商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析 135電商 唐新悅 日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需 從中國進口一批紅豆。 中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分 是前一年的存貨。 我國希望先出售舊貨，而日方則希望全 是新貨。 雙方就此展開談判。 案例 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方 面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新 貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一 些，因此希望日方購買去年的存貨。 雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨， 談判陷入僵局。 第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最 新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙 報道今年的紅

2、豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的 問題，我們依然堅持昨天的觀點?！?但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我 們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制 的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我 們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買 就晚了。建議你方再考慮考慮?！?日方沉思良久，仍然拿不定主意。為避免再次陷入 僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊 貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？” 新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。 日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量 為3000噸，并要求新貨量為2000噸。 中方聽后連連搖頭：“3000

3、噸我們可以保證，但是 其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！?日方認為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。 中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供 應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而 為了”。 “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量 降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。 中方表示不同意，談判再次中斷。 過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適 的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下 去。 這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到 2200噸，其中800噸新貨保持不變。 中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆， 其中包括2

4、00噸新貨（實際那位客戶只買走100 噸）。 這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用， 中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任 何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。” 日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口 出去一下，實際是往總部打電話。 回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說： “如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、 降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我 的難處?！?考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才 所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100 噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做 生意都不容易，這樣吧，我再想辦法幫你弄到 100噸新貨?！?日方一聽喜出望外，連連感謝。

5、最后，雙方 愉快地在合同上簽了字。 中方 日方 日本人的談判風(fēng)格 “談判開始后，日方首先大訴 其苦，訴說己方面臨的種種困 難，希望得到中方的幫助?！?特點1.日本人做生意注重個人 之間的關(guān)系，朋友之間的友情 “日方自知理虧，也就不再 說什么，然后借口出去一下， 實際是往總部打電話” 特點2：以集體主義為核心， 即使授予談判代表有簽署協(xié) 議的權(quán)利，合同書的條款也 是集體商議的結(jié)果 “第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意” “過了兩天，日方又來了” 特點3：決策時間長，為了一筆小交易， 他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所 以和日本人談生意，耐心才能保證成功 (1)慢條斯

6、文，循序漸進。 (2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。 （3）決策緩慢，小心謹慎 (4)好大喜功。從談判過程中我們也 可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可 以看出他們喜歡討價還價。 日方談判風(fēng)格 中方談判風(fēng)格 我方開誠布公地介紹了我方紅 豆的情況” 特點：(1)談判坦率真誠。 “中方聽后連連搖頭：3000噸 我們可以保證” “但是其 中2000噸新貨是不可能的，我們 至多只能給800噸?！?特點(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶 水。 “這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議， 你本人也并未要求我們替你保 留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機 會” 特點：（3）足智多謀，鎮(zhèn)定自若。 （4）準備充分，有理有據(jù)。 （5）審

7、時度勢，靈活應(yīng)變。 中方談判風(fēng)格 （1）談判坦率真誠。 （2）直截了當(dāng)，不拖泥帶水。 （3）足智多謀，鎮(zhèn)定自若。 （4）準備充分，有理有據(jù)。 （5）審時度勢，靈活應(yīng)變。 案例中的談判技巧： 談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個 過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進 行。行。 首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作 了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般 專指用于語言上的技巧：專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、提問的技巧、回答的技巧、 調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的都能使己方在不利的 處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去失去”談判的砝碼。談判的砝碼。 使談判局勢由我方控制。使談判局勢由我方控制。 1、確定談判態(tài)度 2、充分了解談判對手 3、準備多套談判方案 4、建立融洽的談判氣氛 5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 6、語言表述簡練 7、曲線進攻 8、談判需要聆聽 談判技巧 在日常生活中我