淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷(xiāo)策略

1、淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷(xiāo)策略 原因呢？一句話(huà):你和顧客的感情工作還沒(méi)有做到位，他還不相信你，所以他是不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品的，這個(gè)時(shí)候，你越是求著顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，他就越是不會(huì)要，你給顧客下跪也不行！ 一句話(huà)，顧客為什么買(mǎi)你的治療儀，因?yàn)樗嘈拍?。顧客最重要的不是相信治療儀能治他的病，而是他相信我們營(yíng)銷(xiāo)人員的為人，他相信我們不會(huì)騙他。顧客一旦信任你，他買(mǎi)了治療儀之后在家治著就會(huì)比較放心，就不會(huì)出現(xiàn)顧客買(mǎi)了之后感覺(jué)被騙然后又去退貨的情況。 （3）產(chǎn)品促銷(xiāo) 感情做好以后，推銷(xiāo)就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品促銷(xiāo)階段。 一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)

2、產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷(xiāo)新手最容易犯的毛病。比如，我們就對(duì)顧客講我們的“富康”治療儀是高科技理療產(chǎn)品，它是經(jīng)過(guò)醫(yī)院臨床驗(yàn)證過(guò)能夠治病的，醫(yī)院理療科用的和我們的治療儀是一模一樣的，這就提高了我們治療儀的權(quán)威性。我們接著對(duì)顧客講我們的治療儀能夠代替吃藥，并且對(duì)身體沒(méi)有副作用，最低能用10年，可以給全家人節(jié)省10年的藥錢(qián)。另外，我們的治療儀終身免費(fèi)維修，還有800-887-6676和400-619-1111免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)，一部全國(guó)售后服務(wù)熱線(xiàn)供顧客隨時(shí)撥打。這樣我們就解除了顧客的后顧之憂(yōu)。 另外我們還要和顧客講到公司的“富康”治療儀是中國(guó)名牌產(chǎn)品，企業(yè)是“AAA”信用企業(yè)，產(chǎn)品曾經(jīng)榮獲“愛(ài)迪生國(guó)

3、際發(fā)明博覽會(huì)金獎(jiǎng)”等等榮譽(yù)，這些榮譽(yù)都是在公司網(wǎng)站上可以查到的。這樣就增加了我們產(chǎn)品的可信任度。 （4）價(jià)格促銷(xiāo) 價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題，我們公司的家庭理療儀也不例外。我們和顧客初次見(jiàn)面時(shí)，如果顧客問(wèn)到治療儀的價(jià)格，我們就報(bào)個(gè)680元，顧客肯定會(huì)反應(yīng)價(jià)格太貴了，并且會(huì)問(wèn)能不能便宜一點(diǎn)。他只要是這樣認(rèn)真的和我們討價(jià)還價(jià)，我們之間就有了成交的可能性，等到下次給他說(shuō)公司搞活動(dòng)可以給便宜一點(diǎn)，報(bào)個(gè)活動(dòng)價(jià)498元，并且還要贈(zèng)送一些配件，強(qiáng)調(diào)一下數(shù)量有限。這時(shí)，只要顧客真心想要就會(huì)馬上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，都知道機(jī)不可失，失不再來(lái)的道理。這時(shí)，形勢(shì)就變得對(duì)我們十分有利，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，迅速的和顧客把手續(xù)辦理一下。只要

4、把保修單一填交給顧客，這比交易就基本算上失完成了。 總之，營(yíng)銷(xiāo)員一定要在產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題上慎之又慎，必須采用一些獨(dú)特的促銷(xiāo)方略來(lái)達(dá)成交易，并在實(shí)際工作中不斷的進(jìn)行總結(jié)，不斷的經(jīng)行創(chuàng)新，并大膽的將自己的想法付諸于實(shí)踐。因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售行業(yè)的每一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：行動(dòng)才有出路，創(chuàng)新才有發(fā)展。 三、總結(jié)： 總之，當(dāng)今社會(huì)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，健康永遠(yuǎn)都是最重要的，一個(gè)人沒(méi)有健康的身體什么事情都干不了。因此，在人們生活水平達(dá)到小康狀態(tài)的今天，每個(gè)人都會(huì)越來(lái)越關(guān)注自身的健康問(wèn)題，在自身及家庭醫(yī)療保健上的資金投入也會(huì)逐漸的加大。家庭理療儀的銷(xiāo)售市場(chǎng)也會(huì)隨著人們收入的增加而迅速擴(kuò)張。同時(shí)，家庭理療儀的營(yíng)銷(xiāo)工作也是任重而道遠(yuǎn)

5、的，不是隨隨便便就能把產(chǎn)品給賣(mài)掉的，必須講究一些策略和方法。 四、參考文獻(xiàn)： 百度搜索“就愛(ài)閱讀”,專(zhuān)業(yè)資料、生活學(xué)習(xí),盡在就愛(ài)閱讀網(wǎng),您的在線(xiàn)圖書(shū)館! 淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷(xiāo)策略 近年來(lái),隨著生活水平與生活質(zhì)量的提高,人們?cè)絹?lái)越注重自我保健。此外 生活節(jié)奏的加快 ,使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患輕病的工作人群沒(méi)有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療,因而 ,面對(duì)家庭保健的醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大。此外 ,一些原本屬于醫(yī)院的器械也越來(lái)越 “簡(jiǎn)約化” ,這使得開(kāi)發(fā)商把家庭醫(yī)療器械像賣(mài)家電那樣普及到每一個(gè)家庭成為可能。雖然家用理療器械有著廣闊的市場(chǎng)前景 ,但就目前現(xiàn)有的家庭理療產(chǎn)品來(lái)看，還是體積過(guò)于龐大，操作復(fù)

6、雜，銷(xiāo)售起來(lái)還是有一定難度的，必須采用一些適合百姓生活的、獨(dú)特的、新穎的、操作簡(jiǎn)單的、價(jià)格便宜的便攜產(chǎn)品。 關(guān)鍵詞 ：家庭理療儀 發(fā)展前景 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)策略 四步促銷(xiāo) 一、家庭治療儀的市場(chǎng)前景分析 （一）社會(huì)需求急： 1、現(xiàn)代社會(huì)，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的健康狀況也日益惡化，伴隨而來(lái)的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種亞健康癥狀； 2、我國(guó)逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，中老年人口越來(lái)越多，隨著年齡增長(zhǎng)而產(chǎn)生的各種病癥也自然增多，風(fēng)濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等； 3藥能治病，亦能致病。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到藥物的毒副作用對(duì)人體的傷害：前幾年鬧得沸沸揚(yáng)

7、揚(yáng)的“PPA事件”；不少人長(zhǎng)期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案；最近震驚天下的齊二假藥中毒致死案；更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人?使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營(yíng)者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長(zhǎng)期花費(fèi)的無(wú)底深淵，卻于事無(wú)補(bǔ)、于病無(wú)用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無(wú)底洞似的后期花銷(xiāo)。 4、隨著國(guó)家醫(yī)療改革，公費(fèi)醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)、精神負(fù)擔(dān)。休閑時(shí)，治療儀既能治病祛疾，又能強(qiáng)身健體；既能減少花銷(xiāo)，又能節(jié)省時(shí)

8、間，一人一次購(gòu)買(mǎi)全家受益十年，容易被接受。 5、治療儀經(jīng)過(guò)數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的普遍認(rèn)同和信任，并逐步傳播到海外，很多國(guó)人出國(guó)攜帶它作為贈(zèng)品便是明顯的例證。 6. 從各國(guó)健康費(fèi)用比較（如下表）中可看出，我國(guó)用于醫(yī)療的人均花銷(xiāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家還有不小的差距，這也意味著我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)潛力巨大。 國(guó)別 占GDP的比例% 人均花費(fèi)（美元） 中國(guó) 5.8 63 印度 6.1 30 日本 7.9 2476 坦桑尼亞 4.9 13 德國(guó) 10.9 2631 加拿大 9.6 2222 美國(guó) 14.6 5274 （二）市場(chǎng)空間大： 我國(guó)是老年人口最多、世界上增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一。80年代以來(lái)，60歲以上的老年

9、人口平均每年以3%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，1997年已經(jīng)超過(guò)1.2億，到2005年達(dá)到1.6億，超過(guò)總?cè)丝诘谋戎?0%以上，進(jìn)入人口老年型國(guó)家行列。更為突出的是，80歲以上高齡老人已高達(dá)2100萬(wàn)，并以年均5%的速度遞增。到21世紀(jì)中葉，60歲以上的老年人將達(dá)到4億左右，約占亞洲老年人口總數(shù)的36%，約占世界老年人口總數(shù)的22.3%。我國(guó)老年人口規(guī)模之大，老齡化速度之快，高齡人口之多，都是世界人口發(fā)展史上前所未有的。 五十年來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，我國(guó)人口結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了從年輕型向老年型的轉(zhuǎn)變，人口平均壽命不斷提高，人口總規(guī)模急劇膨脹，人口老齡化速度加快。根據(jù)有關(guān)專(zhuān)家的測(cè)算，本世紀(jì)前半葉，我國(guó)人口老齡

10、化過(guò)程大體要經(jīng)歷兩個(gè)階段：從2000年到2020年，60歲以上的老年人口將增加到2.4億，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6.6%，人口老齡化繼續(xù)加速發(fā)展；從2020年到2050年，60歲以上的老年人口將上升到4億多，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6%左右，人口老齡化程度達(dá)到高峰。 據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全世界每年約有1600萬(wàn)人死于心腦血管疾病，占總病死率的50%以上。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家僅冠心病一項(xiàng)的病死率就己超過(guò)所有癌癥病死率的總和。而據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)心腦血管疾病的患病率、發(fā)病率、死亡率三十年持續(xù)上升，由六十年代的死亡病因第七位躍居第一位，每年全國(guó)死于心腦血管疾病約有三百多萬(wàn)人，約占人口總病死率的50%

11、，略低于工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家。在中國(guó)，隨著人民生活水平的提高，心腦血管發(fā)病率直線(xiàn)上升。目前我國(guó)心腦血管疾病患者約有1.5億人，并以每年新增350萬(wàn)人的速度增長(zhǎng)。其中，北京地區(qū)腦中風(fēng)的發(fā)病率為70人/萬(wàn)，居全國(guó)和國(guó)際大都市之首;百度搜索“就愛(ài)閱讀”,專(zhuān)業(yè)資料、生活學(xué)習(xí),盡在就愛(ài)閱讀網(wǎng),您的在線(xiàn)圖書(shū)館! 冠心病在各大醫(yī)院內(nèi)科病人中占50%以上。全市有高血壓患者20萬(wàn)，經(jīng)常需要門(mén)診或住院治療的心腦血管疾病患者約5萬(wàn)人以上，每年約有3萬(wàn)人死于心腦血管疾病，在所有疾病中排名第一。 這些都說(shuō)明，隨著社會(huì)發(fā)展步伐的加快和人民生活水平的提高，包括高血脂，高血壓，腦血栓，冠心病，肥胖和糖尿病等心腦血管疾病已成為威脅我國(guó)

12、人民身體健康和生命安危的頭號(hào)殺手。據(jù)有關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，30歲以上成年人80%都或多或少，或重或輕地患有心腦血管疾病。而它們常常合并發(fā)作，嚴(yán)重地影響了現(xiàn)代人的生活和工作，危害著無(wú)數(shù)人的健康和家庭。 健康產(chǎn)業(yè)中財(cái)富最密集的板塊，必將是人們最重視也是生命攸關(guān)的疾病。而治療儀正是針對(duì)這一問(wèn)題而研制開(kāi)發(fā)的，其市場(chǎng)前景可想而知，同樣，健康家庭“第四家電”這也成必然趨勢(shì)。你也許錯(cuò)過(guò)了微波爐時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代?那么面對(duì)新一波健康產(chǎn)業(yè)兆億商機(jī)的財(cái)富浪潮，你是否還想錯(cuò)過(guò)？一句話(huà)，家庭理療儀的市場(chǎng)前景使毋庸質(zhì)疑的。關(guān)鍵是，家庭理療儀的銷(xiāo)售比較困難，需要慢慢來(lái)進(jìn)行探索。 二、家庭理療儀銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧分析 （一）

13、首先要進(jìn)行顧客群體的心理分析與分類(lèi) 1.年齡可分為老、中、青三代，分析好這一點(diǎn)是非常重要的 老年顧客：收入穩(wěn)定，對(duì)健康關(guān)心，但怕死。雖愿意在健康方面投資。但是掏錢(qián)較猶豫，關(guān)鍵在于凸現(xiàn)生命、健康的重要性。 中年顧客：一般上有老下有小，但是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在家里是說(shuō)了算的角色。對(duì)此類(lèi)人要多講中青年從45-55歲加速衰老的道理，促其為自身、為家人及早關(guān)心自身健康而購(gòu)買(mǎi)。 青年顧客：會(huì)享受，沖動(dòng)，虛榮，經(jīng)濟(jì)觀念不同，會(huì)為了新鮮，充面子，送禮，孝敬父母而購(gòu)買(mǎi)。 2.根據(jù)職業(yè)層次可分為：農(nóng)村、職員、干部、教師等 農(nóng)村類(lèi)型：喜歡實(shí)惠，要給他們算經(jīng)濟(jì)帳，且容易跟風(fēng)，要培養(yǎng)領(lǐng)頭羊。 職員類(lèi)型：在城市中所見(jiàn)產(chǎn)品較多，

14、會(huì)提出諸多關(guān)于產(chǎn)品對(duì)比的問(wèn)題。如療效、性能等諸多問(wèn)題，要能及時(shí)答疑解惑，否則容易喪失顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。 干部類(lèi)型：是單位的領(lǐng)導(dǎo)階層，一般要投其所好，迎合其虛榮心。他們認(rèn)可后，會(huì)帶動(dòng)其他人消費(fèi)。對(duì)于干部說(shuō)話(huà)要留一點(diǎn)余地，因?yàn)樗麄冞@一層聯(lián)系廣泛，關(guān)系密布，要為以后上其它單位而打基礎(chǔ)。 教師：（1）精明、慎重、細(xì)致。有時(shí)會(huì)在陽(yáng)光下看你的機(jī)子有無(wú)劃痕。 （2）比較清高，但是又不排除像小市民那樣愛(ài)占便宜的特性，所以應(yīng)轉(zhuǎn)變干脆，并許以小恩小惠。 （3）對(duì)于學(xué)校老師，我們應(yīng)凸現(xiàn)既是學(xué)生又是工作者的身份。即對(duì)老師尊重，又表現(xiàn)出學(xué)生身份的活潑可愛(ài)，具有較高的文化素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能。使得老師首先認(rèn)可你這個(gè)人。

15、通常是先認(rèn)可人，后認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司。所以對(duì)員工素質(zhì)要求較高。 （二）銷(xiāo)售模式 本人在鄭州新紀(jì)元公司主要是做“富康”數(shù)碼多功能治療儀的銷(xiāo)售工作，公司針對(duì)此款家庭理療儀的銷(xiāo)售模式主要是“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。 “體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”就是前期先讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)一下公司的產(chǎn)品，然后根據(jù)顧客對(duì)治療儀反應(yīng)的療效逐步的導(dǎo)入銷(xiāo)售。公司的促銷(xiāo)地點(diǎn)稱(chēng)為工作點(diǎn)，工作點(diǎn)一般由一個(gè)銷(xiāo)售員單獨(dú)完成，也可視情況雙人或多人操作，聯(lián)系一個(gè)工作點(diǎn)進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售稱(chēng)為談點(diǎn)。在一個(gè)聯(lián)系好的工作點(diǎn)進(jìn)行限期內(nèi)宣傳和銷(xiāo)售稱(chēng)為上點(diǎn)。工作的重心不是談點(diǎn)而是上點(diǎn)，其實(shí)每個(gè)點(diǎn)都差不多，關(guān)鍵是看自己能不能，有沒(méi)有把一個(gè)點(diǎn)上的工作做好?？傊痪湓?huà)：沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好

16、市場(chǎng)的人，事在人為，事在人做。 新紀(jì)元公司針對(duì)“富康”數(shù)碼多功能治療儀的具體銷(xiāo)售方法是四步促銷(xiāo)法，下面本人就將予以簡(jiǎn)單的介紹。 （三）四步促銷(xiāo)法 推銷(xiāo)的目的是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷(xiāo)員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷(xiāo)員。下面介紹的四步促銷(xiāo)法是一個(gè)完整的推銷(xiāo)過(guò)程，它在促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中是非常有效的。 （1）激情促銷(xiāo) 對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，始終保持一個(gè)激情狀態(tài)是最最重要的，有了激情就成功了一半。一個(gè)推銷(xiāo)員在面對(duì)顧客時(shí)，如果沒(méi)有激情，他即便是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。 一個(gè)推銷(xiāo)員就像一根火柴，客戶(hù)就像蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可能照亮別人。一個(gè)沒(méi)有激情

17、的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢？如果你沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和”失敗”打交道的推銷(xiāo)工作吧！因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?充滿(mǎn)激情推銷(xiāo)新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”： 1、堅(jiān)持100天。世界推銷(xiāo)大師戈明德曼說(shuō)：“推銷(xiāo)，是從被拒絕開(kāi)始?！蹦闱f(wàn)不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”？ 2、堅(jiān)持“四不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”；美國(guó)人要說(shuō)5次“不”；南韓人要說(shuō)7次“不”；而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。 3、堅(jiān)持130原則，就是30個(gè)人里面只有一個(gè)顧客會(huì)最終和你成交，剩下的29個(gè)人對(duì)你都是沒(méi)有太大用處的。 （2）感情促銷(xiāo)，這是推銷(xiāo)家庭理療儀的根本，拉好感情是最基礎(chǔ)的工作