我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與對策分析

1、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與對策分析個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的銀行理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的信息（包括客戶信息和投資信息等）與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務(wù)過程刁恒波.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題分析.商業(yè)銀行個人理財研究,2005-3.第9頁.。西方商業(yè)銀行自 20世紀70年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。世界發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗表明，個人理財業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點，具有巨大的

2、發(fā)展空間。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤達到35%，年平均贏利增長率約為12%-15%梁君.http:/125k 2006-5-22.。以美國花旗銀行為例，其個人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻度超過60%，其中個人理財業(yè)務(wù)貢獻度接近50%，遠高于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。從發(fā)達國家個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢來看，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于增加商業(yè)銀行的利潤來源；有利于改善銀行的財務(wù)狀況，轉(zhuǎn)變銀行經(jīng)營增長方式；有利于完善金融服務(wù)功能。因此，個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。我國商業(yè)銀行從上個世紀90年代中期開始開展個人理財業(yè)務(wù)。1996年，

3、在中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)首家推出個人理財業(yè)務(wù)之后，工行、招行、農(nóng)行、建行、交行、廣發(fā)行等商業(yè)銀行也相繼推出了擁有各自品牌的金融產(chǎn)品，一時間大量的理財工作室、理財中心如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。與此同時，外資銀行也寄希望于從中國個人理財市場中分得一杯羹，紛紛搶灘中國境內(nèi)個人理財市場，爭先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地開設(shè)理財中心、財富管理中心，搶占個人理財市場。隨著我國居民財富的積累和理財欲望的不斷增強，個人理財業(yè)務(wù)市場逐步升溫。進入2006年，金融業(yè)的對外資銀行的深入開放已經(jīng)進入了倒計時階段，外資銀行和國內(nèi)各家商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的搶奪已呈現(xiàn)白熱化程度。因而，我國商業(yè)銀行如何抓住這最后

4、的機會搶占更大的市場份額，如何謀求在未來市場環(huán)境中的生存與持續(xù)發(fā)展，以及如何贏得相對競爭優(yōu)勢是各家商業(yè)銀行應(yīng)該關(guān)注的一個重要課題。一、 個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的積極因素（一） 居民財富的快速增長，為商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)中國人民銀行1月15日公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年12月末，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破14萬億元 記者王宇.我國居民儲蓄存款直破14萬億元 一年連續(xù)跨三個大關(guān).http:。中國居民如此龐大的居民儲蓄額吸引了眾多商業(yè)銀行的眼球，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提供了必要前提。美林集團曾發(fā)布過一份2005年度全球財富報告稱“中國內(nèi)地擁有百萬美元資產(chǎn)（不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐

5、用消費品）以上高收入的人群比上年度增加了4.3%，總數(shù)已達30萬人?！庇浾咛祈?中外資銀行演理財大戰(zhàn) 30萬翁成焦點.http:據(jù)專家預(yù)測，在未來的5年中，個人理財市場將以30%的速度遞增記者張立棟 . 未來五年市場年增30% 中外資銀行比拼個人理財http:/licai.foore。由此可見，我國的個人理財市場將呈現(xiàn)無限商機。（二） 投資理財業(yè)務(wù)環(huán)境的日趨完善有利于活躍和規(guī)范理財市場長期以來，投資市場的不完善使許多投資者望而卻步，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。2002年以來出現(xiàn)了股市長期低迷，房地產(chǎn)市場不斷虛增的情況。除此之外，我國嚴格的外匯管制政策，也使我國投資者難以參與國際投資市場。當(dāng)前

6、，證監(jiān)會頒布了“國九條”致力于積極推進股權(quán)分置改革和證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以期從根本上解決中國股市先天固有的結(jié)構(gòu)性缺陷，扭轉(zhuǎn)股市長期低迷的局面，保護廣大投資者利益。與此同時，我國政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場，抑制樓市炒風(fēng)。央行、銀監(jiān)會和外匯管理局日前共同發(fā)布商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法，允許境內(nèi)機構(gòu)與居民個人委托商業(yè)銀行在境外進行金融投資，進一步拓寬了居民的投資渠道。人民幣利率市場化使金融大一統(tǒng)的利率固定價格將被全面打破，有利于各家商業(yè)銀行進行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)，使銀行變成金融超市，客戶可以根據(jù)自己的實際需要選擇恰當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品。匯率制度改革在穩(wěn)健中有加速的趨勢，這使得聯(lián)系人民幣和外幣的理財產(chǎn)品

7、的設(shè)計成為可能。這些政策和舉措將極大地促進我國資本市場和貨幣市場的完善和發(fā)展，擴大投資渠道和規(guī)模，豐富投資產(chǎn)品，這無疑將會大大刺激居民參與個人理財?shù)男枨?。（三?混業(yè)經(jīng)營的趨勢顯著將拓寬個人理財業(yè)務(wù)的市場空間2005年4月6日，國務(wù)院正式批準確定中國工商銀行、中國建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接設(shè)立基金管理公司的試點銀行；2005年9月29日，銀監(jiān)會正式公布商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引，使我國金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營的趨勢進一步明朗，預(yù)示著我國金融市場割據(jù)正在發(fā)生一場深刻的變革。另一方面，加入WTO和開放金融市場后，國際混業(yè)的模式將不可避免地從外部波及我國，使我國的金

8、融混業(yè)經(jīng)營的進程在實踐中得到實質(zhì)性的強化。金融混業(yè)經(jīng)營有利于個人理財業(yè)務(wù)向綜合性、個性方向發(fā)展，滿足客戶全方位、一站式的理財需求，并將從體制上大大地促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四） 外資銀行的介入將有利于形成個人理財市場的競爭體系，促進個人理財市場的發(fā)展自1997年以來，外資銀行對個人理財市場覬覦已久。自2002年3月花旗銀行率先推出理財中心以來，匯豐、渣打和恒生銀行都已陸續(xù)在上海、北京、深圳等地開設(shè)了大規(guī)模的理財中心，并推出了各自的理財品牌，外資銀行緊緊抓住個人理財大做文章，除了利用自己有特色的產(chǎn)品進行大規(guī)模的宣傳外，更多地使用品牌戰(zhàn)略搶奪優(yōu)質(zhì)客戶，如荷蘭銀行的“梵高貴賓理財”，匯豐銀行的“卓

9、越理財”等。以深圳為例，匯豐銀行深圳分行推出其“卓越理財”以來，不到一年時間就已擁有1000多名高端客戶李南玲 徐強.深圳銀行個人理財講究“品牌”.http:news.xinhu。根據(jù)我國加入WTO議定書，到2006年11月30日，外資銀行將全面進入中國市場。由于外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)有著豐富的經(jīng)驗，許多投資者更愿意選擇外資銀行為其理財。一項調(diào)查顯示，大約45%的客戶表示等外資銀行近來就選擇其幫助理財同上。面對外資銀行競爭的日益加劇，我國商業(yè)銀行必須憑借自身網(wǎng)點、人脈等資源優(yōu)勢積極探索全新的業(yè)務(wù)模式。二、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題(一) 宏觀經(jīng)濟環(huán)境制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間1.

10、金融體制的限制。我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于我國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足保險、證券等公司的業(yè)務(wù)，只能代銷他們的產(chǎn)品，并且只限于這些理財產(chǎn)品的品種介紹、咨詢建議、代理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，銀行無法將三者的優(yōu)勢有效地結(jié)合起來。因此，銀行無法與非銀行金融機構(gòu)積極合作，無法利用復(fù)合性的理財工具將雞蛋放在不同的籃子里，無法根據(jù)客戶自身的贏利要求、風(fēng)險承受能力、心理素質(zhì)等綜合條件，制定個性化的理財管理計劃，實現(xiàn)客戶資金在銀行、保險、證券領(lǐng)域的不同配置，達到客戶方便、風(fēng)險最小、保障最高、收益最大、滿意度最高的理財效果。2理財產(chǎn)品性質(zhì)界定不清楚，相關(guān)法律法規(guī)不完善。理財

11、業(yè)務(wù)不等同于金融個人業(yè)務(wù)。但銀行發(fā)行的以提高收益為目的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前也沒有嚴格界定是存款業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，因此銀行無法向客戶提供提前支取、質(zhì)押和開具存款證明等服務(wù)，在一定程度上降低了銀行理財產(chǎn)品的市場競爭力。3個人信用評價體系的不完善。個人貸款是個人理財業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一，開展這項業(yè)務(wù)需要準確衡量個人的信用程度和還貸能力。由于我國個人征信系統(tǒng)建設(shè)剛剛起步，沒有個人信用制度，銀行在對個人開展理財服務(wù)時心存顧慮為防范風(fēng)險而不敢大膽運作。個人因貸款手續(xù)繁瑣又貸不到錢，汽車貸款、教育貸款、房屋貸款等貸款消費難以得到滿足，客觀上也影響了個人的理財目標的實現(xiàn)。 (二) 商業(yè)銀行自身管理因素1缺乏相對獨立

12、的業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)。個人理財業(yè)務(wù)為客戶提供的是一種一站式新型綜合性業(yè)務(wù)。它的順利開展有賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前我國商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都歸口于個人銀行業(yè)務(wù)部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成了前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，同時由于體制的限制又制約了理財產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。2.針對客戶的信息缺乏必要整合，因此使商業(yè)銀行無法有效地利用客戶資料對其資產(chǎn)進行合理規(guī)劃。目前多數(shù)商業(yè)銀行的運作系統(tǒng)建立在帳戶基礎(chǔ)上，而不是客戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限

13、，因此無法有效的進行利用，也就無法確定目標群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深方向發(fā)展。3缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。理財市場的大戰(zhàn)，也是理財師之間的戰(zhàn)爭。個人理財業(yè)務(wù)是一項全新的、綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅必須了解個人金融業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等金融知識，同時由于理財業(yè)務(wù)的開展需要客戶經(jīng)理直接與客戶進行接觸，了解客戶的家庭資產(chǎn)狀況、財務(wù)目標，然后根據(jù)客戶的需求和愛好以及家庭狀況，并結(jié)合當(dāng)今國內(nèi)的金融市場、金融投資品種合理地去分配資產(chǎn)。因此，專業(yè)理財師不僅要求理論知識過硬，

14、并且有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。目前現(xiàn)有的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從原來的網(wǎng)點柜員中選拔出來的，也有一部分是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工，而他們又都有各自的優(yōu)缺點。網(wǎng)點柜員業(yè)務(wù)熟練，但個人理財知識較欠缺，后者雖然具備教豐富的理論知識，卻缺乏客戶管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗。因此這種復(fù)合型人才的匱乏，已成為制約國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。4理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，個性化不足，激烈的市場競爭導(dǎo)致收益率趨低。在嚴格的分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，受投資渠道狹窄等因素制約，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。雖然目前人民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個人黃金產(chǎn)品、炒匯、房地產(chǎn)等投資

15、項目日漸豐富，在這種情況下，各家商業(yè)銀行對其理財產(chǎn)品也不斷推陳出新，但這些產(chǎn)品大都是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進行不同的組合以打包的形式來呈現(xiàn)給客戶，缺乏為客戶“量身定做”的理財產(chǎn)品。有些銀行的個別產(chǎn)品收益率過高，背離了理財?shù)某踔?，造成人民幣結(jié)構(gòu)存款收益率競相攀高，產(chǎn)品競爭陷入價格戰(zhàn)的泥潭，銀行理財收益也越來越低。理財?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實現(xiàn)個人的安全性、流動性和收益性目標。個人參與理財計劃，不僅要考慮財富的積累，更要考慮未來生活的保障。因此，只有加快理財品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)理財產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶的實際情況量身定做最適合的理財產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財業(yè)務(wù)的不二法門。5

16、理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不夠，導(dǎo)致投訴頻發(fā)。有些銀行客戶經(jīng)理片面宣傳理財產(chǎn)品的高收益，對客戶所需承擔(dān)的風(fēng)險不予明示，從而極易誤導(dǎo)投資者。如目前一些客戶經(jīng)理在宣傳一些保險品種時，只講優(yōu)點，不講缺點，對產(chǎn)品功能夸大其辭，言過其實，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生，這種做法可能導(dǎo)致長期以來銀行樹立的誠信形象受到損害。6與外資銀行之間合作較少。外資銀行與國內(nèi)銀行在個人理財服務(wù)方面各自為陣，溝通較少，缺乏優(yōu)勢合作，商業(yè)銀行外匯理財產(chǎn)品大部分來自外資銀行的原始設(shè)計，各商業(yè)銀行產(chǎn)品的研法能力較弱，而外資銀行目前受制于人民幣業(yè)務(wù)的管制，使他們無法接觸中國富人手中規(guī)模巨大的人民幣資產(chǎn)。同時，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶理財?shù)某?/p>

17、本，影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。(三) 客戶因素1.盲目追求收益，無視業(yè)務(wù)風(fēng)險。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對金融產(chǎn)品風(fēng)險與收益關(guān)系的直觀理解。其實，天下沒有免費的午餐，高收益背后必然蘊藏著高風(fēng)險，在面對誘人的理財產(chǎn)品時，老百姓需要的是審視其背后的風(fēng)險。2 缺乏長遠眼光。自從央行加息之后，銀行里轉(zhuǎn)存的客戶絡(luò)繹不絕，其實，這種一碰到風(fēng)吹草動就坐立不安的行為不是理財?shù)恼_態(tài)度，理財不是亡羊補牢，而是在事前制定一系列長期有效的投資方案，將風(fēng)險分散到各個渠道，這樣才能坦然面對金融領(lǐng)域內(nèi)的潮起潮落，而中國的百姓需要的就是這種目光長遠的理財觀。3忽視自身的個性化需要。對

18、于消費者而言，理財產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的一個本質(zhì)區(qū)別是其業(yè)務(wù)主動性，對于存貸款業(yè)務(wù)安排，只能被動接受，但對于理財產(chǎn)品，老百姓卻有權(quán)力按照自身偏好主動選取。但目前，客戶缺乏這種意識，依舊像去銀行存款一樣，購買人民幣理財產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來資金安排的現(xiàn)實需要而選擇不適合自己的理財產(chǎn)品。這種對理財產(chǎn)品認識的片面化影響了百姓的理性和有效消費。4 缺乏對政策的理性預(yù)期。老百姓之所以會對新推出的理財產(chǎn)品情有獨鐘是因為它們提供的現(xiàn)實收益率較高，一般均高出同期存款利率。但很多人沒有理性預(yù)期到中國加息周期的到來，其實自央行第一次加息之后，利率已經(jīng)呈現(xiàn)出上升走勢。在未來加息過程中，現(xiàn)在理財產(chǎn)

19、品比之定期存款的收益優(yōu)勢將進一步縮小，甚至可能隨之消除。因此，對經(jīng)濟宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財產(chǎn)品時，略顯目光短淺。三、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策和建議（一） 積極爭取政府、中央銀行和銀監(jiān)會的政策支持政府管理部門應(yīng)逐步破除對商業(yè)銀行實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的束縛，減少行政干預(yù)，鼓勵金融機構(gòu)大膽創(chuàng)新，積極拓展“個人理財服務(wù)”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并大力提倡銀行聯(lián)合證券、咨詢、保險、信托、法律、房產(chǎn)置業(yè)、汽車、教育產(chǎn)業(yè)、百貨、家電等行業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和各界專業(yè)精英，建立規(guī)范的理財管理委員會、運作中心等組織架構(gòu)，為客戶提供政策允許的金融理財服務(wù)。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類保險產(chǎn)品

20、，鼓勵證券公司進行同業(yè)拆借市場，進而推進銀行信貸資產(chǎn)證券化的實現(xiàn)。同時還應(yīng)加快人民幣資本項目兌換進程，拓寬投資范圍，使銀行可以開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場，如順應(yīng)目前的金融形式建立對沖產(chǎn)品市場和期貨市場等。為順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營趨勢，銀監(jiān)會應(yīng)加快監(jiān)管制度改革，防范理財產(chǎn)品風(fēng)險，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)快速發(fā)展，同時增強銀行盈利能力，提高客戶滿意度。（二） 加強個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工重組中，商業(yè)銀行要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負責(zé)個人理財業(yè)務(wù)，通過整合客戶信息，為客戶提供一站式服務(wù)，并做好理財產(chǎn)品

21、的售后服務(wù)工作。二是加強個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范。建立個人信用評級標準，根據(jù)個人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評定個人信用評級。除此之外，根據(jù)花旗銀行的傳統(tǒng)做法，每位加入理財中心的客戶均需與花旗銀行簽定系列合同，規(guī)范客戶與花旗銀行的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)。我國商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來規(guī)范客戶、銀行和客戶經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險的發(fā)生。三是建立客戶投訴受理機制。規(guī)范客戶投訴處理流程，對于客戶的投訴，進行綜合評議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。（三） 建立專門的綜合理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)1. 加大理財軟件系統(tǒng)投入建設(shè)。據(jù)花旗銀行的成功經(jīng)驗，

22、個人理財業(yè)務(wù)中最重要的兩個因子是IT系統(tǒng)和客戶經(jīng)理。隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進步，以高端客戶為主體的個人理財業(yè)務(wù)也越來越離不開高科技的支持，專門的理財軟件系統(tǒng)融合了標準理財服務(wù)流程，并結(jié)合金融產(chǎn)品、客戶經(jīng)理交流區(qū)、理財分析工具箱等模塊，使客戶經(jīng)理為客戶提供相對標準的理財服務(wù)。2 加大對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機制。個人理財業(yè)務(wù)是通過客戶經(jīng)理與客戶的接觸來完成的，因此，客戶經(jīng)理的素質(zhì)決定著理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。客戶經(jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶打交道的豐富經(jīng)驗。因此，應(yīng)當(dāng)加強與保險、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機制。同時，對客戶經(jīng)理進行有針對性的崗位交流，使他們通過實

23、際的操練不斷積累其金融運作和投資的實踐經(jīng)驗，從而提高其專業(yè)理財能力。除此之外，還應(yīng)強化激勵機制，對客戶經(jīng)理實行不同的薪酬系數(shù)。3 建立我國個人理財師從業(yè)資格認證體系和理財行業(yè)規(guī)范，加強理財人員職業(yè)道德建設(shè)。為了規(guī)范個人理財市場，樹立行業(yè)的整體形象，我國應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，建立符合我國國情的個人理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以促進銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。目前美國的注冊國際理財規(guī)劃師（CFP）資格認證程序已成為國際公認的考核和顯示理財師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。2004年11月，中國首批在國際CFP理事會指導(dǎo)下的中國金融理財師的培訓(xùn)正式開始記者郭蘭云.個人理財市場呼喚專業(yè)理財服務(wù).經(jīng)濟導(dǎo)刊.2004年第11期.

24、第49頁.。（四） 加強和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢互補，共同促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展外資銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢，外資銀行有著較高的風(fēng)險管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國金融業(yè)尚未全面開放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國內(nèi)商業(yè)銀行則在營業(yè)網(wǎng)點、客戶基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢理論，如果二者開展合作，則會比目前各自在戰(zhàn)場上單打獨斗創(chuàng)造更多的效益，同時有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進整個個人理財業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。（五） 對市場進行細分，實行差別化服務(wù)個人理財市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財服務(wù)必須是有針

25、對性的、個性化的。因此，需要對理財市場進行細分。所謂市場細分，就是指商業(yè)銀行把整個金融市場的客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采取特定的營銷策略來滿足這些不同客戶群的需要。銀行間的競爭主要在于獲得客戶以增加市場份額，追求利潤最大化。而細分市場就是要找準市場空白點，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實際的以客戶為中心、市場為導(dǎo)向、按客戶價值差異配置經(jīng)營資源的客戶戰(zhàn)略。進行客戶市場細分，不僅要區(qū)分不同消費者的增值需要，比如保值型、穩(wěn)健型還是風(fēng)險型等，還要分析他們的社會階層、財產(chǎn)規(guī)模、

26、收入特征、信用級別、風(fēng)險承受能力、購買行為和習(xí)慣等，從而把市場劃分為若干個層次的消費者群，并針對不同層次客戶，提供符合他們需求的服務(wù)，使銀行服務(wù)由同一化、大眾化向?qū)哟位?、專門化轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“差異化”服務(wù)。（六） 加大營銷力度，培育公眾理財意識1加強運用傳統(tǒng)手段營銷。各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點的優(yōu)勢，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門開展營銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個人理財服務(wù)的便利性和實用性。2充分利用科技化手段營銷。隨著金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平的提高，各家商業(yè)銀行還應(yīng)積極拓展電子營銷渠道，借助網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、手機銀行、ATM、POS等電子產(chǎn)品，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，降低交易成

27、本。3運用市場化手段進行營銷。銀行可以利用各種媒體和中介機構(gòu)加強理財產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。通過組織理財知識講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強百姓的理財意識。（七） 加快個人征信體系建設(shè)征信體系是現(xiàn)代金融體系運行的基石，是金融穩(wěn)定的基礎(chǔ)。其主要功能是促進企業(yè)和個人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險，保持金融穩(wěn)定，促進金融發(fā)展。2004年12月中旬，央行正式開始試運行個人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽等7個城市對國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開通了聯(lián)網(wǎng)查詢。2005年8月30日，個人征信系統(tǒng)實現(xiàn)全國所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。個人在全國任

28、何銀行所開的賬戶，都將匯集到同一身份證號下，并且該個人征信系統(tǒng)已經(jīng)基本上把銀行發(fā)放的個人消費貸款、住房貸款、汽車貸款、購房貸款、信用卡透支等信息都搜集進來了，這意味著此后個人無論在國內(nèi)任何地方、任一銀行留下“不良記錄”，全國各家銀行的信貸審查人員均可查詢得到。個人征信系統(tǒng)從2006年1月開始在全國正式運行。目前，央行已出臺“個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理辦法”，該辦法有利于加強征信法制建設(shè)和征信市場的監(jiān)督管理。個人征信系統(tǒng)是防范個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要工具，它的逐步完善打消了銀行對個人信用貸款的后顧之憂，同時將促進零售銀行細份客戶，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。 展望未來，國內(nèi)個人理財市場發(fā)展空間巨大，我國商業(yè)銀行面臨的機遇與挑戰(zhàn)并存。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分研究和分析發(fā)達國