房地產(chǎn)直銷模式

1、如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中， 直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是 衡量社會進步和經(jīng)濟發(fā)展的重要標(biāo)志，中國加入世界貿(mào)易組織 WTO勺3大條件其 中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！ 房地產(chǎn)直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式， 但在中國還是起步階段，目 前在國內(nèi)有幾種號稱房地產(chǎn)直銷的模式， 但是其核心價值并沒有體現(xiàn)，也不符合 直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！ 世界直銷協(xié)會的定義：直銷是將消費類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方 式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所 等其它非商業(yè)店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解 和

2、示范來進行。 根據(jù)第443號國務(wù)院令公布的直銷管理條例中首次對什么是直銷明確定 義： 直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消 費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒 有任何中間環(huán)節(jié)，如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這 里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場經(jīng)濟賦予它的全新內(nèi)容。 簡單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過 -總代理-大中小型批發(fā)商-零售商-消費者 開發(fā)商 總代理-銷售部 經(jīng)銷商 消費者 成本費用 代理費-門面各類費用-人員開銷-消費者 成本費用 經(jīng)銷商 消費者 運用直銷模式

3、將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費全部返給各級經(jīng)商商 傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾 類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是 做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢，比如萬科。 現(xiàn)在國內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進行銷售，但是他們只是運用了 比較現(xiàn)代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費返給各 級經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司： 七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作 中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費的時間 和精力。在開展高端房地產(chǎn)項目的銷售工作時， 敏銳的洞察到此類

4、產(chǎn)品的客戶對 服務(wù)水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式 引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷隊伍，以VIP 客戶服務(wù)人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。 這種新型的房地產(chǎn)營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場需要的結(jié)果 1、地產(chǎn)直銷模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏 通常來說，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項目信息， 報紙廣告的費用較高，且 報紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，于是分?jǐn)偟絾蝹€客戶身 上的營銷成本是相當(dāng)高的。而地產(chǎn)直銷模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場細分， 在這個基 礎(chǔ)上，直銷人員直接面對目標(biāo)客戶群進行產(chǎn)品的推介， 極大

5、地提高了營銷投入的 利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高， 對消費者來說得到的利益更多。 2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。 傳統(tǒng)的溝通方式一一報紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會了解客戶在看 過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標(biāo)客戶充分說明項目是如何 滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標(biāo)顧客提供了直接向直銷人員反應(yīng)的 渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對產(chǎn)品、服務(wù)多個方面進行完善, 更好地適應(yīng)市場需求。 3、地產(chǎn)直銷模式真正實現(xiàn)了個性化服務(wù)。 別墅的目標(biāo)客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費者不同的特征。他

6、們社會閱歷豐 富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服 務(wù)以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠 充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項目信息，在 方便的時間和地點與VIP客服人員詳細的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的 陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷人員無法實現(xiàn)的。 4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控 通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心， 然后由售樓人員定期進行電話回 訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時間和場合非常有限， 對客戶的經(jīng)濟狀況、職業(yè)、對居住環(huán)境的要求等因素了

7、解得不夠深入， 從而影響 了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多， 更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如 指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客 戶的跟蹤服務(wù)情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進行預(yù)測， 更好地 控制銷售過程。 5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求 正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣， 許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)， 看報紙時偏重于時事和自己感興 趣的內(nèi)容，并沒有被報紙上的廣告所打動。 直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主

8、動 與客戶聯(lián)系，尋求機會傳達項目信息，讓目標(biāo)客戶意識到自己真的需要這樣一種 產(chǎn)品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現(xiàn)這個愿望， 直銷模式提供的個性化服務(wù)，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。 6地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗。 經(jīng)濟發(fā)展的演進已從過去的工業(yè)經(jīng)濟、 服務(wù)經(jīng)濟走向現(xiàn)階段的體驗經(jīng)濟。 在“產(chǎn) 品經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務(wù)經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀 況越來越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品和服務(wù)讓 位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產(chǎn)市場中，不同 的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟形態(tài)，而高端產(chǎn)品最有

9、資格率先進入體驗式經(jīng)濟的陣 營。全面客戶體驗的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+方便的過程，而地產(chǎn)直 銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務(wù)體驗。 從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式， 只是充分發(fā) 揮了直銷中的人際口碑，更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一個優(yōu)秀的銷售團隊， 其中創(chuàng)新了一 些溝通方式為客戶提供了一些類似與 VIP的貼身服務(wù)，這種做法有點象五星級賓 館的貼身管家之類。 真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司 擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何 倍數(shù)的擴張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu) 秀的專職房地產(chǎn)直銷團隊