永錦電纜策劃案

1、永錦集團電纜事業(yè)部營銷策劃書策劃編制人：魏華策劃時間：2011年11月8日第一章：總序第二章：市場定位第三章：風險分析第四章：營銷方案第五章：部門規(guī)劃第六章：部門職能第七章：各種文本以及管理制度1、客戶產(chǎn)品經(jīng)銷合同2、業(yè)務員管理制度及提成方案3、業(yè)務員培訓流程5、商務部報價流程6、招投標項目管理流程7、招標項目申請表8、業(yè)務員出差費用申報流程9、客戶接待流程10、客戶內部附加結算合同11、格式買賣合同第一章總序電纜生產(chǎn)行業(yè)目前在中國尚處于一個起步的階段，產(chǎn)品附加值較低、科技技術含量不高。目前市場無序的價格戰(zhàn)爭，導致各個廠家的利潤和成本不斷的提高。在目前中國的電纜行業(yè)每年700億的產(chǎn)值中，被幾千

2、家的電纜廠家分享，要想在行業(yè)中有一定的生存空間，管理在營銷當中起著重要的作用，實際電纜行業(yè)的利潤應該說來至于管理費用。且目前整體的金融環(huán)境不佳的情況下，電纜行業(yè)對于資金風險的控制也是要求相當?shù)母撸壳半娎|行業(yè)主要分為三大區(qū)域：第一為北方市場，也就是河北等地的電器設備用電線電纜，該區(qū)域的產(chǎn)品主要以極低的價格占領了中國該產(chǎn)品銷售的大半部分，但該區(qū)域的電力電纜在市場上沒有發(fā)展空間，因長期的低劣產(chǎn)品口碑很難進入市場，特別是南方市場根本就盲區(qū)；第二為長江三角洲的江浙市場，該區(qū)域的產(chǎn)品質量參差不齊，也是電纜行業(yè)產(chǎn)業(yè)廠家分布最多的地方，也是我公司在產(chǎn)品定位上主要考慮的競爭對手；第三為珠江三角洲的廣東和廣西市

3、場，但該區(qū)域的競爭對手在東南市場的市場占有率不高，主要在廣東；福建；廣西；云南等銷售不錯！產(chǎn)品質量也以非標為主，以價格優(yōu)勢決定市場份額！第二章市場定位永錦電纜在目前的市場定位應以下面幾點來考慮：1、 沒有品牌效果，一切歸結于零；2、 市場占有率沒有，產(chǎn)品知名度不高；3、 生產(chǎn)資質不完善，服務體系有待建設；4、 產(chǎn)品規(guī)格體系不完善，障礙整體服務；5、 前期服務有待于磨合，需不斷的改進；6、 價格體系是市場競爭的前提；市場定位建議就現(xiàn)開始的電纜生產(chǎn)企業(yè)，在知名度和名譽度沒有的前提下，建議用適當?shù)膬r格和優(yōu)質的售前和售后服務來確定市場的方向，同時，給予經(jīng)銷商充分的市場保護是相當重要的，同時，必須和客戶

4、建立一個誠信合作的基石。但同時也應該注意市場的盲目發(fā)展，在有必要的市場可以選擇寧缺勿亂的方式來確定該市場的動向。產(chǎn)品在市場上的銷售應該處于價格偏中等，但產(chǎn)品質量和包裝一定要有自己的特色，選擇經(jīng)銷商也應本著不求量但求長期合作的客戶，同時，對于客戶的誠信方面要求高一點，建議使用銀行信用制度的方式來確定經(jīng)銷商的等級，并給予適當?shù)男庞弥苻D金！隨著人們生活水平的不斷提高，和國家新農村建設的政策出臺，大大帶動了縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費水平，而對于該市場一直沒有得到各個電纜生產(chǎn)企業(yè)的重視，是個很大的銷售盲區(qū)，公司可以將適當?shù)木Ψ旁谠搮^(qū)域市場，而且，對于品牌的迅速推廣也是不錯的選擇，可以在廣泛的地區(qū)建立良好的群眾基

5、礎和信譽度！第三章風險分析目前我國大部分電纜生產(chǎn)企業(yè)都為中小型的企業(yè)，行業(yè)產(chǎn)能過剩，導致市場十分的混亂，產(chǎn)品質量沒有保證，價格競爭進入惡性循環(huán)，加上原材料的高位運行和原材料的國際接軌性，銅價的波動也造成了很大的市場風險和生產(chǎn)成本的不斷提高,如何控制企業(yè)的風險是目前電纜行業(yè)的主要任務，主要有以下幾點：1、 嚴格控制企業(yè)流動資金，有效的利用資金的周轉率，主要在控制招標項目的付款方式和產(chǎn)品的積壓上及時的進行調整；2、 由于電纜行業(yè)特殊的銷售模式，造成了很多的訂單形成了原材料的價格上漲的中間差，致使本來利潤很小的空間再次受到擠壓，甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。所以，對于報價的時間；原材料價格以及發(fā)貨時間等必須要有

6、嚴格的規(guī)定；3、 強化管理，提高公司效力，在管理方面要長期的堅持優(yōu)化流程；控制成本；提高產(chǎn)品品質；提高工作效率。企業(yè)不斷自我改進，自我提升。同時，強化人員的管理，不斷提高員工的主動執(zhí)行力，開展企業(yè)文化建設，提高員工對企業(yè)的信任度和忠誠度，樹立忠誠第一，能力第二和吸引優(yōu)秀人才的文化氛圍；4、 強化成本管理，要做到外掙市場，內部嚴格控制成本，合理的資金周轉率；材料利用率；設備利用率和勞動生產(chǎn)率是控制成本的關鍵第四章營銷方案根據(jù)目前的公司的狀況和現(xiàn)在處于的環(huán)境，現(xiàn)建議公司采用如下的方式來進行市場的銷售工作！總體來說先開發(fā)浙江的本土市場，然后，逐步向周邊輻射的市場戰(zhàn)略方針，同時根據(jù)自身產(chǎn)品的不足，聯(lián)合

7、其他有關系的廠家建立長期的合作關系！建議采取適當市場調查，根據(jù)以下建議建立合適的銷售策略！一、 以本省的地級市為中心建立銷售處，本省共分為十個地級市，分別為：杭州；寧波；溫州；臺州；紹興；湖州；嘉興；金華；麗水；衢州等十個地級市，在十個地級市中有以杭州；寧波；溫州；臺州為重點逐步建立銷售網(wǎng)絡。二、 目前公司處于剛發(fā)展的階段，建議按照經(jīng)銷商的方式來對市場進行推廣，主要目的是在資金風險上進行嚴格的控制，同時，也增強業(yè)務員的資金風險控制意識，減少不必要的損失。三、 在建立銷售網(wǎng)絡的同時，建立起公司獨特的經(jīng)銷專賣店，統(tǒng)一整體的vi和ci系統(tǒng)，標榜現(xiàn)代的電線電纜銷售體系；建立良好的市場窗口形象。四、 建

8、立二級經(jīng)銷商，同時培養(yǎng)和完善二級經(jīng)銷商的銷售體系和銷售網(wǎng)絡，建立長期的合作關系，并對二級經(jīng)銷商的業(yè)務進行及時的指導，同時，對二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商進行及時的協(xié)調，這將是區(qū)域經(jīng)理以后最主要的工作，當然是在市場成熟的情況下才能成立的；五、 建議在本區(qū)域，也就是在臺州建立公司的形象專賣店，在本地建立良好的對外窗口形象，同時，也可以考慮對臺州的所有項目進行一個整體的公關，立足站立本地市場，建立良好的本部環(huán)境，也可考慮建立一支臺州地區(qū)的銷售團隊。六、 建立公司電子商務平臺，加大企業(yè)網(wǎng)絡推廣力度和廣告力度，這也是企業(yè)最初選擇廣告宣傳的最好方式，宣傳主要從公司經(jīng)營理念；產(chǎn)品質量；服務理念等方面為重點。七、

9、一直以來，在電線電纜的銷售上，一般的廠家都是采用直接操作工程項目或者是走市場經(jīng)銷商的模式，對于一般的消費群體，最終拿到的產(chǎn)品的價格實際上已經(jīng)超過了20%的空間，針對這樣的客戶群體，可采取市場直銷的方式來換取銷售空間，同時，也能很好的建立良好的產(chǎn)品市場口碑，并且該市場的份額也能極大限度的得到發(fā)揮；八、 直接終端銷售同時也可以與客戶建立長期的合作方式，例如：電力安裝公司；裝飾公司等等，就臺州目前的裝飾市場來說，一年的電線用量就極為可觀，可以與這些有實力的，信譽度比較好的公司建立合作關系，甚至可以在這些公司的展覽廳擺放適當?shù)漠a(chǎn)品進行宣傳！九、 立足于本地市場，就臺州的路橋；黃巖；椒江；溫嶺；玉環(huán)；天

10、臺；臨海；三門；仙居這三區(qū)六縣，可以與當?shù)氐南嚓P同行業(yè)的門店合作，適當?shù)慕o予廣告裝修方面的費用，以及適當給予這些經(jīng)銷處有比例的放貨，但必須在一個月以內收回貨款，同時必須要求門店按照公司統(tǒng)一的vi形象對外展示，價格也應控制在同樣的范圍內，根據(jù)情況也可以下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別。第五章部門規(guī)劃作為現(xiàn)代的電線電纜生產(chǎn)和銷售企業(yè)，要做到部門建制完善，各部門既有分工也有合作協(xié)調，為保證生產(chǎn)和銷售一般主要建立以下部門：1、 財務部2、 銷售部3、 生產(chǎn)部4、 行政部5、 人事部6、 技術部7、 品質部8、 物流部9、 策劃部10、 采購部11、 商務部12、 售后服務部13、 后勤管理以及保安部第六章部門職能一、

11、財務部（針對電纜部門提出以下要求）1、 做好產(chǎn)品成本核算以及報價體系的建立；2、 做好應收款項和賬目的清晰，并做好客戶的對賬工作，并建立詳細的月報表和季度報表及年度報表；3、 及時與采購部溝通，做好原材料采購工作，并控制好成本以及原材料價格市場波動，造成的成本市場風險；4、 做好每月兩次的庫存對賬工作，并對損耗品的處理以及損耗比例進行及時的通報；5、 對付款方式以及付款標的物的利率進行有效的控制；6、 對物流產(chǎn)生的費用進行及時的核對，并對物流部的賬目進行有效的控制；7、 嚴格的執(zhí)行業(yè)務員的報銷流程和報銷制度的審核，杜絕不正常的一切開支；8、 對外購產(chǎn)品實行嚴厲的價格和資金方面的控制，并對招標項

12、目的付款方式做最后的審核；9、 對客戶的信用等級進行有效的確定；10、 按年度統(tǒng)計銷售人員的銷售量和扣息統(tǒng)計工作；11、 做好合同中的質保金的登記工作，并按照到期時間提示相關部門和人員對賬款進行催收；二、 銷售部1、 對公司整體銷售做出年度銷售方案；2、 配合總經(jīng)理做出年度銷售計劃和實施方案；3、 開拓市場，增加產(chǎn)品市場占有率，擴大產(chǎn)品銷售量，確保貨款的安全回收，控制好資金風險；4、 對公司整體市場做出合理的市場規(guī)劃以及對銷售政策進行合理的調整；5、 對各部門的協(xié)調和配合進行及時的調整；6、 配合人事部門做好業(yè)務員的招聘和培訓工作；7、 配合財務和采購部門做好成本的控制和財務風險的控制；8、

13、確定市場銷售目標，逐月、逐季、逐年做出銷售預測，擬定銷售計劃，核定與落實銷售指標，將目標管理和部門銷售工作結合起來，保證銷售任務的完成。三、生產(chǎn)部（僅指與銷售部有關聯(lián)的）1、保質保量的完成商務部下達的生產(chǎn)指標；2、保持與商務部的日常聯(lián)系工作，對商務部的生產(chǎn)計劃以及生產(chǎn)周期做出準確的答復；3、完成銷售部新業(yè)務員的專業(yè)知識培訓工作；4、四、行政部（僅指與銷售部有關聯(lián)的）1、做好銷售部日常用品的采購和登記工作；2、根據(jù)實際情況安排好銷售部人員住宿工作；五、人事部（僅指與銷售部有關聯(lián)的）1、做好業(yè)務員外出的統(tǒng)計和報銷時間的統(tǒng)計工作；2、每月及時的將銷售部人員的出勤上報財務部；3、協(xié)調銷售部做好人員招聘

14、工作；六、技術部（略！由生產(chǎn)總工提供）七、品質部（略！由生產(chǎn)總工提供）八、物流部（前期可以將物流部放置在商務部）1、根據(jù)市場的規(guī)劃，安排好所有銷售地區(qū)物流的線路，并最大限度的節(jié)約運輸成本；2、與長期合作的物流公司，簽訂長期的合作協(xié)議以及相關如產(chǎn)品損壞；丟失；費用結算明細；3、配合商務部及時的跟蹤和反饋貨物運輸情況和運輸線路；4、做好產(chǎn)品運輸?shù)臋n案登記工作，便于查詢；并每月上報商務部備份；九、策劃部（前期規(guī)劃于商務部）1、建立網(wǎng)絡商務平臺，做好企業(yè)網(wǎng)路推廣，維護產(chǎn)品良好的網(wǎng)絡形象；2、建立電纜形象店和專賣店的設計規(guī)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成裝修設計工作；3、做好公司日常商務檔案管理工作，包括產(chǎn)品經(jīng)銷合同

15、；內部結算合同；外部銷售合同；公司會議記錄；4、負責設計和印制公司的宣傳材料；5、協(xié)助銷售部做出產(chǎn)品推廣的策劃方案，以及經(jīng)銷商會議的規(guī)劃和客戶接待流程計劃；十、采購部：該部門對于電纜市場企業(yè)相當?shù)闹匾ㄗh由公司的財務部直接監(jiān)管，并制定相關的原材料采購流程；十一、商務部1、 根據(jù)管轄的區(qū)域做好客戶的登記和管理工作；2、 對所轄區(qū)域的客戶報價單，根據(jù)不同的客戶類型及時準確的進行報價；3、 根據(jù)財務下發(fā)的報價調整及時的通知所負責區(qū)域的業(yè)務經(jīng)理；4、 負責收發(fā)管理區(qū)域里的所有的文件物品；標書以及匯票；5、 做好日常報價單的管理工作，做到一個月登記冊備查記錄；6、 協(xié)調好策劃部做好所有合同以及結算合同

16、的檔案管理工作；7、 負責按照公司規(guī)定與客戶進行財務對賬。并協(xié)助銷售人員催收應收貨款；8、 按照客戶的要求，及時跟進貨物生產(chǎn)情況和物流情況，并及時的將信息回饋客戶和銷售人員；9、 負責辦理銷售人員在外出差時間的借款和報銷工作；10、 標書組應嚴格按照標書審核流程確定標書。并認真負責的做好投標文件；11、 按照公司的規(guī)定及時的與客戶溝通，并按照要求將調價通知傳真至客戶；12、 嚴格遵守公司的報價制度，對特殊的報價單按照公司的流程和規(guī)定嚴格執(zhí)行；十二、售后服務部1、 及時接受客戶的反饋，并將具體情況上報銷售總監(jiān)以及技術部門，協(xié)調銷售人員做好售后服務工作；2、 負責處理公司所有客戶的投訴建議，并形成

17、書面的文字并存檔；3、 與銷售部協(xié)調，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表；4、 與客戶交流時，應熱情、細心了解設備發(fā)生故障時的狀況，提出解決問題的方法；5、 如果需要到外地服務，應及時和生產(chǎn)部門溝通。在盡可能不影響本公司正常生產(chǎn)的情況下，選派合適人選，快捷、迅速的提供維修服務；在選派的維修人員出發(fā)之前，應向其仔細講解、分析設備故障以及提供參考解決方案，并讓服務人員帶全相關資料及客戶服務回單；6、 在售后服務中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總，與技術部、質管部、生產(chǎn)部討論，提出確當?shù)慕鉀Q方案以便技術部門及時改進；十三、后勤管理及保安部門（略）第七章各種文本和管理制度1、產(chǎn)

18、品經(jīng)銷合同范本臺州市永錦電器有限公司電線電纜產(chǎn)品經(jīng)銷合同甲方：臺州市永錦電器有限公司乙方：雙方為了積極開發(fā)市場，本著平等互利的原則，達成以下合同條款：一、 幾個概念的說明1、 市場（渠道）銷售指乙方取得產(chǎn)品經(jīng)銷權后，自主決定將產(chǎn)品銷售給其他客戶的銷售活動，包括零售、批發(fā)、一般工礦企業(yè)等。該類銷售活動一般由乙方開具發(fā)票（或者收據(jù)）給直接用戶，直接用戶直接付款給乙方。2、 一般工程項目銷售指乙方取得產(chǎn)品經(jīng)銷權后，乙方通過努力，直接用戶指定使用甲方產(chǎn)品并同意與甲方直接簽訂協(xié)議、開具發(fā)票和支付款項的銷售活動，主要包括大中型企業(yè)、工程項目等。3、 招投標項目銷售指甲方開具招投標委托書，委托乙方參加直接用

19、戶召開的公開招投標的銷售活動。該類銷售活動一般由直接用戶和甲方直接簽訂合同、開具發(fā)票和支付款項，主要包括電力系統(tǒng)、市政項目、大型企業(yè)集團等。二、 雙方合作關系1、本合同只約定甲乙雙方在市場（渠道）銷售活動、一般工程項目銷售活動所產(chǎn)生的合作關系，招投標項目銷售活動不在該合同范圍，另外合同約定。2、甲、乙雙方為各獨立的法律責任主體，依法承擔法律及民事、勞務糾紛責任。乙方為獨立經(jīng)營單位或者個人，甲方不承擔乙方的費用。3、乙方與甲方簽訂合同后，應按甲方要求提供有關客戶檔案（如身份證復印件、營業(yè)執(zhí)照、工商稅務登記證、企業(yè)組織機構代碼等）。4、甲方設立專職市場管理機構和管理人員，負責協(xié)助乙方規(guī)范、協(xié)調市場

20、，并對乙方區(qū)域的銷售策略提出合理化建議，如對業(yè)務員培訓等。 5、乙方須每月將本地區(qū)的產(chǎn)品市場信息書面反饋給甲方,包括競品的價格、營銷策略等。6、乙方主動維護甲方品牌和聲譽，不得冒仿甲方產(chǎn)品，不許將甲方產(chǎn)品轉銷到其他已有代理區(qū)域，如若違反，甲方將追究乙方相關責任。（開具委托書的招投標項目除外）7、乙方未經(jīng)甲方同意，不得將經(jīng)銷權擅自轉讓、授權給第三方。8、乙方應協(xié)助甲方辦理經(jīng)銷產(chǎn)品而需要辦理的一切相關手續(xù)，如電力入網(wǎng)許可證、工業(yè)產(chǎn)品備案證等等，所需費用根據(jù)實際情況協(xié)商以雙方書面蓋章有效。9、對于在乙方經(jīng)銷區(qū)域內有招投標工程項目的，甲方有權根據(jù)社會資源對外開具招投標委托書，乙方享有優(yōu)先權。10、簽訂

21、合同后，乙方60天內未與甲方發(fā)生實際買賣關系的，甲方有權單方終止本合同。三、 銷售業(yè)績指標和季度年度業(yè)績獎勵1、甲方指定乙方為 省 地區(qū)的區(qū)域經(jīng)銷商，乙方應在甲方指定的銷售區(qū)域或指定的客戶類別內銷售。（區(qū)域劃分以國家行政區(qū)域為準）2、授權產(chǎn)品范圍為： 。3、授權和考核期間為： 年 月 日至 年 月 日。4、乙方承諾在協(xié)議期間完成 萬元的資金回籠指標。5、年度獎勵制度：獎勵等級實際資金回籠總額（萬元）獎勵比例%一級2005001%二級50010002%三級100015002.8%四級150020003.2%五級2000以上3.5%6、年度獎勵的結算條件和結算（1）12月12月31日期間做到欠款余

22、額為0，乙方可以申請年度獎勵結算，否則不享受年度獎勵。信譽周轉金也需要先還再授信。（2）招投標項目和已經(jīng)享受了特價的產(chǎn)品不再享受年底獎勵。（3）招投標項目經(jīng)甲方書面審批后，可以計算為虛擬銷量以提高獎勵等級。（招投標項目按照買賣合同執(zhí)行，無超期欠款，否則不能計入虛擬銷量）。（4）如果乙方有退貨情況發(fā)生的，甲方將扣除退貨部分所含的各種折扣及優(yōu)惠。（5）在次年春節(jié)前結算。7、甲方可以根據(jù)市場策略，經(jīng)過甲方的書面同意后，按照乙方銷售金額給予乙方一定的推廣費用或者廣告支持。四、 資金管理（一）信譽周轉金1、 甲方愿意提供 萬元的信譽周轉金給乙方以開發(fā)市場。2、信譽周轉金采取“邊發(fā)貨、邊授信”方法，按照每

23、次發(fā)貨金額的 %授信，直至達到信譽周轉金額度。3、每季度甲方有權對乙方的銷售活動進行評估。如果實際資金回籠明顯低于年度資金回籠指標的，甲方有權調整資金回籠指標及相應的信譽周轉金。4、如乙方連續(xù)兩個月內銷售額未達到信譽周轉金的 3 倍，甲方有權收回該信譽周轉金。（二）市場（渠道）銷售活動5、超過信譽周轉金后，乙方再次發(fā)貨的，必須現(xiàn)金提貨。特別情況下，經(jīng)甲方書面審批后，可以采取延期支票、銀行承兌匯票等方式抵押提貨。（三）一般工程項目6、如果是一般工程項目，在甲方與直接用戶簽訂買賣合同協(xié)議后，甲方與乙方另外簽訂結算合同以約定針對該項目的責任和結算關系。7、一般工程項目至少預付 50 %，然后甲方發(fā)貨

24、。8、如果總的欠款超過信譽周轉金，雙方另外協(xié)商。（四）對賬、結算8、甲方發(fā)貨后，乙方保證每月 2 號、 12 號、22號之前與甲方進行銷售對賬，并簽字或者蓋章后傳真給甲方。9、乙方每月分 5 號 、 15 號、 25 號付清之前所欠的貨款，乙方在付款前該產(chǎn)品的所有權歸屬甲方。10、開票金額超過實際發(fā)貨金額的，按超額部分，在50%以內部分，按 8 %計算稅點，在50-100%部分按照 17 %計算稅點。11、甲方業(yè)務人員自帶差旅費，出差至乙方處時，乙方不得借給差旅費，如有均為乙方個人行為，甲方概不負責。五、 發(fā)貨和驗收1、乙方需要指定收貨人和收貨地址，如果中途有變更的，乙方必須以書面形式提前通知

25、甲方。2、 貨款結算以甲方出庫單為準，以托運單為憑據(jù)。3、 如甲方停產(chǎn)或其它原因未能及時供貨的，應事先通知乙方。4、乙方按甲方企業(yè)生產(chǎn)標準或訂單要求的標準進行交驗貨，乙方收貨后七個工作日為質量驗收期，逾期視為驗收合格。如對產(chǎn)品質量有異議的，需書面提出。5、乙方要求的無質量問題的退貨或者換貨，由此發(fā)生的運輸、裝卸、倉儲等費用由乙方承擔。同時承擔銅價波動帶來的風險以及退貨折扣率。六、 其他1、甲方持有和使用的企業(yè)商號（名稱）、商標、圖案及其他標記，均屬甲方知識產(chǎn)權。未經(jīng)甲方書面同意，乙方均不得直接或間接地、全部或部分地使用甲方商號、商標、圖案注冊。2、合同有效期為 壹 年，從 年 月 日起，至 年

26、 月 日結束。本合同期滿自行失效。3、如有合同變更，必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂變更協(xié)議書生效。4、甲乙雙方任何一方不得擅自終止或變更合同。若發(fā)生不可抗力或特殊事件時，一方應以書面形式通知另一方，經(jīng)雙方協(xié)商后，同意終止合同的，雙方債權債務應當立即結清。5、本合同期滿后可協(xié)商續(xù)訂，雙方應在本合同期滿前一個月進行續(xù)訂協(xié)商，如協(xié)商不成，乙方必須在合同期滿十天內付清所有欠款。如所欠款未在十天內付清，甲方將按照同期銀行貸款利息收取欠款滯納金，甲方并保留追究乙方法律責任和經(jīng)濟賠償?shù)臋嗬?、本合同一式叁份，甲方執(zhí)貳份乙方執(zhí)壹份，經(jīng)雙方法人代表簽字蓋章即日起生效。7、超越本合同的承諾，必須以補充協(xié)議形式，并經(jīng)甲

27、方總經(jīng)理簽字并蓋章后生效。8、本合同如有爭議，雙方應協(xié)商解決，協(xié)商不成提交法院。甲方（蓋章） 乙方（蓋章）代表簽字： 代表簽字：簽約地點：簽約時間：2、業(yè)務員管理制度及提成方案范本永錦集團業(yè)務員管理制度為了擴大公司銷售業(yè)績，增加市場占有率，樹立企業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽度，現(xiàn)就公司銷售部業(yè)務員制定以下管理規(guī)定，望遵照執(zhí)行一規(guī)章制度：1嚴格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。2、團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派，洶酒、賭博。3、業(yè)務員出差期間，每天早九點以前用當?shù)毓秒娫捪蚬緟R報，每月出差前、后到公司內勤處登記以便考核工資。4.業(yè)務員每月出差回公司后，必須按時上班，如

28、有事請假要辦理請假手續(xù)，經(jīng)主管審批后方可離開公司。5.業(yè)務員出差期間，不得關機，否則將進行相應的處罰。6.出差期間應合理安排工作時間，要有工作計劃，出差日記要有客戶詳細檔案及客戶庫存和當月產(chǎn)品消化情況，分析競爭對手信息，每月要按時交回公司。7正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造永錦品牌。8.嚴格執(zhí)行公司銷售政策，不得擅自以公司名義與客戶簽訂附加協(xié)議。9.不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交司法解決。10.每月30日前回公司報到，參加每月例會，不得無故缺席（特殊情況除外）。11.每月出差回公司后，應積極核對帳目，以免長時間不對帳，發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象。12、業(yè)務員每月出差前應填寫出差計劃單和

29、出差費用申請單，經(jīng)相關領導簽字確認以后方可出差。二旅差費標準：1.工資標準:按照人事部的規(guī)定確定2.旅差費標準：差旅費實行包干制，每天按照 100 元補貼，（其中住宿費 60 元；生活費 40 元）不報銷出租車的費用，但長途的其他車費按照實報實銷的原則。3.如有特殊情況需要改乘飛機的，公司不補貼車費與機票之間的差額。4通訊費按照公司規(guī)定的標準，憑營業(yè)廳開具的正式發(fā)票報銷。5其他費用例如生活費以及接待客戶產(chǎn)生的費用，必須請示相關領導后方可報銷，并提前開具接待申請單，說明將產(chǎn)生費用的具體類別。三獎金制度：1、自第一單收取貨款開始，將視為該業(yè)務員開發(fā)的客戶，該客戶的所有訂單均計入該業(yè)務員的提成范疇。

30、2.從每年的1月1日開始計算，12個月為一個周期，年底進行總的決算。3、在年底進行總的決算時，出質保金以外應收貨款必須全部收回，且質保金需要經(jīng)銷的客戶作出擔保協(xié)議。4、為了方便提成的結算，除了質保金的提出一年結算一次外，其他提成每個季度可根據(jù)財務回款實際情況結算一次，在下一月的15天以內算清。5.提成的比例根據(jù)客戶類型方式計算：（1）新開發(fā)的客戶在兩年內提成的比例為：0.8%（2）兩年以后的客戶提成的比例為：0.6%（3）按照公司規(guī)定的任務量如超額完成，按照總量1%的比例結算提成6、對于直接的終端銷售，現(xiàn)款提貨的，如有超出價格部分按照公司與員工28的比例當月結算；四考核辦法： 1.結算總額提成

31、時必須將全部貨款收回時方可結算。2.工程項目的提成根據(jù)回款總額計算，如該項目款項全部回籠時，可以立即結算剩余部分的提成。3.對于工程的質保金，需在年底集中結算一次，跨年度的在次年年底結算。4.銷售人員對應收款項必須及時追討，如未按照合同約定按時追回的公司將按照月息1.5的利息對業(yè)務員進行處罰。5.銷售員在銷售過程中因項目考察不清或者賒銷造成的呆賬和死賬，則不能結算所有提成，并承擔該賬款的賬務責任。五其他：1、該管理制度經(jīng)公司蓋章后，業(yè)務人員人手一份，嚴格按照以上規(guī)定執(zhí)行！2、如甲、乙雙方中途解除勞動合同關系的，或者乙方中途離開的，乙方自愿承諾放棄未發(fā)獎勵部分，同時本協(xié)議自動作廢。甲方（公司）簽

32、章： 乙方：代表簽字： 日期： 日期：4、 業(yè)務員培訓流程一、 業(yè)務員招聘要求：1、 具備高中及以上文化水平，年齡在25-35之間，兩年以上業(yè)務經(jīng)驗；2、 有強烈的成功愿望，能適應長期出差；3、 良好的語言表達能力和溝通能力，有進取心，有目標和動力：4、 有市場渠道銷售和電器行業(yè)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先； 二、 業(yè)務員培訓安排1、 公司文化理念，企業(yè)文化的了解，公司創(chuàng)建歷史的回顧以及目前的經(jīng)營狀況，由行政部完成；2、 新入職員工的認識以及加強員工對企業(yè)以及行業(yè)的認知度的介紹；（前1、2項用一天的時間）3、 新員工的產(chǎn)品知識培訓；（已有相應培訓教材，預計用兩天的時間）4、 銷售人員商務禮儀培訓；（一天的時

33、間）5、 財務相關知識培訓：（一天的時間）6、 電纜市場操作和工程項目操作；（一天的時間）7、 公司的管理制度和運行流程；（一天的時間）8、 電線電纜的招投標以及注意事項9、 公司銷售人員的管理制度和提成獎金制度；（8、9項一天）10、 電線電纜的生產(chǎn)流程以及機器的主要功能；（一天的時間）11、 市場介入階段總經(jīng)理的會議；12、 新職員的聚會；5、 商務部報價流程范本（根據(jù)永錦目前情況建立）商務部報價流程訂單接收產(chǎn)品報價訂單確認買賣合同內部結算合同款項確認生產(chǎn)訂單生產(chǎn)確認 物流部確認 財務確認 、物流發(fā)貨 物流跟蹤 物流提貨確認 存檔備查 區(qū)域銷售人員確認6、商務部招標項目流程商務部投標項目流

34、程招標文件的接收 招標文件的審核并備案填寫相關的招投標信息 生產(chǎn)部和技術部核實生產(chǎn)周期以及生產(chǎn)規(guī)格型號 財務部確認付款方式 商務部經(jīng)理確認報價體系和簽字 銷售總監(jiān)簽字確認（超過兩百萬的須經(jīng)總經(jīng)理確認） 招標小組制作標書 報價中心及時與客戶聯(lián)系確定報價策略 簽訂內部結算合同 簽訂外部買賣合同 合同存檔（財務部；策劃部各一份） 跟進項目賬款回收 售后服務跟進6、 招投標項目審核表永錦集團電纜項目招標審核表項目申報人項目申報區(qū)域申報時間項目申報名稱產(chǎn)品主要規(guī)格(特殊非型號規(guī)格為主)型號長度型號長度投標總金額投標時間投標保證金方式及資金要求付款方式： 技術部意見：簽名生產(chǎn)部意見：簽名財務部意見：簽名銷

35、售部意見：簽名總經(jīng)理辦公室：簽名備注：本表共三份：商務部；財務與技術部各留存一份7、 業(yè)務員出差申請表借款單范本出差申請表出差人部門職位區(qū)域出差時間從20 年 月 日到 月 日共計 天 日至 日區(qū)域處理事項達成結果借款金額住宿費用生活費用車費部門財務部主管出差借款單借款人部門職務借款事由：借款金額大寫：部門財務部主管8、 客戶接待流程表范本客戶接待流程規(guī)定一 填寫客戶接待申請單填寫人： 填單時間： 年 月 日客戶姓名客戶性別來賓人數(shù)客戶區(qū)域到廠時間用車 住宿 用餐 禮品 參觀 領導接見 購票來廠的主要目的離廠時間陪同人員用車時間接待費用離廠需要物品資質證書選型手冊其他部門領導 行政部門總經(jīng)理二

36、 客戶到廠接待步驟：序號接待內容注意事項1客戶到接待室休息2客戶參觀公司樣品間和了解公司情況（光碟）3客戶到車間參觀4客戶與部門經(jīng)理溝通公司銷售政策5安排客戶與公司領導見面6安排客戶休息或者用餐提前安排三客戶離廠步驟：序號內容注意事項1為客戶申領相關資料及物品2安排客戶與領導道別3行政部安排用車4送客戶到車站或者機場四部門用車申請單申請人部門職務用車時間月 日 時至 月 日 時接待客戶姓名接待地點車號部門主管行政九、內部附加結算合同結算合同出賣人（甲方）： 項目代理人（乙方）： （身份證號： ）（本合同為代理方與生產(chǎn)方雙方結算依據(jù),為原產(chǎn)品購銷合同的重要附件。原產(chǎn)品購銷合同中賣方為臺州市永錦電

37、器有限公司，買方為 ，本合同簡稱“直接用戶”。）雙方本著自愿、平等、互利的原則，達成以下結算協(xié)議：一、產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價款等1、原合同合計金額 元，出廠價 元（具體見報價單）。出廠價大寫： 元。（以生效時銅價為準）2、如果產(chǎn)品購銷合同及其隨后的具體訂單有調整，結算合同約定的結算內容也相應調整，部分重要條款通過補充協(xié)議約定。二、交貨標準和質量技術標準1、雙方約定的交貨標準為： 。（出廠價格與之相應）。2、因為乙方指定的標準與產(chǎn)品購銷合同標準不一致，乙方自愿承擔該合同的風險擔保金 萬元，由乙方欠條內容為準。3、交貨標準臨時改變需提前 天書面通知甲方。4、產(chǎn)品遇當?shù)毓ど藤|檢或者直接用戶內部抽檢

38、等造成的費用，除產(chǎn)品定做國家標準外，所有費用均有代理人承擔。三、其他交貨、運輸、包裝、驗收等條款見原產(chǎn)品購銷合同條款中的內容，乙方承諾：1、無異議，完全同意產(chǎn)品購銷合同。2、如乙方有不同要求，則約定為以下，并承擔由此產(chǎn)生的一切責任。約定內容為： 。四、產(chǎn)權轉移和劃分原產(chǎn)品購銷合同中約定標的物所有權自 貨款付清 時起向直接用戶轉移。乙方承諾：如果直接用戶不承認該條款，或者直接用戶違約，乙方自動成為擔保責任人。五、結算的方式和期限1、雙方通過評估，協(xié)議一致，就結算方式重新達成以下條款：（1）預付款 %，金額為： 元。（2）剩余部分結算方式為： （3）以上資金，直接用戶的付款可以作為乙方付款，不足部

39、分由乙方補充支付。2、本合同簽訂之日起 天內收到預付款，逾期甲方可拒絕接收訂單，并且乙方承擔由此產(chǎn)生的原產(chǎn)品購銷合同違約責任。甲方收到預付款之日起合同生效。六、項目利潤（業(yè)務費）的結算1、結算方式：按單結算，一個訂單一結算。2、公司代墊費用： 3、實際開票金額超過廠價金額部分（超廠價部分），50%以內部分按照 %計收稅點，超過50%以上部分按照 %計算稅點。4、超出正常運輸噸位路程費用： 5、電纜盤費用： 6、超過合同期限的延遲交貨，按照逾期天數(shù)以年月息 %計收費用。7、超過合同期限的延期付款，按照逾期天數(shù)以月息 1 %計收資金利息。8、承兌匯票貼息： 。八、其他1、本協(xié)議一式_貳_ 份，雙方

40、各執(zhí)_壹_份。如發(fā)生爭議，雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，提交法院。雙方簽字生效。2、當本合同與產(chǎn)品經(jīng)銷合同或代理合同條款相沖突時，以本合同為準。3、本協(xié)議隨結算簽字結束完成后自動失效。出賣方：上海永錦集團 項目代理人：代表： 十、格式買賣合同買賣合同買方： 合同編號 ：賣方：臺州市永錦電器有限公司 簽訂時間： 簽訂地點：雙方根據(jù)中華人民共和國合同法，本著自愿、平等、互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致，簽訂合同如下：一、 產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價款等：（不夠部分可另加附頁，附頁應當簽字）：產(chǎn)品名稱規(guī)格型號單位數(shù)量單 價金額（元）合計人民幣金額（大寫）二、 質量標準、出賣人對質量負責的條件：1、 常規(guī)產(chǎn)品應符合

41、國家同類標準；2、 特殊品種產(chǎn)品無國家標準，出賣人提出具體標準，雙方同意后，由出賣人滿足協(xié)議定做；3、 買受人應妥善保管所收產(chǎn)品，并在電纜安裝時必須嚴格按照操作規(guī)程進行敷設，違章敷設致使電纜損壞責任自負，非防水產(chǎn)品嚴禁淋雨和在滲水或水浸環(huán)境中使用。三、 交提貨時間及數(shù)量（無明確交提貨期限的合同不生效）合同生效后 內，出賣人直接發(fā)貨到指定地點；分批交（提）貨時間及數(shù)量： 若買受人暫不要求供貨，但首次發(fā)貨不得超過合同約定發(fā)貨時間后的七天，否則賣方有權計收一定利息和倉儲費。（先期支付合同總額50%并承諾貸款提貨的除外）交貨方式：（自本條起凡有遇“”時，用“”標記加以確認）買受人自提 出賣人代運四、運

42、輸方式及到站：鐵路 水路 公路從出賣人倉庫發(fā)至： 五、運輸及運輸保險承擔：買受人承擔 出賣人承擔六、產(chǎn)品包裝及包裝物的回收1、根據(jù)產(chǎn)品特點，出賣人確定包裝物；包裝物應確保產(chǎn)品在正常儲運過程中不受損壞：2、可重復使用的包裝物（鐵木盤）或支撐架在貨物送到或用完后 （應/不再）返回出賣人。七、標的物所有權自貨款兩清時起轉移，但買受人未履行支付價款義務的標的物屬于出賣人所有。八、標的物計算方法：1、電線以每卷計算（以實際米數(shù)計價）2、電纜以每米計算3、電纜交貨長度允許在合同數(shù)量的基礎上 0.5 交貨，以實際交貨長度結算。4、電纜允許交割的段數(shù)為： 九、驗收標準、方法及提出異議期限：貨到由買受人按訂購標

43、準簽收并全面驗收，如有異議七天內書面提出，逾期則視為標的物符合要求。十、結算的方式和期限（應明確具體期限日期）：1、本合同簽訂之日起 天內，買受人應向出賣人支付總價的30、40、50計 元作為預算款，（逾期出賣人可拒絕接收），出賣人收到買受人預付款之日起合同生效。2、貨款結算期限為 3.本合同價款買受人必須直接支付出賣人賬戶，未經(jīng)出賣人書面許可不得支付現(xiàn)金，未經(jīng)出賣人書面許可不得支付任何第三方或個人。十一、違約責任按合同法相關規(guī)定執(zhí)行十二、免責事由自然災害、戰(zhàn)爭等不可抗爭力及情勢變更，需及時通知對方并提供證明。十三、解決合同糾紛的方式：如發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的由本合同簽訂所在地人

44、民法院解決。十四、其他約定事項：1、買受人指定 等為收貨人，聯(lián)系電話： ，如有變更另行書面通知，否則應在出賣人商品發(fā)貨單上加蓋買受人公章予以確認。2、屆交貨期，買受人要求推遲交貨的，應書面?zhèn)髡娓嬷鲑u人，為避免生產(chǎn)資金擱置，遇材料價格上漲的應承擔供方差價損失（貨款已先期支付30%以上的除外）.3、本合同印刷部分禁止涂改，否則即因 簽訂人超越代理權而涂改無效；本合同手寫部分與印刷部分約定相沖突的，以印刷部分為準。4、買受人要求增補產(chǎn)品的，應另行簽訂買賣合同。5、其他約定： 十五、本合同一式 肆 份，買賣雙方各執(zhí) 貳 份。出賣人：（章）地址：法定代表人：委托代理人：電話：傳真：開戶銀行：賬號：郵政

45、編碼：買受人：（章）地址：法定代表人：委托代理人：電話：傳真：開戶銀行：賬號：郵政編碼：公（簽）證意見：經(jīng)辦人：公（簽）證機關（章）年 月 日有效日期：本合同自簽訂之日起至需方欠供方貨款全額付清之日自然終止。永錦集團上海永錦電氣技術有限公司電線電纜市場營銷方案為了迅速的將永錦電線電纜打入目標市場，在最短的時間里取得很好的社會效益和經(jīng)濟效益，建立永錦線纜的獨立品牌，現(xiàn)根據(jù)永錦的實際狀況以及目前針對的市場情況，做如下市場營銷方案，以供領導決策并提出相應的指導！一、 銷售目標和任務1、 目前已經(jīng)到了年關，且公司的生產(chǎn)設備還沒有完全到位的情況下，首先，建立強有力的銷售隊伍，并對銷售隊伍進行有效的培訓和

46、整合，同時針對公司立足于本省的戰(zhàn)略方針，加大對于本省其他的地級市銷售人員的招聘和組織工作；2、 完善內部流程和協(xié)調各部門的運作方式，形成一套完整的從生產(chǎn)；報價；銷售；物流；售后服務的體系，并不斷完善各個流程和部門的建制；3、 本著不求量求穩(wěn)的銷售方針，在公司電線電纜啟動的第一年，完成銷售任務保底五千萬元，爭取目標八千萬元；做到年底資金回籠率達到99%。在浙江范圍內設立專賣形象店50家，形成初步的品牌效益；二、 銷售政策1、 統(tǒng)一規(guī)劃市場，在浙江省內實行以縣級市為單位的市場劃分，建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，并嚴格執(zhí)行區(qū)域代理制度，控制銷售市場的串貨和相互壓價的現(xiàn)象；2、 在建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡的同時，必須要求

47、各個銷售點建立全國統(tǒng)一的vi企業(yè)形象，按照不同的裝修級別可將其分為形象店和旗艦店兩種，同時對于涉及到vi形象的裝修費用部分，實行不同的報銷政策，按照所簽合同的總額實行分級報銷的制度，并在年終按照任務量一次性返回；3、 按照行政區(qū)域的劃分和區(qū)域的不同特點，必須與經(jīng)銷商簽訂一定的任務量，初步定位于起步量為兩百萬元至五百萬元，這也是公司在初期所重點關注的客戶類型和客戶群體；4、 在業(yè)務中產(chǎn)生的銷售合同，原則上控制在五十萬以下可直接與經(jīng)銷商簽訂買賣合同，并嚴格按照經(jīng)銷代理協(xié)議的規(guī)定進行賬務結算，五十萬以上的采購合同，由公司直接與終端客戶簽訂采購合同，并同時與經(jīng)銷商簽訂內部合同以便于結算；5、 由經(jīng)銷商建立的形象店原則上按照首次進貨不低于10萬的標準，同時，公司免費提供常用的電纜的樣品以及宣傳資料，用于店面產(chǎn)品的陳設，利于終端銷售市場；6、 在建立銷售網(wǎng)點時，按照形象店門頭500元的標準；旗艦店按照1000元的標準（提供正規(guī)發(fā)票），簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，在首次的進貨款中予以減免，其他如形象背景和展示柜等等費用，按照公司的形象店報銷制度到年底進行按量核銷；7、 建立完善的客戶信用制度，在銷售的過程中，根據(jù)客戶的資金回籠情況建立客戶信用檔案，可將信用制度分為a;b;c三個級別，按照a級可授信10%；b級