十分憧憬；六、項(xiàng)目包裝1、 項(xiàng)目推廣名建議：起一個(gè)好的名稱等于營銷成功了一半，雖然這句話過于夸張，但一個(gè)好的名稱確實(shí)能對項(xiàng)目的營銷宣傳作一個(gè)很好的支撐，它能高度概括本物業(yè)所體現(xiàn)的一個(gè)重要特征或一種生活方式，能對目標(biāo)客戶產(chǎn)生非凡的親和力，換句話來說它就是一個(gè)最好的廣告。建議推廣名為：南海麗島其含義為：A獨(dú)具南國風(fēng)情

31、特色的濱海住宅；B頗具浪漫色彩，迎合都市人的口味；C具有震撼力的字眼，給予廣告平面設(shè)計(jì)較大的空間；D體現(xiàn)了地理特征；廣告主題語藍(lán)色生活、藍(lán)色夢想2項(xiàng)目包裝A工地現(xiàn)場采用大型噴繪圖，以濃厚的藍(lán)色為主色調(diào)來渲染海景住宅的生活色彩；B售樓處是項(xiàng)目包裝的重點(diǎn)，采用以“海底世界”噴繪圖作為背景，用大型海洋小品組群（類似水族館的形式）和海底世界圖片展來裝飾現(xiàn)場。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個(gè)環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文

32、化”做得很徹底，讓每一個(gè)前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。）E設(shè)置健康會(huì)所，建議在三層設(shè)公所（因三層戶型無陽臺，在銷售中必會(huì)受到很大的阻力，建議改為會(huì)所用途）。設(shè)健身、美容、閱覽室（“海底世界”閱覽室）、微型海洋博物館、棋牌室、乒乓球室、桌球室等項(xiàng)目；3、采用售樓導(dǎo)游寵物小姐售樓吉祥物如海豚、海豹等親和力很強(qiáng)的可愛型動(dòng)物。七、營銷推廣思路為保證銷售速度、銷售利潤的要求以及達(dá)到提前消滅“尾盤”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來推廣，每期大約70-80套，推出的房號按樓層的高、中、低三個(gè)檔次進(jìn)行搭配。分期推廣的銷售控制方法：1、 銷售中原則上以推出的房號為準(zhǔn)，若客

33、戶強(qiáng)烈要求買其它的房號，可以推出此房號，但要嚴(yán)格依照“低開高走”的價(jià)格策略相應(yīng)加價(jià)，這樣做一方面迫使客戶購買當(dāng)期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹立物業(yè)升值的形象；2、 嚴(yán)格管理現(xiàn)場的銷控工作，尤其做好現(xiàn)場關(guān)于分期推廣、逐期加價(jià)的統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說詞；3、 一期銷售到7080%的時(shí)候開始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價(jià)格定位策略鹽田區(qū)的房地產(chǎn)市場雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個(gè)過程的起步階段，鹽田區(qū)“最具特色的濱海住區(qū)”還未建立起來，因此我們不能對本區(qū)域的房價(jià)過于樂觀，所以我們認(rèn)為本樓盤要走市場平均價(jià)路線，而銷售中的價(jià)格策略是銷售的核心。目前鹽田區(qū)三個(gè)區(qū)域的價(jià)

34、格水平呈現(xiàn)三個(gè)檔次，最低為鹽田新區(qū)，平均價(jià)格為3500元/，沙頭角物業(yè)均價(jià)在4000-6500元/不等，東部物業(yè)價(jià)格最高，價(jià)格水平達(dá)7000元/以上。本項(xiàng)目綜合素質(zhì)在鹽田區(qū)處于中游，其合理價(jià)格應(yīng)定位在5000-5400元/區(qū)間，建議價(jià)格定位為5200元/。此建議是基于鹽田區(qū)大多樓盤的銷售周期較長，如東和大廈、東部陽光、東埔福苑等，這反映了鹽田內(nèi)需不足的事實(shí)，為了盡快回籠資金，早日實(shí)現(xiàn)利益，所以建議走“平價(jià)路線”。價(jià)格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本樓盤的實(shí)際情況，我們將采用“低開高走”的價(jià)格策略。 1、“低開高走”的價(jià)格策略是“分期推廣”動(dòng)作的有力配合，其

35、作用如下：（1）開盤前期實(shí)行稍低于市場的“優(yōu)惠價(jià)格”以達(dá)到在短期內(nèi)迅速聚集人氣的目的，實(shí)現(xiàn)前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進(jìn)，售樓現(xiàn)場人氣的增加，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對二期房號進(jìn)行提價(jià)，平均價(jià)格與市場平均價(jià)格基本持平，在實(shí)際操作中，對不同的戶型、朝向進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，甚至在同一期即對暢銷型房號的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調(diào)價(jià)的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進(jìn)一步推進(jìn)，樓盤優(yōu)勢已經(jīng)得到了客戶的深層次上的認(rèn)識，樓盤形象已經(jīng)樹立，也有了良好的市場口碑，在后期對價(jià)格再次進(jìn)行提升，其價(jià)格水平可略高于市場價(jià)格水平200-300元/m2，在逐期提價(jià)的過程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購

36、思想，對物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心；（4） 銷售中前期，價(jià)格要保持堅(jiān)挺的走勢，其間采用適當(dāng)?shù)拇黉N方法，如贈(zèng)送電器等，在最后的尾盤期，方采取價(jià)格上的直接讓利的方式，如推出“特價(jià)房”。2、“低開高走”初步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定為：第一期5000元/m2，第二期5200元/ M2，第三期為5500元/ M2。九、促銷策略1、 引進(jìn)港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會(huì)大大增加；2、 采用裝修套餐或裝修按揭?！把b修套餐”引進(jìn)知名裝飾公司，提供多種裝修設(shè)計(jì)方案供業(yè)主選擇（免設(shè)計(jì)費(fèi)），并提供一定的裝修費(fèi)優(yōu)惠折扣，提供裝修質(zhì)量保證書。“裝修按揭”裝修款打入購房總款中一并計(jì)按揭，3、 采

37、用多樣的優(yōu)惠促銷措施，在適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)期，送家電、管理費(fèi)、車位、折扣會(huì)取得非常好的效果；4、 采用靈活多樣的優(yōu)惠付款方式：（A） 一次性付款（B） 建筑期分期付款。（這一類客戶有意向一次性付款，但害怕“爛尾樓”現(xiàn)象發(fā)生）（C） 首期三成，七成二十年銀行按揭（D） 首期一成，兩成一年平至兩年免息分期，七成二十年銀行按揭。（這一種付款方式非常有吸引力，其意義不僅僅在于降低了門檻，讓那些手頭資金較少的客戶輕松置業(yè)，更在于這些人將會(huì)大大增加現(xiàn)場人氣，對整個(gè)銷售帶來巨大的推動(dòng)作用，建議這種方式一定要采用）十、物業(yè)賣點(diǎn)整合1、 深圳市真正的高尚濱海住宅樓鹽田的腹心地段無敵海景山景住宅； 2、 獨(dú)具魅力、個(gè)性

38、張揚(yáng)的“海洋文化”樓盤；3、 沙頭角核心地段、配套最齊全、生活最便利的住宅。4、 港式物業(yè)管理5、 贈(zèng)送裝修、家電、管理費(fèi)等；6、 靈活的付款方式；7、 健康會(huì)所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會(huì)、促銷活動(dòng)；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報(bào)告廣告，由于香港人是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時(shí)宣傳，主要在特區(qū)報(bào)和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷售階段和舉行促銷活動(dòng)

39、時(shí)發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車身廣告、郵政專遞、報(bào)紙夾頁。商場部分營銷策劃篇一、 本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值分析商場基本情況：商場共兩層，其中一層建筑面積1340 m2，二層1590 m2。商場優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：1、 地處沙頭角金融、文化、政治、商業(yè)中心，區(qū)位優(yōu)越。2、 一期的新一佳為該區(qū)域形成一個(gè)良好的商業(yè)氣氛。3、 交通便利。4、 沙頭角鄰近香港，可以吸引港人前來消費(fèi)。劣勢：1、 沙頭角人口規(guī)模過小，消費(fèi)能力有限。2、 商場內(nèi)部結(jié)構(gòu)較差，柱網(wǎng)間距過小，最大間距才6M，小間距僅有2M。3、 附近的田心市場呈現(xiàn)臟亂局面，影響本商場的商業(yè)檔次。綜合評價(jià)：作為沙頭角腹心地段，

40、本項(xiàng)目開發(fā)商業(yè)物業(yè)是有著較為豐富的利潤空間的。目前沙頭角除了僅有的較有輻射力的中英街外，新一佳是沙頭角鎮(zhèn)內(nèi)僅有的一個(gè)大規(guī)模購物場所，本商場如能與新一佳攜手并進(jìn)，將使該區(qū)域商業(yè)勢態(tài)更趨旺。二、商場功能定位根據(jù)開發(fā)商對開發(fā)商場經(jīng)營方向的不同，我司提出兩種功能供選擇：其一，如開發(fā)商以長期經(jīng)營（即出租）為主要目的，則引進(jìn)酒樓為佳；依據(jù)：1、 本區(qū)域人口密集，酒樓生意自然興隆。2、 商場的結(jié)構(gòu)、規(guī)模適合于酒樓。3、 在深圳人們的飲食消費(fèi)比重大，飲食業(yè)發(fā)達(dá)。其二，如開發(fā)商主要以收回短期投資為主要目的，則一為引進(jìn)主題式商場（以服裝為佳）或新一佳擴(kuò)張經(jīng)營場地。依據(jù)：1、 沙頭角缺乏主題商場，人們購買中檔服裝沒

41、有去處，市場需求很大。2、 商場內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)限制了不能招進(jìn)綜合性商場，主題商場對規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場正受到市場的追捧。3、 投資者對主題商場抱非常足的信心。三、主題商場的經(jīng)營模式檔次：中高檔實(shí)現(xiàn)“五統(tǒng)一”經(jīng)營模式：即統(tǒng)一形象、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一宣傳開發(fā)商與大商家間的合作方式：1、 實(shí)行保底抽成制2、 開發(fā)商與大商家是純租賃關(guān)系3、 開發(fā)商參與經(jīng)營，以裝修款為股份入股商場。四、商鋪出售分割方式針對廣大的中小投資者，劃分為小鋪面形式出售產(chǎn)權(quán)，面積主要在15-30 m2區(qū)間，一層商鋪總價(jià)控制在50萬元以內(nèi)，二層高鋪總價(jià)控制在30萬元以內(nèi)。五、商場價(jià)格定位根據(jù)我司調(diào)查，

42、沙頭角金融街附近一帶，商鋪平均租金為，一層沿街鋪位130 -200元/ m2，平均租金150-170元/ m2，個(gè)別有二層商鋪出租，二層平均租金為60-70元/ m2，根據(jù)收益還原法和月供租金對比法，可以測算出一層樓價(jià)為25000元/ m2，同理可以測算出二樓價(jià)格為10000元/ m2六、招商策略開發(fā)商以包租形成取得商場整體的使用權(quán)，進(jìn)行統(tǒng)一招商工作，根據(jù)功能定位，采用下列招商宣傳策略1、 主要有針對性引進(jìn)大中型商家或經(jīng)營公司（如友誼城）。2、 以現(xiàn)場包裝、報(bào)紙、電視媒體向外界發(fā)布招商信息。3、 網(wǎng)上發(fā)布招商信息。營 銷 執(zhí) 行 篇一、營銷推廣（一）銷售前提條件（1）銷售資料的準(zhǔn)備（VI系統(tǒng)、

43、售樓書、戶型單張、宣傳單張、認(rèn)購須知、模型、展板）。（2）落實(shí)銷售手續(xù)（預(yù)售證、銀行按揭）。（3）施工圖查丈、價(jià)格表制定、付款方式制定。（4）現(xiàn)場銷售隊(duì)伍組織、崗前培訓(xùn)及實(shí)習(xí)。（5）銷售后勤服務(wù)人員配備（財(cái)務(wù) 、合同、文員、手續(xù)、清潔衛(wèi)生、保安）。（6）施工進(jìn)度及現(xiàn)場的賣場準(zhǔn)備（達(dá)到一定的工程形象，售樓處設(shè)計(jì)及裝修，辦公用品購買、樣板房設(shè)計(jì)及裝修、樣板房家具及裝飾品的訂制或購買）。（7）開盤準(zhǔn)備（現(xiàn)場包裝、開盤儀式、軟性宣傳）。（8）宣傳推廣（宣傳計(jì)劃、報(bào)紙平面、電視片）（二）入市時(shí)機(jī)的選擇1、入市原則入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開始是成功的一半”，故何時(shí)入市，怎樣入

44、市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：（1）準(zhǔn)備充分后入市在施工進(jìn)度形象佳、銷售物料準(zhǔn)備充分、銷售人員培訓(xùn)完畢、銷售賣場包裝到位，并且在客戶儲備達(dá)到較為理想的時(shí)候方可入市，切忌盲目入市。（2）先造勢再入市在前期準(zhǔn)備工作充分的同時(shí)，要非常重視宣傳造勢，即在前期要讓受眾感覺到樓盤的良好知名度，形成樓盤熱賣的口碑。（3）銷售旺季入市與市場熱銷期相吻合，通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目“一炮打響”，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。（4）有控制地入市根據(jù)“低走高開”的價(jià)格策略和“分期分批”的推廣策略，前期控制有限的房號入市，提供優(yōu)惠的價(jià)格和付款方式，爭取實(shí)現(xiàn)搶購的氣氛。2、入市時(shí)機(jī)

45、建議根據(jù)以上原則，并考慮到本項(xiàng)目的工程進(jìn)度及發(fā)展的資金回籠要求，我司建議選擇在2002年6月正式入市。理由如下：（1） 據(jù)工程進(jìn)度6月工程進(jìn)度可達(dá)到20余層，工程形象佳。（2）現(xiàn)距6月份尚有三個(gè)月時(shí)間，給予前期物料準(zhǔn)備一個(gè)較為合理的時(shí)間段。（3）春節(jié)后的23個(gè)月將進(jìn)入房地產(chǎn)銷售的旺季。此后一直到年底都將是一個(gè)非常完整的銷售周期，房地產(chǎn)營銷最講究銷售過程的連貫性，主張?jiān)谝粋€(gè)相對集中的時(shí)間段內(nèi)制造一個(gè)銷售高潮，追求“短、平、快”的銷售效果。（三）推廣步驟1、試銷期（內(nèi)部認(rèn)購期）時(shí)間：2002年5月推廣目的：A、試探市場反應(yīng)，主要檢驗(yàn)客戶來源、價(jià)格定位、客戶對物業(yè)建議三個(gè)方面；B、為正式發(fā)售儲備客戶

46、、聚集人氣；C、低價(jià)入市，達(dá)成一定的成交量；推廣手段：準(zhǔn)備預(yù)售條件，從高中低樓層及不同朝向選出少量單位，約占總套數(shù)的10%，其中以低層為主，約占3/5，中高樓層各占1/5，用低于正式入市價(jià)格水平300-500元/的價(jià)格推出，優(yōu)惠價(jià)限量推出。宣傳方法：現(xiàn)場包裝條幅（以工程形象為主）、廣告牌、圍墻。戶外廣告重要路段的大型廣告牌、新一佳展銷。DM直郵針對本項(xiàng)目的區(qū)域客戶集中區(qū)域進(jìn)行郵遞。報(bào)紙軟文炒作采用地產(chǎn)快訊、報(bào)道及專題的形式。2 .開盤熱銷期時(shí)間6、7月完成總銷售任務(wù)的30%推廣目的：A、使物業(yè)形象得到整體、全面的宣傳演繹，迅速擴(kuò)大知名度。B、實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，占領(lǐng)市場份額。C、形成良好的物業(yè)

47、形象，形成較好的口碑。推廣手段：通過前期造勢，項(xiàng)目在市場上已有了初步的影響力，此時(shí)推出一期單位（具體推出單元見后表），并推出正常價(jià)格表，價(jià)格操作方面形成開盤當(dāng)月每周提價(jià)的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動(dòng)。宣傳方法：現(xiàn)場包裝樓體正式發(fā)售條幅、圍墻、布路燈旗、售樓處前的氣球氣拱門、工地彩旗等。報(bào)紙廣告開盤平面廣告、免費(fèi)軟性宣傳（在深圳特區(qū)報(bào)及香港某地產(chǎn)雜志持續(xù)投放廣告，保持廣告力度）展銷會(huì)在鹽田港區(qū)、中英街、和新一佳舉辦展銷會(huì)促銷活動(dòng)開盤促銷、活動(dòng)促銷（以禮品、折扣、家電家私或獎(jiǎng)品形式）DM直郵主要針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行郵遞3、強(qiáng)銷期時(shí)間8、9月完成銷售任務(wù)55-60%推廣目

48、的：A在開盤期樓盤達(dá)到一定的市場認(rèn)知度后，繼續(xù)加大廣告力度，再接再厲，爭取在開盤后幾個(gè)月內(nèi)一氣呵成完成總銷售任務(wù)的60%；B制造不斷的活動(dòng)和優(yōu)惠，吸引有意向而尚未落訂者的注意力，強(qiáng)化購買；C隨著物業(yè)的整體形象的逐步顯露，以促進(jìn)買家對物業(yè)的進(jìn)一步認(rèn)可；D、獲得較為穩(wěn)定和滿意的銷售業(yè)績 推廣策略：根據(jù)開盤期銷售的具體情況對價(jià)格、銷售方式、廣告推廣等進(jìn)行研究并作彈性改進(jìn)。利用開發(fā)物業(yè)入伙時(shí)機(jī)，通過發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)給市場一個(gè)明確的信心保證。推廣方法：展銷會(huì)在人流量大的商業(yè)旺區(qū)如中英街內(nèi)舉辦展銷會(huì)，周末在大小梅沙等地方舉辦小型展銷會(huì)舉辦促銷活動(dòng)周末舉行歌舞表演，帶動(dòng)人氣，并利用國慶節(jié)推出少量特惠單位D

49、M直郵同上房屋銀行同上預(yù)計(jì)銷售率：30%費(fèi)用預(yù)算：25萬4、持銷期 時(shí)間：2002年10、11、12月完成銷售任務(wù)80-85%推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務(wù)，順利實(shí)現(xiàn)資金回籠。 推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，同時(shí)消化剩余高價(jià)單位；以價(jià)格、完整工程形象為主要訴求點(diǎn)，吸引更多買家，于適當(dāng)時(shí)機(jī)推廣滯銷單位，以更優(yōu)惠的價(jià)格或視具體情況配以贈(zèng)送裝修、家電等手段帶動(dòng)滯銷點(diǎn)的銷售； 推廣手段：客戶網(wǎng)絡(luò)本項(xiàng)目老業(yè)主網(wǎng)及我司房屋銀行和香港地產(chǎn)網(wǎng)；促銷優(yōu)惠對剩余的少量難銷單位，以送部分首期款或其它直接或間接的價(jià)格優(yōu)惠來吸引客戶；DM直郵同上房屋銀行同上預(yù)計(jì)銷售量

50、：10%費(fèi)用預(yù)算：10萬總推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)：80萬元尾盤期時(shí)間：2003年1-4月完成銷售任務(wù)：95%-100%銷售計(jì)劃進(jìn)度表（每平方米按5200元/計(jì)，由于我司尚未有新方案的總建筑面積，可銷售面積暫按27000計(jì)）銷售期時(shí)間銷售率（%）銷售資金（萬元）認(rèn)購期5月7982開盤期6月1014047月131825熱銷期8月1419669月131825強(qiáng)銷期10月10140411月8112312月81123尾盤期2003年1月57022003年2月22812003年3月22812003年4月3421總計(jì)9513338廣告費(fèi)預(yù)算根據(jù)市場平均水平，廣告費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為銷售總額的1.5%，住宅和商場總體上廣告費(fèi)用

51、為：（270005200+134025000+159010000）1.5%=284萬元其中：報(bào)紙50% 電視15% 車身15%口岸：10% 郵政專遞5% 其它5%二、 銷售準(zhǔn)備工作內(nèi)容及時(shí)間安排本項(xiàng)目工程施工進(jìn)度已達(dá)九層，按一般的售樓形象要求，在工程形象達(dá)到十五到二十層的時(shí)候即可開盤（前提條件是交清地價(jià)，取得預(yù)售證），所以在大約三個(gè)月后樓盤形象有了開盤的可能，但就目前的銷售前期的準(zhǔn)備工作而言，名方面的都尚未展開，為了盡快進(jìn)入銷售期以達(dá)到早日回籠資金的目的，并充分利用6月到年底期的黃金季節(jié)，保證在本年度較好地完成銷售業(yè)績，所以建議貴司從現(xiàn)在開始緊鑼密鼓地進(jìn)行銷售前期的準(zhǔn)備工作。銷售前期工作的內(nèi)容

52、和時(shí)間安排建議如下表：序號內(nèi) 容日 期發(fā)展商方面1確定銷售代理公司3月20日2廣告公司和裝修公司的確定及介入4月5日3配合代理公司進(jìn)行售樓培訓(xùn)(提供相關(guān)培訓(xùn)資料)4月2日4月10日4審定售樓處裝修設(shè)計(jì)方案4月105售樓處施工4月12日5月18日6圍墻制作4月11日4月16日7廣告計(jì)劃方案的審定（代理公司提供全程方案及監(jiān)控實(shí)施）4月15日4月20日8審定樣板房裝修設(shè)計(jì)方案4月20日9樣板房家私訂做4月15日5月20日10售樓處修建裝飾及現(xiàn)場辦公用品的采購4月30日5月13日11前期廣告發(fā)布計(jì)劃、方案及預(yù)算的確認(rèn)5月6日12工藝飾品的采購5月6日-5月13日13售樓書設(shè)計(jì)方案審核及制作完成5月10日14銷售處、樣板房的保安、清潔工的人員配置5月13日15銀行按揭的申請5月30日16樣板房及創(chuàng)意房裝修完工6月初17開盤前現(xiàn)場包裝6月1日-6月14日銷售商方面1協(xié)助開發(fā)商確定廣告公司和裝修公司4月5日前2提出售樓處基本布置方案和現(xiàn)場賣場及圍墻包裝建議4月6日3參與審核廣告推廣議案和廣告計(jì)劃4月15日4參與審核售樓處設(shè)計(jì)方案4月8日5協(xié)助修訂及完善裝修設(shè)計(jì)方案4月10日6樣板房設(shè)計(jì)方案的審議4月20日7開展前期售樓專業(yè)知識培訓(xùn)工作4月10日5月10日a樓盤百問百答設(shè)計(jì)及相關(guān)資料準(zhǔn)備4月10日4月16日b售樓人員上崗綜合技能培訓(xùn)4月18日5月8日c售樓