轉(zhuǎn) 淺談家具商場(chǎng)的管理運(yùn)作 轉(zhuǎn)貼

1、轉(zhuǎn) 淺談家具商場(chǎng)的管理運(yùn)作 轉(zhuǎn)貼國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)的走向越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)日趨白熱化。一直以來，由于我國進(jìn)入家具行業(yè)的門檻比較低及以前其高利潤的吸引力，這幾年各地的家具商場(chǎng)和從事該行業(yè)的人都在劇增，大家都想在這塊市場(chǎng)蛋糕中分到一杯羹。這樣就造成購買家具的選擇空間日益擴(kuò)大，可比性越來越強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不斷理性化和明智化。家具市場(chǎng)已從過去的賣方市場(chǎng)正式過渡到現(xiàn)在的買方市場(chǎng)，家具行業(yè)正在告別傳統(tǒng)的高利潤模式而走向社會(huì)平均水平，預(yù)示著將如家電業(yè)一樣步入高競(jìng)爭(zhēng)、高投入、低利潤的時(shí)代。而對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況，家具商場(chǎng)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?主要做好營銷、行政、財(cái)務(wù)三大方面的管理

2、工作。一、營銷工作的管理(一)、市場(chǎng)定位要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，做好商場(chǎng)定位和裝修規(guī)劃。詳細(xì)深入的對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行分析和評(píng)估，針對(duì)各種不同層次需求的消費(fèi)群，確定適合自己的主要目標(biāo)消費(fèi)者，為日后商場(chǎng)實(shí)行的營銷手段和經(jīng)營策略打好基礎(chǔ)，同時(shí)也增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)同度。(二)、商品組織根據(jù)商場(chǎng)自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，合理進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃，把握和控制好各類商品數(shù)量的比例，做到科學(xué)性和合理性。產(chǎn)品要有個(gè)性及特色鮮明，要考慮在商品系列化、配套化及差異化之間做好平衡，避免商品同質(zhì)化，提高商場(chǎng)每一寸面積的利用率和回報(bào)率。廠家的選擇更要有針對(duì)性，要全面進(jìn)行規(guī)劃和整合，明確廠家相對(duì)集中，做到少而精

3、，盡量把廠商雙方的合作關(guān)系推向更高層次，互惠互利，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方共同發(fā)展，特別要挖掘一些具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的潛質(zhì)品牌。平時(shí)要與廠家進(jìn)行緊密的溝通和交流，了解廠家的最新發(fā)展動(dòng)向及新產(chǎn)品的開發(fā)情況，從而保證商場(chǎng)內(nèi)擺設(shè)的商品款式都是每個(gè)廠家最暢銷的產(chǎn)品。(三)、商場(chǎng)氛圍加強(qiáng)賣場(chǎng)管理、賣場(chǎng)氛圍，要做到賣點(diǎn)突出、商品陳列要有主有次、主次分明，在注重局部的同時(shí)，要顧及整體效果。這一方面一定要做到細(xì)微之處見真功夫，努力提升產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和品味，增加產(chǎn)品的附加值，以達(dá)到引起顧客的購買欲望。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化，以每二或三個(gè)月為一個(gè)周期，商場(chǎng)就要進(jìn)行一場(chǎng)大面積的商品擺設(shè)調(diào)整，以保持顧客對(duì)商場(chǎng)的氛圍常常有一種時(shí)尚

4、新鮮感。另外各種喜慶節(jié)日要提前做好賣場(chǎng)的節(jié)日氣氛，搞一些差異化的廣告促銷活動(dòng)以吸引更多消費(fèi)者的眼球。(四)、商品管理首先要保持賣場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)商品的完整性，實(shí)行分區(qū)負(fù)責(zé)制度，每個(gè)區(qū)都要有專人管理，平時(shí)主要對(duì)該區(qū)進(jìn)行經(jīng)常性的商品維修和擺設(shè)等工作，減少無標(biāo)簽、無標(biāo)價(jià)商品的存在，保證每件商品都以最佳的面貌呈現(xiàn)在顧客的眼前，增強(qiáng)顧客對(duì)商品的信心和購買欲，促進(jìn)銷售效率。其次加強(qiáng)倉庫的管理，提高效率及商品認(rèn)知度。倉庫在擺放的貨品要整齊有序、合理，做好防潮的工作，盡量避免碰壞、壓碎等現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)出貨時(shí)要做到先進(jìn)先出的原則，以減少商品的損壞和碰傷。(五)、商品銷售首先，要加強(qiáng)導(dǎo)購員業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平，

5、特別要加強(qiáng)銷售技巧和溝通技巧的培訓(xùn)，提高銷售成交率。營業(yè)部長的位置至關(guān)重要，平時(shí)要對(duì)其進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，尤其是溝通能力和臨時(shí)應(yīng)變能力方面。因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自然化，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售工作水平越來越重要。平時(shí)我們費(fèi)盡心思把客人引到商場(chǎng)來，如不能達(dá)成銷售，所做的一切都是白費(fèi)。特別是當(dāng)導(dǎo)購員遇到困難時(shí)，營業(yè)部長要迎難而上，主動(dòng)出擊，幫助顧客解決問題(比如訂做產(chǎn)品)，盡量促成銷售。其次完善各種廠家的商品資料、皮料、布料等輔助資料，增加銷售機(jī)會(huì)，提高銷售成交率。第三，加強(qiáng)訂做，為顧客上門設(shè)計(jì)規(guī)劃工作，增加銷售機(jī)會(huì)。(六)、市場(chǎng)拓展1、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長期購買的認(rèn)可度，

6、加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作，使得離目標(biāo)銷售更加貼近。平時(shí)可以通過營業(yè)部長和導(dǎo)購者與客人的接觸中捕捉這樣的工程信息。2、配套直銷人員，專門在外面跑市場(chǎng)，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)。3、制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機(jī)會(huì)。4、加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾等相關(guān)單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。(七)、廣告促銷商場(chǎng)推出大規(guī)模宣傳廣告時(shí)，一定要高度認(rèn)識(shí)到廣告的系統(tǒng)性、連續(xù)性、時(shí)機(jī)性，避免廣告投入的盲目性、隨意性，充分考慮到廣告的實(shí)用性和投入產(chǎn)出比，盡量做到有的放矢、重點(diǎn)突出。賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)以形象系列廣告、軟體方案、戶外路牌、花園小區(qū)電話亭等為主，積極參與當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)展、汽車展和一些公益活動(dòng)，提高商場(chǎng)

7、的知名度和美譽(yù)度，力爭(zhēng)在本區(qū)域樹起自己良好的市場(chǎng)定位。另外也可以與廠家共同開展廣告、促銷活動(dòng)，與相關(guān)商業(yè)單位形成互動(dòng)關(guān)系(如聯(lián)合優(yōu)惠卡)。(八)、售前、售中、售后服務(wù)商業(yè)服務(wù)貫穿于各個(gè)環(huán)節(jié)，售前服務(wù)讓顧客開心，售中服務(wù)讓顧客舒心，售后服務(wù)讓顧客放心，真正做到服務(wù)讓顧客感動(dòng)。同時(shí)要向服務(wù)專業(yè)化、特色化、個(gè)性化發(fā)展，真正體現(xiàn)自己的服務(wù)特色，避免行業(yè)內(nèi)服務(wù)的同質(zhì)化，增加消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可以及品牌的聯(lián)想度和參與度，具體工作如下：1、前臺(tái)人員要善于營造活潑的氛圍，創(chuàng)造輕松的購物環(huán)境。2、加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)，提升其精神飽滿度和接待技巧。3、平時(shí)要合理安排人員、車輛，提高顧客對(duì)送貨時(shí)間安排的滿意度。4

8、、大宗成交(30000以上元)要派客戶服務(wù)部長隨同跟車，專人負(fù)責(zé)，了解客戶意見。5、提高客戶投訴處理時(shí)效。6、完善建立好顧客檔案。7、建立良好的顧客回訪等制度。二、行政工作的管理(一)、作為商場(chǎng)經(jīng)理，首先要樹立自己良好的個(gè)人形象，凡事都要以身作則，起到帶頭表率的作用。處理每件事要堅(jiān)持公平、公正的原則，以理服人，增強(qiáng)每個(gè)員工的凝聚力，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神。(二)、建立完善商場(chǎng)的規(guī)章制度，做到按規(guī)辦事，有章可循，人人平等。每個(gè)員工職責(zé)分工明確，獎(jiǎng)罰分明。同時(shí)實(shí)行一些人性化的管理，增強(qiáng)員工對(duì)商場(chǎng)的歸屬感(如員工生日舉辦聚餐)。(三)、認(rèn)真把握好員工招聘工作這一關(guān)。根據(jù)商場(chǎng)各個(gè)職位的需要，盡可能聘請(qǐng)一些素質(zhì)較高的人員，做到少而精，避免職位重疊。同時(shí)要禁止與員工有親朋群帶關(guān)系的人員加入公司，以免員工之間出現(xiàn)幫派、小集體等不良現(xiàn)象的發(fā)生，給商場(chǎng)人員的管理帶來不便和麻煩。三、財(cái)務(wù)工作的管理經(jīng)營商業(yè)，贏利是第一目的。因此費(fèi)用的控制是至關(guān)重要的。作為一個(gè)家具商場(chǎng)，