795088962曼特寧溫泉酒店公寓分銷代理方案

1、曼特寧溫泉酒店公寓分銷方案背景 嚴(yán)峻的市場(chǎng)調(diào)控，曼特寧溫泉酒店公寓即將對(duì)外發(fā)售，由于興隆地理位置欠佳，前期客戶積累未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，為了順利完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，現(xiàn)建議公司采用分銷模式，來促進(jìn)曼特寧的銷售工作。目標(biāo)：完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，完成2011年銷售目標(biāo)。一、分銷途徑（一）導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營銷為了更好地進(jìn)行全員營銷，特制定了對(duì)非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。具體實(shí)施方法如下：1. 內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足一下條件，即可認(rèn)定：a. 該客戶未在案場(chǎng)登記過。b. 公司員工親自陪同客戶到案場(chǎng)完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備。c. 該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助完成認(rèn)購

2、簽約。2. 獎(jiǎng)勵(lì)a. 該客戶待案場(chǎng)簽約全款到賬后，按照每套房源的1%獎(jiǎng)勵(lì)傭金。b. 若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該房獎(jiǎng)勵(lì)傭金。（二）導(dǎo)入 業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道1. 推薦認(rèn)定方式a. 提前給置業(yè)顧問電話，告知其有偏遠(yuǎn)要來案場(chǎng)參觀。b. 親自帶朋友到案場(chǎng)并到銷售主管確認(rèn)。2. 推薦回饋獎(jiǎng)勵(lì)a. 推薦1套，贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)（初步估算，按照最大戶型計(jì)算，物業(yè)費(fèi)按照4元/平計(jì)算，一年物業(yè)費(fèi)用在5100元以內(nèi)）。b. 推薦2套以上客戶，按照成交總房款的1%作為獎(jiǎng)勵(lì)擁擠（稅前）。3. 針對(duì)老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動(dòng)性，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量，可考慮對(duì)推薦來房客戶進(jìn)行回饋 。

3、a. 推薦一組新客戶來訪問，贈(zèng)送50元油卡（新客戶界定：該客戶未做過客戶登記）。b. 聯(lián)系一場(chǎng)10人以上小眾推廣 活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)銷售主管確認(rèn)）。（三）導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷合作方向：1. 配合項(xiàng)目營銷宣傳在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣無聊，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果，同時(shí)通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來源。根據(jù)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)中高端公寓產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作。制作宣傳海報(bào)及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大或

4、外流動(dòng)廣告牌范圍。甚至可以對(duì)部分重點(diǎn)區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處包裝，以價(jià)款項(xiàng)目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，可以制造“及時(shí)短爆”的銷售信息，在項(xiàng)目開盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時(shí)以中介市場(chǎng)競(jìng)爭機(jī)器激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2. 配合項(xiàng)目營銷期間咨詢服務(wù)a. 客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)根據(jù)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項(xiàng)目基本資料及閱讀資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)23名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中介公司的門店進(jìn)行項(xiàng)目咨詢。b. 客戶資料匯總服務(wù)在門店咨詢項(xiàng)目的客戶及其資料都可定期匯總作為項(xiàng)

5、目的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營銷中使用。c. 客戶調(diào)查服務(wù)在門店咨詢項(xiàng)目的客戶可了解其信息來源，為項(xiàng)目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)。3. 中介公司客戶資源的應(yīng)用a. 中介公司公寓、住宅成交客戶資料庫。b. 中介公司住宅租賃客戶資料。c. 中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料。d. 中介公司海南高端樓盤成交客戶資料。e. 中介公司其他城市外派工作的海南地區(qū)白領(lǐng)客戶。4. 融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售展現(xiàn)，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合中介公司業(yè)務(wù)人員缺乏協(xié)同合作意識(shí)，并且全靠現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)使，因此營銷部應(yīng)制定全面管理制度、采取規(guī)范的合作協(xié)議來確保風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)可能出現(xiàn)的不利情況，擬定應(yīng)對(duì)策略，落實(shí)具體

6、措施。二、風(fēng)險(xiǎn)控制合作協(xié)議條款確認(rèn)，統(tǒng)一規(guī)范流程、時(shí)效期限、確認(rèn)表單、雙方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點(diǎn)數(shù)、獎(jiǎng)懲條款、違約責(zé)任。對(duì)于合作中介，定期進(jìn)行逐以評(píng)判。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護(hù)客戶有效性、說辭準(zhǔn)確性、品牌維護(hù)等多方位考評(píng)，優(yōu)勝劣汰并隨時(shí)終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)。三、規(guī)范合作流程合作時(shí)間：2011/08/012012/01/01中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)銷售在合作時(shí)期內(nèi)目標(biāo)一直但需分工明確：中介負(fù)責(zé)帶客，現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)接待。在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場(chǎng)銷售和中介共同掛鉤，移除雙方合作的障礙，加大成交幾率，以大道快速去化的目的。報(bào)價(jià)統(tǒng)一，折扣由銷售案場(chǎng)你負(fù)責(zé)，營銷部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，避免銷售分線。協(xié)同

7、項(xiàng)目公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告客戶；項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點(diǎn)，維護(hù)公司的品牌及項(xiàng)目形象，安排保安定點(diǎn)巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，有銷售案場(chǎng)和營銷部共同對(duì)合作方進(jìn)行考核。四、實(shí)施步驟 營銷部與合作中介公司達(dá)成合作意向，駐場(chǎng)前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價(jià)格、折扣、案場(chǎng)管理制度、客戶界定及工作配合。1操作流程圖a系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標(biāo)準(zhǔn)化接待流程執(zhí)行、項(xiàng)目銷售銷講、答客問等。 b項(xiàng)目相關(guān)物料支持：外場(chǎng)銷售道具、宣傳資料等 c成立客戶確認(rèn)崗，進(jìn)行來人渠道確認(rèn)及客戶分配。 d完成認(rèn)購、簽約、客戶資料歸檔錄入工作 e客戶維護(hù)2、案

8、場(chǎng)接待確認(rèn)細(xì)則a. 由中介銷售對(duì)客戶進(jìn)行前期樓盤介紹，確定看房意向后以傳真的方式與銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗人員人人客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)。b. 抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，移交客戶時(shí)，中介銷售須與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員簽訂客戶確認(rèn)單。c. 客戶確認(rèn)單一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗保留，一份由中介銷售人員保留。d. 客戶移交后由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員繼續(xù)服務(wù)，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)。e. 未成交客戶后續(xù)繼續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及中介銷售人員共同完成。f. 成交客戶的售后服務(wù)工作全部由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證辦理完畢。g. 項(xiàng)目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介人員進(jìn)行攬客，不得與銷售現(xiàn)場(chǎng)人員私下飛單。h. 中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員串通，進(jìn)行飛單的，應(yīng)處以總房價(jià)款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。3客戶確認(rèn)條件a. 客戶無現(xiàn)場(chǎng)接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領(lǐng)至銷售現(xiàn)場(chǎng)。b. 客戶確認(rèn)單中客戶姓名必須有一個(gè)（或直系親屬）與最終商品房買賣