如何評估銷售機會

1、如何評估銷售機會一、是否有機會？1、客戶項目的內(nèi)容和要求明確不明確客戶的要求是什么？對此項目有哪些要解決的問題和想達到的目標(biāo)？誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？此項目與客戶的策略有何關(guān)系？客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？x其主要針對的市場？x其主要客戶和競爭對手？x業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、客戶的財務(wù)狀況好差營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？x與其它類似公司的比較前景？4、項目資金情況有無此項目的預(yù)算？制定預(yù)算的流程？此項目的重要性？挪用該資金的可能性？5、項目的緊迫性明確不明確客戶不得不做的是什么？項目最遲結(jié)束日期？若推遲了會有什么后果？若如期完成會有哪些回報？x對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？6、正式的購買

2、標(biāo)準(zhǔn)明確不明確有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？正式的購買程序？購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？7、他們有無適宜的解決方案適宜不符是否能很好地解決客戶的問題？客戶怎么看我們的方案？要哪些調(diào)整或改進？需要哪些外部資源？8、對銷售資源的要求低高會用多長時間？會額外用哪些內(nèi)外部資源？銷售成本？機會成本？9、與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀強弱我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？競爭對手與客戶的關(guān)系？誰占優(yōu)勢？客戶怎么看待這種關(guān)系？10獨特的商務(wù)價值強弱對客戶的事業(yè)有什么幫助？客戶如何看待“價值”？如何“衡量”可否量化？客戶是否認(rèn)可我們提供的價值？與對手相比，我們提供的價值是否有獨到之處？評估銷售機會三、我們能否能贏？11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強

3、弱客戶內(nèi)部誰希望我們贏？他們做了哪些事來支持我們？他們在內(nèi)部有沒有威信？12客戶高層的認(rèn)可強弱高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？你是否已取得了他們的信任？你將如何接近他們？13企業(yè)文化的兼容性相融不相融客戶機構(gòu)文化？與我們的不同之處？他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？我們能否去適應(yīng)？14非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)明確不明確客戶實際上如何做決定？有哪些無形的或不確定的因素？我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益高低訂單金額？是否超過我們的底限？所用時間？有沒有超過我們時間限度？16長期收益高低未來三年帶來的生意潛力？能否超過我們的底限？如何讓客戶有所承諾？17利潤率高低預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？是否符合我們的要求？如何提高此項目的利潤率？18風(fēng)險度低高哪些因素會導(dǎo)致我們失?。咳羰×?，會對我們有何影響？19戰(zhàn)略價值有無除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？5w2pl為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？l財