利用錯覺原理開展的營銷活動

1、利用錯覺原理開展的營銷活動分析摘要：商品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時代，一些聰明的商人常會利用消費行為當(dāng)中的消費錯覺使自己在商戰(zhàn)中打敗競爭對手。人類對習(xí)以為常的事物往往不夠敏感,但對新鮮事物卻都具有好奇心，所以在很多的營銷活動中巧妙的利用錯覺原理因素以引起消費者的購買欲望，促進(jìn)銷售。關(guān)鍵字：錯覺原理 營銷 觀念與應(yīng)用 實例 一、錯覺原理所謂錯覺,是人們對客觀事物發(fā)生的不符合客觀實際的知覺,準(zhǔn)確地說,是一種被歪曲了的知覺映象的錯覺. 視、聽、嗅、味、觸等五類感覺上升為知覺時都有產(chǎn)生錯覺的可能。人們對某些特定的外界事物,有一些共同的錯覺,我們稱為錯覺現(xiàn)象。錯覺現(xiàn)象,在人類生活中比比皆是，如小型商店可以在店

2、內(nèi)四壁與天花板上鑲上玻璃鏡，借助鏡面的折射和增加的景深帶來的空間錯覺,增加店堂的面積;在陳列布局中利用燈光鏡子等手段帶來的空間錯覺使陳列的商品顯得豐富多彩.琳瑯滿目.從而減少商品的陳列數(shù)量,達(dá)到視覺上的美感；咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會使人產(chǎn)生不同的感覺，經(jīng)過調(diào)查實驗，咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對咖啡質(zhì)量和口味感到滿意等等。主要包含內(nèi)容：幾何圖形錯覺（高估錯覺，對比錯覺，線條干擾錯覺）時間錯覺運動錯覺空間錯覺整體影響部分的錯覺聲音方位錯覺形重錯覺觸覺錯覺等。二、營銷在商品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時代，光靠把商品的品質(zhì)和質(zhì)量做好，把服務(wù)做到周全是不行的，每天會有大量的產(chǎn)品信息涌

3、入我們的視線當(dāng)中，而真正能夠被人們記住和被人們所吸收或采用的又有多少呢，人們習(xí)慣性的只對那些刺激性的實物產(chǎn)生好奇心，能被新穎的東西所打動，所以在市場營銷活動中加入巧妙的錯覺原理是非常重要的。然而消費者在購物時通常是缺乏理性的，他們常常會“跟著感覺走”。消費者長期經(jīng)驗形成的感覺偏好，往往成為影響消費者購買行為的重要因素。所以，研究消費者感覺，尋找內(nèi)在規(guī)律，對于營銷者如何通過產(chǎn)品形狀、顏色、氣味的設(shè)計和視聽環(huán)境的創(chuàng)造，促進(jìn)產(chǎn)品銷售具有重要的意義。所以在很多時候可以巧妙的利用消費錯覺來刺激消費者的需求，引起消費者的購買欲望從而達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。三、觀念與應(yīng)用1、陳列利用空間錯覺，豐富商品陳列，降低

4、經(jīng)營成本。在寸土寸金的商場中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。利用時間錯覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效。也許你有過“等人”的經(jīng)歷，時間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書或聽音樂等，你就會發(fā)現(xiàn)時間過的也挺快的。這是由于你在看書或聽音樂時，分散了對時間的注意，實現(xiàn)了對時間由有意注意到無意注意

5、的轉(zhuǎn)移，從而造成了“時間快”的時間錯覺。在很多商場里我們都能聽到音樂聲，但大多數(shù)商場卻不知道音樂到底該怎樣播放才好。音樂對人的情緒的影響是很大的，樂曲的節(jié)奏、音量的大小，都會影響到顧客和營業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會避免很多不必要的矛盾和沖突，就會出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會取得更高的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動的節(jié)奏，延長在商場的停留時間，增加較多的隨機(jī)購買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂，就會使主、顧的行動節(jié)奏隨著音樂的節(jié)奏而加快，就會提高購買和

6、服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。2、飲食同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實實踐中，我們的消費者卻常常進(jìn)行對比：把定價為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品?？梢?，所謂比價，其實質(zhì)就是消費利用運動錯覺，調(diào)整服務(wù)手段。當(dāng)顧客去往餐廳吃飯時，餐廳有相應(yīng)的活動或是節(jié)日時會贈與顧客一定的小特色菜或是小水果，這時這些小菜或是水果成本又不是很大，而顧客就會覺得心里很滿意，自己得到了額外附加的服務(wù)，心里會覺得自己得到的是最好的服務(wù)從而很滿足，這時餐廳也得到了利益，在

7、這種情況下餐廳的生意會也來越好，達(dá)到了更好的效應(yīng)。3、價格利用對比錯覺，科學(xué)制定商品價格。商品價格是市場中極為敏感的要素，有比價和差價。所謂比價就是指不同商品之間價格的對比。從理論上說，不者對商品價格的錯覺。所以，充分利用商品比價進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。所謂差價就是指相同商品之間價格上的差異。也有一個笑話：一位消費者花了100多元買了一套西服，穿著不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價格代為轉(zhuǎn)賣，可怎么都賣不出去。另一位朋友知道了這件事，就出了一個主意：把90多元的價格改為590元出售。結(jié)果，西服很快就賣了出去。為什么會這樣哪？現(xiàn)代市場營銷學(xué)研究明

8、,消費品市場上的消費者大多為非專家購買。由于他們大都缺乏商品知識和市場知識，因此，往往通過商品價格來衡量和判斷商品質(zhì)量和價值，所謂“一分錢一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒好貨”說的就是這個意思。說到價格錯覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。99元是不到100元的價格，便宜；101元是100多一元的價格，貴。其實只差2元錢。作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費者總是選擇價格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價是十分必要的。4、銷售利用形重錯覺，促進(jìn)商品銷售。一斤棉花和一

9、斤鐵哪一個重？棉花重這就是形重錯覺。有這樣一個笑話令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著孫子去買拖鞋，結(jié)果，買了一雙“大”拖鞋回來。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說：大拖鞋與小拖鞋價格一樣，當(dāng)然買大的了，劃算這就是形重錯覺產(chǎn)生的銷售效果。有些商家把大小（包括體積、重量、尺寸、厚薄等）不一，但價格相等的商品放到一起銷售，人們就會覺得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。5、品質(zhì)利用顏色對比錯覺，提高經(jīng)濟(jì)效益。日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會使人產(chǎn)生不同的感覺，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個實驗，證明用紅的效果最好，之后就改用紅色

10、杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。6、體形利用幾何圖形錯覺等，提供針對性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。阿根廷足球隊的豎條斑馬線隊服在世界各國足球隊隊服中是很有特色的。隊員們穿著這樣的隊服各個顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿；豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條這就是高估錯覺的效果。因此，在為消費者提供服務(wù)時，巧妙利用幾何圖形錯覺，往往能收到極佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。7、形態(tài)對比即將不同形態(tài)進(jìn)

11、行對比時,在視覺形態(tài)外部輪廓特征上所展現(xiàn)出的差異,這種差異在視知覺中存在著很多歧義,比如相同的形態(tài)放置在不同環(huán)境中時,就給人們不同的知覺印象。 首先,當(dāng)同一形態(tài)的事物被形態(tài)比它小的事物包圍時,就會讓人感覺它比實際的要大一些;當(dāng)它被形態(tài)比它大的事物包圍時,就會讓人感覺它比實際的要小一些。把這種視錯覺現(xiàn)象運用于舞臺美術(shù)設(shè)計往往會取得很好的表現(xiàn)效果。其次,事物之間的遠(yuǎn)近對比也是重要的空間構(gòu)成因素。在舞臺有限的空間里,運用遠(yuǎn)小近大、遠(yuǎn)虛近實的特點,塑造戲劇空間的遠(yuǎn)近關(guān)系,充分調(diào)動視錯覺,同時,分析空間深度所存在的特殊性,這決定了舞臺設(shè)計人員對舞臺美術(shù)設(shè)計的基本要素處理原則,可用的方法有透視法、重疊法等

12、。 透視法本身是畫家使客觀事物在平面上具有立體感和空間層次感地表現(xiàn)出來的方法,但舞臺美術(shù)設(shè)計者也可以通過多種方法對舞臺透視進(jìn)行充分把握和演繹,在空間有限的舞臺上營造出無限的戲劇空間。8、色彩對比“各種色彩在構(gòu)圖中的面積形狀,位置以及色相、純度、明度等心理刺激的差別構(gòu)成了色彩之間的對比”,當(dāng)同一色彩被放置于不同色彩環(huán)境中時,可以給人不同的色彩知覺印象。當(dāng)一種小面積的色彩被另一種大面積色彩包圍時,雙方的色彩特征更為鮮明,對比更加強(qiáng)烈。大面積色彩與小面積色彩的相互排斥,使得小面積色彩在明亮度、色相純度、冷暖等方面給人更為強(qiáng)烈的錯覺現(xiàn)象。除了形態(tài)及色彩上的對比以外,觀眾對視知覺的預(yù)測也會引起錯覺。預(yù)測

13、屬于心理范疇,因此它所引起的視錯覺來源于人們的視覺經(jīng)驗和潛意識。人們憑經(jīng)驗就可以感知對象,有時觀眾即使沒聽清楚舞臺上的臺詞也能看懂一出戲,就是因為視覺預(yù)測所接受到的內(nèi)容已“暗示”了觀眾。暗示的歧義越大,造成的錯覺成分越強(qiáng)烈,觀眾通過各自的視覺經(jīng)驗和潛意識,通過一個劇名、一段音樂、一段臺詞都會產(chǎn)生無限的遐想和預(yù)測?？傊?在舞臺美術(shù)設(shè)計的實際工作中,可以巧妙地利用視錯覺,在舞臺藝術(shù)形象的形態(tài)和色彩關(guān)系中構(gòu)成既不同于客觀事物,又貌似現(xiàn)實生活的空間,同時利用各種舞臺表現(xiàn)形式和舞臺的變換,使表演區(qū)與觀眾連成一片,這樣才能讓觀眾在欣賞戲劇表演時感受到舞臺藝術(shù)的無窮魅力。 四、實例錯覺營銷就是利用消費者的非

14、正確認(rèn)知效應(yīng)，通過特定的營銷行為，使企業(yè)或者品牌與某個重大事件建立關(guān)聯(lián)。奧運中的錯覺營銷方式，最終目的都是想讓消費者形成一種錯覺，把企業(yè)或品牌和奧運聯(lián)系在一起，甚至誤以為這些企業(yè)就是奧運贊助商。益普索的一項調(diào)查顯示：許多并非奧運贊助商的企業(yè)，卻被公眾誤認(rèn)為是奧運贊助商，消費者對奧運贊助企業(yè)和非奧運贊助企業(yè)的認(rèn)知差別只有9%。該調(diào)查顯示：消費者對奧運贊助企業(yè)身份的平均認(rèn)知度是72%，而對非贊助企業(yè)的平均認(rèn)知度竟然高達(dá)63%。例如，有82%的人把李寧服裝當(dāng)成是奧運贊助企業(yè)，而真正贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度只有69%?？梢哉f，李寧公司就是運用錯覺營銷成功的典范，讓我們看一看它成功的錯覺營銷方法。在爭奪

15、贊助商資格階段，李寧輸給了阿迪達(dá)斯，在競爭失利之后，早就兩手準(zhǔn)備的李寧立刻站出來，開始了一系列的曲線營銷戰(zhàn)略。早在2007年1月5日，李寧和中央電視臺體育頻道簽訂協(xié)議：20072008年播出的欄目級賽事節(jié)目的主持人和記者出境時均需身穿李寧牌服飾。此舉意味著，在北京奧運期間，只要打開央視體育頻道，李寧的logo就會映入觀眾眼簾。李寧贊助了一些被稱為“李寧代表團(tuán)”的參賽隊。其中包括李寧常年贊助的四支明星隊伍：中國射擊隊、跳水隊、乒乓球隊和體操隊。這四支隊伍在2004年雅典奧運會上取得的金牌數(shù)目超過了中國隊金牌總數(shù)的一半。李寧還簽約了一些國外隊伍：瑞典奧運代表團(tuán)、阿根廷籃球隊、西班牙籃球隊、蘇丹田徑隊。其中，簽約瑞典奧運代表團(tuán)是李寧公司成為第一個簽約外國奧運代表團(tuán)的中國品牌。隨即，李寧又與阿根廷籃協(xié)簽訂協(xié)議：上屆雅典奧運會冠軍阿根廷男子籃球隊將身著李寧牌服飾，出現(xiàn)在