XXX商業(yè)街招商策劃

1、xxx商業(yè)街區(qū)招商策劃書(shū)目 錄一、 項(xiàng)目概況二、 商業(yè)環(huán)境分析三、 項(xiàng)目定位四、 招商策略及管理運(yùn)營(yíng)模式五、 整合推廣策略六、 招商進(jìn)度安排七、 結(jié)束語(yǔ)一、 項(xiàng)目概況1、地理位置 xxx商業(yè)街位于常錫路與麗華路交匯處，坐擁麗華、清涼、朝陽(yáng)三大居民區(qū)，臨近湖塘、馬杭、戚墅堰三大客源地，處于xx新一輪城市開(kāi)發(fā)的樞紐位置，交通便利、人流如織，是未來(lái)商家必爭(zhēng)之地。目前這一區(qū)域尚無(wú)集中的商圈，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，地段升值潛力不容質(zhì)疑。2、商業(yè)氛圍xxx商業(yè)街區(qū)由高層住宅、大型商業(yè)廣場(chǎng)和一個(gè)大型超市構(gòu)成，項(xiàng)目周?chē)逃宣惾A新村、朝陽(yáng)新村、清涼新村、富強(qiáng)新村、人民新家園、同濟(jì)花園等成熟居民區(qū)，涵蓋和輻射30萬(wàn)本地常

2、住人口和近20萬(wàn)外來(lái)人口?！敖ㄔO(shè)特大型城市”作為市政府既定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，該區(qū)域的人口基數(shù)必將不斷擴(kuò)大。本項(xiàng)目在步行街內(nèi)同時(shí)還聚集了眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名服飾專(zhuān)賣(mài)店、餐飲店、網(wǎng)吧、通信運(yùn)營(yíng)商、銀行、消費(fèi)電子產(chǎn)品等有機(jī)業(yè)態(tài)組合，不但能滿(mǎn)足居民日常生活消費(fèi)，同時(shí)也吸引了大批時(shí)尚人群前來(lái)購(gòu)物。2005年該項(xiàng)目榮列天寧區(qū)重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，放眼未來(lái)，必將形成了xx東南地區(qū)的商業(yè)中心。3、商業(yè)街規(guī)模xxx商業(yè)街區(qū)為主體兩層、局部四層框架結(jié)構(gòu)的建筑格局，總占地面積40200，地面建筑面積22500，商鋪404間；一層商鋪高度為4.2米，二層為5.8米；地下設(shè)小商品市場(chǎng)220個(gè)商鋪位共3600；會(huì)所及配套設(shè)施建筑面積180

3、0，公寓辦公建筑面積3000；地面可停車(chē)位50個(gè)、地下可停車(chē)位400個(gè)，非機(jī)動(dòng)車(chē)輛停放面積6000。本項(xiàng)目在該地區(qū)屬地標(biāo)性商業(yè)建筑，超大規(guī)模完全有能力填補(bǔ)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)空間，很好地整合該地段的業(yè)態(tài)形式，瞬間提升周邊整體價(jià)值。二、商業(yè)環(huán)境分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境xx市自古以來(lái)就是中國(guó)重要的工業(yè)城市，城區(qū)人口350萬(wàn)，轄區(qū)人口550萬(wàn)，外來(lái)人口140萬(wàn)，是長(zhǎng)三角最具活力的城市之一。2006年全市g(shù)dp達(dá)到1560億元，戶(hù)籍人口平均gdp突破5000美元，綜合實(shí)力列全國(guó)第27位。隨著外資引進(jìn)力度逐年加大，城市也不斷外擴(kuò)，商業(yè)總量必將與日俱增。2006年，xx被福布斯評(píng)為中國(guó)最佳商業(yè)城市第12位，cctv年度

4、最具經(jīng)濟(jì)活力城市20強(qiáng)。2、城市商業(yè)環(huán)境xx市的商業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，逐步形成了以南大街、文化宮和延陵路為中心的商業(yè)格局。傳統(tǒng)的商場(chǎng)和沿街商鋪的經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，集商業(yè)、文化、娛樂(lè)、辦公、金融為一體的新興多功能商業(yè)區(qū)漸成主流。相對(duì)集中的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在被打破。近兩年來(lái)，隨著城市化進(jìn)程的加快和商業(yè)地產(chǎn)的日益繁榮，xx的商業(yè)格局有分散的趨勢(shì)。近年來(lái)先后出現(xiàn)了以新北區(qū)（河海大學(xué)）、武進(jìn)區(qū)（湖塘）為次中心的商圈，由此也帶動(dòng)了大批開(kāi)發(fā)和建設(shè)項(xiàng)目。可以預(yù)測(cè)，未來(lái)xx還將出現(xiàn)眾多商業(yè)樓盤(pán)，配套服務(wù)設(shè)施也將越來(lái)越完善，將吸引更多的商家進(jìn)駐，不斷優(yōu)化、整合商業(yè)環(huán)境已經(jīng)成為城市發(fā)展的必然趨勢(shì)，集商業(yè)、文化、娛樂(lè)

5、、辦公、金融為一體的多功能商業(yè)區(qū)將成為主流。新興樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和居民小區(qū)向外圍延伸導(dǎo)致局部人口急劇增長(zhǎng)，相對(duì)的商業(yè)配套目前還沒(méi)有完全到位。3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 以下是本項(xiàng)目周邊主要商業(yè)區(qū)情況的比較： 名稱(chēng) 比較項(xiàng)目xx購(gòu)物中心泰富百貨泰富廣場(chǎng)新世紀(jì)商城南大街商業(yè)步行街萊蒙都會(huì)（在建）面積約6萬(wàn)約10萬(wàn)7萬(wàn)10萬(wàn)（占地）50萬(wàn)（建面）地段延陵路和平路延陵西路、南大街延陵西路、北大街南大街、公園路延陵西路、青果巷延陵西路、南大街西瀛里、早科坊物業(yè)配套北鄰文化宮廣場(chǎng)、扶手電梯停車(chē)場(chǎng)、扶手電梯、觀光電梯停車(chē)場(chǎng)、扶手電梯地下停車(chē)場(chǎng)、內(nèi)街廣場(chǎng)、扶手電梯地下停車(chē)場(chǎng)、內(nèi)街廣場(chǎng)、觀光電梯、扶手電梯經(jīng)營(yíng)方式統(tǒng)一管理、租賃經(jīng)

6、營(yíng)統(tǒng)一管理、租賃經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一管理、租賃經(jīng)營(yíng)沿街商鋪、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)沿街商鋪、返租為主、統(tǒng)一管理業(yè)態(tài)組合化妝品、服裝、鞋帽、運(yùn)動(dòng)、休閑、數(shù)碼產(chǎn)品等化妝品、服裝、鞋帽、運(yùn)動(dòng)、休閑、數(shù)碼產(chǎn)品等化妝品、服裝、鞋帽、運(yùn)動(dòng)、休閑、數(shù)碼產(chǎn)品等服裝、餐飲、超市、精品店、書(shū)店等大型綜合業(yè)態(tài)shopping mall經(jīng)營(yíng)檔次中高檔高中檔中低檔中低檔高檔（現(xiàn)定位）經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好好一般一般未知消費(fèi)群體中青年、白領(lǐng)中青年、白領(lǐng)中青年年輕人居多尚未開(kāi)業(yè)從上表比較分析可知，五個(gè)較大的商業(yè)項(xiàng)目全部集中于延陵路周邊，且都相距不遠(yuǎn)，商家經(jīng)營(yíng)壓力比較大。節(jié)假日人流量過(guò)于集中，購(gòu)物環(huán)境舒適度降低。xx商業(yè)區(qū)相對(duì)集中，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。商業(yè)市場(chǎng)由單一

7、的商場(chǎng)式經(jīng)營(yíng)模式向大型商業(yè)街區(qū)過(guò)度。本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：它所在的位置遠(yuǎn)離延陵路商圈，周邊人口密集，是未來(lái)新一輪城市建設(shè)的又一中心。當(dāng)?shù)丶邢M(fèi)的一站式購(gòu)物形式還處于初期階段。地理位置優(yōu)越、交通方便、人口流動(dòng)大，消費(fèi)群尚未受到足夠重視。4、居民消費(fèi)能力2006年xx居民人均消費(fèi)支出9274元，超出長(zhǎng)三角平均值386元，超出江蘇省平均值1449元，位于長(zhǎng)三角16城市中排名第7位，江蘇省消費(fèi)支出第2位。中青年人的消費(fèi)觀念比較超前，他們負(fù)擔(dān)輕，顧慮少，不乏超前消費(fèi)顧客群。城市雙職工家庭占絕大部分，改善現(xiàn)有生活水平的意愿強(qiáng)烈。獨(dú)生子女家庭比較寵愛(ài)小孩，且具有相當(dāng)高的消費(fèi)能力。城市外來(lái)工消費(fèi)需求持續(xù)旺盛，x

8、x有140萬(wàn)外來(lái)工，他們?yōu)槌鞘邪l(fā)展帶來(lái)不可或缺的貢獻(xiàn)。他們多數(shù)分布在xx周遍地區(qū)，這部分消費(fèi)群理應(yīng)受到重視。分析結(jié)論：一、 xx原有的商業(yè)格局正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代商業(yè)模式過(guò)渡，一站式購(gòu)物體驗(yàn)日益受到重視。二、 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮螅虡I(yè)市場(chǎng)尤其是周邊市場(chǎng)大有可為。居民消費(fèi)能力高，潛在消費(fèi)能力不容忽視。三、 城市化進(jìn)程加快，城區(qū)地域不斷擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)由集中向分散過(guò)度。四、 本項(xiàng)目所處區(qū)域目前尚處在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初期階段，本項(xiàng)目很好地填補(bǔ)了商業(yè)空白，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?，升值空間可觀。三、項(xiàng)目定位1、 市場(chǎng)定位 集服裝、百貨、餐飲、便利店、文化娛樂(lè)為一體的多功能時(shí)尚購(gòu)物街區(qū)。2、 經(jīng)營(yíng)定

9、位根據(jù)周?chē)M(fèi)人群的現(xiàn)實(shí)情況，遵循“一站式購(gòu)物”模式，以中低檔商品為主，兼顧高檔。消費(fèi)為主，娛樂(lè)為輔。主力項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的定位原則。3、 業(yè)態(tài)定位沿常錫路商鋪：銀行、藥店、五金建材、汽車(chē)美容等東南區(qū)：數(shù)碼、通訊、網(wǎng)吧、文化音像、美容美發(fā)等東北區(qū)：飯店餐廳、特色名吃、面包糕點(diǎn)、茗茶咖啡等西北區(qū)：服裝服飾、箱包皮具、床上用品、運(yùn)動(dòng)服飾等地下商鋪：小商品（日用雜品、工具文具、小飾品等）l 主力百貨商場(chǎng)：泰富百貨l 主力超級(jí)市場(chǎng)：華潤(rùn)蘇果超市l(wèi) 主力中餐店：大娘水餃、永合豆?jié){大王、7+7、藍(lán)白等l 主力西餐店：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等l 主力服飾專(zhuān)賣(mài)店：森馬、美特斯邦威、李寧、匡威、佐丹奴、f

10、un、特步、以純、唐獅、耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬等l 主力飲品：上島咖啡、迪歐咖啡、真鍋咖啡等l 主力食品店：元祖蛋糕、面包新語(yǔ)等l 其他主力店：米奇皮具、啊呀呀飾品、蟬之云內(nèi)衣等 以上主力商家在全國(guó)各地都有布局，知名度較高，面向的消費(fèi)人群較廣，價(jià)位適中，最重要的是具有可持續(xù)發(fā)展的特性?！爸髁Φ辍迸浜稀拜o助項(xiàng)目”的布局可以充分抓住廣大消費(fèi)群體，滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)之間的優(yōu)勢(shì)共享，互補(bǔ)共營(yíng)，使商業(yè)街既考慮到經(jīng)營(yíng)品種的完整性，又保證了商品的多樣性。整合吃、穿、用、休閑、娛樂(lè)、文化等為一體的“一站式”的消費(fèi)體驗(yàn)，使人氣不斷凝聚，從而有力保證商業(yè)街區(qū)持續(xù)興旺，經(jīng)營(yíng)者持續(xù)營(yíng)利。四、 招商策略

11、及管理運(yùn)營(yíng)方式現(xiàn)代大型商業(yè)形態(tài)的管理精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)整體的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)上，并加以持續(xù)管理。歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，不能統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的商業(yè)形態(tài)，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，一個(gè)好的招商策略和后續(xù)運(yùn)營(yíng)管理方式是項(xiàng)目能否長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)利的關(guān)鍵。（一） 招商策略統(tǒng)一招商管理原則：1. 維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)適當(dāng)比例即零售、餐飲、娛樂(lè)（休閑）產(chǎn)業(yè)黃金比例為：5：2：32. 維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象在招商時(shí)要注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。3. 功能同業(yè)差異，形式異業(yè)互補(bǔ)4. 集中品牌優(yōu)勢(shì)特色我們?cè)谡猩讨埃瑧?yīng)對(duì)市場(chǎng)品牌進(jìn)行調(diào)查，

12、對(duì)商家進(jìn)行前期接觸和排查，形式可以多種多樣。然后進(jìn)行適合該區(qū)位的項(xiàng)目定位和品牌引進(jìn)，借鑒周邊城市成功的商業(yè)形式，結(jié)合本地實(shí)際情況加以整合，集中一批具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌以打造本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色。5. 經(jīng)營(yíng)方式自主經(jīng)營(yíng)：必須符合本街區(qū)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，自負(fù)盈虧。返租經(jīng)營(yíng)：由管理公司負(fù)責(zé)具體招商，取得穩(wěn)定收益。6. 主力店優(yōu)先（項(xiàng)目面積、選址、租金優(yōu)惠等），特殊客戶(hù)應(yīng)給予特殊照顧。7. 租金的合理定位根據(jù)當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，制定合理的租金水平。不同商鋪、不同位置租金不同，開(kāi)業(yè)初期階段為培育市場(chǎng)還應(yīng)適當(dāng)減免租金。（應(yīng)充分考察周邊實(shí)際情況而定）8. 商戶(hù)入駐優(yōu)惠政策l 租金、租期優(yōu)惠l 稅收優(yōu)惠l 物管費(fèi)優(yōu)惠

13、（二） 管理運(yùn)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)管理模式定位：統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營(yíng) “統(tǒng)一管理”就是商業(yè)街負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體形象推廣、日常管理、客戶(hù)查詢(xún)、突發(fā)事件處理、保安、商業(yè)街活動(dòng)的組織統(tǒng)籌。統(tǒng)一管理可以通過(guò)收取合理的管理費(fèi)用，出租活動(dòng)場(chǎng)地等費(fèi)用來(lái)舉辦商業(yè)街促銷(xiāo)活動(dòng)；統(tǒng)一管理包括八個(gè)“統(tǒng)一”：1) 統(tǒng)一規(guī)劃布局 2) 統(tǒng)一宣傳促銷(xiāo)3) 統(tǒng)一商業(yè)街形象4) 統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間5) 統(tǒng)一物價(jià)、質(zhì)量、計(jì)量管理6) 統(tǒng)一售后服務(wù)及投訴接待7) 統(tǒng)一物業(yè)管理8) 統(tǒng)一管理制度 五、 整合推廣策略1、 商業(yè)街命名 xxx商業(yè)步行街（麗華商業(yè)街）2、 商業(yè)街推廣主題 與“xxx商業(yè)步行街”一起賺錢(qián)經(jīng)營(yíng)0風(fēng)險(xiǎn)！ 步行街主力店（泰富、蘇果等）強(qiáng)

14、勢(shì)進(jìn)駐！ 青年時(shí)尚購(gòu)物基地打造東南新版圖！ 魅力新世界東南購(gòu)物首選之地！3、 招商推廣策略 現(xiàn)場(chǎng)招商售樓處設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)招商，利用條幅、招商畫(huà)冊(cè)等，充分展示商業(yè)步行街投資購(gòu)物環(huán)境等，接待咨詢(xún)和洽談。 廣告招商宣傳宣傳媒體的投入，對(duì)于項(xiàng)目招商能否成功至關(guān)重要。媒體包括：報(bào)紙廣告、硬廣告（海報(bào)）、軟廣告（dm）、新聞性廣告、電視、廣播廣告等等。 利用已有的資源，進(jìn)行品牌商戶(hù)洽談及資料派發(fā)利用現(xiàn)在已經(jīng)掌握的客戶(hù)資源，在招商前期階段采取定人定點(diǎn)的方式，電話拜訪、直接約見(jiàn)、郵寄和派發(fā)資料等進(jìn)行定向招商。 新聞推廣及廣告招商在招商階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時(shí)通過(guò)新聞推廣方式，進(jìn)行一定的媒體炒作，以吸引更多的

15、商家關(guān)注。 直銷(xiāo)發(fā)單給各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)送去招商畫(huà)冊(cè)，既可以摸清商戶(hù)想法，又可以和客戶(hù)建立良好的關(guān)系（需要大量人力和精力）。 條幅樓體布置招商信息條幅，每入駐一個(gè)品牌商家就增加一塊條幅。 dm（direct mail）廣告可以在當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)市場(chǎng)（小商品城、九龍、九州）發(fā)放dm廣告以吸引本地投資者。 活動(dòng)推廣組織意向商家考察xx商業(yè)情況和“xxx商業(yè)步行街”情況。 現(xiàn)場(chǎng)包裝（充分展示街區(qū)特色及形象）1、 樓體包裝：樓體布置形象噴繪或條幅，突出商業(yè)步行街形象及招商、銷(xiāo)售信息； 2、 燈桿旗、路旗：主要布置于項(xiàng)目附近街道沿線及步行街內(nèi)。六、 招商進(jìn)度安排時(shí)間工作內(nèi)容4月份第1周提交、討論招商策劃書(shū)4月份第2、

16、3周1、確定招商面積及經(jīng)營(yíng)品種、業(yè)態(tài)劃分初步定位、公開(kāi)招商時(shí)間最終確定2、確定樓層平面效果圖3、招商計(jì)劃、宣傳推廣計(jì)劃、設(shè)計(jì)制作招商宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、展架設(shè)計(jì)等（廣告公司）5、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案等初步設(shè)定（裝修公司、廣告公司）6、確定經(jīng)營(yíng)協(xié)議等各類(lèi)合同條款（律師）4月份第4周1、正式按招商計(jì)劃進(jìn)行招商2、招商畫(huà)冊(cè)、宣傳單頁(yè)、展架等制作完成3、現(xiàn)場(chǎng)招商部裝修完畢、招商人員進(jìn)駐4、發(fā)布相關(guān)招商廣告5月份進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段1、分頭實(shí)施招商2、主力店、品牌店直招3、籌備主力店現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式、交納意向金上一階段過(guò)程中輔助店招商并進(jìn)、簽約、交納意向金此后按照招商實(shí)際進(jìn)展情況，制定工作計(jì)劃和后續(xù)支持1、店面裝修進(jìn)度監(jiān)督、

17、驗(yàn)收2、跟蹤業(yè)績(jī)及商戶(hù)狀況、完成招商合同七、 結(jié)束語(yǔ)商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)服務(wù)性的項(xiàng)目，招商人員必須要讓投資者對(duì)該項(xiàng)目的商業(yè)發(fā)展有信心。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的招商責(zé)任心很重要，雖然招商的最終目的是為了公司利益的最大化和資金快速回籠，但是市場(chǎng)在此后能否真正形成？各方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能不能得到保障？我們能不能對(duì)得起投資人？所以，在招商時(shí)，最好選擇有實(shí)力、有品牌號(hào)召力的大客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，他們有多年的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，生命力頑強(qiáng)，對(duì)今后市場(chǎng)興旺有很大的支撐作用。那些單純?yōu)檎猩潭猩痰男袨?，?shí)際上是對(duì)開(kāi)發(fā)商、承租商、投資人根本利益的致命傷害。另外一點(diǎn)，廣告宣傳很重要，尤其是前期人氣需要不斷聚集的時(shí)候。一個(gè)商業(yè)區(qū)從建立到產(chǎn)生影響有一個(gè)培

18、育的過(guò)程，持續(xù)的廣告投入遲早能為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)豐厚的回報(bào)。 誠(chéng)然，一份好的商業(yè)策劃能夠在工作中起到很好的指導(dǎo)作用，但最重要的還是具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)全局和細(xì)節(jié)的把握能力。 螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂

19、薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿

20、羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆

21、袇膃芇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄薃襖袆芃蚆螆膅芃蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁螀蚇肅蒀葿羃罿肆薁螆裊肅蚄羈膃肅莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅芀膁蒀莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁

22、荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿

23、莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆

24、芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄

25、膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂螇螈羇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁

26、薈螁螞羈莁羃肇葿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿裊羄芅莁蚈袀芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇莆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇葿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿裊羄芅莁蚈袀芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇莆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇葿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅

27、衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿裊羄芅莁蚈袀芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇莆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇葿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿裊羄芅莁蚈袀芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇莆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇葿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿裊羄芅莁蚈袀芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薈袃芀艿

28、螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃肇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃肇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅襖

29、芅薀蚄羇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃肇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃肇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃肇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羈