第九章餐飲銷售管理

1、餐飲產(chǎn)品的價格制定餐飲市場消費需求餐飲市場營銷第1節(jié)餐飲產(chǎn)品的價格確定、餐飲產(chǎn)品價格的構(gòu)成任何餐飲產(chǎn)品的銷售價格的制定都應(yīng)以贏利為目標(biāo)， 首先要抵消其原材料的成本、費用和稅金，在此 基礎(chǔ)上獲取不同程度的利潤。產(chǎn)品價格=產(chǎn)品成本 +流通費用+稅金+利潤產(chǎn)品價格二產(chǎn)品成本+產(chǎn)品毛利主料成本全部利用的，按實際耗用量和原料價格核定;餐 飲 營 業(yè) 收 入原 材 料 成 本配料成本調(diào)料成本流通費用營業(yè)稅金財務(wù)費用經(jīng)營利潤加工處理的，按測定的利用率和實際耗用量核定。進價高、用量多的名點名菜，按配方和實際用量單獨核定;需加工處理、損耗大、用量較多，按主料成本核定方法核定;其他種類多、用量少的，在測定平均配料

2、金額后再確定。價格較高、用量較多的，按估計用量和調(diào)料價格核定; 其他各種調(diào)料成本，在測定平均調(diào)料金額后再確定。工資、福利、服裝、餐具、棉織品、印刷及文具、洗滌費、低值 易耗品、折舊費、大修及維修費、水電費、燃料費、廣告推銷費、 其他營業(yè)稅（按餐飲收入的5%征收）、城市維護建設(shè)稅（按營業(yè)稅 7%征收）、教育費附加稅（按營業(yè)稅1%征收）、車船印花稅等銀行費用、貸款利息等依據(jù)顧客對產(chǎn)品價值價格比.產(chǎn)品競爭情況及其他因素來確定二、定價原則 1.價格應(yīng)反映餐飲產(chǎn)品價值高價格菜肴必須反映高規(guī)格的食品原料;應(yīng)反映生產(chǎn)工藝、用餐環(huán)境、服務(wù)設(shè)施及服務(wù)質(zhì)量的水平。 2-價格應(yīng)適應(yīng)消費需求突出餐廳級別;考慮目標(biāo)顧客

3、對價格的接受能力。 3價格應(yīng)保持穩(wěn)定性菜肴價格上調(diào)的幅度最好不要超過10%,應(yīng)盡力挖掘人力成本和其他經(jīng)營費用的潛力，減少價格上調(diào)的幅度或不上調(diào)，保持菜單價格的穩(wěn)定性。三、定價步驟5 選擇定 價方法3確定成 本和利潤4評估企 業(yè)環(huán)境6確定最 終價格1 判斷市 場需求2 確定價 目標(biāo)四、定價方法1.以成本為中心的定價方法(1)原材料成本率定價法原材料成本率定價法也稱作系數(shù)定價法，是飯店業(yè)常用 的餐飲定價方法，這種方法簡便易行。菜點價格=菜點原料成本X菜點定價系數(shù)定價系數(shù)=100%菜點成本率70%菜點成本=主料成本+配料成本+調(diào)料成本菜點成本率=菜點成本銷售價格以中餐零點菜單為例，制定不同種類菜點的

4、成本率大致 如下：冷盤50%魚類、海鮮70%肉類60%家禽60%素菜30%湯類25%主食類25%例如：一份白灼基圍蝦，其原料成本為98元，售價為:98元= 140 元1.以成本為中心的定價方法(2)主要成本定價法把菜肴原料成本和直接人工成本作為定價的依據(jù)，從財 務(wù)“損益表”中査出其他成本費用率和利潤率，即可計算出菜 肴價格。其定價方法是：菜點價格=菜點原料成本+直接人工成本主要成本率主要成本率(利潤率+非原材料和直接成本率)案例參見教材2.毛利率定價方法(1) 銷售毛利率法在核定單位產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品花色品種，參照 分類毛利率標(biāo)準(zhǔn)來制定。其計算方法是：菜點成本。菜點價格=仆銷售毛利率銷售

5、毛利率=銷售價格銷售價格毛利 一銷售價格菜點成本2.毛利率定價方法(2) 成本毛利率法在核定單位產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上，根據(jù)規(guī)定的成本毛利率標(biāo) 準(zhǔn)來制定。其計算方法是：菜點價格=菜點成本X (1+成本毛利率)成本毛利率=棄點成本菜點成本菜點成本=主料成本+配料成本+調(diào)料成本案例參見教材餐飲產(chǎn)品價格管理中，財務(wù)部門采用的毛利率 指標(biāo)都是銷售毛利率；部分企業(yè)廚房工作人員常用 成本毛利率。兩種毛利率存在相互轉(zhuǎn)換關(guān)系：-銷售毛利率=成本毛利率1+成本毛利率3-以需求為中心的定價方法制定菜單價格時，首先應(yīng)進行市場調(diào)查和市場分析并根據(jù)市場對價格的需求制定菜單的價格o(1)需求差異定價法飯店常以銷售對象、銷售時間和

6、銷售地點等需求差異作為餐飲 定價的基本依據(jù)。(2)尾數(shù)定價法制定菜單價格時，以非整數(shù)為餐飲價格的尾數(shù)定價方法稱為尾數(shù)定價法。心理學(xué)家的研究表明，顧客在購物時，更樂于接受尾數(shù)是非整數(shù)，并小于1個整數(shù)價格。如盤菜價格2985元比30元更樂于接受。3以需求為中心的定價方法(3) 聲望定價策略一些顧客把價格看作是產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。高星級飯 店的高級餐廳或風(fēng)味餐廳為滿足顧客的求名心理，常制三1=1定較高的菜肴價格，這種定價策略稱為聲望定價法。但 是這種定價策略不適用一般飯店和餐廳，只適于某些高 星級飯店。當(dāng)然，高價格的菜單，其食品原料和調(diào)味品 經(jīng)過細心挑選，菜肴制作由受過專業(yè)訓(xùn)練的較高級別的 廚師擔(dān)任。4

7、以競爭為中心的定價方法參考同行業(yè)的菜單價格，使用低與市場價格的方法定價稱 為以價格競爭為中心的定價策略。(1)薄利多銷法采用比其他企業(yè)相對低的菜肴價格刺激市場需求(2)數(shù)量折扣法根據(jù)顧客消費數(shù)量，給予不同的折 扣稱為數(shù)量折扣策略。第2節(jié)餐飲市場消費需求一、生理需求1、營養(yǎng)2、風(fēng)味味覺一嗅覺一觸覺一溫度3、衛(wèi)生4、安全二、心理需求1受歡迎的需求2、受尊重的需求3、“物有所值”的需求4、顯示氣派的需求5、方便的需求三、消費習(xí)俗1. 春節(jié)食俗2. 元宵節(jié)食俗3. 端午節(jié)食俗4中秋節(jié)食俗5 重陽節(jié)食俗消費時尚1.鄉(xiāng)土菜肴日漸風(fēng)行2.山野蔬菜香飄四鄰3.素食齋菜美容保健4. 水果佳肴引領(lǐng)時尚5. 昆蟲入

8、菜引人遐思6.an黑色食品大有潛力7. 綠色食品深受歡迎8. 鮮花食品漸入佳境第3節(jié)餐飲市場營銷一、企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變1.傳統(tǒng)經(jīng)營觀念(1)生產(chǎn)觀念。(2)產(chǎn)品觀念。(3)銷售觀念。我生產(chǎn)什么，你就買什么經(jīng)營觀念2現(xiàn)代經(jīng)營觀念(1) 市場營銷觀念。(2) 社會營銷觀念。你需要什么，我就生產(chǎn)什么餐飲市場營銷二、餐飲營銷的意義1、讓客人知曉。2、讓客人喜愛。3、讓客人偏愛。讓客人信服。5、讓客人光顧。三、餐飲營銷策略(一)餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的要素-6P1. 人(People)2. 產(chǎn)品(Product)3. 價格(Price)4. 促銷(Promotion)5實績(Performance)6.包裝(Package)三、餐飲營銷策略（二）餐飲產(chǎn)品組合策略1. 擴大或縮小經(jīng)營范圍2. “高檔”或“低檔”產(chǎn)品與服務(wù) 朿略3產(chǎn)品與服務(wù)的差異化策略4.發(fā)展新產(chǎn)品策略四、餐飲推銷（一）人員推銷1. 人員推銷的程序2. 電話推銷3人員推銷的管理餐飲推銷（二）廣告推銷1餐飲廣告的作用2. 餐飲廣告的籌劃程序3餐飲廣告的種類（三）宣傳推銷1、把握時機，捕捉在飯店舉行的有新 聞價值的事件向新聞界投稿。2、大型宴會活動、娛樂活動等，要邀 請新聞界的代表參加。3、加強與新聞界的溝通和聯(lián)系。4、尋找機會，與報紙、電臺、電視臺 等聯(lián)合舉辦專欄和節(jié)目。5、制作付費的專欄文章。（四）公共