蘇州金龍項目文件執(zhí)行狀況評估

1、精品文檔，值得擁有金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司營銷管理咨詢項目文件執(zhí)行情況1、 經(jīng)銷商管理制度（在執(zhí)行）該制度已經(jīng)執(zhí)行，但是在執(zhí)行過程中存在如下問題：1) 經(jīng)銷商信息報表大多不能及時提交；2) 經(jīng)銷商保證金不能到位；3) 業(yè)務(wù)員未與市場管理部溝通，擅自發(fā)展二級經(jīng)銷商，同時不簽任何協(xié)議，導(dǎo)致對新發(fā)展的經(jīng)銷商無法進行有效管理；4) 經(jīng)銷商發(fā)展程序沒有正常進行，主要有兩種情況：一是各市場部越級申請，市場管理部沒有審核。二是經(jīng)銷商發(fā)展太快，市場管理部沒有時間和精力對經(jīng)銷商進行審核；5) 有些一級經(jīng)銷商沒有最終客戶合同，只提供二級經(jīng)銷商合同。這些問題主要是執(zhí)行問題，今后應(yīng)加強對執(zhí)行的執(zhí)行力度和考核力

2、度。2、 經(jīng)銷商考評制度（未執(zhí)行）難點：沒有信息平臺支持，沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，歷史遺留問題，經(jīng)銷商發(fā)展速度較快，考評不能有效執(zhí)行。3、 銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定（在執(zhí)行）銷售過程中出現(xiàn)一些問題：1）業(yè)務(wù)員報表能及時提交的較少；2）跨區(qū)域銷售行為比較突出。 目前對跨區(qū)域銷售的控制允許出現(xiàn)，但應(yīng)該旅行相應(yīng)的申報程序。在適當(dāng)?shù)臅r候，應(yīng)該抓住幾個重點違反行為進行處罰，從而加強對跨區(qū)域銷售行為的控制；3）銷售預(yù)算控制不力，費用普遍超標(biāo)；4）廣告缺乏市場針對性。4、 車輛銷售管理規(guī)定（在執(zhí)行）5、 銷售公司組織結(jié)構(gòu)（在執(zhí)行）6、 銷售公司部門職責(zé)（在執(zhí)行）1 / 3精品文檔，值得擁有7、 銷售公司崗位說明書（在執(zhí)行）8

3、、 周轉(zhuǎn)車管理規(guī)定（在執(zhí)行）周轉(zhuǎn)車管理過程中，出現(xiàn)部分經(jīng)銷商為了獲取周轉(zhuǎn)車三個月后的降價，將部分已銷售的周轉(zhuǎn)車， 一方面在對周轉(zhuǎn)車降價決策時應(yīng)該慎重， 另一方面，公司可以通過暫不發(fā)放售后服務(wù)保養(yǎng)手冊來確保公司能夠確切掌握周轉(zhuǎn)車的銷售狀況。9、 產(chǎn)品定價制度（在執(zhí)行）10、銷售業(yè)務(wù)員手冊（在執(zhí)行）11、銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度（未執(zhí)行）沒有信息平臺支持，由于業(yè)務(wù)員信息提供不夠充分，沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。12、銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度（未執(zhí)行）由于年初已經(jīng)確定，執(zhí)行需要一個過渡期。13、內(nèi)勤人員績效考核制度（未執(zhí)行）牽扯到和總公司相關(guān)制度的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，須在總公司制度的框架下進行。14、內(nèi)勤人員薪酬激勵制度（未執(zhí)

4、行）牽扯到和總公司相關(guān)制度的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，須在總公司制度的框架下進行。15、銷售培訓(xùn)制度（在執(zhí)行）16、營銷調(diào)研制度（在執(zhí)行）17、特約經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議（在執(zhí)行）18、直屬二級經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議（在執(zhí)行）19、三方經(jīng)銷協(xié)議（在執(zhí)行）公司已經(jīng)簽署了部分三方經(jīng)銷協(xié)議，但是仍有許多一級經(jīng)銷商發(fā)展的二級經(jīng)銷商沒有與公司簽署三方協(xié)議。主要的問題在于經(jīng)銷商發(fā)展速度較快。這不利于公司對二級經(jīng)銷商的管理。20、經(jīng)銷商商務(wù)政策（在執(zhí)行）21、商務(wù)伙伴商務(wù)政策（在執(zhí)行）22、銷售業(yè)務(wù)流程（在執(zhí)行）23、營銷信息流程匯編（在執(zhí)行）24、崗位信息處理流程（在執(zhí)行）2 / 3精品文檔，值得擁有25、建設(shè)商務(wù)伙伴計劃方案（未執(zhí)行）

5、商務(wù)伙伴關(guān)系是一個長期建立的過程，目前公司只是初步確定了一部分商務(wù)伙伴，并且對商務(wù)伙伴執(zhí)行了相應(yīng)的商務(wù)政策，并沒有真正針對商務(wù)伙伴的關(guān)系進行。26、客車消費者研究定量問卷； （已進行過一次）27、新產(chǎn)品客戶定量問卷。 （尚未進行）綜上所述，目前大多數(shù)營銷文件基本已經(jīng)執(zhí)行，尤其是業(yè)務(wù)管理和市場管理部自身相關(guān)的文件都已經(jīng)順利執(zhí)行。市場管理部已經(jīng)能夠?qū)κ袌銮闆r有了一定的掌握。但是考核和薪酬文件，由于牽扯到員工和經(jīng)銷商的收入，對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商積極性影響較大，另外由于薪酬年初已經(jīng)確定，執(zhí)行需要一個過渡期，所以這幾個文件現(xiàn)在沒有執(zhí)行。 這也符合在營銷體系建設(shè)中先易后難的原則。具體的執(zhí)行過程中，由于人的原因，一些方面執(zhí)行力度不夠，例如業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商信息報表提交不及時，經(jīng)銷商發(fā)展程序不夠規(guī)范，經(jīng)銷商保證金不能及時提交等。今后公司應(yīng)加大制度執(zhí)行和監(jiān)控的力度，確保制度得以真正實施。由于公司經(jīng)銷商發(fā)展力度較大，所以對經(jīng)銷商的管理力度不夠，尤其是對二級經(jīng)銷商的管理。在公司目前大力建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的時候，對經(jīng)銷商的管理應(yīng)該有重點地進行管理。目前應(yīng)該對一級經(jīng)銷商進行重點管理，雖然可以放寬二級經(jīng)銷商的發(fā)展條