家裝設(shè)計師渠道規(guī)劃方案

1、家裝渠道 2 部架構(gòu)及運作方案一、家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。 因此， 設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝 飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判 溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。 誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是家裝 公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增 多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公 司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計所與部 分經(jīng)過時間

2、歲月磨練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。二、家裝公司發(fā)展方向1、 向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。如開展特許工程業(yè)務(wù)只有大公司才有資 質(zhì)、將小型家裝公司收購納入旗下，實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企 業(yè)（例如：前年元洲裝飾收購地名 XX 佳天下裝飾 ）。還有部分以統(tǒng)一 報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝 （例如：業(yè)之峰、 維爾維爾 ）。2、 向設(shè)計事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。 一些優(yōu)秀設(shè)計師接受不了大公司的管理制度 與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強大的設(shè)計、溝通、談判能力與長 年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計事務(wù)所。他們一般以承接中 高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計與高質(zhì)量的施工管理為特 點。因此，

3、這部門設(shè)計師群體與設(shè)計事務(wù)所對材料商而言也是至關(guān)重 要。三、家裝擴展渠道部門架構(gòu)精選家裝部門經(jīng)理、主要渠道專員主要渠道專員.J主要渠道專員部門經(jīng)理I11維護(hù)及開拓現(xiàn)有主 要裝飾公司設(shè)計師維護(hù)及開拓現(xiàn)有主 要裝飾公司設(shè)計師維護(hù)及開拓現(xiàn)有主 要裝飾公司設(shè)計師 *維護(hù)小裝飾公司及 “ 開發(fā)新合作渠道 J總體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、 設(shè)計師業(yè)務(wù)，達(dá)到 相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。 渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報工作進(jìn)展情況。渠道專員配置要求：1、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗，懂裝飾、 設(shè)計者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適

4、應(yīng)能力強且善于交流 言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強、進(jìn)取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕 與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在1月份至2月20日以前到崗接受崗位職責(zé) 與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投入新的工作，開始美妙的 工作旅程5、工作模式：部門獨立運營銷售、規(guī)劃、管理 四、部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計師檔案。2、做好對設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與 之建立良好關(guān)系。3、積極向設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn) 品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4、積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好

5、展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5、配合設(shè)計師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān) 承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7、每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司 /裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計 師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計想法創(chuàng)意交流等。& 按要求準(zhǔn)確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按 時上交。9、 崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量/收款實現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)2、拜訪每日不少于2個裝飾公司及10個設(shè)計師3、客戶滿意設(shè)計師/裝飾公司 /裝飾協(xié)會滿意度95%以上4、工作職責(zé)準(zhǔn)確及時按照公司 /部門要求執(zhí)行五、部門銷售目標(biāo)規(guī)劃回顧 2010年全年家裝設(shè)計師渠道

6、1400萬元的總體銷售額，對于 2010 年設(shè) 計師渠道的全年努力及奮斗成果歷歷在目。 為此，我們作為一個新興并需迅速組 建崛起的家裝渠道 2 部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下， 務(wù)必協(xié)同原 有工程 1部同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實現(xiàn) 2010年至 2011 年新的突破及飛躍。家裝渠道 2 部銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【 A】：3 人 每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【 B】：50 單/月 平均每單銷售金額預(yù)估【 C】：6000 元/單 平均每人單月銷售額預(yù)估 :32 萬元 全年銷售訂單時間長度【 D】：11 個月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 E】： E=A*B*C*D=105

7、00000 元新開發(fā)維護(hù)渠道專員人數(shù)【 A】：1 人 每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【 B】：30 單/月 平均每單銷售金額預(yù)估【 C】：7000 元/單 全年銷售訂單時間長度【 D】：10 個月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 F】：F=A*B*C*D=2000000 元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 M 】：M=E+F=12500000 元 產(chǎn)品/價格策略計劃：明年 50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門市正特價活動產(chǎn)品，價位介于100-400元/川之間的為主。其材質(zhì)和材種也是市 場上主流材質(zhì)，主要以走量來平衡利潤。其次 30%全年銷售業(yè)績 是通過高端個人設(shè)計師與

8、設(shè)計事務(wù)所來完成，主要材種傾向于市 面較少、國內(nèi)外較知名的材質(zhì)， 價位一般分布在 400-1000左右的。 這部分設(shè)計師單子主要通過高利潤、高價位來達(dá)到銷售目標(biāo)。另 外 20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完 成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是 一個輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯選擇。難度問題評估分析：1 、 全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作 狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計量單位， 非銷售訂單金額作為 全年考核目標(biāo)3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無 糧，必須靠自己前 1-3個月的無底打

9、拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧綜合評估：1250 萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市 場情況、新興部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評估分析得出。 作為新興家裝渠道 2 部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造利潤且有義 務(wù)協(xié)助工程 1 部與其相互互補、相互幫助、共同成長壯大，為公司創(chuàng) 造更加豐富的整體銷售額與利潤。 但是，作為新興部門也非常需要原 工程 1 部的幫助及公司的輔助支持。 對此，從多方面分析出新興家裝 渠道 2 部的全年考核銷售量理應(yīng)低于工程 1 部的，在兩個部門的相互 配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn) 2011 年設(shè)計師渠道銷售同 2010 年比，成迅速飛躍式增長 。堅信站在

10、巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年 規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、部門薪酬架構(gòu)1、渠道專員薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：1.1 ：試用期第一個月沒有任何業(yè)績者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完 成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、 部門經(jīng)理意見， 報請上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 且無重大違規(guī)違紀(jì)事 件發(fā)生，發(fā)放薪酬 =1200+100（績效獎 ）*80%。1.2 ：試用期第二個月任然無任何業(yè)績者， 發(fā)放薪酬 =1200+100（績效獎）*60%； 有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎金或辭退。1.3 ：轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪+績效+保險+車費補貼 +電話補貼 +當(dāng)月提成 +午餐補 貼2、渠道專員個人開發(fā)提成2.1 ：享受開發(fā)提成時間：當(dāng)有銷售

11、業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期 開始計算。為此，非轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪（1200）+100（ 績效）+報銷費用 （部門經(jīng)理同意 ） 轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪（1500）+ 績效+保險+車費補貼 +電話補貼 +當(dāng)月提成 + 午餐補貼3、當(dāng)月績效考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)超額完成任務(wù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)3.1 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù) 0-15%（含）享受 20%的績效獎勵。3.2 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù) 15%以上40%以下（含），享受 60%的績效獎勵。3.3 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù) 40%以上，享受 100%的績效獎勵。 未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)3.1 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過 0-15%（含）扣除 20%的績效獎勵。3

12、.2 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過 15%以上 40%以下（含），扣除 40%的績效 獎勵。3.3 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過 40%以上，扣除 80%的績效獎勵。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷售總?cè)蝿?wù)： 1250 萬元 平均每人全年銷售任務(wù)【 A】：350 萬 行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇 :7.5 萬 每人每月平均底薪： 1500 元 平均每人全年底薪總合： 1500元/ 月*12=18000元 可分配提成薪酬【 B】=75000-18000=57000 元提成系數(shù)=B/A=1.6%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=1.5% 完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照 1.5%的提成系數(shù)提成 未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照1%

13、的提成系數(shù)提成七、設(shè)計師返點政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)， 個人建議成立 “AA 樂享.生活本真 設(shè)計師俱樂部” （這樣做只是給設(shè)計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門 檻限制 ），凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：1、一對一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計師，即成為“AA樂享.生活本真設(shè)計師俱樂部”會員, 享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)2、合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵（不區(qū)分正特價，因為我們?nèi)甑幕顒哟黉N實在太頻繁， 如果特價和正價區(qū)分太大設(shè)計師有一種心里落差與 抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產(chǎn)品都做特 價、花色、

14、顏色也都很好看又不是非標(biāo)板、 客戶又不是傻子一定去買正價不賣特 價的）1）會員設(shè)計師合作返點 （不分正特價，不含輔料 ）A:強化地板100元/卅以下的返點5%,強化地板100元/川以上的返點10%；B:多層標(biāo)版和單體實木，返點10%;C:仿古地板（實木和復(fù)合）返點15%；D:特殊材種返點30%;E：同時購CC與BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%；（個人建議）2）非會員設(shè)計師合作返點 （不分正特價，不含輔料 ）A:強化地板100元加以下沒有返點，強化地板100元加以上的返點8%; B:多層標(biāo)版和單體實木，返點8%;C:仿古地板（實木和復(fù)合）返點12%;D:特殊材種返點25%;E:同時購CC與

15、BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%;（個人建議）3）VIP 設(shè)計師年終獎 根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為 VIP 設(shè)計師并做特別獎勵:A 全年AA地板推單銷售總額達(dá)到10-20萬元者，年終可獲得推單銷售總金額 2%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵;B 全年AA地板推單銷售總額達(dá)到20-30萬元者，年終可獲得推單銷售總金額 3%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵;C全年AA地板推單銷售總額達(dá)到30萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額 5%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵;D.全年AA地板+德國BB家居+CC軟床合計推單銷售總額達(dá)到50萬元 以上者，年終可獲

16、得由地名 XX 公司 XX 家居提供的前往意大利、托斯卡納 等地雙人旅游 （費用全由公司 XX 家居提供 ），以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；3、會員權(quán)益1） 入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2） 入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3）俱樂部會員可享受 AA 地板全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4）俱樂部會員旗下客戶可享受正價產(chǎn)品 9.8折優(yōu)惠 （設(shè)計根據(jù)自身客戶情況 可以提出來 ）；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點；6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；八、市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（1）大面積尋找 （例如：寫字樓 ）、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料

17、（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點以及對設(shè)計師的返點政策（3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 目的：與設(shè)計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容 易的與設(shè)計師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備 （例如：設(shè)計師的返點政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計師合作返點提醒 ）(2) 心理及語言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息(1)裝飾公司內(nèi)部的情況。 如人員、老

18、板、設(shè)計總監(jiān)、 主筆設(shè)計師、 資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；(2)目前工程信息。 有無適合我公司產(chǎn)品的工程 (如規(guī)格、價格等)；(3) 設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、 QQ、周休息時間、生日、 愛好、設(shè)計風(fēng)格等。5、鞏固( 1)腿勤 發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客 戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。( 2)口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。( 3)手勤 及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān) 互動活動。6、建立設(shè)計師問題咨詢與輔助( 1)時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供 安裝、維護(hù)、 安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。九、投入公關(guān)活動費用規(guī)劃預(yù)計全年總銷售額 :1

19、250 萬元 平均每人每月銷售業(yè)績： 30 萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費合計：300000*5%。= 1500 元/月(預(yù)設(shè)公關(guān)費用占每人每月銷售總金額的 5%) 部門經(jīng)理全年公關(guān)費用： 12500000*2% =25000元/年 部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費規(guī)劃預(yù)估合計：70000 元/ 年備注：對于公關(guān)費用核定： 財務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績， 按照預(yù)估 的公關(guān)費用百分比進(jìn)行核算。 當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計師或者做另外 一部分公關(guān)應(yīng)酬時， 先提交部門經(jīng)理審批、 批準(zhǔn)后交與財務(wù)根據(jù)渠道銷售 員工本月剩余總額招待費用來進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。十、 開拓家裝公司成功要素1、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度

20、產(chǎn)品特性與設(shè)計師們一對一的交流， 讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品 線、產(chǎn)品價位分布、 產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。 最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡 短介紹做成一張光盤或者 U 盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶介紹或 者設(shè)計方案時會第一個想到自己， 會第一時間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供 客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中， 80%的人電腦 中拷貝了你的品牌介紹、 返點政策、產(chǎn)品圖片介紹等， 這個成交合作幾率 一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、利潤分配、返點及時 目前有部分現(xiàn)有設(shè)計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返 點政策或者不能熟記于心。 自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚 怎么能讓設(shè)計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時第一選擇幾 乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點 高一點的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來多少Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、必須在安裝完畢后 3-5 天以內(nèi)必須保 證給設(shè)計的返點兌現(xiàn) （這塊我們是非常欠缺的 ）。爭取做到不要設(shè)計師都知道 客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了， 而