給老銷售人的一封信.

1、給老銷售人的一封信各位在銷售業(yè)中資深的銷售人們：大家好！這幾天的 感觸特別多，因此我想把我這幾天的 收獲以及我自己 的心得分享給大家。也許我所說的并不全面，但希望能將自己的經(jīng) 驗(yàn)提供給大家做為參考。因?yàn)檫@幾天我不停的跟一些廠商碰面，針對(duì)“銷售人素質(zhì)如何提升”的這個(gè)主題去做探討，很多廠商 除了新進(jìn)銷售人員流動(dòng)率過高 以及積極性不高的問題之外，最大 的困擾就是 不知如何處理公司內(nèi)老銷售人出現(xiàn)心態(tài)疲態(tài)的狀 況、獎(jiǎng)金的發(fā)放、升遷的管道， 再多的激勵(lì)都不足以讓這些老銷 售人再去尋求自我突破的途徑， 而大家也都 不知如何能夠查找解決 之道，讓這些老銷售人再次的起飛！正常來說一個(gè)老銷售人已經(jīng)對(duì)于自己的工作內(nèi)

2、容、環(huán)境、專業(yè)知 識(shí)、銷售技巧、創(chuàng)建客戶關(guān)系等等，種種的熟悉度都到了一定的程度 以上，所以 理想的狀況 應(yīng)該是這個(gè)銷售人到了可以振翅高飛的時(shí) 候，但是事實(shí)上所表現(xiàn)出來的卻不盡然是如此 。老銷售人可以 彳艮輕松的完成公司對(duì)他的要求，但是公司除了看著他每一個(gè)月完 成最低責(zé)任額之外卻 彳艮難 再讓他的業(yè)績?cè)俅瓮贤黄?。我是一個(gè)老 銷售人到當(dāng)前為止我自己依然是站在銷售第一線的人員，我也是自營 一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對(duì)于這兩種角度的心情我都能夠了解， 尤其是關(guān)于 老銷售人疲憊心態(tài) ，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過這種狀況發(fā)生，而我也是花了好長的時(shí)間才從低潮中走出來，我在提供我自 己尋求突破的方式之前先把一個(gè)前

3、提先倉I建好，我所使用的方式 并不牽涉到公司的體質(zhì)、制度、環(huán)境、人事 等等，純粹是以一個(gè) 銷售 人的心態(tài)上去建議，提供可以嘗試去改變自己的方向！在我自己陷入業(yè)績低潮的時(shí)候 我拒絕了所有激勵(lì)的語言，因?yàn)槟切?duì)我來說都是陳腔濫調(diào)早就已經(jīng)是熟悉的不能再熟悉的 語言，甚至是我激勵(lì)下屬時(shí)所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個(gè) 了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌胱约?是如此，而且面對(duì)市場(chǎng)時(shí)的無力感也不斷的在老化自己當(dāng)初入行時(shí)堅(jiān) 強(qiáng)的決心，恐懼和害怕隨時(shí)都在自己的心里出現(xiàn)，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。我的銷售老師這時(shí)候給了我很大的幫助，他并不是說一大篇的道理給我聽，

4、而是慢慢的引導(dǎo) 我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對(duì)自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時(shí)自我檢查完之后的發(fā)現(xiàn)，也許你跟我一樣，也許你和我不 一樣，但是不管一不一樣我都希望能對(duì)需要幫助的人來說可以有所收 獲：一. 不愿再去面對(duì)新挫折當(dāng)我自己在市場(chǎng)上開發(fā)一陣子的時(shí)候隨著 業(yè)績的成長收入的 提高，相對(duì)的穩(wěn)定客戶也慢慢的增加，而這些人都是我從千辛萬苦 中經(jīng)營出來的客戶，當(dāng)這些客戶熟悉之后跟他們做生意是 快樂的、 無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng) 超越過客戶與 廠商之間的關(guān)系 ，我們已經(jīng)成為了 好朋友！不僅 感情好而且業(yè)績 也很穩(wěn)定 ，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我 工作上的快樂 ！相對(duì)來說 拜訪新客

5、戶 ，又要 重新面對(duì)挫折 ， 面對(duì)拒絕 ，可能 還要 面對(duì)不尊重 ，甚至 面對(duì)敵意 ，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在 我每一次決定要在去面對(duì)開發(fā)新客戶的時(shí)后他就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果造成我 開發(fā)新客戶的 意志消沈 ，甚至 開始去逃避 ，當(dāng)逃避開始之后久了， 逃 避就變成了我的一種 習(xí)慣 ，我常常找一大堆的理由告訴自己今天太 忙，行程太滿，老客戶要去拜訪，完全忘記 一個(gè)銷售人開發(fā)要 占其 75%工作時(shí)間的原則 ，當(dāng)新客戶沒有增加，老客戶所提 供的業(yè)績也穩(wěn)定的時(shí)候，我的 業(yè)績也開始 穩(wěn)定但是也 停頓下來 了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r(shí)間就往老客戶那里鉆， 諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中， 只要我越

6、去逃避，我 就會(huì)陷的越深。這樣的結(jié)果 根源于 我自己 沒有辦法去享受開發(fā)的樂 趣有關(guān) ，對(duì)我來說開發(fā)是不得已的，是痛苦的，是有壓力的，是公 司業(yè)績上需要才去做的，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓了 下來，是?。?如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法 將開發(fā)變成為我的習(xí)慣！ 因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我 的好處和快樂，開發(fā)可以成長我的收入， 快樂！ 開發(fā)可以體現(xiàn) 出我的價(jià)值， 快樂！ 開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友， 快樂！ 開 發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件， 快樂！ 開發(fā)可以讓我獲得更 多的經(jīng)驗(yàn)， 快樂！ 開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感， 快樂！ 當(dāng)我 愿意自我溝通 的時(shí)候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己

7、擁有愿意 再走出去接 受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢的就 被成功案例的畫面 所替換，開發(fā)對(duì)我來說也不再是一件痛苦不 堪的事情了二. 掉入收入的舒適環(huán)境我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時(shí)候收入就一直很穩(wěn)定在一般上 班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在通用水平之 上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直都讓我自己很滿意，當(dāng)然 自己也成為很多人 羨慕的對(duì)象。時(shí)間一天一天的過去之后，我也 習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對(duì)我來說雖然想要，但是卻 也沒有很大的動(dòng)力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒有對(duì)于財(cái)富獲得的 急迫性存在，應(yīng)該可以用 安于現(xiàn)狀 來形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀 的時(shí)候當(dāng)然業(yè)績也

8、開始安于現(xiàn)狀了！每一個(gè)人都有他自己對(duì)于每一個(gè) 月收入的支配方式，這也會(huì)是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之 前，他當(dāng)前的收入已經(jīng)足夠應(yīng)付他所習(xí)慣的支配結(jié)構(gòu)，他就很容易掉 入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式讓 自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個(gè)人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一只好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等 等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過 程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己訂定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對(duì)多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后才允許自己購買這些東西，讓這些我自己想要的東西都必須在我努力面對(duì)挑戰(zhàn)而

9、且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得,讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我自己努力的目標(biāo)。不斷的找尋下一個(gè)目標(biāo)，不斷的讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷的為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣，當(dāng)我看到自己身上或是身邊的戰(zhàn)利品時(shí)我會(huì)知 道我自己曾經(jīng)設(shè)立過挑戰(zhàn)過的目標(biāo)，因?yàn)槲蚁Ｍ軌驌碛懈嗟膽?zhàn)利 品所以我就必須要設(shè)立更多的目標(biāo)，在工作中游戲而且快樂的游戲在 我自己的工作當(dāng)中，樂此不疲！三. 鎖定新的人生里程碑有人說少年得志大不幸，我很慶幸自己有一個(gè)好老師，接下來的對(duì)話讓我有當(dāng)頭棒喝的感受：老師問：如果你是一家公司的負(fù)責(zé)人，或是高階主管你覺得需 要懂些什么，你懂了嗎？老師又問：你是不是愿意一輩子只是當(dāng)一個(gè)

10、創(chuàng)造業(yè)績的機(jī)器 而 已，還是你有更大的理想和夢(mèng)想？我說：當(dāng)然不是！老師說：那你進(jìn)步的計(jì)劃和方向訂定了嗎？ 我說：還沒!老師說：你什么時(shí)候要定計(jì)劃和方向?我啞口無言老師說：恭喜你，沒有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗，你將注定一輩子 當(dāng)那臺(tái)機(jī)器，而且終有老舊而且淘汰的一天！俗話說學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是卻 在我的工作生涯中不知不覺的發(fā)生在我自己的身上，教育別人卻 忘了教育自己，忘了幫自己訂定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷售之外，銷售 主管 應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？ 銷售經(jīng)理 應(yīng)該要具備什么樣的 專業(yè)？營銷總監(jiān) 應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個(gè) 公司的 負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有 好多應(yīng)該要學(xué) 的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂得東西還沒有懂！我開始 對(duì)于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺(tái)即將老舊淘汰的機(jī) 器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣 闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！這樣的轉(zhuǎn)變讓我 靜下心來，讓我變的 謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得 財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我 真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí) ，讓我能夠充滿希 望的往前前進(jìn)！我們都是一群在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的人，我們應(yīng)該運(yùn)用我們已 經(jīng)學(xué)到的專業(yè)當(dāng)我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾，繼續(xù)鎖定新的目標(biāo)繼