信用社（銀行）支持三農(nóng)工作總結(jié)

1、信用社（銀行）支持三農(nóng)年度工作總結(jié)今年以來(lái)，我們按照省聯(lián)社農(nóng)村信用社年信貸投向指導(dǎo)意見(jiàn)的精神，堅(jiān)持立足農(nóng)村，面向“三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的大方針下，注重用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，尋求符合縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的信貸著力點(diǎn)，調(diào)整信貸策略，積極開(kāi)展貸款營(yíng)銷，大力培植高效優(yōu)質(zhì)信貸載體，重點(diǎn)支持蘋果收購(gòu)、貯藏和銷售，著力實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、信用社與政府之間社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“三贏”目標(biāo)，努力鞏固和占領(lǐng)農(nóng)村信貸市場(chǎng)。一、蘋果收貯貸款的基本情況、調(diào)整信貸政策，積極營(yíng)銷貸款。按照“抓規(guī)范，強(qiáng)管理，講服務(wù)，樹形象，重支農(nóng)，求發(fā)展”的方針，我縣聯(lián)社在服務(wù)“三農(nóng)”上，堅(jiān)持資金取之于農(nóng)，用之于農(nóng)，以蘋果貯銷和販運(yùn)貸款為

2、突破口，大力支持和發(fā)展的蘋果產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，增加農(nóng)民收入，努力扶持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高本縣農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和輻射力。1、注重貸前調(diào)查，建立信息檔案。為了更加有力的支持蘋果收貯，做好蘋果收貯貸款的發(fā)放工作，針對(duì)今年蘋果產(chǎn)量高、果質(zhì)差、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，7月初，聯(lián)社業(yè)務(wù)部就組織進(jìn)行了嚴(yán)格的貸前調(diào)查。通過(guò)走訪蘋果販運(yùn)大戶和農(nóng)戶，深入了解市場(chǎng)，對(duì)這些販運(yùn)大戶進(jìn)行分類排隊(duì)，篩選了一批有經(jīng)驗(yàn)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、且自有資金在60%以上的優(yōu)質(zhì)客戶作為重點(diǎn)支持對(duì)象，并預(yù)測(cè)出今年信貸資金需求量約為3500萬(wàn)元。同時(shí)南陽(yáng)、天度、法門、建和等信用社都能夠積極主動(dòng)出擊，全面的調(diào)查本轄區(qū)從事蘋果產(chǎn)業(yè)客戶的基本

3、情況，詳細(xì)了解從事銷售、販運(yùn)、貯藏和加工的人員數(shù)量、結(jié)構(gòu)和層次等。通過(guò)翔實(shí)的貸前調(diào)查，我們比較全面的建立了客戶信息檔案，掌握了第一手資料，為下一步營(yíng)銷貸款創(chuàng)造了條件。2、關(guān)注重點(diǎn)大戶，實(shí)現(xiàn)信息共享。我們還特別重視和貸款客戶的溝通，重點(diǎn)關(guān)注蘋果販運(yùn)和貯藏收購(gòu)大戶，因?yàn)檫@些客戶的蘋果銷售吞吐量較大，他們直接影響和決定著蘋果市場(chǎng)的行情變化，從聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)到基層社主任和信貸員都非常重視和這些大戶的關(guān)系，經(jīng)常性的保持聯(lián)系和溝通，互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)信息共享，指導(dǎo)市場(chǎng)策略，共同規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，使得借貸雙方建立起了魚水情深的共贏關(guān)系。、更新服務(wù)理念，探索貸款形式。以前我們信用社支持“三農(nóng)”發(fā)展以現(xiàn)成的項(xiàng)目、企業(yè)為主，坐

4、等客上門，但是隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展變化，我們認(rèn)識(shí)到信用社要想發(fā)展必須更新服務(wù)理念，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中,有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出具有吸引力的新產(chǎn)品,提升客戶的忠誠(chéng)度，一切以客戶的需求為中心，努力培育優(yōu)質(zhì)客戶群體。為了切實(shí)搞好貸款的營(yíng)銷，我們通過(guò)積極調(diào)研和探索，總結(jié)出以下三種貸款方式。1、打包貸款。是蘋果、辣椒種植的大縣，修建用于貯藏的冷庫(kù)很多，大量農(nóng)民常年從事農(nóng)副產(chǎn)品的收購(gòu)和販運(yùn)，每年到收購(gòu)季節(jié)，每個(gè)收購(gòu)農(nóng)戶的貸款需求都在510萬(wàn)元，但是這些人又不能提供可靠的擔(dān)保條件，所以信用社很難滿足他們的貸款需求，為了改變這一現(xiàn)象，信用社的信貸人員在做了大量的信貸調(diào)查和分析論證之后，決定將這些貸款打包出售，按照貯

5、藏大戶冷庫(kù)的容量和農(nóng)副產(chǎn)品的收購(gòu)價(jià)格，一次性貸款給冷庫(kù)經(jīng)營(yíng)者，再由這些人將貸款分發(fā)給下面的收購(gòu)戶，收購(gòu)戶以自己收購(gòu)寄存的農(nóng)副產(chǎn)品為抵押物，獲得冷庫(kù)經(jīng)營(yíng)者的借款。來(lái)年農(nóng)產(chǎn)品出售時(shí)，冷庫(kù)經(jīng)營(yíng)者首先以償還借款為條件，同意寄存的農(nóng)產(chǎn)品出庫(kù)，最后由冷庫(kù)經(jīng)營(yíng)者統(tǒng)一歸還信用社的貸款，這樣信用社支持農(nóng)副產(chǎn)品貯藏販運(yùn)的信貸資金就可以順利回籠了。2、集中擔(dān)保貸款。另一種方式就是集中擔(dān)保貸款，收購(gòu)企業(yè)（大戶）、收購(gòu)農(nóng)戶和信用社就農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)簽定三方協(xié)議，收購(gòu)農(nóng)戶向信用社申請(qǐng)貸款，由收購(gòu)企業(yè)（大戶）提供保證擔(dān)保，同時(shí)收購(gòu)企業(yè)要求收購(gòu)農(nóng)戶以其在企業(yè)冷庫(kù)寄存的農(nóng)產(chǎn)品提供反擔(dān)保，簽定具有反擔(dān)保條款的冷庫(kù)租賃協(xié)議，這樣，收購(gòu)

6、農(nóng)戶的收購(gòu)資金得以解決，可以很快的開(kāi)展收購(gòu)，不務(wù)農(nóng)時(shí)，到來(lái)年農(nóng)產(chǎn)品出售時(shí)，收購(gòu)企業(yè)以償還信用社貸款和交付租金為條件，同意寄存農(nóng)產(chǎn)品出庫(kù)。3、抵押公證貸款。在我縣，除紅果貿(mào)易有限公司屬股份制性質(zhì)的企業(yè)，公司產(chǎn)權(quán)明晰，具備適合進(jìn)行抵押貸款登記的財(cái)產(chǎn)外，其余從事果品貯藏的冷庫(kù)或企業(yè)都屬于個(gè)人投資，他們都是租賃村組集體土地（一般期限在三十年）建造冷庫(kù)經(jīng)營(yíng)，由于這些冷庫(kù)的土地使用權(quán)屬集體性質(zhì)，所以對(duì)他們建造的冷庫(kù)等房產(chǎn)房產(chǎn)管理部門不辦理房產(chǎn)證，也就無(wú)法進(jìn)行抵押登記，但是又找不到合適的貸款擔(dān)保，給絕大多數(shù)冷庫(kù)貸款形成障礙。針對(duì)這種情況，我縣聯(lián)社通過(guò)多方咨詢和協(xié)調(diào)，決定對(duì)這些冷庫(kù)先委托有資質(zhì)的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)

7、行資產(chǎn)評(píng)估，然后采取抵押貸款的形式發(fā)放個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)貸款，抵押率控制在50%以內(nèi)，最后再到公證機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押公證登記，最終解決了這些冷庫(kù)的貸款問(wèn)題。、貸款的發(fā)放、使用及效應(yīng)1、貸款發(fā)放情況。通過(guò)對(duì)客戶的分類排隊(duì)，今年我們對(duì)信用度高抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的一類優(yōu)質(zhì)客戶（果庫(kù)）實(shí)行打包貸款；對(duì)信用度較高抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的二類客戶（貯存戶）實(shí)行集中擔(dān)保貸款；對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱的三類客戶則堅(jiān)決辦理抵押擔(dān)保貸款。截至10月底，全縣共發(fā)放蘋果收貯貸款292戶 4517萬(wàn)元。按對(duì)象分為：貯存戶 261戶2208萬(wàn)元、果庫(kù)經(jīng)營(yíng)戶31戶2309萬(wàn)元；按形式分為：打包貸款5戶 1280萬(wàn)元、集中擔(dān)保貸款273戶2184萬(wàn)元、抵

8、押擔(dān)保貸款14戶1053萬(wàn)元。重點(diǎn)支持了具有帶動(dòng)力的幾戶大型果庫(kù)：省級(jí)龍頭企業(yè)紅果貿(mào)易有限公司，發(fā)放貸款480萬(wàn)元，收貯蘋果1680萬(wàn)斤；民營(yíng)企業(yè)南陽(yáng)果品貿(mào)易商行，發(fā)放貸款440萬(wàn)元，收貯蘋果1600萬(wàn)斤；法門振興農(nóng)工貿(mào)公司發(fā)放貸款170萬(wàn)元，收貯蘋果1260萬(wàn)斤等。2、貸款的使用情況。通過(guò)對(duì)各社蘋果收貯專項(xiàng)貸款的檢查來(lái)看，所有經(jīng)辦社都能按照聯(lián)社規(guī)定，在收貯戶自有資金達(dá)到50%以上時(shí)，逐步發(fā)放貸款，做到專款專用，客戶全部在信用社開(kāi)立了蘋果貸款結(jié)算專用帳戶，按收購(gòu)進(jìn)度、計(jì)劃支用貸款，自覺(jué)接受信用社對(duì)貸款使用的監(jiān)督，沒(méi)有出現(xiàn)挪用或閑置資金的現(xiàn)象。至10月底，蘋果收貯貸款已基本發(fā)放結(jié)束。3、社農(nóng)雙贏

9、的良好效應(yīng)。全縣共發(fā)放此類貸款4000萬(wàn)元，獲得貸款的農(nóng)戶達(dá)到600戶，歷年貸款的收回率達(dá)到70%，收回貸款利息350萬(wàn)元左右。目前，我縣冷庫(kù)普遍已經(jīng)貯藏到庫(kù)容的80%，貯藏優(yōu)質(zhì)蘋果近三萬(wàn)噸，蘋果的鮮貨銷售也緊張有序的進(jìn)行著，有近10000農(nóng)民從事蘋果的采摘、分檢和裝箱工作，增加了農(nóng)民的收入，年均果業(yè)收入2億多元。由于貨源豐富、品種多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制活、信息靈、服務(wù)優(yōu)，吸引了全國(guó)各地大量的客商云集，形成了蘋果購(gòu)銷的集散地。在省級(jí)龍頭企業(yè)紅果貿(mào)易有限公司的努力下，今年我縣的優(yōu)質(zhì)蘋果通過(guò)了is09001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證和歐盟urgp基地認(rèn)證，與英國(guó)沃爾瑪公司一次簽定出口合同400萬(wàn)噸，為蘋果出口

10、創(chuàng)匯開(kāi)辟了更加寬闊的渠道。同時(shí)在蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的拉動(dòng)下，套袋廠、發(fā)泡網(wǎng)廠、紙箱廠也逐步發(fā)展了起來(lái)，進(jìn)一步活躍了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。二、存在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析。雖然，通過(guò)農(nóng)村信用社多年來(lái)的有力支持，我縣蘋果產(chǎn)業(yè)不斷快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、農(nóng)村信用社三贏的良好局面。但是，通過(guò)對(duì)年以前發(fā)放的蘋果販運(yùn)貸款進(jìn)行調(diào)查，當(dāng)期收回率不到90%，有的已形成不良，因此還從以下幾個(gè)方面存在問(wèn)題，對(duì)蘋果收貯貸款形成不利因素。、貸款營(yíng)銷和管理中的問(wèn)題1、貸款營(yíng)銷、服務(wù)觀念滯后。由于信貸人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，尚未建立一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，很多信貸員擔(dān)心貸戶失信，或者因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)失誤到期后還不起，要自己承擔(dān)還款責(zé)任。因此，

11、在貸款營(yíng)銷過(guò)程中，存在嚴(yán)重的懼貸思想，寧愿少放一筆，不愿多增一筆風(fēng)險(xiǎn)；寧愿發(fā)放授信額度內(nèi)貸款，不愿發(fā)放授信額外貸款，放貸時(shí)可謂慎之又慎，害怕出風(fēng)險(xiǎn)，從主觀上阻礙了營(yíng)銷工作的推廣和深入，導(dǎo)致錯(cuò)失貸款發(fā)放的良好時(shí)機(jī)。據(jù)了解，縣農(nóng)發(fā)行已向紅果公司報(bào)批了1500萬(wàn)元的貸款，蘋果產(chǎn)業(yè)貸款已不再是由農(nóng)村信用社的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，蘋果產(chǎn)業(yè)貸款已成為天度、南陽(yáng)等社的主要收息來(lái)源之一，因此，如何做好蘋果產(chǎn)業(yè)貸款營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)已成為我聯(lián)社必須探討的問(wèn)題。2、蘋果產(chǎn)前、中、后的信息收集不充分。經(jīng)辦社普遍不重視建立地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、果農(nóng)、收貯戶和果庫(kù)經(jīng)營(yíng)者等信息收集，不能全面了解和掌握蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和客戶

12、的歷史經(jīng)營(yíng)情況、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、及信用記錄等信息，增加了對(duì)對(duì)客戶授信和管理的困難。3、缺乏相應(yīng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。目前，在對(duì)農(nóng)業(yè)貸款借款人的擔(dān)保選擇空間太小，存在借款人互保、擔(dān)保不足額或者擔(dān)保人資格不健全，特別是在蘋果貸款的發(fā)放過(guò)程中，貸款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中在果庫(kù)經(jīng)營(yíng)者的身上，缺乏相應(yīng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)。1、缺乏規(guī)范的市場(chǎng)機(jī)制。我縣的蘋果協(xié)會(huì)雖然已成立多年，但在蘋果收貯、購(gòu)銷方面卻沒(méi)有起到其應(yīng)有的作用，導(dǎo)致信息不暢通，形成了經(jīng)營(yíng)戶哄抬收購(gòu)價(jià)格等低層次的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)行為，同時(shí)盲目投資擴(kuò)建庫(kù)容，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)給信貸資金帶來(lái)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。2、目前，我縣的蘋果已經(jīng)出現(xiàn)樹齡老化，品種次，商品率低的問(wèn)題，由于蘋果商品率較低，銷售渠道單一，與全國(guó)相比價(jià)格偏低，果農(nóng)收入少。所以我縣蘋果產(chǎn)業(yè)尚在初步發(fā)展之中，經(jīng)驗(yàn)還不很成熟，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)仍然較大。三、意見(jiàn)和建議1、聯(lián)社和基層信用社都要及時(shí)召開(kāi)信貸支農(nóng)工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)好的做