?？谛阌r代廣場項目市場分析及推廣策略

1、2008房地產營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網 海量房地產營銷策劃資料下載！qq：69031789秀英時代廣場項目市場分析及推廣策略提案 第一部分：項目概況秀英時代廣場位于濱海大道和海港路交匯處，四面環(huán)路，交通四通八達，北臨風光怡人的濱海大道，西接秀英區(qū)主干道海港路，項目總占地43畝，總建筑面積約6.2萬平米，總體規(guī)劃服務功能包括商業(yè)臨街鋪面、商務間兩部分組成，共分兩期期建設，目前開發(fā)的為一期約2.5萬平米臨街商鋪及商務間，項目建成后將成為?？谖鞑康貐^(qū)的商業(yè)領頭羊，將大大的改善秀英地區(qū)的臟、亂、小的商業(yè)格局。第二部分：市場分析一、?？谑猩虡I(yè)地產分析1、市場現

2、狀：2003年，隨著?？凇偵胶喜⒑蟆按蠛？凇备拍畹某霈F以及?？谑信f城改造力度加大，近年來一直處于暗流涌動狀態(tài)的海口商業(yè)地產出人意料地火爆了起來，先是歐美佳，再是嘉華（現在的廣百），周昌（現在的京茂），中誠，風華時代，第一mall（一期工程）與一些中小樓盤試探深淺。接著，義烏小商品批發(fā)城、新外灘復興城、京江商業(yè)廣場、家天下，宜欣商業(yè)廣場，南亞廣場、三葉數碼城等大中型、超大型商業(yè)項目陸續(xù)開工、開盤。一時間，商業(yè)地產成了業(yè)界的投資焦點和市民的議論熱點，?？谏虡I(yè)地產業(yè)也隨之進入“激情燃燒”的時代。這些新規(guī)劃的商業(yè)新軍，或打專業(yè)精品牌或走綜合型休閑購物路線，形成錯位經營、細分市場的格局。與?？诂F有的所

3、謂“新三家一百、明珠、樂普生”形成特色差異。據統(tǒng)計，海口這兩年商業(yè)地產開發(fā)總量約達70多萬平方，以目前海口人口總數123萬人計算，人均占有商業(yè)面積達1平方。海口目前商業(yè)網點4萬個，各種連鎖店、專賣店、超級市場、量販店、倉儲商場、主題商場、電子商務等仍在增多。但由于功能有限，業(yè)態(tài)單一，“同質化”現象突出，形不成“一站式”消費，各店鋪之間只能靠打價格戰(zhàn)來吸引顧客，慘烈的競爭難免發(fā)生。開發(fā)量大，總體消費水平低，經營管理落后，這三點是目前?？谏虡I(yè)地產實實在在的現狀，銷售壓力巨大，招商工作難于進行，這是拋給房產銷售者的難題。2、商圈飽和度?？诘纳唐肥袌鼋涍^多年的發(fā)展，逐漸形成了以“一百、樂普生、明珠”為

4、代表的海秀路商圈；以“解放路、博愛路、大同路”為中心的傳統(tǒng)商圈；以“風華時代、嘉華、京貿百貨”為代表的國貿商圈；以“忠介路、文莊路、中山路”中心的府城老城區(qū)商圈；以第一摩爾為代表的西部商圈尚未形成。這幾大商圈商業(yè)客流量，占到了全市商業(yè)流量的70%以上?，F比較如下：商圈經營模式產品定位客戶群體飽和度海秀路商圈零售為主中高檔商品城區(qū)居民、外地游客接近飽和解放路商圈批零兼營中低檔商品城區(qū)居民、外地游客未飽和國貿商圈零售為主中高檔商品國貿區(qū)域人口為主接近飽和府城商圈批零兼營中低檔商品本地居民未飽和第一摩爾零售為主中高檔商品周邊居民、港口旅客及火車站旅客未飽和3、租金水平?？谑袔讉€中心商圈商鋪租金價格在

5、20450/平米月（商圈中心區(qū)域），平均租金價格在25250元/平米月之間。整體出租的大型商業(yè)物業(yè)租金水平在1550元/平米月（建筑面積），不同業(yè)態(tài)由于營業(yè)額和利潤水平不同，對租金的承受能力也有明顯的差別。綜合近幾年的發(fā)展趨勢，無論是大型商業(yè)物業(yè)或是獨立商鋪，租金水平都呈穩(wěn)中有升的態(tài)勢。4、銷售價格各大商圈的一層商鋪售價在0.8萬5萬/平米（建筑面積）之間，中心區(qū)域（如國貿、海秀路、大同路）旺鋪售價集中在23.5萬之間。5、市場分析總結：商業(yè)中心的群集效應逐漸呈現。圍繞?？趲状笊倘?，依靠解放路、海秀路等商業(yè)中心的輻射作用，現代的商業(yè)交流越來越依賴商業(yè)中心的群集效應?？梢哉f，逐鹿?？谑袌龅南葲Q條

6、件就是更好更有效的融入商圈。商業(yè)地產物業(yè)管理極待完善。真正意義上的商業(yè)運營管理，對于?？谑械纳虡I(yè)地產來說，基本還處于初步階段。很多商城還是開發(fā)商自己在經營管理。商業(yè)地產日后能否有效的吸引商家運營，從很大程度上說，還依賴以現代的商業(yè)運營方式。價格因素讓位于品牌。隨著地產項目的開發(fā)量越來越多，購房者也見得識廣，購買動機偏向理性化，開始注重品牌和產品的外包裝，廣告宣傳在市場營銷中的作用越來越凸顯。二、競爭對手的比較分析1、競爭對手可分為：宏觀競爭對手：為?？诜秶鷥?，產品綜合條件、價格、主要賣點相近的項目。主要競爭對手：為秀英區(qū)范圍內項目綜合條件，價格相近項目。直接競爭對手：為項目周邊區(qū)位、價格、業(yè)界

7、分布、綜合賣點直接沖突的項目。2、競爭項目分布表：宏觀競爭對手主要競爭對手直接競爭對手南亞廣場環(huán)宇商城第一摩爾上邦商業(yè)廣場宜欣商業(yè)廣場福隆廣場金地商業(yè)大街溫州大廈3、競爭性項目對照表名稱戶型價格銷售走勢操作模式經營情況南亞廣場8-1500m2副一樓均價1.2萬、一樓均價2.6萬順暢引進國際大賣場家樂福，帶動其他物業(yè)的銷售，商鋪十年返租8%未開業(yè)上邦商業(yè)廣場未確定未定未上市統(tǒng)一經營，統(tǒng)一管理注重前期的品牌推廣宜欣商業(yè)廣場20-50m2起價25000元/m2最高36800元/m2一般十年返租銷售未開業(yè)福隆廣場未分割未定未上市未定未動工環(huán)宇商城8-3000m21.68萬元/m2一般可返租，可自主經營

8、不理想第一摩爾10-500m2一樓均價14000元/m2二樓均價9000元/m2一般十年返租，前三年8%一次性在總房款里扣除不理想溫州大廈40-120m2均價11000元/m2一般自主經營未建好三、秀英時代廣場的swot分析1、s優(yōu)勢 位于海口市濱海大道與海港路交匯處，兩條城市主干道在此匯聚成黃金交匯點，10多余公里線路均途經此地，商業(yè)經營的“路通、人通、財通”等必備條件均在此寶地聚集。商業(yè)氣氛濃厚：目前現場是具有幾十年歷史的老商業(yè)地段，有100多戶商販在做生意，對面海口港做生意的批發(fā)商近200家，項目南側緊靠秀英第二大菜市場，項目1000米范圍內分布著：第一摩爾、建材城、愛華汽車銷售廣場、汽

9、車西站、物流中心等商業(yè)網點；?？诟奂瘓F、外運公司、海事局、海洋預報臺、可口可樂公司等大中型企事業(yè)單位；銀行、餐飲、電信、醫(yī)院、學校等生活配套，區(qū)域內24小時車水馬龍、人流不息。商鋪面積分隔靈活，門面大、進深短，商鋪的利用率高，一層層高達6.6米，買一層送一層，雙倍層高，雙倍商業(yè)價值。6000多平米的廣場，容易吸引人流匯集；商鋪多，多種商業(yè)業(yè)態(tài)并存，配套設施和服務功能齊全。秀英常住人口15萬左右，港口每天客流量5000人/次，火車站的全面開通都會為廣場帶來沸騰的人潮，為經營者帶來滾滾財源。項目規(guī)劃四面環(huán)路，全部臨街旺鋪，不留有任何商業(yè)死角。與第一摩爾一路之隔，其商場經營成功后也會為廣場帶來巨大的

10、人流。項目一樓小面積（28680m2）獨體商鋪組成，首付低，回報率高，投資者也可根據需要購置一樓多個小型商鋪組成大型商鋪，進行全新布局。600多個轎車生態(tài)停車位，全面滿足商業(yè)運營的需求，具有超前設計意識。廣場的“騎樓”建筑風格，所有臨街建筑都在門前設計有臨空走廊，漫步其間可悠閑購物，不必擔心日曬雨淋之苦。2、w劣勢本地居民總體消費能力低，秀英區(qū)是?？诮洕^為滯后的城鄉(xiāng)交接地。對策：銷售過程中提出西部商圈的概念，擴大影響力。消費的客戶群體單一，不能吸引高層次的消費群到此消費。對策：走中端消費路線。開發(fā)商沒有開發(fā)，管理商業(yè)廣場經驗。對策：建議在銷售前期聘請專業(yè)的商業(yè)運營公司當顧問，自己成立物業(yè)公司

11、進行管理，提升項目的總體形象和投資者的信任度。3、o 機會?？谑姓畬π阌^(qū)的整改和治理，有利于提升項目形象。秀英區(qū)目前沒有上檔次，上規(guī)模的中西餐飲酒家、茶藝、美容美發(fā)、娛樂場所等休閑場所，本項目的建成將彌補這一空缺。火車站通往全國路線不斷增多，項目所在地將成為外地旅客進入市區(qū)的第一站商業(yè)地段，此舉可以提高本項目的知名度和商業(yè)價值。 周邊一些中小型物流公司、貨運公司辦公條件相當簡陋，隨著政府拆遷力度的進一步增大，上述公司急需要中小型的辦公場所，項目三、四層商務間將彌補這一空白。4、t-威脅本案最大的威脅來自第一摩爾，該商城規(guī)模大，功能齊全，管理統(tǒng)一及業(yè)態(tài)齊全。市場上其它區(qū)域的同類產品的競爭也十

12、分激烈，會分流部分投資客。銀行按揭壓力：產權或商鋪地產形態(tài)只能做到5成10年的按揭，投資客還款壓力較大。事實上，投資型項目最吸引人的地方就是“現金回報”，還款壓力太大會直接導致客戶的投資心理的變化，解決的方法就只有資金注入和自行解套兩種方式，資金注入就發(fā)展商適時墊付一到兩成的付款為客戶減低還貨壓力，自行解套就是采取提前返回收益的方式，讓客戶自行提高付款額度，同時減輕發(fā)展商的壓力。小結：綜上所述，項目地段位置交通便利，基本生活配套齊全，人流量大，擁有消費潛力和消費需求，具備開發(fā)潛力；項目優(yōu)勢明顯，機會點多；劣勢清晰，對策有力，威脅點可以靈活處理。四、產品策略1、戶型策略：為了降低總價，建議一層商

13、鋪全部隔成28680m2不等的戶型出售，二、三、四層自由分隔出售，一層分隔成小戶型后，通風情況不理想，建議在施工過程中統(tǒng)一留抽風管道，同時考慮預留出廚房、衛(wèi)生間通水管道，方便以后投資者經營，因一層全部分隔成小戶型，在排水管道方面施工時也要考慮通暢問題，以免以后在使用過程中發(fā)生堵塞。2、配套策略：為了提高產品的檔次，同時為聚集人氣，建議在項目中設置以下配套內容，措施為：在海港路和濱海大道轉彎口處設置大型音樂噴泉水池，兒童樂園及在綠化帶中設置景觀小品。吸引市民前來游玩、休閑，從而大大的提升了人氣；其次可以提升樓盤本身的品質形象。在臨濱海大道的廣場應留出一塊相應的場地，方便廣場文化活動、商家促銷活動

14、的舉行。在項目廣場周圍及內側道路應設置休閑椅，方便消費者休息，同時可增加人氣，并在綠化帶中多種植熱帶植物，如椰子樹、大王棕，用火山巖石建花池等等，與濱海大道和西海岸的熱帶風情溶為一體，吸引消費者的目光。在項目四層的屋面上精心設計具有熱帶風情的空中休閑花園，一方面可為項目增加綠化率，突出生態(tài)型商業(yè)地產的賣點，也可為商務辦公間人員提供一個休閑放松的地方，以后也可出租給商家經營，豐富項目的業(yè)態(tài)。第三部分：項目定位一、總體主題定位1、核心主題形象定位：熱帶海港風情商業(yè)街區(qū)定位說明：與海口的濱海城市形象一致。說明地理位置的優(yōu)越感，港口是人流、物流、資金流匯集地。有觀光價值，具有椰風海韻地域性特色。與項目

15、的南洋建筑風格相符。2、總體口號定位港口上的街鋪含義分解：港口經濟規(guī)劃前景的優(yōu)勢地段的無可復制性，投資回報率高體現出了項目最大賣點-街鋪，獨立產權，獨立空間，獨立收銀所有廣告，無論是平面的，文字的，或其它形式的，均應結合上述二層內在概念進行表現。3、經營主題定位目前，?？谑猩虡I(yè)中心區(qū)競爭日趨激烈，?？谑姓畽C構致力于改變?？谏虡I(yè)分布不平衡的格局，但經基本市調發(fā)現：在秀英區(qū)及港口周邊還沒有一個上規(guī)模的一站式中檔商業(yè)中心，商業(yè)布局基本成散亂狀態(tài)，不上檔次。為此，建議本商業(yè)項目定位為服務于秀英區(qū)15萬人口、火車站、港口、同時適合于外地游客消費的?？谖鞑恳涣鞯闹袡n商業(yè)中心。本項目落成后，將成為秀英地區(qū)

16、的人流聚散中心，也將成為?？谑芯哂写硇缘纳虅?、旅游、娛樂、休閑、購物區(qū)域。消費層次主要集中在中高檔次，以中檔次為主，高檔次為輔。4、基本業(yè)態(tài)分布定位一層經營：特色餐飲、音像店、連鎖藥店、連鎖百貨批發(fā)商場、移動、聯通、電信營業(yè)廳、銀行、郵政、五金店、連鎖眼鏡店、連鎖蛋糕店、品牌服裝專賣店、家居裝飾、時尚飾品、美容美發(fā)、文化用品等。二、三、四層經營：健身中心、茶藝館、咖啡廳、書店、大中型知名餐飲店、連鎖網吧、中高檔保健休閑中心、藝術培訓中心、酒吧、大中型ktv、電腦培訓中心等。5、項目經營理念定位對目標商戶我們不僅售商鋪，而且為商家創(chuàng)造財富并提供全程指導服務。（提供專業(yè)的物業(yè)管理服務）;對購物消

17、費群體豐富的業(yè)態(tài)布局，感受現代新生活的便利，將我們“不僅租售商鋪，而且為商家創(chuàng)造財富”做為對目標商戶的經營理念，讓商家相信本項目具有強大的經營回報和升值潛力，增加投資者的置業(yè)信心。將“豐富的業(yè)態(tài)布局，感受現代新生活便利”做為對消費群的經營理念，展示出本項目滿足各種中檔消費需求同時，為消費者增添享受高品質生活的情趣。6、目標市場定位（1）核心商圈：秀英區(qū)15萬常住人口，港口年約70萬旅客，以及火車站的旅客，貨運的來住客商。（2）次級商圈：國貿北區(qū)及西海岸居住人口，約4萬人口。（3）邊緣商圈：海口其它區(qū)域，約55萬人口。7、目標客戶定位主要以投資客戶為主，以經營戶為補充。而投資客戶的分布具有分散性

18、，即分布在全市其它區(qū)域，也有較大一部分來自外地。故本項目的目標客戶群體除抓住目前原拆遷的經營戶和本區(qū)的投資者外，還應重點向其它區(qū)域擴散。區(qū)域分布 （1）秀英區(qū)、海口其它區(qū)域（2）內地客戶層面劃分主力客戶：專業(yè)房地產投資者秀英區(qū)拆遷經營戶其他區(qū)域看好該區(qū)域商業(yè)發(fā)展前景的客戶次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業(yè)獲取穩(wěn)定收入的居民8、目標消費群定位（1）周邊常住人口（2）港口、火車站旅客及辦公人員（3）到西海岸游客 (4) ?？谄渌胤降南M人群第四部分：招商策略一、強化項目所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展和投資前景，增強投資者的信心；二、強化項目的升值空間，并與其它商業(yè)地產進行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢；三、

19、吸納知名品牌單位進駐，如餐飲、銀行、專賣店等等，增加品牌效應，適應炒作，從而帶動商鋪的銷售進程；四、強化知名品牌企業(yè)進駐項目后，在人流經營回報；五、品牌效應，市場收益等方面的優(yōu)勢及特性；六、投資群體，調動投資積極性；采取返租回報，先租后售，或免管理費等一系列促銷策略，以靈活多樣的付款方式，充分挖掘中小型投資者來投資；七、以區(qū)域市場領導者的地位和姿態(tài)，站在競爭市場的至高點上，增強項目在市場的凝聚力和競爭力；第五部分物業(yè)管理方案一物業(yè)管理的前期介入物業(yè)管理前期介入，可以把物業(yè)管理公司自身積累的一些對物業(yè)設計、管理的專業(yè)經驗融入到項目的設計中去，這樣可以彌補物業(yè)開發(fā)中的種缺陷，進一步滿足業(yè)主的需求，

20、使難點提前得到妥善解決。還可以全面了解物業(yè)，并為以后管理做好準備。物業(yè)管理行為的實質就是為住戶提供服務，然而服務的好與差，是否令業(yè)主滿意，那就看物業(yè)管理公司的管理水平和質量有多高，而物業(yè)管理的水平和質量是否高，關鍵是物業(yè)管理公司的管理水平和質量有多高，而物業(yè)管理工作的水平和質量是否高，關鍵是物業(yè)管理公司對各項內容非常熟悉，諸如土建結構，管線走向，設施建設，設備安裝等物業(yè)情況了如指掌。因此，必須在物業(yè)的前期工作階段就介入管理，這樣才能對今后養(yǎng)護維修的重點有所了解，并做好日后養(yǎng)護維修的重點記錄。為了提高我們樓盤的質量，打造我們良好的樓盤品牌，我們建議物業(yè)管理工作在項目開發(fā)前期就介入，讓消費者真切感

21、受到作為開發(fā)商對物業(yè)管理的重視。特別是如果能夠讓優(yōu)秀的物業(yè)管理公司作為物業(yè)顧問，那將會極大地促進我們的物業(yè)的銷售。二管理費的確定秀英時代廣場的物業(yè)管理，不能按照現在市場上流行的模式進行，應有自己的特色，現在許多開發(fā)商為了促銷自己的樓盤，承諾小區(qū)的物業(yè)管理工作費是怎么的便宜，一些住戶也不過了眼前的利益，購買了樓房，幾年過后，發(fā)覺小區(qū)的物業(yè)管理工作服務質量太差，這時想后悔也來不及了，最后還導致許多工作的關于項目的糾紛發(fā)生，根據海口市目前的商業(yè)地產物業(yè)費收取情況，建議本項目的物業(yè)綜合管理費按基本費.元平方，日常維護費.元平方收取并提供以下服務： 1、本項目的物業(yè)管理公司要為住戶提供周到的服務。首先應

22、該提供清潔、保安、小區(qū)綠化維護、廣場內的房屋維護等這些基本的服務，在此基礎上，還要開展一些特色服務，如代送物品，代繳各項費用、提供代租，招商服務等。2、本項目為商業(yè)項目，只能實施開放式的物業(yè)管理模式，因為本項目所處地段的治安環(huán)境不太好，而本項目的為商業(yè)中心，人流較多，財產較為集中，所以，為更好的保護廣場業(yè)主的利益，本項目應加強保安隊伍的管理，小時盡心盡責為業(yè)主巡邏，保證廣場的安全。3、本項目的物業(yè)管理，應引入先進的智能化設施，以利于更有效地進行管理，秀英時代廣場是屬于一個中檔商業(yè)中心，所以本項目的設施也應具有一定的領先性，以迎合時代的潮流，因此，秀英時代廣場的智能化小平要求具有領先型。4、本項

23、目的物業(yè)管理工作，應由物業(yè)管理公司開展24小時熱線服務，由專門的人員負責，每個管理處設熱線尋呼，與值班電話連通，以保證上不漏掉任何一個投訴電話，并且對相關人員進行專門的培訓，要求對住戶水電方面的投訴兩個小時內予以解決。制定從接聽電話到信息反饋，處理結果的程序化、標準全要求，從而規(guī)范了售后維修服務的工作程序及制度。5、本項目的物業(yè)管理，將更廣泛地接受住戶的監(jiān)管。物業(yè)管理公司和住戶雙方簽訂協議，承諾各自的權利和義務，同時規(guī)定全體業(yè)主可以親自向物業(yè)管理公司提出各種意見或通過業(yè)主委員會，對不合格的物業(yè)管理公司提出撤換的要求。秀英時代廣場的物業(yè)管理，將更注重文化的融合。管理工作公司應經常的組織廣場的活動

24、，在豐富經營戶的業(yè)余生活的同時，又加強經營戶之間的交流，做到大家和睦的相處。另一方面，本項目物業(yè)管理公司經常性地開展廣場活動，做旺廣場的人氣。第六部分：營銷推廣策略一、商業(yè)地產銷售方式分析目前商業(yè)地產較為普遍的銷售方法以虛擬銷位產權銷售方法為主，它的運作流程如下：1、讓一個大商家進駐解決招商問題；2、將商場切成5m215m2的小型鋪位；3、以長期返租，高額的回報來吸引投資者以完成產權銷售；代表項目：“第一摩爾”、“金友誼商場”、“南亞廣場”、“三葉數碼城”、“宜欣商業(yè)廣場”。二、客戶特征分析：1、看好該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展前景2、看好本項目較高的投資回報3、對項目的經營及管理比較關心4、經營戶有豐富

25、經商經驗5、專業(yè)投資者具有豐富的專業(yè)知識，頭腦比較冷靜綜上分析：本項目雖然是秀英區(qū)第一個綜合性商業(yè)中心，但目標客戶群與第一摩爾、南亞廣場、金地商業(yè)大街、環(huán)宇商城、富隆廣場等商業(yè)物業(yè)的目標客戶有部分的重疊，競爭比較激烈。投資者和經營戶的選擇面比較廣，要有效抓住目標客戶，除做出產品自身的個性特色及提高產品的檔次外，有效的推廣和手段，是項目成功銷售的關鍵所在。三、銷售整體思路1、在投資者極為理性的今天，必須采取先招商后銷售的基本策略，先招商，引進各類商家意向進駐，后行銷售，得到商家的認可，就是得到市場的認可，就是讓投資者看到了實實在在的收益，銷售就功到自然成。2、各類商家進駐后，再進行銷售，采用“先

26、租后售”、“帶租約出售”的概念吸引投資者。3、利用返租（風險底、回報高）來吸引投資者。4、用商街良好預期吸引有實力的投資者，不搞“全民置業(yè)”的概念。5、銷售時機：銷售時機應選擇在30%以上招商任務完成后馬上開始，因為此階段對于投資來說最具想象空間。但因存在商家開業(yè)后經營是否穩(wěn)定的不確定性，最好在總體開業(yè)前完成銷售任務。6、因本項目的特殊規(guī)劃定位，建議a棟2、3、4層實行 三年8% 返租計劃（理由：總價高、投資客戶有限、經營類別單一）；三年過后，由管理公司協助商戶與投資者進行續(xù)約，三年返租款共計24%直接在首付款里一次性扣除。 模式訴求：采取該營銷模式，在項目開始運作的前三年，可以由發(fā)展商通過統(tǒng)

27、一經營管理，幫投資者作旺該網點，大大減少其投資的風險，減少其投資的顧慮，這樣勢必會在一定程度上促成銷售。另外開發(fā)商通過出售產權可以快速回籠部分資金，減少自身投資的壓力，通過返租又可以從投資者手中獲得經營權，以方便該項目統(tǒng)一運作。7、其它銷售方式：建議商鋪與商務間捆綁銷售式，買一房優(yōu)惠一房，消化商務間，增加賣點。8、一般在項目推廣的不同階段，售價值會有所變化，建議采用漸進階梯式，漸進階梯式銷售策略的最主要優(yōu)點是可以形成房地產市場上的斷火紅的氣勢，越早決定買鋪，售價越便宜，符合市場上時間便是金錢的哲理，令買家有信心保障，也能激發(fā)后來者，觀望及猶疑類型的買家盡快下抉擇。注：由于市場上在不斷地變化，所

28、以在往后的實際操作將會隨時因市場作出相應的調整。四、價格策略1、本項目的價格策略考慮如下幾點：競爭的優(yōu)勢起碼的利潤空間有結合宏觀大勢，項目建筑進度適度上升的空間2、經結合本項目的優(yōu)劣勢和競爭樓盤的定價策略，現將本項目的價格體系如下： 內部認購均價：一層：11800元/m2，9.5折，實際控制價為11292元/m2二層：4080元/m2，9.5折，實際控制價為3876元/m2三層：3780元/m2，9.5折，實際控制價為3591元/m2四層：3580元/m2，9.5折，實際控制價為3401元/m2商務間：1880元/m2，9.5折，實際控制價為1786元/m2商鋪內部認購總體均價4800元/m2

29、，商務間總體均價1786元/m2注：內部認購階段放量20%左右公開開盤均價：一層：12200元/m2，9.6折，實際控制價為11712元/m2二層：4180元/m2， 9.6折，實際控制價為4012.80元/m2三層：3880元/m2， 9.6折，實際控制價為3724.80元/m2四層：3680元/m2， 9.6折，實際控制價為3532.80元/m2商務間均價：1938元/m2，9.6折，實際控制均價：1860.48元/m2公開開盤總體均價5200元/m2商務間開盤總體均價1860.48元/m2注：開盤放量30%左右 旺銷均價：一層：12400元/m2，9.6折，實際控制價為11904元/m2

30、二層：4280元/m2，9.6折，實際控制價為4108.8元/m2三層：3980元/m2，9.6折，實際控制價為3820.8元/m2四層：3780元/m2，9.6折，實際控制價為3628.8元/m2商務間均價：1968元/m2，9.6折，實際控制價為1889.28元/m2旺銷總價均價5300元/m2商務間均價1889.28元/m2注：旺銷期項目放量40%左右 尾盤期均價：一層：12400元/m2，9.3折， 實際控制價為11539元/m2二層：4280元/m2，9.3折 ， 實際控制價為3980.40元/m2三層：3980元/m2，9.3折 ， 實際控制價為3701.40元/m2四層：3880

31、元/m2，9.3折， 實際控制價為3608.40元/m2商務間：1968元/m2，9.3折， 實際控制價為1830.12元/m尾盤期商鋪總體均價：5100元/ m2尾盤期商務間總體均價：1830.12元/m2注：尾盤期放量約10%左右項目整體均價控制為：商鋪5300元/m2商務間：1850元/m23、項目的租金收益估計一層：60120元/m2二層：3525元/m2三層：3025元/m2四層：2520元/m2商務間：11001300元/月以上租金收益根據兩方面確定：根據項目的地理位置和方位不同；綜合考慮?？诳傮w租金收益及區(qū)域內周邊商鋪的收益情況（附區(qū)域內租金對比表）：服裝加工20m2400元/月

32、（套）公用電話8 m2300元/月（套）家電維修15 m2400元/月（套）音像店15 m2400元/月（套）五金店20 m2500元/月（套）逸海樓一、二層約2500 m2一層：100元/ m2二層：20元/ m2洋昌大廈一層500 m2100元/ m2凱威大酒店100120 元/m2港務區(qū)宿舍樓70100 元/m2菜市場二層14元/m2五、推廣策略1、借力打力，借勢推廣借助公示的秀英區(qū)改造方案宣傳項目升值潛力借助第一摩爾，福隆廣場推廣之勢借助三港合一、市政府西遷、火車站開通投資方案宣傳項目升值潛力2、“造勢”為能夠使項目更加廣泛的打開市場知名度，加速總體資金回收速度。建議在內部認購期采取“

33、造勢（市）”策略。通過推出一批特價單元，造成買家的搶購潮，從而成功帶動整體項目的推售。為更好的制造銷售的轟動效應，整體帶動項目的后繼銷售，建議將部分位置較差，價值偏低，以一口價作主推，既可出貨亦可造成市場轟動。同時，將通過對價目表進行調整。為更好借助以上優(yōu)勢推廣，建議項目進行精心包裝，突出自身特色，挖掘賣點，有效吸引客戶促成成交。六、項目包裝方案1、項目logo及v1系統(tǒng)設計項目logo及v1的具體設計由廣告公司負責完成。2、售樓部包裝方案售樓部作為樓盤的直接面對客戶的窗口，是樓盤的一個重要展示空間。設計風格：時尚、大氣、簡潔、明快立面及色彩必須做到亮麗、搶眼。3、工地包裝方案工地現場是項目形

34、象的一個重要展示場所，也是一個重要的廣告媒體。方案1：制作圍墻噴繪推廣工地形象。方案2：工地附近制作一定數量的引導旗表示項目地企業(yè)與項目品牌。具體內容：需廣告公司協助提供第七部分：階段性營銷推廣方案一、分期工作計劃1、準備期（約2個月）制定包裝推廣計劃，開始實施銷售前的準備工作，如售樓部裝修，宣傳及銷售資料的準備等，發(fā)布項目信息，推出開盤前購房優(yōu)惠，展開直銷，積累目標客戶，同時進行人員組訓，把項目的形象定位、核心理念，賣點及本項目基本情況，數據向銷售人員做深入溝通，并現場模擬，以便向目標客戶群體作出正確轉達。2、強銷期（約2個月）引爆銷售熱潮，以開盤活動及強勢廣告烘托樓盤閃亮面市，以開盤期間看

35、房有禮及購房優(yōu)惠吸引客戶入市策略。注重樓盤形象的整體推出售樓部、戶外展示全面到位圍墻及人行道處理完畢銷售策略：強勢賣點 sp活動展開 意向性跟蹤ps電開作業(yè) 工程進度配合3、持續(xù)期（約2個月）此期間以媒體和特色活動促銷為主，如利用節(jié)日，房展會等時機推出購房套餐，為后期蓄勢，經過4個多月的準備，開盤期之后，已有一定銷售量、應開始充分利用業(yè)主資源，推出“老業(yè)主帶新業(yè)主”活動。銷售策略：客戶追蹤洽談ps電開作業(yè)報紙廣告配合：綜合項目的賣點4、尾盤期（約6個月）此期間媒體投入較少，主要為自然銷售為主，此時所剩數量已不多，且多為總價高，位置相對較偏的門面，可針對這部分鋪面推出特殊優(yōu)惠，順利完成銷售。二、

36、媒體投放計劃1、以形象定位的理念為宗旨，進行一系列宣傳，即遵循aidas原理：a：attention引起注意i：interesting產生興趣d：desire引發(fā)欲望a：action促進購買欲望s：satisfaction達到滿意2、準備期（約2個月）推廣目的：建立客戶對項目的信心，擴大項目知名度，為正式開盤積累客戶，為吸引商家加盟。推廣重點：制定推廣計劃并開始實施，為開盤準備所需的軟、硬件設施。本期推廣主題：全方位發(fā)布樓盤信息。媒體計劃主題 版面海南日報 秀英區(qū)改造帶來無限商機 1000字軟文海南日報 專家談西部商圈發(fā)展趨勢 1000字軟文 海南日報 秀英區(qū)第一個綜合性商街亮相 1000字軟

37、文海南日報 “秀英時代廣場”地理位置介紹 1/2彩色?？谕韴?“秀英時代廣場”配套設施介紹 1/4彩色商旅報 “秀英時代廣場”物業(yè)管理介紹 1/4彩色海南日報 “秀英時代廣場”投資價格分析 1/4彩色海南日報 “秀英時代廣場”銷售登記火爆 1/4彩色海南日報 “秀英時代廣場”明天正式開盤 1/4彩色?？谕韴?“秀英時代廣場”明天正式開盤 1/4彩色商旅報 “秀英時代廣場”明天正式開盤 1/2彩色3、強銷期（約2個月）推廣目的：消化前期積累客戶，引發(fā)第一輪銷售熱潮。推廣重點：發(fā)布開盤信息，營造熱銷氣氛，展示商街賣點。推廣主題：樓盤正式發(fā)售及熱銷媒體計劃：媒體 主題如下 版面海南日報 秀英時代廣場

38、隆重開盤 1/2彩色商旅報 秀英時代廣場隆重開盤 1/2彩色海口晚報 秀英時代廣場隆重開盤 1/2彩色海南日報 秀英時代廣場銷售火爆 1/2彩色海南日報 秀英時代廣場加推鋪面 1/2彩色海南日報 秀英時代廣場熱銷中 1/2彩色4、持續(xù)期（約2個月）推廣目的，為后期蓄勢推廣重點：以報紙廣告配合特色促銷活動。本期推廣主題：項目投資分析媒體 主題如下 版面 海南日報 秀英時代 廣場投資價值分析 1/2彩色海南日報 秀英時代廣場工程進度告示 1/2彩色5、尾盤期（約6個月）推廣目的：消化剩余鋪面，順利完成項目銷售。推廣重點：跟蹤前期意向客戶，給予適當優(yōu)惠，促成成交。本期推廣主題：珍藏鋪面優(yōu)惠發(fā)售媒體

39、主題如下 版面海南日報 秀英時代廣場珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售中 1/4彩色三、各銷售時期銷售方式籌備期：客戶積累登記、登門直銷強銷期：銷售部現場銷售與登門直銷相結合持續(xù)期：銷售部現場與登門直銷、網絡銷售尾盤期：銷售部現場與登門直銷、網絡銷售四、銷售目標各銷售時期銷售目標籌備期：積累大量的投資客和經營戶，了解客戶需求，為銷售鋪墊。強銷期：完成項目的35%持續(xù)期：完成項目的80%尾盤期：完成項目的95%以上在銷售過程中，根據市場情況與實際區(qū)位劃分進行銷售控制,通過對位置相對較差的鋪面的銷售擠壓，達到整體銷售目的。五、價格策略項目整體價格應按“低開高走”的原則，內部認購起價：一層8800元/m2起，二層：4

40、080元/m2起，三層：3780元/m2起，四層：3380元/m2起入市，充分體現不同位置的價格差異，即能在開盤期聚集人氣，有效利用口碑擴大項目知名度，又能解決相對位置較差物業(yè)的銷售，有效地進行銷售控制避免銷售后期出現“滯銷房”顧慮，以確保項目達到100%的銷售，并實現整體均價5300元/m2。六、付款方式在對目標客戶的走訪交談中，對是否能提供五成按揭款表示極大關注，因本項目是期房，商業(yè)物業(yè)總價較高，加上經營者，投資者本身的資金壓力，選擇按揭的客戶將占絕大多數，故在付款方式上應靈活多樣滿足不同客戶的要求，控制按揭客戶的折扣比例。1、具體付款時間及折扣設計付款方式折扣率預計比例備注一次性9.4折

41、15%簽定合同當天付清分期付款9.6折10%首付不低于30%余款，在工期內分三次付清按揭（五成十年）9.8折30%簽定合同當日付清25%房款，兩個月內付清首付款剩余的25%，兩次共付清50%房款，三月內辦理剩余50%按揭按揭（五成十年）9.7折45%簽定合同當日付清50%房款，三月內辦理剩余50%按揭2、認購方式及金額根據目前?？谑袌鱿M特點及消費者心理，結合項目的具體情況，具體操作如下：開盤期每日根據銷售情況推出1020個單位限量供應。每套鋪面定金兩萬元（不退）。在準備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購買意向，可收取誠意金（每套5000元，可退）。并在正式銷售時簽定房屋認購書后35日內簽置正

42、式合同并付清首付款，在此期間可更名轉讓。對開盤前已登記意向客戶可預先登記并享受一定優(yōu)惠。七、銷售過程中產生問題應對模擬1、廣告效應在廣告的推出后，來人與來電若不能達到預期要求，從而影響銷售進度。應對策略：通過市場實際反饋情況改變廣告訴求主題，從而達到預期處理。2、市場吸納量問題在項目銷售進入持續(xù)期期間，若出現銷售進度減緩速度明顯狀況，往往問題出于本地市場對項目的吸納量上。應對策略：注重廣告效果普及度及重點加強對于非本地市場的目標客戶群的直銷工作。3、產品價格問題在銷售過程中若出現大范圍客戶群對產品價格出現異議，并且出現承擔能力不能支持價格體系時。應對策略：通過對購房付款方式的調整和投資組合計劃

43、的合理選用的方式來降低市場門檻。4、投資回報問題在銷售過程中若出現客戶對投資回報率普遍抱懷疑態(tài)度，影響其投資信心，從而長時期持幣觀望時。應對策略：加大項目招商工作，引進經營中增加消費者對本項目的投資信心。5、產品問題客戶對項目不了解，臨街商鋪與商場的規(guī)劃優(yōu)劣勢不清楚，影響項目的銷售進度。應對策略：通過軟性宣傳，加強市場對項目規(guī)劃的了解。八、銷售渠道選擇策略目標客戶群的設定決定了應從多渠道銷售。（1）現場銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實，一般都有會到現場考察多次才會購房。因此做好現場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。（2）定向直銷對潛在客戶，特別是對原項目工地上拆遷戶進行針對

44、性銷售，包括信函銷售，登門拜訪等多渠道獲得客戶資源，增加客戶數量積累。（3）網絡銷售通過網絡發(fā)布樓盤信息，拓寬項目宣傳渠道，并通過其他業(yè)內人士介紹客戶成交給予獎勵的方式擴大銷售網絡。（4）設立島外分銷網絡島外購房群體有一定的數量，建議在山西、北京、長江三角洲等地方設立分銷網絡，具體操作手段是找當地的中介公司合作宣傳，中介公司帶客戶到現場成交給予傭金報酬。（5）設立第二售樓處銷售考慮到項目現場售樓處目標客戶群體畢竟有限，建議在明珠廣場或生生百貨設立第二售樓處，派發(fā)宣傳資料，擴大影響力，并準備看房車隨時接送客戶看房。九、其它配合1、活動開盤當天文藝表演活動地點：開盤當天地點：秀英時代廣場臨濱海大道廣場，具體執(zhí)行方案開盤前確定?；顒觾热荩洪_盤剪彩、文藝表演等。參加房交會，時間：10月中下旬左右內容：樓盤形象展示、宣傳及銷售業(yè)主懇談會時間：定期或靈活安排內容：邀請具有豐富經驗的投資客戶對項目在各方面給予建議，及時了解客戶需求動態(tài)。地點：酒店會議室或茶樓“第一站時代廣場”?；貋砜纯椿顒訒r間：從開始銷售到交房的全過程地點：項目現場或售樓部內容：讓業(yè)主了解項目的工程進度及實際施工情況，為實現后期順利交房打好