工長培訓(xùn)講座：索賠管理

1、二0一一年二月 v施工索賠是建筑安裝市場的一種正?，F(xiàn)象，是合同和法律賦予受損失方的權(quán)利。 對于我們安裝企業(yè)來講是一種保護(hù)自己，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益，避免損失，增加利潤 的手段，是提高項目管理水平的有效途徑，也是企業(yè)控制工程成本，增加施工 收入，實現(xiàn)開源節(jié)流，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要渠道。同時索賠也是避免風(fēng)險損失 的重要措施之一。 v在當(dāng)今國內(nèi)外工程承包工程低報價盛行的激烈競爭條件下，承包商如果不善于 索賠，以減少自己的損失和爭取盈利，就可能無法生存下去。為此，承包商必 須不斷地提高和具備先進(jìn)的施工管理、尤其是索賠管理水平，其關(guān)鍵在于培養(yǎng) 和造就一批自己的合同管理技術(shù)人員和專家，使他們具備：強(qiáng)烈的索賠意識；

2、豐富的專業(yè)技術(shù)、合同、法律知識；出色的公關(guān)工作能力。 v在當(dāng)今競爭十分激烈是建筑市場上,承包商要想以高價中標(biāo)幾乎是不可能 的事“, 中標(biāo)靠低價,贏利靠索賠”是許多承包商總結(jié)的經(jīng)驗。索賠是承 包商在建筑市場上保護(hù)自身權(quán)益、彌補(bǔ)損失、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要和有 效手段。承包商索賠的成效如何,是與承包商的索賠策略和索賠技巧密切 相關(guān)的。 v施工方在提出索賠時，只要理由充足，證據(jù)確鑿，索賠價格和期限合理，按規(guī) 定的索賠程序，就完全有可能取得補(bǔ)償，彌補(bǔ)損失。 目錄 工程簽證和索賠是兩個既有區(qū)別又相互聯(lián)系的不同概念工程簽證和索賠是兩個既有區(qū)別又相互聯(lián)系的不同概念 1 3 5 ； 按按索賠目的索賠目的分分 施工

3、索賠施工索賠 按按索賠的合同依據(jù)索賠的合同依據(jù)分分 按按索賠事件的索賠事件的 性質(zhì)性質(zhì)分分 按索賠的處理按索賠的處理 方式分方式分 工期工期 索賠索賠 費(fèi)費(fèi) 用用 索索 賠賠 工工 期期 延延 誤誤 索索 賠賠 合合 同同 外外 索索 賠賠 道道 義義 索索 賠賠 合同合同 被迫被迫 終止終止 的索的索 賠賠 合合 同同 內(nèi)內(nèi) 索索 賠賠 工工 程程 變變 更更 索索 賠賠 工工 程程 加加 速速 索索 賠賠 意外意外 風(fēng)險風(fēng)險 或不或不 可預(yù)可預(yù) 見因見因 素索素索 賠賠 其其 他他 索索 賠賠 單單 項項 索索 賠賠 綜綜 合合 索索 賠賠 按索賠的有關(guān)按索賠的有關(guān) 當(dāng)事人分當(dāng)事人分 承承

4、 包包 人人 與與 業(yè)業(yè) 主主 承承 包包 人人 與與 分分 包包 人人 承承 包包 人人 與與 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 承承 包包 人人 與與 保保 險險 公公 司司 7.施工索賠分類說明 合同內(nèi)索賠:是指索賠所涉及的內(nèi)容可以在履行的合同中找到條款依據(jù)，并可 根據(jù)合同條款或協(xié)議中預(yù)先規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)劃分責(zé)任，按違約規(guī)定和索賠 費(fèi)用、工期的計算辦法提出的索賠。一般情況下，合同內(nèi)索賠的處理解決相 對容易。 合同外索賠:合同外索賠與合同內(nèi)索賠依據(jù)恰恰相反，即索賠所涉及的內(nèi)容 難于在合同條款及有關(guān)協(xié)議中找到依據(jù)，但可能來自民法、經(jīng)濟(jì)法或政府有 關(guān)部分頒布的有關(guān)法規(guī)所賦予的權(quán)力。 道義索賠，是指承包人無論在

5、合同內(nèi)或合同外都找不到進(jìn)行索賠的依據(jù)， 沒有提出索賠的條件和理由，但他在合同履行中誠懇可信，為工程的質(zhì)量、 進(jìn)度及與發(fā)包人配合上盡了最大的努力，但由于工程實施中估計失誤，確實 造成了很大的虧損，懇請發(fā)包人給予救助，這時，發(fā)包人為了使自己的工程 獲得良好的進(jìn)展，出于同情和信任合作的承包人而慷慨予以費(fèi)用補(bǔ)償。發(fā)包 人支付這種道義救助，能夠獲得承包人更理想的合作，最終發(fā)包人并無損失。 7.施工索賠分類說明 單項索賠，是指某一事件發(fā)生對承包人造成工期延長或額外費(fèi)用支出時，承 包人即可對這一事件的實際損失在合同規(guī)定的索賠有效期內(nèi)提出的索賠。因 此，單項索賠是對發(fā)生的事件而言。單項索賠可能是涉及內(nèi)容比較簡

6、單，分 析比較容易、處理起來比較快的事件。也可能是涉及內(nèi)容比較復(fù)雜、索賠數(shù) 額比較大、處理起來比較麻煩的事件。 綜合索賠又稱一攬子索賠，是指承包人在工程竣工結(jié)算前，將施工過程中 未得到解決的或承包人對發(fā)包人答復(fù)不滿意的單項索賠集中起來，綜合提出 一次索賠，雙方進(jìn)行談判協(xié)商。綜合索賠一般都是單項索賠中遺留下來的意 見分歧較大的難題，責(zé)任的劃分、費(fèi)用的計算等各持已見，不能立即解決。 8.施工索賠常見的誤區(qū) 索賠意向通知索賠意向通知 干干 擾擾 事事 件件 原原 因因 分分 析析 尋尋 找找 索索 賠賠 理理 由由 事事 態(tài)態(tài) 調(diào)調(diào) 查查， 尋尋 找找 索索 賠賠 機(jī)機(jī) 會會 收收 集集 證證 據(jù)據(jù)

7、 發(fā)發(fā) 生生 干干 擾擾 事事 件件 損損 失失 調(diào)調(diào) 查查 分分 析析 起起 草草 索索 賠賠 報報 告告 在在 合合 同同 規(guī)規(guī) 定定 的的 時時 間間 內(nèi)內(nèi) 提提 交交 監(jiān)理監(jiān)理 審查審查 分析分析 評價評價 索賠索賠 要求要求 的合的合 理性理性 和合和合 法性法性 業(yè)主業(yè)主 審查審查 談判談判 解決解決 過程過程 索賠的內(nèi)部處理索賠的內(nèi)部處理 提交索賠報告提交索賠報告 解決索賠解決索賠 就索就索 賠達(dá)賠達(dá) 成統(tǒng)成統(tǒng) 一意一意 見，見， 形成形成 簽證簽證 尋找索賠機(jī)會是項目管理人員的工作重點之一。一旦發(fā)現(xiàn)可索賠的機(jī)會不尋找索賠機(jī)會是項目管理人員的工作重點之一。一旦發(fā)現(xiàn)可索賠的機(jī)會不

8、能有任何拖延能有任何拖延 ，應(yīng)及時發(fā)出索賠通知，不能等到工程竣工驗收后再提出索，應(yīng)及時發(fā)出索賠通知，不能等到工程竣工驗收后再提出索 賠要求。賠要求。 索賠機(jī)會常常表現(xiàn)為具體的索賠事件。索賠機(jī)會常常表現(xiàn)為具體的索賠事件。索賠（索賠（干擾）事件是索賠處理的對干擾）事件是索賠處理的對 象，事態(tài)調(diào)查、索賠理由分析、影響分析、索賠值計算等都針對具體的干象，事態(tài)調(diào)查、索賠理由分析、影響分析、索賠值計算等都針對具體的干 擾事件。在承包工程中常見的可以提出索賠的干擾事件有擾事件。在承包工程中常見的可以提出索賠的干擾事件有17項：項： 。 在工作中 ,凡業(yè)主需要的資料 ,承包商應(yīng)及時、詳細(xì)、準(zhǔn)確地報送 ,爭取一

9、次審批。 施工現(xiàn)場次序井然，做到有令即行，有令即止。 誠信服務(wù)，樹立品牌意識，加大 管理力度，在業(yè)主與監(jiān)理的心目中贏得良好的信譽(yù)。 平時應(yīng)多利用各種機(jī)會與業(yè)主進(jìn)行交流 ,聯(lián)絡(luò)感情 ,在平等的基礎(chǔ)上和業(yè)主建立 和保持友好合作、相互信任、相互理解的關(guān)系。 事先做好談判準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 談判中一要注意維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計較；三要控制主動權(quán)，并留 有余地。 談判的最終決策者是承包方的領(lǐng)導(dǎo)人，可實行幕后指揮，以防僵局和陷于被動。 注意談判藝術(shù)和技巧： 實踐證明，在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此， 采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場容易奏效，既掌握原則性

10、，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談 判中要隨時研究和掌握對方的心理，了解對方的意圖；不要使用尖刻的話語刺激對方，要以理 服人，求得對方的理解；善于利用機(jī)遇，因勢利導(dǎo)，用長遠(yuǎn)合作的利益來啟發(fā)和打動對方；準(zhǔn) 備有進(jìn)有退的策略。在談判中該爭的要爭，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法；在 談判中要有堅持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準(zhǔn)備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣：對分 歧意見，應(yīng)相互考慮對方的觀點共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。 工程簽證涉及到工程價款的變更（通常是增加）和工期的 變更（通常是延長），關(guān)系到施工企業(yè)和建設(shè)單位的根本利益， 建設(shè)單位為避免工程造價的增加，常會采取不簽證、少簽證、

11、 拖延簽證等方式來應(yīng)對。發(fā)包人拒絕簽證的情形是普遍存在的， 原因一方面是發(fā)包人害怕其工作人員亂簽證，故一概禁止簽證； 另一方面是有些發(fā)包人不尊重承包人的工作，故意耍賴。如何 應(yīng)對發(fā)包人的這種行為，是項目經(jīng)理等現(xiàn)場人員非常關(guān)心的問 題。施工企業(yè)碰到此類情況，可采取以下方法進(jìn)行防范： 。 如簽證證工程量較大，而對方違反合同規(guī)定拒不簽證，影響工程的進(jìn)一步 開展以及工程款的支付的，施工方可以考慮行使合同法上的先履行抗辯權(quán)， 以停工等方式要求對方先履行簽證的義務(wù)。 文件 v 總之總之 , ,索賠是一項復(fù)雜而又艱巨的工作索賠是一項復(fù)雜而又艱巨的工作 , ,關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利 益。益。隨著業(yè)主、監(jiān)理管理章程進(jìn)一步健全隨著業(yè)主、監(jiān)理管理章程進(jìn)一步健全 , ,索賠工作也逐步步入正常軌索賠工作也逐步步入正常軌 道道 。承包商。承包商所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠，所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠，在在 項目管理工作實踐中項目管理工作實踐中 , ,應(yīng)根據(jù)工程的具體實際應(yīng)根據(jù)工程的具體實際 , ,充分理解施工圖紙、技術(shù)充分理解施工圖紙、技術(shù) 規(guī)范及業(yè)主、監(jiān)理、施工單位簽訂約合同協(xié)議和各項往來性文件規(guī)范及業(yè)主、監(jiān)理、施工單位簽訂約合同協(xié)議和各項往來性文件 , ,在索賠在索賠 工作中做到有理、有據(jù)工作中做到有理、有據(jù) , ,有針對性地制定索賠策略并