795088962曼特寧溫泉酒店公寓分銷代理方案

1、曼特寧溫泉酒店公寓分銷方案背景 嚴峻的市場調(diào)控，曼特寧溫泉酒店公寓即將對外發(fā)售，由于興隆地理位置欠佳，前期客戶積累未達到預期目標，為了順利完成項目銷售目標，現(xiàn)建議公司采用分銷模式，來促進曼特寧的銷售工作。目標：完成項目銷售目標，完成2011年銷售目標。一、分銷途徑（一）導入公司員工客戶資源，啟動全員營銷為了更好地進行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵辦法。具體實施方法如下：1. 內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足一下條件，即可認定：a. 該客戶未在案場登記過。b. 公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備。c. 該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助完成認購

2、簽約。2. 獎勵a. 該客戶待案場簽約全款到賬后，按照每套房源的1%獎勵傭金。b. 若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該房獎勵傭金。（二）導入 業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道1. 推薦認定方式a. 提前給置業(yè)顧問電話，告知其有偏遠要來案場參觀。b. 親自帶朋友到案場并到銷售主管確認。2. 推薦回饋獎勵a. 推薦1套，贈送一年物業(yè)管理費（初步估算，按照最大戶型計算，物業(yè)費按照4元/平計算，一年物業(yè)費用在5100元以內(nèi)）。b. 推薦2套以上客戶，按照成交總房款的1%作為獎勵擁擠（稅前）。3. 針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性，增加現(xiàn)場來訪量，可考慮對推薦來房客戶進行回饋 。

3、a. 推薦一組新客戶來訪問，贈送50元油卡（新客戶界定：該客戶未做過客戶登記）。b. 聯(lián)系一場10人以上小眾推廣 活動，獎勵800元/場（現(xiàn)場銷售主管確認）。（三）導入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：1. 配合項目營銷宣傳在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應的宣傳推廣無聊，以配合、增強項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項目的客戶來源。根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項目周邊區(qū)域內(nèi)中高端公寓產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機構(gòu)合作。制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介公司的門店中進行展示，擴大或

4、外流動廣告牌范圍。甚至可以對部分重點區(qū)域的門店進行售樓處包裝，以價款項目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，可以制造“及時短爆”的銷售信息，在項目開盤前，進行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭機器激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2. 配合項目營銷期間咨詢服務a. 客戶就近咨詢及資料索取服務根據(jù)項目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項目基本資料及閱讀資料，并在門店中專業(yè)培訓23名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中介公司的門店進行項目咨詢。b. 客戶資料匯總服務在門店咨詢項目的客戶及其資料都可定期匯總作為項

5、目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用。c. 客戶調(diào)查服務在門店咨詢項目的客戶可了解其信息來源，為項目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)。3. 中介公司客戶資源的應用a. 中介公司公寓、住宅成交客戶資料庫。b. 中介公司住宅租賃客戶資料。c. 中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料。d. 中介公司海南高端樓盤成交客戶資料。e. 中介公司其他城市外派工作的海南地區(qū)白領(lǐng)客戶。4. 融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售展現(xiàn)，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合中介公司業(yè)務人員缺乏協(xié)同合作意識，并且全靠現(xiàn)實利益驅(qū)使，因此營銷部應制定全面管理制度、采取規(guī)范的合作協(xié)議來確保風險控制，對可能出現(xiàn)的不利情況，擬定應對策略，落實具體

6、措施。二、風險控制合作協(xié)議條款確認，統(tǒng)一規(guī)范流程、時效期限、確認表單、雙方現(xiàn)場負責人及監(jiān)督人、傭金點數(shù)、獎懲條款、違約責任。對于合作中介，定期進行逐以評判。根據(jù)現(xiàn)場銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護客戶有效性、說辭準確性、品牌維護等多方位考評，優(yōu)勝劣汰并隨時終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)。三、規(guī)范合作流程合作時間：2011/08/012012/01/01中介機構(gòu)與現(xiàn)場銷售在合作時期內(nèi)目標一直但需分工明確：中介負責帶客，現(xiàn)場銷售負責接待。在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場銷售和中介共同掛鉤，移除雙方合作的障礙，加大成交幾率，以大道快速去化的目的。報價統(tǒng)一，折扣由銷售案場你負責，營銷部負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)，避免銷售分線。協(xié)同

7、項目公司、指導物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告客戶；項目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點，維護公司的品牌及項目形象，安排保安定點巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標之一，有銷售案場和營銷部共同對合作方進行考核。四、實施步驟 營銷部與合作中介公司達成合作意向，駐場前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價格、折扣、案場管理制度、客戶界定及工作配合。1操作流程圖a系統(tǒng)的銷售培訓支持：標準化接待流程執(zhí)行、項目銷售銷講、答客問等。 b項目相關(guān)物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等 c成立客戶確認崗，進行來人渠道確認及客戶分配。 d完成認購、簽約、客戶資料歸檔錄入工作 e客戶維護2、案

8、場接待確認細則a. 由中介銷售對客戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以傳真的方式與銷售現(xiàn)場客戶確認崗人員人人客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項目銷售現(xiàn)場。b. 抵達項目現(xiàn)場后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場銷售人員，移交客戶時，中介銷售須與現(xiàn)場銷售人員簽訂客戶確認單。c. 客戶確認單一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場客戶確認崗保留，一份由中介銷售人員保留。d. 客戶移交后由現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)服務，并直至客戶成交，中介銷售應配合現(xiàn)場銷售服務。e. 未成交客戶后續(xù)繼續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場銷售人員及中介銷售人員共同完成。f. 成交客戶的售后服務工作全部由現(xiàn)場銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證辦理完畢。g. 項目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介人員進行攬客，不得與銷售現(xiàn)場人員私下飛單。h. 中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場銷售人員串通，進行飛單的，應處以總房價款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。3客戶確認條件a. 客戶無現(xiàn)場接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領(lǐng)至銷售現(xiàn)場。b. 客戶確認單中客戶姓名必須有一個（或直系親屬）與最終商品房買賣