銷售計(jì)劃管理制度

1、 銷售計(jì)劃管理制度 一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。 2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： (1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?) (2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?) (3)成本計(jì)劃(用多少錢?) (4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?) (5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?) (6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總

2、額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖1.1。 年度銷售總額計(jì)劃的編制 1.參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī) 如表1.2所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。 2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。 3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 4.召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的

3、檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 表1.2年度銷售總額計(jì)劃表 注： 3. 損計(jì)劃邊際利益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)= 固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益 計(jì)劃邊際利益率 100益率=100- 變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 銷售總額 100 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5純益率基準(zhǔn)= 計(jì)劃年度稅前凈利 計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率 100 6附加價(jià)值基準(zhǔn)= 計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo) 計(jì)劃附加價(jià)值率 100 月別銷售額計(jì)劃的編制 1.收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī) 如表1.3所示，將過(guò)去三年間

4、銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 2.將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái) 如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。 3.得到過(guò)去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。 此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。 月別商品別銷售額計(jì)劃的編制 1.取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷售

5、實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表1.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重 下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 3.用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。 表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表1.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2.部門別及客

6、戶別商品銷售比重的修正,將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。 (1)部門別及客戶別的銷售方針。 (2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。 (3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。 3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 1.包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表1.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。 2.各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所

7、以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。 3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 促銷計(jì)劃的編制 1.與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)銷售系統(tǒng)化。 (2)商品的質(zhì)量管理。 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性。 (4)專利權(quán)。 (5)樣本促銷。 (6)展示會(huì)促銷。 (7)商品特賣會(huì)。 2.與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)確定銷售點(diǎn)。 (2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付。 (3)招待促銷會(huì)。 (4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷。 (5)代理店及特約店的促銷。 (

8、6)建立連鎖店。 (7)銷售退貨制度。 (8)分期付款促銷。 3.與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞。 (2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化。 (3)銷售競(jìng)賽。 (4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售。 4.廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) (1)pop(銷售點(diǎn)展示)。. (2)宣傳單隨報(bào)夾入。 (3)模特兒展示。 (4)目錄、海報(bào)宣傳。 (5)報(bào)紙、雜志廣告。 銷售帳款回收計(jì)劃的編制 1.與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃，(如表1.7所示)是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2.以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表1.

9、7，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額 日平均銷售總 注：1.回收率=當(dāng)月回收計(jì)劃合計(jì)月初客戶賒款余額+當(dāng)日銷售計(jì)劃1002.無(wú)法回收率=2個(gè)月以上的賒款回收月初客戶賒款余額+當(dāng)月銷售計(jì)劃100 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1.銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 如表1.8所示，每位銷售人員自己將未來(lái)一

10、個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2.周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以將周別行動(dòng)管理制度每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。 3.以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制 1.部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。 2.盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算 如表1.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法