大客戶(hù)與渠道管理

1、大客戶(hù)與渠道管理一、.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品之間的差異-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷(xiāo)售的理念 Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)-銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段-銷(xiāo)售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系-成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件二、影響客戶(hù)決策的因素-分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程-分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)-分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色-找到關(guān)鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？-分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法-利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件三、客戶(hù)需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟-隱含需求

2、與明確需求的辨析-如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？四、說(shuō)對(duì)話(huà)是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟-四大死黨的建立與發(fā)展-忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打交道-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)五、銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類(lèi)型腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中4P是否可以代替4C六、中間商的開(kāi)發(fā)第一步擬定分銷(xiāo)策略必須考慮的關(guān)鍵因素第二步挑選與審核中間商選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題第三步識(shí)別中間商識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用第四步達(dá)成合作關(guān)系一中間商的篩選過(guò)程七、中間商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理-為什么要把業(yè)

3、務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商-經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法中間商的圈地運(yùn)動(dòng)討論對(duì)付中間商的辦法八、終端客戶(hù)管理終端客戶(hù)的主要特征客情關(guān)系的維護(hù)技巧與大型客戶(hù)的溝通技巧如何有效控制客情費(fèi)用如何有效抵制客戶(hù)的無(wú)理要求如何平衡客戶(hù)關(guān)系九、零售終端的平衡與維護(hù)上下游關(guān)系：誰(shuí)是誰(shuí)的衣食父母？玩產(chǎn)品還是玩價(jià)格？分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的抉擇；市場(chǎng)容量與分銷(xiāo)商數(shù)量的關(guān)系；如何合理解決零售終端網(wǎng)點(diǎn)的暴利和惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題?案例研究：北京市場(chǎng)國(guó)美和大中的博弈戰(zhàn)術(shù)。講師簡(jiǎn)介:丁老師：中國(guó)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人? Joh nson & Joh nson中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理?上海凱泉水泵專(zhuān)業(yè)

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)? DHL CHINA全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理?美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)?中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 MBA?清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)?安東尼羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）?生命的靈性第一、二、三期 輔導(dǎo)員?美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師企業(yè)經(jīng)歷：自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售主管，在銷(xiāo)售中堅(jiān)持實(shí)干， 到擔(dān)任國(guó)外Johnson區(qū)域經(jīng)理一職以來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得了持續(xù)的，重大的成績(jī)，被評(píng) 為杰出的外派經(jīng)理。1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷(xiāo)售代表，主要負(fù)責(zé)公司 在華東市場(chǎng)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)。其間，丁先生為公司建立了 3個(gè)辦事處，在南京和合肥成立了 2

5、個(gè)合資企業(yè)以開(kāi)發(fā)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)。 每年丁先生的子公司為母公司增加 2千多萬(wàn)美金 的收入；同時(shí)任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理。自從1994年-1996年，從事凱泉水泵專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)大額產(chǎn)品水泵項(xiàng)目的銷(xiāo) 售，從陌生拜訪(fǎng)，到電話(huà)約見(jiàn)，客戶(hù)談判，項(xiàng)目招投標(biāo)，把銷(xiāo)售的每一個(gè)細(xì)節(jié)都用心做到最 好，95年個(gè)人業(yè)績(jī)是300萬(wàn)，是整個(gè)項(xiàng)目小組的67%的份額；同時(shí)完成了銷(xiāo)售人員的 經(jīng)典手冊(cè)一天龍八部。自從1996年一1999年，丁先生一直在英維思任職。丁先生在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的出色表 現(xiàn)得到了公司的最高認(rèn)可，并在一年間被提升為銷(xiāo)售總監(jiān)，隨后被任命為英維思的銷(xiāo)售 方面的副總。對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，并

6、對(duì)渠道管理和服務(wù)作出了杰出的貢獻(xiàn)。 丁先生的 的職責(zé)范圍覆蓋了整個(gè)服務(wù)與銷(xiāo)售操作過(guò)程中的所有項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)方面丁先生取得了出色的成果，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營(yíng)業(yè)收入記錄。自從99年開(kāi)始在美國(guó)太平洋研究院（中國(guó)）從事銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，也就是第一次真正 意義上的培訓(xùn)工作，之后，一直在從事教育培訓(xùn)與咨詢(xún)公司。之后，丁老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA的理論功底，長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)。 他也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認(rèn)的銷(xiāo)售奇才之一。他將銷(xiāo)售管理，卓越行銷(xiāo)的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員能夠事 半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目：7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地 為數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售人員做過(guò)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧影響性銷(xiāo)售技巧客戶(hù)服務(wù)技巧客戶(hù)關(guān)系管理等系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。課程與培訓(xùn)特點(diǎn)：學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并 且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例。教學(xué)風(fēng)格：語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣 氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，