高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)

1、高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)1考試時(shí)間：120分鐘。2.書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）一次吸食卷煙消費(fèi)水平問(wèn)卷調(diào)查中，成功調(diào)查了20000人，調(diào)查資料匯總表（見(jiàn)下表），請(qǐng)根據(jù)該表的數(shù)據(jù)，對(duì)性別、地區(qū)兩個(gè)因素一起作交叉列表分析（計(jì)算相應(yīng)百分比）。（有計(jì)算步驟，保留兩位小數(shù)）。吸煙消費(fèi)水平調(diào)查資料匯總表價(jià)位男（人）女（人）農(nóng)村城鎮(zhèn)農(nóng)村城鎮(zhèn)吸食5元以上的卷煙吸食2-5元卷煙6650522557001425165135560140樣品數(shù)量（人）118757125300700190001000第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）某煙草公

2、司16月卷煙銷(xiāo)售額分別如下表所示，請(qǐng)分別用簡(jiǎn)單算術(shù)平均法、加權(quán)算術(shù)平均法預(yù)測(cè)計(jì)算該公司7月份的卷煙銷(xiāo)售額,并比較以上兩種預(yù)測(cè)方法的不同點(diǎn)。（假設(shè)16月份的權(quán)數(shù)分別為1、2、3、4、5、6）（有計(jì)算步驟，保留兩位小數(shù)）二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）某煙草公司有x、y兩個(gè)品牌卷煙在價(jià)格檔次分布上具有很強(qiáng)的同質(zhì)性，尤其是在30、50、80、100元/條這四個(gè)價(jià)格檔次上互為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。以下是x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表（以y品牌為參照物），請(qǐng)回答以下問(wèn)題。x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品

3、牌305600140052005024800550019600802700540024001001250180012001、請(qǐng)計(jì)算x品牌今年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額。（有計(jì)算步驟，保留一位小數(shù)）(4分) 第二題：維護(hù)品牌（10分）某煙草公司每年年終對(duì)合作的工業(yè)企業(yè)進(jìn)行一次評(píng)估，主要評(píng)估項(xiàng)目包括重要度、誠(chéng)信度、配合度、貢獻(xiàn)度四個(gè)方面，權(quán)重分別為10、30、20和40。根據(jù)評(píng)估結(jié)果將合作供應(yīng)商分為特級(jí)供應(yīng)商（總分95）、一級(jí)供應(yīng)商（80總分95）、二級(jí)供應(yīng)商（60總分80）、三級(jí)供應(yīng)商（總分60），并分別與其建立相應(yīng)的合作關(guān)系。甲工業(yè)企業(yè)評(píng)估結(jié)果如下：重要度90分、誠(chéng)信度100分、

4、配合度95分、貢獻(xiàn)度100分。請(qǐng)回答以下問(wèn)題。1甲工業(yè)企業(yè)屬于何種供應(yīng)商？(2分)2、針對(duì)甲工業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商級(jí)別，x煙草公司在品牌推廣方面應(yīng)該為其提供哪些服務(wù)措施？(8分)三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（25分）現(xiàn)有卷煙零售客戶(hù)的某些資料，因該店店主夫妻系下崗職工，剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)半年多時(shí)間。請(qǐng)你根據(jù)下面這些資料回答以下問(wèn)題。（一）經(jīng)營(yíng)環(huán)境1、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：該客戶(hù)屬于家庭式綜合零售店，主營(yíng)副食、雜貨，兼營(yíng)卷煙；地處某五金商貿(mào)城對(duì)面，同側(cè)為居民小區(qū)，周邊人流量較大。2、消費(fèi)群體構(gòu)成：消費(fèi)群體主要是該五金商貿(mào)城業(yè)主（約占20%）及周邊固定的居民(約占50%)、五金商貿(mào)城運(yùn)輸工及其他外來(lái)打工人

5、員(占30%)。3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：附近有6家卷煙零售店，最近的1戶(hù)距離約50米左右；附近有一小型連鎖超市，對(duì)面有一售煙亭，小區(qū)門(mén)口有一煙酒店。該客戶(hù)周邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較嚴(yán)峻。4、客戶(hù)性格：丈夫隨和、誠(chéng)實(shí)，妻子性格開(kāi)朗。兩人容易相處，待客熱情，便于客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展工作。（二）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1、1-6月份，該店共銷(xiāo)售卷煙930條，銷(xiāo)售金額70251元,以平均8%的毛利率計(jì)算，共盈利5620.08元。1-6 月 份參數(shù)指標(biāo)銷(xiāo) 量（條）所占比率（%）省內(nèi)煙74079.57%省外煙19020.43%一類(lèi)煙616.56%二類(lèi)煙16217.42%三類(lèi)煙33335.81%四類(lèi)煙28030.1%五類(lèi)煙9410.11%2、該客戶(hù)

6、經(jīng)營(yíng)面積50平方米，其卷煙陳列面積約1平方米，貨架2平方米。3、該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格約18個(gè)，陳列無(wú)序。只從當(dāng)?shù)責(zé)煵莨具M(jìn)煙。4、該地區(qū)卷煙平均銷(xiāo)售單價(jià)為93元/條，經(jīng)銷(xiāo)卷煙品種多，近期有新品卷煙上市。1、分析卷煙零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，并從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面進(jìn)行客戶(hù)盈利能力分析。(13分)2、制定一份簡(jiǎn)要的客戶(hù)發(fā)展方案提升該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。（共12分）第二題：客戶(hù)維護(hù)（25分）下面是mm 市煙草公司“零售客戶(hù)滿意度調(diào)查匯總表”，共調(diào)查525戶(hù)。按照滿意100分，比較滿意80分，一般50分，不滿意0分的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定。請(qǐng)根據(jù)資料回答以下問(wèn)題。零售客戶(hù)滿意度調(diào)查匯總表一、卷煙供應(yīng)調(diào)查內(nèi)容評(píng)

7、價(jià)等級(jí)得分滿意比較滿意一般不滿意1.11一次訂貨總量限制16525590151.12對(duì)一次訂貨單一品種的數(shù)量限13對(duì)卷煙供應(yīng)政14緊俏貨源分配透明度19023090151.15緊俏貨源分配公平性170200110451.16大路產(chǎn)品供應(yīng)200190100351.17對(duì)高檔卷煙供給1902508051.18對(duì)中檔卷煙供19對(duì)低檔卷煙供給120200150551.20對(duì)提供卷煙品牌（豐富性）1802509051.21卷煙擠壓變形情況3001804051.22卷煙短少、破損情況2801905051.23卷煙霉變、發(fā)干情況3

8、50165100合計(jì)264228451090248二、價(jià)格策略調(diào)查內(nèi)容評(píng)價(jià)等級(jí)得分滿意比較滿意一般不滿意2.11對(duì)煙草公提供卷煙的批發(fā)價(jià)格2502205502.12對(duì)實(shí)行全市統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià)格2802202502.13對(duì)批零差率2401809015合計(jì)77062017015三 服務(wù)調(diào)查內(nèi)容評(píng)價(jià)等級(jí)得分滿意比較滿意一般不滿意3.11客戶(hù)經(jīng)理拜訪服務(wù)態(tài)度105210160503.12客戶(hù)經(jīng)理拜訪服務(wù)內(nèi)容85190180703.13客戶(hù)經(jīng)理拜訪頻率701801701053.14送貨的及時(shí)性2102506053.15配送卷煙品種和數(shù)量的準(zhǔn)確性2502601053.16送貨員服務(wù)態(tài)度2202307053.

9、17送貨員文明禮貌用語(yǔ)200210100153.18市管員執(zhí)法水平70180230453.19市管員文明執(zhí)法80190220353.20執(zhí)法時(shí)效性90220190253.21工作效率100210180353.22打擊假、私、非卷煙力度120170200353.23電話訂貨員服務(wù)態(tài)度2502205053.24電話訂貨員文明用語(yǔ)2602303233.25訂貨記錄準(zhǔn)確性2702401053.26電話訂貨周期2402305053.27投訴渠道150190170153.28對(duì)投訴建議處理結(jié)計(jì)295038102212478制表單位：mm市煙草公司 年 月1分別計(jì)算卷煙供應(yīng)、價(jià)格策

10、略、服務(wù)等工作內(nèi)容得分及該公司客戶(hù)滿意度。(有計(jì)算步驟，保留2位小數(shù)) (8分)2按照滿意度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。(9分)3mm市煙草公司為了提高客戶(hù)滿意度應(yīng)該采取哪些措施？(8分)高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)五參考答案一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）答案：性別： 男性吸5元以上卷煙百分比：同理得：男性吸2-5元卷煙百分比：35.00%女性吸5元以上卷煙百分比：72.50%女性吸2-5元卷煙百分比：27.50%按地區(qū)：農(nóng)村中吸5元以上卷煙百分比：同理得：農(nóng)村中吸25元卷煙的百分比：44.02%城鎮(zhèn)中吸5元以上卷煙百分比：80.00%城鎮(zhèn)中吸25元卷煙百分

11、比：20.00%吸煙消費(fèi)水平與性別及地區(qū)的關(guān)系（交叉列表）價(jià) 位男性 女性 農(nóng)村 城鎮(zhèn)(%) (%) (%) (%)吸5元以上卷煙吸25元卷煙65.00 72.50 55.98 80.0035.00 27.50 44.02 20.00合 計(jì)100.00 100.00 100.00 100.00第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）1簡(jiǎn)單平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)。答案： 答：該公司7月份的卷煙銷(xiāo)售額為5650.00萬(wàn)元。 （1分）2加權(quán)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)。答案：根據(jù)題意，16月的權(quán)數(shù)分別為：，用加權(quán)平均法預(yù)測(cè)7月份的銷(xiāo)售額為答：該公司7月份的卷煙銷(xiāo)售額為5561.90萬(wàn)元。（1分） 3比較兩種預(yù)測(cè)方法的不同點(diǎn)。答案：簡(jiǎn)單

12、算術(shù)平均法是將觀察期內(nèi)預(yù)測(cè)對(duì)象的各期數(shù)據(jù)的算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測(cè)值的預(yù)測(cè)法。加權(quán)算術(shù)平均法，是對(duì)參加平均的各個(gè)數(shù)據(jù)給予不同的權(quán)數(shù)，計(jì)算出加權(quán)平均數(shù)，并把它作為預(yù)測(cè)值的預(yù)測(cè)方法。(6分)二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）1、請(qǐng)計(jì)算x品牌今年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額。（有計(jì)算步驟，保留一位小數(shù)）(10分) 答案：30元/條x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率=（x品牌-去年x品牌銷(xiāo)量）/去年x品牌銷(xiāo)量=（5600-5200）/5200*100% =7.7%同理得：50元/條x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率=26.5%80元/條x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率=12.5%100元/條x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率=4.2%30

13、元/條x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額= x品牌/ y品牌=5600/1400=4同理得：50元/條x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額=4.580元/條x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額=0.5100元/條x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額=0.7價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品牌305600140052007.74502480055001960026.54.58027005400240012.50.51001250180012004.20.7第二題：維護(hù)品牌（10分）1甲工業(yè)企業(yè)屬于何種供應(yīng)商？(2分)答案：甲工業(yè)企業(yè)的評(píng)估結(jié)果：900.1+1000.3

14、+950.2+1000.4=9+30+19+40=98分，屬于特級(jí)供應(yīng)商，x煙草公司應(yīng)與之建立戰(zhàn)略型合作關(guān)系。2、針對(duì)甲工業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商級(jí)別，x煙草公司在品牌推廣方面應(yīng)為其提供哪些服務(wù)措施？(8分)答案：對(duì)于此類(lèi)供應(yīng)商，在品牌推廣方面，應(yīng)該采取以下措施：（1）重點(diǎn)關(guān)注其品牌的成長(zhǎng)情況，努力挖掘薄弱市場(chǎng)和品牌潛力，主動(dòng)開(kāi)展品牌培育和推廣工作；（2）積極響應(yīng)供應(yīng)商的品牌推廣要求，協(xié)助其制定品牌推廣方案，確定品牌推廣目標(biāo)、計(jì)劃和措施；（3）負(fù)責(zé)品牌推廣工作的具體執(zhí)行，包括目標(biāo)客戶(hù)的選擇、品牌煙投放方式的確定、售點(diǎn)環(huán)境的布置、消費(fèi)引導(dǎo)、廣告品投放等；（4）定期跟蹤其品牌煙的投放情況和市場(chǎng)供需平衡情況，

15、跟蹤市場(chǎng)價(jià)格情況，必要時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售策略以確保品牌煙的有序、均衡投放；（5）對(duì)重點(diǎn)品牌還可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展品牌推廣的專(zhuān)項(xiàng)考核，以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員培育品牌的積極性。三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（25分）1、分析卷煙零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，并從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面進(jìn)行客戶(hù)盈利能力分析。(13分)答案：客戶(hù)盈利能力分析。從上資料可以發(fā)現(xiàn)：該店的卷煙銷(xiāo)售主要以低檔大眾卷煙為主，占總銷(xiāo)量76%；中檔煙僅17.42%；高檔煙僅占總銷(xiāo)量的6.56%。地產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售740條，占總銷(xiāo)售量的79.57%，所占比例較大（3分）。優(yōu)勢(shì)：1、地段好，人流量大，有較大的發(fā)展?jié)摿Γ?分）；2、店主誠(chéng)信經(jīng)

16、營(yíng)，為人和藹，待人熱情（1分）；3、正規(guī)渠道進(jìn)貨，從不售假（1分）；4、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，平均銷(xiāo)售單價(jià)93元/條，該店平均銷(xiāo)售單價(jià)75.5元/條，有較大的提升空間（1分）。劣勢(shì)：1、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)低，一、二類(lèi)煙銷(xiāo)量不好，主銷(xiāo)中、低檔卷煙（1分）；2、卷煙經(jīng)營(yíng)面積偏小，卷煙陳列品種少而無(wú)序，卷煙盈利水平低（1分）；3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間短，缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（1分）；機(jī)會(huì)：1、對(duì)面五金商貿(mào)城業(yè)主和流動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力還可進(jìn)一步發(fā)掘，有增加卷煙銷(xiāo)量、提高銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的空間（1分）；2、公司可供經(jīng)銷(xiāo)的卷煙品種多，近期有新品卷煙上市（1分）。威脅：1、周邊卷煙零售店較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈（1分）。2、制定一份簡(jiǎn)要的客戶(hù)發(fā)展方案提升該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

17、能力。（共12分）答案：1、制定合理的拜訪，加強(qiáng)客戶(hù)溝通（2分）；2、幫助提升客戶(hù)終端形象（2分）；3、鼓勵(lì)客戶(hù)增加卷煙品種數(shù)量，特別是做好新上市卷煙品牌的上柜和培育（2分）；4、分析附近消費(fèi)者的消費(fèi)特征，積極進(jìn)行推廣、促銷(xiāo)（2分）；5、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)能力（2分）；6、提高省外煙的進(jìn)貨和出樣比例，提高省外煙的銷(xiāo)售量（2分）。第二題：客戶(hù)維護(hù)（25分）1分別計(jì)算卷煙供應(yīng)、價(jià)格策略、服務(wù)等工作內(nèi)容得分及該公司客戶(hù)滿意度。(有計(jì)算步驟，保留2位小數(shù)) (8分)答案：（1）卷煙供應(yīng)工作得分=（2642100+284580+109050+2480）13525=54630013525=80.04分（2分

18、）（2）價(jià)格策略工作得分 (770100+62080+17050+150) 3525=1351003525=8578分（2分）（3）服務(wù)工作得分 (2950100+381080+221250+4780) 18525=71040018525=75.17分（2分）（4）mm市煙草公司滿意度80.0440%+85.7820%+75.1740%=32.02+17.16+30.07=79.25分。（2分）2按照滿意度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。(9分)答案：分析：（1）卷煙供應(yīng)工作，得分8004分。達(dá)到比較滿意的標(biāo)準(zhǔn)。低檔卷煙的供應(yīng)、訂貨限制、緊俏卷煙的供應(yīng)公平、透明。（2分）（2）卷煙價(jià)格策略，得分8578。介于比較滿意和滿意之間。（2分）（3）服務(wù)工作，得分7517分。介于一般和比較滿意之間，客戶(hù)尚不滿意