商務談判實務考試題

1、1. 在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（ D? ） “灰箱 ”區(qū)域2. 你在什么形式下能感受到談判的影響（ ?D? ）任何與別人打交道的時候3. 你怎樣理解談判的參與各方是獨立平等主體（ A? ） 能夠代表各自獨立的利益主體4. 你認為談判的實質(zhì)是（ ?A? ） 協(xié)調(diào)雙方的利益5. 在談判中，你是堅持原則，還是堅持立場（ ?D ） 堅持原則6. 你是如何認識談判的（ ?D? ） 是一門藝術(shù)7. 博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（ ?D? ） 存在競爭的領域8. 談判中，你是否關系對方需要的滿足（ ?A ）十分關心9. 在談判中，你如何看待各方的利益（ ?B ） 是可以調(diào)和的10. 你認為談判小組成員

2、的歸屬感是指（ ?D? ） 小組成員的群體利益認識11. 你認為應該了解談判對手的個人特點嗎（ ?A ） 很必要12. 阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應該（A） 引導對方提出13. 你與日本客商談判，對方遲遲未答復，這可能是（B） 他們要反復磋商14. 疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（ D ） 脾氣暴躁，性格外向15. 潤滑策略的最主要的本質(zhì)應該是（ A ） 增進雙方友情16. 尋找契機的運用可以鍛煉人的（ B ） 商業(yè)意識17. “吹毛求疵 ”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（ C） 兩人唱雙簧18. 與俄羅斯人談判，初期哪一項將是主要談判內(nèi)容（D ） 支付方式19. 談判中，是否應研究對方的手勢（

3、 B ） 經(jīng)常注意20. 你應怎樣看待各種信息情報（ A ） 認真核實21. 與巴西人談判最常用的語言是（ C ） 葡萄牙語22. 你應怎樣運用談判策略和技巧（ B ） 非常主動23. 為什么 “強硬措施 ”是陷阱（ A） 不能創(chuàng)造性的解決談判問題24. 面對強大的談判對手，應該（ C） 更加謹慎從事25. 如何看待談判中的優(yōu)勢、劣勢（ C ） 優(yōu)勢和劣勢都是相對而言的26 . “投石問路 ”策略的實質(zhì)是（ D ） 在價格方面試探對方27. 報價策略中最關鍵的問題是（ D ） 報價的起點28. 你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢（ A ） 借此提出威脅29. 假出價與抬價策略的主要區(qū)別是（ B ） 目的

4、不同30. “暗盤”交易危害在于（ D） 破壞公平交易原則31. 是否應在談判中威脅別人（ B ） 不應威脅32. 在價格磋商上最好的辦法是（ D ） 把價格條款與其他條件相結(jié)合33. 如果遇到十分震驚的事，應該（ A ） 保持鎮(zhèn)靜34. 是否應該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（D ） 應該35. 期望水平的高低與制定談判目標是否有直接的關系（C） 肯定有36. 對于別人的暗示，應該（ D ） 十分敏感37. 談判中，你應該怎樣觀察對方（ D ） 根據(jù)他所說、所做的下結(jié)論38. 對上級的指示，你應該持何種態(tài)度（ B） 根據(jù)情況考慮執(zhí)行39. 什么方式最能鼓勵對方講話（ A ） 認真傾聽40.

5、優(yōu)秀的談判者哪一點最重要（ B ） 善于傾聽41. 對于談判協(xié)議擔保，應該采取的態(tài)度是（ C ） 非常重視42. 說服對方最有效的方式是（ B ） 讓對方感到你誠實可信 多選題1. 信息的價值作用，主要取決于（ ABC? ）A. 人們獲取信息的代價 B. 信息的時間性 C. 信息的稀缺程度2. 對于公平分配方案來說，正確的是（ ?BCD ）B. 有多種公平分配方案 C. 從不同的角度闡述公平標準 D. 沒有統(tǒng)一、絕對的公平分配標準3. 要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ ?ABCD? ）A. 談判者協(xié)調(diào)能力的高低 B. 談判策略的選擇 C. 談判時機的選擇 D. 談判地點的選擇4. 你認為成功談

6、判的標準是（ ?C ）C. 雙方都滿意5. 在區(qū)分和處理人與事的問題上，你贊同的是（ AD? ）A. 見機行事 D. 對人軟，對事硬6. 你認為談判的主要作用是（ ABC? ）A. 加強和改善了人們之間的關系 B. 解決了復雜的問題 C. 滿足了人們的要求7. 在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（ CD? ）C. 高信譽、低贊同 D. 低信譽、高贊同8. 你怎么處理與對方的關系（ AC? ）A. 保全面子，不傷感情 C. 取決于對方對我的態(tài)度9. 一個優(yōu)秀的談判者應具備的素質(zhì)有（ ?ABCDE? ）A. 能吸引人又不被別人所吸引 B. 反應敏銳，又有無限的耐心 C. 看來溫和，其實果敢D. 能激

7、發(fā)別人的信任，又不信任別人 E. 知道如何隱瞞又不流于欺騙10. 在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅?AD? ）A. 我方需要 D. 客觀標準11. 怎樣看待后備人員（ ABC ）A. 不得已時備用更換的人員 B. 滿足不同談判階段的需要C. 作為一種策略運用12. “以林遮木 ”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ ABCD ）A. 有大量第一手資料 B. 你的真實目的需要掩蓋 C. 對方要你提供詳細資料 D. 談判的內(nèi)容比較復雜13. 與中南美國家交易，最可靠地付款方式是（ A）A. 遠期信用證14. 與日本人談判，要有（ ABCD ）A. 禮貌 B. 耐心 C. 中間人 D. 信譽15. 歐洲國家進行貿(mào)

8、易的決定因素中最重要的一項是（C）C. 公司及產(chǎn)品的信譽、實力16. 信息獲取方式有（ ABCD ）A. 案頭調(diào)查 B. 直接調(diào)查 C. 找專門機構(gòu)付費調(diào)查 D. 購買調(diào)查17. “得寸進尺 ”戰(zhàn)術(shù)德實質(zhì)是（ ABCD ）A. 一點一點地爭取不會引起對方注意 B. 積少成多不會激怒對方C. 利用人們妥協(xié)心里 D. 通過不斷爭取達到既定目標18. 談判目標劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD ）A. 使目標制定者心中有數(shù)，讓步合理 B. 使談判目標更具彈性 D. 為保證達成最終目標19. 消除反對意見較好的方式是（ BC）B. 間接反駁對方 C. 采取行動證明20. 談判中的最低限度

9、標準的作用是（ BD ）B. 限制了談判技巧的運用 D. 束縛了談判人員21. 應怎么看待 “抬價壓價 ”的關系（ BCD ）B. 壓價是對抬價的破解 C. 有抬高價就必須有壓低價 D. 抬價與壓價相輔相成22. 在談判中，沖突有什么樣的后果（ B ）B. 消極作用23 . “人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（ ACD ）A. 損害雙方利益 C. 達成的協(xié)議不牢固 D. 損害對方利益24. 形成沖突的客觀原因是什么（ ABCD ）A. 談判活動特點 B. 雙方溝通過度 C. 談判者個性特點 D. 雙方溝通不夠25. 談判中運用借口的目的是（ ACD ）A. 婉拒對方 C. 試探對方 D. 開脫自己26. 要

10、求對方成交時，最讓人擔心的兩種狀況是（BD ）B. 對方直接拒絕 D. 對方立即結(jié)束會議27. 你認為直接的作用是（ AB ）A. 幫助決策 B. 影響人的心理定勢28. 在談判中遇到棘手問題，應該（ ACD ）A. 采取靈活的變通辦法 C. 堅持立場、原則 D. 給對方施加壓力29. 影響談判者決策能力的主要因素是（ BD ）B. 意志品質(zhì) D. 心理素質(zhì)30. 認得自我意向是指自我評價，它的作用是（ ABC ）A. 調(diào)整個人的行為方式 B. 確定人對事物的態(tài)度 C. 影響人的自我感覺31. 如果對方表達的意思你沒有理解，應該（ BC ）B. 等他講完之后再提出 C. 詢問己方其他人32.

11、你在躲避別人問題時，可以采取什么方式（ ABD ）A. 緘口不言 B. 轉(zhuǎn)變話題 D. 反問33. 不同氣質(zhì)談判者參與談判（ ABD ）A. 對人心理活動起積極或消極作用 B. 有不同的表現(xiàn)形式 D. 會取得不同的談判結(jié)果34. 雙方出現(xiàn)合同糾紛時，以下哪兩種解決方法相對更好（AB ）A. 雙方協(xié)商解決 B. 找第三者仲裁35. 雙方執(zhí)行合同條款需要靠（ ABCD ）A. 雙方的關系 B. 交易的有利性 C. 合同的法律性 D. 信任36. 對陌生人的了解，以下哪兩項是最穩(wěn)妥的（ AB ）A. 某人介紹 B. 處理具體問題37. 通?？梢圆扇∈裁捶椒▉肀３帜托模?AC ）A. 保持心緒平穩(wěn) C

12、. 時常提醒自己、控制自己38. 聽對方講話的主要作用是（ ABCD ）A. 判斷對方的能力水平 B. 了解他心里想的 C. 檢查他行動做的 D. 觀察對方表里是否一致 判斷題1. 談判完全無規(guī)律可循。（錯）2. 談判是雙方的合作。（對）3. 當談判陷入窘境時，應多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（對）4. 影響人們認知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（對）5. 堅持我方立場不動搖是談判的根本。（錯）6. 談判一般只出現(xiàn)在經(jīng)濟領域。（錯）7. 談判是信息傳遞的過程。（對）8. 現(xiàn)代社會信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。（對）9. 提出互利選擇，對方不接受就不管了。（錯）10. 談判過程中，我們應該

13、服從于原則而不是壓力。（對）11. 談判初期的知識積累和信息收集越多越好。（錯）12. 俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（對）13. 出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯）14. 美國人講究實際注重利益。（對）15. 爭取承諾也是擴大我方利益的有效手段。（對）16. 談判都是兩列，兩方對坐的形式。（錯）17. 談判人員應該越多越好，人多力量大。（錯）18. 既成事實戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常出現(xiàn)在政治交易中。（對）19. 估計談判中會出現(xiàn)的問題沒必要，因為談判局勢多變。（錯）20. 日本人注重禮儀。（對）21. 直覺能夠影響心理定勢，從而左右談判結(jié)果。（對）22. 沖突本身沒錯，關鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（對）23. 讓步要因人而異。（對）24. 車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯）25. 僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（對）26. 目標分解對討價還價有比較大的幫助。（對）27. 談判氣氛可以影響談判者的情緒。（對）28. 威脅時談判中使用非常頻繁的策略。（對）29. 談判中靈光閃現(xiàn)的主意不能輕易采納。（錯）30. 好的情報一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝。（錯）31. 談判中，滿足對手利益需要最重要，滿足對手的自我實現(xiàn)要求不重要。（錯）32. 先入為主影響人們的客觀判斷。（對）33. 談一些中性話題對緩和氣氛有