創(chuàng)業(yè)之星案例分析-0研策略

1、武漢理工大學經(jīng)濟學院企業(yè)經(jīng)營模擬課程案例分析大作業(yè)專業(yè)班級： 電商 1101學生學號：學生姓名： 劉暢授課教師：學習參考目錄1.第一季度 51.1 市場準入 51.2 決策內(nèi)容 61.2.1產(chǎn)品設計和研發(fā) 61.2.2 市場開發(fā) 61.2.3 ISO認證 71.2.4資金預算 71.3廣告投放 81.4生產(chǎn)管理 91.4.1排產(chǎn)計劃 91.4.2設備購置 91.4.3人員配置 91.4.4 原料采購 101.5下季度預測 101.5.1 生產(chǎn)線預出售 101.5.2 原材料預采購 101.5.3 計劃辭退 111.5.4 設備人員升級 111.6 訂單交付 111.7 季度結(jié)算 121.7.1

2、 銷售收入 121.7.2 銷售成本 121.7.3 季末自動結(jié)算項 131.7.4 下季度季初自動結(jié)算項 141.7.5 應收賬款貼現(xiàn) 151.7.6 可貸款額度 162.第二季度 172.1 上季度市場分析 172.1.1 廣告投放 172.1.2 銷售分析 172.1.3 產(chǎn)品分析 172.1.4 對手分析 172.2 當季市場預計 212.2.1 廣告及銷售預計 212.2.2 單位廣告與銷售的效益 222.3 廣告投放與銷售人員 222.4 資金預算 232.5 生產(chǎn)管理 232.5.1 排產(chǎn)計劃 232.5.2 設備添置 242.5.3 工人招聘 242.5.4 原料采購 252.

3、6 訂單交付 252.7下季度預測 252.7.1 原材料預采購 252.7.2 計劃辭退 262.7.3 設備人員升級 262.8 季度結(jié)算 262.8.1 銷售收入 262.8.2 銷售成本 262.8.3 季末自動結(jié)算項 272.8.4 下季度季度自動結(jié)算項 272.8.5 應收賬款貼現(xiàn) 272.8.6 可貸款額度 283.第三季度 283.1 上季度市場分析 283.1.1 廣告投放 283.1.2 銷售分析 293.1.3 產(chǎn)品分析 293.1.4 對手分析 293.2 當季市場預計 353.2.1 廣告及銷售預計 353.2.2 單位廣告與銷售的效益 363.3 廣告投放與銷售人員

4、 363.4 資金預算及貼現(xiàn)管理 363.5 生產(chǎn)管理 383.5.1 排產(chǎn)計劃（庫存管理） 383.5.2 設備添置 383.5.3 工人招聘 393.5.4 原料采購 393.6下季度預測 393.6.1 原材料預采購 393.6.2 計劃辭退 403.6.3 設備人員升級 403.7 訂單交付 403.8 季度結(jié)算 403.8.1 銷售收入 403.8.2 銷售成本 413.8.3 季末自動結(jié)算項 413.8.4 下季度季初自動結(jié)算項 413.8.5 應收賬款貼現(xiàn) 413.8.6 可貸款額度 424.第四季度 424.1 上季度市場分析 424.1.1 廣告投放 424.1.2 銷售分析

5、 434.1.3 產(chǎn)品分析 434.1.4 認證情況 434.1.5 市場開發(fā)情況 434.1.6 對手分析 444.2 當季市場預計 494.2.1 廣告及銷售預計 494.2.2 單位廣告與銷售的效益 504.3 廣告投放與銷售人員 504.4 資金預算和貼現(xiàn)管理 504.5 生產(chǎn)管理 524.5.1 排產(chǎn)計劃 524.5.2 設備添置 524.5.3 工人招聘 534.5.4 原料采購 534.6 訂單交付 544.7 季度結(jié)算 544.7.1 銷售收入 544.7.2 銷售成本 554.7.3 季末自動結(jié)算項 554.7.4 應收賬款貼現(xiàn) 555.結(jié)果分析 561. 第一季度1.1 市

6、場準入第一季度開始，反復刷新銷售部 -廣告投放、研發(fā)部 -參與市場，統(tǒng)計各個群體的產(chǎn)品總數(shù)，繪制各小組基本策略表，以供本組決策參考。表 1-1 各小組基本策略表實惠經(jīng)濟品質(zhì)研發(fā)情況研發(fā)組別參與市場產(chǎn)品設計參與市場產(chǎn)品設計參與市場產(chǎn)品設計產(chǎn)品12223110研22211132研品質(zhì)32223110研42211132研品質(zhì)52223111研經(jīng)濟62223110研72222121研品質(zhì)82211132研品質(zhì)92223111研經(jīng)濟102222121研品質(zhì)112223110研121123121研品質(zhì)132222121研品質(zhì)141123121研品質(zhì)152223110研162211132研品質(zhì)1722221

7、21研品質(zhì)182222121研品質(zhì)192222121研品質(zhì)201123121研品質(zhì)匯總354043432137注：以上僅綠色數(shù)據(jù)真實，其他數(shù)據(jù)只是為了告知大家要繪制這么一個表）51.2 決策內(nèi)容1.2.1 產(chǎn)品設計和研發(fā)根據(jù)市場準入里面繪制的各小組基本策略表， 決定本組選用 0 研發(fā)，122（品 質(zhì) 1111，經(jīng)濟 211、1111，實惠 111、 1111）的策略。（此處同時也適用 2 研發(fā) 312 的策略，個人認為 2 研發(fā)在此處更加適合）表 1-2 產(chǎn)品設計方案表實惠設計得分備注1113111113通常不會 3 實惠，所以僅給出兩組設計方案經(jīng)濟設計得分1113功能低，不推薦1121212

8、112價格貴，當季付，不推薦211121111132121141此種設計只在研發(fā)經(jīng)濟時選用品質(zhì)設計得分11111333111413321141評分與上面一樣，價格貴出 5-6 元，好在下季付3131141好處在于都是下季付，但是需要預采購圖 1-1 本組第一季度產(chǎn)品設計方案1.2.2 市場開發(fā)對上海，廣州，武漢，成都四個市場進行開發(fā)。開發(fā)市場根據(jù)資金鏈而定， 而資金鏈又受策略的約束，所以一般 0研與 1研開發(fā)全部市場， 2 研不開發(fā)成都 市場。1.2.3 ISO認證0 研依據(jù)第二季度資金鏈的情況來決定是否進行 ISO 認證，如果在開發(fā)市場， 廣告，生產(chǎn)一系列活動全部做完之后資金有充足，那么就進

9、行認證。1.2.4 資金預算在 Excel 工具上對生產(chǎn)線、廠房、市場開發(fā)、資質(zhì)認證、原料購買、人員招 聘、廣告投放等一系列活動進行演算，精確每一筆錢花在什么地方，合理貸款， 保證資金鏈正常運轉(zhuǎn)。通過各方面所需資金的預算， 由上圖可知為了保證公司正常運轉(zhuǎn)， 企業(yè)需從 銀行貸款 18+萬，為了保證資金的寬松度，我們選擇滿貸。滿貸后，資金所剩余 額如下圖所示：1.3 廣告投放0 研發(fā)由于不需要研發(fā)費用，所以其優(yōu)勢在于第 1、 2 季度資金充足，可以 打大量的廣告，廣告可以提高 產(chǎn)品評分 - 品牌分 ，來彌補 產(chǎn)品評分 功能分 。我們的排產(chǎn)計劃是實惠 111、1111 滿產(chǎn)，經(jīng)濟 211、1111

10、半產(chǎn)，品質(zhì) 1111 半產(chǎn)廣告是：事實上這里我們發(fā)現(xiàn)，實惠、經(jīng)濟、品質(zhì)的均需為 260、171、263，所以我 們各 630 個實惠是不太恰當?shù)?，因為實惠的品牌?quán)重只有 10，也就是說打廣告 很難去拉到訂單。而品質(zhì)實際上更加適合滿產(chǎn)，它的品牌權(quán)重是25，比較容易通過廣告拿到訂單。81.4 生產(chǎn)管理1.4.1 排產(chǎn)計劃我們的排產(chǎn)計劃是實惠 111、1111 滿產(chǎn)，經(jīng)濟 211、1111 半產(chǎn)，品質(zhì) 1111 半產(chǎn)1.4.2 設備購置因為有五種產(chǎn)品需要生產(chǎn)， 所以 5 條手工線， 同時 2 條柔性線在建， 所以我 們 2 個中廠房， 2R5S（同理如果 2R4S開則是 1 中廠房 1 小廠房）。1

11、.4.3 人員配置5S里面有 2S需要滿產(chǎn)， 3S半產(chǎn)，所以我們一共招聘 7 個生產(chǎn)工人。關(guān)于銷售：銷售能影響某個市場全部產(chǎn)品的 產(chǎn)品評分 -銷受能力 ，所以產(chǎn)品 越多，那么招銷售越有利。一般來說， 25 開 4 個，24 開 3 個，26 開 5 個，這里 我們招的 4 個銷售?？梢詤⒄?5.24 號我們在實驗室做的測試數(shù)據(jù)。1.4.4 原料采購根據(jù)排產(chǎn)計劃，可以直接知道原材料的需求數(shù)量，根據(jù)折扣比例，適當?shù)?上調(diào)采購數(shù)量。當?shù)谝淮尾少彸霈F(xiàn)差錯時，我們的工具支持二次采購。對于緊 急采購的采購數(shù)量系統(tǒng)自動生成，不用人工輸入。1.5 下季度預測1.5.1 生產(chǎn)線預出售二季度不需要手工線，所以在第

12、一季度末全部預出售， 這樣第二季度可以減少 40000*5%*5 的折舊費（設備總折舊費 =設備原值*折舊比例 *設備數(shù)量），同時 由于手工線出售之后會回款， 這樣可以保證我們第二季度產(chǎn)能不會過剩的同時保 證資金充足。1.5.2 原材料預采購根據(jù)我們的產(chǎn)品設計，我們需要預采購的原材料只有發(fā)聲材料。通過預測 下一次發(fā)聲相關(guān)配置的產(chǎn)品的需求，我們進行全部預采購。101.5.3 計劃辭退假設我們第二季度不需要 4 個銷售，那么我們可以對其進行計劃辭退， 只需 要 300/ 人的辭退費用。適合于在某一個季度想清空庫存的時候用，當季招，當 季計劃辭退。1.5.4 設備人員升級第一季度不需要設備升級1.6

13、 訂單交付訂單交付過程需注意收得現(xiàn)金與應收賬款的計算。收得現(xiàn)金公式為第二季度應收賬款公式為同理可得其他賬期應收賬款，合計應收賬款為全部應收賬款。111.7 季度結(jié)算1.7.1 銷售收入（1）在訂單配送完成之后，可以直接從銷售部 -產(chǎn)品利潤處直接獲得銷售 收入與銷售成本的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)填入 Excel工具。（2）銷售收入 =銷項稅/0.17,根據(jù)此公式，可以直接利用 Excel工具完成銷售 收入的計算。我們一般選擇第一種方式填寫銷售收入， 這樣可以避免工具因為人為的操作 不當造成的數(shù)據(jù)錯誤。1.7.2 銷售成本（1）在訂單配送完成之后，可以直接從銷售部 -產(chǎn)品利潤處直接獲得銷售 收入與銷售成本的數(shù)據(jù)

14、，數(shù)據(jù)填入 Excel工具。（2）營業(yè)成本 =已出售的產(chǎn)品總成本（材料成本 +生產(chǎn)線維護 +廠房租金 +工 人工資+加工費用 +生產(chǎn)線折舊，其中生產(chǎn)線維護、 廠房租金、工人工資和加工費 用之和又稱為制造費用） 。但是利用工具計算營業(yè)成本的時候需要注意一個原材料先進先出的原則。 先 進先出，是指根據(jù)先入庫先發(fā)出的原則， 對于發(fā)出的存貨以先入庫存貨的單價計 算發(fā)出存貨成本的方法。 采用這種方法的具體做法是： 先按存貨的期初余額的單 價計算發(fā)出的存貨的成本， 領發(fā)完畢后， 再按第一批入庫的存貨的單價計算， 依 此從前向后類推，計算發(fā)出存貨和結(jié)存貨的成本。計算出營業(yè)成本， 營業(yè)成本與報價的比例則是產(chǎn)品

15、的營業(yè)利潤率。 根據(jù)產(chǎn)品 利潤率我們可以調(diào)整產(chǎn)品的排產(chǎn)計劃和生產(chǎn)線配置， 從而實現(xiàn)所有產(chǎn)品的利潤和 最大化。由于涉及到的計算公式和過程較為復雜，我們 Excel工具沒有實現(xiàn)成本自動 計算的功能。所以我們一般利用第一種方式填寫營業(yè)成本。121.7.3 季末自動結(jié)算項季末自動結(jié)算項有制造費用、管理人員成本（該數(shù)據(jù)為一定值 13460 元）、 銷售人員工資和行政管理費用，還包括未交訂單的罰金和預出售設備的還款等。 所以需在自動結(jié)算之前計算好自動結(jié)算想所需的資金，提前做好資金扣除的準 備，避免出現(xiàn)緊急貸款， 需要注意的是自動結(jié)算是按照順序扣除的， 任一環(huán)節(jié)出 現(xiàn)資金不足都會導致資金流的斷鏈。其中各單項

16、的計算公式如下：1）加工費用 =單價加工費用 * 投料量；利用下列公式則可以完成對應生產(chǎn)線對應的加工費用的計算2）人工成本 =招聘費用 +職工工資+五險一金133）行政管理費用 =人力數(shù) *1000/人（4）未交訂單罰金訂單違約金 = （該訂單最高限價 * 未交付訂單數(shù)量 ） * 30%根據(jù)以上各單項的計算可以得出季末自動結(jié)算所需的全部費，并自動得出 期末余額，用如下圖所示：1.7.4 下季度季初自動結(jié)算項下季度季初自動結(jié)算項包括稅金、原材料、辦公室租金（該數(shù)據(jù)為定值10000 元）和應收賬款的回款等。其中各單項的計算公式如下：（1）稅金 =增值稅+附加稅 +所得稅增值稅=銷項稅 -進項稅 進

17、項稅的計算依據(jù)為當季入庫的原材料的增值稅銷項稅的計算依據(jù)為當季出售的產(chǎn)品的增值稅14附加稅 =增值稅 *12%所得稅=稅前利潤 *25%，所得稅的計算需確定到期間費用由以上各項費用和回款得出自動結(jié)算之后的季初余額1.7.5 應收賬款貼現(xiàn)建立在數(shù)據(jù)全部填入工具的基礎上， 工具能算出季度末需要貼現(xiàn)的額度。 根 據(jù)季末和季初自動結(jié)算的模塊計算出所需的資金， 若出現(xiàn)資金不足， 則要進行應 收賬款的貼現(xiàn)。其中，不同賬期的應收賬款應根據(jù)下列的貼現(xiàn)率計算貼現(xiàn)費用15由季末季初余額顯示本季度以及結(jié)轉(zhuǎn)至下一季度我們無須貼現(xiàn)1.7.6 可貸款額度根據(jù)權(quán)益表我們可以獲得期末權(quán)益數(shù) =60000+凈利潤，利用季末權(quán)益

18、數(shù)減去 已用貸款額度則可預測下期可貸款額度。162. 第二季度2.1 上季度市場分析2.1.1 廣告投放計算上季度廣告總額， 可直接從客戶端里考取， 也可以通過公式計算， 公式 為：自己的廣告 /總的廣告 *廣告權(quán)重 =產(chǎn)品品牌分2.1.2 銷售分析自己的銷售個數(shù) /總的銷售個數(shù) *銷售權(quán)重 =產(chǎn)品銷售分注：市場上總的銷售個數(shù) =求和（每組此市場銷售個數(shù) * 產(chǎn)品種數(shù)）2.1.3 產(chǎn)品分析根據(jù)各小組基本策略表， 可以確定第二季度有幾種新產(chǎn)品進入市場， 在預計 下季度產(chǎn)品評分的時候需要把這些新產(chǎn)品考慮進去。比如這里，第二季度有 16 種品質(zhì)， 5 種實惠新進入市場。這里同時需要設計我們的最后一種

19、產(chǎn)品，我們在 經(jīng)濟比較擠的情況下選擇了設計實惠（ 211）。2.1.4 對手分析1）上季度綜合表現(xiàn)排名：172）第 17 組投資表現(xiàn)：可以看出 17 組也是 0 研策略，但是他主打的是經(jīng)濟群體，他也是我們最大的競爭對手。3）上季度各消費群體的訂單分析實惠型實惠型我們是占了最大的市場份額，一方面是我們對實惠型投入較大的廣18告與銷售，另一方面實惠市場比較松，我們可以實現(xiàn)少量的資本投入從而獲得 較大的資金回報。經(jīng)濟型由于 17組主打的是 3 經(jīng)濟，所以他的銷售額比我們高那是必然的，但是從 單項產(chǎn)品的銷售額進行分析，我們小組的銷售收入完勝其他各個小組的經(jīng)濟產(chǎn) 品。所以從單項產(chǎn)品的角度來看， 我們的經(jīng)

20、濟型產(chǎn)品的市場占有率也是領先于各 個小組。品質(zhì)型190 研策略主打的是經(jīng)濟型和實惠型的消費群體，自然我們的品質(zhì)型產(chǎn)品銷 售不占什么突出的優(yōu)勢。但是對于兩個品質(zhì)或者同樣一種品質(zhì)通過投入大量廣 告所獲得的銷售額以及市場占有率與我們的差距不是太大。圖 2-1 各小組的銷售總額 可見我們和 17 組的銷售額遙遙領先。 （4）上季度本組及 17 組廣告對比：20這里就能看出我們和第 17 的差別了，他們 3 經(jīng)濟，訂單量不如我們主打?qū)?惠的多，所以 市場表現(xiàn)我們比他們高 。同時由于我們主要打?qū)嵒荩?17 組主要打 經(jīng)濟，所以他們 盈利表現(xiàn)稍微高出我們一些 。但是由于這次比賽經(jīng)濟群體比較擠， 所以我們大可

21、不必擔心到后面實惠的盈利不如經(jīng)濟。 所以這里我們設計了第三種 實惠。由以上分析可以得知， 我們在經(jīng)濟型和實惠型的產(chǎn)品上占有絕對的優(yōu)勢， 所 以我們會充分利用市場占有率的優(yōu)勢， 在滿足品質(zhì)型基本需求的同時， 大量的擴 產(chǎn)經(jīng)濟型和實惠型，尤其是實惠型。2.2 當季市場預計2.2.1 廣告及銷售預計當季廣告的預計需要數(shù)據(jù)， 經(jīng)驗才有可能預計的準確， 這里給出我們總結(jié)的 廣告數(shù)據(jù)規(guī)律：上面只是根據(jù)很多次網(wǎng)賽的數(shù)據(jù)， 統(tǒng)計出來的結(jié)果。 我們現(xiàn)在正在思考一種 能把廣告估計的更加準確的方法， 原理是根據(jù)前三季度的決策來確定廣告。 因為前三季度資金鏈緊張，所以廣告不能說需要多少就打多少，而是受資金鏈節(jié)制， 而

22、資金鏈又受是什么決策節(jié)制， 所以通過決策就能大致知道有多少廣告了。 當我 們統(tǒng)計完 20 組的決策之后也就大致知道市場上廣告是多少了。21銷售的個數(shù)也可以通過大量數(shù)據(jù)的預測。2.2.2 單位廣告與銷售的效益每一種產(chǎn)品的利潤率 =（報價 -原料成本 -生產(chǎn)成本） / 報價 每一萬廣告當季的效益： 10000/（第一季度廣告 *0.536+第二季度廣告） * 權(quán) 重*總需求 *定價*利潤率這里結(jié)果為：品質(zhì) 10376，經(jīng)濟 7730，實惠 11689，所以考慮盈利最大化則 優(yōu)先投放實惠， 其次品質(zhì)， 其次經(jīng)濟。但是實際上我們還需要考慮到成長分和市 場分，所以我們需要把三種情況的盈利分、成長分、市場

23、分三者之和進行比較： 每一個銷售的效益：對實惠效益 S=1/實惠總銷售 *權(quán)重*總需求 *定價*利潤率*產(chǎn)品種數(shù) 對經(jīng)濟效益 J=1/經(jīng)濟總銷售 *權(quán)重*總需求*定價*利潤率*產(chǎn)品種數(shù) 對品質(zhì)效益 P=1/品質(zhì)總銷售 *權(quán)重*總需求*定價*利潤率 *產(chǎn)品種數(shù) 一個銷售的總效益 =S+J+P 這里也是和上面一樣，需要對盈利分、成長分、市場分三者的變化之和進行 比較。2.3 廣告投放與銷售人員比較實惠， 經(jīng)濟，品質(zhì)三個群體各自單位廣告效益， 通常優(yōu)先往效益最大的 群體投放廣告。這里我們的廣告投放量為：一個銷售的各項費用加起來為 5850 元，比較其與銷售總效益的大小，效益 大于成本則招， 小于則不

24、招。同時我們需要考慮到第三季度產(chǎn)能擴大跟不上市場 需求的增加， 所以我們要適當?shù)目刂频诙径鹊膸齑妫?這樣才能降低我們的銷售 費用（包括銷售人員費用以及廣告） ，一般情況下，留下 8001000 個庫存是比 較好的。222.4 資金預算根據(jù)市場開發(fā)，資質(zhì)認證，柔性線購置，人員招聘，廣告投放，人員招聘， 原材料購買等從而確定銀行貸款數(shù)。2.5 生產(chǎn)管理2.5.1 排產(chǎn)計劃232.5.2 設備添置第二季度無需添置設備。 只有在市場特別水， 我們第一季度貨品賣的多的時 候，我們才會在第二季度加手工線進行擴產(chǎn)。 但是為了第三季度增加擴產(chǎn)我們會 增加一條柔性線。2.5.3 工人招聘第一季度 7 個工人，

25、 第二季度招聘工人一個， 銷售分兩個到上海市場， 因為 上海市場 需求更大，價格更高 。242.5.4 原料采購工具自動扣除原材料庫存量。2.6 訂單交付2.7 下季度預測2.7.1 原材料預采購根據(jù)下季度的排產(chǎn)計劃估算預采購數(shù)量， 為了減少下季度初的資金壓力， 我 們本季度的預采購數(shù)量為需求的 1/2 左右。252.7.2 計劃辭退根據(jù)下一季度的排產(chǎn)與銷售計劃適當計劃辭退，本決策中未辭退任何人力。2.7.3 設備人員升級由于資金鏈緊張，我們沒有進行升級操作。柔性線 1000 元升級 1 次，可以 提高 1%的成品率，也就是每條柔性線多 1800*1%=18 個產(chǎn)品。建議零研第二季 度可以升級

26、柔性線， 如果打六季度比賽， 那是一定要升級生產(chǎn)線的， 當然前提是 資金鏈寬裕。2.8 季度結(jié)算2.8.1 銷售收入原理同第一季度。2.8.2 銷售成本262.8.3 季末自動結(jié)算項原理同第一季度2.8.4 下季度季度自動結(jié)算項原理同第一季度2.8.5 應收賬款貼現(xiàn)由于季末季初的預算都未出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象，故不需要進行貼現(xiàn)272.8.6 可貸款額度原理同第一季度。由以上數(shù)據(jù)可見，下季度企業(yè)將不能從銀行獲得貸款。3. 第三季度3.1 上季度市場分析3.1.1 廣告投放上季度廣告為：283.1.2 銷售分析上季度北京市場銷售人員：3.1.3 產(chǎn)品分析第三季度沒有新產(chǎn)品進入3.1.4 對手分析（1）

27、上季度綜合表現(xiàn)排名：2917 組仍然是我們主要競爭對手。（2）上季度各消費群體的訂單分析（尤其關(guān)注 17 組） 實惠型雖然總體銷售額領先，但是單項產(chǎn)品的銷售量沒有很突出，反而 17 組的單項銷售量超過我們了30圖 3-1 上季度實惠型累計市場占有率分布經(jīng)濟型17 組 3 經(jīng)濟的盈利比我們 3 實惠的盈利高從上面兩個表中就可以看出了，所以這個季度 17 組的銷售額以及盈利表現(xiàn)肯定會超過我們很多。31圖 3-1 上季度經(jīng)濟型累計市場占有率分布品質(zhì)型3217組和我們完全一樣的思路。我們組品質(zhì)墊底， 17 組在我們前面的原因是因為上一季度的市場份額和廣告投放效益均比我們多。33圖 3-3 上季度銷售總

28、額分布3）廣告對比：圖 3-4 上季度累計銷售總額分布34這里可以看出，截止到第二季度， 17 組已經(jīng)全面超越了我們，我來跟大家 分析為什么會這樣。首先 17 組 3 經(jīng)濟，前期盈利必然要高于我們。其次，第二 組第一季度投入 60000+廣告，建立了口碑優(yōu)勢，第二季度廣告和我們相差無幾， 所以第二季度他們市場表現(xiàn)也超越了我們。 這里不得不重提一下我們犯下的一大 錯誤，就是第一季度沒有滿產(chǎn)品質(zhì)， 而是滿產(chǎn)了兩個實惠， 導致我們第一季度廣 告不足，庫存過多。但是，我們現(xiàn)在也有自己的優(yōu)勢，那就是我們第二季度控制 了庫存，可以留著第三季度賣。而 17 組前期銷售費用投入太多，所以他們庫存 不足，第三季

29、度會出現(xiàn)一個空檔。3.2 當季市場預計3.2.1 廣告及銷售預計廣告預計如上， 銷售的預計我們現(xiàn)在還沒有特別準確的方式， 所以不予給出 預計的銷售個數(shù)。 同時后面也忽略了單位銷售的效益， 這里我們只在前面給出了 分析方法，但是由于銷售每個市場不一樣，難以估計，沒有數(shù)據(jù)，所以不能給出 計算數(shù)據(jù)。353.2.2 單位廣告與銷售的效益單位廣告（ 10000）的當季效益為品質(zhì) 14085，經(jīng)濟 12080，實惠 130663.3 廣告投放與銷售人員廣告如下， 因為第三季度市場寬松， 所以廣告不需要太多， 足夠賣掉貨品就 好。這里需要注意的是我們要在報價的時候設置好上限，以免違約。介紹一種簡單的上限設置方案： 北京市場品質(zhì) 1上限=品質(zhì) 1數(shù)量*北京市場 品質(zhì) 1 預計能賣出的數(shù)量 / 品質(zhì) 1 預計能賣出的總數(shù)量。 核心思想是