藍海戰(zhàn)略案例

1、頁眉 藍海戰(zhàn)略案例 經(jīng)典案例： Curves 女子健身俱樂部 2008-03-22 23:05 美國德克薩斯洲 Curves 女子健身俱樂部進入市場時，市場已經(jīng)飽和，但 Curves 卻引起了美國新的健身需求的爆發(fā)， 開啟了一個全新巨大的市場。 Curves 以那個擁有大量想保持身材卻總是失敗的女性群體為主要目標群體。 當時美國市場充滿了傳統(tǒng)的健身俱樂部， 它們不分男女， 有全部健身項目可 供選擇，而且開在繁華市區(qū)中，吸引高端人群。其實，大部分女性去健身房不是 為了那些健身器械和見到男性的機會， 有的非專業(yè)的健身的女性甚至不希望在健 身時遇到男性， 以免被看到難看的贅肉。 其實她們更喜歡在家里

2、鍛煉， 因為家里 私密性好而且也較舒適， 她們?nèi)ソ∩矸渴且驗樵诩依镥憻捊?jīng)常會放松對自己的要 求，半途而廢，達不到鍛煉的效果。 Curves 消除了那些對大多數(shù)女性毫無吸引力的傳統(tǒng)健身俱樂部的服務(wù)，去 掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服務(wù)，甚至連那些帶鎖的更衣間、洗 浴間等也去掉了， 取而代之的是用成本低廉的幕簾相隔的不同區(qū)域， 因為都是女 性，所以私密性的要求比分男女的俱樂部私密性要求低。 Curves 將健身器械換成了無需調(diào)整、安全、易用的液壓器械，這些器械專 門為女性設(shè)計， 因為大部分女性對于健身器械的調(diào)節(jié)、 使用等都不在行， 且她們 討厭去調(diào)節(jié)那些笨重的東西。在 Curves 里女

3、性可以一邊健身一邊交談，健身房 四周沒有鏡子， 不會讓那些肥胖的女性看到鏡子里的自己而喪失自信， 覺得減肥 無效，她們看不到鏡子里的自己， 反而會專注于健身出汗的感覺， 對于健身和減 肥充滿了希望和鍛煉時的愉悅感， 且周圍沒有盯著她們看的男性， 她們也不必為 在異性面前自己的身材形象不好而尷尬和擔(dān)心。且在 Curves 里女性朋友們通常 只需一個小時左右就可以完成健身計劃， 大大節(jié)約了顧客的時間， 給她們的工作 和家務(wù)帶來了最小程度的影響。 減少了那些不必要的設(shè)備和服務(wù)，專注與一部分顧客的共同需求， Curves 的價格比傳統(tǒng)的健身俱樂部下降了三倍多，傳統(tǒng)俱樂部一個月的費用是100 美 元，而

4、 Curves 的費用每月只有 30 美元。 大部分傳統(tǒng)的健身俱樂部都開在繁華地帶，地價很高，而 Curves 在市郊買 頁眉 了大塊的空地，在健身俱樂部前面為顧客提供了大塊的免費停車場，這樣顧客來 Curves時既避免了去繁華地帶健身時堵車的困擾， 又減少了在繁華地段尋找稀缺 的停車位所需要消耗的時間，同時節(jié)省了停車費。對于美國基本家家都有車的情 況來講，Curves開在市郊并沒有影響顧客前來的便捷程度。與傳統(tǒng)俱樂部開辦需 要50到100萬美元的成本相比，開辦一家Curves只需要2.5到3萬美元。且Curves 的人員與維護的費用也大大較傳統(tǒng)俱樂部低。平均只要有100名會員幾個月內(nèi) Cur

5、ves就可以收回投入的成本并盈利， 而賣出一個Curves至少要20萬美元，幾 個月內(nèi)就可以盈利10至15萬美元。 Curves的口號是以每天一杯咖啡的價格享受正確鍛煉帶來的健康。這樣， Curves的風(fēng)格是質(zhì)量適中，不太低也不過于奢侈。它的出現(xiàn)打破了人們對健身俱 樂部的認識，引發(fā)了美國的又一場健身風(fēng)暴。 總結(jié): Curves健身俱樂部的功能分析圖 剔除 減少 增加 創(chuàng)造 笨重的健身器械 食物、美容等與健 身無關(guān)的附加服 務(wù) 游泳等奢侈項目 健身房四周的鏡 子 帶鎖的房間 不適合女性的健 身器械 免費停車場 輕松的健身環(huán)境 專為女性打造的 科學(xué)健身計劃 1、創(chuàng)造藍海的人應(yīng)同時追求差異化和低成本

6、， 在實現(xiàn)“差異化”和“低 成本”的同時重新建立買方價值。 2、與高端有關(guān)的東西是價格、技術(shù)、設(shè)計、品味與限量；而與低端有 關(guān)的東西是使用方便、功能簡單、可置換、大眾化、易取得、易維修。 要學(xué)會規(guī)避市場領(lǐng)先者的強項，尋找市場領(lǐng)先者的弱項，在狹窄的陣 地發(fā)起攻擊。Curves就是改變了傳統(tǒng)俱樂部吸引的目標顧客群，在節(jié) 約成本的情況下，專注該目標顧客群所需求的服務(wù)質(zhì)量，并且提供了 方便快捷的健身環(huán)境，大大縮短了每位顧客的健身時間，提高了客流 頁眉 量。實現(xiàn)了價值功能的最有效利用和與其他俱樂部的差異化服務(wù)。 3、由于面對的目標顧客單一， Curves 節(jié)約了大量由需求多樣化帶來的 高成本投入，大大降低了成本。 4、由V=F/C （即 價值二