如何策劃一個好的選房活動

1、第三只眼看選房開盤 選房開盤僅僅是一次營銷活動嗎？選房開盤僅僅是一次營銷活動嗎？ 選房活動的實現(xiàn)目的 市 場 的 認 同 價格實現(xiàn)價格實現(xiàn) 銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn) 形象實現(xiàn)形象實現(xiàn) 品牌實現(xiàn)品牌實現(xiàn) 服務(wù)實現(xiàn)服務(wù)實現(xiàn) 宏觀環(huán)宏觀環(huán) 境境 微觀環(huán)微觀環(huán) 境境 中觀環(huán)中觀環(huán) 境境 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境 項目拿地項目拿地 營銷系統(tǒng)中的一個重要環(huán)節(jié)，是一個項目市場價值實現(xiàn)的端口。營銷系統(tǒng)中的一個重要環(huán)節(jié)，是一個項目市場價值實現(xiàn)的端口。 市場研究市場研究整體定位整體定位前期規(guī)劃前期規(guī)劃 項目動工項目動工形象推廣形象推廣 客戶積累客戶積累選房開盤選房開盤 階段銷售階段銷售 銷售結(jié)束銷售結(jié)束 客戶維護客戶維護 價格測

2、算價格測算 樣板房開放樣板房開放 客戶二次客戶二次 梳理梳理 市場環(huán)境市場環(huán)境 選房時間選房時間 園林開放園林開放 客戶一次客戶一次 梳理梳理選房活動選房活動 選房場地選房場地 安排安排 價格體系價格體系 中觀環(huán)境 中觀環(huán)境要素分析 要素點要素點目的目的考慮因素考慮因素 選房時間選房時間 確定開盤時間，實現(xiàn)銷售工作倒計時。工程條件、客戶積累情況 市場環(huán)境市場環(huán)境 制定合理的選房時間，合理的價格基礎(chǔ)范 圍。 競爭對手、政府政策 客戶梳理客戶梳理1 通過營銷手段初步的篩選，預(yù)估客戶數(shù)量， 調(diào)整營銷執(zhí)行過程 產(chǎn)品試探、客戶數(shù)量、客戶意向 客戶梳理客戶梳理2 再次通過營銷手段，進一步確實把握客戶 購買

3、意向， 價格、客戶數(shù)量 園林開放園林開放 外部營銷動線的實現(xiàn)，未來生活環(huán)境的體 驗，實現(xiàn)價格的價值體現(xiàn)。 工程條件 樣板房開放樣板房開放 擬像化生活，未來生活空間的體驗工程條件 價格體系價格體系 精確定位價格，最終把握客戶購買心理， 為成功開盤作準備。 市場狀況，競爭對手、誠意客戶 積累情況，銷售率、銷售周期。 選房場地選房場地 價值實現(xiàn)道具，充分渲染選房環(huán)境，促成 成交。 促進銷售、便利性，價格檔次 微觀環(huán)境 進行一個完美的現(xiàn)場活動 達到理想銷售率的實現(xiàn)？ 選房活動九大要素 流程環(huán)節(jié)流程環(huán)節(jié) 場地動線場地動線 人員安排人員安排 物料準備物料準備應(yīng)變措施應(yīng)變措施 信息控制信息控制 后勤保障后勤

4、保障 準備機制準備機制 選房活動選房活動舒適度舒適度 舒適度舒適度 選房活動九大要素（流程環(huán)節(jié)） 簽到簽到/分組分組進場等候進場等候前奏安排前奏安排抽簽抽簽/排號排號 客戶梳理客戶梳理銷控選房銷控選房 財務(wù)交錢財務(wù)交錢對單核查對單核查 合同簽約合同簽約 禮品發(fā)放禮品發(fā)放 合同復(fù)核合同復(fù)核 核查出場核查出場 節(jié)目表演節(jié)目表演 n場地分區(qū)布置一定要考慮渲染現(xiàn)場氛圍為主。 n客戶梳理排隊區(qū)域要考慮23組的預(yù)留數(shù)量。 選房活動九大要素（場地動線/分區(qū)） 道路引導(dǎo)區(qū)道路引導(dǎo)區(qū) 簽到區(qū)簽到區(qū)等候區(qū)等候區(qū)抽簽區(qū)抽簽區(qū) 排隊區(qū)排隊區(qū)銷控區(qū)銷控區(qū) 收銀區(qū)收銀區(qū)對單區(qū)對單區(qū) 簽約區(qū)簽約區(qū) 禮品區(qū)禮品區(qū) 復(fù)核區(qū)復(fù)核

5、區(qū) 場外區(qū)場外區(qū) 猶豫猶豫/逼定區(qū)逼定區(qū) 梳理區(qū)梳理區(qū) 氛圍氛圍 n基本原則 n各環(huán)節(jié)要合理安排人員數(shù)量 n重要環(huán)節(jié)重點安排 n人員分區(qū)崗位要明確 n人員要物盡其用 選房活動九大要素（人員安排） n重點環(huán)節(jié)：重點環(huán)節(jié)：簽到區(qū)、抽簽區(qū)、梳理排隊區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)。 n人員調(diào)節(jié)：人員調(diào)節(jié)：簽到區(qū)人員可擔(dān)當(dāng)二重崗位。 n人員安排：人員安排：根據(jù)經(jīng)理、策劃和銷售同事不同特點，安排不同崗位。 n崗位安排：崗位安排：有些崗位雖然人員少，但是對選房效果非常重要，如銷控崗位、 猶豫逼定崗位安排銷售方面人員效果較好，而對單崗位、簽到崗位等則安 排策劃人員效果較好。 n崗位配比：崗位配比：為了保證整體選房全過程流

6、暢，加快選房速度，重要環(huán)節(jié)需要 較好的搭配，如收銀、簽約、復(fù)核，比例接近1：3：1（經(jīng)驗值），但具 體要根據(jù)預(yù)估的到場客戶數(shù)量而定。 選房活動九大要素（物料準備） n選房前需要對選房過程中所用的一切物料進行“清單式”的梳 理，考慮到所有的過程細節(jié)需要。 類型類型目的目的內(nèi)容舉例內(nèi)容舉例 工作物料工作物料 信息控制物料信息公式板、對單表等 工作崗位需要桌子、筆、尺子、對講機等 客戶物料客戶物料 客戶到現(xiàn)場所需資料、禮品、座椅等 包裝物料包裝物料 現(xiàn)場包裝氛圍導(dǎo)示、帳篷、條幅、彩旗、氣球、鮮花等 選房活動九大要素（信息控制） n從開始到最后，保證對現(xiàn)場信息獲取的一致， 保證現(xiàn)場的順利。 n一般來看

7、，主要有四種信息流。 類型類型目的目的信息范圍信息范圍 客戶簽到客戶簽到/分分 組組 確知道客戶到場情況 確知客戶分組情況 工作人員、所有客戶 抽簽順序抽簽順序 確定客戶的選房順序相關(guān)環(huán)節(jié)工作人員、所有客戶 銷控選房銷控選房 賬面銷控單位狀況工作人員、選房客戶 銷控對單銷控對單 反饋實際銷售狀況工作人員 n良好的后勤保障將極大的鼓舞現(xiàn)場同事的 工作熱情，提升自身的工作狀態(tài)。 n交通保障 n餐飲保障 n物品保障 選房活動九大要素（后勤保障） n不同的項目、不同的開發(fā)商，選房的情況 千差萬別，為了使選房活動完善，需要提 前預(yù)演準備。 選房活動九大要素（準備機制） n找出過程問題。找出過程問題。 n促進工作熟悉場地流程。促進工作熟悉場地流程。 n各崗位人員的間的相互了解，加強內(nèi)部合作。各崗位人員的間的相互了解，加強內(nèi)部合作。 n給開發(fā)商以積極引導(dǎo)，加強配合度。給開發(fā)商以積極引導(dǎo)，加強配合度。 n作為每個項目開盤選房，都要考慮多種因 素的變化，根據(jù)具體情況的不同，以及開 發(fā)商等不同的情況要求，盡可能考慮一些 候