武漢工程大學(xué)流芳校區(qū)學(xué)府超市營銷策劃方案1

1、小組成員：材料院 高材02班 0802020215 劉陽藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院 廣告01班 0907080120 馬禹機(jī)電工程學(xué)院 材控03班 0903100306 管祥文管院 08會(huì)計(jì)2班 2008500304 曾凡杰材料院 07高材3班 0702020301 陳本立藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院 0807010415潘科時(shí)間：2011-6-8目錄前言3 市場分析4環(huán)境分析swot4消費(fèi)者分析4產(chǎn)品分析5企業(yè)和競爭析10營銷策略10市場目標(biāo)10產(chǎn)品定位策略12產(chǎn)品價(jià)格策略12分銷策略13廣告訴求策略14整體傳播策略14實(shí)施計(jì)劃15活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃15營銷預(yù)算15其他活動(dòng)計(jì)劃16市場效果控17市場效果預(yù)測17市場發(fā)布監(jiān)控17

2、結(jié)束語18前言 學(xué)校是一個(gè)非常特殊的市場，有特定和穩(wěn)定的消費(fèi)群體（老師和學(xué)生）。目前有在流芳校區(qū)校學(xué)生人數(shù)上萬，而且隨著學(xué)院的壯大，人數(shù)也逐年遞增。這是一個(gè)不可忽視但又尚未被充分合理開發(fā)的消費(fèi)市場。超市的經(jīng)營者（老板）是個(gè)非常有遠(yuǎn)見的人，希望在院內(nèi)開一家特色超市，發(fā)揮無限生機(jī)。目前院內(nèi)缺乏競爭力，也遠(yuǎn)不能滿足校內(nèi)消費(fèi)者的需求?？傊萘烤薮?，潛力無限。但是由于消費(fèi)群體是固定的，所以也限制了超市的規(guī)模，不宜過大，像校外的好日子超市即可。這樣小規(guī)模的超市想紅紅火火，就一定得有它的獨(dú)到之處。首先，價(jià)格定位要合理，由于目標(biāo)消費(fèi)者都是學(xué)生，要考慮到經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠！這就需要考慮進(jìn)貨渠道，最好渠道短、中間商少已達(dá)

3、到低成本，這樣才可以薄利多銷！其次，超市的經(jīng)營理念：“幫助顧客買東西，而不是賣東西給顧客”的經(jīng)營理念，為學(xué)生提供方便、快捷的超市服務(wù)，使學(xué)生感到購物是一種課余的享受，來贏取顧客的信賴。再次，服務(wù)態(tài)度。要尊重每一位顧客是非常重要的。最后，營業(yè)員招聘。招聘2名長期員工是必須的，但還可以從校園學(xué)生中招取5名臨時(shí)營業(yè)員。一方面資金??；另一方面可以幫助學(xué)生勤工儉學(xué)；同時(shí)他們還可以帶動(dòng)周圍的同學(xué)來消費(fèi)，這樣一舉三德何樂而不為呢？ 本文通過市場分析、營銷策略、計(jì)劃實(shí)施與市場效果的監(jiān)控四個(gè)方面探討了武漢工程大學(xué)流芳校區(qū)學(xué)府超市營銷的方案。由本小組劉陽、馬禹、管詳文、曾凡杰、陳本立合力完成，耗時(shí)兩周完成。在保證

4、利益的前提下，為學(xué)生提供良好的服務(wù)，以達(dá)到自己獲利、顧客滿意的效果。在各方面考慮周全的情況下，制定出一套完整可行的超市營銷策劃書市場分析一、學(xué)府超市市場營銷環(huán)境分析：武漢工程大學(xué)范圍內(nèi)的超市，比較大型的學(xué)府超市和中百超市。其次就是中輕超市，但因武漢工程大學(xué)宿舍樓小賣部以及地理位置的不便利導(dǎo)致其對學(xué)府超市的沖擊力不小。對于學(xué)府超市主營的食品以及日用生活用品較為有沖擊力的是中輕超市以及中百超市，前者因其極好的地理位置優(yōu)勢，后者因其極為豐富的品種，使得學(xué)府超市有一定客源流失。面對武漢工程大學(xué)學(xué)府超市競爭的激烈程度，學(xué)府要在各個(gè)商家中穩(wěn)固自己的地位，在依靠自身的地理優(yōu)勢以及規(guī)模優(yōu)勢的同時(shí)，最重要的是要

5、打出自己的特色。不僅要在日用品以及食品上做強(qiáng)，而且應(yīng)該拓寬銷售渠道，使得自身有更多的發(fā)展空間。二、消費(fèi)者分析：顧客對一個(gè)企業(yè)的前途發(fā)展命運(yùn)有直接聯(lián)系的外部公眾，他的市場就是顧客。而我們學(xué)校超市的顧客也就是我校的學(xué)生。因此學(xué)生對超市的發(fā)展具有決定性作用。而學(xué)生的特點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：（一）年輕，年輕人都有一個(gè)惰性，做事青喜歡方便、快捷。（二）對數(shù)字的敏感度低，學(xué)生買東西只要是自己滿意的，就不會(huì)建議他價(jià)格的高低（只要跟別的超市不要相差太遠(yuǎn)）。（三）要求有自由的的選擇權(quán)，學(xué)生買商品喜歡隨自己的喜好任自己隨意挑選，任己支配，不愿受人左右。（四）受人尊重意識(shí)強(qiáng)烈，學(xué)生對服務(wù)人員的要求較高，要求對他們有

6、良好的服務(wù)態(tài)度。得到服務(wù)人員對其應(yīng)有的尊重。三、學(xué)府超市產(chǎn)品分析：（1）、學(xué)府超市優(yōu)勢與劣勢分析：優(yōu)勢分析：學(xué)府超市位于泰塑公寓大門旁邊較為理想的位置，靠近23的學(xué)生客戶源，同時(shí)周圍有很多小吃店、精品店和餐店，學(xué)生在旁邊吃過飯進(jìn)行購物比較方便，可能性極大，這樣學(xué)府超市抓住了潛在的購買對象。學(xué)校的中輕超市存在商品價(jià)格不明確，商品價(jià)格居高等現(xiàn)象，學(xué)生對中輕超市的滿意程度不高，這樣可能導(dǎo)致學(xué)生對中輕超市的排斥因素，導(dǎo)致客流量的下降，而學(xué)府超市的學(xué)生認(rèn)可程度較高，中輕超市可利用這一點(diǎn)進(jìn)一步穩(wěn)定已有客戶，挖掘潛在消費(fèi)群體。學(xué)府憑借相當(dāng)?shù)囊?guī)模，多年的經(jīng)驗(yàn)積累和資金積累，使得其在銷售方面有著較大的優(yōu)勢，不僅

7、有著相對于其他超市豐富的商品，同時(shí)有著更多的選擇，和更為合適的價(jià)格。學(xué)府超市的質(zhì)量在一定的程度上更要有保證。學(xué)生購物價(jià)格和質(zhì)量都是他們很關(guān)心的問題，所以在質(zhì)量方面一定要領(lǐng)先，杜絕過期食品的出現(xiàn)，同時(shí)對比其他兩家超市的商品價(jià)格，把價(jià)格定在一個(gè)更為合理的范圍內(nèi)，這樣就可以占據(jù)超市銷售的前列。劣勢分析：對于中百超市，最為頭疼應(yīng)該是來自其在優(yōu)越的地理位置方面的對比沖擊，對于中輕超市，最大的沖擊應(yīng)為它逐漸增加的名氣和逐漸壯大的超市規(guī)模，而自己對于管理方面的欠缺商品價(jià)格定價(jià)的不合理等方面將是自身的另一個(gè)致命傷。由于學(xué)府周圍有一些專門經(jīng)營水果食品的小攤、經(jīng)營精品的小型精品店和專門經(jīng)營面包店，他們在各自商品上

8、品種齊全，基本上和學(xué)府的一樣，甚至還有學(xué)府超市沒有上架的東西，由于其他商店的很多商品都可以砍價(jià)，進(jìn)而吸引更多同學(xué)前去購買。這樣一來，學(xué)府的競爭壓力就更大了。（2）、學(xué)府超市內(nèi)部分析：1）學(xué)府超市內(nèi)產(chǎn)品分析：學(xué)府超市內(nèi)的產(chǎn)品主要有三大類：1、生活用品類、2、飲料類 3、零食類。各類產(chǎn)品種類齊全，學(xué)生所需的用品是應(yīng)有盡有。產(chǎn)品的品牌比較集中，特別是生活用品，品牌較少，都固定在其中的幾個(gè)品牌之間，市場上的一些新產(chǎn)品在超市中幾乎是看不到的。而且，大多數(shù)都是些低檔產(chǎn)品，對我們學(xué)生來講，如果不是急用的話是不會(huì)有人去購買的。因此，那一部分的產(chǎn)品經(jīng)常都是時(shí)間較久，與保質(zhì)期都比較接近，才以比較低的價(jià)格出售。其次

9、，超市中有一半產(chǎn)品的價(jià)格比較貴，與同類超市相比，價(jià)格要高出20%左右。2）學(xué)府超市內(nèi)員工素質(zhì)分析學(xué)府超市中的員工基本上都是中專畢業(yè)，都是年輕的員工。她們對超市各項(xiàng)運(yùn)作很熟練，經(jīng)驗(yàn)豐富。對顧客的服務(wù)也是禮貌有加。以顧客至上的態(tài)度對待每一位客戶。唯一不足的是在超市客流高峰期時(shí)，由于人手不足，客戶以長龍形式出現(xiàn)在收銀臺(tái)前。3）學(xué)府超市內(nèi)資源分析超市的面積比較少，因此各貨架之間的距離比較的窄，兩個(gè)體態(tài)較為豐滿的顧客恐怕就要傾斜而過。由于它是那種小型的超市，它的各種設(shè)備比較的陳舊，應(yīng)有的很多設(shè)備在我們的超市里也并未出現(xiàn)。4） 超市的經(jīng)營理念“幫助顧客買東西，而不是賣東西給顧客”的經(jīng)營理念，為學(xué)生提供方便

10、、快捷的超市服務(wù)，使學(xué)生感到購物是一種課余的享受。5） 顧客行為滿意1、超市管理制度1）員工每天早上7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班，并且要求統(tǒng)一著裝2）員工要對顧客微笑服務(wù)，收銀員要報(bào)出數(shù)字，聲音要響亮3）及時(shí)回答顧客的問題，滿足顧客有些顧客的特殊需求4）員工要及時(shí)了解貨架上的商品，及時(shí)補(bǔ)上空貨架上的商品5）設(shè)立員工考勤制度，準(zhǔn)確記錄每一位員工的出勤狀況，根據(jù)員工上下班類型自動(dòng)判斷是否遲到、早退或曠工，請假記錄，請假原因等6）超市每周要盤點(diǎn)一次，并生成盤點(diǎn)單。及時(shí)了解庫存商品的數(shù)量、生產(chǎn)日期、有效期等，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。7）貨架上不同的商品要排列整齊，不同的商品界線明顯，一便消費(fèi)者選購。8）商品條形碼要及時(shí)儲(chǔ)存，

11、并且輸入準(zhǔn)確的數(shù)字2、員工的管理制度1）每三個(gè)月對員工進(jìn)行一次培訓(xùn)，規(guī)范其在工作中的行為。2）按照員工不同的崗位，設(shè)定不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，每月評(píng)出一名優(yōu)秀的員工，給與公布，并發(fā)于一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。3）每月在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，及時(shí)給員工發(fā)放薪水。4）年終，根據(jù)員工的表現(xiàn)，發(fā)放不同級(jí)別的獎(jiǎng)金5）每周員工輪流休息一天6）超市視聽滿意1、超市商品的貨位布局（1）商品配置的面積分配如果不分由于超市的商品類別品種多，消費(fèi)者購買商品也有先后選擇。因此超級(jí)市場賣場內(nèi)各項(xiàng)商品的面積配置應(yīng)與消費(fèi)者支出的商品投向比例相同，因此為了正確的確定商品的面積分配，我們必須對來超市購物的消費(fèi)者的購買比例作出正確的判斷與分析。我們針對學(xué)

12、府超市的商品面積分配作如下分配：熟食品15%、日配品15%、一般食品15%、糖果餅干15%、調(diào)味品南北干貨15%、日用洗滌用品15%、其他用品10%。（）超市商品位置的配置我們按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣和人流走向來分配各種商品在賣場中的位置，并按照消費(fèi)者購買每日所需商品的順序作出動(dòng)線的規(guī)劃。大家都知道我們每個(gè)人一天的消費(fèi)總是從“食”開始，所以我們根據(jù)此來設(shè)計(jì)商品位置的配置。通常消費(fèi)者到超級(jí)市場購物順序是這樣進(jìn)行的：調(diào)味品類糖果餅干飲料速食品面包牛奶日用雜品為了配置好超級(jí)市場的商品，可以將超級(jí)市場經(jīng)營的商品劃分為以下商品部：第一、面包品部。這一部門常常是超級(jí)市場的高利潤部門，像我們學(xué)生去超市一般大多都

13、是為買面包填飽肚子，即方便又簡潔。所以，面包可以采用島式陳列，也可以沿著超級(jí)市場的內(nèi)墻設(shè)置。第二、膨化食品部。膨化食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時(shí)間較長，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。它們多被擺放在超級(jí)市場賣場的中央，用落地式的貨架陳列。具體布局以縱向?yàn)橹?，突出不同的品牌，滿足顧客求新求異的偏好。第三、飲料部。飲料與膨化食品有相似之處，但消費(fèi)者更加注重飲料的品牌。所以，飲料的擺放以落地式貨架為主，貨位要緊靠膨化食品。第四，日用品部。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，擺放在超級(jí)市場賣場的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。顧客對這些商品持有較高的品牌忠誠度，他們往往習(xí)慣于認(rèn)

14、牌購買。我們可以針對這類商品的各種價(jià)格方面作促銷活動(dòng)，從而增加顧客購買次數(shù)和購買量。因?yàn)檫@些都是我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢扇钡挠闷贰?、色彩（1）以淺黃色為基調(diào)布置，給人以柔和明快之感，使人充滿希望。食品中很多是黃色的，如面包、糕點(diǎn)等，故淺黃色常作為食品銷售部位的主色調(diào)。但是，如果黃色面積比例過大，會(huì)給人一種病態(tài)的食品變臟的心理感受，（2）在日用生活用品區(qū)，我們以藍(lán)色為主要基調(diào)，因?yàn)樗{(lán)色會(huì)使人聯(lián)想到遼闊的海洋、廣闊的天空，給人一種深邃、開闊的心理感受。3、通風(fēng)調(diào)溫為了讓顧客感到舒適的購物環(huán)境，保持空氣的清新，這就要求我們要注意通風(fēng)設(shè)施建設(shè)。營業(yè)場所的溫度對顧客和商品保管都有影響，商場也應(yīng)考慮空調(diào)設(shè)施

15、的建設(shè)。我們選用空調(diào)用來改善營業(yè)場所環(huán)境質(zhì)量，這樣可為顧客提供一個(gè)舒適、清新的購物環(huán)境。因?yàn)榭照{(diào)本身不只有通風(fēng)和調(diào)節(jié)溫度功能，還有空氣凈化、滅菌功能，4、清潔衛(wèi)生購物環(huán)境衛(wèi)生包括營業(yè)場所衛(wèi)生、商品衛(wèi)生、營業(yè)員個(gè)人衛(wèi)生。保持清潔、窗明柜凈，商品整潔，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)整潔的購買環(huán)境，是文明經(jīng)商的要求。在營業(yè)現(xiàn)場，每天的衛(wèi)生工作定人定時(shí)，經(jīng)常打掃，將廢舊包裝物及時(shí)清理收回。陳列用具，展示的商品每天擦試，營業(yè)員著裝整潔，講究個(gè)人衛(wèi)生。7）、產(chǎn)品1）品牌：擴(kuò)大各產(chǎn)品的品牌，根據(jù)學(xué)生要求在超市內(nèi)增加大家喜歡的產(chǎn)品的品牌，特別是生活用品類的產(chǎn)品2）種類：繼續(xù)增加產(chǎn)品的種類，豐富賣場的商品3）價(jià)格：每種商品的

16、價(jià)格，根據(jù)顧客的需求，結(jié)合超市的實(shí)際利潤，適當(dāng)調(diào)低4）質(zhì)量：貨架上不擺放過期變質(zhì)商品，并將貨架上每種商品的標(biāo)簽粘好，以便顧客選購5）潔凈度：每種商品的包裝上要做到一塵不染，及時(shí)擦洗貨架8）、服務(wù)1）超市里配置選購籃子，方便顧客大采購2）在超市內(nèi)配備導(dǎo)購員，以用來第一時(shí)間幫助顧客的需要3）收銀臺(tái)員工要面帶笑容，并將購買商品的金額，說到的現(xiàn)金，找回的金額響亮的報(bào)出，讓顧客清楚4）將顧客的商品，按照不同的品種分別裝入超市袋子中總結(jié)：從上述可知，學(xué)府超市在武漢工程大學(xué)還有很多的市場營銷空間，因?yàn)榉N類的缺乏等一系列的管理不善，導(dǎo)致客流量減少。一些小型的專門店成為了超市的強(qiáng)有力的對手，和周末市區(qū)的大型超市

17、的優(yōu)惠活動(dòng)，這無形中增加了學(xué)府超市的壓力。但是競爭的激烈也可能使學(xué)府有了原動(dòng)力。只要不斷的改善自己的管理方式，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和種類，這樣人流量就會(huì)不斷地增加。再加上學(xué)校的不斷招生，影響力的不斷壯大，學(xué)生人數(shù)的不斷增多，學(xué)府超市可以進(jìn)行擴(kuò)張和整頓，這時(shí)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。四、競爭對手分析學(xué)府超市在我們學(xué)校里是唯一的一個(gè)比較大型的賣場，再加上地理位置的優(yōu)越，所以基本上構(gòu)成不了威脅。而在我們學(xué)校，同超市有競爭的就是兩個(gè)店中百超市和中輕超市，由于地理位置和消費(fèi)者自身的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的豐富及多樣性的差異，使得他們遜色了一點(diǎn)。另外蛋糕店和另外一個(gè)零售店，規(guī)模較小、賣的產(chǎn)品也比較單一。蛋糕店只出售一些面包、

18、蛋糕等糕點(diǎn)類，零售店也只出售餅干、瓜子等零食類。因此，在這場競爭中學(xué)府超市占有絕對的優(yōu)勢。但是宿舍樓下的小賣部也成為瓜分學(xué)府超市蛋糕的主要競爭者，由于消費(fèi)者自身懶惰的特點(diǎn)，下面小賣部的便利性，贏得了他們的認(rèn)可，在他們中間很受歡迎，但是他們的價(jià)格普遍高于學(xué)府超市里面，所以學(xué)府超市應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來挽回這些消費(fèi)者。營銷策略一、市場目標(biāo)短期目標(biāo)：1.打開學(xué)生市場；2.制定長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；3縮短投資回收期；4. 建立并逐步完善商務(wù)專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)方案；5.建立一個(gè)初步的管理機(jī)制：長期目標(biāo)：1.完善公司管理運(yùn)行機(jī)制；2爭取在各個(gè)院校建立連鎖店面，并且力爭每店年收入達(dá)到或超過100萬元；建立并完善勤工助學(xué)制度

19、；4. 在未來能夠以超市的名義，設(shè)立一個(gè)資助貧困學(xué)生公益基金會(huì)。二、市場細(xì)分我們的目標(biāo)客戶大多是學(xué)生消費(fèi)者。一般以學(xué)習(xí)用品，生活用品，和食品等消耗品為主。但在這個(gè)群體中也存在著不同性別、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同性格、不同經(jīng)濟(jì)水平的消費(fèi)者。他們有著不同的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求，再精明的商家在經(jīng)營過程中也要不斷的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。根據(jù)不同需求進(jìn)行不同的經(jīng)營理念，以此來滿足各類消費(fèi)者的消費(fèi)心理。1對于一些家庭情況較好的學(xué)生的消費(fèi)行為及心理分析品牌偏好明顯，受文化訴求的影響大于價(jià)格上的誘惑。家庭條件較好的消費(fèi)者、高品位、高消費(fèi)需求的“三高”消費(fèi)群體，易于接受新事物和大品牌，并會(huì)由此產(chǎn)生相應(yīng)的品

20、牌偏好。他們往往會(huì)為了追求一個(gè)“男人的世界”，而不惜購買一條昂貴的“金利來”領(lǐng)帶。購買數(shù)量較大，購買頻次較多。他們在平時(shí)的生活和學(xué)習(xí)中都追求這質(zhì)量較高的生活品質(zhì)。自然對物質(zhì)的需求兩大大增加。特別對于一些有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的女生平時(shí)每天消耗的大量零食都是一個(gè)驚人的數(shù)字，另外一些化妝護(hù)膚品也是經(jīng)常必不可少的需要。經(jīng)常更新?lián)Q代的生活用品。她們一般都喜歡追求品牌效應(yīng)，喜歡嘗試新鮮事物，從而挺高自身的生活品質(zhì)和質(zhì)量。而對于商品本身價(jià)格的敏感程度不高。2. 對于一些家庭情況一般的學(xué)生的消費(fèi)行為及心理分析家庭條件一般的人由于自身經(jīng)濟(jì)條件的限制，所以首先注重的是產(chǎn)品的價(jià)格。尤其是對我們學(xué)生，還沒有自己的收入，生活

21、中總是在乎花錢多少，極力地節(jié)省開支。大多以滿足自身生活條件為主，不會(huì)有太高的追求。購買數(shù)量較小，購買頻次較多。他們就仿佛散客一樣，平時(shí)很少購物。只是在自己對某種商品及其需要的時(shí)候才想去購買。在購買的時(shí)候也是力爭買到價(jià)格較低質(zhì)量較好的物品 ，如：今天牙膏用完的，就去購買一支牙膏。也不會(huì)太追求品牌。這類人群大多需要的是一些生活必需品。如日常用品、學(xué)習(xí)用品。而且對商品價(jià)格是很敏感的。企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分，是為了能從中選擇適宜的目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的細(xì)分市場，是企業(yè)預(yù)定要作為營銷服務(wù)對象的哪一部分顧客群體。由于超市消費(fèi)群體不是單一的，而是存在這各種形式，各種消費(fèi)喜歡，各種經(jīng)

22、濟(jì)水平的消費(fèi)者。所以，針對這種情況，超市需要采取不同的營銷策略，3、 市場定位 在校園的環(huán)境中大量的學(xué)生帶來的收益是很巨大的。大學(xué)生相對于中小學(xué)生消費(fèi)觀念要強(qiáng)上好多。加上只身在外，離開了家庭的“庇護(hù)”，衣食住行全要靠購買來獲取。市場之大可想而知。校園超市的目標(biāo)就是為廣大的學(xué)生提供衣食住行上的快捷和便利，并且從他們身上獲取應(yīng)得的價(jià)值。固定的客戶群體。大量的需求量，只要利用合理的營銷手段和完美的服務(wù)贏得這些學(xué)生消費(fèi)者，那么帶給我們的價(jià)值將是巨大的。因?yàn)槲业牡哪繕?biāo)各戶是學(xué)校的學(xué)生，在供貨上以滿足學(xué)生日常的生活和學(xué)習(xí)為主。主要有生活消耗品、食品和學(xué)習(xí)用品和一些日常用品。4、 價(jià)格策略因?yàn)閷W(xué)生超市的主要

23、客戶是學(xué)生群體，雖然經(jīng)濟(jì)條件有有有壞但畢竟也是一個(gè)沒有經(jīng)濟(jì)收入的群體?？梢圆捎谩疤焯斓蛢r(jià)”的策略。每天制定一些特價(jià)產(chǎn)品。還可以實(shí)行部分商品會(huì)員價(jià)出售。但“天天低價(jià)”策略應(yīng)該具有獨(dú)特性和花樣性不應(yīng)該把大量的商品才用特價(jià)出售。這樣就沒有什么意義了。應(yīng)該每天選取部分產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)。每日的特價(jià)產(chǎn)品還應(yīng)該定期的更換。不應(yīng)該天天都是同樣的打折產(chǎn)品。這樣會(huì)讓消費(fèi)者物件打折產(chǎn)品有質(zhì)量問題或是銷售不好，豈不是適得其反。每日更換特價(jià)產(chǎn)品能夠激起消費(fèi)者的好奇心，和購買欲。無形不刺激了消費(fèi)。商品品質(zhì)保證：保證質(zhì)價(jià)最優(yōu)配置，尤其對于食品類商品更要注意商品的品質(zhì)，建立良好的聲譽(yù)。 滯銷品淘汰機(jī)制：根據(jù)對各超市的調(diào)查，不同程

24、度上都存在著商品的滯銷。由此帶來的損失成為商品企業(yè)的一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)。在此引入一個(gè)成型的管理機(jī)制：.商品貢獻(xiàn)度的測評(píng)：挑選若干商品貢獻(xiàn)率排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品的數(shù)量大體上和引入的新產(chǎn)品的數(shù)量相當(dāng)。同時(shí)評(píng)價(jià)要客觀公正考慮如下因素：一對這些商品的營銷策略進(jìn)行全面的檢查，看是否屬于銷售策略不當(dāng)，在銷售策略上是否存在改進(jìn)的空間，如是銷售額不佳的商品，它的價(jià)格是否還有進(jìn)一步下調(diào)的余地，在貨架陳列上的位置還能不能進(jìn)一步改善。如果確實(shí)因?yàn)榻?jīng)營策略不當(dāng)而導(dǎo)致銷售不暢的商品，一般不應(yīng)簡單地予以放棄。二是貢獻(xiàn)度偏低地商品是否為保證商品的齊全性或?yàn)榱怂茉斐刑赜械母裾{(diào)和風(fēng)格才采購的。三是貢獻(xiàn)度較小的像

25、奶品是否由于季節(jié)性因素才銷售欠佳的。.銷售額評(píng)價(jià): 對于那些體積大，單價(jià)低的商品，由于其運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用很高卻無法獲得較高的凈利潤，可規(guī)定一個(gè)最低的銷售額，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品。5、 分銷策略 1.銷售渠道 大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購買商品時(shí)希望購買方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購買。超市在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動(dòng)態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：（1）零售終端。直接將超市設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附

26、近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧?？筛鶕?jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費(fèi)于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。2，銷售策略 銷售促進(jìn)可以用過優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷、產(chǎn)品演示、抽獎(jiǎng)、樣品使用等來完成，以下是一些比較適合高校市場的銷售促進(jìn)工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)

27、金折扣（手機(jī)、電腦、文曲星），比賽、抽獎(jiǎng)、游戲， 免費(fèi)使用（洗滌用品、服裝等）。同學(xué)我們還可以才用會(huì)員制度；辦理會(huì)員卡和積分卡。才用會(huì)員卡辦理優(yōu)惠政策來鼓勵(lì)消費(fèi)者辦理。稱為會(huì)員后可享受會(huì)員物品特價(jià)服務(wù)。購買的物品可以積分。積分卡可以參加超市的定期積分抽獎(jiǎng)服務(wù)。從而贏得消費(fèi)者并且增加消費(fèi)者忠誠度。對一些積分較高的消費(fèi)者還可以提供定期咨詢服務(wù)，提供超市最新信息，刺激其消費(fèi)。六、廣告宣傳 在高校市場上的廣告宣傳，應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，高校市場上的廣告應(yīng)該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點(diǎn)和學(xué)生群體消費(fèi)心理。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對大學(xué)生的促銷作用一

28、般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。七、公共關(guān)系 超市可以通過在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動(dòng)也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團(tuán)活動(dòng)，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大

29、學(xué)生中的認(rèn)知度。另外，超市可充分利用因特網(wǎng)來發(fā)布本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的發(fā)布和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售。計(jì)劃實(shí)施 一、活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃（1) 、活動(dòng)實(shí)施目的：以賣場營銷為核心，加大對商品庫存、商品價(jià)格的監(jiān)管力度，做好“學(xué)生)回潮營銷”、“商品換季調(diào)整”、“節(jié)后商品盤庫”四項(xiàng)重點(diǎn)工作。（2) 、活動(dòng)實(shí)施時(shí)間：20102011下學(xué)期開學(xué)。（3） 、活動(dòng)實(shí)施步驟：第一方面?zhèn)戎赜谏唐方M織好立秋、開學(xué)等小節(jié)商品，出專柜；重點(diǎn)組織中秋節(jié)節(jié)特價(jià)商品，清理庫存節(jié)日商品和換季服裝出清；組織準(zhǔn)備學(xué)生回潮商品（重點(diǎn)是洗化、日雜、針職）；組織節(jié)后盤庫；第二方面?zhèn)?/p>

30、重于營銷調(diào)整宣傳思路，加強(qiáng)一、二級(jí)商圈的維護(hù)；打造促銷氛圍，加強(qiáng)賣場叫賣，擴(kuò)銷促旺，拉動(dòng)人氣。賣場宣傳裝飾氣氛的調(diào)整，突出換季、秋天的主題色調(diào)。加強(qiáng)促銷商品、骨干商品的監(jiān)察力度，杜絕缺貨斷檔?？梢岳瓩M幅贊助學(xué)校的一些社團(tuán)，學(xué)院什么的，提高知名度。在開學(xué)時(shí)期，在學(xué)生買東西時(shí)，可以采取滿一百送商品的活動(dòng)，這樣能大大提高學(xué)生買東西時(shí)的積極性。通過登一些報(bào)刊雜志，來引起人們的關(guān)注。2、 營銷預(yù)算營銷預(yù)算本著尋求支持、互惠共贏，少花錢多辦事的原則，盡量降低成本，提升銷量和顧客滿意度。在秋季到來之時(shí)清理庫存商品時(shí)、通過贊助登刊、通過折扣促銷之后，勢必會(huì)造成商家利益的虧損，但通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段，提高超市的知

31、名度和顧客的購買動(dòng)機(jī)之后，商家的利益會(huì)得到極大的回收?？偟恼f來，學(xué)府超市在開學(xué)時(shí)期獲得的利潤會(huì)大大增加。1、一次性投入（1）場地租金：通過與學(xué)校合作，場地12000元/年。（2）超市所需工具匯總?cè)缦拢?工具規(guī)格（長，寬cm）數(shù)量（個(gè)）貨架1207010貨架707020貨架1205010冰箱1501204冰柜高200802面包柜200902辦公臺(tái)150802收銀臺(tái)1501001購物筐604010（3）固定資產(chǎn)投入（前期硬件設(shè)備投入）a. 2200元*2（收銀機(jī)pos系統(tǒng)1臺(tái) ）2350*2（電腦）4800*2（軟件）800*2（激光掃描儀）2300*2（條碼打印機(jī)）=24900元b.辦公系統(tǒng)：收銀桌300*2元 辦公桌：300*2元 c.貨架（除各供應(yīng)商提供）30010個(gè)+10020個(gè)+8010個(gè)=5800元 冰柜冰箱：4000*2元 購物筐1520=300元d.廣告牌及宣傳資料：400元e.啟動(dòng)資金40000元f.流動(dòng)資金20000元合計(jì)： 100600元2、投資效益分析(1)前提條